Efektifitas pemasaran produk asuransi melalui keagenan branch office system dalam peningkatan jumlah premi pada AJB Bumi Putra 1912 divisi syariah

SKRIPSI

Diajukan kepada Fakultas Syariah dan Hukum untuk Memenuhi Syarat-Syarat Mencapai Gelar

Sarjana Ekonomi Syariah (S.E.Sy)

OLEH :

NUR INTAN FADHILLAH 1111046200027

KONSENTRASI ASURANSI SYARIAH

PROGRAM STUDI MUAMALAT (EKONOMI ISLAM) FAKULTAS SYARIAH DAN HUKUM

UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SYARIF HIDAYATULLAH

JAKARTA 1436 H / 2015 M

v ABSTRAK

Efektivitas Pemasaran Produk Asuransi Melalui Keagenan Branch Office System dalam Peningkatan Jumlah Premi Pada AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah adalah karya ilmiah Nur Intan Fadhillah 1111046200027. Fakultas Syariah dan Hukum, Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta.

Penelitian ini bertujuan untuk melihat sejauh mana keefektivan pemasaran melalui branch office system diterapkan oleh AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah. Penelitian ini menggunakan pendekatan kualitatif. Objek dalam penelitian ini adalah AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah. Teknik pengumpulan data melalui wawancara dan studi pustaka. Data dalam penelitian ini bersumber dari hasil wawancara sebagai data primer. Sementara data sekunder diperoleh dari buku-buku, penelitian terdahulu serta laporan keuangan AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah tahun 2010-2014.

Dalam penelitian ini, penulis membahas strategi dan karakteristik pemasaran yang diterapkan AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah yaitu branch office system. Bagaimana sistem pemasaran ini diterapkan pada AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah. Serta bagaimana kelebihan dan kekurangan sistem keagenan

branch office system. .

Kesimpulan penelitian ini adalah keagenan branch office system masih kurang efektif bila dibandingkan agency office system karenalebih membutuhkan beban pemasaran yang jauh lebih tinggi dibandingkan dengan agency office system, namun cenderung menurun dibanding agency office system yang selalu mengalami peningkatan. Sementara perkembangan kontribusi bruto setiap tahunnya masih jauh lebih rendah bila dibandingkan dengan perusahaan yang menerapkan agency office system.

Kata Kunci : Efektivitas, Pemasaran Produk Asuransi, Agen, Branch Office System, AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah

Pembimbing : 1. Dr. H. Abdul Malik, MM

vi

KATA PENGANTAR

Segala puji serta syukur, penulis panjatkan kepada Allah SWT, Tuhan semesta alam berkat taufiq dan hidayah-Nya penulis dapat menyelesaikam penulisan skipsi ini, serta shalawat serta salam penulis panjatkan kepada Nabi Muhammad SAW serta keluarga dan para sahabatnya.

Dalam penulisan skripsi ini, penulis banyak menghadapi hambatan dan rintangan, namun Alhamdulillah atas ridho dan kuasa Allah SWT serta doa dan bantuan dari berbagai pihak secara langsung maupun tidak langsung hingga akhirnya penulis dapat menyelesaikan skripsi ini. Penulis sadar, skripsi ini masih jauh dari kata sempurna. Oleh karena itu, izinkanlah penulis menyampaikan rasa hormat dan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada :

1. Bapak Dr. Asep Saepudin Jahar, M.A selaku Dekan Fakultas Syariah dan Hukum UIN Syarif Hidyatullah Jakarta.

2. Bapak AM. Hasan Ali, M.A. Ketua Prodi Muamalat Fakultas Syariah dan Hukum UIN Syarif Hidayatullah Jakarta.

3. Bapak H. Abdurrauf, Lc., M.A. selaku Sekretaris Prodi Muamalat Fakultas Syariah dan HukumUIN Syarif Hidayatullah Jakarta.

4. Bapak Dr. H. Abduk Malik, MM selaku Dosen Pembimbing atas segala bimbingan, arahan, dan bantuan yang diberikan kepada penulis dalam penulisan skripsi ini.

5. Kedua orang tua penulis yang tersayang, Ayah Hary Rayadi dan Bunda Siti Rodiah. Terima kasih atas segala cinta kasih, doa, dan dukungan yang

vii

diberikan kepada penulis dalam masa penulisan skripsi ini. Terima kasih atas segala kesabaran ayah dan bunda dalam mendengarkan keluh kesah penulis. Juga terima kasih kepada kakak dan adik tersayang, A’ Fadhli dan Ain atas doa dan dukungan yang diberikan kepada penulis.

6. Seluruh Bapak dan Ibu Dosen Fakultas Syariah dan Hukum yang telah memberikan ilmu dan pengalaman yang sangat berharga selama penulis menyelesaikan masa kuliah.

7. Staf Perpusatakaan Utama dan Perpustakaan Fakultas Syariah dan Hukum yang sudah melayani dan membantu dalam penyajian buku dalam mendukung penulisan skripsi ini.

8. Bapak Suryanto, Ibu Tatik, Ka Riris, dan Bapak Adri dari AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah yang telah bersedia meluangkan waktu, memberikan masukan, bimbingan, saran, dan data yang diperlukan penulis dalam penulisan skripsi ini.

9. Sahabat-sahabat terdekat penulis Meilia, Vina, Puput, dan Wawah. Terima kasih atas persahabatan, kebahagiaan dan canda tawa yang kalian berikan kepada penulis selama masa kuliah. Empat tahun ini terasa sangat berwarna karena dilalui bersama kalian.

10.Kepada teman-teman Asuransi Syariah 2011, terima kasih atas warna yang telah kalian berikan di masa perkuliahan ini. Terima kasih atas segala canda, tawa, obrolan, dan saran yang sudah diberikan. Sampai jumpa di masa yang akan datang.

viii

11.Untuk teman-teman KKN GREAT, Affan, Iqbal, Icad, Kinoy, Agung, Adhi, Bowo, Ka Angga, Pepe, Memel, Puput, Teteh Dini, Aam, Lia, dan Ani terima kasih atas kebahagiaan dan kenangan indah yang diberikan kepada penulis. Dimulai dari persiapan menuju KKN, masa KKN, sampai sekarang kita siap menerima gelar.

12.Kepada sahabat-sahabat terbaik penulis, Sari, Bertil, Ully, Irma, Nindya, Hawa, terima kasih telah menjadi sahabat berbagi keluh kesah dalam masa kuliah ini. Akhirnya yaaa :D

13.Kepada dua orang penyiar yang selalu mewarnai pagi hari penulis, Surya dan Molan. Terima kasih atas obrolan-obrolan yang merubah mood penulis setiap paginya. Juga untuk The Ebreks Family, terima kasih atas segala semangat, dan doa tulusnya. Terima kasih sudah menjadi tempat penulis mengeluarkan uneg-uneg, keluh kesah, atau menjadi tempat penulis mendapatkan kebahagiaan.

Semoga Allah SWT memberikan balasan yang berlipat ganda kepada semua pihak yang telah memberikan, doa, dukungan, dan bantuan dalam penyusunan skripsi ini.

Penulis menyadari bahwa tentunya masih banyak kekurangan dari skripsi ini. Namun demikian, semoga skripsi ini dapat bermanfaat bagi semua pihak. Aamiin.

Jakarta, 26 Juli 2015

ix DAFTAR ISI

HALAMAN JUDUL...i

HALAMAN PERSETUJUAN DOSEN PEMBIMBING...ii

LEMBAR PENGESAHAN...iii

LEMBAR PERNYATAAN……….iv

ABSTRAK...v

KATA PENGANTAR...vii

DAFTAR ISI...ix

DAFTAR TABEL...xii

DAFTAR GAMBAR... xiii

DAFTAR LAMPIRAN...xiv

BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang Masalah...1

B. Pembatasan dan Perumusan Masalah...5

C. Tujuan dan Manfaat Penelitian...6

D. Metode Penelitian dan Teknik Penulisan...7

E. Review Studi Terdahulu... .10

F. Kerangka Pemikiran Penelitian... 12

G. Kerangka Teori...14

H. Sistematika Penulisan...14

BAB II LANDASAN TEORI A. Teori Efektivitas...16 B. Pemasaran

x

1. Pengertian Pemasaran...17

2. Strategi Pemasaran...19

3. Pemasaran melalui Branch Office System...21

4. Asuransi Syariah...21

5. Asuransi Jiwa ...26

C. Agen Asuransi 1. Pengertian Agen Asuransi... ...28

2. Branch Office System......30

3. Agency Office System...31

BAB III METODE PENELITIAN A. Jenis Penelitian...32

B. Objek dan Subjek Penelitian...33

C. Populasi dan Sampel...44

D. Jenis Data...45

E. Teknik Pengumpulan Data...46

F. Teknik Analisa Data...47

BAB IV ANALISIS HASIL PENELITIAN A. Strategi dan Karakteristik Pemasaran Melalui Branch Office System pada AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah...48

B. Kelebihan dan Kekurangan Sistem Keagenan Branch Office System yang diterapkan AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah......51

xi

C. Efektivitas Pemasaran Produk Melalui Branch Office System

Pada AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah...53

BAB V PENUTUP A. Kesimpulan...59

B. Saran...60

DAFTAR PUSTAKA...62

LAMPIRAN-LAMPIRAN...65

xii

DAFTAR TABEL

Tabel 1.1 Jumlah Perusahaan Asuransi Syariah...1

Tabel 1.2 Review Studi Terdahulu...11

Tabel 2.1 Perbedaan Asuransi Syariah dan Konvensional...20

Tabel 3.1 Jumlah Agen AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah...34

Tabel 3.2 Beban Pemasaran AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah...41

Tabel 3.3 Kontribusi Bruto AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah...42

Tabel 3.4 Beban Pemasaran PT Prudential Life Assurance Unit Syariah...43

Tabel 3.5 Kontribusi Bruto PT Prudential Life Assurance Unit Syariah...43

Tabel 4.1 Rekap Persentase Beban Pemasaran AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah...54

Tabel 4.2 Rekap Persentase Beban Pemasaran PT Prudential Life Assurance Unit Syariah...54

Tabel 4.3 Rekap Persentase Kontribusi Bruto AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah...55

Tabel 4.4 Rekap Persentase Kontribusi Bruto PT Prudential Life Assurance Unit Syariah...55

xiii

DAFTAR GAMBAR

Gambar 1.1 Kerangka Pemikiran Penelitian...11 Gambar 3.1 Struktur Organisasi AJB Bumiputera 1912...37 Gambar 3.2 Struktur Organisasi Kantor Divisi Asuransi Jiwa Syariah...38

xiv

DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran 1 Hasil Wawancara...64 Lampiran 2 Surat Permohonan Wawancara AJB Bumiputera 1912 Divisi

Syariah...67 Lampiran 3 Surat Keterangan Penelitian AJB Bumiputera 1912

Divisi Syariah...68 Lampiran 4 Surat Pengantar Bimbingan Skripsi...69

BAB I PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah

Perkembangan asuransi di Indonesia kini semakin berkembang pesat. Berkembangnya industri asuransi adalah suatu gambaran meningkatknya kesadaran masyarakat indonesia untuk memberikan perlindungan pada jiwa dan harta benda mereka.

