komunikasi yang memperkenalkan sebuah perusahaan dengan produk barang atau jasanya kepada konsumen. Tujuannya untuk mengkomunikasikan
atribut-atribut kepuasan akan kebutuhan yang mengarah kepada peningkatan penjualan dan mengkontribusikan kinerja laba perusahaan.
Memahami proses penginformasian dan pemberian keyakinan merupakan dasar untuk mengembangkan strategi promosi yang efektif.
Promosi yang efektif juga adalah mengkomunikasikan pesan sebuah perusahaan Longenecker et al., 2001.
Menurut Cummins dan Mullin 2004 ada sepuluh tujuan utama promosi, yaitu meningkatkan volume penjualan, meningkatkan pembelian
coba-coba, meningkatkan pembelian ulang, meningkatkan loyalitas, memperluas kegunaan, menciptakan ketertarikan, menciptakan kesadaran,
mengalihkan perhatian dari harga, mendapatkan dukungan dari perantara dan melakukan diskriminasi para pengguna.
2.5. Alat Promosi
Kegiatan promosi secara garis besar dapat dikelompokkan menjadi empat bagian, yaitu periklanan, promosi penjualan, publikasi dan penugasan
sales exekutif perusahaan mendekati calon pembeli Sutojo dan Kleinsteuber,
2003. Bauran komunikasi pemasaran juga disebut dengan bauran promosi terdiri atas lima cara komunikasi utama yang digunakan perusahaan untuk
menyusun strategi promosi perusahaan dalam memasarkan produknya dan mengkomunikasikan kepada konsumen dalam memberikan informasi tentang
produk yang ditawarkan oleh perusahaan yang terdiri atas Kotler, 1997: 1.
Periklanan Periklanan adalah semua bentuk penyajian nonpersonal dan promosi
ide, barang atau jasa yang dibayar oleh suatu sponsor tertentu. Periklanan dapat membangun citra jangka panjang untuk suatu produk
dan di sisi lain untuk mempercepat penjualan. Periklanan adalah cara yang efektif untuk menjangkau banyak pembeli yang tersebar secara
geografis dengan biaya yang rendah untuk setiap tampilannya. Bentuk periklanan tertentu seperti iklan televisi memerlukan anggaran yang
besar, sedangkan bentuk yang lain seperti iklan surat kabar dapat dilakukan dengan anggaran yang kecil.
2. Promosi Penjualan
Promosi penjualan adalah berbagai insentif jangka pendek untuk mendorong keinginan mencoba atau membeli suatu produk atau jasa.
Perusahaan menggunakan alat promosi penjualan untuk menciptakan tanggapan yang lebih kuat dan lebih cepat. Promosi penjualan dapat
digunakan untuk mendramatisasi penawaran produk dan mendorong penjualan yang sedang lesu. Alat promosi penjualan berupa: kupon,
kontes, premium dan sejenisnya. 3.
Hubungan Masyarakat dan Publisitas Hubungan masyarakat dan publisitas adalah Berbagai program untuk
mempromosikan dan melindungi citra perusahaan atau produk individualnya. Daya tarik hubungan masyarakat dan publisitas
didasarkan pada tiga sifat khusus yaitu kredibilitas yang tinggi, kemampuan menangkap pembeli yang tidak menduga, dan dramatisasi.
4. Penjualan personal
Penjualan personal adalah Interaksi langsung dengan satu calon pembeli atau lebih untuk melakukan presentasi, menjawab pertanyaan, dan
menerima pesanan. Penjualan personal merupakan alat yang paling efektif-biaya pada tahapan lebih lanjut dalam proses pembelian,
tertutama dalam membangun preferensi, keyakinan, dan tindakan pembelian.
5. Pemasaran langsung
Pemasaran langsung menggunakan surat, telepon, faksimil, e-mail, dan alat penghubung nonpersonal lain untuk berkomunikasi secara langsung
dengan atau mendapatkan tanggapan langsung dari pelanggan tertentu dan calon pelanggan.
Menurut Kotler 1995 ada beberapa kriteria suatu promosi dikatakan berhasil.Pertama, komunikatif bahwa pesan yang disampaikan dalam
mempromosikan suatu produk atau jasa harus mengenai sasaran yang dituju. Pesan suatu kegiatan promosi harus dapat menarik perhatian attention,
menarik minat interest membangkitkan keinginan desire dan menghasilkan tindakan action. Untuk menentukan keberhasilan hal tersebut
dapat dilihat bagaimana respon konsumen dan pengaruhnya pada tingkat penjualan. Kedua, suatu kegiatan promosi sebaiknya menghibur. Ini
berhubungan dengan daya tarik iklan sehingga kegiatan tersebut mendapatkan respon dari konsumen. Ketiga, ada relevansinya dengan brand
produk. Sehingga atribut dan karakteristik produk benar-benar disampaikan kepada konsumen. Keempat, memiliki respek. Kegiatan promosi sebaiknya
mendapatkan simpati dari masyarakat.
2.6. Personal Selling
