Analisis Persepsi Pemegang Polis Ajb Bumiputera 1912 terhadap Efektifitas Personal Selling (Studi Kasus : Kantor Operasional Bogor Siliwangi)

ANALISIS PERSEPSI PEMEGANG POLIS

AJB BUMIPUTERA 1912 TERHADAP

EFEKTIVITAS

PERSONAL SELLING

(STUDI KASUS : KANTOR OPERASIONAL BOGOR SILIWANGI)

Oleh: Nur Hamidah

H24102100

DEPARTEMEN MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN

INSTITUT PERTANIAN BOGOR

ABSTRAK

Nur Hamidah. H24102100. Analisis Persepsi Pemegang Polis AJB Bumiputera 1912 terhadap Efektifitas Personal Selling (Studi Kasus Kantor Operasional Siliwangi). Di bawah bimbingan Abdul Basith dan Beatrice Mantoroadi.

Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 (AJB Bumiputera 1912) merupakan salah satu lembaga perintis lahirnya perusahaan asuransi nasional swasta. Perusahaan AJB Bumiputera 1912 menjalankan berbagai strategi pemasaran untuk memperkenalkan produknya, meningkatkan jumlah pemegang polis asuransi serta meningkatkan pendapatan premi perusahaan asuransi. Salah satu cara dari strategi pemasaran tersebut adalah melalui kegiatan promosi. AJB Bumiputera 1912 lebih menekankan pada kegiatan promosi dalam bentuk personal selling dengan memberdayakan agen atau tenaga penjual. Penelitian ini bertujuan (1) Menganalisis respon pemegang polis terhadap personal selling. (2) Menganalisis efektifitas personal selling terhadap pemegang polis. (3) Menganalisis kinerja promosi personal selling AJB Bumiputera 1912.

Penelitian ini dilakukan di Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera 1912 Kantor Operasional Siliwangi yang berlokasi di Jl. Siliwangi No. 56 Bogor selama tiga bulan, yaitu dari Februari sampai April 2006. Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer dan sekunder. Data primer diperoleh dari hasil wawancara dan penyebaran kuesioner. Data sekunder diperoleh dari dokumen perusahaan, informasi dari perusahaan, perpustakaan, dan internet. Analisis menggunakan Metode Deskriptif, EPIC model, dan Model Fishbein dengan alat pengolah data softwareMicrosoft Excel.

Promosi personal selling yang dilakukan AJB Bumiputera 1912 efektif berdasarkan hasil perhitungan EPIC Model karena nilai x dimensi empati, persuasi, dampak dan komunikasi berada dalam rentang skala keputusan efektif yaitu 2,931. Respon pemegang polis terhadap atribut promosi personal selling AJB Bumiputera 1912 secara keseluruhan sudah sangat baik dengan nilai 209,021 masuk ke dalam kategori mendekati sangat baik. Penilaian secara keseluruhan dari atribut-atribut tersebut adalah, produk asuransi jiwa yang ditawarkan walaupun tidak terlalu memiliki keunikan namun keramahtamahan agen dalam melayani pemegang polis dan menjalin hubungan baik antara pemegang polis dengan agen asuransi AJB Bumiputera 1912, membuat pemegang polis tetap akan membeli produk AJB Bumiputera 1912 karena kekurangan dalam hal produk asuransi memiliki keunikan dikompensasi oleh keunggulan dalam hal keramahtamahan para agen dalam melayani pemegang polis dan terjalin hubungan baik antara pemegang polis dengan agen. Rasio kinerja personal selling AJB Bumiputera antara jumlah orang yang dihubungi : jumlah orang yang bersedia ditemui : jumlah pembeli polis adalah sebagai berikut 24 : 6 : 1. Statistik ini memberi gambaran bahwa untuk mendapatkan satu orang pemegang polis baru, para agen paling sedikit harus menghubungi 24 calon pemegang polis dan menemui enam orang yang bersedia mendengarkan presentasi dari agen AJB Bumiputera 1912.

INSTITUT PERTANIAN BOGOR FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN

DEPARTEMEN MANAJEMEN

ANALISIS PERSEPSI PEMEGANG POLIS AJB BUMIPUTERA 1912 TERHADAP EFEKTIFITAS PERSONAL SELLING

(STUDI KASUS : KANTOR OPERASIONAL BOGOR SILIWANGI)

SKRIPSI

Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar SARJANA EKONOMI

pada Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi dan Manajemen

Institut pertanian Bogor

Oleh Nur Hamidah

H24102100

DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN

INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2006

INSTITUT PERTANIAN BOGOR FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN

DEPARTEMEN MANAJEMEN

ANALISIS PERSEPSI PEMEGANG POLIS AJB BUMIPUTERA 1912 TERHADAP EFEKTIFITAS PERSONAL SELLING

(STUDI KASUS : KANTOR OPERASIONAL BOGOR SILIWANGI)

SKRIPSI

Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar SARJANA EKONOMI

pada Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi dan Manajemen

Institut pertanian Bogor

Oleh Nur Hamidah

H24102100

Menyetujui, Juni 2006

Ir. Abdul Basith, M. Sc Beatrice Mantoroadi, SE. AK., MM Dosen Pembimbing I Dosen Pembimbing II

Mengetahui,

Dr. Ir. Jono Mintato Munandar, M. Sc. Ketua Departemen

RIWAYAT HIDUP

Penulis dilahirkan di Bogor pada tanggal 26 April 1984. Penulis merupakan anak pertama dari empat bersaudara pasangan H. Ali Makki dan Hj. Nasrifah.

Penulis menyelesaikan pendidikan di TK Mexindo Bogor pada tahun 1990, lalu melanjutkan Sekolah Dasar Negeri Bangka III Bogor pada tahun 1990 sampai 1996. Pada tahun 1996, penulis melanjutkan Pendidikan Sekolah Lanjutan Tingkat Pertama Negeri 3 Bogor dan melanjutkan Sekolah Lanjutan Tingkat Atas Negeri 4 Bogor dan masuk dalam program IPA. Pada tahun 2002 penulis diterima di Institut Pertanian Bogor melalui jalur Ujian Seleksi Masuk Institut Pertanian Bogor (USMI) di Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen.

Selama mengikuti perkuliahan, penulis aktif dalam acara BEM FEM yaitu E3P sebagai Bendahara dan Femily Days sebagai panitia pada tahun 2003/2004. Penulis juga mengikuti lomba Program Kreativitas Mahasiswa Penelitian(PKM-P) dan lolos tingkat Nasional pada tahun 2005/2006.

KATA PENGANTAR

Segala puji senantiasa dipanjatkan ke khadirat Allah SWT yang telah memberikan Rahmat dan Karunia-Nya kepada penulis, sehingga dapat menyelesaikan skripsi ini dengan baik. Skripsi ini disusun sebagai syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian Bogor.

Era globalisasi dan era perdagangan bebas strategi pemasaran dalam bentuk promosi sangat berpengaruh terhadap pertumbuhan perusahaan-perusahaan asuransi di Indonesia. Oleh karena itu penting bagi perusahaan-perusahaan untuk mengetahui persepsi pemegang polis terhadap promosi personal selling asuransi jiwa. Skripsi ini berjudul “Analisis Persepsi Pemegang Polis AJB Bumiputera 1912 Terhadap Efektifitas Personal Selling (Studi Kasus Kantor Operasional Bogor Siliwangi).

Penyusunan skripsi ini banyak dibantu oleh berbagai pihak baik secara moril maupun materiil. Oleh karena itu penulis ingin mengucapkan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada :

1. Bapak Ir. Abdul Basith, M,Sc sebagai dosen pembimbing I dan Ibu Beatrice Mantoroadi, SE. Ak., MM sebagai dosen pembimbing II yang telah bersedia meluangkan waktunya untuk memberikan bimbingan, saran, motivasi dan pengarahan kepada penulis.

2. Ibu Farida Ratna Dewi, Ibu Hardiana, Ibu Heti Mulyati dan Bapak Syamsun. 3. Staf dan Karyawan di AJB Bumiputera 1912 Kantor Operasional Bogor

Siliwangi, khususnya (Bapak Koesnadi, Bapak Radja, Bapak Andro, Bapak Sefir, Bapak Yudi, Bapak Mulyadi, Bapak Bagyo, Ibu Lastri, Ibu Sri, Ibu Heti serta seluruh agen dan supervisor).

4. Seluruh staf pengajar dan karyawan/wati Departemen Manajemen, FEM IPB. 5. Ibunda, ayahanda, dan adik-adikku Eni, Kiki dan Nurin yang telah

memberikan curahan kasih sayang, perhatian, inspirasi dan do’a yang tulus. 6. Sahabat-sahabatku : Inne, Mutia, Via, Imel, Ikoh, Uthie, Dewi, Meis, Desi,

selalu ada dalam suka dan duka, memberikan perhatian, arti sebuah persahabatan yang indah dan semangat kepada penulis.

7. Teman-temanku di Departemen Manajemen Angkatan ’39 khususnya Arya, Eko dan Ferdie yang telah membantu dalam penulisan skripsi dan teman sebimbingan yang selalu bersama-sama membuat kenangan indah Sri dan Bima.

8. Orang terspesial Iman Hariyatno yang telah memberikan perhatian, kasih sayang, kesabaran, dan semangatnya yang selalu ada disaat suka dan duka. 9. Semua pihak yang telah membantu dalam penulisan skripsi ini.

Di dunia ini tidak ada yang sempurna, kecuali Allah SWT Skripsi ini masih banyak kekurangan, oleh karena itu kritik dan saran yang membangun sangat diperlukan untuk lebih baik lagi. Akhirnya penulis berharap semoga skripsi ini bermanfaat bagi lingkungan akademik dan masyarakat luas. Amien.

Bogor, Juni 2006

DAFTAR ISI

Halaman ABSTRAK

RIWAYAT HIDUP ... iii

KATA PENGANTAR ... iv

DAFTAR ISI ... vi

DAFTAR TABEL ... viii

DAFTAR GAMBAR ... ix

DAFTAR LAMPIRAN ... x

I. PENDAHULUAN ... 1

1.1. Latar Belakang ... 1

1.2. Rumusan Masalah ... 4

1.3. Tujuan Penelitian ... 4

1.4. Manfaat Penelitian ... 4

1.5. Ruang Lingkup Penelitian ... 5

II. TINJAUAN PUSTAKA ... 6

2.1. Asuransi ... 6

2.2. Pemasaran ... 8

2.3. Bauran Pemasaran ... 9

2.4. Promosi ... 10

2.5. Alat Promosi ... 11

2.6. Personal Selling ... 13

2.7. Efektifitas ... 16

2.8. Pengambilan Keputusan Konsumen ... 19

2.9. Persepsi Konsumen ... 21

2.10. Penelitian Terdahulu ... 23

III. METODE PENELITIAN ... 25

3.1. Kerangka Pemikiran... 25

3.2. Tahapan Penelitian ... 27

3.2. Metode Penelitian ... 29

3.2.1. Pengumpulan Data ... 29

3.2.2. Metode Penarikan Sampel ... 29

3.2.3. Pengujian Kuesioner ... 30

IV. HASIL DAN PEMBAHASAN ... 38

4.1. Gambaran Umum Perusahaan ... 38

4.1.1. Sejarah Perusahaan ... 38

4.1.2. Visi dan Misi Perusahaan ... 41

4.1.3. Struktur Organisasi ... 41

4.1.4. Promosi ... 45

4.1.5. Pelatihan ... 45

4.2. Hasil Pengolahan dan Analisis Data ... 46

4.2.1. Pengujian Kuesioner ... 46

4.2.2. Karakteristik Responden ... 48

4.2.3. Kinerja Personal Selling ... 55

4.2.4. Hasil Jawaban Responden ... 59

1. EPIC Model ... 59

2. Model Fishbein ... 67

KESIMPULAN DAN SARAN ... 73

1. Kesimpulan ... 73

2. Saran ... 74

DAFTAR PUSTAKA ... 75

DAFTAR TABEL

No Halaman

1. Kode pertanyaan EPIC model ... 32

2. Bobot nilai EPIC model ... 34

3. Rentang skala keputusan EPIC model ... 35

4. Nilai validitas uji awal EPIC Model ... 46

5. Nilai validitas uji awal FISHBEIN ... 46

6. Klasifikasi nilai alpha ... 47

7. Nilai reliabilitas uji awal EPIC Model ... 47

8. Tabulasi silang jenis kelamin dan usia ... 49

9. Tabulasi silang pekerjaan dan pendidikan ... 51

10. Tabulasi silang pengeluaran dengan Pekerjaan ... 52

11. Tabulasi silang pengeluaran dan jumlah tanggungan ... 53

12. Tabulasi silang jenis kelamin dan status ... 53

13. Rata-rata perolehan pemegang polis per bulan ... 56

14. Hasil jawaban responden ... 59

15. Dimensi empati ... 60

16. Dimensi persuasi ... 61

17. Dimensi dampak ... 62

18. Dimensi komunikasi ... 64

19. Analisis Belief ... 67

20. Analisis Evaluation... 69

ANALISIS PERSEPSI PEMEGANG POLIS

AJB BUMIPUTERA 1912 TERHADAP

EFEKTIVITAS

PERSONAL SELLING

(STUDI KASUS : KANTOR OPERASIONAL BOGOR SILIWANGI)

Oleh: Nur Hamidah

H24102100

DEPARTEMEN MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN

INSTITUT PERTANIAN BOGOR

ABSTRAK

Nur Hamidah. H24102100. Analisis Persepsi Pemegang Polis AJB Bumiputera 1912 terhadap Efektifitas Personal Selling (Studi Kasus Kantor Operasional Siliwangi). Di bawah bimbingan Abdul Basith dan Beatrice Mantoroadi.

Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 (AJB Bumiputera 1912) merupakan salah satu lembaga perintis lahirnya perusahaan asuransi nasional swasta. Perusahaan AJB Bumiputera 1912 menjalankan berbagai strategi pemasaran untuk memperkenalkan produknya, meningkatkan jumlah pemegang polis asuransi serta meningkatkan pendapatan premi perusahaan asuransi. Salah satu cara dari strategi pemasaran tersebut adalah melalui kegiatan promosi. AJB Bumiputera 1912 lebih menekankan pada kegiatan promosi dalam bentuk personal selling dengan memberdayakan agen atau tenaga penjual. Penelitian ini bertujuan (1) Menganalisis respon pemegang polis terhadap personal selling. (2) Menganalisis efektifitas personal selling terhadap pemegang polis. (3) Menganalisis kinerja promosi personal selling AJB Bumiputera 1912.

Penelitian ini dilakukan di Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera 1912 Kantor Operasional Siliwangi yang berlokasi di Jl. Siliwangi No. 56 Bogor selama tiga bulan, yaitu dari Februari sampai April 2006. Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer dan sekunder. Data primer diperoleh dari hasil wawancara dan penyebaran kuesioner. Data sekunder diperoleh dari dokumen perusahaan, informasi dari perusahaan, perpustakaan, dan internet. Analisis menggunakan Metode Deskriptif, EPIC model, dan Model Fishbein dengan alat pengolah data softwareMicrosoft Excel.

Promosi personal selling yang dilakukan AJB Bumiputera 1912 efektif berdasarkan hasil perhitungan EPIC Model karena nilai x dimensi empati, persuasi, dampak dan komunikasi berada dalam rentang skala keputusan efektif yaitu 2,931. Respon pemegang polis terhadap atribut promosi personal selling AJB Bumiputera 1912 secara keseluruhan sudah sangat baik dengan nilai 209,021 masuk ke dalam kategori mendekati sangat baik. Penilaian secara keseluruhan dari atribut-atribut tersebut adalah, produk asuransi jiwa yang ditawarkan walaupun tidak terlalu memiliki keunikan namun keramahtamahan agen dalam melayani pemegang polis dan menjalin hubungan baik antara pemegang polis dengan agen asuransi AJB Bumiputera 1912, membuat pemegang polis tetap akan membeli produk AJB Bumiputera 1912 karena kekurangan dalam hal produk asuransi memiliki keunikan dikompensasi oleh keunggulan dalam hal keramahtamahan para agen dalam melayani pemegang polis dan terjalin hubungan baik antara pemegang polis dengan agen. Rasio kinerja personal selling AJB Bumiputera antara jumlah orang yang dihubungi : jumlah orang yang bersedia ditemui : jumlah pembeli polis adalah sebagai berikut 24 : 6 : 1. Statistik ini memberi gambaran bahwa untuk mendapatkan satu orang pemegang polis baru, para agen paling sedikit harus menghubungi 24 calon pemegang polis dan menemui enam orang yang bersedia mendengarkan presentasi dari agen AJB Bumiputera 1912.

INSTITUT PERTANIAN BOGOR FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN

DEPARTEMEN MANAJEMEN

ANALISIS PERSEPSI PEMEGANG POLIS AJB BUMIPUTERA 1912 TERHADAP EFEKTIFITAS PERSONAL SELLING

(STUDI KASUS : KANTOR OPERASIONAL BOGOR SILIWANGI)

SKRIPSI

Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar SARJANA EKONOMI

pada Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi dan Manajemen

Institut pertanian Bogor

Oleh Nur Hamidah

H24102100

DEPARTEMEN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN

INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2006

INSTITUT PERTANIAN BOGOR FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN

DEPARTEMEN MANAJEMEN

ANALISIS PERSEPSI PEMEGANG POLIS AJB BUMIPUTERA 1912 TERHADAP EFEKTIFITAS PERSONAL SELLING

(STUDI KASUS : KANTOR OPERASIONAL BOGOR SILIWANGI)

SKRIPSI

Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar SARJANA EKONOMI

pada Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi dan Manajemen

Institut pertanian Bogor

Oleh Nur Hamidah

H24102100

Menyetujui, Juni 2006

Ir. Abdul Basith, M. Sc Beatrice Mantoroadi, SE. AK., MM Dosen Pembimbing I Dosen Pembimbing II

Mengetahui,

Dr. Ir. Jono Mintato Munandar, M. Sc. Ketua Departemen

RIWAYAT HIDUP

Penulis dilahirkan di Bogor pada tanggal 26 April 1984. Penulis merupakan anak pertama dari empat bersaudara pasangan H. Ali Makki dan Hj. Nasrifah.

Penulis menyelesaikan pendidikan di TK Mexindo Bogor pada tahun 1990, lalu melanjutkan Sekolah Dasar Negeri Bangka III Bogor pada tahun 1990 sampai 1996. Pada tahun 1996, penulis melanjutkan Pendidikan Sekolah Lanjutan Tingkat Pertama Negeri 3 Bogor dan melanjutkan Sekolah Lanjutan Tingkat Atas Negeri 4 Bogor dan masuk dalam program IPA. Pada tahun 2002 penulis diterima di Institut Pertanian Bogor melalui jalur Ujian Seleksi Masuk Institut Pertanian Bogor (USMI) di Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen.

Selama mengikuti perkuliahan, penulis aktif dalam acara BEM FEM yaitu E3P sebagai Bendahara dan Femily Days sebagai panitia pada tahun 2003/2004. Penulis juga mengikuti lomba Program Kreativitas Mahasiswa Penelitian(PKM-P) dan lolos tingkat Nasional pada tahun 2005/2006.

KATA PENGANTAR

Segala puji senantiasa dipanjatkan ke khadirat Allah SWT yang telah memberikan Rahmat dan Karunia-Nya kepada penulis, sehingga dapat menyelesaikan skripsi ini dengan baik. Skripsi ini disusun sebagai syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen Institut Pertanian Bogor.

Era globalisasi dan era perdagangan bebas strategi pemasaran dalam bentuk promosi sangat berpengaruh terhadap pertumbuhan perusahaan-perusahaan asuransi di Indonesia. Oleh karena itu penting bagi perusahaan-perusahaan untuk mengetahui persepsi pemegang polis terhadap promosi personal selling asuransi jiwa. Skripsi ini berjudul “Analisis Persepsi Pemegang Polis AJB Bumiputera 1912 Terhadap Efektifitas Personal Selling (Studi Kasus Kantor Operasional Bogor Siliwangi).

Penyusunan skripsi ini banyak dibantu oleh berbagai pihak baik secara moril maupun materiil. Oleh karena itu penulis ingin mengucapkan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada :

1. Bapak Ir. Abdul Basith, M,Sc sebagai dosen pembimbing I dan Ibu Beatrice Mantoroadi, SE. Ak., MM sebagai dosen pembimbing II yang telah bersedia meluangkan waktunya untuk memberikan bimbingan, saran, motivasi dan pengarahan kepada penulis.

2. Ibu Farida Ratna Dewi, Ibu Hardiana, Ibu Heti Mulyati dan Bapak Syamsun. 3. Staf dan Karyawan di AJB Bumiputera 1912 Kantor Operasional Bogor

Siliwangi, khususnya (Bapak Koesnadi, Bapak Radja, Bapak Andro, Bapak Sefir, Bapak Yudi, Bapak Mulyadi, Bapak Bagyo, Ibu Lastri, Ibu Sri, Ibu Heti serta seluruh agen dan supervisor).

4. Seluruh staf pengajar dan karyawan/wati Departemen Manajemen, FEM IPB. 5. Ibunda, ayahanda, dan adik-adikku Eni, Kiki dan Nurin yang telah

memberikan curahan kasih sayang, perhatian, inspirasi dan do’a yang tulus. 6. Sahabat-sahabatku : Inne, Mutia, Via, Imel, Ikoh, Uthie, Dewi, Meis, Desi,

selalu ada dalam suka dan duka, memberikan perhatian, arti sebuah persahabatan yang indah dan semangat kepada penulis.

7. Teman-temanku di Departemen Manajemen Angkatan ’39 khususnya Arya, Eko dan Ferdie yang telah membantu dalam penulisan skripsi dan teman sebimbingan yang selalu bersama-sama membuat kenangan indah Sri dan Bima.

8. Orang terspesial Iman Hariyatno yang telah memberikan perhatian, kasih sayang, kesabaran, dan semangatnya yang selalu ada disaat suka dan duka. 9. Semua pihak yang telah membantu dalam penulisan skripsi ini.

Di dunia ini tidak ada yang sempurna, kecuali Allah SWT Skripsi ini masih banyak kekurangan, oleh karena itu kritik dan saran yang membangun sangat diperlukan untuk lebih baik lagi. Akhirnya penulis berharap semoga skripsi ini bermanfaat bagi lingkungan akademik dan masyarakat luas. Amien.

Bogor, Juni 2006

DAFTAR ISI

Halaman ABSTRAK

RIWAYAT HIDUP ... iii

KATA PENGANTAR ... iv

DAFTAR ISI ... vi

DAFTAR TABEL ... viii

DAFTAR GAMBAR ... ix

DAFTAR LAMPIRAN ... x

I. PENDAHULUAN ... 1

1.1. Latar Belakang ... 1

1.2. Rumusan Masalah ... 4

1.3. Tujuan Penelitian ... 4

1.4. Manfaat Penelitian ... 4

1.5. Ruang Lingkup Penelitian ... 5

II. TINJAUAN PUSTAKA ... 6

2.1. Asuransi ... 6

2.2. Pemasaran ... 8

2.3. Bauran Pemasaran ... 9

2.4. Promosi ... 10

2.5. Alat Promosi ... 11

2.6. Personal Selling ... 13

2.7. Efektifitas ... 16

2.8. Pengambilan Keputusan Konsumen ... 19

2.9. Persepsi Konsumen ... 21

2.10. Penelitian Terdahulu ... 23

III. METODE PENELITIAN ... 25

3.1. Kerangka Pemikiran... 25

3.2. Tahapan Penelitian ... 27

3.2. Metode Penelitian ... 29

3.2.1. Pengumpulan Data ... 29

3.2.2. Metode Penarikan Sampel ... 29

3.2.3. Pengujian Kuesioner ... 30

IV. HASIL DAN PEMBAHASAN ... 38

4.1. Gambaran Umum Perusahaan ... 38

4.1.1. Sejarah Perusahaan ... 38

4.1.2. Visi dan Misi Perusahaan ... 41

4.1.3. Struktur Organisasi ... 41

4.1.4. Promosi ... 45

4.1.5. Pelatihan ... 45

4.2. Hasil Pengolahan dan Analisis Data ... 46

4.2.1. Pengujian Kuesioner ... 46

4.2.2. Karakteristik Responden ... 48

4.2.3. Kinerja Personal Selling ... 55

4.2.4. Hasil Jawaban Responden ... 59

1. EPIC Model ... 59

2. Model Fishbein ... 67

KESIMPULAN DAN SARAN ... 73

1. Kesimpulan ... 73

2. Saran ... 74

DAFTAR PUSTAKA ... 75

DAFTAR TABEL

No Halaman

1. Kode pertanyaan EPIC model ... 32

2. Bobot nilai EPIC model ... 34

3. Rentang skala keputusan EPIC model ... 35

4. Nilai validitas uji awal EPIC Model ... 46

5. Nilai validitas uji awal FISHBEIN ... 46

6. Klasifikasi nilai alpha ... 47

7. Nilai reliabilitas uji awal EPIC Model ... 47

8. Tabulasi silang jenis kelamin dan usia ... 49

9. Tabulasi silang pekerjaan dan pendidikan ... 51

10. Tabulasi silang pengeluaran dengan Pekerjaan ... 52

11. Tabulasi silang pengeluaran dan jumlah tanggungan ... 53

12. Tabulasi silang jenis kelamin dan status ... 53

13. Rata-rata perolehan pemegang polis per bulan ... 56

14. Hasil jawaban responden ... 59

15. Dimensi empati ... 60

16. Dimensi persuasi ... 61

17. Dimensi dampak ... 62

18. Dimensi komunikasi ... 64

19. Analisis Belief ... 67

20. Analisis Evaluation... 69

DAFTAR GAMBAR

No Halaman

1. Konsep inti pemasaran ... 8

2. Proses personal selling ... 14

3. Tahap-tahap proses pengolahan Informasi ... 21

4. Proses persepsi ... 22

5. Kerangka Pemikiran... 26

6. Tahapan penelitian ... 27

7. Struktur Organisasi AJB Bumiputera 1912 ... 42

8. Jenis Kelamin Responden ... 48

9. Usia ... 49

10. Pekerjaan Responden ... 50

11. Pendidikan Responden ... 51

12. Pengeluaran per bulan Responden ... 52

13. Status Responden ... 53

14. Tanggungan Responden ... 54

15. Grafik kinerja agen ... 58

16. Grafik hasil analisis EPIC model ... 66

DAFTAR LAMPIRAN

No Halaman

1. Lembar Kuesioner ... 78 2. Validitas Kuesioner EPIC Model... 81 3. Validitas Kuesioner Fishbein ... 82 4. Reliabilitas EPIC Model ... 83 5. Reliabilitas Analisis Fishbein ... 84 6. Analisis Fishbein ... 86 7. Skala Sikap Fishbein ... 89

I. PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang

Era globalisasi dan era perdagangan bebas sangat berpengaruh terhadap pertumbuhan perusahaan-perusahaan asuransi di Indonesia. Persaingan dalam menguasai pangsa pasar di Indonesia tidak hanya melibatkan perusahaan asuransi lokal akan tetapi juga perusahaan-perusahaan asuransi asing yang beroperasi di Indonesia.

Perkembangan teknologi informasi juga mempengaruhi seluruh aspek kehidupan manusia sehingga menyebabkan terjadinya peningkatan kebutuhan hidup manusia, baik kebutuhan primer, sekunder dan tertier. Manusia pada kenyataannya tidak hanya memerlukan pemenuhan kebutuhan fisiologis saja, melainkan juga membutuhkan rasa aman terutama dalam keadaan stabilitas politik dan perekonomian di Indonesia yang tidak stabil dimana resiko selalu mengikuti dalam kehidupan sehari-hari manusia.

Salah satu cara dalam memenuhi kebutuhan akan rasa aman tersebut adalah ikut serta dalam asuransi. Namun pada umumnya masyarakat Indonesia belum meletakkan asuransi sebagai prioritas untuk pemenuhan kebutuhan rasa aman, hal ini dikarenakan kurangnya informasi yang beredar dalam masyarakat tentang produk dan peran penting dari asuransi.

Pada saat ini baru sebagian kecil dari masyarakat Indonesia yang sudah menyadari pentingnya asuransi sebagai bentuk peralihan resiko yang dialami oleh individu kepada perusahaan asuransi. Dilihat dari jumlah masyarakat Indonesia yang diperkirakan sebesar 210 juta jiwa, merupakan jumlah penduduk terbesar di ASEAN. Dimana Indonesia merupakan pangsa pasar yang besar untuk memasarkan produk asuransi jiwa karena keamanan diri sendiri, keluarga dan harta benda sangat dibutuhkan dalam menjalani hidup dari keadaan Indonesia yang sedang mengalami banyak kekacauan, tindakan kriminalitas yang tinggi dan resiko kehilangan pekerjaan.

Data dari Asosiasi Asuransi Jiwa Indonesia (AAJI) mencatat, jumlah peserta asuransi tahun (2000-2001) mengalami kenaikan dari 22,5 juta jiwa menjadi 28,9 juta jiwa atau mengalami kenaikan 28,04 persen dari tahun sebelumnya. Rasio peran serta berasuransi jika dibandingkan dengan jumlah penduduk baru yang diperkirakan di atas 210 juta jiwa adalah 10,75 persen. Indonesia memiliki jumlah penduduk terbesar jika dibandingkan dengan negara lain di ASEAN, tetapi presentasi peran serta asuransinya paling rendah. Dewan Asuransi Indonesia (DAI) mencatat, masyarakat Indonesia paling rendah dalam peran sertanya di asuransi dibandingkan dengan negara lain di ASEAN, karena di Negara Thailand dan Malaysia sudah di atas 15 persen, bahkan Singapura mencapai 30 persen. Jika peluang tersebut tidak dimanfaatkan oleh perusahaan asuransi lokal maka cepat atau lambat pasar asuransi di Indonesia akan dikuasai oleh perusahaan asing.

Kendala perusahaan asuransi adalah keinginan masyarakat membeli produk asuransi masih rendah yang disebabkan rendahnya minat masyarakat untuk membeli polis, rendahnya pendapatan masyarakat dan masih banyak masyarakat yang belum paham tentang kontrak jual beli polis. Sebagian masyarakat memiliki anggapan atau persepsi negatif mengenai asuransi, contoh: seperti anggapan bahwa asuransi merupakan bentuk lain dari penipuan karena adanya pembayaran sejumlah premi sepanjang periode tertentu untuk menanggung suatu perkiraan resiko yang belum pasti waktu terjadinya, atau anggapan lain bahwa asuransi tidak adil karena merupakan suatu usaha yang mengambil keuntungan dari kemalangan seseorang.

Akibatnya, jasa asuransi jiwa masih termasuk dalam kategori produk yang tidak dicari dimana produk ini dikenal oleh masyarakat tetapi biasanya tidak terpikirkan oleh masyarakat untuk dibeli. Hal tersebut merupakan suatu tantangan bagi perusahaan asuransi nasional untuk lebih memperkenalkan produk asuransi kepada masyarakat dengan cara memberikan informasi tentang produk asuransi dan manfaat asuransi melalui kegiatan promosi ke masyarakat, seperti: jaminan manfaat penyimpanan dana untuk masa depan serta upaya menghadapi resiko kematian, resiko hari tua dan resiko kecelakaan. Dengan usaha ini diharapkan masyarakat mengerti dan

memahami produk dan manfaat asuransi sehingga pada akhirnya menjadi pemegang polis asuransi.

Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 (AJB Bumiputera 1912) merupakan salah satu lembaga perintis lahirnya perusahaan asuransi nasional swasta dan penerima jumlah premi terbesar di atas Rp 1,5 triliun per tahunnya yang membuktikan bahwa AJB Bumiputera 1912 sebagai “market leader”, mempunyai cukup peluang untuk meningkatkan jumlah polis karena memiliki jaringan di seluruh pelosok Indonesia.

Perusahaan AJB Bumiputera 1912 menjalankan berbagai strategi pemasaran untuk memperkenalkan produknya, meningkatkan jumlah pemegang polis asuransi serta meningkatkan pendapatan premi perusahaan asuransi. Pendapatan premi akan semakin besar apabila jumlah pemegang polis semakin meningkat, hal ini akan berhasil jika perusahaan asuransi berhasil dalam menjalankan strategi pemasarannya.

Salah satu cara dari strategi pemasaran tersebut adalah melalui kegiatan promosi, dimana pada AJB Bumiputera 1912 lebih menekankan pada kegiatan promosi dalam bentuk personal selling dengan memberdayakan agen atau tenaga penjual karen7a personal selling dianggap sebagai cara yang paling efektif dalam memberikan informasi kepada calon konsumen dan dianggap sebagai ujung tombak dari perusahaan.

Melalui kegiatan personal selling terjadi interaksi langsung antara tenaga penjual dengan calon pemegang polis, sehingga tenaga penjual akan lebih banyak memperoleh perhatian dari calon pemegang polis. Melalui personal selling, tenaga penjual dapat melontarkan pertanyaan-pertanyaan untuk mengetahui minat khusus pelanggan, untuk memperoleh umpan balik dari pelanggan. Kegiatan ini diperlukan untuk mengkomunikasikan dan menginformasikan produk asuransi kepada masyarakat umum, karena personal selling merupakan salah satu promosi yang dijalankan perusahaan untuk mewakili perusahaan berbicara secara lisan kepada calon pemegang polis. Kegiatan promosi personal selling diharapkan dapat membentuk

persepsi yang positif tentang Asuransi Jiwa Bumiputera 1912 dibandingkan asuransi jiwa lainnya.

Berdasarkan alasan tersebut di atas, penulis tertarik untuk mengambil judul “Analisis Persepsi Pemegang Polis AJB Bumiputera 1912 Terhadap Efektivitas Personal Selling. (Studi Kasus: Kantor Operasional Bogor Siliwangi)”

1.2. Rumusan Masalah

Penelitian ini berusaha untuk menjawab permasalahan yang dihadapi oleh perusahaan sebagai berikut:

1.Bagaimanakah respon pemegang polis terhadap personal selling? 2.Bagaimanakah efektifitas personal selling terhadap pemegang polis? 3.Bagaimanakah kinerja promosi personal selling AJB Bumiputera?

1.3. Tujuan Penelitian

1. Menganalisis respon nasabah terhadap personal selling.

2. Menganalisis efektifitas personal selling terhadap pemegang polis AJB Bumiputera 1912.

3. Menganalisis kinerja promosi personal selling AJB Bumiputera 1912.

1.4. Manfaat Penelitian

1.Bagi perusahaan, penelitian ini diharapkan dapat memberikan informasi dan masukan kepada perusahaan dalam meningkatkan dan memperbaiki kualitas personal selling AJB Bumiputera 1912 serta meningkatkan pelayanan kepada para pemegang polis asuransi.

2.Bagi penulis, penelitian ini berguna untuk menambah pengetahuan, wawasan dan melatih penulis untuk menganalisis masalah.

3.Bagi umum, dapat memberikan informasi, ilmu dan bahan referensi untuk penelitian selanjutnya.

1.5. Ruang Lingkup Penelitian

Penulis membahas tentang persepsi pemegang polis terhadap alat promosi yang paling sering digunakan oleh perusahaan asuransi yaitu promosi secara personal atau yang dikenal dengan personal selling. Sehingga diharapkan dari penelitian ini dapat menganalisis persepsi pemegang polis AJB Bumiputera 1912 terhadap efektifitas personal selling. Penelitian ini mengambil sampel dari pemegang polis AJB Bumiputera 1912 yang bertempat tinggal di daerah Bogor.

II. TINJAUAN PUSTAKA

2.1. Asuransi

Perusahaan asuransi dibedakan menjadi dua berdasarkan sifatnya yaitu, asuransi sosial dan asuransi sukarela. Asuransi sosial adalah asuransi yang di dalamnya terdapat unsur paksaan atau wajib bagi setiap warga negara, asuransi ini biasanya diusahakan oleh pemerintah. Sedangkan asuransi sukarela adalah asuransi yang di dalamnya tidak terdapat paksaan bagi siapa pun untuk menjadi anggota dan biasanya asuransi ini diselenggarakan oleh pihak swasta tetapi ada juga yang diselenggarakan oleh pemerintah (Djojosoedarso, 2003).

Pengertian asuransi adalah transaksi pertanggungan yang melibatkan dua pihak yaitu, tertanggung dan penanggung dimana penanggung menjamin pihak tertanggung, bahwa ia akan mendapatkan pergantian terhadap suatu kerugian yang mungkin akan dideritanya, sebagai akibat dari suatu peristiwa yang semula belum tentu akan terjadi atau yang semula belum dapat ditentukan saat atau kapan terjadinya. Sebagai kontra prestasinya si tertanggung diwajibkan membayar sejumlah uang kepada si penanggung, yang besarnya sekian persen dari nilai pertanggungan, yang biasa disebut premi (Djojosoedarso, 2003). Menurut pasal 246 Kitab Undang-undang Hukum Dagang (KUHD), asuransi atau pertanggungan adalah suatu persetujuan, dimana penanggung mengikat diri kepada tertanggung, dengan mendapat premi untuk mengganti kerugian karena kehilangan, kerugian atau tidak diperolehnya keuntungan yang diharapkan, yang dapat diderita karena peristiwa yang tidak diketahui lebih dahulu.

