STRATEGI PROMOSI DI TOKO BUKU GRAMEDIA SURAKARTA

(1)

commit to user

STRATEGI PROMOSI DI TOKO BUKU GRAMEDIA

SURAKARTA

TUGAS AKHIR

Diajukan Untuk Memenuhi Syarat-syarat Mencapai Sebutan Ahli Madya Manajemen Pemasaran

Oleh :

RENDY ASMARA F 3208150

PROGRAM STUDI DIPLOMA III MANAJEMEN PEMASARAN FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS SEBELAS MARET

SURAKARTA 2011

(2)

(3)

(4)

commit to user

MOTTO

Kesedihan hanya dapat diu sembuhkan dengan berkeluh kesah Tangisan adalah seperti

ungkapan doa dan air mata Simpati adalah seperti perbuatan baik yang selalu di

lakukan, karena itu semua berasal dari kedalaman kehidupan dan jiwa yang peka.

Simpanlah penderitaanmu, karena dalam penderitaanmu itu juga tersimpan

kebahagiaanmu.

Simpanlah kenestapaanmu,sebab sekalipun gelombang laut bergemuruh dan langit

ambruk berjatuhan engkau akan tetap tenang.

(5)

commit to user PERSEMBAHAN

Kupersembahkan karya ini untuk :

1. Allah SWT yang memberi pertolongan kepadaku

2. Orang tua yang tersayang, yang selalu memberikan do’a dan semangat

3. Tanteku yang selalu memberikan dukungan

4. Kakakku yang selalu membantuku

5. Semua teman – teman Manajemen Pemasaran angkatan 2008, I’II always

(6)

commit to user

Puji syukur penulis panjatkan kehadirat Allah SW T yang telah

melimpahkan rahmat dan hidayatnya sehingga tugas akhir ini dengan judul

“STRATEGI PROMOSI di TOKO BUKU GRAMEDIA SURAKARTA” ini dapat

di selesaikan dengan baik tugas akhir ini di susun untuk memenuhi syarat

mencapai gelar Ahli Madya pada program Diploma 3 program studi Manajemen

Pemasaran fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta.

Dalam kesempatan ini penulis sampaikan ucapan terimakasih kepada

pihak yang telah membantu menyusun laporan tugas akhir ini:

1. Bapak Prof. Dr. Bambang Sutopo, M.Com,Ak selaku Dekan Fakultas

Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta.

2. Bapak Drs. Harmadi, MM selaku Ketua Program studi Manajemen

Pemasaran pada Program Diploma 3 F E UNS

3. Bapak Drs. Dwi Hastjarja KB,MM selaku Pembimbing Tugas akhir yang

telah memberikan pengarahan selama penyusun Tugas Akhir.

4. Bapak Ahmad Mujahid, SE, M.SC selaku Pembimbing Akademik

pembimbing selama perkuliahan.

5. Bapak dan Ibu Dosen Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret

Surakarta yang telah banyak membekali ilmu dan pengalaman kepada

(7)

commit to user

6. Bapak Cornelius Tri Guntoro selaku Store Manager yang telah

memberikan ijin kepada penulis yang melakukan praktek magang kerja di

toko buku “GRAMEDIA SURAKARTA”

7. Bapak Triyoga Budi Adriyanto ibu astrid Herlina ,Ibu Lina Apriliana Eva

Sari selaku supervisor toko buku Gramedia Surakarta yang telah banyak

memberikan arahan dan bimbingan kepada penulis selama magang kerja.

8. Segenap staf dan karyawan toko buku Gramedia Surakarta yang telah

membantu penulis selama magang kerja.

Penulis menyadari sepenuhnya atas kekurangan dalam penulisan tugas

akhir ini. Untuk itu penulis mengharapkan kritik dan saran yang membangun

namun, karya sederhana ini di harapkan dapat bermanfaat bagi pihak yang

membutuhkan.

Surakarta, 16 Juni 2011

Penulis

(8)

commit to user

DAFTAR ISI

HALAMAN JUDUL……… i

ABSTRAK………... ii

HALAMAN PERSETUJUAN………. iii

HALAMAN PENGESAHAN……….. iv

MOTTO……… v

PERSEMBAHAN... vi

KATA PENGANTAR... vii

DAFTAR ISI... ix

DAFTAR GAMBAR... xi

BAB I. PENDAHULUAN A.Latar Belakang Masalah... 1

B.Perumusan Masalah... 3

C.Tujuan Penelitian... 3

D.Manfaat Penelitian... 4

E.Metode Penelitian... 4

BAB II. TINJAUAN PUSTAKA A.Konsep Pemasaran... 7

B.Konsep AIDA... 9

C.Kerangka Pemikiran... 11

BAB III. PEMBAHASAN A.Gambaran Umum Perusahaan... 13

B.Laporan Magang Kerja... 22

C.Fungsi Toko... 24

(9)

commit to user

BAB IV. PENUTUP

A.Kesimpulan... 43

B.Saran... 43

DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN

(10)

commit to user

DAFTAR GAMBAR

GAMBAR HALAMAN

2.1 Kerangka Pemikiran... 11

(11)

(12)

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

F3208150

Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui gambaran tentang kegiatan promosi yang digunakan di Toko Buku Gramedia Surakarta. Penelitian ini menggunakan metode penelitian observasi dengan mengamati secara langsung tindakan konsumen yang datang ke Toko Buku Gramedia Surakarta tanpa melakukan interaksi langsung dengan pengunjung. Metode ini menunjukan bahwa penulis bisa mengetahui strategi promosi yang terdapat pada area permasalahannya. Penelitian yang dilakukan oleh penulis di Toko Buku Gramedia Surakarta selama 2 bulan.

Sumber data yang digunakan oleh penelitian ini adalah menggunakan data sekunder yang diperoleh dari obyek penelitian dengan menggunakan laporan atau catatan yang ada, sehingga peneliti tinggal mencantumkan data tersebut. Penelitian yang diperoleh ini, dikumpulkan dengan cara observasi dan studi pustaka. Teknik pembahasan pada penelitian ini, analisis yang digunakan menggunakan pembahasan deskriptif yaitu teknik untuk membuat gambaran atau deskriptif secara sistematis, faktual, aktual dan akurat mengenai suatu obyek yang di teliti. Penulis membahas tentang variasi kegiatan promosi yang dilakukan oleh Toko Buku Gramedia Surakarta terhadap jumlah pengunjung.

Dari hasil analisis data dan pembahasan, dapat disimpulkan bahwa kegiatan promosi yang digunakan di Toko Buku Gramedia Surakarta dalam memasarkan produk adalah dengan menggunakan periklanan, personal selling, publisitas dan penjualan perseorangan. Berdasarkan hasil penelitian dan pembahasan, perusahaan sebaiknya mengoptimalkan kegiatan promosi untuk meningkatkan jumlah pengunjung yang memilih berbelanja buku di Toko Buku Gramedia Surakarta.

(13)

commit to user

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah

Dewasa ini kebutuhan akan buku sebagai sarana mencerdaskan kehidupan bangsa semakin dirasakan. Buku sebagai sumber ilmu sangat diperlukan keberadaannya. Oleh karena itu perkembangan toko buku yang ada saat ini menjadi semakin pesat untuk mampu mencukupi kebutuhan konsumen.

