pengeluaran industri untuk promosi dan publikasi atau asosiasi perdagangan dan kemudian menetapkan anggaran berdasarkan rataan
pada umumnya 4. Metode Tujuan dan Tugas
Metode ini mengembangkan anggaran promosi dengan : a. Menetapkan tujuan promosi spesifik
b. Menentukan tugas yang harus dilakukan untuk mencapai tujuan c. Memperkirakan biaya pelaksanaan tugas-tugas. Jumlah dari biaya-
biaya ini menjadi anggaran promosi yang diajukan Metode ini memaksa manajemen untuk menyatakan asumsi-
asumsinya mengenai hubungan antara uang yang dikeluarkan dengan hasil promosi. Namun metode ini merupakan metode yang sulit dilakukan, karena
sulit untuk membayangkan tugas spesifik apa untuk mencapai tujuan tertentu yang diharapkan perusahaan.
2.7. Pengertian Volume Penjualan
Kegiatan penjualan merupakan suatu kegiatan yang harus dilakukan oleh perusahaan dengan memasarkan produknya, baik berupa barang
maupun jasa. Kegiatan penjualan yang dilaksanakan oleh perusahaan bertujuan untuk mencapai volume penjualan yang diharapkan dan
menguntungkan untuk mencapai laba maksimum bagi perusahaan. Pengertian penjualan menurut Marbun 2003 adalah pengalihan hak
milik atas barang dengan imbalan uang sebagai gantinya”. Pengertian volume penjualan menurut Marbun 2003 adalah jumlah total barang yang
terjual oleh perusahaan dalam jangka waktu tertentu” Pengertian strategi penjualan menurut Tjiptono 2008 adalah
memindahkan posisi pelanggan ke tahap pembelian dalam proses pengambilan keputusan melalui pe
njualan tatap muka”. Dalam hal ini terdapat beberapa tujuan umum penjualan dalam perusahaan menurut
Swastha dan Irawan 2008, yaitu : a. Mencapai volume penjualan tertentu
b. Mendapatkan laba tertentu c. Menunjang pertumbuhan perusahaan
2.8. Faktor-Faktor yang Memengaruhi Penjualan
Dalam melaksanakan kegiatan penjualan perusahaan perlu diperhatikan faktor-faktor yang dapat memengaruhi penjualan produk untuk
meningkatkan volume penjualan dan menghasilkan laba yang diharapkan perusahaan.
Menurut Swastha 2009, faktor-faktor yang dapat memengaruhi penjualan, adalah :
1. Kondisi dan Kemampuan Penjual
Penjual harus dapat berhasil mencapai sasaran penjualan yang diharapkan, sehingga penjual harus memahami beberapa masalah penting
yang sangat berkaitan, yaitu : a. Jenis dan karakteristik barang yang ditawarkan
b. Harga produk c. Syarat penjualan, seperti pembayaran, pengiriman, garansi dan
sebagainya Masalah-masalah tersebut biasanya menjadi pusat perhatian pembeli
sebelum melakukan pembelian. Dalam hal ini Manajer perlu memperhatikan sifat-sifat yang dimiliki oleh tenaga penjual, agar
menghindari timbulnya rasa kecewa pada para pembelinya, antara lain sopan, pandai bergaul, pandai bicara, berkepribadian menarik, sehat
jasmani, jujur dan sebagainya.
2. Kondisi pasar
Pasar sebagai kelompok pembeli atau sebagai sasaran penjualan dapat pula memengaruhi kegiatan penjualannya. Kondisi pasar yang perlu
diperhatikan adalah : a. Jenis pasarnya
b. Kelompok pembeli atau segmen pasarnya c. Daya belinya
d. Frekuensi pembeliannya e. Keinginan dan kebutuhannya
3. Modal
Akan sulit bagi penjual untuk menjual barangnya apabila barang yang dijual belum dikenal oleh calon pembeli atau barang yang dijual jauh dari
tempat penjual, sehingga penjual harus memperkenalkan dulu barangnya dengan membawa barang ke tempat pembeli. Untuk melaksanakan hal
tersebut diperlukan sarana dan usaha, seperti alat transportasi, usaha promosi dan sebagainya, serta semua ini hanya dapat dilakukan bila
penjual memiliki modal cukup.
