BEBERAPA VARIABEL YANG BERPENGARUH TERHADAP KEPUTUSAN MEMBELI SEPATU DAN SANDAL DI WEDORO SIDOARJO.

SKRIPSI

Oleh :

META AROZA WIDJAYANTI

0742010018

YAYASAN KESEJAHTERAAN PENDIDIKAN DAN PERUMAHAN

UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN” JAWA TIMUR

FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK

JURUSAN ILMU ADMINISTRASI BISNIS

SURABAYA

2010

Daftar Isi ... iii

Daftar Tabel ... viii

Daftar Gambar ... ix

Daftar Lampiran ... x

Abstrak BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Permasalahan Penelitian ... 1

1.2 Perumusan Masalah ... 4

1.3 Tujuan Penelitian ... 4

1.4 Manfaat Penelitian ... 5

BAB II LANDASAN TEORI 2.1 Landasan Teori ... 6

2.1.1 Pengertian Pemasaran ... 6

2.1.2 Manajemen Pemasaran ... 6

2.1.3 Konsep Pemasaran ... 7

2.1.4 Strategi Pemasaran ... 9

2.2 Bauran Pemasaran ... 11

2.4.1 Metode Penetapan Harga ... 20

2.4.2 Tujuan Penetapan Harga ... 22

2.4.3 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Tingkat Harga ... 23

2.5 Promosi ... 24

2.5.1 Pengertian Promosi ... 24

2.5.2 Fungsi Promosi ... 25

2.5.3 Tujuan Promosi ... 26

2.5.4 Bentuk-bentuk Promosi ... 27

2.6 Tempat / Distribusi ... 30

2.6.1 Pengertian Tempat / Distribusi ... 30

2.6.2 Fungsi-fungsi Distribusi ... 30

2.6.3 Macam-macam Saluran Distribusi ... 31

2.7 Keputusan Membeli ... 33

2.7.1 Pengertian Keputusan Membeli ... 33

2.7.2 Proses Keputusan Konsumen ... 34

2.7.3 Tahap-tahap Dalam Proses Keputusan Pembelian ... 35

2.7.4 Faktor-faktor yang Berpengaruh terhadap Keputusan Membeli ... 36

BAB III METODE PENELITIAN

3.1 Definisi Operasional dan Pengukurannya Variabel ... 42

3.1.1 Definisi Operasional ... 42

3.1.2 Pengukuran Variabel ... 44

3.2 Populasi, Sampel dan Teknik Penarikan Sampel ... 45

3.2.1 Populasi ... 45

3.2.2 Sampel ... 45

3.2.3 Teknik Penarikan Sampel ... 46

3.3 Teknik Pengumpulan Data ... 46

3.4 Uji Validitas dan Reliabilitas ... 47

3.5 Analisis Pengujian Asumsi Klasik ... 49

3.6 Teknik Analisis dan Uji Hipotesis ... 51

3.6.1 Teknik Analisis ... 51

3.6.2 Pengujian Hipotesis ... 52

3.6.2.1 Uji F ... 52

3.6.2.2 Uji t ... 53

4.1.1.1 Sejarah Singkat Industri Sandal di Daerah

Wedoro Sidoarjo ... 55

4.1.1.2 Lokasi Industri Sanal ... 56

4.1.1.3 Tujuan Industri Sandal di Daerah Wedoro Sidoarjo ... 56

4.2 Penyajian Data ... 57

4.2.1 Karakteristik Responden ... 57

4.2.2 Deskripsi Variabel Produk ... 59

4.2.3 Deskripsi Variabel Harga ... 61

4.2.4 Deskripsi Variabel Promosi ... 61

4.2.5 Deskripsi Variabel Tempat / Distribusi ... 62

4.2.6 Deskripsi Variabel Terikat Keputusan Membeli ... 64

4.3 Hasil Uji Validitas dan Reliabilitas ... 65

4.3.1 Uji Validitas ... 65

4.3.2 Uji Reliabilitas ... 67

4.4 Analisis dan Pembahasan ... 68

4.4.1 Uji Asumsi Klasik ... 68

4.5.2 Pembuktian hipotesis pengaruh variabel bebas

Secara Partial (t) ... 75 4.6 Pembahasan ... 81

BAB IV KESIMPULAN DAN SARAN

5.1 Kesimpulan ... 85 5.2 Saran ... 86

DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN

Tabel 2. Karakteristik Berdasarkan Usia ... 58

Tabel 3. Karakteristik Responden Berdasarkan Pekerjaan ... 59

Tabel 4. Hasil Jawaban Responden untuk Pertanyaan Variabel Produk (X1) ... 59

