menghubungi calon pemegang polis secara rutin dalam jangka waktu tertentu. Agar para calon pemegang polis bisa memberikan
keputusan dalam jangka waktu yang tidak terlalu lama.
2. Model Fishbein
Model Fishbein digunakan untuk mengetahui tanggapan konsumen terhadap atribut promosi personal selling yang dilakukan
oleh perusahaan Asuransi Jiwa Bumiputera 1912. Hasil dari kesebelas pertanyaan tersebut diolah dengan menggunakan bantuan
Software Microsoft Excel . Langkah tersebut digambarkan dalam
lampiran 6 dan hasilnya digambarkan sebagai berikut : 1. Analisis BELIEF Keyakinan
Hasil diurutkan dari angka terbesar ke angka terkecil sehingga didapat hasil sebagai berikut dalam Tabel 19 :
No Atribut
Skala 1
Keramahtamahan Agen.
4,42 2 Terjalinnya
hubungan baik. 4,35
3
Kemudahan
dalam mengajukan klaim. 4,30
4 Mampu beradaptasi
. 4,29 5
Kualitas pelayanan Agen .
4,29 6
Pembayaran premi yang rendah dan fleksibel.
4,27 7
Penampilan Agen dan pengetahuan Agen
. 4,22 8
Pemberitahuan . 4,21
9 Kemudahan
dalam mendapatkan informasi. 4,20
10
Kerjasama yang baik
semua elemen perusahaan. 4,16
11 Produk Asuransi Jiwa
memiliki keunikan. 3,88
Tabel 19 di atas terlihat bahwa atribut keramahtamahan agen dalam melayani pemegang polis adalah yang paling bagus
kinerjanya di persepsi konsumen. Bisa dikatakan dalam membentuk sikap terhadap promosi personal selling AJB
Bumiputera 1912 konsumen mempunyai keyakinan belief bahwa keramahtamahan agen dalam melayani pemegang polis
adalah yang paling baik dibandingkan atribut menjalin hubungan baik dengan agen, kemudahan pemegang polis dalam mengajukan
klaim, agen mampu beradaptasi, kualitas pelayanan agen, pembayaran premi yang rendah dan fleksibel, penampilan agen
dan pengetahuan agen, adanya pemberitahuan, kemudahan mendapatkan informasi, dan kerjasama yang baik semua elemen
perusahaan. Sedangkan atribut produk asuransi jiwa yang ditawarkan memiliki keunikan adalah atribut yang paling rendah
atau tidak mendapat respon yang baik dari konsumen. Pemaparan dari hasil tersebut diatas, alangkah baiknya
perusahaan Asuransi Jiwa Bersama AJB Bumiputera 1912 melakukan survei atau perbaikan untuk mengetahui produk
asuransi jiwa seperti apa yang dikehendaki oleh konsumen. Selain itu perusahaan bisa mempertahankan keramahtamahan para agen
dalam melayani pemegang polis yang diyakini oleh para pemegang polis paling baik penilaiannya. Dan meningkatkan
kerjasama yang baik antara elemen perusahaan agar dalam melayani dan menangani keluhan para pemegang polis ditangani
dengan cepat. Sehingga dapat menciptakan persepsi yang positif di benak para pemegang polis dan setia dengan perusahaan
asuransi AJB Bumiputera 1912.
2. Analisis EVALUTION Hasil dari rata-rata Evalution diurutkan dari angka terbesar
ke angka terkecil sehingga didapat hasil sebagai berikut Tabel 20:
No Atribut
Skala 1
Kemudahan
dalam mengajukan klaim. 4,73
2 Kualitas pelayanan Agen
4,69 3
Penampilan Agen dan pengetahuan Agen . 4,61
4 Keramahtamahan
Agen. 4,61
5
Kerjasama yang baik
semua elemen perusahaan. 4,58
6 Mampu beradaptasi .
4,46 7
Kemudahan dalam mendapatkan informasi.
4,46 8
Pembayaran premi
yang rendah dan fleksibel. 4,45
9 Terjalinnya hubungan baik
. 4,43 10
Pemberitahuan . 4,32
11
Produk Asuransi Jiwa
memiliki keunikan. 3,94
Tabel di atas terlihat bahwa atribut kemudahan para pemegang polis dalam mengajukan klaim kepada perusahaan
adalah yang paling penting bagi konsumen dalam mempertimbangkan untuk menjadi pemegang polis di AJB
Bumiputera 1912, atau konsumen merasa bahwa penilaian terhadap kemudahan para pemegang polis dalam mengajukan
klaim kepada perusahaan adalah hal yang paling utama dalam membentuk sikap terhadap perusahaan asuransi jiwa, disusul
dengan evaluasi terhadap kualitas pelayanan agen, penampilan dan pengetahuan agen, keramahtamahan agen, kerjasama semua
elemen perusahaan, kemampuan beradaptasi agen, kemudahan mendapatkan informasi, pembayaran premi, menjalin hubungan
baik, pemberitahuan kepada nasabah, dan produk asuransi jiwa. Dikaitkan dengan hasil dari analisis belief sebelumnya,
terlihat bahwa kemudahan para pemegang polis dalam mengajukan klaim kepada perusahaan menjadi kriteria utama
konsumen dalam membentuk sikap terhadap asuransi jiwa, justru pada kenyataannya AJB Bumiputera 1912 hal tersebut pada pada
urutan ketiga dari atas yaitu sebesar 4,30. Hal ini menandakan kemudahan para pemegang polis dalam mengajukan klaim
dirasakan agak mudah oleh para pemegang polis AJB Bumiputera
1912. Namun keramahtamahan para agen dalam melayani pemegang polis ternyata paling disukai para pemegang polis, dan
atribut keramahtamahan agen dalam melayani pemegang polis menempati urutan yang tinggi di persepsi konsumen.