4. Kondisi Organisasi Perusahaan
Pada perusahan besar, masalah penjualan biasanya ditangani oleh bagian penjualan, yang memegang orang-orang ahli di bidang penjualan. Lain
halnya dengan perusahaan kecil, masalah penjualan ditangani oleh orang yang melakukan fungsi-fungsi lain. Hal ini dikarenakan jumlah tenaga
kerja lebih sedikit, sistem organisasi lebih sederhana, masalah-masalah yang dihadapi dan sarana yang dimiliki tidak sekompleks perusahaan
besar.
5. Faktor lain
Faktor-faktor lain seperti periklanan, peragaan, kampanye, pemberian hadiah
dan sering
memengaruhi penjualan.
Namun untuk
melaksanakannya diperlukan sejumlah dana tidak sedikit. Bagi perusahaan yang bermodal kuat kegiatan ini secara rutin dapat dilakukan.
Sedangkan bagi perusahaan kecil yang mempunyai modal relatif kecil kegiatan ini relatif jarang dilakukan.
2.9. Pengaruh Biaya Promosi Terhadap Volume Penjualan
Promosi merupakan salah satu kegiatan menyebarluaskan informasi mengenai produk yang dihasilkan perusahaan untuk menarik perhatian calon
konsumen, sehingga menumbuhkan minat beli yang pada akhimya memengaruhi sikap dan perilaku calon pembeli dalam memutuskan
pembelian produk tersebut. Perusahaan yang menginginkan peningkatan penjualan akan melakukan kegiatan promosi dan bila telah mencapai titik
yang diinginkan, maka perusahaan akan menurunkan kegiatan promosi, dengan tujuan untuk mempertahankan penjualannya.
Setiap promosi yang dilakukan oleh suatu perusahaan memerlukan biaya, karena promosi merupakan kegiatanaktivitas yang tanpa dukungan
biaya tidak dapat berjalan. Perusahaan harus dapat memilih metode-metode untuk menetapkan anggaran promosi dengan mempertimbangkan keadaan
perusahaan dan keadaan pasar. Dalam hal ini, Sutisna 2001 pada Tabel 3 menunjukan besaran biaya yang harus dikeluarkan oleh perusahaan
Tabel 3. Besaran biaya promosi
Advertising Sales
Promotion Public
Relation Personal
Selling Direct
Marketing Biaya Absolut
Tinggi Sedang
Rendah Tinggi
Sedang
Biaya per kontak Rendah
Sedang Rendah
Tinggi Tinggi
Penghamburan
Tinggi Sedang
Tinggi Rendah
Sedang
Ukuran Investasi Tinggi
Sedang Rendah
Tinggi Rendah
Sumber : Sutisna 2001 Tabel 1 menunjukan bahwa setiap kegiatan promosi yang dilakukan
akan menimbulkan biaya, sehingga diperlukan perencanaan efektif dengan biaya yang efisien, agar tujuan perusahaan dalam meningkatkan volume
penjualan dapat tercapai. Akan tetapi, sering kali penurunan kegiatan promosi diikuti pula oleh penurunan penjualan. Hal ini dapat disebabkan
oleh beberapa kemungkinan, misalnya penurunan kegiatan penjualan dilakukan pada saat yang kurang tepat, maka perusahaan ingin
meningkatkan dan mencapai penjualan yang menguntungkan, salah satu caranya dengan menentukan kegiatan dan waktu promosi. Jadi jelaslah
bahwa biaya promosi mempunyai peranan dalam meningkatkan volume penjualan.
2.10. Penelitian Terdahulu yang Relevan