Dalam kegiatan pemasaran produk baik barang maupun jasa, salah satu unsur yang harus diperhatikan adalah promosi. Promosi merupakan salah satu aspek yang penting dalam manajemen pemasaran dan sering dikatakan sebagai proses lanjut. Ini disebabkan karena promosi dapat menimbulkan rangkaian kegiatan selanjutnya dari perusahaan. Pemilihan strategi promosi yang tepat akan lebih mudah bagi perusahaan dalam kegiatan memasarkan produknya.

Penjualan hanya merupakan salah satu dari beberapa fungsi pemasaran, dan sering kali bukan merupakan fungsi terpenting. Apabila pemasar melakukan pemasaran dengan baik seperti : mengidentifikasi kebutuhan konsumen, mengembangkan produk yang tepat, menetapkan harga, melaksanakan distribusi dan promosi secara efektif, barang-barang akan laku dengan sendirinya. Tujuan pemasaran membuat agar penjualan berlebih-lebihan dan mengetahui

(14)

commit to user

serta memahami konsumen dengan baik sehingga produk atau layanan cocok dengan konsumen tersebut dan laku dengan sendirinya. Ini bukan berarti bahwa penjualan dan promosi menjadi tidak penting, tetapi keduanya lebih merupakan dari “Bauran Pemasaran” (marketing mix) yang lebih luas atau seperangkat alat pemasaran yang harus dimanfaatkan untuk meraih dampak maksimum dipasar. Philip Kotler mengemukakan pengertian marketing sebagai berikut :

“Marketing adalah kegiatan manusia yang diarahkan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan melalui proses pertukaran.” (Kotler, 1994: 2)

Keberhasilan perusahaan mendapatkan konsumen ditentukan oleh hubungan baik yang di jalin dengan konsumen. Hubungan baik akan tercipta apabila perusahaan memberikan kepuasan kepada setiap konsumen terhadap konsumen dan keinginannya. Selain itu informasi tentang produk yang dilakukan di dalam toko yaitu antara pramuniaga buku dan calon pembeli ataupun informasi yang dilakukan diluar toko yaitu melalui media cetak maupun elektronik.

Untuk meningkatkan strategi promosi, Toko Buku Gramedia Surakarta dapat membagi tugas untuk masing-masing pramuniaga, yaitu khusus untuk men-display barang dan pramuniaga khusus untuk melayani konsumen. Selain itu untuk meningkatkan strategi promosi, Toko Buku Gramedia Surakarta dapat memberikan contoh

(15)

commit to user

barang secara kontinu, sehingga para konsumen dapat tertarik dan mengetahui manfaat, serta kondisi barang tersebut.

TB.GRAMEDIA SURAKARTA sebagai ritel yang bergerak di bidang pemasaran buku perlu melakukan promosi untuk mengenalkan produk yang mereka pasarkan kepada konsumen. Meskipun TB. GRAMEDIA SURAKARTA telah dikenal masyarakat luas, promosi harus tetap dilakukan agar penjualan meningkat setiap periode.

Dari uraian di atas maka penulis mengambil judul “STRATEGI PROMOSI DI TOKO BUKU GRAMEDIA SURAKARTA”

B. Perumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang masalah diatas, dapat dirumuskan permasalahan sebagai berikut : “Strategi promosi apa saja yang dilakukan oleh Toko Buku Gramedia Surakarta?”

C. Tujuan Penelitian

Tujuan obyektif yang hendak dicapai penulis dalam penelitian yang penulis lakukan pada Toko Buku Gramedia Surakarta dapat diuraikan sebagai berikut : “Untuk mengetahui strategi promosi yang dilakukan oleh Toko Buku Gramedia Surakarta”

(16)

commit to user

D. Manfaat Peneitian

Hasil penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat bagi seluruh pihak :

1. Bagi perusahaan

Dari hasil laporan penelitian ini diharapkan dapat digunakan sebagai bahan masukan dalam pertimbangan bagi perusahaan dalam menetapkan promosi yang tepat, efektif serta terarah.

2. Bagi penulis

Dari hasil laporan penelitian ini diharapkan bermanfaat sebagai media dalam menetapkan ilmu pengetahuan yang diperoleh selama belajar dibangku kuliah. Serta merasakan secara nyata pahit getir yang benar-benar terjadi di dunia bisnis.

3. Bagi pihak lain

Dari laporan hasil penelitian ini diharapkan bermanfaat bagi pihak lain sebagai sumber informasi maupun panduan untuk penelitian yang sejenis.

E. Metode Penelitian

1. Objek Penelitian

Penulis memilih TB.GRAMEDIA SURAKARTA sebagai obyek penelitiannya TB.GRAMEDIA SURAKARTA yang merupakan salah satu Strategic Business Unit (SBU) dari

(17)

commit to user

Kelompok Kompas Gramedia (KKG) yang bergerak dibidang usaha bisnis ritel dengan produk utama buku dan stationery.

Penulis melakuka penelitian selama 2 bulan yakni mulai tanggal 1 Februari 2011 – 31 Maret 2011untuk memperoleh data dari tempat penelitian dilakukan agar mampu mengarah pada pembuatan Tugas Akhir dengan mengambil judul dari permasalahan yang terjadi di TB. GRAMEDIA SURAKARTA. 2. Sumber Data

Data Sekunder

Data sekunder adalah data observasi yang diperoleh dari terbitan atau laporan suatu lembaga (Algifar, 1997:5). Data diperoleh dari obyek peneliti dengan menggunakan data yang telah tersedia sehingga penulis tinggal memanfaatkan dan mengolah data yang sudah tersedia tersebut. Dan data yang dapat diambil adalah kegiatan promosi (Periklanan, Personal Selling, Promosi Perusahaan dan publisitas).

3. Teknik Pengumpulan Data a. Observasi

Adalah teknik mengumpulkan data dengan cara mengamati secara langsung tindakan konsumen yang datang ke TB. GRAMEDIA SURAKARTA tanpa melakukan interaksi langsung dengan pengunjung selama 2 bulan.

(18)

commit to user

b. Dokumen Perusahaan

Data yang diperoleh penulis merupakan data yang sudah ada yang diminta penulis dari supervisor penjualan TB.GRAMEDIA SURAKARTA.

c. Studi Pustaka

Studi pustaka adalah teknik pengumpulan data melalui buku - buku panduan atau data-data yang diambil melalui internet. d. Teknik Pembahasan

Pada penulisan ini analisis yang digunakan penulis adalah menggunakan pembahasan deskriptif yaitu teknik untuk membuat gambaran atau deskriptif secara sistematis, faktual, aktual dan akurat mengenai suatu obyek yang diteliti. Penulis membahas tentang variasi kegiatan promosi yang dilakukan Toko Buku GRAMEDIA SURAKARTA terhadap jumlah pengunjung.