Hal ini dapat dilihat dengan semakin meningkatnya jumlah perusahaan asuransi syariah yang sampai tahun 2014 berjumlah 49 perusahaan asuransi syariah dengan rincian di bawah ini1:

Tabel 1.1

Jumlah Perusahaan Asuransi Syariah

1

Asosiasi Asuransi Syariah Indonesia, “Data Bisnis Asuransi dan Reasuransi Syariah TW IV 2014”, artikel diakses pada 2 Oktober 215 dari http://www.aasi.or.id/assets/img/upload/data_bisnis_asuransi_dan_reasuransi_syariah/Data_Bisnis _Asuransi_dan_Reasuransi_Syariah_AASI_Q4_2014.pdf

No Keterangan TW IV

2014

TW IV 2013 1. Perusahaan Asuransi Jiwa Syariah 3 3 2. Perusahaan Asuransi Umum Syariah 2 2 3. Unit Syariah Perusahaan Asuransi

Jiwa

18 17

4. Unit Syariah Perusahaan Asuransi Umum

23 24

5. Unit Syariah Perusahaan Reasuransi 3 3

Perkembangan industri asuransi syariah juga dapat dilihat melalui jumlah

market share kontribusi asuransi syariah pada tahun 2014 yang bernilai 5.25 % dibandingkan dengan total industri asuransi umum dan jiwa di Indonesia. Asuransi Jiwa Syariah masih menjadi motor dalam peningkatan market share

kontribusi di Industri Asuransi Indonesia sebesar 6.48% dibandingkan dengan total industri asuransi jiwa sedangkan asuransi umum syariah sebesar 2.54% dibandingkan dengan total industri asuransi umum2.

Salah satu faktor penting yang mempengaruhi perkembangan asuransi jiwa syariah ialah faktor pemasaran. Baik atau tidaknya strategi pemasaran mempengaruhi pendapatan yang akan diperoleh perusahaan. Karena tujuan pemasaran adalah mengetahui dan memahami pelanggan dengan baik sehingga produk atau jasa bisa sesuai dengan kebutuhannya sehingga terjual sendiri3.

Sebagai industri yang sedang berkembang, tentunya perusahaan asuransi harus mempunyai strategi untuk memasarkan produk mereka agar dapat menarik perhatian masyarakat. Hal ini juga terjadi pada asuransi jiwa syariah.

Ada beberapa cara yang digunakan perusahaan untuk memasarkan produk asuransi yang mereka miliki. Salah satunya melalui teknik pemasaran keagenan atauagency. Menurut UU perasuransian No. 2 Tahun 1992 definisi dari agen asuransi adalah seorang atau badan hukum yang kegiatannya memberikan jasa dalam memasarkan jasa asuransi untuk dan atas nama penanggung.

2 ibid 3

Di Indonesia sendiri, jumlah agen asuransi terus mengalami peningkatan. Menurut penelitian yang dilakukan oleh AAJI, pertumbuhan rata-rata tenaga pemasaran sebesar 13,9 % per tahun. Untuk tahun 2015 ini sendiri AAJI menargetkan jumlah agen sebanyak 447. 249 agen4.

Dalam melakukan pemasaran produk asuransi jiwa dikenal sistem keagenan (ordinary agency system atau agency distribution system), sistem ini dibedakan menjadi dua, yakni sistem kantor cabang (branch office system) dan sistem keagenan umum (general agencysytem)5.

Perusahaan yang menerapkan branch office system salah satunya ialah AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah sedangkan perusahaan yang menerapkan

Agency Office System salah satunya ialah PT Prudential Life Assurance Unit Syariah.

Banyak perusahaan asuransi jiwa syariah yang lebih memilih sistem keagenan umum (general agency system) untuk memasarkan produk mereka. Karena dengan general agency system perusahaan tidak direpotkan untuk mengurus agen, karena agen yang dimiliki perusahaan agency umumnya sudah memiliki kemampuan dalam memasarkan produk. Mitra asuransi ini tetap menjadi primadona bagi perusahaan asuransi karena kanal distribusi tersebut masih menjadi penyumbang utama pendapatan premi bagi bisnis asuransi. Menghadapi

4

“AAJI Kejar Target 500.000 Agen” diakses pada tanggal 14 Januari 2015 dari

http://bisniskeuangan.kompas.com/read/2013/05/23/02594740/AAJI.Kejar.Target.500.000.Agen 5

Abdullah Amrin,Strategi Pemasaran Asuransi Syariah(Jakarta: PT Grasindo, 2007), h. 94.

hal itu, sejumlah perusahaan asuransi lebih memilih bekerjasama dengan pemilik usaha agen secara khusus untuk menyediakan agen asuransi profesional6.

Namun, di tengah maraknya perusahaan yang menggunakan agency office system, AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah lebih memilih saluran distribusi keagenanbranch office systemdalam memasarkan produknya.

AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah sebagai sebuah divisi dari perusahaan asuransi yang sudah sangat dikenal masyarakat juga mengandalkan agen sebagai sumber utama pemasukan premi. Para agen yang dimiliki AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah pun bukan sembarang agen, agen yang tergabung dengan perusahaan haruslah agen yang memiliki lisensi serta memiliki kemampuanpersonal sellingyang baik

Pertumbuhan perusahaan asuransi syariah yang terus mengalami peningkatan mendorong perusahaan asuransi berlomba-lomba dalam memasarkan produknya. Entah melalui agency office system atau branch office system,

kemampuan penjualan melalui personal selling sangat dituntut kepada agen atau tenaga pemasar agar calon nasabah tertarik dan akhirnya bergabung dengan perusahaan tersebut.

Melihat fenomena keagenan yang dilakukan perusahaan asuransi syariah, penulis merasa perlu diteliti lebih lanjut tentang sistem pemasaran melalui keagenan branch office system yang diterapkan AJB Bumiputera 1912 Divisi

6

Widiastuti, “Rekrut Agen dari Perusahaan Keagenan Perkecil Resiko”, artikel diakses

pada 5 Oktober 2015 dari

http://www.mediaasuransinews.com/index.php?option=com_content&view=article&id=1597:rekr ut-agen-dari-perusahaan-keagenan-perkecil-risiko&catid=27&Itemid=485

Syariah. Di tengah maraknya perusahaan asuransi yang memilih bekerja sama dengan agency office, mengapa AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah memilih untuk menerapkan branch office system. Untuk itu penulis membahasnya lebih lanjut dalam skripsi dengan judul “EFEKTIVITAS PEMASARAN PRODUK

ASURANSI MELALUI BRANCH OFFICE SYSTEM DALAM

PENINGKATAN JUMLAH PREMI PADA AJB BUMIPUTERA 1912

DIVISI SYARIAH”.

B. Pembatasan dan Perumusan Masalah

Berdasarkan uraian latar belakang masalah yang telah diuraikan, maka penulis perlu membatasi dan merumuskan permasalahan dalam penelitian.

1. Pembatasan Masalah

Pembatasan dilakukan agar pembahasan mempunyai maksud dan tujuan yang jelas dan terarah. Supaya tidak terjadi pelebaran dan perluasan masalah dalam penulisan skripsi ini.

a. Produk asuransi yang dimaksud dalam skripsi ini dibatasi pada produk asuransi jiwa syariah yang terdapat pada AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah.

b. Data dalam skripsi ini dibatasi pada laporan produksi AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah dari tahun 2010 sampai dengan 2014.

2. Perumusan Masalah

a. Bagaimana strategi dan karakteristik pemasaran melalui branch office systempada AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah?

b. Bagaimana kelebihan dan kekurangan sistem keagenan branch office system yang diterapkan oleh AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah?

c. Bagaimana efektivitas pemasaran produk melalui branch office systempada AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah?

C. Tujuan dan Manfaat Penelitian 1. Tujuan Penelitian

a. Untuk mengetahui bagaimana strategi dan karakteristik pemasaran melalui branch office system pada AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah

b. Untuk mengetahui bagaimana kelebihan dan kekurangan sistem keagenan branch office system yang diterapkan oleh AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah

c. Untuk mengetahui sejauh mana keefektivan pemasaran produk melalui branch office system pada AJB Bumiputera 1912 Divisi dalam peningkatan jumlah premi.

2. Manfaat Penelitian

a. Bagi penulis yaitu menambah pengetahuan dan sebagai aplikasi dari teori yang telah didapat di perkuliahan serta pembanding dengan praktek yang ada di lapangan.

b. Bagi akademisi, diharapkan dapat menambah atau mendukung teori yang telah ada tentang keagenan melaluibranch offiice system.

c. Bagi perusahaan yaitu AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah hasil penelitian ini diharapkan dapat memberi informasi yang penting mengenai produktivitas pemasaran melalui melalui keagenan

branch office system.

d. Bagi masyarakat, diharapkan penelitian ini dapat memberikan pemahaman bahwa konsep pemasaran melalui keagenan branch office system dan kerap dipraktekkan oleh perusahaan asuransi syariah.

D.Metode Penelitian dan Teknik Penulisan 1. Objek dan Subjek Penelitian

a. Objek Penelitian

Dalam penelitian ini, objek penelitiannya ialah AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah.

b. Subjek Penelitian

Dalam penelitian ini, yang menjadi subjek penelitiannya ialah staf pemasaran AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah.

2. Jenis Penelitian

Jenis penelitian yang digunakan pada penelitian ini adalah penelitian kualitatif. Penelitian kualitatif berlangsung dalam situasi alamiah (natural setting). Desain penelitian bersifat alamiah, artinya peneliti tidak berusaha untuk memanipulasi situs (setting) penelitian, ataupun melakukan intervensi terhadap aktivitas subjek penelitian dengan memberikan treatment (perlakuan) tertentu. Namun, peneliti

berusaha untuk memahami fenomena yang dirasakan subjek sebagaimana adanya (verstehen)7. Bersifat deskriptif karena penelitian kualitatif akan melakukan penggambaran secara mendalam tentang situasi atau proses yang diteliti8.

3. Jenis Data Penelitian

Jenis data yang diperlukan dalam penelitian ini meliputi data primer dan data sekunder

a. Data primer yang penulis peroleh adalah wawancara langsung ke AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah untuk melakukan pengambilan data terhadap objek penelitian.

b. Data sekunder yaitu data yang berupa laporan keuangan serta laporan-laporan lain yang dimiliki AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah mengenai pemasaran produk asuransi melalui keagenan branch office system serta berbagai literatur ilmiah yang dapat memberikan informasi tentang masalah yang diangkat dalam penelitian ini.

4. Teknik Pengumpulan Data

Teknik yang dilakukan dalam penelitian ini adalah :

a. Penelitian Kepustakaan (library research) yaitu penulis mengadakan penelitian terhadap literatur yang berkaitan dengan penelitian ini. Berupa skirpsi terdahulu, buku-buku, surat kabar, artikel, internet, buletin, dan sebagainya.

7

Muhammad Idrus,Metode Penelitian Ilmu Sosial Pendekatan Kualitatif dan Kuantitatif , Edisi Kedua, (Jakarta: Penerbit Erlangga, 2009), h. 24.

8 ibid

b. Penelitian Lapangan (field research) yaitu penelitian yang dilakukan dengan melihat objek langsung di lapangan, dalam hal ini adalah AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah.

