sebagai konsumen produk yang dijualnya. Keyakinan ini membuat perusahaan MLM yang baik tidak merasa perlu memasang iklan secara
besar-besaran untuk menciptakan brand image yang sering kali justru menyesatkan konsumen;
d. Perusahaan MLM yang baik meletakkan etika bisnis sebagai panglima.
Keyakinan bahwa jiwa perusahaan bukan pada ilmu pemasaran tetapi lebih kepada prinsip-prinsip, nilai-nilai, motivasi yang menggerakkan
the man behind the marketing science.
C. Ruang Lingkup Sistem MLM
Ruang lingkup sistem MLM mencakup unsur produsen atau perusahaan, distributor, konsumen, sistem kerja, dan komisi. Unsur-unsur ini akan dibahas
satu persatu dalam uraian dibawah ini: 1.
Perusahaan MLM Perusahaan MLM adalah unit kegiatan yang melakukan aktivitas
pengolahan faktor-faktor produksi guna menghasilkan produk yaitu barang danatau jasa yang ditujukan kepada konsumen melalui mekanisme
pemasaran MLM. Produk tersebut harus jelas keberadaannya, sebab inti dari sistem MLM adalah penjualan barang danatau jasa secara langsung
kepada konsumen.
53
Produk-produk yang diperdagangkan dalam perusahaan MLM meliputi berbagai jenis, mulai dari produk suplemen kesehatan, peralatan
kesehatan, peralatan rumah-tangga, produk perawatan tubuh, kosmetik,
53
M. Fuad, et.al., op.cit., hlm. 7.
Universitas Sumatera Utara
sampai kebutuhan non primer seperti fashion, souvenir, peralatan konveksi, pembuatan website, dll. Perusahaan MLM bisa saja hanya
memperdagangkan satu jenis produk, namun bisa pula memperdagangkan lebih dari satu jenis produk. Hal ini tergantung dari kebijakan perusahaan
MLM itu sendiri.
54
Produk yang diperdagangkan dalam perusahaan MLM umumnya memiliki nilai dan manfaat tertentu yang khas. Hal inilah yang menjadi
daya saing terhadap produk-produk sejenis yang diperdagangkan oleh perusahaan-perusahaan non-MLM. Nilai atau manfaat tersebut dapat
dikategorikan sebagai berikut:
55
a. Nilai jual, produk yang diperjualbelikan harus unik dan menarik
sehingga membuat orang yang mendengarkan atau melihat menjadi tertarik. Produk MLM yang baik adalah produk yang tidak terlalu
banyak memiliki subsitusi produk pengganti di pasaran; b.
Nilai manfaat, jika perusahaan memperdagangkan suatu produk barang maka barang tersebut harus memberi manfaat bagi
penggunanya, dan begitu pula bila perusahaan bergerak di bidang jasa maka jasa tersebut harus memberi manfaat bagi penggunanya;
c. Nilai ekonomis, harga dari produk harus sesuai dengan fungsi dan
manfaatnya sehingga nilai yang dibayarkan oleh konsumen setara dengan manfaat yang diperoleh dari produk tersebut, atau dengan
kata lain harga produk tersebut harus bersifat realistis.
54
http:ridlo.infonetwork-marketingproduk-mlm.html, diakses tanggal 21 November 2011.
55
MLM Leaders, op.cit., hlm. 189-190.
Universitas Sumatera Utara
Perusahaan MLM dalam operasinya harus memiliki standar peraturan atau tata tertib yang jelas seperti kode etik untuk mengatur para distributor
perusahaan dalam menjalankan pemasaran. Kode etik merupakan kontrak lengkap perjanjian yang mengikat antara perusahaan dengan para
distributornya. Kode etik tersebut berisi keterangan-keterangan mengenai perusahaan, kedudukan hak, kewajiban, fasilitas, dan pengaturan sanksi
apabila salah satu pihak yang terikat melakukan pelanggaran wan prestasi. Kode etik juga berfungsi sebagai acuan bagi distributor
perusahaan maupun calon distributor untuk memberi informasi mengenai rencana dasar pemasaran perusahaan marketing planbusiness plan.
56
Istilah marketing plan atau business plan dalam perusahaan MLM mencakup keterangan hal mengenai visi dan misi perusahaan, kedudukan
hierarkhi posisi distributor, rancangan sistem pembagian pendapatan dari perusahaan yang meliputi keuntungan, penghargaan, prosedur dan
persentase yang akan dibagikan melalui sistem jaringan.