(19)

commit to user

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

A. Konsep Pemasaran

Setiap perusahaan baik itu perusahaan yang menawarkan barang maupun perusahaan yang menawarkan jasa selalu menginginkan agar produk mereka selalu laku dipasarkan. Oleh karena itu pemasaran menjadi sangat penting peranannya pada suatu perusahaan. Pemasaran merupakan suatu kegiatan pokok yang dilakukan oleh suatu perusahaan dalam usahanya untuk mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan. Koordinasi dan interaksi seluruh kegiatan pemasaran sangat perlu untuk selera dan kepuasan konsumen, karena berasal dari kepuasan konsumen ini perusahaan dapat mencapai tujuan pemasaran. Philip Kotler mengemukakan pengertian pemasaran sebagai berikut :

“Pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran, penetapan harga, promosi, serta penyaluran gagasan barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan tujuan-tujuan individu dan organisasi.” (Kotler, 1997:13)

Adapun beberapa variabel yang terdapat dalam bauran pemasaran, dan variabel tersebut adalah sebagai berikut :

1. Produk

Produk adalah suatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian, untuk dibeli, digunakan atau dikonsumsi yang dapat memenuhi keinginan atau kebutuhan.

(20)

commit to user

2. Harga

Harga adalah sejumlah nilai yang ditukarkan konsumen dengan manfaat dari memiliki atau menggunakan produk atau jasa yang nilainya ditetapkan oleh pembeli atau penjual melalui tawar – menawar, ditetapkan oleh penjual untuk satu harga yang sama terhadap semua pembeli.

3. Saluran Distribusi

Sebagian besar produsen menggunakan perantara pemasaran untuk memasarkan produk khususnya barang dengan cara membangun suatu saluran distribusi, yaitu sekelompok organisasi yang saling tergantung dalam keterlibatan mereka pada proses yang memungkinkan suatu produk atau jasa tersedia bagi pengguna atau konsumsi oleh konsumen atau pengguna industrial.

4. Promosi

Promosi adalah komunikasi dari para pemasar yang menginformasikan, membujuk, dan memperingatkan para calon pembeli suatu produk dalam rangka mempengaruhi pendapat mereka atau memperoleh suatu respon.

Promosi merupakan salah satu dari empat elemen penting dari bauran pemasaran perusahaan. Bauran promosi yang tepat merupakan sesuatu yang diyakini manajemen akan sesuai dengan kebutuhan target pasar dan tujuan organisai secara

(21)

commit to user

keseluruhan. Semakin banyak dana yang dialokasikan atas setiap ramuan promosi tersebut dan semakin banyak penekanan pada aspek manajerial atas setiap teknik tersebut, semakin penting elemen ini dipikirkan sebagai bauran secara keseluruhan.

B. KONSEP AIDA

Tujuan akhir dari beberapa promosi adalah untuk mendapatkan seseorang untuk membeli suatu produk maupun jasa atau, dalam kasus organisasi nirlaba, untuk mengambil beberapa tindakan (misalnya : donor darah). Model klasik untuk menjangkau tujuan promosi disebut dengan konsep AIDA. AIDA merupakan singkatan dari Attention (perhatian), Interest (minat), Desire (keinginan), dan Action (tindakan) yang merupakan tahap keterlibatan konsumen dengan suatu pesan promosi.

Model ini mengajukan bahwa para konsumen memberi respons kepada pesan pemasaran dalam urutan kognitif (berpikir), affektif (perasaan), dan konatif (melakukan). Pertama, menajer promosi menarik perhatian seseorang dengan (dalam penjualan pribadi) suatu sambutan dan pendekatan atau dalam periklanan dan promosi penjualan suara yang keras, perbedaan yang tidak biasa, judul tebal, gerakan, warna yang terang, dan seterusnya. Berikutnya, untuk presentasi penjualan yang baik, demonstrasi, atau iklan menciptakan minat terhadap produk kemudian, dengan menggunakan ilustrasi bagaimana fitur produk akan

(22)

commit to user

memuaskan kebutuhan konsumen, keinginan. Akhirnya, suatu penawaran khusus atau penutupan penjualan yang kuat untuk memperoleh tindakan pembelian.

Konsep AIDA mengasumsikan bahwa promosi mendorong konsumen memasuki empat langkah berikut ini dalam proses pembelian :

1. Awareness (kesadaran)

Pemasangan iklan harus pertama kali mencapai kesadaran dengan target pasar. Sebuah perusahaan tidak dapat menjual sesuatu jika pasar tidak tahu barang atau jasa tersebut ada.

2. Interest (minat)

Kesadaran sederhana dari suatu merek jarang mengarah pada suatu penjualan. Langkah berikutnya adalah menciptakan minat pada produk itu.

3. Desire (tindakan)

Menciptakan prefensi merek dengan menjelaskan keunggulan produk tersebut dibandingkan pesaing.

4. Action (tindakan)

Beberapa anggota pada target pasar ini sekarang yakin akan produk yang ditawarkan tetapi masih harus membuat keputusan membeli. Pemajangan yang ada di toko, kupon, premi, dan contoh produk dapat sering kali mendorong pembeli kedalam pembelian.

(23)

commit to user

Sebagian pembeli terlibat dalam situasi pembelian dalam dengan tingkat keterlibatan yang tinggi melalui empat tahapan dari model AIDA dalam perjalanan untuk membuat keputusan pembelian. Tugas pembuat iklan adalah menentukan tahapan dimanakah tangga pembelian konsumen terletak dan merancang suatu rencana promosi yang memenuhi kebutuhan mereka.

C. KERANGKA PEMIKIRAN

Gambar 2.1 Kerangka Pemikiran

Perusahaan-perusahaan harus melakukan lebih dari sekedar menciptakan produk-produk unggulan. Mereka harus memberikan informasi kepada pelanggan tentang produk mereka dan secara cermat menempatkan produk itu ke dalam ingatan pelanggan. Untuk melakukan itu perusahaan harus benar-benar terampil menggunakan bauran promosi. Promosi merupakan alat yang digunakan konsumen akan

Bauran Promosi Iklan

Promosi Penjualan Public Relation Personal Selling

Penjualan Di Gramedia

(24)

commit to user

produk yang ditawarkan. Promosi yang dilakukan dapat berupa iklan, penjualan perseorangan, public relation, dan personal selling. Melalui promosi perusahaan akan dapat melakukan penjualan dan akan memperoleh keuntungan yang diharapkan.

(25)

commit to user

BAB III

PEMBAHASAN

A. Gambaran Umum Perusahaan

Gambaran umum perusahaan terdiri dari sejarah berdirinya Toko Buku Gramedia, fungsi manajemen dalam struktur organisasi perusahaan, visi dan misi Toko Buku Gramedia Surakarta, struktur organisasi, dan promosi Toko Buku Gramedia Surakarta.

1. Sejarah Berdirinya Toko Buku Gramedia Surakarta

Toko buku Gramedia Surakarta merupakan cabang Toko buku Gramedia yang ke-53. Toko buku Gramedia Surakarta ini diresmikan pendiriannya oleh Bapak Yakob Utama selaku Presiden Direktur Kelompok Kompas Gramedia (KKG) pada tanggal 1 Nopember 2003. Pada periode pertama, yang bertindak sebagai Kepala Toko buku Gramedia Surakarta adalah Bapak Kristiono.

