33
B. Teori Proses Process Theory
Teori ini menekankan bagaimana dengan tujuan apa setiap konsumen dimotivasi. Menurut teori, kebutuhan hanyalah sebagai
salah satu elemen dalam suatu proses, tentang bagaimana konsumen itu bertingkah laku. Dasar dari teori proses mengenai
motivasi adalah adanya pengaharapan, yaitu apa yang di percayai
oleh konsumen dan apa yang diperoleh dari perilakunya. C. Teori penguatan
Reinforcment
Teori ini menjelaskan bagaimana konsekuensi perilaku di masa yang lalu mempengaruhi tindakan di masa yang akan datang
dalam siklus proses belajar. Menurut teori ini konsumen bertingkah laku tertentu karena telah belajar, bahwa perilaku
tertentu akan menghasilkan akibat yang tidak menyenangkan dan konsumen akan menguasai perilaku yang akan menghasilkan
konsekuensi yang menyenangkan.
D. Teori motivasi Freud
Teori ini menjelaskan hal terbesar yang membentuk perilaku konsumen adalah segi psikologisnya. Yang dimaksud di
sini adalah konsumen yang tidak mengerti akan motivasinya sendiri dalam melakukan suatu pembelian.
E. Teori Motivasi Hezberg
Teori ini menjelaskan dua faktor teori motivasi yaitu teori motivasi uang terdiri dari faktor yang memuaskan konsumen dan
34
teori yang terdiri dari faktor yang berakibat ketidakpuasan konsumen.
F. Teori Motivasi Abraham Maslow
Teori Hierarki kebutuhan menurut Abraham Maslow bahwa setiap diri manusia terdapat hierarki dari lima kebutuhan
Kotler dan Amstrong 2006:247 , kebutuhan tersebut antara lain sebagai berikut:
a. Fisiologis
Meliputi rasa lapar, haus, berlindung, seksual, dan kebutuhan fisik lainnya.
b. Rasa Aman
Meliputi rasa ingin dilindungi dari bahaya fisikdan emosional.
c. Sosial
Meliputi rasa kasih saying, kepemilikan, penerimaan, dan persahabatan.
d. Penghargaan
Meliputi faktor-faktor yang mempengaruhi internal seperti hormat diri, otonomi dan pencapaian, faktor
penghargaan eksternal seperti status, pengakuan, dan perhatian.
35
e. Aktualisasi Diri
Dorongan untuk menjadi seseorang yang sesuai dengan kecakapannya, meliputi : pertumbuhan, pencapaian,
potensi seseorang, dan pemenuhan diri sendiri.
Gambar 2.4 Piramida kebutuhan Maslow.
Sumber : Abraham Maslow dalam J. Winardi 2011:13
4. Hubungan antara motivasi konsumen terhadap keputusan
pembelian
Motivasi merupakan sesuatu yang mendorong seseorang untuk mendapatkan sesuatu yang diinginkannya, karena dengan
dorongan ini seseorang terpacu untuk mendapatkan apa yang menjadi keinginannya. Kekuatan pendorong inilah yang disebut
motivasi.
36
Menurut Kotler dan Amstrong 2008:172 motivasi adalah kebutuhan dengan tekanan kuat yang mendorong seseorang untuk
mencari kepuasan atas kebutuhan tersebut. Sedangkan menurut Handoko 2001:225 mengatakan
bahwa motivasi adalah suatu keadaan dalam pribadi yang mendorong keinginan individu untuk melakukan keinginan
tertentu guna mencapai tujuan. Dalam bidang pemasaran Sigit 2002:17 menjelaskan bahwa motivasi pembelian adalah
pertimbangan-pertimbangan dan pengaruh yang mendorong orang untuk melakukan pembelian.
Dalam motivasi terdapat hubungan yang saling berkaitan antara faktor-faktor kebudayaan, sosial, dan pribadi. Faktor-faktor
tersebut membangun atau mempengaruhi motivasi pembeli untuk melakukan
suatu tindakan.
Motivasi seseorang
sangat berhubungan erat dengan perilakunya yang dipengaruhi oleh
faktor-faktor kebuudayaan, sosial, dan pribadi Kotler 2005. Selanjutnya, faktor-faktor tersebut berperan sangat besar pula
dalam melatar belakangi dan menentukan motivasinya untuk melakukan keputusan pembelian
.
D. Keputusan Pembelian
1. Pengertian keputusan pembelian
Menurut pendapat Leon G.Schiffmann dan Leslie Kanuk 1997:558 mendefinisikan keputusan pembelian adalah “A
Decision is a a selection on action from two or more alternative