1. Wawancara (interview) , adalah salah satu cara mendapatkan data dengan bertanya dalam bentuk komunikasi verbal atau wawancara guna mendapatkan informasi dari responden dalam hal ini adalah pihak AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah. 2. Studi dokumenter, digunakan untuk melengkapi data yang

dijaring melalui teknik wawancara, data yang dihimpun melalui teknik studi dokumenter ini adalah data perkembangan premi AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah pada tahun 2010-2014. 3. Studi Kepustakaan (library research), yaitu buku-buku

diperpustakaan dengan pengumpulan data dari buku-buku yang relevan dengan studi ini. Dan juga dengan cara mengumpulkan data yang diperoleh dalam bentuk yang sudah jadi dan sudah dikumpulkan9.

5. Teknik Pengolahan Data

Data yang diperoleh dalam penelitian ini berupa data kualitatif yang bersifat deskriptif. Penelitian kualitatif akan melakukan penggambaran secara mendalam tentang situasi atau proses yang diteliti10. Yaitu menggambarkan hasil pengamatan dan wawancara

9

Muhammad, Metodelogi Penelitian Ekonomi Islam (Jakarta: PT Rajawali Perss, 2008), h. 101.

10

Muhammad Idrus,Metode Penelitian Ilmu Sosial Pendekatan Kualitatif dan Kuantitatif ,Edisi Kedua, (Jakarta: Penerbit Erlangga, 2009), h. 24.

yang telah diperoleh lalu dilakukan penganalisaan kemudian digambarkan dengan kata-karta serta membuat sebuah kesimpulan dan saran-saran berdasarkan hasil pembahasan.

6. Pedoman Penulisan Skripsi

Teknik penulisan yang digunakan dalam penelitian ini mengacu pada buku “Pedoman Skripsi Fakultas Syariah dan Hukum UIN Syarif

Hidayatullah Jakarta, 2014” E. Review Studi Terdahulu

Penelitian ini bukan penelitian pertama tentang strategi pemasaran melalui sistem keagenan. Untuk menghindari anggapan plagiarisme atas penelitian yang telah ada, maka penulis telah mendata penelitian terdahulu yang membahas keagenan antara lain :

Tabel 1.2

Review Studi Terdahulu

Penulis, Judul Skripsi/Jurnal,

Tahun

Hasil Perbedaan Persamaan

Abung Fayshal dan Henny Medyawati, Analisis Strategi Pemasaran Produk Asuransi Jiwa pada Bumiputera

Syariah Cabang Depok, 2013

Hasil penelitian Jurnal ini ialah bahwa

Bumiputera Syariah secara keseluruhan sudah menerapkan Bauran Pemasaran. Dari keempat Bauran Pemasaran yang diteliti, aspek promosi lebih mendapatkan prioritas dibanding aspek bauran pemasaran lainnya. Hal ini karena aspek promosi dianggap dapat meluaskan jangkauan calon pemegang polis.

Penelitian dalam jurnal ini membahas strategi pemasaran melalui aspek Bauran Pemasaran yaituproduk, , price, place,dan promotion,, sedangkan penelitian ini membahas tentang efektivitas strategi pemasaran denganbranch office system.

Persamaan penelitian dalam jurnal ini dengan penelitian yang dilakukan oleh penulis ialah, sama-sama meneliti tentang pemasaran di Bumiputera Syariah

Djauhari SH. MM. AAAI.J dan Yanuar Rahmansyah S.E, M.Si, Strategi Meningkatkan Kinerja Penjualan Asuransi Jiwa (Studi di AJB Bumiputera 1912 Kantor Cabang Semanrang)

Hasil penelitian ini adalah bahwa sebab terjadinya fluktuasi dalam penjualan asuransi jiwa diakibatkan karena kurangnya pengetahuan pasar, kurangnya pengetahuan dan pengelolaan wilayah, tidak adanya jaringan pemasaran yang berkualitas, kompeensi tenaga penjuala yang rendah, dan kemampuan pemantauan diri tenagan penjual yang

Perbedaan penelitian dalam jurnal ini dengan penelitian yang ditulis penulis ialah penelitian dalam jurnal ini membahas tentang strategi dalam meningkatkan kinerja perusahaan serta faktor apa yang menyebabkan rendah atau tingginya

penjualan itu dapat terjadi. Sementara penelitian yang ditulis penulis melihat efektivitas pemasaran dari faktor pemasaran Persamaan penelitian dalam jurnal ini dengan penelitian yang dilakukan oleh penulis ialah sama-sama membahas tentang kinerja penjualan pproduk perusahaan asuransi jiwa.

F. Kerangka Pemikiran Penelitian

Penelitian ini dilakukan untuk melihat sejauh mana keefektivan pemasaran produk melalui sistem keagenan branch office system dan general office system

dalam peningkatan jumlah premi yang dilakukan AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah. Penelitian dilakukan dengan metode wawancara kepada tim pemasaran

juga rendah. atauagency.Selain itu perusahaan yang diteliti dalam jurnal ini ialah perusahaan asuransi jiwa konvensional. Dhimas Rizky

Dharmawan, StrategiAgency OfficePT Asuransi Takaful Keluarga danagency office

PT Prudential Life Assurance dalam Meningkatkan Pelayanan, 2013 Penelitian dalam skripsi ini menjelaskan tentang strategi yang

dilakukan oleh PT Asuransi Takaful Keluarga dan PT Prudential Life Assurance melalui

agency office.Hasil dari penelitian ini menunjukkan strategi yang dilakukan

agency officeuntuk mengembangkan produktivitas dilakukan dengan melakukan pembinaan sepertitraining.Dan komisi yang

divberpengaruh dengan komisi yang diberikanagency officejuga mempengaruhi produktivitas agen.

Penelitian dalam skripsi ini melihat produktivitas agen masing-masing perusahaan dengan meneliti masing-masingagency office.Berbeda dengan penelitian yang dilakukan penulis yaitu melihat efektivitas

pemasaran agen dengan sistem

branch office system

dan dilihat dari perusahaan asuransi.

Persamaan penelitian pada skripsi ini dengan penelitian yang dilakukan penulis ialah meneliti tentang kinerja agen pada perusahaan asuransi syariah.

yang terlibat langsung dalam perusahaan tersebut kemudian dianalisis dengan teori yang ada, lalu diambil kesimpulan dari hasil penelitian tersebut.

Gambar 1.1

Kerangka Pemikiran Penelitian

Sistem Distribusi

Broker Asuransi

Retail Outlet

Branch Office System

General Office System

Premi per Tahun

Wawancara

Deskripti Kualitatif

G. Kerangka Teori

Setiap Perusahaan mempunyai strategi tersendiri dalam melakukan pemasaran produk yang akan dijualnya. AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah sebagai salah satu perusahaan asuransi syariah yang sedang berkembang pun memiliki strategi dalam memasarkan produk melalui keagenan branch office systemsaluran.

H. Sistematika Penulisan

Penulisan dalam skripsi ini terbagi menjadi lima bab. Susunan bab secara sistematis adalah sebagai berikut :

BAB I PENDAHULUAN

Bab ini berisi tentang latar belakang masalah, pembatasan dan perumusan masalah, tujuan dan manfaat penelitian, kajian pustaka, metodologi penelitian, pedoman penulisan skripsi dan sistematika penulisan.

BAB II LANDASAN TEORI TENTANG PEMASARAN ASURANSI SYARIAH

Dalam bab ini membahas tentang pengertian pemasaran, strategi dan karakteristik efektivitas, pemasaran, pemasaran melaluibranch office system, asuransi syariah, asuransi jiwa, agen, branch office system,danagency office system.

Dalam bab ini akan membahas mengenai jenis penelitian, subjek dan objek penelitian, populasi dan sampel, jenis data, teknik pengumpulan data, dan teknik analisa data.

BAB IV ANALISIS EFEKTIVITAS PEMASARAN PRODUK

ASURANSI MELALUI BRANCH OFFICE SYSTEM DALAM

PENINGKATAN JUMLAH PREMI PADA AJB

BUMIPUTERA 1912 DIVISI SYARIAH

Dalam bab ini akan menjelaskan strategi dan karakteristik pemasaran melalui branch office system pada AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah, kelebihan dan kekurangan sistem keagenan

branch office system yang diterapkan oleh AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah serta keefektivan pemasaran melalui keagenan

branch office system pada AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah dalam peningkatan jumlah premi.

BAB V PENUTUP

Dalam bab ini berisi kesimpulan dari apa yang sudah dibahas dari bab satu sampai bab empat dilengkapi dengan saran yang bermanfaat.

BAB II

LANDASAN TEORI A. Teori Efektivitas

Secara bahasa efektivitas diambil dari kata “efek” yang berarti akibat atau pengaruh, sedangkan “efektif” berarti adanya pengaruh atau adanya akibat serta

penekanannya, jadi sesuatu. Jadi “efektivitas” berarti keberpengaruhan atau keadaan berpengaruh (keberhasilan setelah melakukan sesuatu)1.

Menurut F.X. Suwarto, keefektivan berasal dari kata dasar efektif yang artinya ada efek, pengaruh, akibat, dan kesan seperti manjur, mujarab, dan mempan dan juga mempunyai arti dalam penggunaan metode atau cara, sarana, atau alat dalam melaksanakan aktivitas sehingga berhasil guna atau mencapai hasil yang optimal2. Menurut Amin Widjaja, efektivitas adalah berhubungan dengan penentuan apakah tujuan perusahaan yang telah ditetapkan tercapai3.

Efektivitas menunjukkan kemampuan suatu perusahaan dalam mencapai sasaran hasil akhir yang telah ditetapkan secara tepat. Pencapaian hasil akhir yang sesuai dengan target waktu yang telah ditetapkan dan ukuran maupun standar yang berlaku mencerminkan suatu perusahaan tersebut telah memperhatikan efektivitas operasional4.

1

Tim Penyusun Kamus Besar Pembinaan dan Pengembangan Bahasa (P3B) Departemen Pendidikan dan Kebudayaan,Kamus Besar Bahasa Indonesia(Jakarta: Balai Pustaka, 1995), h. 250.

2

F.X. Suwarto,Perilaku Organisasi(Yogyakarta: Universitas Atmajaya Yogyakarta, 1999), h. 1.

3

Hasan Sadili,Ensiklopedia Bahasa Indonesia (Jakarta: Ichitar Baru-van Hoeve, 1980), Jilid 2, h. 134 .

4

Amirullah, dan Haris Budiyon,Pengantar Manajemen (Yogyakarta: Graha Ilmu, 2004), h. 8.

Untuk melihat tercapai atau tidaknya nilai keefektivan, berikut adalah syarat-syarat atau ukuran yang harus dipenuhi, diantaranya:

1. Kegunaan, yakni agar berguna bagi manajemen dalam pelaksanaan fungsi-fungsinya yang lain, suatu rencana harus fleksibel, stabil, berkesinambungan dan sederhana.

2. Ketetapan dan obyektivitas, maksudnya semua rencana harus dievaluasi untuk mengetahui apakah jelas, ringkas, nyata, dan akurat. 3. Ruang lingkup, yakni perlu memperhatikan prinsip-prinsip

kelengkapan (comprehensiveness), kepaduan (unity) dan konsistensi (consistency).

