4.2.3. Kinerja Personal Selling Kinerja personal selling dari AJB Bumiputera 1912 Kantor
Operasional Siliwangi dalam mempromosikan produk asuransi kepada pasar sasaran untuk mendapatkan pemegang polis baru, dapat
digambarkan dalam bentuk perumpamaan ke dalam langkah-langkah sebagai berikut:
1. Langkah Pertama : Para agen menghubungi calon pemegang polis yang disimbolkan oleh ”A”. Rata-rata agen dalam sehari
menghubungi calon pemegang polis sebanyak tiga orang dalam masa kerja aktif satu bulan adalah 25 hari. Jadi total rata-rata agen
menghubungi calon pemegang polis baru adalah 75 orang. 2. Langkah Kedua : Dari orang yang dihubungi ada beberapa orang
yang bersedia ditemui dan tidak ditemui. Calon pemegang polis yang bersedia ditemui disimbolkan oleh ”B”. Biasanya rata-rata +
25 dari orang yang dihubungi oleh agen bersedia ditemui. Dan tahap terakhir.
3. Langkah Ketiga : mendapatkan pemegang polis baru biasanya 5 - 10 dari orang yang telah bersedia mendengarkan
presentasi atau ditemui secara langsung oleh para agen, yang disimbolkan oleh ”C” akan membeli polis. Dalam perhitungan
pemegang polis yang baru ada faktor ”n” yaitu jumlah pemegang polis baru yang bergabung ke dalam AJB Bumiputera 1912 yang
bukan hasil promosi personal selling oleh agen melainkan atas kesadaran para konsumen sendiri yang datang ke kantor AJB
Bumiputera 1912 terdekat untuk membeli produk asuransi jiwa. Dengan demikian jumlah total pemegang polis baru adalah ”C +
n”. Dari pengertian langkah-langkah di atas, dapat disimpulkan
bahwa para pemegang polis AJB Bumiputera 1912 diperoleh dari calon pemegang polis yang dihubungi oleh para agen pemasar melalui
pertemuan secara langsung dan dari faktor selain personal selling seperti iklan, promosi penjualan, humas dan publisitas, penjualan
langsung. Setiap agen memiliki tanggung jawab dalam mencari calon pemegang polis baru. Mereka memiliki target yang telah ditentukan
oleh perusahaan dalam merekrut pemegang polis baru yaitu minimal 5 dari jumlah orang yang ditemui.
Agen dalam sehari melakukan wawancara kepada calon pemegang polis baru sebanyak tiga orang, jadi dalam satu bulan agen
menghubungi sebanyak 75 orang. Dari orang yang telah dihubungi, sebanyak 25 bersedia untuk ditemui dan mendengarkan presentasi,
dan 5 - 10 dari orang yang tertarik mendengarkan presentasi akhirnya bergabung menjadi pemegang polis di AJB Bumiputera 1912.
Maka diperoleh rasio yang ditentukan oleh perusahaan antara jumlah orang yang dihubungi : jumlah orang yang bersedia ditemui : jumlah
pembeli polis adalah 75 : 19 : 1. Jumlah total pemegang polis tidak hanya bersumber dari
promosi personal selling tetapi ada juga yang disebabkan oleh faktor lain seperti kesadaran sendiri, bentuk promosi lain seperti promosi
melalui leflet, brosur perusahaan, dan lain-lain. Rata-rata kinerja para agen digambarkan dalam Tabel 13 dan Gambar 15 berdasarkan
supervisor yang masing-masingnya membawahi beberapa agen, data rata-rata kinerja agen dalam per bulan adalah sebagai berikut :
Tabel 13. Rata-rata perolehan pemegang polis per bulan
Pemegang polis C
Sup ervi
sor Calon pemegang
polis yang dihubungi A
Calon pemegang polis yang bersedia ditemui
B Σ
Jumlah agen
A 450 113
16
14
6 orang B 525
131 40
30,5
7 orang C 375
94 9
9,6
5 orang D 150
38 8
21
2 orang E 525
131 16
12
7 orang F 150
38 1
2,6
2 orang G 75
19 4
21
1 orang
Total 2250 564
94 30
orang Rata-rata perolehan pemegang polis baru tiap
supervisor perbulan 947 dan 1394x100 13 14
Rata-rata perolehan pemegang polis baru tiap agen perbulan 9430 dan 394x100
3 3,2 Sumber : Data diolah
Dari data di atas terlihat bahwa tidak semua agen memiliki kinerja yang baik dalam mendapatkan pemegang polis yang baru, seperti
supervisor A, B, C, D, E, dan G dengan persentase perolehan pemegang polis diatas rata-rata yang telah ditetapkan oleh perusahaan
yaitu minimum 5, berarti dari segi perusahaan supervisor tersebut sudah memenuhi target perusahaan dalam perbulan. Tetapi jika dilihat
dari persentase perolehan pemegang polis rata-rata persupervisor hanya supervisor A14, B30,5, D dan G masing-masing 21
yang memiliki kinerja yang baik dalam memperoleh pemegang polis karena persentase perolehan pemegang polis persupervisor yaitu di
atas 14. Dari data perolehan pemegang polis persupervisor di atas
diperoleh rasio antara jumlah orang yang dihubungi : jumlah orang yang bersedia ditemui : jumlah pembeli polis sebagai berikut :
2250 : 564 : 94 disederhanakan 24 : 6 : 1
statistik ini memberi gambaran bahwa untuk mendapatkan satu orang pemegang polis baru, para agen paling sedikit harus menghubungi 24
calon pemegang polis dan menemui enam orang yang bersedia mendengarkan presentasi dari agen AJB Bumiputera 1912. Rasio
perolehan pemegang polis baru tersebut sudah bagus dan memenuhi standar perusahaan, agar lebih baik lagi maka perlu ditingkatkan.
Dengan cara para agen harus menemui lebih banyak calon pemegang polis, selain itu para agen perlu diberi pelatihan dalam hal teknik
berkomunikasi, dibekali alat bantu promosi personal selling yang lebih baik seperti kaset dan memperbaiki metode personal selling yang
sudah ada, agar calon pemegang polis lebih tertarik terhadap promosi personal selling
AJB Bumiputera 1912. Berdasarkan wawancara dengan pihak supervisor dan agen,
banyak faktor yang mempengaruhi dalam mendapatkan pemegang polis baru, diantaranya : adanya penggantian delapan produk lama
dalam mata uang rupiah dengan delapan produk baru mata uang dollar U, faktor tarif premi yang fluktuasi mengikuti SBI, pasar sasaran
yang dituju oleh masing-masing agen berbeda, banyaknya orang yang ditemui oleh agen, latar belakang pendidikan agen, cara penyampaian
dalam presentasi, sikap agen dalam berinteraksi dengan konsumen, motivasi agen yang menurun, dan faktor cuaca yang mempengaruhi
agen dalam menemui calon pemegang polis.
Data Perolehan Pemegang Polis per Bulan
450 525
375
150 525
150 75
113 131
94 38
131 38
19 16
40 9
8 16
1 4
50 100
150 200
250 300
350 400
450 500
550 600
1 2
3 4
5 6
7
Supervisor K
in erj
a A
g en
orang yang dihubungi
orang yang bersedia
ditemui orang yang
bergabung
Gambar 15. Grafik kinerja agen
4.2.4. Hasil Jawaban Responden 1. EPIC Model
Kategori