Sampai saat ini, toko buku Gramedia Surakarta telah bekerjasama dengan 25 counter di luar KKG, dengan memperkerjakan sebanyak 150 pegawai di mana di dalamnya terdapat 41 pegawai tetap Toko buku Gramedia Surakarta, sedangkan yang lainnya merupakan pegawai counter yang bekerja sama dengan toko buku Gramedia Surakarta. Counter yang bekerja sama dengan toko buku Gramedia dikhususkan untuk produk-produk yang berhubungan dengan dunia

(26)

commit to user

pendidikan. Namun ada juga counter bersifat temporer yang menjual produk di luar bidang pendidikan.

Toko buku yang berlokasi di Jalan Slamet Riyadi 284 Surakarta ini memiliki lokasi yang strategis karena berada pada jalan utama kota Solo. Toko buku ini memilliki dua lantai dan satu basement serta dilengkapi dengan fasilitas-fasilitas umum. Di lokasi toko buku Gramedia Surakarta ini terdapat Balai Soedjatmoko yang sampai saat ini difungsikan sebagai sarana apresiasi seni, budaya, dan pendidikan bagi masyarakat Solo dan sekitarnya.

2. Fungsi Manajemen dalam Struktur Organisasi Perusahaan

v Kepala Toko

a. Melaksanakan fungsi manajemen sesuai dengan kebijaksanaan perusahaan.

b. Bertanggung jawab terhadap keseluruhan jalannya usaha di bidang admisnistrasi, penjualan dan keuangan.

c. Membuat dan menyusun rencana kerja tahunan dan strategi untuk mencapai sasaran.

d. Mengendalikan tata tertib, sistem dan prosedur dan biaya operasional pada suku usaha yang dikelolanya.

(27)

commit to user

e. Menjalin kerja sama dengan personel secara intern dalam divisi, bekerja sama dengan pihak luar khususnya dengan supplier dan masyarakat.

f. Menjaga citra dan nama baik perusahaan ke dalam maupun keluar.

v Manajer Sumber Daya Manusia

a. Mempersiapkan dan membagikan formulir penilaian karya kepada kasie, supervisor, kepala unit dalam penilaian: kontrak, pengangkatan, penetapan bonus, dan penetapan karyawan.

b. Mempersiapkan kartu absensi dan slip potongan gaji karyawan setiap akhir bulan.

c. Memeriksa dan mengurus surat mutasi/ perijinan.

d. Menyeleksi proposal untuk diteruskan kepada kepala toko (riset, promosional).

e. Menegur, mengarahkan dan memberitahukan kepada karyawan tentang hak dan kewajiban, surat peringatan, skorsing, PHK, penetapan jabatan, dll.

f. Mempersiapkan rekruitmen karyawan baru.

g. Memeriksa dan menilai hasil kerja supervisor/ kepala regu di bawahnya.

(28)

commit to user

v Kasir Admisnistrasi

a. Bertangung jawab atas laporan taat tertib administrasi toko

b. Mengkoordinir kerja seksi administrasi

c. Bertanggung jawab mangirimkan laporan bulanan ke divisi lain yang memerlukan

d. Mengendalikan dan membuat laporan kas kecil minimal satu bulan sekali

e. Bertanggung jawab atas efektivitas dan efisiensi dari pelaksanaan pembelian barang sesuai dengan kebijaksanaan kepala toko

f. Bertanggung jawab atas kebenaran dan ketepatan waktu pembayaran kepada supplier

g. Memerisa hasil kerja divisi di bawahnya h. Membina Sanggar Sudjatmoko

v Kasie Penjualan

a. Membuat rencana penjualan bersama kepala tok b. Melaksanakan program kerja di bidang penjualan

c. Mengevaluasi pelaksanaan program kerja di bidang penjualan

d. Mengadakan pengamatan pasar dan pesaing e. Mengadakan pengembangan produk

(29)

commit to user

f. Bertanggung jawab atas pelaksanaan dan laporan penjualan partai besar, pameran dan kegiatan penjualan lain.

g. Mengontrol piutang hasil penjualan keluar.

h. Memelihara dan menilai hasil kerja supervisor penjualan.

i. Bertanggung jawab terhadap kelancaran kerja dan aparat toko

v Supervisor Penjualan

a. Mengendalikan kerja pramuniaga di wilayah tanggung jawabnya

b. Menjaga kebersihan dan suasana toko yang baik c. Mengawasi pelaksanaan operasi tiap counter d. Mengusulkan produk yang layak dijual dalam toko e. Menjaga hubungan baik dengan pelanggan potensial

v Supervisor Pemasaran

a. Mengawasi dan mengendalikan kerja salesman

b. Bertanggung jawab atas penagihan piutang hasil penjualan di bidang penjualan

c. Mengontrol tagihan-tagihan yang belum terbayar

d. Menyetorkan hasil penjualan ke kasir besar pada hari yang sama dengan bukti kas yang ada

(30)

commit to user

3. Visi dan Misi Toko Buku Gramedia Surakarta

Toko buku Gramedia memiliki nilai-nilai dasar. Visi dan misi perusahaan nilai-nilai dasar took buku Gramedia meliputi integritas, ketuntasan kerja, karyawan sebagai asset utama, etika usaha bersih, dan syukur kepada Tuhan Yang Maha Esa.

Visi perusahaan adalah menjadi penerbit umum terkemuka dan profesional yang berfokus pada kualitas produk dan kepuasan pelanggan.

Misi perusahaan adalah mendorong proses pembelajaran masyarakat untuk hidup lebih cerdas, berbudaya dan berwawasan luas dengan terbitan bermutu.

4. STRUKTUR ORGANISASI

Struktur Organisasi di toko buku Gramedia Surakarta, terdiri dari kepala toko, kasie, supervisor,customer service, dan pramuniaga yangdapat dilihat dalam gambar Struktur Organisasi berikut ini :

(31)

commit to user

Gambar 3.1

STRUKTUR ORGANISASI TOKO BUKU GRAMEDIA SURAKARTA

Sumber: Toko buku Gramedia Surakarta Kepala Toko Kasie Pembelian Kasie Administrasi Kasie Penjualan Kasie SDM Supervisor Komputer Supervisor Rumah tangga Kasir Besar Pemba yaran Kasir Toko Data Entry Supervisor Penjualan Labeller Customer Service Pramu niaga Gudang

(32)

commit to user

5. Promosi Toko Buku Gramedia Surakarta

Karena toko buku Gramedia Surakarta merupakan perusahaan baru yang sedang membangun jaringan bisnisnya di Kota Solo, maka toko buku Gramedia Surakarta ini sedang berada pada tahap pengenalan. Dengan kondisi semacam ini, Toko buku Gramedia Surakarta saat ini sedang gencar untuk melakukan promosi agar lebih dikenal masyarakat bisnis. Sarana promosi yang saat ini dilakukan Gramedia adalah sebagai berikut:

a. Periklanan

Periklanan digunakan Toko Buku Gramedia Surakarta untuk mengenalkan produk-produk yang tersedia di dalam toko. Dalam sarana periklanan, Toko Buku Gramedia Surakarta memilih untuk bekerja sama dengan surat kabar daerah dan radio setempat.