4. Efektivitas biaya, dalam hal ini efektivitas biaya menyangkut waktu, usaha, dan aliran emosional.

5. Akuntabilitas, terdapat dua aspek akuntabilitas; pertama tanggung jawab atas pelaksanaan, kedua tanggung jawab atas implementasi. 6. Ketepatan waktu, yakni suatu perencanaan, perubahan-perubahan yang

terjadi sangat cepat akan dapat menyebabkan rencana tidak tepat atau sesuai untuk berbagai perbedaan waktu5.

B. Pemasaran

1. Pengertian Pemasaran

Inti dari pemasaran (marketting) adalah mengidentifikasi dan memenuhi kebutuhan manusia dan sosial. Salah satu definisi yang baik dan singkat dari pemasaran adalah memenuhi kebutuhan dengan cara yang menguntungkan6.

5

Pemasaran adalah sebuah proses kemasyarakatan di mana individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai dengan orang lain7. Sedangkan pemasaran menurut perspektif syariah adala segala aktivitas yang dijalankan dalam kegiatan bisnis berbentuk kegiatan penciptaan nilai (value creating activities)yang memungkinkan siapapun yang melakukannya bertumbuh serta mendayagunakan kemanfaatannya yang dilandasi atas kejujuran, keadilan, keterbukaan, dan keikhlasan sesuai dengan proses yang berprinsip pada akad bermualamah islami atau perjanjian transaksi bisnis dalam islam8.

Kata kunci dalam definisi pemasaran syariah ini adalah bahwa dalam seluruh proses, baik proses penciptaan, proses penawaran, maupun proses perubahan nilai (value), tidak boleh ada hal-hal yang bertentangan dengan akad dan prinsip-prinsipmuamalah dalam Islam. Sepanjang hal tersebut dapat dijamin, dan penyimpangan prinsip-prinsip muamalah tidak akan terjadi, maka bentuk transaksi apapun dalam bisnis dibolehkan dalam syariat Islam. Karena itu Allah mengingatkan agar senantiasa menghindari perbuatan zalim dalam bisnis termasuk dalam proses penciptaan, penawararan, dan proses perubahan nilai dalam pemasaran9. Allah berfiman10:

6

Philip Kotler dan Kevin Lane Keller,Manajemen Pemasaran Edisi 13 Jilid 1,h.5. 7

Philip Kotler,Manajemen Pemasaran, Edisi 13, Jilid 1, h. 5. 8

Abdullah Amrin, Strategi Pemasaran Asuransi Syariah (Jakarta: PT. Gramedia Widiasarana Indonesi, 2007), h. 1.

9

Muhammad Syakir Sula, Asuransi Syariah (Life and General) Konsep dan Sistem Operasional(Jakarta: Gema Insani, 2004), h. 425.

10

“Sesungguhnya kebanyakan dari orang-orang yang bersyarikat (berbisnis) itu sebagian dari mereka berbuat zalim kepada sebagian yang lain, kecuali orang yang beriman dan mengerjakan amal saleh, dan amat sedikit mereka ini” (Shaad:24)

Setiap perusahaan berharap bahwa produk mereka dapat diterima dengan baik oleh masyarakat. Untuk itu, peranan pemasaran sangat penting dalam perusahaan. Diterima atau tidaknya produk mereka sangat bergantung kepada strategi pemasaran perusahaan tersebut.

Saluran distribusi merupakan salah satu bagian dari pemasaran, yakni salah satu sarana penyampaian produk atau jasa dari produsen kepada konsumen. Dalam bisnis asuransi kita mengenal ada beberapa sistem saluran distribusi, di antaranya adalah sistem keagenan, broker asuransi, retail outlet, surat/direct mailing, dan market afiliasi11. Pemasaran pada asuransi jiwa berbeda dengan pemasaran pada asuransi kerugian. Pemasar pada asuransi jiwa lebih diperlukan kemampuan personal seliing serta kemampuan merekrut, membina, dan mengembangkan agen. Sedangkan pemasar pada asuransi kerugian lebih diperlukan pada penguasaan produk yang kuat (sebagaiunderwriter), kemampuan lobi, dannetworking12.

2. Strategi Pemasaran

a. Segmentasi

Pada prinsipnya, segmentasi pasar bisa diartikan sebagai proses mengelompokkan pasar yang heterogen menjadi kelompok-kelomok

11

Abdullah Amrin, Strategi Pemasaran Asuransi Syariah (Jakarta: PT. Gramedia Widiasarana Indonesia, 2007), h. 93.

12

Muhammad Syakir Sula, Asuransi Syariah (Life and General) Konsep dan Sistem Operassional(Jakarta: Gema Insani, 2004), h. 511.

atau segmen yang memiliki kesamaan dalam hal kebutuhan, keinginan, perilaku dan/atau respons terhadap program pemasaran perusahaan dan alokasi sumber daya yang harus dilakukan dalam rangka mengimplementasikan program pemasaran13.

Dalam rangka merealisasikan manfaat potensial segmentasi pasar, perusahaan membutuhkan studi empiris mengenai kebutuhan dan keinginan konsumen, serta sistem manajemen yang bisa menyesuaikan proses bisnis dengan kebutuhan dan keinginan tersebut14.

b. Targetting

Pada strategi targetting, perusahaan mengevaluasi daya tarik masing-masing segmen menggunakan variabel-variabel yang bisa menguantifikasi kemungkinan permintaan dari setiap segmen (misalnya, tingkat pertumbuhan segmen bersangkutan), biaya melayani setiap segmen (misalnya, biaya distribusi), biaya memproduksi produk dan jasa yang dinginkan pelanggan (misalnya biaya produksi dan diferensiasi produk), dan kesesuaian antara kompetensi inti perusahaan dan peluang pasar sasaran. Perusahaan juga memilih satu atau lebih segmen sasaran yang ingin dilayani berdasarkan potensi laba segmen tersebut dan kesesuainnya dengan strategi korporat perusahaan15.

c. Differensiasi

Perusahaan jasa perlu melakukan diferensiasi melalui inovasi yang bersifat pre-emptive dalam jangka panjang. Pre-emptive disini

13

Fandy Tjiptono,Pemasaran Jasa (Malang: Bayumedia Publishing,2005), h. 64. 14

ibid

15

maksudnya adalah implementasi suatu strategi yang baru bagi suatu bisnis tertentu, karena merupakan yang pertama maka dapat menghasilkan keterampilan atau aset yang dapat merintangi, mencegah, atau menghalangi para pesaing untuk melakukan duplikasi atau membuat tandingannya (Macmillan dalam Aaker, 1992)16.

Cara lain untuk melakukan diferensiasi adalah secara konsisten memberikan kualitas jasa yang lebih baik daripada para pesaing. Hal ini dapat tercapai dengan memenuhi atau bahkan melampaui kualitas jasa yang diharapkan oleh para pelanggan17.

3. Pemasaran MelaluiBranch Office System

Sistem kantor cabang (branch office system) dibentuk dengan tujuan agar perusahaan dapat melakukan pengendalian secara optimal, meskipun perusahaan harus menanggung berbagai biaya yang cukup signifikan. Kepala cabang dituntut untuk melakukan efisiensi biaya dalam mengelola operasional kantor cabang dan menghasilkan pendapatan secara maksimal melalui agen-agen yang produktif. Perusahaan yang sudah kokoh ( well established) akan memilih sistem karena kemungkinan perusahaan perlu memiliki kendali yang cukup besar dalam pengelolaan perusahaan, misalnya kemudahan dalam penciutan, perluasan, penggabungan teritorial pemasaran, serta pemindahan tenaga kerja dari satu cabang ke cabang lain18.

4. Asuransi Syariah

16

Fandy Tjiptono,Strategi Pemasaran(Yogyakarta: Andi, 1997), h. 145. 17

ibid, h.146. 18

Abdullah Amrin,Strategi Pemasaran Asuransi Syariah( Jakarta: PT Gramedia Widiasarana Indonesia, 2007), h. 94.

Dewan Syariah Nasional Majelis Ulama Indonesia (DSN-MUI) dalam fatwanya tentang Pedoman Umum Asuransi Islam mengartikan tentang asuransi menurutnya, Asuransi Islam (Ta’min, Takaful, Tadhamun) adalah usaha saling melindungi dan saling menolong di antara sejumlah orang atau pihak melalui investasi dalam bentuk aset dan/atau tabarru yang memberikan pola pengembalian untuk menghadapi resiko tertentu melalui akad (pertukaran) yang sesuai dengan syariah19.

Takaful20 dalam pengertian muamalah ialah saling memikul resiko di antara sesama orang sehingga antara satu dengan yang lainnya menjadi penanggung atas resiko yang lainnya. Saling pikul resiko ini dilakukan atas dasar saling menolong dalam kebaikan dengan cara masing-masing mengeluarkan dana tabarru’ dana ibadah, sumbangan, derma, yang ditujukkan untuk menanggung resiko. Takaful dalam pengertian ini sesuai dengan Al-Qur’an21.“Dan tolong menolonglah kamu dalam (mengerjakan) kebajikan dan taqwa; dan jangan tolong menolong dalam berbuat dosa dan pelanggaran” (Q.S : Al-Ma’idah. 2).

Perbedaan-perbedaan mendasar antara asuransi syariah dan asuransi konvensional, dapat dilihat dalam tabel 2.1 di bawah ini:

19

Nurul Huda dan Mohammad Heykal,Lembaga Keuangan Islam Tinjauan Teoretis dan Praktis,(Jakarta:Kencana, 2010), hlm. 155

20

Muhammad Syakir Sula, Konsep Asuransi dalam Islam (Bandung: PPM, Fi Zhilal. 1996), h. 1.

21

Muhammad Syakir Sula, Asuransi Syariah (Life and General) Konsep dan Sistem Operasional (Jakarta: Gema Insani, 2004), h. 33.

Tabel 2.1

Perbedaan Asuransi Syariah dan Asuransi Konvensional Perbedaan Asuransi Syariah dan Asuransi Konvensional

Aspek Pembanding Asuransi Syariah Asuransi Konvensional

Prinsip dasar Risk Sharing Transfer Sharing

Akad/Perikatan Tolong menolong

(ta’awun)dantabarru

Jual-beli (tabadduli)

resiko

Kepemilikan dana/premi

Milik bersama nasabah setelah diambil fee perusahaan

Premi menjadi milik perusahaan

Investasi dana Harus dalam skim syariah Boleh diluar skim syariah

Produk Lebih luwes dan variatif Cenderung kaku dan

kurang variatif

Sumber Pembayaran Klaim

Dari dana tabungan bersama

Dari kas perusahaan

Pengawasan Oleh Depkeu RI dan

Dewan Pengawas Syariah

Hanya Depkeu RI

Dana Sosial Perusahaan diwajibkan zakat, infak, dan sedekah

Tidak ada kewajiban zakat, infak, dan sedekah

Asas bagi hasil Ada bagi hasil Tidak ada bagi hasil Transparansi aliran

dana

Sejak awal nasabah mengetahui aliran dana

Nasabah tidak diberi btahu aliran dana

Dana hangus Tidak mengenal/dikenal Mengenal dana hangus

Asas hubungan Individu dan

kebersamaan

Individualistik

Keuntungan Win-win solution Terbuka kemungkinan

diderita satu pihak

Asas kerohanian Religius Sekuler

Sumber: M. Amin Suma, Menggali akar dan Mengurai Serat Ekonomi dan Keuangan Islam(Jakarta: Kholam Publishing, 2008), h. 411.