Beberapa macam perusahaan asuransi yang sekarang ini sudah ada di Indonesia menurut (Djojosoedarso, 2003) antara lain :

1. Perusahaan Asuransi Jiwa

Perusahaan asuransi yang bidang usahanya risiko keuangan sebagai akibat dari kematian orang-orang yang mempertanggungkan jiwanya.

2. Perusahaan Asuransi Kerugian/Umum

Perusahaan asuransi yang bidang usahanya menanggulangi risiko keuangan sebagai akibat kerugian yang menimpa barang-barang atau kepentingan yang dipertanggungkan.

3. Perusahaan Asuransi Reasuransi Umum

Perusahaan asuransi yang bidang usahanya menanggung risiko yang benar-benar terjadi dari pertanggungan yang telah ditutup oleh perusahaan asuransi jiwa maupun perusahaan asuransi kerugian. Jadi reasuransi adalah mempertanggungkan kembali sejumlah resiko oleh sebuah perusahaan asuransi kepada perusahaan asuransi lainnya (reinsurer). Hal ini terjadi karena biasanya sebuah perusahaan asuransi akan menentukan suatu batas maksimum nilai pertanggungan yang akan ditanggung sehingga kalau ada suatu pertanggungan yang telah diterima yang nilainya melebihi batas maksimum tersebut, maka kelebihan tersebut diasuransikan lagi (direasuransi) kepada perusahaan asuransi yang lain.

4. Perusahaan Asuransi Sosial

Perusahaan asuransi yang bidang usahanya menanggung risiko finansial masyarakat kecil yang kurang mampu. Perusahaan ini diselenggarakan oleh pemerintah atau badan-badan yang ditunjuk dan dibentuk oleh pemerintah.

Unsur yang terlibat dalam asuransi ada empat menurut pengertian otentik pasal 246 Kitab Undang-undang Hukum Dagang (KUHD), yaitu : penanggung (insurer) yang memberikan proteksi, tertanggung (insured) yang menerima proteksi, peristiwa (accident) yang tidak dapat diduga atau tidak diketahui sebelumnya peristiwa yang dapat menimbulkan kerugian, kepentingan (interest) yang diasuransikan yang mungkin akan mengalami kerugian disebabkan oleh peristiwa itu.

Menurut Purba (1992) bahwa dalam asuransi, terdapat empat prinsip utama yang terdiri dari : kepentingan yang dapat diasuransikan (insurable interest), jaminan atas ganti rugi (indemnity), kepercayaan (trustful), itikad terbaik (utmost good faith).

Menurut pasal 257 Kitab Undang-undang Hukum Dagang (KUHD) polis adalah perjanjian asuransi yang harus dibuat secara tertulis dengan akta. Pembuatan persetujuan mewajibkan penanggung untuk menandatangani polis dan menyerahkan kepada tertanggung dalam jangka waktu tertentu. Menurut pasal tersebut hanya penanggung yang menandatangani polis, berarti semacam perjanjian unilateral, tetapi mengikat kedua belah pihak yaitu penanggung dan tertanggung.

2.2. Pemasaran

Pemasaran umumnya dipandang sebagai tugas untuk menciptakan, memperkenalkan, dan menyerahkan barang dan jasa kepada konsumen dan perusahaan (Kotler, 2000). Pemasaran bersandar pada konsep inti sebagai berikut : kebutuhan (needs), keinginan (wants), dan permintaan (demands); Produk (barang, jasa dan gagasan); nilai, biaya dan kepuasan; pertukaran dan transaksi; hubungan dan jaringan; pasar; serta pemasar dan calon pembeli konsep-konsep ini diilustrasikan dalam Gambar 1 (Kotler, 1997).

Gambar 1. Konsep inti pemasaran (Kotler, 1997).

Menurut Kotler (2000) untuk mencapai pasar sasaran, pemasar menggunakan tiga jenis saluran pemasaran. Pertama saluran komunikasi digunakan untuk menyerahkan dan menerima pesan dari pembeli sasaran. Kedua saluran distribusi untuk memamerkan atau menyerahkan produk fisik atau jasa kepada pembeli atau pengguna. Ketiga saluran penjualan untuk mempengaruhi transaksi dengan pembeli potensial, saluran ini tidak hanya mencakup distributor dan pengecer melainkan juga bank dan perusahaan asuransi yang memudahkan transaksi.

Kebutuhan, keinginan, dan permintaan

Produk (barang, jasa dan gagasan)

Nilai, biaya dan Kepuasan

Pertukaran dan

transaksi Hubungan _{dan jaringan}

Pasar Pemasar dan

Lingkungan pemasaran terdiri dari lingkungan tugas dan lingkungan luas. Lingkungan tugas mencakup aktor-aktor dekat yang terlibat dalam memproduksi, menyalurkan, dan mempromosikan tawaran. Sedangkan lingkungan luas terdiri dari enam komponen, yaitu : lingkungan demografis, lingkungan ekonomi, lingkungan alam, lingkungan teknologi, lingkungan hukum-politik, dan lingkungan sosial-budaya. Lingkungan luas mengandung kekuatan yang dapat membawa dampak utama bagi para pelaku di lingkungan tugas (Kotler, 2000).

2.3. Bauran Pemasaran

Di dalam strategi pemasaran terdapat suatu konsep kunci dalam pemasaran modern yang dikenal dengan bauran pemasaran. Bauran pemasaran adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan pemasarannya dalam pasar sasaran (Kotler, 2000). Bauran pemasaran produk jasa terdiri atas tujuh unsur, yaitu (Kotler, 1997) : 1. Product (produk)

Produk adalah sesuatu yang ditawarkan individu, rumah tangga maupun organisasi ke dalam pasar dan dapat memuaskan keinginan dan kebutuhan konsumen. Macam produk dapat dicirikan fisik, jasa layanan, prestise tempat, organisasi maupun ide.

2. Price (harga)

Harga merupakan jumlah uang tertentu yang harus dibayarkan oleh pelanggan untuk produk tertentu dan merupakan salah satu alat ukur besar kecilnya nilai kepuasan seseorang terhadap produk atau jasa yang dibeli.

3. Place (tempat distribusi)

Menyediakan produk kepada konsumen pada tempat, kualitas dan jumlah yang tepat. Tempat yang dimaksud adalah di mana konsumen dapat memperoleh produk tersebut atau saluran distribusi (cabang). Saluran distribusi adalah himpunan perusahaan dan perorangan yang mengambil hak atau membantu dalam pengalihan hak atas barang atau

jasa selama berpindah dari produsen ke konsumen. Dalam pendistribusian, perusahaan membutuhkan penyalur baik dari internal perusahaan maupun eksternal perusahaan. Macam distributor antara lain agen, penyalur, distributor, pedagang besar, pengecer dan perwakilan dagang di luar negeri.

4. Promotion (promosi)

Promosi menunjukkan pada berbagai kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk mengkomunikasikan kebaikan produknya, membujuk dan mengingatkan para pelanggan dan konsumen sasaran untuk membeli produk tersebut.

5. People (orang)

People berfungsi sebagai service provider sangat mempengaruhi kualitas jasa yang diberikan. Keputusan dalam people ini berarti berhubungan dengan seleksi, training dan manajemen sumber daya konsumen.

6. Process (proses)

Proses merupakan gabungan semua aktivitas umumnya terdiri dari prosedur, jadwal pekerjaan, mekanisme, aktivitas dan hal-hal rutin, di mana jasa dihasilkan dan disampaikan.

7. Physical Evidence (bukti fisik)

Merupakan lingkungan fisik tempat jasa diciptakan dan langsung berinteraksi dengan konsumen. Membantu marketer untuk memposisikan perusahaannya di pasar dan memberikan tangible support apalagi yang berhubungan dengan lokasi.

2.4. Promosi

Promosi memiliki pengertian semua kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk mengkomunikasikan dan mempromosikan produknya kepada pasar sasaran (Kotler, 1995). Menurut Engel, et al. (1994) promosi merupakan sarana komunikasi untuk membujuk orang agar mau menerima ide, konsep, atau sesuatu. Engel, et al. (1994) juga mengatakan bahwa strategi promosi merupakan sebuah program yang terpadu mengenai metode

komunikasi yang memperkenalkan sebuah perusahaan dengan produk barang atau jasanya kepada konsumen. Tujuannya untuk mengkomunikasikan atribut-atribut kepuasan akan kebutuhan yang mengarah kepada peningkatan penjualan dan mengkontribusikan kinerja laba perusahaan.

Memahami proses penginformasian dan pemberian keyakinan merupakan dasar untuk mengembangkan strategi promosi yang efektif. Promosi yang efektif juga adalah mengkomunikasikan pesan sebuah perusahaan (Longenecker et al., 2001).

Menurut Cummins dan Mullin (2004) ada sepuluh tujuan utama promosi, yaitu meningkatkan volume penjualan, meningkatkan pembelian coba-coba, meningkatkan pembelian ulang, meningkatkan loyalitas, memperluas kegunaan, menciptakan ketertarikan, menciptakan kesadaran, mengalihkan perhatian dari harga, mendapatkan dukungan dari perantara dan melakukan diskriminasi para pengguna.

2.5. Alat Promosi

Kegiatan promosi secara garis besar dapat dikelompokkan menjadi empat bagian, yaitu periklanan, promosi penjualan, publikasi dan penugasan sales exekutif perusahaan mendekati calon pembeli (Sutojo dan Kleinsteuber, 2003). Bauran komunikasi pemasaran juga disebut dengan bauran promosi terdiri atas lima cara komunikasi utama yang digunakan perusahaan untuk menyusun strategi promosi perusahaan dalam memasarkan produknya dan mengkomunikasikan kepada konsumen dalam memberikan informasi tentang produk yang ditawarkan oleh perusahaan yang terdiri atas (Kotler, 1997): 1. Periklanan

Periklanan adalah semua bentuk penyajian nonpersonal dan promosi ide, barang atau jasa yang dibayar oleh suatu sponsor tertentu. Periklanan dapat membangun citra jangka panjang untuk suatu produk dan di sisi lain untuk mempercepat penjualan. Periklanan adalah cara yang efektif untuk menjangkau banyak pembeli yang tersebar secara geografis dengan biaya yang rendah untuk setiap tampilannya. Bentuk periklanan tertentu (seperti iklan televisi) memerlukan anggaran yang

besar, sedangkan bentuk yang lain (seperti iklan surat kabar) dapat dilakukan dengan anggaran yang kecil.

2. Promosi Penjualan

Promosi penjualan adalah berbagai insentif jangka pendek untuk mendorong keinginan mencoba atau membeli suatu produk atau jasa. Perusahaan menggunakan alat promosi penjualan untuk menciptakan tanggapan yang lebih kuat dan lebih cepat. Promosi penjualan dapat digunakan untuk mendramatisasi penawaran produk dan mendorong penjualan yang sedang lesu. Alat promosi penjualan berupa: kupon, kontes, premium dan sejenisnya.

3. Hubungan Masyarakat dan Publisitas

Hubungan masyarakat dan publisitas adalah Berbagai program untuk mempromosikan dan melindungi citra perusahaan atau produk individualnya. Daya tarik hubungan masyarakat dan publisitas didasarkan pada tiga sifat khusus yaitu kredibilitas yang tinggi, kemampuan menangkap pembeli yang tidak menduga, dan dramatisasi. 4. Penjualan personal

Penjualan personal adalah Interaksi langsung dengan satu calon pembeli atau lebih untuk melakukan presentasi, menjawab pertanyaan, dan menerima pesanan. Penjualan personal merupakan alat yang paling efektif-biaya pada tahapan lebih lanjut dalam proses pembelian, tertutama dalam membangun preferensi, keyakinan, dan tindakan pembelian.

5. Pemasaran langsung

Pemasaran langsung menggunakan surat, telepon, faksimil, e-mail, dan alat penghubung nonpersonal lain untuk berkomunikasi secara langsung dengan atau mendapatkan tanggapan langsung dari pelanggan tertentu dan calon pelanggan.

Menurut Kotler (1995) ada beberapa kriteria suatu promosi dikatakan berhasil.Pertama, komunikatif bahwa pesan yang disampaikan dalam mempromosikan suatu produk atau jasa harus mengenai sasaran yang dituju. Pesan suatu kegiatan promosi harus dapat menarik perhatian (attention),

menarik minat (interest) membangkitkan keinginan (desire) dan menghasilkan tindakan (action). Untuk menentukan keberhasilan hal tersebut dapat dilihat bagaimana respon konsumen dan pengaruhnya pada tingkat penjualan. Kedua, suatu kegiatan promosi sebaiknya menghibur. Ini berhubungan dengan daya tarik iklan sehingga kegiatan tersebut mendapatkan respon dari konsumen. Ketiga, ada relevansinya dengan brand produk. Sehingga atribut dan karakteristik produk benar-benar disampaikan kepada konsumen. Keempat, memiliki respek. Kegiatan promosi sebaiknya mendapatkan simpati dari masyarakat.