b. Sponsorship

Toko buku Gramedia mensponsori berbagai kegiatan di kota Solo dan sekitarnya khususnya di bidang pendidikan dan kebudayaan.

c. Personal Selling

Personal selling dilakukan pada sekolah, lembaga-lembaga pendidikan setempat dan masyarakat umum untuk

(33)

commit to user

menjelaskan lebih lanjut kelebihan dan manfaat produk-produk dari toko buku Gramedia Surakarta.

d. Balai Soedjatmoko

Balai Soedjatmoko yang pengelolaannya dilaksanakan oleh toko buku Gramedia juga berfungsi sebagai sarana promosi, dengan diadakannya pameran-pameran atau kegiatan-kegiatan pndidikan dan seni budaya. Walau toko buku Gramedia Surakarta tidak mendapatkan keuntungan material, namun dengan adanya konsumen yang tertarik untuk melihat kegiatan yang ada dalam Balai Soedjatmoko otomatis akan menarik minat pengujung untuk masuk ke dalam Toko buku Gramedia Surakarta.

e. Parade Band atau Kegiatan Hiburan Lain di dalam Toko Setiap dua minggu sekali pada hari sabtu sore sampai malam hari toko buku Gramedia Surakarta menggelar parade band di dalam toko dengan maksud untuk menarik minat konsumen remaja untuk masuk ke dalam toko buku Gramedia dan membangun image toko buku yang disukai kawula muda. Selain parade musik, terkadang toko buku Gramedia Surakarta mengadakan kegiatan hiburan lain seperti jumpa fans dan talkshow.

(34)

commit to user

B. Laporan Magang Kerja

1. Pengertian Magang Kerja

Magang kerja adalah bentuk studi dengan melaksanakan praktek langsung di lapangan, dengan demikian mahasiswa dapat mengetahui problematika yang timbul di lapangan mengkaitkannya dengan materi yang telah dipelajari.Sasaran magang kerja adalah usaha kelas menengah, koperasi, instansi pemerintah atau swasta dan kelompok masyarakat. Sekiranya berhubungan dengan teori yang telah dipelajari oleh mahasiswa di bidang pemasaran.

2. Tujuan Magang Kerja

a. Menambah ilmu pengetahuan dan pengalaman bagi mahasiswa DIII Manajemen Pemasaran Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret agar mengembangkan ilmu yang didapat di bangku kuliah dengan praktek yang dijumpai di lapangan.

b. Agar mengetahui dan merasakan secara langsung seluruh kegiatan di toko buku Gramedia Surakarta dari buka toko sampai tutup toko.

c. Untuk mengkaji dan meneliti materi di lapangan agar dapat menimbulkan pemikiran yang realistis dan sistematis dalam menuju praktek yang lebih baik.

(35)

commit to user

d. Melakukan penelitian untuk mengembangkan pola pikir yang kreatif, kritis dan potensial pada waktu siswa semester akhir sehingga didapat lulusan yang handal dan siap untuk bekerja sesuai lulusan kuliah.

e. Dapat menyelesaikan tugas akhir dengan baik.

3. Pelaksanaan Magang Kerja

Waktu : 1 Februari 2011-31 Maret 2011 Tempat : Toko buku Gramedia Surakarta Jadwal Kerja : Senin – Sabtu

Pukul : 08.00-16.00

Kegiatan sehari materi-materi mahasiswa magang adalah sebagai pramuniaga buku. Mahasiswa diberi kesempatan libur satu hari dalam satu minggu setiap bulannya. Mahasiswa juga diberi waktu untuk istirahat mulai dari jam 14.00 – 14.30.

Banyak kegiatan magang kerja yang dilakukan penulis sebagai mahasiswa magang di toko buku Gramedia Surakarta. Kegiatan penulis antara lain :

a. Toko Buku Gramedia Surakarta akan dibuka untuk umum pada jam 10.00. Sebelum buka toko, yang dilakukan penulis adalah membersihkan rak dan mendisplay buku sesuai rak yang sudah ditentukan. Kemudian ½ jam

(36)

commit to user

sebelum toko dibuka diadakan breafing bersama Kepala toko, supervisor, dan seluruh staf dan karyawan yang bertugas.

b. Kegiatan sehari-hari sebagai pramuniaga hukum antara lain : melayani pelanggan, mendisplay buku, baik buku baru maupun buku lama sesuai rak yang telah ditentukan, mencari barcode buku yang hilang ataupun rusak, mengubah ellord (kode rak buku) jika datang buku baru.

c. Gramedia Surakarta yang melakukan relayout dan diadakan pergantian lokasi buku. Tidak semua lokasi buku dipindahkan, hanya ada beberapa saja. Hal ini dimaksudkan untuk mengubah suasana toko agar memberikan kesan yang tidak membosankan.

C. Fungsi-fungsi Toko

1. Fungsi Penjualan

v Supervisor penjualan

a) Mengelola dan mengawasi operasional toko yang meliputi pelayanan, penjualan, ke-PSDM-an dan pengamanan asset perusahaan (urusan umum). b) Membuat laporan kinerja operasional dan

(37)

commit to user

v Widianiaga

1) Menjaga dan memelihara asset perusahaan, dana inventoris dan lingkungan kerja

2) Menjalankan fungsi kasir

3) Memberikan pelayanan terbaik kepada pelanggan dan stoke holder terkait. Mulai dari penyiapan, pelaksanaan, pemeliharaan dan pengawasan.

4) Membangun dan memelihara hubungan dengan pelanggan, dengan didalamnya mengelola data base dan menangani keluhan pelanggan.

5) Memberikan rekomendasi order dan retur produk 6) Menjalankan fungsi operator

v Penerimaan

1) Menerima produk 2) Memeriksa produk 3) Meretur produk

2. Fungsi pembelian

1) Menerima, meneliti, menyeleksi dan memberikan rekomendasi tentang calon pemasok.

2) Menerima dan mempelajari usulan yang tercantum dalam buku monitoring (jenis, jumlah pemesanan dan lain-lain).

(38)

commit to user

3) Menyeleksi, menegosiasi dan mengotorisasi rekomendasi order dan retur.

4) Membuat surat pesanan

5) Membuat dan mengevaluasi lapangan kerja bulanan pemasok yang dibawakan dalam management review 6) Menyusun laporan tranck record pemasok persemester.

3. Fungsi Administrasi

v Supervisor Administrasi

1) Menangani dan mengelola administrasi

2) Memeriksa dokumen administrasi sebelum diotorisasi kepala toko

3) Membuat laporan kinerja keuangan dan menyampaikan keuangan dalam management review

v Petugas Administrasi

1) Memeriksa faktur, menangani administrasi tagihan pemasok, melaporkan dan menyerahkan berkas tagihan yang sudah diproses ke Supervisor administrasi

2) Menerima dan memeriksa, mencocokan tagihan counter dengan buku omzet / program counter dan menyerahkan tagihan yang sudah diproses ke Supervisor administrasi.

(39)

commit to user

3) Menyerahkan berkas tagihan ke widianiaga counter. 4) Menginput dan mengirim data pembahasan counter

ke tata usaha pusat (via-email) memproses administrasi pajak dankas kecil bulanan.

v Kasir Besar

1) Bertanggungjawab atas penyiapan modal kasir, penerimaan dan penyetoran dana ke bank, termasuk pengelolaan Bank-in (out).