Dalam pelaksanaan operasionalnya, asuransi syariah berbeda dengan asuransi konvensional. Asuransi syariah harus memiliki sistem operasional yang sesuai dengan syariat islam. Selain itu, prinsip operasional asuransi syariah harus menghindari hal-hal yang diharamkan, yang terdapat dalam asuransi konvensional. Hal tersebut seperti gharar, maisir, dan riba. Sesuai dengan prinsipnya, asuransi syariah lebih menekankan pada prinsip kebersamaan, tolong-menolong, dan keadilan.

Prinsip operasional asuransi syariah mempunyai ciri-ciri, seperti:22

22

Wirdyaningsih, dkk, Bank dan Asuransi Islam di Indonesia (Jakarta: Kencana, 2005), h. 208-209.

a. Niat, semangat, tata cara pengelolaan, jenis usaha, dan pengawasan syariah.

1) Dana asuransi diperoleh dari pemodal dan peserta suransi didasarkan atas niat dan semangat persaudaraan untuk saling membantu pada waktu diperlukan.

2) Tata cara pengelolaan tidak terlibat dengan unsur-unsur yang bertentangan dengan syariat islam.

3) Jenis asuransi Islam terdiri dari :

a) Takaful Keluarga yang memberikan perlindungan kepada peserta atau ahli warisnya sebagai akibat kematian, dan sebagainya.

b) Takaful Umum yang memberikan perlindungan atas kerugian harta benda karena kebakaran, kecurian, dan sebagainya.

4) Terdapat Dewan Pengawas Syariah yang bertugas mengawasi operasional perusahaan agar tidak menyimpang dari tuntuntan syariat. Pada asuransi islam yang perlu mendapatkan perhatian adalah agar format berbagai perjanjian yang mengikat para pihak dan investasi yang dilakukan perusahaan tidak menyimpang dari ketentua-ketentuan syariah.

Modal saham yang disetor para pemegang saham merupakan modal awal usaha asuransi Islam untuk dibelanjakan bagi kebutuhan awal operasi dan siswanya diinvestasikan sesuai deng prinsip syariat Islam atas dasar konsepmudharabah

5. Asuransi Jiwa

a. Pengertian Asuransi Jiwa

Asuransi jiwa merupakan asuransi dengan manusia sebagai kepentingan (interest) yang diasuransikan. Berbeda dengan asuransi kerugian, dengan harta benda sebagai kepentingan yang diasuransikan. Dengan membayar premi setiap tahun atau selama suatu jangka waktu terbatas, seorang tertanggung, sebagai imbalan dari premi yang dibayarkannya kepada penanggung, menerima jaminan yaitu :

1) Pada hari tua tertanggung akan diberikan sejumlah uang sebagai santunan biaya hidup.

2) Bila tertanggung meninggal dunia, akan diberikan sejumlah uang kepada ahli waris tertanggung sebagai santunan biaya hidup.

3) Bila tertanggung mengalami kecelakaan fisik, akan diberikan sejumlah pengobatan bila tidak cacat tetap23.

Metode asuransi jiwa merupakan suatu metode investasi dalam upaya manusia untuk menyediakan dana untuk menghadapi resiko hidup yang tidak berkepastian. Dalam metode ini, dapat dikatakan bahwa perusahaan asuransi jiwa memberikan proteksi untuk mengganti

23

Radiks Purba, Memahami Asuransi di Indonesia (Jakarta: PT. Pustaka Binaman Pressindo, 1995), h. 271-272.

ketidakpastian menjadi kepastian yang maksimal, berarti melindungi masa depan setiap orang yang berpartisipasi dalam asuransi jiwa24.

b. Fungsi Asuransi Jiwa

Asuransi Jiwa memiliki fungsi diantaranya25:

1) Tujuan pertanggungan jiwa ialah mengadakan jaminan bagi masyarakat, yaitu mengambil alih semua beban resiko dari tiap-tiap individu. Bilama ditanggung sendiri akan terlalu berat, maka lebih baik dipindahkan kepada perusahaan asuransi jiwa. Untuk mengambil alih resiko dari masyarakat itu, oleh perusahaan asuransi dipungut suatu pembayaran yang relatif lebih rendah (pembayaran premi).

2) Perusahaan asuransi mempunyai tugas lain bila dilihat dari sudut pembangunan (economic development), yaitu sebagai suatu

lembaga yang mengumpulkan dana (funds/premium) dan dana tersebut dapat diinvestikan dalam lapangan pembangunan ekonomi seperti: industri-industri, perkebunan, dan lain-lain. Dengan jalan demikian, adanya asuransi bisa untuk membangun perekonomian nasional.

3) Dari sudut employment (pekerjaan), perusahaan asuransi memberi bantuan kepada publik, yaitu memberi kesempatan bekerja pada

24

ibid. 275-276 25

H. Abbas Salim,Asuransi dan Manajemen Resiko (Jakarta: PT RajaGrafindo Persada, 2003), h. 39.

buruh-buruh/pegawai-pegawai untuk memperoleh income guna kelangsungan hidup mereka sehari-hari.

Dari semua fungsi yang kita lihat di atas tadi, dapatlah ditarik konklusi bahwa perusahaan asuransi jiwa itu terutama bertujuan untuk26:

a) Meningkatkansocial welfare(kesejahteraan sosial masyarakat) b) Menaikkaneconomic wekdare(kesejahteraan ekonomis) C. Agen Asuransi

1. Pengertian Agen Asuransi

Dalam melakukan pemasaran produk asuransi, kita mengenal sistem keagenan (ordinary system atau agency distribution system). Karena, setiap organisasi sebuah perusahaan akan menempatkan aspek pemasaran atau sering disebut agen asuransi dalam mendukung kelancaran jalannya operasional perusahaan, terutama perusahaan yang bergerak dalam bidang pertanggungan semacam asuransi akan selalu menempatkan bidang pemasaran sebagai tulang punggung penopang kinerja perusahaan. Dalam sebuah struktur perusahaan asuransi divisi pemasaran/keagenan merupakan satu divisi tersendiri disamping divisi-divisi lainnya, yang mempunyai fungsi sebagai agen yang memperkenalkan dan menjual produk asuransi kepada calon nasabah27.

Agen adalah setiap orang yang menawarkan asuransi atau membantu menempatkan resiko-resiko, menyerahkan polis, atau menagih premi atas nama sebuah perusahaan asuransi. Menurut UU Perasuransian No. 2 tahun 1992 definisi

26

ibid

27

AM.Hasan Ali, Asuransi dalam Persprektif Hukum Islam Suatu Tinjauan Analisis Historis, Teoritis, dan Praktis ( Jakarta: Kencana Press, 2004), h. 47.

dari agen asuransi adalah seorang atau badan hukum yang kegiatannya memberikan jasa dalam memasarkan jasa asuransi untuk dan atas nama penanggung. Tindakan-tindakan agen itu hanya mengikat perusahaan sejauh ditentukan dalam kontrak atau diberi kuasa. Mereka tidak dapat mengikat perusahaan dengan suatu pernyataan yang bertentangan dengan pasal-pasal aplikasi atau polis. Agen-agen tidak dapat melimpahkan hak-hak atau kekuasaan mereka kecuali kalau dikuasakan secara tegas. Dalam banyak negara bagian, para solicitor asuransi dianggap sebagai agen perusahaan dan bukan agen dari si tertanggung28.

Bagi perusahaan yang menggunakan jalur distribusi melalui penjualan langsung (direct selling) maka peranan agen menjadi faktor yang sangat menentukan untuk keberhasilan penjualan. Maka, untuk itu setiap agen harus diberikan pendidikan dan pelatihan yang mencakup hal-hal sebagai berikut:

a. Pengetahuan tentang profil perusahaan b. Pengetahuan produk

c. Teori pemasaran

d. Pemantapanaqidahdanakhlaq29

Dalam bisnis agen diberi kuasa dan wewenang untuk melakukan penjualan dan promosi barang-barang atau jasa milik perusahaan yang diageninya. Secara umum wewenang seorang agen terutama terletak pada wewenang yang

28

A. Hasyim Ali, et.al,Kamus asuransi(Jakarta: PT Bumi Aksara, 2002), h. 16. 29

Abdullah Amrin,Strategi Pemasaran Asuransi Syariah(Jakarta: PT Grasindo,2007), h. 97.

diberikan kepadanya oleh kontrak keagenan atau yang biasa disebut dengan perjanjian keagenan. Karena adanya wewenang yang dimiliki oleh agen merupakan kriteria utama untuk mendapatkan adanya suatu kegenan. Namun, kekuasaannya untuk mengikat perusahaan melampaui kontrak ini30.

Agen mempunyai tiga macam wewenang: pertama, adalah wewenang tersurat yaitu tercantum dalam kontraknya dengan perusahaan yang dalam hal ini perusahaan asuransi. yang kedua, adalah wewenang tersirat, yaitu agen memperoleh wewenang yang layak dianggap publik yang dimilikinya. Aturan menyelidiki syarat-syarat sesungguhnya dari setiap perjanjian keagenan. Jika layak , maka bagi publik yaitu untuk mempercayai bahwa seorang agen mempunyai wewenang untuk suatu tindakan tertentu, maka sejauh yang menyangkut hukum, agen tersebut mempunyai wewenang itu. Yang ketiga, agen mempunyai wewenang lahiriah yaitu wewenang yang telah dilaksanakan itu didiamkan oleh perusahaan, artinya perusahaan asuransi itu gagal melarang tindakan agen tersebut. contoh, seorang agen telah dilarang oleh perusahaannya untuk mengambil asuransi mobil untuk pengemudi yang usianya di bawah 25 tahun. Sementara perusahaan asuransi menerima premi tersebut. Dengan tindakannya ini, perusahaan asuransi mendiamkan tindakan agen tersebut dan berarti merestui wewenangnya menjual polis tersebut31.

2. Branch Office System

Dalam sistem keagenan branch office system, perusahaan memegang kendali untuk mengatur agen-agen. Para agen terstruktur oleh perusahaan dan

30

Sumantoro,Hukum Ekonomi(Jakarta: UIP, 1986), cet.I, h.24. 31

langsung berhubungan langsung dengan perusahaan. Agen diberikan pendidikan dan pelatihan yang ditangani langsung oleh perusahaan untuk mebentuk agen yang unggul. AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah memiliki kriteria sendiri dalam menetapkan syarat agen syariah, namun tetap berpatokan pada rule dari regulator dalam hal ini AAJI (Asosiasi Asuransi Jiwa Indonesia) dan AASI (Asosiasi Asuransi Syariah Indonesia).

3. Agency Office System

General agency system merupakan salah satu jenis distribusi alternatif yang dapat berbentuk badan hukum maupun individu. Seperti pembukaan

authorized agency, yakni melibatkan pihak di luar manajemen dalam pemasaran produk, pelayanan administrasi, dan pelayanan nasabah, atau yang dikenal dengan

pola “outsourcing”. Hal ini dapat dilakukan antar lembaga ataupun perseorangan

dengan pihak perusahaan asuransi. ciri khas dari agency office system pada umunya adalah general agency, tidak ada subsidi biaya-biaya namun kontrak

A. Jenis Penelitian

Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode penelitian kualitatif dan akan dikembangkan dengan desain studi deskriptif. Format deskriptif kualitatif pada umumnya dilakukan pada penelitian dalam bentuk studi kasus1. Penelitian sosial menggunakan format deskriptif kualititatif bertujuan untuk menggambarkan, meringkas berbagai kondisi, berbagai situasi, atau berbagai fenomena realitas, sosial yang ada di masyarakat yang menjadi objek penelitian, dan berupaya menarik realitas itu ke permukaan sebagai suatu ciri, karakter, sifat, model, tanda, atau gambaran tentang kondisi, situasi, ataupun fenomena tertentu2.

