25
pada kegiatan-kegiatan yang bermanfaat bagi diri sendiri maupun orang lain.
d. Segmentasi rumahan, mereka adalah orang-orang
yang mengisi waktu luang dengan berada di dalam rumah, kurang aktif pergaulannya dengan teman-teman
sebaya. Dengan memiliki hobi membaca sehingga tergolong berpretasi tinggi, kurang menyukai keramaian
dan kurang menyukai hal-hal yang baru.
e. Segmentasi Hedonis pencari kenikmatan indrawi,
pada dasarnya aktifitas remaja pada segmen ini adalah untuk mencari kenikmatan hidup. Mereka banyak
menghabiskan waktunya diluar rumah, dan untuk memenuhi kesenangannya biasanya mereka cenderung
membeli barang-barang yang mereknya terkenal dan harganya mahal.
f. Segmentasi Kebanyakan, mereka adalah tipe yang
paling umum ditemui, dalam bertindak dan mengambil suatu keputusan mereka selalu berhati-hati. Cenderung
tidak ingin bertentangan dengan kelompok yang lebih besardan kurang berani menjadi inisiator.
3. Macam-macam Gaya Hidup
Assael 1995:402 menyatakan macam-macam gaya hidup adalah sebagai berikut :
26
a. Actualizer
Gaya hidup actualizer berpendapat bahwa harga diri adalah yang paling penting. Mereka mempunyai jurang
yang lebar antara minat dan terbuka terhadap perubahan.
b. Fulfilleds
Gaya hidup Fulfilleds mempunyai sifat yang lebih dewasa, bertanggung jawab, dan berpendidikan. Mereka
terpusat pada rumah tapi tetap terbuka terhadap ide-ide baru dan perubahan sosial. Mereka menghargai
pendidikan, perjalanan, dan sadar akan pentingnya kesehatan.
c. Believers
Kelompok ini lebih kuno dibandingkan dengan Fullfilleds. Kehidupan mereka berfokus pada keluarga,
gereja, kelompok dan negara. Mereka menghormati aturan, percaya pada figur pemimpin.
d. Achievers
Kelompok ini berorientasi pada pekerjaan dan mendapatkan kepuasan dari pekerjaan dan keluarga.
Mereka senang untuk membeli barang-barang untuk memamerkan kesuksesan pada teman sebaya.
27
e. Strivers
Gaya hidup ini hampir sama dengan gaya hidup achievers, tetapi mempunyai sumber penghasilan yang
lebih sedikit. Gaya sangat penting dalam berbelanja, sebagai usaha mereka untuk menyamai achievers.
f. Experiencers
Gaya hidup experiencers merupakan gaya hidup yang memiliki segmen paling banyak remaja dibandingkan
dengan gaya hidup yang lain. Mereka mempunyai banyak energy, dan mencurahkan untuk kegiatan fisik
dan aktifitas sosial. Mereka menghabiskan uang yang banyak dan selalu berkeinginan untuk membeli barang
yang baru. g.
Makers Gaya hidup makers lebih praktis karena pendapatan
mereka terbatas, fokus pada keluarga, pekerjaan, olah raga yang santai, dan sedikit minat pada dunia luas.
h. Strugglers
Kelompok gaya hidup ini adalah segmen dengan penghasilan paling rendah. Mereka
mempunyai pendapatan yang sangat sedikit untuk dialokasikan pada
tiga kategori orientasi diri. Mereka mempunyai minat yang terbatas, mereka lebih mengutamakan keselamatan
28
dan keamanan. Mereka biasanya termasuk jenis yang setia.
4. Hubungan antara gaya hidup terhadap keputusan
pembelian
Menurut Kotler dan Armstrong 2004:209 menyatakan bahwa
“keputusan pembelian
seorang dipengaruhi
oleh karakteristik pribadi seperti umur dan tahap siklus hidup,
pekerjaan, situasi ekonomi, gaya hidup, kepribadian, dan konsep
diri.”
Menurut teori diatas bahwa terdapat hubungan antara gaya hidup akan berpengaruh terhadap keputusan pembelian seseorang.
Dimana gaya hidup merupakan karakteristik yang ada faktor pribadi seseorang.
Menurut Amirullah 2002:36, Tiap kegiatan yang dilakukan oleh seseorang itu didorong oleh sesuatu kekuatan
dalam diri orang tersebut, kekuatan pendorong inilah yang kita sebut motivasi. Kekuatan yang melekat pada konsumen secara
individu tersebut sebagai faktor-faktor yang ada dalam diri individu atau konsumen. Kekuatan individu terdiri dari
pengalaman belajar dan memori learning and memory, kepribadian dan konsep diri personality and self concept,
motivasi dan keterlibatan motivation and involvement, sikap attitude, dan gaya hidup life style.
29
Jadi, faktor individu yang berhubungan dengan perilaku konsumen adalah kekuatan yang melekat pada konsumen yang
mempengaruhi keputusan membeli.
C. Motivasi Konsumen
1. Pengertian Motivasi Konsumen
Setiap orang mempunyai beberapa kebutuhan yang ingin dipenuhi, suatu kebutuhan akan menjadi dorongan atau motif
apabila kebutuhan itu muncul hingga mencapai taraf intensitas tertentu, dengan motif itulah yang kemudian perilaku konsumen
dimulai, konsumen akan selalu berusaha untuk memenuhi dan memuaskan kebutuhannya.
Berikut adalah beberapa pengertian motivasi menurut para ahli antaralain:
Motivasi adalah kebutuhan yang cukup mampu mendorong seseorang bertindak Kotler dan Keller,2009:226.
Seseorang memiliki banyak kebutuhan pada waktu tertentu. Beberapa kebutuhan bersifat biogenis kebutuhan muncul dari
tekanan biologis, seperti lapar, haus, tidak nyaman. Kebutuhan yang bersifat psikogenis kebutuhan muncul dari tekanan
psikologis, seperti kebutuhan akan pengakuan, penghargaan, atau rasa keanggotaan kelompok. Kebutuhan akan menjadi motif jika
didorong hingga mencapai level intensitas yang memadai Kotler dan Keller,2009:226.
30
Menurut Schiffman dan Kanuk 2000:69 motivasi adalah The Driving force with in individual that impels then to action
Motivasi merupakan kekuatan penggerak dalam diri seseorang yang memaksanya untuk bertindak.
Menurut Kotler dan Amstrong 2008:172 motivasi adalah kebutuhan dengan tekanan kuat yang mendorong seseorang untuk
mencari kepuasan atas kebutuhan tersebut Sedangkan Handoko 2001:225 mengatakan bahwa
motivasi adalah suatu keadaan dalam pribadi yang mendorong keinginan individu untuk melakukan keinginan tertentu guna
mencapai tujuan. Dalam bidang pemasaran Sigit 2002:17 menjelaskan bahwa motivasi pembelian adalah pertimbangan -
pertimbangan dan pengaruh yang mendorong orang untuk melakukan pembelian.
Jadi motivasi merupakan suatu dorongan kebutuhan dan keinginan individu yang diarahkan pada tujuan untuk
memperoleh kepuasan, karena adanya motivasi inilah timbul suatu tindakan.
Kita menegetahui bahwa motivasi merupakan hasil interaksi antara individu dengan situasi, dimana setiap individu
memiliki dorongan motivasional yang berbeda-beda. Dengan demikian ketika menganalisis konsep motivasi, ingatlah bahwa
tingkat motivasi setiap individu itu berbeda-beda serta individu dengan situasi.
31
2. Motif Pembelian
Motif berdasarkan pengaruh terhadap pembelian ada dua Swastha dan Handoko, 1987: 78, yaitu:
a. Motif Rasional
Motif rasional adalah motif yang didasarkan pada kenyataan-kenyataan seperti yang ditunjukkan oleh suatu produk
kepada konsumen. Faktor-faktor yang diperhatikan dapat berupa:
- Harga
Harga merupakan faktor penting yang bervariasi berdasarkan jenis produk. Untuk handphone harga
merupakan salah satu faktor penting dalam pengambilan keputusan konsumen, karena konsumen akan menilai
apakah sebuah handphone layak dihargai sesuai dengan nilai lebih yang ditawarkan oleh produk handphone
tersebut.
- Pelayanan
Pelayanan yang bagus dapat menciptakan kepuasan konsumen. Pelayanan juga penting kaitannya dengan
pasar handphone karena merupakan layanan saat pembelian kepada konsumen.
32
b.
Motif Emosional
Motif emosional adalah motif pembelian yang didasari dengan perasaanemosi konsumen, seperti: rasa dan suasana.
Menurut Prasetijo dan Ihalauw 2005:39 motif emosional merupakan pemilihan tujuan berdasarkan kriteria yang subyektif
dan bersifat pribadi seperti kebanggaan, ketakutan, perasaan, maupun status. Hai ini berhubungan dengan kebutuhan sekunder
atau bahkan tersier.
3. Teori Motivasi Konsumen
Ada 6 macam teori motivasi menurut Kotler dan Amstrong 2006:243-248 yaitu :
A. Teori isi Content Theory
Teori ini berkaitan dengan beberapa nama Moslow, McGregor, Herzberg, Atkinson, dan McCelland. Teori ini
menekankan arti pentingnya pemahaman faktor-faktor yang ada didalam konsumen yang menimbulkan tingkah laku tertentu.
Kesulitan-kesulitan yang dihadapi dalam menerapkan teori adalah:
a. Kebutuhan konsumen sangat bervariasi. b. Perwujudan kebutuhan adalah tindakan juga sangat bervariasi
antara satu konsumen dengan konsumen yang lain. c.Para konsumen tidak selalu konsisten dengan tindakannya,
karena dorongan suatu kebutuhan.
33
B. Teori Proses Process Theory
Teori ini menekankan bagaimana dengan tujuan apa setiap konsumen dimotivasi. Menurut teori, kebutuhan hanyalah sebagai
salah satu elemen dalam suatu proses, tentang bagaimana konsumen itu bertingkah laku. Dasar dari teori proses mengenai
motivasi adalah adanya pengaharapan, yaitu apa yang di percayai
oleh konsumen dan apa yang diperoleh dari perilakunya. C. Teori penguatan
Reinforcment
Teori ini menjelaskan bagaimana konsekuensi perilaku di masa yang lalu mempengaruhi tindakan di masa yang akan datang
dalam siklus proses belajar. Menurut teori ini konsumen bertingkah laku tertentu karena telah belajar, bahwa perilaku
tertentu akan menghasilkan akibat yang tidak menyenangkan dan konsumen akan menguasai perilaku yang akan menghasilkan
konsekuensi yang menyenangkan.
D. Teori motivasi Freud
Teori ini menjelaskan hal terbesar yang membentuk perilaku konsumen adalah segi psikologisnya. Yang dimaksud di
sini adalah konsumen yang tidak mengerti akan motivasinya sendiri dalam melakukan suatu pembelian.
E. Teori Motivasi Hezberg
Teori ini menjelaskan dua faktor teori motivasi yaitu teori motivasi uang terdiri dari faktor yang memuaskan konsumen dan