2) Mengelola kas kecil

3) Menyiapkan dana untuk segala keperluan karyawan yang tidak dibayarkan pusat

4. Fungsi EDP

v Supervisor/ Staf Komputer

1) Memelihara hardware dan software termasuk didalamnya memastikan keamanan, kelancaran, keakuratan proses, yang berkaitan dengan proses dan data computer.

2) Menyiapkan laporan, yang berkaitan dengan proses dan data komputer

3) Melakukan tranining system dan prosedur yang berkaitan dengan operasional komputer.

(40)

commit to user

v Petugas Data Entry

1) Melakukan input dan proses data penerimaan, penjualan, retur, dan laporan bulanan

2) Menjamin dan memelihara berfungsinya hardware dan software

5. Fungsi Rumah Tangga

v Supervisor rumah tangga

1) Mengelola dan membangun fasilitas toko yang meliputi internal gedung dan hubungan dengan pihak luar yang menyangkut urusan umum.

2) Memeriksa dan menilai hasil kerja petugas rumah tangga.

3) Mengatur jadwal kerja bagian rumah tangga

v Teknisi

1) Menangani perawatan dan perbaikan bangunan toko dan peralatan operasional (mekanikal/ elektrikal) 2) Mengontrol jadwal seruis mesin, listrik dan kendaraan

bermotor

v Petugas rumah tangga

1) Mengelola kebersihan bangunan dan fasilitasnya 2) Menangani pelayanan penitipan barang

(41)

commit to user

3) Melaksanakan tugas tambahan yang diberikan oleh atasan

v Keamanan

1) Menjaga asset perusahaan dari tindakan yang merugikan perusahaan

2) Menangani kasus pencurian 3) Memelihara suasana awan

4) Memeriksa barang pelanggan yang dibawa keluar masuk.

D. Pembahasan Masalah

1. Tugas Promosi

Adapun tugas promosi adalah sebagai berikut : 1. Promosi Informatif

a) Meningkatkan kesadaran atas produk baru, kelas produk, atau atribut produk.

b) Menjelaskan bagaimana produk tersebut bekerja. c) Menyarankan kegunaan baru suatu produk. d) Membangun citra suatu perusahaan.

2. Promosi Persuasif

a) Mendorong perpindahan merek.

b) Merubah persepsi pelanggan atas atribut produk. c) Mempengaruhi pelanggan untuk membeli sekarang.

(42)

commit to user

d) Merayu pelanggan untuk datang 3. Promosi Mengingatkan

a) Mengingatkan konsumen bahwa produk mungkin dibutuhkan dalam waktu dekat ini.

b) Mengingatkan konsumen dimana untuk membeli produk tersebut

c) Mempertahankan kesadaran konsumen.

2. Arti Dan Pentingnya Promosi

Menurut Stanton, banyak orang menganggap penjualan dan pemasaran sebagai dua istilah yang mempunyai arti sama. Sedangkan sebenarnya penjualan hanyalah salah satu dari pemasaran. Mereka menganggap penjualan dan promosi sebagai istilah yang mempunyai arti sama, akan tetapi kita lebih menyukai istilah promosi. Bagi banyak orang, penjualan memberikan kesan pengoperasian hak milik atau hanya kegiatan tenaga-tenaga penjualan dan tidak meliputi periklanan, penjualan, personal selling, dan lain cara penjualan. Cara-cara itu bersama-sama merupakan faktor dasar dalam bauran pemasaran. (Stanton, 1993:137)

3. Bauran Promosi

Di dalam pemasaran terdapat empat bauran promosi, adalah sebagai berikut :

(43)

commit to user

a. Iklan

Iklan merupakan tiap-tiap bentuk penyajian dan promosi bukan pribadi yang dilaksanakan lewat media dan dibahas oleh sponsor yang teridentifikasi mengenai gagasan, barang atau jasa. Media ini paling banyak digunakan oleh Toko Buku Gramedia dalam mempromosikan produknya.Kegiatan iklan yang dilakukan adalah menayangkan hasil produk-produknya yang dijual perusahaan, baik yang melalui iklan pada media cetak, media elektronik maupun media yang lainnya.

Sifat-sifat lain iklan adalah sebagai berikut : 1) Iklan bersifat umum

Iklan merupakan metode promosi yang sangat umum, yang menunjukkan bahwa produk itu sah dan standar.

2) Iklan bersifat mudah diserap

Memungkinkan penjual mengulang sebuah pesan berkali-kali.Iklan dalam segala besar oleh seorang penjual merupakan hal positif bagi ukuran, popularitas dan keberhasilan penjual. 3) Iklan bersifat ekspresif

Iklan memberikan kesempatan untuk mendramatisasi perusahaan dan produk-produknya melalui seni menggunakan cetakan, suara, warna.

(44)

commit to user

4) Bersifat tak memanusiawi

Iklan hanya dapat melakukan monologi bukan dialogi dengan audiens seperti halnya seorang wiraniaga perusahaan. Perusahaan harus menghindari penipuan dan diskriminasi dlam penggunaan iklan. Berikut ini adalah hal-hal yang penting:

a) Iklan palsu. Iklan tidak boleh memuat pesan palsu dan para pemasang iklan juga harus menghindari peragaan palsu. b) Iklan penipuan. Pemasang iklan tidak boleh menciptakan

iklan yang bias menipu, walaupun tidak seorang pun tertipu.

c) Iklan pancingan palsu. Seorang penjual tidak boleh menarik para pembeli dengan pancingan palsu.

Iklan dapat dikategorikan menjadi : a) Retail advertising

Yaitu iklan yang dilakukan oleh pengecer untuk mempengaruhi konsumen akhir.

b) Trade advertising

Yaitu iklan yang dilakukan oleh produsen untuk mempengaruhi perantara pemasaran, pedagang besar dan pengecer.

(45)

commit to user

c) Konstitusional advertising

Yaitu periklanan yang ditujukan bukan untuk menjual produk. Namun lebih memperkenalkan institusi atau organisasi perusahaannya.

d) Industrial advertising

Yaitu iklan yang dilakukan oleh produsen untuk mempengaruhi produsen lain yang mungkin menggunakan produknya.

Berikut ini adalah media iklan yang dilakukan oleh toko buku Gramedia Surakarta :

1) Surat kabar 2) Brosur 3) Radio 4) Spanduk 5) Katalog 6) Porter 7) Pamlet 8) Baliho

9) Umbul-umbul 10) Audiovisual

(46)

commit to user

b. Promosi Penjualan

Kiat promosi penjualan berbeda dalam tujuan spesifiknya. Satu contoh gratis mendorong konsumen untuk mencoba, sementara jasa penasehat manajemen gratis mempererat hubungan jangka panjang dengan seorang pengecer.