Dalam mengumpulkan data penelitian, penulis melakukan wawancara dengan staf pemasaran sebagai narasumber pertanyaan penelitian. Wawancara dilakukan di kantor perusahaan yang bersangkutan. Penulis juga meminta data berupa dokumen seperti laporan keuangan tahunan dan sebagainya. Selain itu penulis juga meneliti langsung aktivitas para karyawan pada saat bekerja.

1

H.M.Burhan Bungin,Penelitian Kualitatif Komunikasi, Ekonomi, Kebijakan Publik, dan Ilmu Sosial Lainnya(Jakarta:Kencana, 201), h. 68.

2

a. Sejarah Singkat AJB Bumiputera 1912 Divisi syariah

Asuransi Jiwa Bersama Bumiputera 1912 adalah perusahaan asuransi jiwa Nasional milik bangsa Indonesia yang pertama dan tertua. Ia didirikan pada tanggal 12 februari 1912 di Magelang, Jawa Tengah, dengan nama Onderlingen Levensverzekering Maatschappij Persatoean Goeroe-goeroe Hindia Belandayang disingkat (OLMij PGHB)3.

Perusahaan ini digagas dan didirikan oleh Mas Ngabehi Dwidjosoewojo, seorang guru di Jogjakarta yang juga sekretaris Boedi Oetomo-sebuah organisasi yang mempelopori gerakan kebangkitan nasional, dua guru lainnya yaitu Mas Karto Hadi Soebroto dan Mas Adimidjojo turut mendirikan prerusahaan ini, masing-masing sebagai Direktur dan Bendahara. Bersama R. Soepadmo dan M. Darmowidjojo, kelima pendiri yang juga anggota O.L.Mij.PGHB ini menjadi pemegang polis pertama4.

Bumiputera selalu berusaha melihat peluang potensi pasar yang relative besar, yaitu dengan langkah AJB Bumiputera 1912 Jakarta untuk

3

AJB Bumiputera 1912 Kantor Wilayah Syariah Jakarta 1,Company Profile,(Jakarta: AJB Bumiputera 1912 Kantor Wilayah Syariah, 2007, hlm. 1

4

Unit bisnis syariah Bumiputera secara resmi terbentuk sejak dikeluarkannya surat keputusan menteri keuangan No.kep.268/KM.6/2002 tanggal 7 Nopember 2002 dalam bentuk cabang usaha asuransi jiwa syariah dan Fatwa Dewan Syariah Nasional No. 21/DSN-MUI/X/2001 tanggal 17 Oktober 2001. Dalam rangka menjaga kemurnian pelaksanaan prinsip – prinsip syariah, maka berdasarkan keputusan Direksi No. SK/14/DIR/2002 tanggal 11 Nopember 2002 dibentuk Divisi Asuransi Jiwa syariah dan Kantor Cabang Asuransi Syariah Jakarta.

Sampai saat ini, AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah tercatat memiliki agen yang berjumlah 2.049 Agen yang tersebar di seluruh seluruh Indonesia, dengan rincian sebagai berikut5:

Tabel 3.1

Jumlah Agen AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah

No. KANTOR CABANG Jumlah

Agen

1 KCS. Wolter M 54

2 KCS. Pasar Minggu 35

3 KCS. Rawamangun 27

4 KCS. Cibubur 26

5 KCS. Ciputat 30

6 KCS. Tangerang 41

7 KCS. Sudirman 14

5

Wawancara penulis dengan Bpk Suryanto, Staf Pemasaran dan Evaluasi Bisnis, AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah . Jakarta, 17 Juni 2015

13 KCS. Sawah Besar 12

14 KCS. Medan 33

15 KCS. Pematangsiantar 104

16 KCS. Padang 27

17 KCS. Pekanbaru 37

18 KCS. Jambi 65

19 KCS. Palembang 65

20 KCS. Banda Aceh 17

21 KCS. Bandar Lampung 45

22 KCS. Bekasi 50

23 KCS. Depok 22

24 KCS. Bogor 33

25 KCS. Karawang 50

26 KCS. Sukabumi 39

27 KCS. Bandung 62

28 KCS. Cirebon 35

29 KCS. Tasikmalaya 75

30 KCS. Pondok Gede 60

31 KCS. Purwokerto 25

32 KCS. Tegal 64

33 KCS. Yogyakarta 90

34 KCS. Surakarta 20

35 KCS. Semarang 47

36 KCS. Kudus 64

37 KCS. Pontianak 42

38 KCS. Banjarmasin 20

39 KCS. Samarinda 19

40 KCS. Kediri 39

41 KCS. Surabaya 37

42 KCS. Sidoarjo 36

43 KCS. Malang 53

44 KCS. Denpasar 42

45 KCS. Mataram 70

46 KCS. Kupang 33

47 KCS. Makassar 76

48 KCS. Manado 30

49 KCS. Jayapura 24

6

nasional yang kuat, modern dan menguntungkan didukung oleh Sumber Daya Manusia (SDM) profesional yang menjunjung tinggi nilai-nilai idealisme serta mutualisme. 2) Misi

a) Menyediakan pelayanan dan produk jasa asuransi jiwa berkualitas sebagai wujud partisipasi dalam pembangunan nasional melalui peningkatan kesejahteraan masyarakat Indonesia.

b) Menyelenggarakan berbagai pendidikan dan pelatihan untuk menjamin pertumbuhan kompetensi karyawan, peningkatan produktivitas dan peningkatan kesejahteraan, dalam kerangka peningkatan kualitas pelayanan perusahaan kepada pemegang polis.

c) Mendorong terciptanya iklim kerja yang motivatif dan inovatif untuk mendukung proses bisnis internal perusahaan yang efektif dan efisien.

37

Struktur Organisasi AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah

Dari gambar di atas terlihat Kantor Cabang Syariah berhubungan langsung dengan Kantor Wilayah Syariah dan langsung dibawahi oleh Divisi Syariah . Divisi dan Departemen yang menangani Divisi Syariah langsung ialah Departemen Umum, Divisi Manajemen Resiko, dan Departemen Keagenan.

38

Pada gambar diatas terlihat, Kantor Cabang Syariah terhubung langsung oleh Divisi Pemasaran Asuransi Jiwa Syariah melalui Kantor Wilayah. Bidang operasional dan Bidang Administrasi Keuangan dan segala bagian yang ditanganinya langsung diatur oleh Divisi Pemasaran Asuransi Jiwa Syariah.

d. Produk AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah

Jaringan usaha pada perusahaan Asuransi Jiwa Bersama 1912 Divisi Syariah meliputi usaha untuk berbagai kegiatan, diantaranya6:

6

39

mempersiapkan dana untuk menunaikan ibadah haji, melalui perpaduan perlindungan asuransi dan tabungan, sesuai dengan prinsip syariah

b) Mitra Iqra Plus

Mitra Iqra Plus membiayai perlindungan dan pendidikan anak dari sekolah dasar hingga perguruan tinggi, baik dalam keadaan kedua orang tua masih hidup atau telah meninggal dunia, berdasarkan syariah.

c) Mitra Amanah

Mitra (Bumiputera) Amanah memberikan perlindungan jiwa dan hasil investasi yang kompetitif.

2) Asuransi Kumpulan Syariah a) Mitra Ekawarsa

Mitra Ekawarsa adalah program asuransi yang dirancang untuk memenuhi kebutuhan perusahaandalam melindungi kesejahteraan karyawannya dan keluarga jika terjadi resiko meninggal dunia.

b) Mitra Perlindungan Kecelakaan Diri

Mitra Perlindungan Kecelakaan Diri merupakan program asuransi kumpulan berbasis syariah untuk melindungi

40

Mitra Ta’awun Pembiayaan merupakan program asuransi

kumpulan berbasis syariah yang dirancang untuk membantu kreditur dan melindungi debiturnya dengan merencanakan pelunasan pinjaman jika terjadi musibah kematian.

e. Pendapatan premi AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah

Sebagai perusahaan asuransi jiwa syariah yang memilih saluran distribusi branch office system di tengah maraknya perusahaan asuransi yang menerapkan agency office system, AJB Bumiputera 1912 telah mempersiapkan dengan baik sistem pemasaran ini. Agen yang terpilih bukanlah sembarang agen yang hanya bermodalkan kemampuan

personal selling saja. Para agen haruslah berlisensi dalam menguasai dunia asuransi dengan baik. Keberhasilan perusahaan dalam menjual produk sangat bergantung pada kemampuan agen dalam menarik calon peserta melaluibranch office system.

Dengan pemasaran branch office system perusahaan harus menanggung berbagai biaya yang cukup signifikan. Artinya pengeluaran yang dikeluarkan perusahaan akan lebih banyak daripada sistem keagenan agency office system. Jumlah biaya yang dikeluarkan perusahaan dalam melakukan pemasaran dapat dilihat pada beban

41

Tabel 3.2

Beban Pemasaran AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah

Sementara untuk melihat hasil dari pemasaran yang dilakukan agen perusahaan dapat terlihat dalam kontribusi bruto pada laporan surplus (defisit) underwriting dana tabarru. Kontribusi bruto merupakan pendapatan perusahaan. Menurut PSAK (Peraturan Standar Akuntansi Keuangan) 108 kontribusi adalah jumlah bruto yang menjadi kewajiban peserta untuk porsi resiko dan ujroh. Jadi kontiribusi bruto adalah jumlah yang dibayarkan peserta yang merupakan jumlah resiko yang harus dibayar dan ujroh yang harus dibayar untuk perusahaan.

7

Laporan Keuangan Tahunan AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah Tahun 2010, 2011, 2012, 2013, dan 2014

Tahun Jumlah

2010 31,848,550,000 2011 28,610,220,000 2012 27,373,100,000 2013 25,858,960,000 2014 28,780,460,000

42

Untuk melihat keefektivan pemasaran yang dilakukan AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah melalui keagenan branch office system,

penulis melihat hal tersebut pada perkembangan beban pemasaran dan kontribusi bruto AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah. Sebagai pembanding, akan dipaparkan pula jumlah beban pemasaran dan kontribusi bruto dari perusahaan lain yang menggunakan sistem keagenan

agency office system untuk melihat sejauh mana efektifnya AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah dalam melakukan pemasaran melalui

branch office system. Berikut akan dipaparkan beban pemasaram dan kontribusi bruto PT Prudential Life Assurance Unit Syariah dan PT Asuransi Jiwa Sinar Mas MSIG Unit Syariah

8

ibid

2010 61,866,260,000 2011 71,047,860,000 2012 64,731,190,000 2013 75,199,090,000 2014 60,392,290,000

43

Tabel 3.510

Kontribusi Bruto PT Prudential Life Assurance Unit Syariah

9

Laporan Keuangan PT Prudential Life Assurance Unit Syariah Tahun 2010, 2011, 2012, 2013, dan 2014

10

ibid

Tahun Jumlah

2010 3,787,000,000

2011 5,438,000,000

2012 20,448,000,000 2013 21,871,000,000 2014 19,968,000,000

Tahun Jumlah

2010 966,591,000,000 2011 1,186,964,000,000 2012 1,399,429,000,000 2013 1,710,512,000,000 2014 2,066,456,000,000

44

penelitian ini adalah satu orang karyawan AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah yang menduduki jabatan sebagai staf pemasaran.