Tabel 5. Hasil Jawaban Responden untuk Pertanyaan Variabel Harga (X2) ... 61

Tabel 6. Hasil Jawaban Responden unuk Pertanyaan Variabel Promosi (X3) ... 62

Tabel 7. Hasil Jawaban responden untuk Pertanyaan Variabel Tempat (X4) ... 63

Tabel 8. Hasil Jawaban Responden untuk Pertanyaan Variabel (Y) 64

Tabel 9. Validitas Masing-masing Item Variabel bebas ... 66

Tabel 10. Validitas masing-masing Item Variabel Y………. 66

Tabel 11. Uji Reliabilitas... 67

Tabel 12. Uji Multikolinearitas ... 68

Tabel 13. Uji Heterokedastitas ... 69

Tabel 14. Uji Normalitas ... 70

Tabel 15. Hasil Analisis Regresi Berganda ... 71

Gambar 1.1 Kerangka berfikir ... 40 Gambar 1. Distribusi Kriteria Penerimaan / Penolakan Hipotesis

secara Simultan atau Keseluruhan ... 74 Gambar 2. Kurva distribusi hasil analisis secara parsial faktor (X1)

terhadap keputusan membeli (Y) ... 76 Gambar 3. Kurva distribusi hasil analisis parsial faktor harga (X2)

terhadap keputusan membeli (Y) ... 77 Gambar 4. Kurva distribusi hasil analisis parsial promosi (X3)

terhadap keputusan membeli (Y) ... 79 Gambar 5. Kurva distribusi hasil analisis secara parsial tempat (X4)

Lampiran 1. Rekapitulasi jawaban responden variabel X1, X2, X3, X4, dan Y

Lampiran 2. Frequencies keputusan membeli (Y)

Lampiran 3. Frequencies produk (X1)

Lampiran 4. Frequencies harga (X2)

Lampiran 5. Frequencies promosi (X3) dan tempat (X4) Lampiran 6,7, 8 Uji Reliabilitas dan Validitas

Lampiran 9 hasil pengujian regresi

Lampiran 10 Koefisien X1, X2, X3, X4

Lampiran 11 Tabel Distribusi Nilai r Lampiran 12 Tabel Distribusi t Lampiran 13 Tabel Distribusi f

META AROZA WIDJAYANTI 0742010018

ABSTRAKSI

Keberhasilan sebuah bisnis sepatu dan sandal yang ada didaerah wedoro sidoarjo, yaitu meningkatkan jumlah konsumen yang melakukan pembelian sepatu dan sandal didaerah wedoro sidoarjo, hal ini dikarenakan wedoro adalah tempat penjual sepatu dan sandal terlama didaerah sidoarjo. Maka pihak penjual sepatu dan sandal harus dapat melakukan pengamatan khususnya dengan produk, harga, promosi dan tempat yang mempengaruhi keputusan membeli konsumen. Tujuan penelitian ini untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh produk, harga, promosi dan tempat secara simultan maupun secara parsial terhadap keputusan membeli dan diantara beberapa variabel tersebut faktor manakah yang paling dominan terhadap keputusan membeli.

Populasi dalam penelitian ini adalah seluruh pembeli sepatu dan sandal diwedoro sidoarjo. Sampel yang diambil dalam penelitian ini adalah pembeli sepatu dan sandal didaerah wedoro sidoarjo, sebanyak 97 orang pada pertengahan bulan Maret sampai April. Metode penelitian yang digunakan adalah teknik analisis regresi linear berganda.

Hasil penelitian yang telah dilakukan diperoleh hasil hipotesis pertama yang digunakan yaitu terdapat pengaruh secara simultan produk, harga, promosi dan tempat terhadap keputusan membeli dapat terbukti kebenarannya, hipotesis kedua yang diajukan yaitu terdapat pengaruh secara parsial produk, harga, promosi, dan tempat manakah yang berpengaruh dominan terhadarp keputusan membeli telah terbukti bahwa tempat adalah faktor yang paling dominan terhadap keputusan membeli.