2.6. Personal Selling

Menurut Kotler (1997) bahwa definisi dari personal selling adalah Interaksi langsung dengan satu calon pembeli atau lebih untuk melakukan presentasi, menjawab pertanyaan, dan menerima pesanan.

Menurut Sulaksana (2003) penjualan personal merupakan alat yang paling efektif pada tahapan lanjut proses pembelian, khususnya untuk membangun preferensi, keyakinan, dan mendorong aksi konsumen. Penjualan personal punya tiga kelebihan unik, yaitu:

1. Perjumpaan personal : Penjualan personal merupakan penjualan tak berjarak dan bersifat interaktif antara dua orang atau lebih. Masing-masing dapat mengamati reaksi satu sama lain secara dekat.

2. Kutivasi : Penjualan personal memungkinkan berkembangnya segala jenis hubungan, dari sekedar hubungan jual-beli hingga persahabatan pribadi yang hangat. Wiraniaga umumnya akan memperjuangkan kepentingan konsumen sebaik-baiknya.

3. Respon : Penjualan personal mampu memaksa pembeli merasa wajib mendengarkan wiraniaga.

Menurut Swastha dan Sukotjo (2000) dalam kegiatan personal selling terdapat beberapa tahap yang perlu dilakukan, secara keseluruhan membentuk suatu proses. Tahap tersebut dapat dilihat (dalam Gambar 2). Pada tahap pertama persiapan sebelum penjualan, kegiatan yang dilakukan mempersiapkan tenaga penjualan dengan memberikan pengertian tentang

barang yang dijualnya, pasar yang dituju, dan teknik penjualannya. Tahap kedua penentuan lokasi pembeli potensial berdasarkan segmen pasar yang dituju. Tahap ketiga pendekatan pendahuluan, penjual harus mempelajari semua masalah tentang calon pembeli dan beberapa macam informasi yang mendukung sebelum melakukan penjualan. Tahap keempat Melakukan penjualan dalam tahap ini penjualan bermula dari memikat perhatian calon pembeli, kemudian diusahakan untuk mengetahui daya tarik mereka dan akhirnya penjual melakukan penjualan produk kepada pembeli. Tahap kelima pelayanan sesudah penjualan yaitu memberikan pelayanan atau servis kepada pembeli sesudah terjadi pembelian.

Gambar 2. Proses personal selling (Swastha dan Sukotjo, 2000)

Ada tiga hal yang bisa dilakukan perusahaan jika ingin menciptakan jajaran penjual yang efektif. Pertama, pola rekrutmen yang dijalankan perusahaan. Khusus pasukan penjualan, harus dipilih orang-orang yang memang berbakat menjual. Kedua, adanya sistem pelatihan sistematis berjenjang. Pelatihan harus dijalankan terus-menerus agar selain keterampilan menjualnya semakin tajam, product knowledgenya tetap terbarui. Ketiga, adanya iklim dan sistem yang merangsang prestasi puncak dari seorang penjual. Tenaga penjual yang dibekali psikologis praktis, product knowledge, pembentukan attitude dan teknik-teknik persuasi serta time management diharapkan agar mereka bisa efektif dalam melakukan langkah-langkah berikut (Sulaksana, 2003) :

Persiapan sebelum penjualan

Penentuan lokasi pembeli potensial

Pendekatan pendahuluan

Melakukan penjualan

1. Prospecting : mencoba mencari prospek atau lead.

2. Targetting : menentukan alokasi waktu antara prospek dan pelanggan. 3. Communicating : mengkomunikasikan informasi produk atau layanan

perusahaan pada prospek dan pelanggan.

4. Selling : melakukan pendekatan, mempresentasikan, menjawab keberatan prospek dan menutup penjualan.

5. Servicing : menyediakan berbagai layanan pada pelanggan, memberi konsultasi, memberi bantuan teknis, mengatur pembiayaan, dan lain-lain.

6. Information gathering : melakukan riset pasar dan tugas intelijensi. 7. Allocating : mengatur pelanggan mana yang akan diprioritaskan

mendapat produk yang sedang langka bila terjadi kehabisan stok.

Kepribadian khusus sales executive yang menunjang keberhasilan penjualan produk ada empat (Paul dalam Sutojo, 2000), yaitu :

1. Merak ati atau menyenangkan (the engaging personality)

Seseorang dengan kepribadian merak ati atau menyenangkan menyebabkan orang lain menyukainya. Kepribadian ini sangat dibutuhkan untuk mendorong keberhasilan sales executives menjual jenis produk apapun. Kepribadian seperti ini terlebih dibutuhkan apabila persaingan produk yang dijual sangat ketat, dimana perbedaan mutu produk, harga, jadwal pengiriman barang, ketenaran merk produk dan sebagainya sangat minim. Dalam situasi seperti ini calon pembeli cenderung membeli produk dari sales executives yang disukainya. Beberapa pedoman kepribadian merak ati adalah :

1. Tidak membicarakan diri sendiri secara berlebihan

2. Selalu mencari hal-hal yang positif tentang orang-orang yang ditemuinya

3. Menghormati diri sendiri tetapi tidak memanjakannya secara berlebihan.

4. Mengendalikan pendapat. 5. Penuh perhatian pada orang lain. 6. Murah senyum.

2. Kepribadian Meyakinkan (the assuring personality)

Kepribadian ini menyebabkan orang lain mempercayai orang yang bersangkutan dan dapat menerima sarannya dengan penuh kepercayaan. Kepribadian meyakinkan sangat penting peranannya dalam menunjang keberhasilan penjualan produk. Kepribadian ini dapat dibangun dengan memperhatikan dua pedoman berikut : memiliki pengetahuan yang mendalam tentang produk yang ditawarkan, dan tidak berbohong.

3. Kepribadian Berwibawa (compelling personality)

Kepribadian ini tidak mudah, namun kepribadian meyakinkan dan berwibawa mempunyai peranan penting dalam keberhasilan penjualan produk. Kepribadian berwibawa dapat membimbing orang lain melakukan sesuatu sesuai anjuran atau saran sales executives. Kepribadian berwibawa dapat dibangun dengan mempraktekan tiga pedoman berikut : membangun kepandaian menguasai diri, membangun kebulatan tekad menyelesaikan tugas, dan membangun kecepatan berfikir dalam menghadapi konsumen.

4. Kepribadian Dinamis

Kepribadian dinamis seseorang harus memiliki (atau berhasil membangun) kombinasi ketiga kepribadian, yaitu : merak ati, meyakinkan dan berwibawa secara seimbang serta ditunjang oleh rasa percaya diri yang tinggi dan penuh antusiasme.

2.7. Efektifitas

Menurut Kamus Besar Bahasa Indonesia (2002), efektif mempunyai arti berhasil guna (tentang usaha, tindakan). Dale (1998) menyatakan bahwa keefektifan mencerminkan bahwa output yang telah direncanakan sebelumnya, efek-efek yang diharapkan (sasaran jangka pendek) dan dampak selanjutnya yang telah dipikirkan dari awal (sasaran pengembangan), telah diproduksi atau telah tercapai. Selain itu jika sasaran belum secara eksplisit dinyatakan dalam dokumen proyek, evaluator dapat membuat spesifikasi sasaran itu sendiri untuk dimasukkan dalam analisis efektivitas, berdasarkan penilaian terbaik evaluator tersebut.

Sebenarnya membuat kriteria evaluasi sistem mengenai sisi efektivitas cukup sulit dibuat. Beberapa kategori efektivitas umum adalah kegunaan, kebagusan, nilai, manfaat dan hasil. Tujuan seperti itu cukup sulit dibuat, oleh karena itu kriteria seperti mobilitas, ketersediaan, kemampuan untuk diperbaiki, keandalan, dan lainnya bisa digunakan. Walaupun pengukuran kuantitatif yang tepat tidak tersedia untuk semua kriteria itu, kriteria evaluasi itu berguna sebagai dasar untuk menggambarkan efektivitas sistem (Thuesen dan Fabrycky, 2003).

Salah satu metode pengukuran efektivitas promosi adalah dengan menggunakan EPIC model, mencakup empat dimensi kritis yaitu empati (emphaty), persuasi (persuasion), dampak (impact), dan komunikasi (communication) (Durianto, 2003).

1. Dimensi empati

Dimensi ini menginformasikan apakah konsumen menyukai suatu kegiatan promosi dan menggambarkan bagaimana konsumen melihat hubungan antara suatu strategi promosi dengan pribadi mereka. Dimensi ini juga memberikan informasi tentang daya tarik suatu merek.

Empati merupakan keadaan mental yang membuat seseorang mengidentifikasi dirinya atau merasa dirinya pada keadaan perasaan atau pikiran yang sama dengan orang atau kelompok lain. Empati melibatkan afeksi (affection) dan kognisi (cognition) konsumen. Menurut Peter dan Olson dalam Sumarwan (2002), afeksi dan kognisi mencakup pada dua tipe tanggapan internal psikologis yang dimiliki konsumen terhadap rangsangan lingkungan dan kejadian yang berlangsung. Dalam bahasa yang lebih sederhana, afeksi melibatkan perasaan, sementara kognisi melibatkan pemikiran.

2. Dimensi Persuasi

Dimensi ini menginformasikan apa yang dapat diberikan suatu kegiatan promosi untuk peningkatan atau penguatan karakter suatu merek sehingga pemasang iklan memperoleh pemahaman tentang dampak kegiatan terhadap keinginan konsumen untuk membeli serta

memperoleh gambaran kemampuan suatu iklan dalam mengembangkan daya tarik suatu merek.

Persuasi (persuasion) adalah perubahan kepercayaan, sikap dan keinginan berperilaku yang disebabkan suatu komunikasi promosi. Komunikasi promosi dapat mempengaruhi konsumen dengan menggunakan dua proses kognitif, yaitu jalur sentral dan jalur periferal menuju persuasi. Proses persuasi yang akan dipakai ditentukan dengan tingkat keterlibatan konsumen dalam pesan produk (Peter dan Olson dalam Sumarwan, 2002). Jalur sentral menuju persuasi (central route persuasion) cenderung muncul ketika tingkat keterlibatan konsumen meningkat. Pada jalur sentral konsumen memfokuskan diri pada pesan produk dalam kegiatan promosi. Konsumen menerjemahkan pesan produk dalam kegiatan promosi tersebut, lalu membentuk kepercayaan tentang ciri-ciri dan konsekuensi produk, serta mengintegrasikan makna tersebut untuk membentuk sikap dan keinginan. Jalur periferal menuju persuasi (peripheral route to persuasion) cenderung muncul ketika tingkat keterlibatan konsumen lebih rendah. Dalam jalur periferal, konsumen tidak memfokuskan diri pada pesan produk dalam sebuah kegiatan promosi tetapi pada perangsang periferal, seperti selebriti atau musik yang populer dan menarik. Perasaan konsumen yang berkenaan dengan perangsang lainnya ini akan mempengaruhi kepercayaan dan sikap mereka terhadap suatu produk.

3. Dimensi Impact

Dimensi impact menunjukkan, apakah suatu merek dapat terlihat menonjol dibandingkan merek lain pada kategori yang serupa; dan apakah suatu iklan mampu melibatkan konsumen dalam pesan yang disampaikan. Dampak (impact) yang diinginkan dari hasil kegiatan promosi adalah jumlah pengetahuan produk (product knowledge) yang ingin dicapai konsumen melalui tingkat keterlibatan (involvement) konsumen dengan produk dan atau proses pemilihan. Konsumen memiliki tingkat pengetahuan produk (levels of product knowledge)

yang berbeda-beda, yang dapat digunakan untuk menerjemahkan informasi baru dan membuat pilihan pembelian.

4. Dimensi Komunikasi

Dimensi komunikasi memberikan informasi tentang kemampuan konsumen dalam mengingat pesan utama yang disampaikan, pemahaman konsumen, serta kekuatan kesan yang ditinggalkan pesan tersebut. Perspektif pemrosesan kognitif ini adalah untuk mengembangkan strategi pemasaran yang berhasil yang merupakan permasalahan komunikasi. Proses dimulai ketika sumber komunikasi promosi menentukan informasi apa yang harus dikomunikasikan, kemudian meng-enkoding pesan tersebut dalam bentuk simbol-simbol yang paling tepat (menggunakan kata, gambar, atau tindakan). Kemudian pesan ditransmisikan ke sebuah penerima melalui berbagai media, seperti pertunjukan televisi, penawaran via pos, billboard, atau majalah. Penerima atau konsumen, jika digiring ke suatu promosi, harus men-dekoding atau menerjemahkan maknanya. Kemudian, konsumen dapat mengambil tindakan, seperti pergi ke toko atau melakukan pembelian.

