besar yang kemudian menjualnya ke toko-toko kecil. Agen yang terlihat dalam saluran distribusi ini terutama agen penjualan.
2 Barang Industri a Produsen-Pemakai Industri
Saluran distribusi ini dipakai oleh produsen bilamana transaksi penjualan kepada pemakai industri relativ cukup besar.
b Produsen-Distributor Industri-Pemakai Industri Produsen barang-barang jenis perlengkapan operasi dan accessory
equipment kecil dapat menggunakan distributor ini untuk mencapai
pasarnya. c Produsen-Agen-Pemakai Industri
Saluran distribusi semacam ini dipakai oleh produsen yang tidak memiliki departemen pemasaran.
d Produsen-Agen-Distributor Industri-Pemakai Industri Saluran distribusi ini dapat digunakan oleh perusahaan dengan
pertimbangan antara lain unit penjualannya terlalu kecil untuk dijual secara langsung.
3. Konsep Promosi
Promosi merupakan salah satu variabel di dalam marketing mix yang sangat penting dilaksanakan oleh perusahaan dalam pemasaran produk atau
jasanya. Terkadang promosi digunakan secara sinonim dengan istilah penjualan meskipun yang dimaksud adalah promosi. Sebenarnya istilah
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
penjualan hanya meliputi kegiatan permintaan barangjasa atau penggunaan penjual saja, dan tidak terdapat kegiatan periklanan atau kegiatan lain yang
ditujukan untuk mendorong permintaan. a. Pengertian Promosi dan Biaya Promosi
Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang
menciptakan pertukaran dalam pemasaran. Basu Swastha dan Irawan, 2005:349
Pengertian promosi menurut Indriyo Gitosudarmo 2000:237 adalah ”merupakan kegiatan yang ditujukan untuk mempengaruhi konsumen
agar mereka dapat menjadi kenal akan produk yang ditawarkan oleh perusahaan kepada mereka dan kemudian mereka menjadi senang lalu
membeli produk tersebut” Dari pengertian di atas disimpulkan bahwa biaya promosi adalah setiap
pengorbanan perusahaan yang ditujukan untuk mempengaruhi konsumen agar mereka dapat menjadi kenal akan produk yang ditawarkan oleh
perusahaan kepada mereka dan kemudian mereka menjadi senang lalu membeli produk tersebut.
Jenis biaya promosi Supriyono, 2000:201 antara lain: gaji bagian promosi dan advertensi, supplies untuk promosi dan advertensi, barang
contoh sampel, dan advertensi dalam berbagai media. Sedangkan menurut Mulyadi 1993:530 antara lain: biaya gaji wiraniaga sales
person , komisi penjualan, dan advertensi.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
Sebagai dasar pengembangan kegiatan promosi adalah komunikasi. Dengan komunikasi seseorang, lembaga-lembaga, atau masyarakat dapat
saling mengadakan interaksi. Semua pihak yang terlihat dalam proses komunikasi pemasaran melakukan cara yang sama, yaitu mendengarkan,
bereaksi, dan berbicara sampai tercipta hubungan pertukaran yang saling memuaskan.
Dengan demikian dapat diketahui mengenai pengertian komunikasi pemasaran menurut Basu Swastha dan Irawan 2005:345 yaitu
“Kegiatan yang dilakukan oleh pembeli dan penjual, dan merupakan kegiatan yang membantu dalam pengambilan keputusan di bidang
pemasaran serta mengarahkan pertukaran agar lebih memuaskan dengan cara menyadarkan semua pihak untuk berbuat lebih baik.”
b. Tujuan Promosi Dalam kegiatan promosi dapat dilakukan dengan mendasarkan pada
tujuan-tujuan berikut ini: Basu Swastha dan Irawan, 2005:353-354
1 Modifikasi tingkah laku Orang-orang yang melakukan komunikasi mempunyai beberapa alas-
an, antara lain: mencari kesenangan, mencari bantuan, memberikan pertolongan atau instruksi, memberikan informasi, mengemukakan
ide dan pendapat. Sedangkan promosi berusaha merubah tingkah- laku dan pendapat dan memperkuat tingkah-laku yang ada. Penjual
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
selalu berusaha menciptakan kesan baik tentang dirinya atau mendorong pembelian barang atau jasa perusahaan.