Atribut kerjasama yang baik semua elemen perusahaan dalam melayani pemegang polis merupakan hal yang penting
namun menurut pemegang polis AJB Bumiputera 1912 kerjasama elemen perusahaan masih dianggap kurang baik karena
menempati urutan ke 10 dalam atribut keyakinan atau belief, hal ini berarti kerjasama pihak perusahaan dalam melayani dan
menangani keluhan pemegang polis masih kurang mendapatkan tanggapan yang baik dari para pemegang polis.
Atribut terjalinnya hubungan baik antara agen dengan pemegang polis merupakan kriteria yang tidak penting dalam
membentuk sikap pemegang polis terhadap perusahaan asuransi jiwa, justru dalam kenyataannnya para pemegang polis AJB
Bumiputera 1912 memiliki penilaian hal tersebut menempati urutan yang tinggi dan dianggap adanya hubungan yang baik
antara pemegang polis dengan agen AJB Bumiputera 1912 bisa mempengaruhi orang untuk menjadi pemegang polis.
Sedangkan dalam persepsi konsumen untuk atribut produk asuransi memiliki keunikan merupakan hal yang sangat tidak
penting, hal tersebut dalam persepsi pemegang polis bahwa produk asuransi AJB Bumiputera tidak memiliki keunikan atau
perbedaan dengan perusahaan asuransi lainnya karena dalam analisis belief dan evaluasi sama-sama menempati urutan
terendah. Hal ini dikarenakan sebagian pemegang polis menganggap bahwa produk asuransi jiwa perusahaan yang satu
dengan yang lain hampir sama yang berbeda hanya nama produk asuransi jiwa.
3. Analisis Sikap Konsumen : Ao Sikap Konsumen secara keseluruhan adalah 209,021.
Angka tersebut digunakan untuk mengetahui sikap pemegang polis terhadap promosi personal selling AJB Bumiputera 1912
berada pada skala penilaian yang mana, maka dihitung terlebih dahulu skor dari tiap penilaian sikap yang ditampilkan dalam
lampiran 7. Berdasarkan skala perhitungan dalam Gambar 17 maka didapat hasil penelitian sikap pemegang polis terhadap
promosi personal selling dengan nilai 209,021 masuk ke dalam kategori mendekati sangat baik. Hal ini menunjukkan bahwa
pemegang polis memiliki sikap sangat baik terhadap promosi personal selling
AJB Bumiputera 1912. Para pemegang polis memiliki persepsi yang baik terhadap
personal selling secara keseluruhan. Penilaian secara keseluruhan
dari atribut-atribut tersebut adalah, produk asuransi jiwa yang ditawarkan walaupun tidak terlalu memiliki keunikan namun
keramahtamahan agen dalam melayani pemegang polis dan menjalin hubungan baik antara pemegang polis dengan agen
asuransi AJB Bumiputera 1912, membuat pemegang polis tetap akan membeli produk Asuransi Jiwa Bersama AJB Bumiputera
1912 karena kekurangan dalam hal produk asuransi memiliki keunikan dikompensasi oleh keunggulan dalam hal
keramahtamahan para agen dalam melayani pemegang polis dan terjalin hubungan baik antara pemegang polis dengan agen.
Tabel 21. Nilai Sikap Pemegang Polis Atribut
Evaluasi ei
Keyakinan bi
Total Ao 1 4,42 4,73 20,907
2 4,35 4,69 20,402 3 4,30 4,61 19,823
4 4,29 4,61 19,777 5 4,29 4,58 19,648
6 4,27 4,46 19,044 7 4,22 4,46 18,821
8 4,21 4,45 18,735 9 4,20 4,43 18,606
10 4,16 4,32 17,971 11 3,88 3,94 15,287
Jumlah 209,021
1 2 3 4 5 x x x x
209,021
x 46,59
93,18 139,77 186,36 232,95 Gambar 17. Skala nilai sikap pemegang polis
KESIMPULAN DAN SARAN
