26
Negosiasi Kolaborasi dan Jejaring Kerja
persiapan negosiasi, masalah budaya, bahasa, dan ungkapan hendaknya menjadi perhatian yang serius.
Sebagai contoh apabila kita akan bekerjasama dan akan mengadakan negosiasi dengan delegasi tingkat tinggi dari China
yang akan mengunjungi dan mengadakan peninjauan di kantor kita, di mana sebelumnya ia telah menerima contoh produk kita,
maka tujuan dari peninjauan itu kemungkinannya ialah : 1.
Menandatangani persetujuan sebagai lokal distributor kita di China;
2. Membangun hubungan dengan manajemen perusahaan;
3. Belajar banyak tentang kemajuan teknologi di perusahaan
kita; 4.
Mengunjungi negara kita sebagai penghargaan dari kerja keras mereka.
Dalam situasi seperti ini jawabannya adalah yang nomor 2, sebab hal-hal yang berkaitan dengan masalah teknis dan penanganannya
adalah tanggung jawab manajer yang ada di bawahnya. Bagaimanakah dengan suap apakah dapat diterima atau tidak?
Pada budaya bangsa tertentu suap adalah suatu hal yang dapat diterima. Akan tetapi pada bangsa lain suap merupakan hal yang
sangat tabuharam. Dalam kolom ini disajikan beberapa kunci karakteristik
negosiator dari beberapa negara.
Modul Diklatpim Tingkat III
27
Amerika Jepang
Taiwan Brazilia
1. Terampil dalam 1. Berdedikasi
1.Tekun dan 1. Terampil dalam
persiapan dan pada Pekerjaan
berketetapan persiapan dan
perencanaan 2. Merasa kuat
hati perencanaan
2. Berpikir dengan dan luar biasa
2.Menghormati 2. Berpikir dengan
tekanan 3. Menghormati
kemenangan tekanan
3. Mudah menyesuaikan kemerdekaan dan yakin
3. Mudah dan cerdas
dan yakin 3.Terampil dalam
Menyesuaikan 4. Menyatakan dengan
4. Tulus persiapan dan
dan cerdas pesan
5. Terampil perencanaan
4. Menyatakan 5. Menghasilkan
mendengarkan 4. Menghasilkan
dengan lisan pengetahuan
6. Berpengalaman pengetahuan
5. Menghasilkan 7.Merasa kuat
luas 5. Ketertarikan
pengetahuan luar biasa
7. Menyatakan 6 Mudah
6. Merasakan kuat 8. Tulus
dengan lisan menyesuaikan
luar biasa dan cerdas
7. Bersaing Diambil dari Prof. John Graham 1983, School of Business Administration,
University of Southern California, setelah diterjemahkan.
D. Ciri-ciri Manajer Multibudaya
1. Berpikir melampaui persepsi lokal dan mengubah
pandangan lazim menjadi pandangan yang positip terhadap orang lain.
2. Siap berganti dengan pemikiran baru, sementara
menyingkirkan perangkat pemikiran-pemikiran lama.
28
Negosiasi Kolaborasi dan Jejaring Kerja
3. Menciptakan kembali pengandaian-pengandaian. Norma-
norma dan praktek-praktek budaya yang didasarkan atas pandangan dan pengalaman baru.
4. Memprogram kembali peta dan bangunan mental mereka.
5. Siap menyesuaikan diri dengan lingkungan serta gaya hidup
yang baru dan belum biasa. 6.
Menyambut baik serta memperlancar pengalaman- pengalaman lintas bangsa.
7. Mendapatkan kemampuan dan kecakapan multibudaya,
termasuk bahasa asing. 8.
Bekerja efektif dalam lingkungan multi nasional dan multibudaya.
9. Menciptakan sinergi budaya kapan saja dan di mana saja.
10. Memimpin
kesempatan-kesempatan dan
usaha trans
nasional. 11.
Menciptakan skenario masa depan yang optimistik dan yang dapat dilakukan.
E. Latihan
1. Ada empat elemen kunci dalam negosiasi, sebutkan dan
uraikan keempat elemen kunci tersebut. 2.
Sebutkan dua paradigma negosiasi dan berikan contohnya masing-masing, terutama dalam kehidupan organisasiAnda.
3. Sebutkan dan dijelaskan langkah-langkah yang harus
dilakukan sebelum dan dalam negosiasi. 4.
Dalam negosiasi ada tiga strategi utama, uraikan masing- masing strategi tersebut.
Modul Diklatpim Tingkat III
29
5. Dua dimensi yang mempengaruhi dapat mempengaruhi
strategi utama dalam negosiasi, uraikan dan jelaskan kedua dimensi tersebut.
6. Sifat-sifat apa yang harus dimiliki oleh seorang negosiator?
7. Apakah yang dimaksudkan dengan Best Alternative To
Negotiated Agreement BATNA sebagaimana dimaksudkan oleh Roger Fisher dan Bill Ury?