C. Populasi dan Sampel 1. Populasi

Populasi adalah sekumpulan orang, hewan, tumbuhan, benda yang mempunyai karakteristik tertentu yang akan diteliti. Populasi akan menjadi wilayah generalisasi kesimpulan hasil penelitian12.

Populasi dalam penelitian ini adalah strategi pemasaran AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah. Bagaimana AJB Bumiputera dalam memasarkam produk mereka agar sampai dan menarik minat masyarakat untuk menjadi calon peserta.

2. Sampel

Sampel adalah cuplikan atau bagian dari populasi. Peneliti boleh mengambil sebagian populasi saja untuk diteliti meskipun kesimpulan hasil penelitian akan berlaku untuk semua populasi. Sampel yang diambil

11

Muhammad Idrus,Metode Penelitian Ilmu Sosial Pendekatan Kualitatif dan Kuantitaf , Edisi Kedua(Jakarta: Penerbit Erlangga, 2009), h. 91.

12

Dr. Endang Mulyatiningsih,Metode Penelitian Terapan Bidang Pendidikan (Bandung: Alfabeta, 2012), h. 9.

45

Sampel dalam penelitian ini adalah sistem pemasaran melalui

branch office system. Sejauh mana keefektivan branch office system

menjadi strategi pemasaran yang dilakukan AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah.

D. Jenis Data

1. Data Primer

Data primer ialah data yang diperoleh penulis langsung yang diperoleh dari AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah melalui kegiatan wawancara dan observasi guna melengkapi data-data yang dibutuhkan dalam penulisan skripsi ini. Dalam penelitian ini, data tersebut berupa karakteristik pemasaran melaluibranch officesystem yang menjadi sumber pertanyaan dalam penelitian ini.

2. Data Sekunder

Data sekunder ialah data yang diperoleh penulis yang bersumber dari literatur dan refrensi lain seperti buku, jurnal, artikel, tabloid, majalah yang mengandung informasi yang berkaitan dengan pembahasan dalam skripsi ini serta laporan keuangan AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah pada tahun 2010-2014. Data tersebut berupa pendukung pertanyaan tentang karakteristik pemasaran melalui keagenan branch office system seperti jumlah

13

46

E. Teknik Pengumpulan Data

Dalam mengumpulkan data penelitian, penulis menggunakan metode sebagai berikut:

1. Penelitian Kepustakaan (library research) yaitu penulis mengadakan penelitian terhadap literatur yang berkaitan dengan penelitian ini. Berupa skripsi terdahulu, buku-buku, surat kabar, artikel, internet, buletin, dan sebagainya. Misalnya, dalam skripsi yang ditulis oleh Dhimas Rizky Setiawan yang berjudul Strategi Agency Office PT Asuransi Takaful Keluarga dan Agency Office PT Prudential Life Assurance dalam Meningkatkan Pelayanan, dan skripsi Wulan Siti Maryam yang berjudul Strategi pemasaran Produk Dana Pendidikan oleh Agen Asuransi pada AJB Bumiputera 1912 Divisi Asuransi Syariah.

2. Penelitian Lapangan (field research) yaitu penelitian yang dilakukan dengan melihat objek langsung di lapangan, dalam hal ini adalah AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah.

a. Wawancara (interview) , adalah salah satu cara mendapatkan data dengan bertanya dalam bentuk komunikasi verbal atau wawancara guna mendapatkan informasi dari responden dalam hal ini adalah pihak AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah

47

1912 Divisi Syariah pada tahun 2010-2014

c. Studi Kepustakaan (library research) , yaitu buku-buku diperpustakaan dengan pengumpulan data dari buku-buku yang relevan dengan studi ini. Dan juga dengan cara mengumpulkan data yang diperoleh dalam bentuk yang sudah jadi dan sudah dikumpulkan14. Seperti data jumlah agen AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah, LaporanAnnual ReportAJB Bumiputera 1912.

F. Teknik Analisa Data

Teknik analisa data disebut juga dengan teknik mengolah data dan menganalisa data. Data yang didapat penulis diolah dengan deskriptif kualitatif. Dimana sumber data yang diperoleh penulis akan diambil kesimpulan dengan melihat teori yang ada.

Setelah melakukan wawancara, penulis mengolah data hasil wawancara dengan teori yang ada. Penulis juga mengamati hasil wawancara dengan kenyataan yang ada di lapangan. Selain itu, penulis juga mengambil data dari laporan keuangan perusahaan dan beberapa perusahaan lain.

14

Muhammad,Metodelogi Penelitian Ekonomi Islam(Jakarta: PT Rajawali Perss, 2008), h. 101.

BAB IV

ANALISIS HASIL PENELITIAN

A.

Strategi dan Karakteristik Pemasaran MelaluiBranch Office System

pada AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah1

Seiring dengan semakin meningkatnya kebutuhan masyarakat akan asuransi jiwa terutama syariah, hal ini membuat perusahaan asuransi jiwa syariah berlomba-lomba untuk merancang strategi pemasaran agar masyarakat tertarik dengan produk yang ditawarkan hingga akhirnya bersedia bergabung menjadi peserta pada perusahaan tersebut. Tidak terkecuali pada AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah. Sebagai anak cabang dari perusahaan yang sudah terkemuka di Indonesia, tentunya AJB Bumiputera 1912 Syariah mempunyai strategi tersendiri dalam memasarkan produknya agar dapat diterima masyarakat.

Salah satu saluran distribusi yang cukup familiar di Indonesia ialah melalui sistem keagenan. AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah memiliki strategi pemasaran produk melalui sistem keagenan dengan branch office system. Sistem keagenan ini dipilih dengan tujuan agar perusahaan dapat melakukan pengendalian secara optimal, meskipun harus menanggung berbagai biaya yang cukup signifikan. Karena dengan keagenan ini, Kepala Cabang memegang kendali penuh dalam merancang strategi pemasaran melalui agen. Dalam hal ini Kepala Cabang dituntut untuk melakukan efisiensi biaya dalam mengelola operasional

1

Wawancara penulis dengan Bpk Suryanto, Staf Pemasaran dan Evaluasi Bisnis, AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah

kantor cabang dan menghasilkan pendapatan secara maksimal melalui agen-agen yang produktif.

Pada dasarnya strategi pemasaran yang dilakukan AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah berprinsip untuk menjadikan kepentingan nasabah sebagai prioritas utama. Salah satu cara yang dilakukan AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah dari sisi penetapan harga premi yang dibayarkan peserta.

Berbeda denganagency office system, jumlah kontribusi yang dibayarkan peserta tidak akan habis hanya untuk komisi agen saja. Karena dengan branch office system, perusahaan mengatur untuk menetapkan ujroh perusahaan dan komisi agen pada AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah relatif kecil sehingga kontribusi yang sudah dibayarkan nasabah tidak habis hanya untuk biaya operasional atau komisi agen.

Perusahaan menetapkan persentase komisi yang berbeda-beda di setiap produknya. Namun umumnya, pada tahun pertama agen akan mendapatkan komisi sebesar 30-36% dari premi tahun pertama. Untuk tahun kedua, agen akan mendapatkan premi sebesar 15-24%. Tahun berikutnya, agen sudah tidak mendapar komisi. Mereka hanya mendapat komisi jalan atau fee karena berhasil menagih, meskipun pembayaran premi dilakukan via bank.

Sebagai perusahaan yang menggunakan branch office system, 80% promosi AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah dilakukan melalui agen. Oleh karena itu, AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah tidak sembarang dalam memilih agen. Karena agen akan mengatasnamakan diri sebagai wakil perusahaan. Untuk

itu, perusahaan fokus untuk menciptakan agen yang unggul. Dalam sistem keagenan AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah tetap berpatokan pada rule dari regulator dalam hal ini AAJI (Asosiasi Asuransi Jiwa Indonesia) dan AASI (Asosiasi Asuransi Syariah Indonesia).

Agen yang tergabung dalam sistem keagenan branch office system pada AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah memiliki kedudukan sebagai Sumber Daya Manusia (SDM) Pemasaran non karyawan dan disebut mitra agen yang diikat oleh

perusahaan berdasarkan “perjanjian keagenan”. Perjanjian Keagenan adalah perjanjian kemitraan tentang pemasaran asuransi jiwa antara Agen dengan Perusahaan, yang bukan merupakan perjanjian ketenagakerjaan, yang memuat, namun tidak terbatas pada, hak dan kewajiban masing-masing pihak dalam Perjanjian tersebut.

Setelah agen dikontrak oleh perusahaan, agen tersebut akan terus dinilai kinerjanya. Terdapat juga rewardbagi agen yang berprestasi danpunishment bagi agen yang tidak mengikuti aturan yang telah disepakati.

Dalam rangka menarik dan mempertahankan calon agen dan agen di AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah telah ditetapkan standar-standar remunerasi yang menjadi pedoman dan berlaku secara menyeluruh. Selain itu penerapan reward

yang diberikan kepada agen atas prestasi tertentu dan jenjang/peluang karir yang diterapkan oleh Perusahaan dengan penilaian dan kriteria tertentu.

Dalam penetapan kantor cabang, melalui branch office system,

perusahaan memfasilitasi kantor-kantor pemasaran atau kantor cabang. Kantor cabang membidik sendiri calon peserta mereka dengan membagi menjadi blok

sistem dan ordinari sistem. Blok sistem adalah pembagian pasar berdasarkan geografis calon peserta. Sedangkan ordinari sistem adalah pembagian pasar berdasarkan profesi calon peserta. Dalam blok sistem dan ordniari sistem nantinya akan dipetakan lagi, apa saja yang ada dalam pasar ini. Dengan blok sistem akan mempermudah karena sumber/target/calon peserta sudah banyak dikenal. Karena asuransi berasal dari kedekatan agen dengan calon peserta.

B.

Kelebihan dan Kekurangan Sistem KeagenanBranch Office Systemyang diterapkan AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah2

Praktek dalam melakukan pemasaran produk yang dilakukan AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah tidak selalu mengalami kelancaran. Tentu ada sisi kelebihan dan kekurangan didapat perusahaan dalam melakukan pemasaran tersebut.

1. Kelebihan pemasaran melaluiBranch Office System

a. Perusahaan cabang dapat mengontrol secara langsung agen cabang mereka.