2 Memberitahu Kegiatan promosi ditujukan untuk memberitahu pasar yang dituju
tentang penawaran perusahaan dan membantu konsumen untuk mengambil keputusan membeli.
3 Membujuk Promosi yang bersifat membujuk persuasif umumnya kurang
disenangi sebagaian masyarakat. Namun kenyataannya sekarang ini justru yang banyak muncul adalah promosi yang bersifat persuasif.
Promosi demikian ini terutama diarahkan untuk mendorong pembelian. Sering perusahaan tidak ingin memperoleh tanggapan
secepatnya, tetapi lebih mengutamakan untuk menciptakan kesan positif. Hal ini dimaksudkan agar dapat memberi pengaruh dalam
waktu yang lama terhadap perilaku pembeli. Promosi yang bersifat persuasif ini akan menjadi dominan jika produk yang bersangkutan
mulai memasuki tahap pertumbuhan di dalam siklus pertumbuhannya.
4 Mengingatkan Promosi yang bersifat mengingatkan dilakukan terutama untuk
mempertahankan merk produk dihati masyarakat dan perlu dilakukan selama tahap kedewasaan di dalam siklus kehidupan produk. Ini
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
berarti pula perusahaan berusaha untuk paling tidak mempertahankan pembeli yang ada.
c. Alat-alat Promosi Promosi merupakan kegiatan yang ditujukan untuk mempengaruhi
konsumen agar mereka dapat menjadi kenal akan produk yang ditawarkan oleh perusahaan kepada mereka dan kemudian mereka
menjadi senang lalu membeli produk tersebut. Adapun alat-alat yang dapat dipergunakan untuk mempromosikan produknya pengusaha dapat
memilih beberapa cara yaitu: Indriyo Gitosudarmo, 2000:120
1 Advertensi periklanan Advertensi
merupakan alat utama bagi pengusaha untuk mempengaruhi konsumennya. Advertensi ini dapat dilakukan oleh
pengusaha lewat surat kabar, radio, majalah, bioskop, televisi ataupun dalam bentuk poster-poster yang dipasang dipinggir jalan
atau tempat-tempat strategis. Dengan membaca atau melihat advertensi itu diharapkan para konsumen atau calon konsumen akan
terpengaruh lalu tertarik untuk membeli produk yang diadvertensikan tersebut. Oleh karena itu maka advertensi ini haruslah dibuat
sedemikian rupa sehingga menarik perhatian para pembacanya.
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
2 Promosi Penjualan sales promotion Promosi penjualan merupakan kegiatan perusahaan untuk
menjajakan produk yang dipasarkannya sedemikian rupa sehingga konsumen akan mudah untuk melihatnya dan bahkan dengan cara
penempatan dan pengaturan tertentu maka produk tersebut akan menarik perhatian kosumen.
3 Personal Selling Personal selling
merupakan kegiatan perusahaan untuk melakukan kontak langsung dengan calon para konsumennya. Dengan kontak
langsung ini diharapkan akan terjadi hubungan atau interaksi yang positif antara pengusaha dengan calon konsumennya itu. Kontak
langsung itu akan dapat mempengaruhi secara lebih intensif para konsumennya karena dalam hal ini pengusaha dapat mengetahui
keinginan dan selera konsumennya serta gaya hidupnya dan dengan demikian maka pengusaha dapat menyesuaikan cara pendekatan atau
komunikasinya dengan konsumen itu secara lebih tepat yang sesuai dengan konsumen yang bersangkutan.