2.8. Pengambilan Keputusan Konsumen

Schiffman dan Kanuk dalam Sumarwan (2002) mendefinisikan suatu keputusan sebagai pemilihan suatu tindakan dari dua atau lebih pilihan alternatif. Keputusan dalam membeli atau mengkonsumsi suatu produk akan melalui langkah-langkah berikut (Engel etal., 1994) :

1. Pengenalan kebutuhan

Konsumen mempersepsikan perbedaan antara keadaan yang diinginkan dan situasi aktual yang memadai untuk membangkitkan dan mengaktifkan proses keputusan.

2. Pencarian informasi

Konsumen mencari informasi yang disimpan di dalam ingatan (pencarian internal) atau mendapatkan informasi yang relevan dengan keputusan dari lingkungan (pencarian eksternal)

3. Evaluasi alternatif

Konsumen mengevaluasi pilihan berkenaan dengan manfaat yang diharapkan dan menyempitkan pilihan hingga alternatif yang dipilih. 4. Pembelian

Konsumen memperoleh alternatif yang dipilih atau pengganti yang dapat diterima bila perlu.

5. Hasil

Konsumen mengevaluasi apakah alternatif yang dipilih memenuhi kebutuhan dan harapan segera sesudah digunakan.

Pengaruh lingkungan yang mendasari pada perilaku konsumen dalam mengambil keputusan membeli dan mengkonsumsi suatu produk dikategorikan ke dalam tiga kategori, yaitu (Engel etal., 1994) :

1. Pengaruh lingkungan

Perilaku proses keputusan konsumen dipengaruhi oleh lingkungan adalah budaya, kelas sosial, pengaruh pribadi, keluarga dan situasi. 2. Perbedaan individu

Faktor internal yang mempengaruhi perilaku proses keputusan konsumen, yaitu: sumber daya konsumen, motivasi dan keterlibatan, pengetahuan, sikap, dan kepribadian, gaya hidup dan demografi.

3. Proses psikologis

Proses psikologis yang mempengaruhi perilaku proses keputusan konsumen, yaitu: pengolahan informasi, pembelajaran dan penelitian konsumen. Sesungguhnya, proses psikologis merupakan sumbangan terbesar dalam memahami perilaku konsumen.

2.9. Persepsi Konsumen

Persepsi adalah tahap pemaparan, perhatian dan pemahaman dimana dapat dilihat dalam Gambar 3. Persepsi bersama keterlibatan konsumen dan memori akan mempengaruhi pengolahan informasi (Mowen dalam Sumarwan, 2002). Setelah konsumen melihat stimulus, memperhatikan, dan memahami stimulus tersebut maka sampailah kepada suatu kesimpulan mengenai stimulus atau objek tersebut. Inilah yang disebut sebagai persepsi konsumen terhadap objek tersebut atau citra (images) produk. Persepsi konsumen tersebut merupakan output dari penerimaan konsumen terhadap stimulus. Di dalam konteks pemasaran, maka persepsi konsumen bisa berupa persepsi produk, persepsi merek, persepsi pelayanan, persepsi harga, persepsi kualitas produk, persepsi toko, atau persepsi terhadap produsen (Sumarwan, 2002).

Persepsi konsumen adalah bagaimana seorang konsumen melihat realitas di luar dirinya atau dunia sekelilingnya. Konsumen seringkali memutuskan pembelian suatu produk berdasarkan persepsinya terhadap produk tersebut. Memahami persepsi konsumen adalah penting bagi para pemasar dan produsen (Sumarwan, 2002).

Gambar 3. Tahap-tahap proses pengolahan Informasi (Engel et al.,1995) Stimulus

Pemaparan

Perhatian

Pemahaman

Penerimaan

Retensi

Proses persepsi menurut Setiadi (2003) merupakan proses yang terdiri dari seleksi, organisasi, dan intrepretasi terhadap stimulus.

Gambar 4. Proses Persepsi (Setiadi, 2003)

1. Seleksi perseptual

Seleksi perseptual terjadi ketika konsumen menangkap dan memilih stimulus berdasarkan pada psichology set yang dimiliki, yaitu berbagai informasi yang ada dalam memori konsumen. Sebelum seleksi persepsi terjadi terlebih dahulu stimulus harus mendapat perhatian dari konsumen. 2. Organisasi persepsi

Organisasi persepsi berarti bahwa konsumen mengelompokkan informasi dari berbagai sumber ke dalam pengertian yang menyeluruh untuk memahami lebih baik dan bertindak atas pemahaman itu. Prinsip dasar dari organisasi persepsi adalah penyatuan yang berarti bahwa berbagai stimulus akan dirasakan sebagai suatu yang dikelompokkan secara menyeluruh. Pengorganisasian seperti itu memudahkan untuk memproses informasi dan memberikan pengertian yang terintregrasi terhadap stimulus.

3. Intrepretasi perseptual

Proses terakhir dari persepsi adalah memberikan intrepretasi atas stimuli yang diterima konsumen. Setiap stimuli yang menarik perhatian konsumen baik disadari atau tidak, akan diintrepretasikan oleh konsumen. Dalam proses intrepretasi, konsumen membuka kembali berbagai informasi yang telah tersimpan dalam memorinya.

Seleksi Perseptual

Organisasi persepsi

2.10. Penelitian Terdahulu

Sumirah (2004) meneliti tentang peranan iklan, humas dan personal selling dalam meningkatkan penjualan produk asuransi syariah studi kasus PT. Asuransi Takaful Keluarga. Penelitian ini dilakukan untuk mengidentifikasi alat promosi yang digunakan perusahaan dan alat promosi mana yang lebih efektif terhadap peningkatan penjualan produk asuransi PT. ATK, masalah ini dianalisis dengan menggunakan data berkala (time series), korelasi dan regresi linear berganda, kuesioner dan data-data perusahaan.

Berdasarakan Analisis Regresi Berganda yang diolah dengan menggunakan SPSS versi 11.0 diketahui bahwa alat promosi yang paling efektif dalam peningkatan penjualan premi produk asuransi syariah adalah agen sedangkan alat promosi humas dan iklan tidak masuk dalam persamaan regresi karena variabel tersebut tidak memberikan pengaruh yang nyata pada model regresi.

Irwan (2005) menganalisis tentang perilaku dan persepsi konsumen terhadap kualitas produk dan layanan di Factory Outlet kota Bogor studi kasus pada factory outlet Parkir, B’bos, dan Fame’n Famous. Penelitian ini memiliki empat tujuan diantaranya : mengidentifikasi karakteristik konsumen di factory outlet, mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian konsumen di factory outlet, mengidentifikasi proses pengambilan keputusan pembelian konsumen di tiga factory outlet tersebut, menganalisis persepsi konsumen tentang kualitas yang dirasakan di tiga factory outlet tersebut serta membandingkan satu sama lainnya.

Pengolahan data dilakukan dengan metode analisis asosiasi Cochran Q test untuk menentukan atribut pertanyaan pada kuesioner, uji validitas dan reliabilitas dengan menggunakan korelasi product moment pearson, tabulasi data deskriptif, model fishbein dan matriks importance - performance.

Hasil penelitian diketahui konsumen yang datang ke FO Bogor rata-rata adalah wanita dengan usia 15-34 tahun. Segi pendapatan dan pekerjaan rata-rata konsumen memiliki pendapatan Rp 1.000.000 – Rp 1.999.999 dengan pekerjaan sebagai pegawai swasta. Faktor-faktor yang

mempengaruhi perilaku pembelian konsumen FO dikarenakan orang lain, seperti teman. Faktor utama yang dipertimbangkan konsumen dalam menilai kualitas produk adalah jenis bahan pakaian. Sedangkan faktor utama yang dipertimbangkan konsumen dalam menilai kualitas pelayanan adalah keramahan pramuniaga. Menurut analisis persepsi konsumen yang terbaik adalah factory outlet Parkir .

Imaduddin (2005) menganalisis efektifitas promosi PT. BPRS Amanah Ummah Leuwiliang Bogor. Penelitian ini memiliki tiga tujuan diantaranya : menganalisis efektifitas promosi yang dilakukan PT. BPRS Amanah Ummah, menganalisis respon konsumen terhadap promosi yang dilakukan dan menganalisis hubungan antara biaya promosi yang dikeluarkan dengan jumlah nasabah serta jumlah dana pihak ketiga yang diterima di PT. BPRS Amanah Ummah.

Jenis data yang digunakan terdiri dari dua jenis yaitu, data primer dan sekunder. Data yang diperoleh kemudian diolah dan dianalisis dengan menggunakan EPIC (Empathy, Persuasion, Impact, Communication) Model untuk menganalisis efektifitas promosi yang dilakukan oleh PT. BPRS Amanah Ummah, dan Direct Rating Method untuk menganalisis respon nasabah terhadap promosi yang dilakukan. Analisis Regresi digunakan untuk melihat hubungan antara biaya promosi yang dikeluarkan dengan jumlah nasabah serta dana pihak ketiga. Untuk membantu dalam pengolahan data maka digunakan software SPSS 11.0 for Windows dan Micosoft Excel.

Hasil yang didapatkan adalah bahwa promosi yang dilakukan oleh PT. BPRS Amanah Ummah efektif dari dimensi empati persuasi dan komunikasi sedangkan dimensi dampak hanya pada taraf cukup efektif. Respon nasabah terhadap promosi yang dilakukan sangatlah baik. Hal ini ditunjukkan oleh nilai total direct rating method yang berada pada skala baik. Promosi yang dilakukan juga efektif terhadap respon nasabah dari segi perhatian, pembacaan, kognitif, afeksi dan perilaku. Biaya promosi yang dikeluarkan mempengaruhi secara nyata besarnya jumlah dana pihak ketiga. Semakin besar biaya promosi yang dikeluarkan maka nasabah semakin meningkatkan kualitasnya di PT. BPRS Amanah Ummah.

III. METODE PENELITIAN

3.1. Kerangka Pemikiran

Era globalisasi dan era perdagangan bebas sangat mempengaruhi seluruh aspek kehidupan manusia. Sehingga menyebabkan peningkatan kebutuhan hidup manusia, baik kebutuhan primer, sekunder dan tertier. Manusia pada kenyataannya tidak hanya memerlukan pemenuhan kebutuhan fisiologis saja, melainkan juga kebutuhan akan rasa aman.

Salah satu cara dalam memenuhi kebutuhan akan rasa aman tersebut adalah ikut serta dalam asuransi. Namun pada saat ini minat masyarakat untuk membeli produk asuransi masih rendah, dikarenakan rendahnya pendapatan masyarakat dan masih banyak masyarakat yang belum paham tentang kontrak jual beli polis.

Hal tersebut merupakan suatu tantangan bagi perusahaan asuransi nasional untuk lebih memperkenalkan produk asuransi kepada masyarakat melalui kegiatan promosi. AJB Bumiputera 1912 lebih menekankan pada kegiatan promosi personal selling dengan memberdayakan agen atau tenaga penjual karena personal selling dianggap sebagai cara yang paling efektif untuk mengkomunikasikan dan menginformasikan produk asuransi kepada masyarakat umum.

Melalui kegiatan promosi personal selling diharapkan dapat membentuk persepsi yang positif tentang Asuransi Jiwa Bumiputera 1912 dibandingkan peusahaan asuransi jiwa lainnya. Terbentuknya persepsi yang positif tersebut diharapkan AJB Bumiputera 1912 dapat meningkatkan jumlah pemegang polis serta meningkatkan pendapatan premi perusahaan AJB Bumiputera 1912.

Gambar 5. Kerangka Pemikiran Era Globalisasi dan Perdagangan Bebas

Peningkatan Kebutuhan hidup manusia

Kebutuhan Rasa Aman

Asuransi

Minat Masyarakat yang Rendah

AJB Bumiputera 1912 Melakukan Promosi

Personal Selling

Menginformasikan Produk Asuransi kepada Masyarakat

Membentuk Persepsi yang Positif terhadap AJB Bumiputera 1912

Meningkatkan Jumlah Pemegang Polis dan Pendapatan Premi AJB Bumiputera 1912

3.2. Tahapan Penelitian

Gambar 6. Tahapan Penelitian Strategi Pemasaran

Strategi Promosi

Personal Selling

Kinerja Personal Selling

Analisis Persepsi Pemegang Polis Terhadap Personal Selling yang dilakukan AJB Bumiputera 1912.