Denganbranch office system,perusahaan dapat mengontrol secara langsung agen-agen perusahaan cabang mereka. Kepala cabang dapat dengan mudah melakukan perintah dalam aktivitas pemasaran produk.

b. Perusahaan dapat melakukan pengendalian secara optimal

2

Hasil analisa penulis bersumber dari wawancara pribadi dengan Bpk. Suryanto Staf Pemasaran dan Evaluasi Bisnis, AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah

Kepala cabang dapat melakukan pengendalian aktivitas pemasaran kepada agen dengan mudah. Kepala cabang lebih mengetahui karakteristik calon peserta, sehingga agen dapat dikendalikan lebih optimal.

c. Perusahaan cabang lebih mengetahui karakteristik calon peserta blok sistem dan ordinari sistem sehingga memudahkan dalam merancang produk dan jumlah kontribusi yang akan dipasarkan

Agen cabang dipersiapkan untuk melakukan pemasaran yang diutamakan di sekitar perusahaan mereka. Perusahaan cabang lebih mengatahui bagaimana produk yang cocok kebutuhan untuk calon peserta. Sehingga perusahaan dapat merancang produk dengan lebih mudah sebelum dipasarkan oleh agen.

d. Sebagai sarana penetrasi pasar dan penggarapan pasar yang lebih tertata dan tergarap secara merata.

Denganbranch office system, perusahaan akan lebih mudah dalam penggarapan pasar dengan lebih tertata dan tergarap secara merata. Karena perusahaan lebih mengetahui karakteristik pasar.

2. Kekurangan pemasaran melaluiBranch Office System

a. Beban pemasaran yang harus dikeluarkan perusahaan jauh lebih tinggi dibandingkan dengan keagenanagency office system

Berdasarkan laporan keuangan AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah terlihat jelas bahwa beban pemasaran yang harus ditanggung perusahaan jauh lebih tinggi dibanding perusahaan yang menggunakan agency office system yang pasti mempengaruhi beban yang harus ditanggung perusahaan.

b. Komisi untuk agen jauh lebih rendah dibandingkan dengan

agency office system.

Jumlah komisi agen pada agency office system sangatlah tinggi jumlahnya. Maraknya perusahaan asuransi jiwa syariah yang membuka peluang usaha sebagai agen dengan iming-iming jumlah komisi yang besar menjadikan agen akan lebih tertarik bergabung pada perusahaan yang menggunakan agency office system.

C.

Efektivitas Pemasaran Produk MelaluiBranch Office SystemPada AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah

Seperti telah dijelaskan sebelumnya, pada branch office system Kepala Cabang memegang kendali penuh dalam merancang strategi pemasaran melalui agen. Dalam hal ini Kepala Cabang dituntut untuk melakukan efisiensi biaya dalam mengelola operasional kantor cabang dan menghasilkan pendapatan secara maksimal melalui agen-agen yang produktif.

Oleh karena itu untuk melihat sejauh mana keefektivan pemasaran melalui

nilai beban operasional dan pendapatan perusahaan yang dilihat melalui kontribusi bruto AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah dan akan dibandingkan dengan beban operasional dan kontribusi bruto PT Prudential Life Assurance Unit

Syariah yang menerapkan sistem keagenanagency office system.

Tabel 4.1

Rekap Persentase Beban pemasaran AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah

Tabel 4.2

Rekap Persentase Beban Pemasaran PT Prudential Life Assurance Unit Syariah

Tahun Jumlah Persentase

2010 31,848,550,000

-2011 28,610,220,000 (10.1%) 2012 27,373,100,000 (4.3 %) 2013 25,858,960,000 (5.5 %) 2014 28,780,460,000 11.2 %

Tahun Jumlah Persentase

2010 3,787,000,000

-2011 5,438,000,000 43.5 % 2012 20,448,000,000 276 % 2013 21,871,000,000 6.9 % 2014 19,968,000,000 (8.7 %)

Tabel 4.3

Rekap Persentase Kontribusi Bruto AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah

Tabel 4.4

Rekap Persentase Kontribusi Bruto PT Prudential Life Assurance Unit Syariah

Tahun Jumlah Persentase

2010 61,866,260,000

-2011 71,047,860,000 14.8 % 2012 64,731,190,000 (8.8 %)

2013 75,199,090,000 16 %

2014 60,392,290,000 (19.6 %)

Tahun Jumlah Persentase

2010 966,591,000,000

-2011 1,186,964,000,000 22.7 % 2012 1,399,429,000,000 17.8 % 2013 1,710,512,000,000 22.2 % 2014 2,066,456,000,000 20.8 %

HASIL WAWANCARA

Efektivitas Pemasaran Produk AsuransiBranch Office Systemdalam Peningkatan Jumlah Premi Pada AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah

Narasumber : Suryanto

Jabatan : Staf Pemasaran dan Evaluasi Bisnis AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah

1. Mengapa AJB Bumiputera 1912 divisi syariah lebih memilih memasarkan produk melalui keagenan branch office system daripada melalui agency office system, sementara perusahaan lain berlomba-lomba memasarkan produk denganagency office system?

Jawab :

Divisi Syariah memilih saluran distribusi dengan branch office system dengan tujuan agar perusahaan dapat melakukan pengendalian secara optimal,meskipun perusahaan harus menanggung berbagai biaya yang cukup signifikan. Dalam hal ini Kepala Cabang dituntut untuk untuk melakukan efisiensi biaya dalam mengelola operasional kantor cabang dan menghasilkan pendapatan secara maksimal melalui agen-agen yang produktif. Selain itu pertimbangan lain adalah sebagai sarana penetrasi pasar dan pembagian penggarapan pasar yang lebih tertata dan tergarap secara merata. Sebuah perusahaan kokohpun akan memilih sistem kantor cabang, karena kemungkinan perusahaan perlu kendali yang cukup besar dalam pengelolaan perusahaan, misalnya kemudahan dalam penciutan, perluasan, penggabungan teritorial pemasaran, serta mutasi dan/atau rollingpegawai dari satu cabang ke cabang lain.

2. Bagaimana kedudukan agen dalam branch office system pada AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah?

Jawab :

Kedudukan Agen-agen di kantor cabang adalah sebagai SDM Pemasaran non karyawan dan disebut Mitra Agen yang diikat berdasarkan “Perjanjian Keagenan”, dimana Agen akan mendapatkan imbal jasa berupa komisi atas produk yang berhasil dijual dengan ketentuan remunerasi yang sudah ditetapkan oleh Perusahaan.

Perjanjian Keagenan adalah perjanjian kemitraan tentang pemasaran asuransi jiwa antara Agen dengan Perusahaan, yang bukan merupakan perjanjian ketenagakerjaan, yang memuat, namun tidak terbatas pada, hak dan kewajiban masing-masing pihak dalam Perjanjian tersebut.

Dalam aplikasinya Agen yang direkruit akan diberikan bekal berupa pengetahuan produk dan hal-hal lain yang terkait dengan pemasarannya. Namun dalam sistem keagenan Divisi Syariah Bumiputera tetap berpatokan pada rule dari regulator dalam hal ini AAJI (Asosiasi Asuransi Jiwa Indonesia) dan AASI Asosiasi Asuransi Syariah Indonesia (AASI). 3. Bagaimana pertimbangan perusahaan mempersiapkan dan

menciptakan produk yang akan dipasarkan? Jawab:

Dalam menciptakan produk kita mengutamakan dulu kepentingan nasabah atau pemegang polis. Nah, itu dinilai dari asumsi-asumsi yang dihitung oleh aktuaris pada saat membuat produk. Misalnya, produk kita dengan produk lain justru banyak kita benar-benar menguntungkan nasabah dulu. Tandanya adalah ujroh di kita yang terdiri dari komisi untuk penjual atau agen itu relatif kecil. Maka premi atau kontribusi yang disetor nasabah itu tidak berkurang banyak untuk biaya-biaya operasional. Ditandai dengan komposisi kontribusi. Hanya pada saat disitu menjadi kendala lagi, yaitu penjualannya menjadi kurang semangat karena biaya atau komisi atau remunerasinya kecil. Tapi itupun sudah kita upayakan misalnya biaya tidak dihabiskan di tahun pertama. Artinya nanti si agen dapat tambahan komisi lagi di tahun berikutnya yang otomatis premi-premi sebelumnya sudah dikembangkan oleh Bumiputera. Jadi tidak sekaligus diambil langsung, kebanyakan produknya seperti itu, terutama produk yang tradisional..

4. Bagaimana tentang penetapan harga produk tersebut? Jawab:

Untuk harga, kita mementingkan bagaimana nasabah tidak dirugikan. Artinya, kontribusi yang sudah diberikan nasabah tidak habis untuk operasional atau komisi. Diatur dan dihitung sedemikian rupa sehingga harga itu tepat sesuai dengan cara penyajiannya juga. Kalau komisi untuk agen itu beda-beda. Untuk produk tradisional, biasanya premi itu kan dikategorikan premi tahun pertama dan premi lanjutan. Biasanya, di kita komposisi agen tahun pertama sekitar 30-36 % dari premi tahun pertama. Tahun berikutnya (tahun kedua) 15-24%. Tahun berikutnya, sudah tidak dapat komisi, hanya mendapat incaso, yaitu komisi jalan atau fee karena sudah berhasil menagih, meskipun pembayaran dilakukan via bank.

5. Bagaimana promosi yang dilakukan perusahaan dalam menawarkan produk?

Jawab:

Kita menggunakan sistem keagenan, bisa dibilang bumiputera 80% promosi via agen. Karena brand Bumiputera sudah kuat, tanpa iklan masyarakat sudah tau Bumiputera meskipun syariah karena Bumiputeranya sudah lama. Artinya kita menjaring agen. Agen dibekali dengan pendidikan.

6. Bagaimana strategi pemasaran perusahaan berdasarkan place (tempat)?

Jawab:

Pastinya kalau di kita dengan branch office itu artinya untuk menjual itu kita memfasilitasi kantor-kantor pemasaran ya artinya cabang. Untuk pasarnya sendiri ialah dibidik dengan strategi pemasaran dengan blok sistem dan ordinari sistem. Artinya, kita sudah mempunyai cabang untuk mempermudah pemasaran, nanti melalui cabang akan mengkotak-kotakkan lagi. Untuk melihat di pasar ini ada apa saja. Nanti dibidik lagi dengan penetrasi ordinarinya. Blok sistem adalah pengkotakan berdasarkan geografis. Ordinari sistem berdasarkan profesi. Artinya ada yang fokus. Pertama dipetakan, apa saja isinya pasar ini. Dengan blok akan mempermudah karena sumber/target/calon peserta sudah banyak dikenal. Karena asuransi berasal dari kedekatan agen dengan calon peserta. 7. Bagaimana perusahaan mempersiapkan SDM pemasaran?

Jawab:

Tenaga pemasaran pastinya adalah yang diutamakan adalah agen. Maka fokus untuk menciptakan SDM atau agen yang unggul itu terus dilakukan oleh kantor. Rekruitmen, seleksi, pendidikan, filterisasi, baru pelatihan ke lapangan langsung. Setelah dikontrak terus akan dinilai, maka ada reward dan punishment bila tidak mengikuti aturan yang disepakati. People lain adalah supporting pemasaran, karyawan, karyawan dinas luar, kepala cabang, tanaga teknis yang akan memperlancar dokumen-dokumenter polis.

8. Bagaimana strategi AJB Bumiputera 1912 Divisi Syariah agar menarik semangat agen dalam memasarkan produk melalui branch office system?

Jawab :

Dalam rangka menarik dan mempertahankan calon Agen dan Agen di AJB Bumiputera Divisi Syariah telah ditetapkan standar-standar remunerasi yang menjadi pedoman dan berlaku secara menyeluruh. Selain itu penerapan reward yang diberikan kepada Agen atas prestasi tertentu dan jenjang/peluang karir yang diterapkan oleh Perusahaan dengan penilaian dan kriteria tertentu.