4 Publisitas Publisitas merupakan cara yang biasa digunakan juga oleh pengusaha
untuk membentuk pengaruh secara tidak langsung kepada konsumen agar mereka menjadi tahu dan menyenangi produk yang
dipasarkannya. Cara ini dilakukan dengan cara membuat berita tentang produk atau perusahaan yang menghasilkan produk tersebut
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
di mass media, misalnya surat kabar, berita di radio, atau televisi maupun majalah. Publisitas ini bersifat berita yang tidak komersial di
mana perusahaan tidak berperan aktif dan tidak perlu membayar untuk keperluan tersebut.
Keempat bentuk promosi tersebut haruslah dikombinasikan sedemikian rupa sehingga akan mampu secara efektif untuk
mempengaruhi konsumen menjadi tertarik untuk membeli produk yang dipasarkannya itu. Kombinasi dari keempat bentuk cara promosi itu
sering disebut “Promotional Mix”. Dalam promotional mix terdapat faktor-faktor yang mempengaruhi menurut Basu Swastha dan Irawan
2005, 355-357 adalah a Jumlah Dana
Jumlah dana yang tersedia merupakan faktor penting yang mempengaruhi promotional mix. Perusahaan yang memiliki dana
lebih besar, kegiatan promosinya akan lebih efektif dibandingkan dengan perusahaan yang hanya mempunyai sumber dana yang
terbatas. b Sifat Pasar
Beberapa macam sifat pasar yang mempengaruhi promotional mix ini meliputi:
1 Luas pasar secara geografis Perusahaaan yang hanya memilki pasar lokal sering mengadakan
kegiatan promosi yang berbeda dengan perusahaan yang
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
memiliki pasar nasional atau internasional. Bagi perusahaan yang mempunyai pasar lokal mungkin cukup menggunakan personal
selling tetapi bagi perusahaan yang mempunyai pasar nasional paling tidak harus menggunakan periklanan.
2 Konsentrasi pasar Konsentrasi pasar pasar ini dapat mempengaruhi promosi yang
dilakukan oleh perusahaan terhadap: jumlah calon pembeli, jumlah pembeli potensial yang macamnya berbeda-beda, dan
konsentrasi secara nasional. Perusahaan yang memusatkan penjualannya pada satu kelompok pembeli saja, maka
penggunaan alat promosinya akan berbeda dengan perusahaan yang menjual pada semua kelompok pembeli.
3 Macam pembeli Strategi promosi yang dilakukan oleh perusahaan juga
dipengaruhi oleh obyek atau sasaran dalam kampanye penjualannya, apakah pembeli industri, konsumen rumah tangga,
atau pembeli lainnya. Sering perantara pedagang ikut menentukan atau ambil bagian dalam pelaksanaan program
promosi penjualannya. c Jenis Produk
Faktor lain yang turut mempengaruhi strategi promosi perusahaan adalah jenis produknya, apakah barang konsumsi atau barang
industri. Dalam mempromosikan barang konsumsi juga bermacam-
PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
macam, apakah barang konvenien, shopping, atau barang spesial. Pada barang industri cara mempromosikan instalasi akan bebeda
dengan perlengkapan operasi. d Tahap-tahap dalam Siklus Kehidupan Barang
1 Pada tahap perkenalan, perusahaan harus berusaha mendorong meningkatkan permintaan primer lebih dulu, dan bukannya
permintaan selektif permintaan untuk produk dengan merk tertentu. Jadi perusahaan harus menjual kepada pembeli dengan
mempromosikan produk tersebut secara umum sebelum mempromosikan satu merk tertentu.
2 Tahap pertumbuhan, kedewasaan, dan kejenuhan, perusahaan dapat menitik-beratkan periklanan dalam promosinya.
3 Tahap kemunduranpenurunan, perusahaan harus sudah membuat produk baru atau produk yang lebih baik. Ini disebabkan karena
produk yang lama penjualannya sudah tidak menentu dan tingkat labanya semakin menurun, bahkan usaha-usaha promosinya
sudah tidak menguntungkan lagi.
4. Pengertian Penjualan