BAB I

PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang Permasalahan Penelitian

Kondisi perekonomian di Indonesia pada saat ini masih dapat dikatakan kurang menguntungkan bagi usaha dagang untuk dapat berkembang dengan pesat, terutama untuk bisnis yang baru berdiri ataupun bisnis yang akan masuk ke dalam dunia bisnis yang lebih besar. Karena pada dasarnya setiap usaha itu didirikan untuk mencapai tujuan tertentu, yaitu bisnis dapat berkembang lebih maju dimaksudkan agar lebih baik dari sebelumnya dan mampu mencapai profitabilitas yang telah ditetapkan oleh bisnis dalam pencapaian laba dan pemasaran produknya kepada para konsumen.

Sesuai dengan perkembangan zaman, berbagai macam dan ragam bentuk dari pada bisnis sepatu dan sandal yang semakin tumbuh dan berkembang. Bisnis sepatu dan sandal merupakan salah satu jenis usaha komersil yang sangat dikenal oleh masyarakat sebagai tempat untuk membeli sepatu dan sandal dengan berbagai jenis produk dan harga.

1. Produk

Seiring dengan semakin banyaknya bisnis sepatu dan sandal, akan memberikan alternatif kepada konsumen untuk memilih sepatu dan sandal yang bagus guna untuk memenuhi kebutuhannya. Di sisi lain, banyak jenis sepatu dan sandal akan menimbulkan persaingan yang semakin kompetitif diantara bisnis yang sejenis.

Untuk dapat memposisikan bisnis sepatu dan sandal menjadi lebih unggul dari persaingannya, dan bisnis sepatu dan sandal dapat terus hidup ditengah ketatnya persaingan bidang usaha sepatu dan sandal yang sejenis, maka bisnis sepatu dan sandal harus dapat menciptakan produk yang bagus agar konsumen bisa tertarik untuk membeli.

Pada prinsipnya bisnis sepatu dan sandal ingin berkembang dan maju. Salah satu cara utama bisnis sepatu dan sandal membedakan dirinya sendiri adalah dengan konsisten dalam kesesuaian produk, harga, promosi dan tempat yang lebih baik dari para pesaingnya.

2. Harga

Produk, harga, promosi dan tempat memang harus diperhatikan dalam bisnis sepatu dan sandal, karena berbicara mengenai produk biasanya konsumen akan memilih sepatu dan sandal yang harganya memadai yaitu sesuai dengan kondisi perekonomian konsumen, karena konsumen sering memperhatikan produk yang cukup baik dan harga yang ditawarkan relatif lebih murah. Tempat yang strategis dan cara promosi yang tepat juga mampu menarik pelanggan yang lebih banyak dari pada para pesaingnya.

3. Promosi

Untuk mengetahui keberhasilan sebuah bisnis sepatu dan sandal dalam pencapaian tujuan yaitu dengan menciptakan kepuasan yang lebih kepada para konsumennya. Maka pihak bisnis sepatu dan sandal harus dapat terus melakukan pengamatan khususnya yang berhubungan dengan produk, tempat dan cara promosinya. Perilaku konsumen ini membawa pengaruh terhadap keputusan

dalam membeli sepatu dan sandal. Untuk memahami keputusan membeli sepatu dan sandal tersebut perlu diperhatikan faktor-faktor yang berpengaruh dengan tingkat keputusan membeli yaitu faktor produk, harga, promosi dan tempat yang disediakan bisnis sepatu dan sandal yang semuanya harus sesuai dengan kebutuhan konsumen.

4. Tempat

Wedoro adalah tempat bisnis sepatu dan sandal yang sudah lama di Sidoarjo. Meskipun telah banyak bermunculan pesaing – pesaing yang sama bidangnya, Wedoro ini tetap dapat eksis di mata masyarakat / konsumen. Karena pada bisnis sepatu dan sandal di Wedoro ini masih eksis meskipun banyak toko – toko, mall dan sebagainya yang menjual sepatu dan sandal, dan Wedoro masih ramai dikunjungi oleh para pembeli yang ingin membeli sepatu dan sandal di sini

Dengan demikian dapat dikatakan bahwa keberhasilan suatu perusahaan dalam mencapai tujuan tidak bisa terlepas dari kegiatan pemasaran, maka produk, harga, promosi dan tempat saling mendukung satu dengan yang lain atau dengan kata lain manajemen harus berusaha agar produk, harga, promosi dan tempat dapat terpadu untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan perusahaan untuk itu seorang manajer pemasaran dituntut untuk lebih berhati - hati dalam mengantisipasi permasalahan, serta kendala yang mungkin timbul dalam pemasaran.

