MODEL PERILAKU KONSUMEN PERILAKU KONSUMEN AGRIBISNIS.

V. MODEL PERILAKU KONSUMEN

Studi tentang perilaku konsumen merupakan dasar yang penting untuk pemasaran. Pemahaman terhadap perilaku konsumen harus ditempatkan dalam konteks paradigma pemasaran yang kini berlaku, yaitu paradigma pemasaran digerakkan pasar market-driver. Oleh karena itu perlu dipahami juga lingkungan kompetitif yang dapat dipilah ke dalam lima kekuatan kompetitif dalam industri sebagaimana dikemukakan oleh Porter. Perilaku konsumen dimaknai sebagai proses yang dilalui oleh seseorang dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi dan bertindak pasca konsumsi produk, jasa maupun ide yang diharapkan bisa memenuhi kebutuhannya. Itulah sebabnya perilaku konsumen perlu dipelajari. Dalam mempelajari perilaku konsumen ada beberapa hampiran yaitu : biologis, intra physics dan hamparan socio behavioral. Hamparan-hamparan ini perlu digunakan bersama sebagai sebuah hamparan holistik yang juga memanfaatkan informasi dari ilmu-ilmu lainnya. Studi tentang perilaku konsumen agar lebih mudah untuk memahaminya antara lain melalui gambaran model Perilaku Konsumen.

5.1. Kegunaan Model Perilaku Konsumen

Model perilaku konsumen menurut Gerald Zalman dan Melanie Wallendorf 1979 dalam Mangkunegara 2002, mempunyai fungsi sebagai berikut : 1. Deskriptif : yaitu fungsi yang berhubungan dengan pendalaman mengenai langkah- langkah yang diambil konsumen dalam memutuskan suatu penelitian membeli. 2. Prediksi : yaitu meramalkan kejadian-kejadian dari aktivitas konsumen pada waktu yang akan datang. Misalnya meramalkan merek produk yang paling mudah diingat oleh konsumen. 3. Explanation : yaitu mempelajari sebab-sebab dari beberapa aktivitas pembelian, seperti misalnya mempelajari mengapa konsumen sering membeli barang dagangan dengan merek yang sama. Apakah itu merupakan kebiasaan ataukah karena mereka menyukai merek barang tersebut. 4. Pengendalian : yaitu mempengaruhi dan mengendalikan aktivitas-aktivitas konsumen pada masa yang akan datang.

5.2. Beberapa Model Perilaku Konsumen

A. Model Howard dan Sheth

Howard dan Sheth 1969 dalam Sumarwan 2003, di dalam bukunya yang berjudul “The Theory of Buyer Behavior”, mereka mengembangkan sebuah model pengambilan keputusan konsumen yang dikenal sebagai “ Howard and Sheth Model “, yang di tunjukkan dalam Gambar 3. Model perilaku konsumen Howard dan Sheth ini mengetengahkan bahwa keputusan pembelian dan kepuasan konsumen melalui proses yang cukup panjang antara lain melalui tahap 1. Pengenalan kebutuhan; 2. Pencarian informasi; 3. Evaluasi alternatif; dan 4 Keputusan untuk membeli yang selanjutnya konsumen memperoleh kepuasan atau tidak. Gambar 4.2. Model Perilaku Konsumen Howard dan Sheth Proses keputusan konsumen itu secara bersama-sama dipengaruhi oleh faktor-faktor sebagai berikut : STRATEGI PEMASARAN Perusahaan Pemerintah Organisasi Nirlaba Partai Politik PERBEDAAN INDIVIDU 1.Kebutuhan Motivasi 2.Kepribadian 3.Pengolahan I nformasi Persepsi PROSES KEPUTUSAN Pengenalan Kebutuhan Pencarian I nformasi Evaluasi Alternatif FAKTOR LINGKUNGAN 1.Budaya 2.Sosial Ekonomi 3.Keluarga RT 4.Kelompok Acuan 5.Situasi IMPLIKASI Strategi Pemasaran Kebijakan Publik Strategi Pemasaran : Adalah strategi yang dilakukan oleh lembaga-lembaga yang berkepentingan agar produknya laku, seperti perusahaan, instansi pemerintah, organisasi nirlaba, dan partai politik. Faktor Lingkungan : Lingkungan dimana konsumen bertempat tinggal. Lingkungan yang mempengaruhi perilaku konsumen antara lain adalah : 1. budaya, 2. sosio- ekonomi, 3. keluarga rumah tangga, 4. kelompok acauan dan 5. situasi. Perbedaan Individu : Pada dasarnya masing-masing individu konsumen memiliki perbedaan-perbedaan yang meliputi : 1. Kebutuhan dan Motivasi; 2. Kepribadian; 3. Pengolahan Informasi dan Persepsi; 4. Proses Belajar; 5. Pengetahuan dan 6. Sikap Keputusan pembelian yang dilakukan oleh konsumen dengan segala tingkat kepuasannya, selanjutnya berimplikasi pada : 1. Strategi pemasaran lembaga-lembaga yang memasarkan produknya 2. Kebijakan public yang dilakukan oleh lembaga-lembaga pemerintah 3. Pendidikan konsumen dalam mengevaluasi pengalaman membeli atau memilih.