57
2. Distributor Perusahaan MLM
Distributor dalam perusahaan MLM adalah orang-perorangan yang bersedia bergabung menjadi mitra usaha dengan cara mendaftarkan diri
melalui perjanjian tertulis antara perusahaan dengan dirinya sebagai pribadi, kemudian dengan itu ia disetujui dan diakui keanggotaannya oleh
suatu perusahaan MLM.
58
56
http:www.greenlite.co.idethic-code, diakses tanggal 21 November 2011.
57
MLM Leaders, op.cit., hlm. 195.
58
Andrias Harefa, op.cit., hlm. 9.
Universitas Sumatera Utara
Distributor perusahaan MLM sering disebut sebagai agen resmi atau sales yang bertugas melakukan penjualan produk secara langsung kepada
konsumen. Istilah agen resmi atau sales sesungguhnya kurang tepat untuk dipergunakan, sebab kedua istilah tersebut secara luas dapat diartikan
sebagai pegawai tetap, pegawai lepas, pegawai harian, atau honorer yang mempunyai ikatan jam kerja dengan suatu perusahaan. Distributor
perusahaan MLM lebih tepat disebut sebagai mitra usaha, sebab kerja sama yang dijalin antara keduanya bersifat lebih independen sukarela.
Seorang distributor MLM tidak memperoleh penghasilan berkala berupa gaji atau upah sebagaimana yang diperoleh pekerja, pegawai atau
karyawan dari suatu perusahaan, akan tetapi ia memperoleh penghasilan dalam bentuk komisi berupa imbalan yang berkaitan dengan omzet
penjualan. Dengan demikian distributor MLM dapat dikatakan sebagai pengusaha yang mandiri.
59
Distributor perusahaan MLM dapat memiliki tiga segi peranan. yaitu: a.
Menjual produk perusahaan secara langsung kepada konsumen; b.
Mengembangkan pemasaran dengan cara membangun jaringan distributor, yaitu merekrut orang lain untuk menjadi distributor
baru dalam perusahaan; c.
Sebagai konsumen perusahaan, yaitu pengguna produk perusahaan dengan tujuan untuk pemakaian pribadi dan tidak bermaksud untuk
memperjualbelikan produk tersebut kepada orang lain.
59
Ibid.
Universitas Sumatera Utara
Setiap distributor dalam perusahaan MLM tergabung dalam organisasi distributor yang membentuk jaringan kerja atau satuan networking
tertentu. Hubungan yang dimiliki antara masing-masing distributor dalam satuan networking yang sama adalah sebagai berikut:
60
a. upline, yaitu distributor yang menjadi sponsor bagi distributor lain;
b. downline, yaitu orang yang disponsori oleh distributor lain, atau
orang yang direkrut oleh distributor yang sudah lebih dahulu terdaftar menjadi distributor perusahaan.
Setiap distributor dalam networking-nya memiliki kesempatan atau peluang yang sama untuk mengembangkan karirnya berdasarkan sistem
peringkat ranking yang telah ditetapkan oleh perusahaan. Jenjang peringkat tersebut bervariasi, namun umumnya berkisar antara 7-8
peringkat dari peringkat terendah misalnya distributor biasa, distributor langsung, dst sampai ke peringkat tertinggi misalnya Diamond Distributor,
President’s Team, Crown Agency Manager, dll. Kemungkinan untuk sampai ke posisi puncak relatif lebih terbuka sebab jumlahnya tidak harus
satu sebagaimana halnya presiden direktur pada perusahaan-perusahaan non-MLM.
61
Masing-masing distributor untuk setiap peringkat berhak mendapatkan prosentase potongan harga tertentu seperti komisi, bonus atau rabat dari
total penjualan yang dilakukan kelompoknya, juga berbagai hadiah atau
60
MLM Leaders, op.cit., hlm. 196-203.
61
Andrias Harefa, op.cit., hlm. 191.
Universitas Sumatera Utara
penghargaan lain, seperti pin penghargaan, kesempatan bertamasya ke mancanegara, mendapat rumah, mobil mewah, dsb.
62
3. Konsumen
Konsumen dalam konteks MLM adalah masyarakat pengguna atau pembeli produk perusahaan MLM yang bertujuan untuk mengkonsumsi
produk secara pribadi.
63
Konsumen dalam konteks MLM dapat berarti 2 dua, pertama orang yang membeli dan menggunakan produk melalui penjualan langsung yang
dilakukan oleh seorang distributor perusahaan MLM, kedua distributor secara pribadi berhak menjadi konsumen bagi perusahaan MLM yang
bersangkutan. Konsumen non-distributor maupun konsumen distributor dapat dilihat dalam satu kesatuan, sebab tujuannya sama-sama
mengkonsumsi produk secara pribadi.
