16
Negosiasi Kolaborasi dan Jejaring Kerja
I. Rangkuman
Negosiasi adalah proses dari adanya dua atau lebih pihak-pihak yang menggunakan tawar-menawar untuk menyatukan perbedaan
masing-masing pihak yang bernegosiasi. Dua paradigma dasar dalam negosiasi adalah pendekatan win and lose dan pendekatan
win-win. Agar dapat unggul dalam bernegosiasi, kita perlu menguasai hal-haltrik-trik tertentu di antaranya mengetahui
terlebih dahulu posisi kita dalam bernegosiasi, kemampuan dan komunikasi, kemauan dan kedudukan mitra negosiasi mengatasi
konflik dalam negosiasi, serta mengatasi hambatan-hambatan yang mungkin ada.
17
BAB III TEKNIK NEGOSIASI
Dalam melakukan negosiasi, para negosiator akan menggunakan cara-caranya sendiri untuk mencapai tujuannya. Misalnya: negosiator
memilih menunggu pihak lainnya atau menunggu perubahan, mengambil aksi sepihak dan menantang hasil negosiasi sebagai fait
accompli keadaan yang harus diterima. Atau negosiator secara tiba- tiba merubah pendekatannya atau mengadakan penggantian akan
harapannya dengan menarik keuntungan dari ketidaksiapan pihak lain. Mereka selalu akan menarik diri dari negosiasi atau
menjatuhkan waktumemberi waktu, uang atau deadline yang mendesak. Akhirnya negosiator akan menjamin dengan memberi
kemurahan hati
atau menunjukkan
kemarahannya dan
mengintimidasi pihak lainnya.
A. Ada Tiga Unsur Penting Dalam Negosiasi Yang
Perlu Diperhatikan:
1. Negosiasi sebagai tindakan bersama; 2. Negosiasi sebagai suatu alat;
3. Negosiasi untuk mengajukan kepentingan. Setelah membaca Bab ini, peserta Diklat diharapkan mampu
menjelaskan teknik negosiasi
18
Negosiasi Kolaborasi dan Jejaring Kerja
Negosiasi sebagai suatu alat yaitu mengajukan kepentingan kita sama dengan mengajukan kepentingan mereka. Oleh karena itu,
cari alternatif terbaik bagi masing-masing pihak untuk menegosiasikan kesepakatan Best Alternative Negotiated
Agreement - BATNA, Roger Fisher and Bill Ury BATNA menetapkan ambang batas yang harus dilalui oleh setiap
kesepakatan dan ia dinyatakan secara langsung ada atau tidak adanya batas-batas kemungkinan kesepakatan.
70 BATNA 90 Gambar 1: Batna
Untuk mendapatkan apa yang kita inginkan dari negosiasi, harus diketahui lebih dahulu apa yang kita inginkan. Oleh karena itu,
buat prioritas seluruh kepentingan kita dan mereka, yaitu apa yang kita dan mereka jaga dan dipertaruhkan, antara lain:
1. Yang dapat dinilai dan yang tidak dapat dinilai;
2. Objektif dan subjektif;
3. Hubungan dan substantif;
4. Individu dan organisasi;
Modul Diklatpim Tingkat III
19
5. Jangka panjang dan jangka pendek;
6. Kepentingan sendiri dan kepentingan bersama.
B. Beberapa Guidelines Dalam Bernegosiasi
1. Menentukan tuntutanpermintaan akan tetapi tidak
melampaui batas.
Pengalaman menunjukkan bahwa dalam bernegosiasi selalu dimulai dengan menanyakan apa yang akan kita capai
bersama, sebab mereka percaya bahwa dengan kesepakatan akan dapat menghindari jalan buntu. Sebab, permintaan yang
melampaui batas akan sangat tidak masuk akal dan menghina pihak lainnya yang pada akhirnya akan menyulitkan dalam
mencapai kesepakatan.
2. Mendorong adanya kompromi tanpa mengalahkan
Keinginankeperluan adanya
kesepakatan selalu
menunjukkan adanya dilema. Salah satu pihak mengakui sangat mudah mengalah, dan pihak lainnya mendorong untuk
mendapatkan lebih banyak dengan sedikit memberi. Apabila kedua pihak mempunyai tuntutan yang sama tingginya,
sehingga yang terjadi adalah kesulitan mendapatkan konsesikemudahan yang saling menguntungkan dalam
mencapai kesepakatan. Pruitt 1972 mengemukakan penanggulangan keadaan
tersebut sebagai berikut:
20
Negosiasi Kolaborasi dan Jejaring Kerja
- Mengisyaratkan
keinginan dengan
memberi kon-
sesikelonggaran di kemudian hari dalam hal pihak lain membuat satu kesempatan.
