Menurut Kotler 2000
a
, pemasaran langsung memiliki setidaknya tiga karakteristik berbeda, yaitu :
a. Non-Public : Pesan bisanya disampaikan pada orang tertentu dan tidak menjangkau publik
b. Customized : Pesan dapat disesuaikan untuk memberikan daya tarik pada individu yang dituju
c. Up-to-Date : Pesan dapat disiapkan dengan sangat cepat untuk dikirimkan pada satu individu
2.5. Faktor-Faktor yang Memengaruhi Bauran Promosi
Menurut Alma 2007 terdapat empat faktor yang memengaruhi terhadap penentuan bauran promosi, yaitu :
1. The amount of money available for promotion Bisnis yang memiliki dana banyak tentu memiliki kemampuan lebih
besar dalam mengkombinasikan unsur-unsur promosi. Sebaliknya bisnis yang lemah keuangannya sedikit sekali menggunakan advertising dan
promosinya kurang efektif 2. The nature of the market
Keadaan pasar, ini menyangkut daerah geografis pasaran produk dan juga calon konsumen yang dituju
3. The nature of product Keadaan produk, menyangkut apakah produk ditujukan untuk konsumen
akhir atau sebagai bahan industri, atau produk pertanian. Lain produk lain pula teknik yang digunakan
4. The stage of product life cycle Pada tingkat mana siklus kehidupan produk sudah dicapai, akan
memengaruhi promosi yang digunakan, misalnya pada tahap introduction, maka promosi ditujukan untuk mendidik, mengarahkan
konsumen pada produk baru, apa keistimewaan produk baru tersebut, kenapa produk penting untuk dibeli, dan sebagainya. Pada tahap growth
promosi diarahkan agar konsumen memilih merek yang makin populer, pada tahap maturity promosi lebih menekankan pada keunggulan produk
agar tidak mengarah pada declining. Pada tahap declining semua teknik promosi dikurangi, kecuali jika masih ada harapan produk akan bangkit.
2.6. Menentukan Anggaran Biaya Promosi
Menurut Kotler dan Armstrong 2001, terdapat empat metode umum yang dipakai untuk menetapkan anggaran total promosi, yaitu :
1. Metode Sesuai Kemampuan Metode menetapkan anggaran promosi oleh pihak manajemen sampai
sebatas yang dapat ditanggung oleh perusahaan. Perusahaan kecil sering menggunakan metode ini, dengan alasan perusahaan tidak boleh
mengeluarkan biaya iklan lebih besar dari yang telah ditetapkan. Dimulai dengan pendapatan total, menguranginya biaya operasional dan modal
yang ditanam, serta menyisihkan sebagian dari dana tersisa untuk iklan. Metode ini mengabaikan pengaruh promosi pada penjualan. Metode ini
menempatkan iklan sebagai prioritas terakhir diantara pengeluaran yang lain, bahkan pada situasi dimana iklan menentukan keberhasilan
perusahaan. Metode ini menyebabkan ketidakpastian dalam anggaran promosi tahunan, yang menjadikan perencanaan jangka panjang sangat
sulit. 2. Metode Persentase Penjualan
Metode ini menetapkan anggaran promosi sebesar persentase tertentu dari penjualan terkini atau yang diramalkan atau sebagai persentase dari
harga penjualan satuan. Metode ini mudah diterapkan dan membantu pihak manajemen untuk memikirkan hubungan antara pengeluaran
promosi, harga penjualan dan laba per unit. Anggaran persentase penjualan didasarkan pada ketersediaan dana dan bukan peluang. Metode
ini mencegah peningkatan pengeluaran yang kadang-kadang diperlukan untuk meningkatkan penjualan yang sedang menurun, sehingga anggaran
akan berubah sesuai dengan penjualan dari tahun ke tahun, perencanaan jangka panjang sulit dilakukan.
3. Metode Menyamai Pesaing Metode ini menetapkan anggaran promosi sama dengan yang dikeluarkan
pesaing, dengan cara memantau iklan pesaing atau mencari perkiraan
pengeluaran industri untuk promosi dan publikasi atau asosiasi perdagangan dan kemudian menetapkan anggaran berdasarkan rataan
pada umumnya 4. Metode Tujuan dan Tugas
Metode ini mengembangkan anggaran promosi dengan : a. Menetapkan tujuan promosi spesifik
b. Menentukan tugas yang harus dilakukan untuk mencapai tujuan c. Memperkirakan biaya pelaksanaan tugas-tugas. Jumlah dari biaya-
biaya ini menjadi anggaran promosi yang diajukan Metode ini memaksa manajemen untuk menyatakan asumsi-
asumsinya mengenai hubungan antara uang yang dikeluarkan dengan hasil promosi. Namun metode ini merupakan metode yang sulit dilakukan, karena
sulit untuk membayangkan tugas spesifik apa untuk mencapai tujuan tertentu yang diharapkan perusahaan.
2.7. Pengertian Volume Penjualan