64
Pemakaian produk memberi dampak positif bagi seorang distributor, misalnya memudahkan dirinya untuk memberi kesaksian pada calon
pelanggan yang berminat dengan produk tersebut ataupun calon anggota baru yang ingin direkrut. Disamping itu, pemakaian produk bisa saja
memang ditujukan untuk keperluan pribadi distributor.
65
62
Ibid.
63
http:priyadi.netarchives20060924bedah-sistem-mlm, diakses tanggal 21 November 2011.
64
http:www.apli.or.idwebsiteindex.php?view=articleamp;catid=363Awawancara amp;id=1043Asaatnya-mlm-menggali-dan-mengedepankan-value, diakses tanggal 21 September
2011.
65
Andrias Harefa, op.cit., hlm. 237.
Universitas Sumatera Utara
Konsumen non-distributor hanya dapat membeli produk MLM melalui distributor perusahaan, sebab produk tersebut tidak dapat dibeli di tempat-
tempat umum seperti toko, pasar swalayan, department store, salon, bengkel, apotek, dll.
66
Konsumen non-distributor umumnya mengetahui suatu produk MLM dari distributor perusahaan yang dikenalnya sendiri
sebagai teman, rekomendasi, kerabat atau anggota keluarga yang mempresentasikan produk tersebut kepada dirinya. Presentasi ini
memberikannya pengetahuan mengenai produk dari suatu perusahaan MLM, dan apabila ia tertarik dengan produk tersebut, ia dapat langsung
memesan serta mendapatkan produk yang dimaksud dari distributor yang mempresentasikannya.
67
Konsumen non-distributor tidak dapat membeli atau memesan langsung produk MLM dari perusahaan yang bersangkutan, dengan
maksud untuk mendapatkan harga yang lebih murah dari harga yang ditawarkan oleh seorang distributor. Perusahaan MLM hanya menjual
produk melalui distributor yang menjadi anggota atau mitra usahanya.
68
Alasan inilah yang terkadang menyebabkan seseorang bergabung dalam suatu perusahaan MLM, yaitu untuk mendapat potongan harga dari
produk-produk yang dikonsumsinya sendiri.
69
66
Ibid., hlm. 4.
67
Amway, op.cit., hlm. 5.
68
Amway, 2008, Panduan Pemesanan dan Pengembalian Produk, Jakarta, PT. Amindoway Jaya, hlm. 6.
69
Andrias Harefa, op.cit., hlm. 43.
Universitas Sumatera Utara
4. Sistem Kerja
Perusahaan MLM dibangun berdasarkan konsep kemitraan sehingga sistem MLM baru dapat berjalan apabila terdapat mitra usaha. Kemitraan
dalam sebuah perusahaan MLM diawali dari kemitraan diantara pendiri perusahaan MLM itu sendiri. Artinya, distributor yang pertama kali
bergabung sebagai mitra usaha disponsori langsung oleh pendiri perusahaan.
70
Distributor inilah yang nantinya mengembangkan jaringan dan melahirkan distributor-distributor baru melalui perekrutan yang
dilakukan oleh dirinya sendiri maupun anggotanya. Pengembangan jaringan tersebut selanjutnya akan membentuk satuan networking diantara
organisasi distributor.
71
Langkah pertama yang dilakukan oleh setiap mitra usaha dalam sistem MLM adalah bergabung dengan cara mengisi formulir pendaftaran yang
telah disediakan oleh perusahaan. Calon distributor harus menuliskan keterangan mengenai siapa sponsornya di dalam formulir pendaftaran
tersebut. Hal ini berguna untuk menentukan keberadaan dirinya dalam suatu jaringan kerja networking.
72
Setiap mitra usaha pada saat awal bergabung di suatu perusahaan MLM akan dikenakan biaya pendaftaran administrasi. Biaya pendaftaran
ini nilainya relatif kecil dan umumnya dapat dijangkau oleh semua orang. Biaya tersebut dikenakan untuk memperoleh apa yang biasanya disebut
starter kit, starter pack, sales kit atau business pack. Starter kit adalah
70
Amway Buku I, op.cit., hlm. 14.
71
Andrias Harefa, op.cit., hlm. 192-198.
72
Amway Buku I, op.cit., hlm. 19.