B. Model Perilaku Konsumen Engel, Blackwell dan Miniard

Model Engel, Blackwell dan Miniard 1993 mempunyai persamaan bila dibandingkan dengan model Howard dan Sheth, baik dalam hal ruang lingkup, sudut pandang maupun tujuannya, hanya yang membedakan adalah bahwa dalam model ini faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen terjadi secara bersama. Model Perilaku Konsumen yang dikemukakan oleh Engel, et al. 1993 ini menjelaskan bahwa terdapat faktor-faktor yang secara bersama-sama mempengaruhi proses keputusan konsumen dalam membeli, memilih dan mengkonsumsi produk barang dan jasa. Faktor-faktor tersebut antara lain adalah : a. Pengaruh Lingkungan : Adalah lingkungan dimana konsumen berada atau di besarkan yang terdiri dari budaya; kelas sosial; pengaruh pribadi, keluarga dan situasi. b. Perbedaan Individu : Adalah perbedaan masing-masing individu konsumen yang terdiri dari SDM konsumen, motivasi, sikap, kepri- badian dan demografi. c. Proses Psikologis : Adalah proses yang terjadi pada diri konsumen sebelum membeli atau memilih yang terdiri dari pemrosesan informasi, pembelajaran , perubahan sikapperilaku. Gambar 4.3. Model Perilaku Konsumen Engel, Blackwell dan Miniard 1994 C. Model Perilaku Konsumen Kotler Model perilaku konsumen Kotler 1995 ini menunjukkan bahwa keputusan pembelian oleh konsumen sangat dipengaruhi oleh faktor kebudayaan, sosial, pribadi, dan psikologi dari pembeli. Sebagian besar adalah faktor-faktor yang tidak dapat dikendalikan oleh pemasarpenjual, tetapi harus benar-benar diperhitungkan. PENGARUH LINGKUNGAN Budaya Kelas Sosial Pengaruh Keluarga Situasi PROSES KEPUTUSAN PERBEDAAN I NDI VI DU SDM Konsumen Motivasi Sikap Kepribadian Demografi PROSES PSI KOLOGI S Pemrosesan I nformasi Pembelajaran Perubahan Sikap Perilaku STRATEGI PEMASARAN Pr oduk Har ga Pr om osi Dist r ibusi BUDAYA Budaya Sub-budaya S O S I A L Kelompok Referensi Keluarga Peran PERORANGAN Usia Pekerjaan Status Ekonomi Gaya Hidup Kepribadian PSIKOLOGI Motivasi Persepsi Proses Be- jar Kepercaya- an Sikap PEMBELI Gambar 4.4. Model Perilaku Konsumen Philip Kotler 1995 Model perilaku konsumen menurut Kotler seperti pada Gambar 4 diatas menunjukkan bahwa perilaku konsumen dalam membeli suatu produk barang atau jasa dipengaruhi oleh faktor-faktor utama antara lain adalah a. budaya; b. sosial; c. perorangan dan d. psikologis. Faktor budaya yang terdiri dari : 1. Budaya; 2. Sub-budaya dan 3. Kelas sosial mendasari Sosial yang meliputi 1. kelompok referensi; 2. Keluarga dan 3. Status. Selanjutnya faktor Sosial ini mendasari perorangan yang terdiri dari : 1. Usia; 2. Pekerjaan; 3. Status Ekonomi; 4. Gaya Hidup dan 5. Kepribadian dan kemudian faktor perorangan ini mendasari psikologis konsumen dalam melakukan pembelian yang mana didasari oleh faktor psikologis yang terdiri dari : 1. Motivasi; 2.. Persepsi; 3. Proses Belajar dan 4. Kepercayaan Sikap.

VI. FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PERILAKU KONSUMEN