Respon nasabah terhadap personal selling

Analisis Fishbein Data historis

EPIC Model

Perbaikan / peningkatan kualitas personal selling AJB Bumiputera 1912

Metode Deskriptif

Tahapan Penelitian pada Gambar 6. menggambarkan tahapan kegiatan penelitian yang terkait dengan strategi promosi personal selling dalam mempengaruhi persepsi pemegang polis AJB Bumiputera 1912. Penelitian ini dimulai dengan memberikan gambaran umum tentang Perusahaan Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 yang merupakan perusahaan asuransi dibidang asuransi jiwa. Perusahaan ini memiliki visi dan misi, untuk merealisasikannya perlu dibuat strategi pemasaran yang di dalamnya terdapat strategi promosi.

Strategi promosi yang efektif dapat diterapkan di perusahaan asuransi dengan menggunakan alat promosi yang terdiri dari periklanan, promosi penjualan, hubungan masyarakat dan publisitas serta personal selling. Dari kelima alat promosi AJB Bumiputera 1912 tersebut yang di prioritaskan adalah promosi personal selling.

Kegiatan promosi personal selling dalam mendapatkan pemegang polis dapat dilihat dari data historis perusahaan tentang kinerja personal selling dalam mendapatkan pemegang polis baru yang dilakukan oleh agen AJB Bumiputera 1912 yang dijelaskan secara deskriptif. Kuesioner yang disebarkan kepada pemegang polis AJB Bumiputera 1912 digunakan untuk mengetahui respon pemegang polis terhadap personal selling AJB Bumiputera 1912. Respon dari pemegang polis tersebut dianalisis dengan menggunakan Analisis Model Sikap Fishbein dan EPIC Model. Hasil analisis dari data historis dan kuesioner digunakan untuk menganalisis persepsi pemegang polis terhadap personal selling AJB Bumiputera 1912, karena persepsi pemegang polis tidak selamanya selalu stabil. Hasil analisis pemegang polis tersebut digunakan untuk memberikan suatu solusi dalam meningkatkan atau memperbaiki kualitas personal selling yang dilakukan oleh AJB Bumiputera 1912 agar promosi personal selling AJB Bumiputera 1912 lebih berkualitas.

3.3. Metode Penelitian

3.3.1. Pengumpulan Data

Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah :

1. Data sekunder, yaitu data yang berasal dari berbagai buku, literatur dan data yang berhubungan dengan penelitian. Data ini digunakan untuk membantu dan mendukung data primer yang didapatkan. 2. Data primer, yaitu data yang berasal dari pengamatan langsung di

lapangan yang merupakan hasil dari observasi, wawancara dengan pihak-pihak terkait di perusahaan asuransi dan kuesioner yang dibagikan kepada nasabah AJB Bumiputera Kantor Operasional Bogor Siliwangi.

1. Wawancara

Data Primer diperoleh melalui hasil wawancara dengan pihak-pihak terkait di perusahaan asuransi, hasil wawancara diperoleh dari Kepala Unit Administrasi Keuangan, Kasir/Administrasi, Staff, Sekretariat, Supervisor dan agen.

2. Observasi

Selain itu juga dilakukan pengamatan langsung tentang pelaksanaan promosi yang dilakukan dengan menyebar kuesioner kepada parapemegang polis, dan secara langsung melihat cara agen berpromosi dan melayani konsumen.

3. Kuesioner

Kuesioner berisi tentang pertanyaan-pertanyaan yang berkaitan dengan kegiatan promosi personal selling yang nantinya memberi tanggapan dengan memberikan jawaban pada kuesioner tersebut.

3.3.2. Metode Penarikan Sampel

Metode penarikan sampel dengan teknik nonprobabilitas. Sampel diambil secara purposive dari pemegang polis asuransi lalu dikuotakan sebanyak 100 responden.

3.3.3. Pengujian Kuesioner

Uji kuesioner terdiri dari uji validitas dan reliabilitas, uji kuesioner tersebut dilakukan terhadap 30 responden awal.

1. Uji Validitas, suatu ukuran untuk menunjukkan tingkat kevalidan atau kesahihan suatu instrumen agar instrumen mampu mengukur apa yang ingin diukur. Uji validitas ini dilakukan untuk mengetahui korelasi antara data pada masing - masing pertanyaan, dengan menggunakan rumus teknik korelasi produk moment. Rumus:

n ∑XY-∑X ∑Y

r = ... 1) (n ∑X2 – (∑X)2 ) – ( n∑Y2 – (∑Y)2 )

Dimana :

X = skor total pernyataan Y = skor total

Nilai koefisien korelasi r berkisar antara –1 sampai +1 yang kriteria pemanfaatannya dijelaskan sebagai berikut:

1.Jika r > 0 artinya telah terjadi hubungan yang linear positif , yaitu makin besar nilai variabel X (independen), maka makin besar nilai variabel Y (dependen) atau sebaliknya.

2.Jika r < 0 artinya telah terjadi hubungan yang linear negatif, yaitu makin kecil nilai variabel X (independen), maka makin besar nilai variabel Y (dependen) atau sebaliknya.

3.Jika r = 0 artinya tidak ada hubungan sama sekali antara variabel X (independen) dengan variabel Y (dependen).

4.Jika r = 1 atau r= -1 telah terjadi hubungan linear sempurna yaitu berupa garis lurus, sedangkan untuk nilai r yang makin mengarah ke angka 0 maka garis makin tidak lurus.

Untuk memakai rumus diatas, perlu dicari terlebih dahulu nilai variabel-variabel ∑XY, ∑X2 dan ∑Y2 sedangkan nilai lain telah didapat yaitu untuk nilai n berdasarkan jumlah pengamatan.

2. Uji Reliabilitas, dilakukan jika alat ukur telah dinyatakan valid. Reliabilitas adalah suatu nilai yang menunjukkan konsistensi suatu alat pengukur di dalam mengukur gejala yang sama, untuk memberikan hasil pengukuran yang konsisten dengan memperhitungkan unsur kesalahan dalam pengukuran gejala perilaku (measurement error). Uji reliabilitas diuji dengan menggunakan teknik dari Cronbach.

K Σσb2

r11 = 1 - ... 2)

K-1 σt2

Dimana :

r11 = reliabilitas instrumen

k = banyak butir pertanyaan

σt2

= varian total

Σσb2

= jumlah varian butir

Jumlah varian butir dicari terlebih dahulu dengan cara mencari nilai varian tiap butir, kemudian dijumlahkan. Rumus varian yang digunakan adalah :

( ΣX2 )

σ2 = ΣX2 n ... 3) N

3.3.4. Metode Pengolahan Data

Penelitian ini diawali dengan menganalisa strategi-strategi AJB Bumiputera 1912 dalam melakukan promosi secara langsung yaitu personal selling atau penjualan secara perorangan. Apakah promosi secara personal selling memiliki dampak kepada konsumen dalam mengambil keputusan untuk menjadi pemegang polis.

Pengaruh dari promosi tersebut akan dilihat dari segi perusahaan dan konsumen. Segi perusahaan dilihat dari kinerja personal selling dalam mendapatkan pemegang polis yang dapat dilihat dari data historis yang dijelaskan secara deskriptif. Pengolahan data dilakukan dengan bantuan software Microsoft Excel, Analisis yang digunakan :

1. Metode Deskriptif

Metode ini bertujuan untuk menggambarkan sifat sesuatu yang tengah berlangsung pada saat riset dilakukan dan memeriksa sebab-sebab dari suatu gejala tertentu gejala tertentu (Travers dalam Umar, 1978). Metode ini bertujuan untuk menjawab pertanyaan yang menyangkut sesuatu pada saat berlangsungnya proses riset. Metode riset ini dapat digunakan dengan lebih banyak segi dan lebih luas dari metode yang lain, dan memberikan informasi yang mutakhir yang bermanfaat bagi perkembangan ilmu pengetahuan, serta lebih banyak dapat diterapkan pada berbagai macam masalah (Gay dalam Umar, 1976).

2. EPIC Model

Salah satu metode pengukuran efektivitas promosi personal selling adalah dengan menggunakan EPIC model. Model ini mencakup empat dimensi kritis yaitu empati (empathy), persuasi (persuasion), dampak (impact), dan komunikasi (communication) (Durianto, 2003).

Tabel 1. Kode Pertanyaan EPIC model

No Dimensi Pertanyaan

1 Emphaty (E) 1 dan 2

2 Persuasion (P) 3 dan 4

3 Impact (I) 5 dan 6

4 Communication (C) 7 dan 8

EPIC model direpresentasikan dalam delapan pertanyaan kuesioner yang disebar kepada pemegang polis, dapat dilihat dalam tabel 1 di atas. Dimensi empati terdapat dalam pertanyaan nomor 1 dan 2. Kedua pertanyaan tersebut digunakan untuk mengetahui perasaan empati pemegang polis terhadap promosi personal selling AJB Bumiputera 1912. Dimensi persuasi berada pada pertanyaan nomor 3 dan 4, pertanyaan tersebut menjelaskan tentang keinginan para pemegang polis untuk bertransaksi lebih lanjut dengan AJB

Lampiran 5.Reliabilitas Analisis FISHBEIN

R E L I A B I L I T Y A N A L Y S I S - S C A L E (A L P H A) Mean Std Dev Cases

1. VAR00001 3,8000 ,6644 30,0 2. VAR00002 4,2667 ,5833 30,0 3. VAR00003 4,4000 ,4983 30,0 4. VAR00004 4,5000 ,5724 30,0 5. VAR00005 4,4333 ,5040 30,0 6. VAR00006 4,3667 ,5561 30,0 7. VAR00007 4,5667 ,5683 30,0 8. VAR00008 4,4000 ,5632 30,0 9. VAR00009 4,2333 ,6789 30,0 10. VAR00010 4,4000 ,5632 30,0 11. VAR00011 4,2333 ,6261 30,0 12. VAR00012 3,4667 ,8193 30,0 13. VAR00013 4,2333 ,7739 30,0 14. VAR00014 4,6000 ,6747 30,0 15. VAR00015 4,5000 ,8200 30,0 16. VAR00016 4,2667 ,7397 30,0 17. VAR00017 4,4333 ,7279 30,0 18. VAR00018 4,7667 ,5683 30,0 19. VAR00019 4,5333 ,6288 30,0 20. VAR00020 4,3333 ,8442 30,0 21. VAR00021 4,6333 ,6687 30,0 22. VAR00022 4,5000 ,6297 30,0 N of Statistics for Mean Variance Std Dev Variables SCALE 95,8667 43,7057 6,6110 22

R E L I A B I L I T Y A N A L Y S I S - S C A L E (A L P H A) Item-total Statistics

Scale Scale Corrected

Mean Variance Item- Alpha if Item if Item Total if Item Deleted Deleted Correlation Deleted