Universitas Sumatera Utara
peralatan yang disediakan oleh perusahaan MLM bagi setiap distributornya sebagai peralatan untuk menawarkan produk kepada
konsumen. Starter kit biasanya berisi sekumpulan brosurkatalog produk dan daftar harga, rancangan bisnis marketing plan, kaset audio video
tentang company profile perusahaan, produk dan kisah-kisah orang yang sukses dari perusahaan tersebut.
73
Distributor berbekal starter kit menawarkan produk dengan cara mempresentasikan serta menjelaskan produk kepada konsumen yang
umumnya adalah orang-orang yang dikenalnya sendiri. Jika distributor tersebut kemudian berhasil menawarkan suatu produk kepada seseorang,
maka langkah berikutnya adalah memesan langsung produk yang dimaksud melalui upline-nya atau perusahaan yang bersangkutan.
Selanjutnya ketika produk yang dipesan telah disediakan, maka distributor tadi bertanggungjawab untuk mengambil dan menyerahkannya langsung
kepada si pembeli konsumen.
74
Distributor perusahaan MLM disamping menjual produk secara eceran langsung kepada konsumen, ia juga dapat membangun jaringannya
dengan cara merekrut orang lain untuk menjadi distributor baru perusahaan. Distributor yang baru direkrut tersebut disebut sebagai
downline, dan downline ini kemudian dapat merekrut orang lain lagi untuk menjadi distributor baru perusahaan.
75
73
MLM Leaders, op.cit., hlm. 202.
74
Andrias Harefa, op.cit., hlm. 11.
75
Amway Buku I, op.cit., hlm. 19.
Universitas Sumatera Utara
Sistem kerja MLM juga meliputi sistem pelatihan support system berupa pengajaran materi serta motivasi yang bertujuan untuk
memudahkan setiap distributor dalam menjalani sistem.
76
Pelatihan biasanya dilakukan oleh pembangun jaringan network builderachiever
yang telah berhasil mencetak prestasi tertentu.
77
Hal yang paling mendasar dan perlu digarisbawahi dalam sistem MLM, bahwa kegiatan penjualan produk adalah yang utama, sebab omzet
perusahaan dan komisi para distributor bergantung pada banyaknya penjualan produk yang berhasil dilakukan para distributor ke konsumen
akhir. Kegiatan perekrutan atau pembangunan jaringan adalah ciri khas dari sistem MLM, namun hal ini tidak lain ditujukan untuk memasarkan
produk kepada konsumen.
78
5. Komisi
Kesimpulannya, antara perusahaan sebagai unit penghasil dan penyedia produk dengan organisasi distributor dan
konsumen akhir merupakan subsistem yang saling berhubungan dan tidak dapat dipisahkan dalam proses kerja sistem MLM untuk mencapai tujuan
dari masing-masing subsistem tersebut.
Komisi dalam sistem MLM berkaitan dengan penghasilan yang diperoleh mitra usaha atas jasanya dalam penjualan produk perusahaan
kepada konsumen akhir. Besarnya komisi seorang distributor ditentukan dari target penjualan yang dilakukannya sendiri dan yang dilakukan oleh
76
Mark Yarnell Rene Reid Yarnell, op.cit., hlm. 207.
77
Andrias Harefa, op.cit., hlm. 194.
78
Pindi Kisata, op.cit., hlm. 26-27.
Universitas Sumatera Utara
jaringannya. Komisi tersebut berupa potongan harga, bonus, atau insentif yang ditetapkan perusahaan secara berjenjang sesuai dengan nilai
penjualan biasanya disebut volume point, business point, volume grup yang diberitahukan kepada setiap mitra usaha sejak mereka mendaftar
menjadi anggota.
79
Keuntungan eceran adalah keuntungan dasar yang dapat diperoleh oleh mitra usaha melalui perbedaan antara harga distributor dengan harga
eceran yang ditujukan pada konsumen. Masing-masing dari harga tersebut ditetapkan oleh perusahaan. Ilustrasinya, misalkan harga distributor yang
ditetapkan suatu perusahaan MLM untuk produk XYZ adalah Rp 100 ribu, sedangkan harga konsumennya Rp 120 ribu, maka seorang distributor
akan mendapat keuntungan eceran sebesar Rp 20 ribu dari hasil penjualan langsung produk XYZ ke konsumen.
