16
1. Menghindari penjual yang pernah mengecewakan.
2. Ingin mengalami proses pembelian barang dan jasa yang
menyenangkan. 3.
Menyenangi pendekatan penjualan yang kreatif, ramah, dan murah pengecualian bagi pembeli yang mengejar brand yang berprestise.
4. Menuntut “more for less”.
5. Mencari toko yang serba ada department store, shopping mall,
supermarket, dan sebagainya karena makin terbatasnya waktu berbelanja.
6. Menghendaki barang yang aman dari segala hal.
7. Pokoknya menghendaki harga, mutu, dan pelayanan yang lebih baik
lagi.
Indikator – indikator Konsumen:
Berdasarkan uraian diatas maka indikator – indikator dari konsumen adalah Indrajit, 2002 : 15 :
1. Warna
Konsumen menuntut adanya pilihan warna yang menarik. 2.
Harga Konsumen mengharapkan harga yang kompetitif dan murah.
3. Mutu
Konsumen menuntut adanya mutu barang yang lebih baik. 4.
Kebutuhan Konsumen pilihan brand Konsumen membutuhkan barang sesuai yang diharapkan dengan pilihan
brand yang lebih banyak.
2.3. Kinerja Pemasaran
Menurut Rue dan Byars 1997 : 117 kinerja bisnis pada hakekatnya merupakan prestasi yang dicapai oleh organisasi bisnis yang dapat dilihat
dari hasil kerjanya. Dengan demikian kinerja pemasaran pada hakekatnya merupakan prestasi kerja yang dicapai oleh suatu organisasi yang dilihat dari
hasil kerja pemasarannya.
Pengaruh dari pihak pemasar atau perusahaan dalam mempengaruhi perilaku konsumen dalam mengambil keputusan dalam suatu pembelian
sangat penting karena dengan semakin banyaknya konsumen yang melakukan keputusan pembelian menyebabkan proses pembelian semakin
banyak sehingga kinerja perusahaan akan menjadi meningkat. Jadi dapat
17
dikatakan bahwa keputusan pembelian oleh konsumen secara langsung dapat mempengaruhi kinerja pemasaran.
Rasio – rasio akuntansi dan ukuran – ukuran pemasaran merupakan dua kelompok besar indikator kinerja perusahaan, tetapi indikator – indikator
itu telah banyak dikritik karena indikator – indikator itu tidak cukup jeli didalam menjelaskan hal – hal yang bersifat intangible dan tidak tepat untuk
menilai sumber dari keunggulan bersaing Bharadwaj, dkk, 1993 : 62. Memang kebanyakan studi yang ada menggunkan ukuran – ukuran keuangan
yang sudah umum diterima untuk menyatakan kinerja perusahaan seperti rupiah penjualan, net income, Return on Investment ROI, Return on Equity
ROE. Diargumentasikan disini bahwa ukuran – ukuran yang lazim tersebut dipandang sebagai ukuran – ukuran agregatif yang dihasilkan melalui proses
atau prosedur akuntansi dan keuangan, tetapi tidak secara langsung menggambarkan aktivitas manajemen, khususnya manajemen pemasaran
Ferdinand, 2002 : 58. Sebuah contoh misalnya, “ukuran rupiah penjualan” diturunkan dari kuantitas terjual dikalikan dengan harga per unitnya. Ukuran
itu tidak dapat mengukur kegiatan – kegiatan yang dilakukan untuk meningkatkan atau bahkan menyebabkan turunnya kuantitas terjual. Karena
itu disarankan untuk menggunakan sebuah “activity-based measure” yang dapat menjelaskan aktivitas – aktivitas pemasaran yang menghasilkan
kinerja – kinerja pemasaran itu. Itulah sebabnya, daripada menggunakan ukuran “rupiah penjualan”, lebih baik menggunakan ukuran jumlah terjual.
Kinerja pemasaran akan diukur melalui volume penjualan , pertumbuhan pelanggankonsumen dan pertumbuhan penjualan.
Kinerja pemasaran pada hakekatnya merupakan prestasi yang dicapai oleh organisasi yang dilihat dari hasil kerja pemasarannya. Menurut
Cravens, 1998 : 34 organisasi pemasaran adalah bagian dari strategi unit bisnis. Menurut Bharadwaj, dkk dikutup Ferdinand, 2002 : 153 kinerja
pemasaran dengan indikator yang tepat akan menghasilkan keunggulan bersaing berkelanjutan. Uraian diatas dapat diartikan bahwa kinerja
pemasaran akan mempengaruhi keunggulan bersaing berkelanjutan.
Perusahaan sebagai suatu organisasi mempunyai tujuan tertentu dalam memenuhi kepentingan anggota-anggotanya. Untuk menilai apakah
tujuan yang telah ditetapkan dapat dicapai tidaklah mudah dilakukan karena menyangkut beberapa aspek yang harus dipertimbangkan. Salah satu cara
untuk mengetahui apakah suatu perusahaan dalam menjalankan operasinya
18
telah sesuai dengan rencana yang telah ditetapkan dan sesuai dengan tujuannya adalah dengan mengetahui operasionalnya.
Kinerja Pemasaran merupakan hasil kerja secara kualitas dan kuantitas yang dicapai oleh perusahaan dalam melaksanakan aktivitasnya
sesuai dengan tanggung jawab yang diberikan kepadanya. Indikator – indikator Kinerja Pemasaran :
Kinerja suatu pemasaran Indrajit, 2002 : 18 diukur dalam hal : a.
Kepuasan pelanggan Pelanggan akan merasa puas apabila keinginan atau harapan atas suatu
produk sesuai dengan kenyataan yang diperoleh. b.
Motivasi Kerja Motivasi adalah keadaan dalam pribadi seseorang yang mendorong
keinginan individu untuk melakukan kegiatan – kegiatan tertentu guna mencapai suatu tujuan.
c. Sistem Informasi
Salah satu kunci keberhasilan kinerja perusahaan adalah pengadaan system informasi terpadu dan transparan dari setiap faktor – faktor yang
berpengaruh terhadap kinerja perusahaan.
d. Volume penjualan
Besarnya penjualan menjadi tolak ukur juga di dalam menilai kondisi perusahaan.
e. Pertumbuhan pelanggan
Prosentase perubahan naik-turun jumlah pelanggan selama 1 satu periode selanjutnya.
f. Pertumbuhan penjualan
Prosentase perubahan naik-turun jumlah penjualan selama 1 satu periode selanjutnya.
2.4. Keunggulan Bersaing Berkelanjutan