- Mengusulkan pertukaran konsesi yang dapat kita terima
dan membuat konsesi sederhana secara sepihak dan nyatakan bahwa tidak ada konsesi lebih lanjut yang dapat
dibuat tanpa
adanya konsesi
pihak lain
yang berartisignifikan.
3. Menggunakan persepsi rasional yang mendukung
posisi anda
Kalau dalam negosiasi menggunakan penghubung, maka tujuan dari persuasi yang rasional ialah meyakinkan pihak
lainnya membuat konsesi lebih banyak. Beberapa taktik persuasi yang dapat digunakan dalam
konteks negosiasi adalah sebagai berikut: a.
Menyediakan keterangan yang jelas mendukung posisi kita;
b. Membuang informasi yang menyudutkan posisi
pihak lainnya mitra kita; c.
Menunjukkan kesalahan berfikirpenafsiran dari pihak lainmitra kita;
d. Menunjukkan biaya yang terjangkau dan kerugian pihak
lainmitra kita atas proposalnya; dan e.
Menunjukkan bagaimana proposal kita yang juga menguntungkan pihak lainmitra kita.
Modul Diklatpim Tingkat III
21
4. Jangan tamak
Apabila kesepakatan mulai dirasakan, janganlah kita menjadi tamaklobarakus. Negosiasikan dengan serius untuk
mendapatkan konsesi yang menghasilkan kesepakatan yang menyenangkan masing-masing pihak.
5. Jangan mempermalukan pihak lainmitra kita
Inilah hal yang paling penting, jangan mempermalukan pihak lain dalam membuat konsesi.
Selain hal tersebut, ada taktik negosiasi dalam situasi tertentu, yaitu situasi kalah-menang, dan situasi menang-
menang. Tindakan Negosiasi Kalah-Menang :
a. Jelaskan dengan tegas komitmen mutlak untuk
mencapai apa yang diinginkan; b.
Sebutkan apa akibatnya jika tidak memperolehnya; c.
Memberi sesuatu
bentuk jalan
keluar untuk
menyelamatkan komitmennya,
bila mereka
melakukannya; d.
Memberi suatu bentuk jalan keluar untuk menyelamatkan muka pihak lain dengan menawarkan sesuatu konsesi
penghibur hati yang kecil biayanya bagi kita. Cara bertahan dalam taktik Kalah-Menang :
a. Apabila posisi sama kuat, bekerja keraslah lebih awal dan
kemukakan bantahan yang jelas tapi tidak emosional; b.
Cari informasi untuk mengetahui posisi masing-masing; c.
Cari tahu mengapa tiap pihak bertahan dengan posisinya masing-masing;
22
Negosiasi Kolaborasi dan Jejaring Kerja
d. Tekankan pada pihak yang lain, akibat apa yang akan
dihadapi bila gagal memecahkan persoalan. Tindakan Negosiasi Menang-Menang :
a. Isyaratkan dengan jelas bahwa tujuan negosiasi adalah
suatu hasil menang-menang dan pastikan hal ini bagi pihak lain;
b. Mula-mula kenalilah masalahnya bukan pemecahannya;
c. Bangunlah
suasana saling
percaya dan
saling menghormati:
1 tanganilah lebih dahulu masalah dengan potensi
terbesar untuk hasil menang-menang, terutama kalau masalah itu sukar, sehingga arus terbesar dapat
diarahkan untuk memecahkan masalah berikutnya dengan cara yang sama;
2 bagilah informasi dalam ukuran yang sama, selangkah
demi selangkah, sekalipun langkah itu pada awalnya tidak dibalas. Pembagian informasi ini perlu
dilanjutkan, akan tetapi untuk sementara harus dengan hati-hati;
3 berikan hadiah untuk isyarat positif dari pihak lain.
Perhatikan bahwa penelitian menunjukkan bahwa seringnya memberi konsesi yang membawa proses
tawar-menawar yang kooperatif bukan ukuran konsesi; 4
hindari sikap bertahan, berikan persetujuan selama iklimnya sesuai;
5 kalau mungkin hindari pendekatan legalistik atau
pendekatan berdasarkan perjanjian.
Modul Diklatpim Tingkat III
23
Berikut ini tulisan R. Gourly, dalam bukunya Negotiation and Bargaining Management Decision 1987, sebagaimana dikutip
oleh Judith R. Gordon dalam bukunya Organizational Behaviour, memberikan beberapa tipe Negosiator.
1. The Aggressive-Opener Negotiator.
Ketidaksenangan pihak lain ditimbulkan dengan cara memotong kata sebelum selesai, memotong jumlahnya,
mengajukan hal-hal yang sangat tidak masuk akal, atau segala sesuatu yang dapat dipakai untuk menyindir, bahwa segala
yang bertentangan itu dikatakan dengan terus terang bahwa hal itu sangat bermanfaat.
2. The Long-Pause Negotiator.
Negosiator tipe ini mendengarkan pihak lain, dan tidak segera memberikan jawaban tentang apa yang diajukan, namun lebih
memberikan mereka kesempatan yang banyak untuk berfikir tentang hasil yang akan dicapai di masa mendatang untuk
mendapatkan tujuan
lain sebanyak
mungkin tanpa
menampakkan keinginannya. 3.
The Mocking Negotiator. Negosiator tipe ini senang menyindir atau melecehkan usulan
yang bertentangan disatu pihak, namun demikian mereka dengan berat hati mengatakan sesuatu, bahwa dikemudian hari
tidak akan mengulangi lagi menyesal. 4.
The Interrogator Negotiator. Negosiator tipe ini menerima semua usulan dengan penuh
selidik, mendesakkan
pertanyaan-pertanyaan untuk
menangkap setiap kesempatan yang bertentangan, yang dirasakan mereka bahwa mereka tidak mau mempunyai
24
Negosiasi Kolaborasi dan Jejaring Kerja
pekerjaan rumah. Setiap jawaban menjadikan tantangan dalam bentuk konfrontasi, bertanya tentang hal yang bertentangan
dan menjelaskan menurut pengertiannya. 5.
The Cioak-Of Reasonableness Negotiator. Negosiator seperti ini menampakkan diri sebagai orang yang
mudah setuju dan sangat penolong, pada saat mengajukan permintaan yang sangat tidak mungkin dengan tujuan untuk
memperoleh teman dan memperoleh kepercayaan dari lawannya.
6. Devide-And Conquer Negotiator.
Negosiator tipe ini membuat keputusan diantara oposisi, dengan
demikian mereka
membayar mahal
dengan memberikan
perhatian pada
ketidaksetujuan dalam
organisasinya ketimbang ketidaksetujuannya dengan pihak lawannya.
7. Billy Bunter Negotiator.
Negosiator tipe ini berpura-pura sebagai orang bodoh dan bekerja dengan menjengkelkan pihak lawan, dengan harapan
salah satu anggota lawannya akan membuka informasi sebagaimana yang ia kehendaki dan ia akan mendapatkan
jalan yang mudah untuk mengetahui tujuan lawan, selanjutnya ia akan menguraikan dan mengembangkannya dengan
demikian ia akan mengerti. Dari uraian tersebut, bagi seorang negosiator harus mempunyai
sifat-sifat sebagai berikut: a.
Tidak berkata apa-apa, atau paling tidak sesedikit mungkin berbicara;
Modul Diklatpim Tingkat III
25
b. Mendengarkan dengan hati-hati dan jangan agresif, berbicara
dengan bekal pengetahuan yang luas dan percaya diri dalam gambaran yang positif dan kuat;
c. Pintar, sekalipun dipilih, tidak menunjukkan kepintarannya;
d. Memiliki tujuan yang ambisius;
e. Tidak pernah menyerah tanpa memperoleh suatu keuntungan
balik; f.
Menyerah perlahan-lahan, dengan wewenang terbatas; g.
Mencari konsesi yang tidak mahal untuk ditukar dengan yang berharga;
h. Mempunyai kredibilitas dan rasa hormat;
i. Memiliki empati terhadap pihak lain;
j. Memiliki pikiran yang tangkas dan kemampuan untuk
berkonsentrasi; k.
Memiliki kemampuan berpikir jernih di bawah tekanan.
C. Perbedaan Budaya Dalam Negosiasi
Kategori