VAR00001 92,0667 40,3402 ,3465 ,8147

VAR00002 91,6000 41,9034 ,1936 ,8210

VAR00003 91,4667 40,6023 ,4496 ,8113

VAR00004 91,3667 40,3092 ,4223 ,8116

VAR00005 91,4333 41,7713 ,2579 ,8181

VAR00006 91,5000 39,5690 ,5471 ,8066

VAR00007 91,3000 40,6310 ,3798 ,8133

VAR00008 91,4667 39,0161 ,6214 ,8034

VAR00009 91,6333 38,1023 ,6136 ,8014

VAR00010 91,4667 39,3609 ,5699 ,8056

VAR00011 91,6333 39,0678 ,5425 ,8057

VAR00012 92,4000 40,0414 ,2887 ,8190

VAR00013 91,6333 40,4471 ,2702 ,8194

VAR00014 91,2667 40,4782 ,3229 ,8159

VAR00015 91,3667 38,6540 ,4295 ,8107

VAR00016 91,6000 40,7310 ,2571 ,8197

VAR00017 91,4333 37,5644 ,6289 ,7998

VAR00018 91,1000 39,6103 ,5273 ,8073

VAR00019 91,3333 41,4023 ,2358 ,8196

VAR00020 91,5333 41,4299 ,1438 ,8278

VAR00021 91,2333 42,1161 ,1316 ,8248

VAR00022 91,3667 40,4471 ,3573 ,8142

Reliability Coefficients N of Cases = 30,0 N of Items = 22 Alpha = ,8204

Lampiran 6. Analisis FISHBEIN

Tingkat Keyakinan Tingkat Evaluasi

No 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 SIKAP 1 3 5 5 5 5 4 5 5 5 5 4 3 5 3 3 5 5 3 5 3 5 3 201 2 4 5 5 5 5 5 5 5 5 5 4 3 5 5 5 4 5 5 5 3 4 4 233 3 4 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 3 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 262 4 3 5 4 5 5 4 5 4 4 5 5 3 5 5 5 5 5 5 3 5 5 5 231 5 4 5 4 5 5 5 5 5 4 4 4 4 5 4 5 5 5 5 4 4 4 4 225 6 3 5 5 4 5 4 4 4 4 4 4 3 5 5 3 5 3 5 3 3 3 4 180 7 2 5 4 3 4 4 4 4 4 3 4 3 5 4 5 5 4 5 4 5 5 5 189 8 4 4 5 4 4 5 5 4 4 5 4 5 4 5 5 4 4 5 4 4 5 4 215 9 4 4 4 4 4 4 4 3 3 4 3 4 4 4 4 4 4 4 4 5 5 3 168 10 4 5 4 5 4 5 4 4 5 4 5 3 3 5 5 4 4 5 4 5 3 5 206 11 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 5 5 5 5 5 5 5 5 5 212 12 3 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 3 3 5 5 4 5 5 5 5 5 4 193 13 4 4 4 4 4 4 5 4 4 5 4 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 230 14 4 4 5 5 5 5 5 5 5 4 5 4 5 5 5 4 5 5 4 3 4 5 232 15 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 3 5 5 5 4 5 5 5 5 5 260 16 3 4 4 5 5 4 5 5 4 4 3 3 5 5 5 5 5 5 5 3 5 4 213 17 4 4 4 5 5 5 5 5 4 4 4 4 4 4 4 4 5 4 5 5 5 5 218 18 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 5 3 3 3 3 5 5 5 5 5 4 184 19 4 5 5 5 4 4 5 4 5 4 4 5 4 4 3 4 3 5 5 5 4 5 209 20 4 4 4 4 4 4 4 4 3 4 4 4 4 4 4 4 3 3 4 3 4 4 161 21 4 4 5 5 5 5 5 4 4 4 4 4 3 5 5 4 5 5 4 4 5 5 220 22 5 4 5 5 4 5 5 5 5 5 5 5 3 5 5 4 5 5 5 5 5 5 253 23 4 4 5 4 4 4 5 5 5 5 5 4 5 4 5 4 5 5 5 5 5 5 237 24 4 4 5 5 5 5 5 5 4 5 5 4 5 5 5 5 5 5 5 4 5 4 247 25 4 4 4 5 4 4 4 5 4 4 4 4 5 5 5 5 4 5 5 4 4 5 214 26 5 4 4 5 5 4 5 4 4 4 4 5 3 5 3 3 4 4 4 4 5 4 191 27 5 4 4 4 4 4 5 5 4 5 4 5 4 5 5 4 5 5 5 5 5 5 232 28 4 4 4 4 4 5 3 4 4 4 5 3 4 5 5 5 5 5 5 5 5 5 213 29 4 4 4 3 4 5 5 4 5 5 5 4 4 5 5 3 4 5 4 4 3 4 195 30 4 4 5 5 5 5 3 5 5 5 4 3 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 242 31 4 4 4 4 4 4 5 4 3 4 3 3 4 3 3 3 4 5 5 5 5 5 175 32 4 4 4 4 4 4 3 4 4 4 4 4 4 5 5 5 5 5 5 5 5 5 207

33 3 4 4 5 4 5 5 4 3 4 4 3 3 5 5 5 5 5 5 5 5 5 211 34 3 4 3 4 5 4 4 4 4 3 4 4 3 5 4 5 5 5 5 5 5 5 195 35 4 4 4 4 4 3 4 4 3 4 4 3 4 5 3 4 3 3 5 3 5 4 162 36 4 4 5 4 4 4 4 4 5 5 4 4 4 5 5 3 4 5 4 5 5 3 203 37 4 4 4 5 4 4 5 4 4 4 4 4 5 5 5 5 4 5 5 4 4 5 214 38 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 5 4 5 5 4 4 5 5 4 5 4 200 39 4 4 4 5 4 4 4 4 4 4 4 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 225 40 4 4 5 5 5 5 5 5 5 5 5 4 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 261 41 4 5 4 4 4 4 3 4 4 4 4 4 4 5 5 4 5 5 4 5 5 5 203 42 4 4 5 5 5 5 5 5 5 5 5 4 4 5 4 5 5 5 5 3 5 5 242 43 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 5 5 5 5 5 5 5 5 5 212 44 5 4 5 5 4 4 5 4 5 5 5 5 4 5 5 4 5 5 4 5 4 3 228 45 4 4 4 4 4 4 4 4 3 3 4 4 4 5 5 5 5 5 5 4 5 4 195 46 4 4 5 5 5 4 5 5 5 5 5 4 5 5 5 5 4 5 5 5 5 5 252 47 4 4 4 4 4 4 3 4 4 3 4 4 4 4 4 4 4 5 4 4 5 4 174 48 4 4 4 4 5 5 4 4 4 3 4 4 4 4 4 4 4 4 5 3 3 3 173 49 4 4 5 4 4 3 5 4 4 4 4 3 4 5 5 5 5 5 5 3 4 3 193 50 4 5 4 5 4 4 4 5 4 4 4 4 4 5 5 5 5 5 4 5 3 5 213 51 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 5 5 5 5 5 5 5 4 5 5 212 52 2 3 4 4 4 4 2 2 2 2 5 4 5 5 5 4 5 5 5 5 5 5 164 53 4 5 4 5 5 4 5 4 4 3 4 3 5 5 5 5 5 5 5 4 4 4 216 54 4 4 4 4 4 4 5 4 5 5 4 4 3 5 5 3 3 5 4 5 4 4 194 55 4 4 4 4 4 4 3 5 5 5 5 4 4 5 5 5 5 4 4 4 4 5 209 56 4 4 4 4 5 5 3 4 4 2 5 5 4 5 5 4 5 5 5 5 4 5 209 57 4 4 4 4 4 4 3 4 3 2 5 5 3 5 3 5 5 5 5 3 5 4 178 58 4 4 4 5 5 4 5 4 5 4 4 5 5 4 4 5 5 5 5 5 5 5 231 59 5 5 5 5 5 5 3 5 5 5 3 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 255 60 4 4 4 5 5 5 5 5 5 5 5 4 4 4 5 5 5 5 5 5 5 5 248 61 4 4 4 4 4 4 4 4 4 3 3 3 4 4 4 3 3 4 4 4 4 4 156 62 4 4 5 5 5 4 5 5 5 5 5 4 4 5 5 4 4 5 5 5 5 5 243 63 4 4 4 4 4 4 3 4 4 4 4 4 4 3 3 4 3 4 5 3 3 3 152 64 4 5 5 5 5 5 5 5 5 5 3 3 5 4 5 3 3 4 4 5 4 3 206 65 4 5 4 4 5 3 4 5 5 5 5 3 4 4 3 4 3 3 5 5 5 4 196 66 4 5 5 4 4 5 5 5 4 5 4 4 5 5 4 4 4 5 5 4 5 3 221 67 4 4 3 5 5 5 5 4 4 4 5 5 5 4 5 4 5 4 5 4 3 5 215 68 4 4 3 5 5 5 5 4 4 4 5 5 5 4 4 5 4 5 5 4 3 5 215

69 2 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 3 4 3 5 5 4 3 4 3 3 3 154 70 4 4 4 5 5 5 5 5 4 5 5 3 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 247 71 3 4 5 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 5 5 5 5 4 4 3 5 192 72 4 5 4 5 4 4 4 4 4 5 5 4 5 5 5 5 5 5 5 4 5 5 232 73 4 4 4 4 4 4 5 4 5 5 5 4 3 5 5 4 3 5 4 4 5 4 202 74 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 3 5 5 4 3 4 5 5 4 5 4 188 75 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 5 3 5 5 4 3 5 5 5 5 196 76 3 5 5 5 4 3 5 5 5 4 5 4 4 5 5 4 4 5 5 5 5 5 230 77 4 4 4 4 4 5 4 4 4 4 5 4 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 226 78 4 4 4 5 5 5 5 5 5 4 4 4 4 5 5 5 5 5 5 5 4 4 234 79 5 5 5 6 6 6 6 6 6 5 5 5 5 6 6 6 6 6 6 6 5 5 346 80 6 6 6 7 7 7 7 7 7 6 6 6 6 7 7 7 7 7 7 7 6 6 480 81 7 7 7 8 8 8 8 8 8 7 7 7 7 8 8 8 8 8 8 8 7 7 636 82 8 8 8 9 9 9 9 9 9 8 8 8 8 9 9 9 9 9 9 9 8 8 814 83 9 9 9 10 10 10 10 10 10 9 9 9 9 10 10 10 10 10 10 10 9 9 1014 84 10 10 10 11 11 11 11 11 11 10 10 10 10 11 11 11 11 11 11 11 10 10 1236 85 11 11 11 12 12 12 12 12 12 11 11 11 11 12 12 12 12 12 12 12 11 11 1480 86 12 12 12 13 13 13 13 13 13 12 12 12 12 13 13 13 13 13 13 13 12 12 1746 87 13 13 13 14 14 14 14 14 14 13 13 13 13 14 14 14 14 14 14 14 13 13 2034 88 14 14 14 15 15 15 15 15 15 14 14 14 14 15 15 15 15 15 15 15 14 14 2344 89 15 15 15 16 16 16 16 16 16 15 15 15 15 16 16 16 16 16 16 16 15 15 2676 90 16 16 16 17 17 17 17 17 17 16 16 16 16 17 17 17 17 17 17 17 16 16 3030 91 17 17 17 18 18 18 18 18 18 17 17 17 17 18 18 18 18 18 18 18 17 17 3406 92 18 18 18 19 19 19 19 19 19 18 18 18 18 19 19 19 19 19 19 19 18 18 3804 93 19 19 19 20 20 20 20 20 20 19 19 19 19 20 20 20 20 20 20 20 19 19 4224 94 20 20 20 21 21 21 21 21 21 20 20 20 20 21 21 21 21 21 21 21 20 20 4666 95 21 21 21 22 22 22 22 22 22 21 21 21 21 22 22 22 22 22 22 22 21 21 5130 96 22 22 22 23 23 23 23 23 23 22 22 22 22 23 23 23 23 23 23 23 22 22 5616 97 23 23 23 24 24 24 24 24 24 23 23 23 23 24 24 24 24 24 24 24 23 23 6124 98 24 24 24 25 25 25 25 25 25 24 24 24 24 25 25 25 25 25 25 25 24 24 6654 99 25 25 25 26 26 26 26 26 26 25 25 25 25 26 26 26 26 26 26 26 25 25 7206 100 26 26 26 27 27 27 27 27 27 26 26 26 26 27 27 27 27 27 27 27 26 26 7780

Lampiran 7. Skala Sikap FISHBEIN Atribut Keyakinan

Ideal _{Evaluasi Total}

Atribut Keyakinan Ideal _Evaluasi

1 1 4,42 4,42 1 2 4,42

2 1 4,35 _4,35 2 2 4,35

3 1 4,3 _4,3 3 2 4,3

4 1 4,29 4,29 4 2 4,29

5 1 4,29 _4,29 5 2 4,29

6 1 4,27 _4,27 6 2 4,27

7 1 4,22 _4,22 7 2 4,22

8 1 4,21 4,21 8 2 4,21

9 1 4,2 _4,2 9 2 4,2

10 1 4,16 _4,16 10 2 4,16

11 1 3,88 3,88 11 2 3,88

total 46,59 total

Atribut Keyakinan

Ideal _{Evaluasi Total}

Atribut Keyakinan Ideal _Evaluasi

1 3 4,42 _13,26 1 4 4,42

2 3 4,35 _13,05 2 4 4,35

3 3 4,3 12,9 3 4 4,3

4 3 4,29 12,87 4 4 4,29

5 3 4,29 _12,87 5 4 4,29

6 3 4,27 _12,81 6 4 4,27

7 3 4,22 12,66 7 4 4,22

8 3 4,21 _12,63 8 4 4,21

9 3 4,2 _12,6 9 4 4,2

10 3 4,16 12,48 10 4 4,16

11 3 3,88 _11,64 11 4 3,88

total 139,77 total

Atribut Keyakinan

Ideal _{Evaluasi Total}

1 5 4,42 _22,1

2 5 4,35 _21,75

3 5 4,3

21,5

sangat tidak

baik 46,59

4 5 4,29 21,45 tidak baik 93,18 5 5 4,29 _{21,45 cukup 139,77} 6 5 4,27 _{21,35 baik 186,36} 7 5 4,22 _{21,1 sangat baik 232,95}

8 5 4,21 21,05

9 5 4,2 ₂₁

10 5 4,16 _20,8

11 5 3,88 19,4