Pengenalan kebutuhan akan mempengaruhi perilaku pembelian konsumen. Dalam penelitian ini penulis akan mengutip model perilaku pembelian yang
dikemukakan oleh Engel, et.al. 1995, model tersebut menggambarkan perilaku konsumen yang memperlihatkan pembelian dan hasil.
Dalam model
tersebut terlihat
garis dengan anak panah menghubungkan ke setiap kotak, menunjukkan keterkaitan atau hubungan yang mempengaruhi,
sedangkan garis terputus-putus Gambar II.3 memperlihatkan bagaimana kepuasan menguatkan niat pembelian masa datang.
Ketika alternatif dirasakan kurang dengan cara yang signifikan, ketidakpuasan merupakan hasilnya. Adalah lazim untuk mengalami keragaman seperti ini, seringkali
dikenal sebagai penyelesaian pasca keputusan, hal ini dapat menjadi insentif untuk pencarian informasi lebih jauh, seperti ditunjukkan oleh anak panah terputus-putus.
II.6.1. Pengertian dan Tahapan-tahapan Dalam Proses Keputusan Pembelian
Kotler 2001, menyatakan bahwa ada lima tahapan dalam proses keputusan pembelian yaitu pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi,
keputusan pembelian dan perilaku setelah pembelian. Dapat digambarkan dengan model sebagai berikut:
Pencarian informasi
Evaluasi alternatif
Keputusan pembelian
Perilaku setelah
pembelian
Pengenalan kebutuhan
Sumber : Kotler 2001
Gambar II.3 : Model Proses Pembelian Lima Tahap
Subur Simanullang: Analisis Pengaruh Strategi Bauran Pemasaran Terhadap Keputusan Mahasiswa Memilih Kuliah Di Program D-III Keperawatan Fakultas Ilmu Keperawatan Universitas Darma Agung Medan, 2008.
USU e-Repository © 2008
Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenal suatu masalah atau kebutuhan. Kebutuhan ini dapat dipicu oleh stimulus intern atau stimulus
ekstern. Zeithaml dan Bitner dalam Yazid 2001, mengistilahkan situasi ini
sebagai gap antara yang diharapkan dengan kenyataan yang dialami atau diterima konsumen.
Penganalisaan keinginan dan kebutuhan ini ditujukan terutama untuk mengetahui adanya keinginan dan kebutuhan yang belum terpenuhi atau
terpuaskan. Jika kebutuhan tersebut diketahui, maka konsumen akan segera memahami adanya kebutuhan yang belum perlu segera dipenuhi aau masih _act
ditunda pemenuhannya, serta kebutuhan-kebutuhan yang sama-sama harus segera dipenuhi.
Secara umum, konsumen menerima kontak informasi mengenai suatu produk yang paling banyak dari sumber komersial, yaitu sumber-sumber yang
didominasi pemasar. Sebaliknya kontak yang paling efektif berasal dari sumber- sumber pribadi. Setiap sumber informasi memberikan fungsi yang berbeda-beda
dalam mempengaruhi keputusan pembelian. Dalam tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi diantara merek-
merek dalam kelompok pilihan. Konsumen mungkin juga membentuk suatu maksud pembelian untuk membeli merek yang paling disukai. Semakin kuat
sikap orang lain dan semakin dekat orang lain tersebut dengan konsumen, maka konsumen akan semakin menyesuaikan maksud pembeliannya. Ketika konsumen
Subur Simanullang: Analisis Pengaruh Strategi Bauran Pemasaran Terhadap Keputusan Mahasiswa Memilih Kuliah Di Program D-III Keperawatan Fakultas Ilmu Keperawatan Universitas Darma Agung Medan, 2008.
USU e-Repository © 2008
akan bertindak, faktor situasi yang tidak diantisipasi mungkin terjadi untuk mengubah maksud pembelian tersebut.
II.6.2. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian
