12
Negosiasi Kolaborasi dan Jejaring Kerja
Terdapat perjanjian dan konflik di antara beberapa pihak. Bila tidak ada ini, maka sedikit yang dapat dinegosiasikan.
Perlu diperhatikan
tentang wilayah
perjanjian atau
pertentangan yang perlu dibahas tuntas sebelum tercapai suatu penyelesaian.
Terdapat variabel untuk dipertukarkan melalui konsesi. Variabel dari masing-masing pihak sangat diperlukan, sebab
apabila tidak ada variabel, maka perjanjian tidak akan terjadiada.
Kedua pihak mempunyai wewenang untuk mengubah syarat mereka.
Membatasi wewenang sesedikit mungkin merupakan suatu siasat dalam negosiasi. Akan tetapi jangan tidak ada
wewenang sama sekali. Karena bila tidak ada wewenang maka negosiasi menjadi tanpa ujung pangkal.
G. Strategi Dalam Bernegosiasi
Tiga kebiasaan dalam strategi negosiasi yaitu : 1. A Competitive Strategy.
Mengutamakan pencapaian
tujuan dirinya
dengan mengorbankan tujuan pihak lain. Kelompok atau individu
dapat saja merahasiakan sesuatu kekuatan, atau menggertak sebagai
cara untuk
memperoleh tujuannya
dan mengesampingkan tujuan pihak lain.
Tipe: Distributive Bargaining. Kata-kata kunci I Win, You Lose.
Modul Diklatpim Tingkat III
13
2. A Collaborative Strategy. Menekankan pada pencapaian tujuan kedua belah pihak.
Strategi ini menghendaki adanya komunikasi yang akurat sesuai dengan keinginan pihak lain. Pendekatan strategi ini
lebih kepada pemecahan masalah, dan mencari solusi untuk mendapatkan kepuasan dari kedua pihak.
Tipe: Integrative Bargaining. Kata-kata kunci: Apa jalan terbaik mencapai tujuan dari kedua pihak?.
3. A Subordinating Strategy. Menekankan satu pihak mencapai tujuan setelah pihak lain
menghindari konflik. Individu atau kelompok akan lebih mengutamakan
tujuan pihak
lain tercapai daripada
pencapaian tujuannya sendiri. Tipe: Distributive Bargaining. Kata-kata kunci: You
Win, I Lose. Pilihan pada salah satu strategi mungkin saja, tergantung
pada keinginan untuk mengadakan hubungan di antara pihak- pihak yang bernegosiasi dan kepentingan substansi dari hasil
yang dicapai oleh manajer. Dalam gambar berikut, sebagaimana yang dimaksud oleh
Judith R. Gordon dalam bukunya Organizational Behaviour, dapat dilihat adanya dua dimensi yang dapat mempengaruhi
strategi yang akan dipilih oleh salah satu pihak.
14
Negosiasi Kolaborasi dan Jejaring Kerja
Is the substantive outcome very important to the Manager?
Yes No
Yes
Is the relationship
outcome very Trustingly Collaborative
When both types of out comes are very important
Openly Subordinate When the priority is on
relationship outcomes
important to the Manager ?
No Firmly Compete
When the priority is on Substantive out comes
Situation 3 Actively Avoid Negotiating
When neither type of outcomes is very important
Situation 4
Situasional 1. Hasil dari hubungan kedua pihak dan hasil yang sesungguhnya
merupakan hal yang paling penting bagi para manajer. Pada yang disebut sebagai trustingly collaborative dapat dilihat adanya
keterbukaan dan kepercayaan antara kedua pihak yang menginginkan win-win sebagai hasilnya.
Situation 1 Situation 2
Modul Diklatpim Tingkat III
15
Situation 2 Disebut sebagai openly subordinate karena lebih mementingkan
hubunganrelasi yang
hendak dibangun
daripada hasil
sesungguhnya yang hendak dicapai. Hubungan lebih penting dari hasil yang sesungguhnya misalnya membuka perusahaan baru,
toko baru Situation 3.
Disebut firmly compete karena pencapaian keinginan yang sesungguhnya sebagai hasil negosiasi merupakan hal yang lebih
penting daripada menjalin hubungan. Misalnya, persengketaan Irak dengan AS mengenai senjata pemusnah massal.
Situation 4. Disebut sebagai actively avoid aktif untuk saling menghindari
dalam bernegosiasi. Karena sejak semula negosiator memang tidak menghendaki hasil akhir. Misalnya, masalah perdamaian
antara Palestina dengan Israel.
H. Latihan