Disamping itu, perusahaan juga akan memberikan diskon apabila seorang distributor membeli produk dalam jumlah tertentu, misalkan
produk XYZ seharga Rp 100 ribu tadi jika dibeli sebanyak 5 buah akan diberi diskon sebesar 3, dengan demikian distributor akan memperoleh
diskon sebesar 3 x Rp 500 ribu = Rp 15 ribu, sehingga total keuntungan yang diperolehnya dari penjualan langsung 5 buah produk XYZ ke
konsumen adalah keuntungan eceran ditambah diskon, yaitu Rp 20 ribu x 5 + Rp 15 ribu = Rp 115 ribu.
80
79
Andrias Harefa, op.cit., hlm. 3.
80
Amway Buku I, op.cit., hlm. 19.
Universitas Sumatera Utara
Keuntungan distributor selain dari penjualan eceran, juga dapat diperoleh melalui prestasi penjualan yang dilakukan oleh kelompoknya
volume grup. Perusahaan akan memberi komisi kepada setiap mitra usaha yang anggota jaringannya telah berhasil menjual produk dalam
jumlah tertentu pada suatu periode kepada konsumen akhir. Komisi ini ditetapkan perusahaan dalam bentuk tabel prosentase yang dicantumkan
dalam marketing plan. Hal yang perlu ditekankan disini adalah bahwa komisi tersebut didasarkan atas prestasi seorang mitra usaha dalam hal
penjualan produk kepada konsumen akhir. Seorang mitra usaha yang sukses membangun, melatih, dan membantu kelompoknya dalam
memasarkan produk kepada konsumen akhir dianggap berjasa bagi perusahaan, sehingga atas kerja kerasnya tersebut perusahaan memberi
imbalan yang sesuai baginya.
81
Mitra usaha juga diberi kesempatan untuk meraih imbalan bonus lainnya seperti pin, kesempatan bertamasya ke mancanegara, rumah, mobil
mewah, ataupun penghargaan-penghargaan lainnya. Pemberian bonus tersebut diberikan apabila seorang mitra mencapai jenjang ranking
tertentu. Jenjang peringkat dalam suatu perusahaan MLM bervariasi, namun umumnya berkisar 7-8 peringkat dari yang paling rendah biasanya
disebut distributor, distributor langsung, dll sampai yang paling tinggi biasanya disebut Diamond Distributor, President’s Team, Crown Agency
Manager, dll. Jenjang ini tidak banyak berbeda dengan jenjang karier di
81
Ibid. hlm. 21.
Universitas Sumatera Utara
perusahaan konvensional dari karyawan, supervisor, manajer, general manager, deputi director, direktur sampai presiden direktur.
Perbedaannya dalam sistem MLM adalah dalam hal kemungkinan untuk mencapai posisi puncak relatif lebih terbuka, sebab jumlahnya tidak harus
satu −seperti halnya presiden direktur dalam perusahaan konvensional.
82
Bonus yang didasarkan atas jenjang tertentu dalam sistem MLM masih berkaitan dengan prestasi penjualan business point seorang mitra usaha
dalam periode tertentu, namun prestasi tersebut harus dapat dipertahankan olehnya dalam beberapa periode secara berturut-turut. Dengan kata lain,
untuk mencapai jenjang kesuksesan tersebut, seorang mitra usaha memerlukan kerja yang lebih keras dan cerdas lagi dalam hal keterampilan
komunikasi termasuk penguasaan bahasa asing, penguasaan teknologi, wawasan yang lebih luas, serta kepedulian yang lebih mendalam terhadap
kebutuhan anggota jaringan dan masyarakat sekitarnya.
83
Mitra usaha sebagai people business dalam sistem MLM adalah sistem duplikasi orang. Seseorang akan berhasil dalam bisnis ini bukan saja
karena ia berhasil mengembangkan dirinya, tetapi ia juga harus berhasil mendidik downliners di dalam garis sponsorisasinya vertikal agar dapat
berkembang bersama-sama dengannya.
84
82
Andrias Harefa, op.cit., hlm. 191.
83
Ibid., hlm. 196
84
Ibid., hlm. 183-184.
Sekalipun awalnya bisnis MLM bisa dijalankan sebagai usaha paruh waktu, namun bagi mereka yang
memiliki komitmen kuat untuk sukses dalam bisnis ini harus menginvestasikan waktu dan dirinya sendiri untuk mendidik dan melatih
Universitas Sumatera Utara
kelompoknya yang masih baru belajar. Ia perlu mengusahakan sinergi dalam kelompoknya agar hasil yang diperoleh lebih baik bila dilakukan
secara tim daripada dilakukan sendiri.
85
D. Sejarah Skema Piramid dan Bisnis Berkedok MLM
