menarik minat interest membangkitkan keinginan desire dan menghasilkan tindakan action. Untuk menentukan keberhasilan hal tersebut
dapat dilihat bagaimana respon konsumen dan pengaruhnya pada tingkat penjualan. Kedua, suatu kegiatan promosi sebaiknya menghibur. Ini
berhubungan dengan daya tarik iklan sehingga kegiatan tersebut mendapatkan respon dari konsumen. Ketiga, ada relevansinya dengan brand
produk. Sehingga atribut dan karakteristik produk benar-benar disampaikan kepada konsumen. Keempat, memiliki respek. Kegiatan promosi sebaiknya
mendapatkan simpati dari masyarakat.
2.6. Personal Selling
Menurut Kotler 1997 bahwa definisi dari personal selling adalah Interaksi langsung dengan satu calon pembeli atau lebih untuk melakukan
presentasi, menjawab pertanyaan, dan menerima pesanan. Menurut Sulaksana 2003 penjualan personal merupakan alat yang
paling efektif pada tahapan lanjut proses pembelian, khususnya untuk membangun preferensi, keyakinan, dan mendorong aksi konsumen.
Penjualan personal punya tiga kelebihan unik, yaitu: 1.
Perjumpaan personal : Penjualan personal merupakan penjualan tak berjarak dan bersifat interaktif antara dua orang atau lebih. Masing-
masing dapat mengamati reaksi satu sama lain secara dekat. 2.
Kutivasi : Penjualan personal memungkinkan berkembangnya segala jenis hubungan, dari sekedar hubungan jual-beli hingga persahabatan
pribadi yang hangat. Wiraniaga umumnya akan memperjuangkan kepentingan konsumen sebaik-baiknya.
3. Respon : Penjualan personal mampu memaksa pembeli merasa wajib
mendengarkan wiraniaga. Menurut Swastha dan Sukotjo 2000 dalam kegiatan personal selling
terdapat beberapa tahap yang perlu dilakukan, secara keseluruhan membentuk suatu proses. Tahap tersebut dapat dilihat dalam Gambar 2.
Pada tahap pertama persiapan sebelum penjualan, kegiatan yang dilakukan mempersiapkan tenaga penjualan dengan memberikan pengertian tentang
barang yang dijualnya, pasar yang dituju, dan teknik penjualannya. Tahap kedua penentuan lokasi pembeli potensial berdasarkan segmen pasar yang
dituju. Tahap ketiga pendekatan pendahuluan, penjual harus mempelajari semua masalah tentang calon pembeli dan beberapa macam informasi yang
mendukung sebelum melakukan penjualan. Tahap keempat Melakukan penjualan dalam tahap ini penjualan bermula dari memikat perhatian calon
pembeli, kemudian diusahakan untuk mengetahui daya tarik mereka dan akhirnya penjual melakukan penjualan produk kepada pembeli. Tahap kelima
pelayanan sesudah penjualan yaitu memberikan pelayanan atau servis kepada pembeli sesudah terjadi pembelian.
Gambar 2. Proses personal selling Swastha dan Sukotjo, 2000
Ada tiga hal yang bisa dilakukan perusahaan jika ingin menciptakan jajaran penjual yang efektif. Pertama, pola rekrutmen yang dijalankan
perusahaan. Khusus pasukan penjualan, harus dipilih orang-orang yang memang berbakat menjual. Kedua, adanya sistem pelatihan sistematis
berjenjang. Pelatihan harus dijalankan terus-menerus agar selain keterampilan menjualnya semakin tajam, product knowledgenya tetap
terbarui. Ketiga, adanya iklim dan sistem yang merangsang prestasi puncak dari seorang penjual. Tenaga penjual yang dibekali psikologis praktis,
product knowledge , pembentukan attitude dan teknik-teknik persuasi serta
time management diharapkan agar mereka bisa efektif dalam melakukan
langkah-langkah berikut Sulaksana, 2003 :
Persiapan sebelum penjualan Penentuan lokasi pembeli potensial
Pendekatan pendahuluan Melakukan penjualan
Pelayanan sesudah penjualan
1. Prospecting
: mencoba mencari prospek atau lead. 2.
Targetting : menentukan alokasi waktu antara prospek dan pelanggan.
3. Communicating
: mengkomunikasikan informasi produk atau layanan perusahaan pada prospek dan pelanggan.
4. Selling
: melakukan pendekatan, mempresentasikan, menjawab keberatan prospek dan menutup penjualan.
5. Servicing
: menyediakan berbagai layanan pada pelanggan, memberi konsultasi, memberi bantuan teknis, mengatur pembiayaan, dan lain-
lain. 6.
Information gathering : melakukan riset pasar dan tugas intelijensi. 7.
Allocating : mengatur pelanggan mana yang akan diprioritaskan
mendapat produk yang sedang langka bila terjadi kehabisan stok. Kepribadian khusus sales executive yang menunjang keberhasilan
penjualan produk ada empat Paul dalam Sutojo, 2000, yaitu : 1. Merak ati atau menyenangkan the engaging personality
Seseorang dengan kepribadian merak ati atau menyenangkan menyebabkan orang lain menyukainya. Kepribadian ini sangat
dibutuhkan untuk mendorong keberhasilan sales executives menjual jenis produk apapun. Kepribadian seperti ini terlebih dibutuhkan apabila
persaingan produk yang dijual sangat ketat, dimana perbedaan mutu produk, harga, jadwal pengiriman barang, ketenaran merk produk dan
sebagainya sangat minim. Dalam situasi seperti ini calon pembeli cenderung membeli produk dari sales executives yang disukainya.
Beberapa pedoman kepribadian merak ati adalah : 1. Tidak membicarakan diri sendiri secara berlebihan
2. Selalu mencari hal-hal yang positif tentang orang-orang yang ditemuinya
3. Menghormati diri sendiri tetapi tidak memanjakannya secara berlebihan.
4. Mengendalikan pendapat. 5. Penuh perhatian pada orang lain.
6. Murah senyum.
2. Kepribadian Meyakinkan the assuring personality
Kepribadian ini menyebabkan orang lain mempercayai orang yang bersangkutan dan dapat menerima sarannya dengan penuh kepercayaan.
Kepribadian meyakinkan sangat penting peranannya dalam menunjang keberhasilan penjualan produk. Kepribadian ini dapat dibangun dengan
memperhatikan dua pedoman berikut : memiliki pengetahuan yang mendalam tentang produk yang ditawarkan, dan tidak berbohong.
3. Kepribadian Berwibawa compelling personality
Kepribadian ini tidak mudah, namun kepribadian meyakinkan dan berwibawa mempunyai peranan penting dalam keberhasilan penjualan
produk. Kepribadian berwibawa dapat membimbing orang lain melakukan sesuatu sesuai anjuran atau saran sales executives.
Kepribadian berwibawa dapat dibangun dengan mempraktekan tiga pedoman berikut : membangun kepandaian menguasai diri, membangun
kebulatan tekad menyelesaikan tugas, dan membangun kecepatan berfikir dalam menghadapi konsumen.
4. Kepribadian Dinamis
Kepribadian dinamis seseorang harus memiliki atau berhasil membangun kombinasi ketiga kepribadian, yaitu : merak ati,
meyakinkan dan berwibawa secara seimbang serta ditunjang oleh rasa percaya diri yang tinggi dan penuh antusiasme.
2.7. Efektifitas