8. Sebutkan ciri-ciri Manajer Multi Budaya.
F. Rangkuman
Negosiasi pada dasarnya merupakan bagian dan kegiatan manajemen, dan terjadi kapan saja dan dimana saja dan tidak
hanya di bidang bisnis akan tetapi meliputi seluruh kegiatan apa saja, dan hal yang berkaitan dengan mempertahankan negara
sampai ke hal yang biasa-biasa saja. Dua paradigma dasar dalam negosiasi
1. Distributive Bargaining dengan ciri-cirinya: membagi
jumlah tetap sumberdaya yang tersedia, dengan motivasi saya menang, anda kalah, saling berlawanan dan berfokus
pada hubungan jangka pendek. 2.
Integrative Bargaining dengan ciri-cirinya : membagi jumlah variabel sumberdaya, dengan motivasi saya menang, anda
menang, saling cocok atau sama sebangun, dan berfokus pada hubungan jangka panjang.
30
Negosiasi Kolaborasi dan Jejaring Kerja
Langkah-langkah yang diperlukan dalam negosiasi: Preparation persiapan, Evaluation of alternatives mengevaluasi berbagai
kemungkinan, Identifying
Interest mengidentifikasi
kepentingan, Making trade-off and Creating Joint Gains membuat pertukaran dan menciptakan keuntungan bersama.
Adapun strategi dalam negosiasi ada tiga yaitu: 1.
A Competitive Strategy - I Win You Lose 2.
A Collaborative Strategy - Apa jalan yang terbaik untuk mencapai tujuan bersama
3. A Subordinating Strategy - You Win, I Lose
Dua dimensi yang dapat mempengaruhi strategi dalam bernegosiasi yaitu:
1. Hasil yang paling penting bagi manajer; 2. Hubungan yang paling penting bagi manajer.
Tiga unsur penting yang perlu mendapat perhatian di dalam bernegosiasi:
1. Negosiasi sebagai tindakan bersama; 2. Negosiasi sebagai suatu alat;
3. Negosiasi untuk mengajukan kepentingan. Dalam negosiasi dikenal adanya Best Alternative To Negotiated
Agreement - BATNA, yaitu menetapkan ambang batas yang harus dilalui oleh setiap kesepakatan dan ia menyatakan secara
langsung ada atau tidak adanya batas-batas kemungkinan.
Modul Diklatpim Tingkat III
31
Beberapa guidelines dalam bernegosiasi: 1.
Menentukan tuntutanpermintaan
akan tetapi
tidak melampaui batas;
2. Mendorong adanya kompromi tanpa mengalahkan;
3. Jangan tamak;
4. Jangan mempermalukan pihak lainmitra kita.
32
BAB IV KOLABORASI
Dunia sadar
bahwa saat
ini diperlukan
adanya kerangka kerja baru yang menuntut manusia dalam perancangan dan
penciptaan suasana kerja. Para pekerja itu adalah pekerja di bisnis murni atau yang dikenal
dengan pekerja swasta maupun yang bekerja di bidang pemerintah atau dikenal sebagai pegawai negeri. Mereka ini harus bersatu dan
memiliki arah yang strategis dalam bisnis, mempunyai hubungan kerja yang saling mempercayai, dan dapat membangun nilai-nilai
yang sama antara para pekerja tersebut dengan pelanggannya. Kerangka kerja baru sebagaimana yang dimaksud dikenal dengan
nama kolaborasi, yang beberapa tahun lalu terkesan atau berkonotasi sebagai tindakan yang negatif, mengarah pada kerjasama yang
negatif dari sudut pandang apa yang dihasilkan dari kerjasama yang kolaboratif. Perkembangan jaman tidak lagi mengatakan sebagai hal
yang negatif akan tetapi kolaborasi sebagai bentuk kerjasama yang sangat baik yang dapat menciptakan hasil kerjasama maksimal dalam
suasana yang kondusif, menyenangkan, saling rnenghargai dan terbuka. Di dalam budaya kerja yang kolaboratif posisi tawar
menawar atau negosiasi menempati kedudukan yang utama, sebab Setelah membaca Bab ini, peserta Diklat diharapkan mampu
menjelaskan konsep kolaborasi dan pengembangan budaya kerja tempat kerja yang kolaboratif
Modul Diklatpim Tingkat III
33
orang-orang yang terlibat dalam kerja kolaboratif harus dapat menyampaikan apa yang dikehendaki dan menerima umpan balik
dari apa yang ia kehendaki. Di sini posisi negosiasi menduduki peran utama. Hal ini akan terlihat dari apa yang dirumuskan oleh Edward
M marshal, PhD dalam bukunya Transforming The way We Work: The Power of the Collaborative Work Place, ia mengatakan bahwa:
Kolaborasi adalah proses yang mendasar dari bentuk kerjasama yang melahirkan kepercayaan, integritas dan terobosan melalui pencapaian
konsensus, kepemilikan dan keterpaduan pada semua aspek organisasi.
It is a principle-based process of working together, which produces integrity, and breakthrough result by building true consensus,
ownership, and alignment in all aspects of the organization. Kolaborasi adalah pendekatan utama yang akan menggantikan
pendekatan hirarki pada prinsip-prinsip pengorganisasian untuk memimpin dan mengelola lingkungan kerja pada abad 21.
Collaboration is the premier candidate to replace hierarchy as the organizing principle for leading and managing the 21st-century
workplace.
A. Lima Komponen Utama Dalam Kolaborasi