Penjual menggunakan promosi tipe insentif untuk menarik pencoba baru, untuk menghargai pelanggan setia, dan untuk menaikkan tingkat pembelian kembali dari pemakai sesekali. Pencoba baru terdiri dari tiga tipe—Pemakai merek lain dalam kategori yang sama, pemakai dalam kategori lain, dan orang yang sering berganti merek. (Kotler, 2001: 865)

Promosi penjualan sering menarik para pengganti merek, karena pemakai merek dan kategori lain tidak selalu memperhatikan atau bertindak berdasarkan promosi. Para pengganti merek terutama mencari harga murah, nilai baik, atau premi. Promosi penjualan tidak mungkin mengubah mereka menjadi pemakai merek yang setia.

Banyak pengamat merasa bahwa aktifitas transaksi murah tidak membangun kesetiaan konsumen jangka panjang, yang menyimpulkan bahwa :

1) Promosi penjualan memberikan hasil lebih cepat dan respons yang lebih terukur dalam penjualan dari pada iklan .

(47)

commit to user

2) Promosi penjualan cenderung tidak menghasilkan pembeli baru, berjangka panjang dalam pasar mapan karena mereka terutama menarik konsumen yang menginginkan transaksi cepat dan muarah.

3) Pembeli merek yang setia cenderung tidak mengganti pola pembelian mereka sebagai akibat promosi kompetitif.

4) Tampaknya iklan mampu meningkatkan “ Franchise utama” suatu merek.

Promosi penjualan adalah kegiatan komunikasi pemasar, selain dari pada periklanan, penjualan pribadi, dan hubungan masyarakat, dengan intensif jangka pendek yang memotivasi konsumen dan anggota saluran distribusi untuk membeli barang maupun jasa dimana pembelian diharapkan dengan segera ataupun sekarang juga.

Sifat-sifat khusus promosi penjualan :

1) Sarana tersebut menarik dan komunikatif

2) Sarana tersebut mampu menciptakan rangsangan untuk membeli

3) Sarana tersebut menawarkan undangan

Kegiatan yang dilakukan dalam promosi penjualan Toko Buku Gramedia Surakarta adalah melakukan aktivitas penjualan secara langsung maupun tidak langsung kepada calon

(48)

commit to user

konsumen. Kegiatan promosi penjualan yang sering diterapkan oleh Toko Buku Gramedia adalah sebagai berikut :

1) Kontes

Kontes merupakan promosi dimana para peserta menggunakan beberapa keahlian atau kemampuan untuk bersaing guna mendapatkan hadiah. Biasanya Toko Buku Gramedia Surakarta menjalin kerja sama dengan pihak-pihak tertentu saat menggunakan kontes, misalnya : dengan mengadakan kontes lomba menggambar dan mewarnai untuk anak SD dan TK Sesurakarta.

Kelebihan : dapat menarik minat konsumen untuk mengunjungi Toko Gramedia Surakarta.

Kekurangan : Hanya dilakukan di waktu tertentu saja. 2) Discount

Discount adalah bentuk penawaran kepada konsumen potongan harga yang lebih rendah dari harga biasa untuk produk tertentu dan pada saat tertentu.

Kelebihan :

a) Meningkatkan minat konsumen untuk membeli produk yang ditawarkan

b) Meningkatkan kepuasan konsumen c) Meningkatkan volume penjualan

(49)

commit to user

Kelemahan :

a) Konsumennya akan menunggu discount untuk membeli barang.

b) Masa discount yang relatif cukup pendek.

Walaupun alat-alat promosi penjualan seperti kontes, discount, premi dan lain sebagainya merupakan suatu gabungan, tetapi alat-alat ini mempunyai ciri-ciri tersendiri, yaitu sebagai berikut :

1) Komunikasi

Mereka mendapat perhatian dan biasanya memberikan informasi yang memperkenalkan pembeli pada suatu produk.

2) Insentif

Cara ini memberikan konsensi perangsang atau andil yang bernilai bagi pembeli.

3) Undangan

Cara ini mencakup undangan khusus untuk segera terlibat.

c. Publisitas

Publisitas adalah sesuatu elemen dalam bauran promosi yang mengevaluasi sikap masyarakat, mengidentifikasikan hal-hal yang menimbulkan kepedulian masyarakat dan melaksanakan program-program yang nantinya bisa merubah pemahaman dan

(50)

commit to user

tingkat penerimaan masyarakat. Publisitas merupakan bagian dari hubungan masyarakat, dimana publisitas mempunyai beberapa manfaat, yaitu :

a) Untuk menumbuhkan kesadaran konsumen akan produk perusahaan

b) Membentuk citra positif mendapatkan pengakuan atas karyawan dan prestasi mereka.

c) Mendorong orang-orang untuk berpartisipasi dalam proyek-proyek kemasyarakatan.

d) Melawan pemberitahuan-pemberitahuan yang negative pada saat tertentu.

Fungsi publisitas untuk meraih tujuan :

a) Hubungan pers : menempatkan informasi yang layak dan positif pada media massa untuk menarik perhatian konsumen terhadap suatu produk, jasa atau seseorang yang terkait dengan perusahaan.

b) Urusan masyarakat : membangun dan mempertahankan hubungan komunitas nasional maupun lokal

c) Lobby mempengaruhi parlemen dan pegawai pemerintahan untuk memajukan atau menghalangi pembuatan suatu undang-undang dan peraturan.

(51)

commit to user

d) Hubungan karyawan dan investor : menjaga hubungan yang positif dengan para karyawan, pemegang saham, dan pihak yang lainnya dalam komunitas keuangan.

e) Manajemen krisis : menanggapi suatu publisitas atau kejadian negatif.

Penampilan publisitas berdasarkan tiga kualitas khusus: a) Nilai kepercayaan yang tinggi.

Artikel dan berita di media biasanya lebih otentik atau lebih dipercaya oleh pembaca dari pada iklan.

b) Dorongan keluar.

Publisitas dapat menjangkau banyak pihak yang menghindari wira niaga atau iklan. Pesan yang sampai kepembeli berupa beruta, bukan suatu komunikasi penjualan langsung.

c) Dramatisasi.

Seperti iklan publilitas mempunyai potensi untuk mendramatisasi suatu perusahaan atau produk.

d. Personal Selling

Merupakan cara paling efektif untuk menanamkan pilihan pembeli, keyakinan pembeli dan tindakan pembeli pada tingkatan tertentu pada proses pembelian karena bila dibandingkan dengan iklan, penjualan tatap muka memiliki tiga kualitas khusus :

(52)

commit to user

Penjualan tatap muka melibatkan sesuatu yang hidup, langsung dan interaktif antar dua atau lebih, setiap pihak bisa melihat dari dekat kebutuhan dan ciri masing-masing dan segera bisa melakukan penyesuaian.

b) Keakraban.

Penjualan tatap muka memungkinkan berkembangnya segala macam hubungan, bermula dari sekedar hubungan penjualan kesuatu hubungan pribadi yang lebih dalam. Seorang wiraniaga yang efektif biasanya mengingat-ingat kesenangan pembeli bila mereka menghendaki hubungan itu berlangsung lama.

c) Tanggapan.

Penjualan tatap muka membuat pembeli merasa wajib mendengarkan pembicaraan penjual. Pembeli mempunyai kebutuhan lebih besar untuk memperhatikan dan menanggapi keluhan walaupun tanggapannya hanya sekedar ucapan terima kasih.

Sebagai salah satu bentuk variabel promosi yang lebih banyak menggunakan tenaga kerja atau tenaga penjualan. Dalam operasinya personal selling lebih fleksibel dibandingkan dengan variabel promosi lainnya. Hal ini disebabkan karena tenaga penjualan tersebut dapat secara langsung mengetahui keinginan, motif, perilaku dan reaksi konsumen.

(53)

commit to user

Kegiatan yang dilakukan Toko Buku Gramedia Surakarta memperkenalkan produknya secara langsung kepada konsumen dengan membawa contoh produk yang dibawa oleh Supervisor dan dibantu oleh beberapa wirawiaga wilayah yang menjadi sasaran dalam kegiatan ini adalah Sekolah, Universitas, dan Kantor dinas.

Langkah-langkah dalam penjualan personal dapat diperinci menjadi :

1) Prospect and Quality

Mengidentifikasi pelanggan potensial, yaitu konsumen yang mempunyai kebutuhan akan produk perusahaan, mampu secara financial dan bersedia melakukan pembelian.

2) Pre-Approach

Berusaha menemukan apa yang dibutuhkan oleh calon pelanggan, sikapnya terhadap produk dan merk yang ada, karakteristik individu dan produk dan merek ada, karakteristik individu dan produk merk yang telah digunakan.

3) Approach

Melakukan kontak pendahuluan untuk memberikan kesan awal yang baik diperlakukan persiapan dan pengetahuan yang memadai.

(54)

commit to user

4) Make presentation

Melakukan presentasi, menonjolkan keistimewaan produk dibanding pesaing, tampilan dan manfaat.

5) Answer objections

Menjawab pertanyaan yang diajukan, kemukakan bentuk pelayanan tambahan dan jaminan yang ditawarkan.

6) Close sale

Mengajukan penawaran kepada pelanggan untuk melakukan pembelian

7) Follow up

Tetap memelihara hubungan dengan pelanggan untuk menjamin produk telah diterima, dan menyediakan pelayanan purna jual.

Kelebihan :

a) Informasi yang disampaikan sangat jelas

b) Konsumen bisa langsung mengetahui contoh produk yang ditawarkan.

Kelemahan :

a) Konsumen tidak dapat melihat kondisi barang secara keseluruhan, sebab barang yang dibawa dalam jumlah terbatas.

b) Cukup membutuhkan banyak tenaga dan waktu karena harus menandatangani tempat-tempat sasaran.

(55)

commit to user

BAB IV

PENUTUP

A. Kesimpulan

Kesimpulan yang dapat di tarik dari pembahasan adalah sebagai berikut :

1. Bauran pemasaran yang digunakan oleh toko buku Gramedia Surakarta dalam memasarkan produk adalah periklanan, penjualan perseorangan, publisitas dan personal selling.

2. Promosi yang dilakukan oleh Toko buku Gramedia Surakarta cukup berpengaruh terhadap peningkatan jumlah pengunjung. Melalui berbagai kegiatan promosi lambat laun Toko Buku Gramedia Surakarta dapat meningkatkan jumlah Pengunjung.

B. Saran

Saran – saran yang dapat diberikan penulis untuk Toko Buku Gramedia Surakarta adalah sebagai berikut :

1. Toko buku Gramedia Surakarta hendaknya lebih mengoptimalkan kegiatan promosi dengan melaksanakan personal selling, sehingga kegiatan promosi yang dilakukan lebih maksimal dan mengena atau tepat terhadap sasaran yang dituju. Agar tetap terjaga komunikasi yang membangun citra positif bagi paritel dimana publiknya yaitu pemilik atau pemegang saham,

(56)

commit to user

pemerintah, pelanggan, masyarakat luas, penduduk sekitar, media massa, karyawan dan para pemasok sehingga Toko Buku Gramedia Surakarta tetap mempertahankan image sebagai toko buku yang lengkap, modern dan unggul dalam performance serta pelayanan.

2. Untuk meningkatkan jumlah pengunjung di Toko Buku Gramedia Surakarta, sebaiknya diadakan pameran yang bukan hanya dilakukan di area Toko Buku Gramedia Surakarta, tetapi juga dilakukan di sekolah - sekolah maupun Universitas.

(1)

commit to user

d) Hubungan karyawan dan investor : menjaga hubungan yang positif dengan para karyawan, pemegang saham, dan pihak yang lainnya dalam komunitas keuangan.

e) Manajemen krisis : menanggapi suatu publisitas atau kejadian negatif.

Penampilan publisitas berdasarkan tiga kualitas khusus: a) Nilai kepercayaan yang tinggi.

Artikel dan berita di media biasanya lebih otentik atau lebih dipercaya oleh pembaca dari pada iklan.

b) Dorongan keluar.

Publisitas dapat menjangkau banyak pihak yang menghindari wira niaga atau iklan. Pesan yang sampai kepembeli berupa beruta, bukan suatu komunikasi penjualan langsung.

c) Dramatisasi.

Seperti iklan publilitas mempunyai potensi untuk mendramatisasi suatu perusahaan atau produk.

d. Personal Selling

(2)

commit to user

b) Keakraban.

c) Tanggapan.

(3)

commit to user

Langkah-langkah dalam penjualan personal dapat diperinci menjadi :

1) Prospect and Quality

Mengidentifikasi pelanggan potensial, yaitu konsumen yang mempunyai kebutuhan akan produk perusahaan, mampu secara financial dan bersedia melakukan pembelian.

2) Pre-Approach

3) Approach

Melakukan kontak pendahuluan untuk memberikan kesan awal yang baik diperlakukan persiapan dan pengetahuan yang memadai.

(4)

commit to user

4) Make presentation

Melakukan presentasi, menonjolkan keistimewaan produk dibanding pesaing, tampilan dan manfaat.

5) Answer objections

Menjawab pertanyaan yang diajukan, kemukakan bentuk pelayanan tambahan dan jaminan yang ditawarkan.

6) Close sale

Mengajukan penawaran kepada pelanggan untuk melakukan pembelian

7) Follow up

Tetap memelihara hubungan dengan pelanggan untuk menjamin produk telah diterima, dan menyediakan pelayanan purna jual.

Kelebihan :

a) Informasi yang disampaikan sangat jelas

b) Konsumen bisa langsung mengetahui contoh produk yang ditawarkan.

Kelemahan :

a) Konsumen tidak dapat melihat kondisi barang secara keseluruhan, sebab barang yang dibawa dalam jumlah terbatas.

b) Cukup membutuhkan banyak tenaga dan waktu karena harus menandatangani tempat-tempat sasaran.

(5)

commit to user

BAB IV PENUTUP

A. Kesimpulan

Kesimpulan yang dapat di tarik dari pembahasan adalah sebagai berikut :

1. Bauran pemasaran yang digunakan oleh toko buku Gramedia Surakarta dalam memasarkan produk adalah periklanan, penjualan perseorangan, publisitas dan personal selling.

B. Saran

Saran – saran yang dapat diberikan penulis untuk Toko Buku Gramedia Surakarta adalah sebagai berikut :

(6)

commit to user

STRATEGI PROMOSI DI TOKO BUKU GRAMEDIA SURAKARTA