Hal ini mendorong penulis untuk membuat judul dalam penelitian ini mengenai “Beberapa Variabel yang Berpengaruh terhadap Keputusan Membeli Sepatu dan Sandal di Wedoro Sidoarjo “.

1.2. Perumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang permasalahan di atas dapat ditarik perumusan masalah sebagai berikut:

1. Apakah terdapat pengaruh secara simultan produk, harga, promosi dan tempat terhadap keputusan membeli ?

2. Apakah terdapat pengaruh secara parsial produk, harga, promosi dan tempat terhadap keputusan membeli ?

1.3. Tujuan Penelitian

Berdasarkan rumusan masalah tersebut maka dapat disusun tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui:

1. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh produk, harga, promosi, dan tempat secara simultan terhadap keputusan membeli sepatu dan sandal di Wedoro Sidoarjo.

2. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh produk, harga, promosi, dan tempat secara parsial terhadap keputusan membeli sepatu dan sandal di Wedoro Sidoarjo.

1.4. Manfaat Penelitian

a. Memberikan bukti secara empiris mengenai faktor – faktor yang dapat mempengaruhi dalam pengambilan keputusan dalam melakukan suatu pembelian produk. Penelitian ini diharapkan dapat memberikan kontribusi teoritis pada pengembangan teori pemasaran khususnya teori dalam pengambilan keputusan.

b. Hasil penelitian ini diharapkan dapat digunakan sebagai solusi

alternatif dalam pengambilan keputusan untuk memecahkan masalah yang berhubungan dengan faktor – faktor yang berpengaruh terhadap suatu keputusan pembelian. Sehingga dapat digunakan sebagai acuan dalam penelitian selanjutnya.

BAB II

LANDASAN TEORI

2.1. Landasan Teori

2.1.1. Pengertian Pemasaran

Pengertian pemasaran mengandung pengertian yang, lebih luas dari sekedar penjualan dan periklanan Tjiptono (2002:7) memberikan definisi pemasaran adalah : Suatu proses sosial dan manajerial dimana individu atau kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan, pewarnaan, dan pertukaran segala sesuatu yang bernilai dengan orang atau kelompok lain.

Sedangkan Assauri (1999:4) mendefinisikan pemasaran: “Sebagai usaha menyediakan dan menyampaikan barang dan jasa yang tepat kepada orang-orang yang tepat pada tempat dan waktu serta harga yang tepat dengan promosi dan komunikasi yang tepat”.

Dari definisi di atas menunjukkan bahwa pemasaran merupakan serangkaian prinsip untuk memilih pasar sasaran (target market), mengevaluasi kebutuhan konsumen, mengembangkan barang dan jasa, pemuas keinginan, memberikan nilai kepada konsumen dan laba bagi perusahaan.

2.1.2. Manajemen Pemasaran

Rangkaian kegiatan pemasaran yang saling berhubungan sesuai dengan definisi pemasaran tersebut haruslah dikelola dan dikoordinasi secara baik sehingga dikenal dengan istilah manajemen pemasaran.

Menurut Kotler (2009:9) manajemen pemasaran adalah proses perencanaan dan melaksanakan pemikiran, penetapan harga, promosi serta penyaluran gagasan, barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan tujuan - tujuan individu dan organisasi.

Sedangkan menurut Swasta (2005:7) manajemen pemasaran adalah penganalisaan, perencanaan, pelaksanaan, dan pengawasan program - program yang bertujuan menimbulkan pertukaran dengan pasar yang ditujukan dengan maksud untuk mencapai tujuan perusahaan dalam memenuhi kebutuhan dan keinginan pasar tersebut serta menemukan harga, mengadakan komunikasi dan distribusi yang efektif untuk memberitahukan, mendorong, serta melayani paw.

Jadi manajemen pemasaran dirumuskan sebagai proses manajemen yang meliputi penganalisaan, perencanaan, pelaksanaan dan pengawasan kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan kegiatan ini bertujuan untuk menimbulkan pertukaran yang diinginkan baik yang menyangkut barang dan jasa atau benda - benda lain yang dapat memenuhi kebutuhan sosial, kebudayaan dan kebutuhan diri konsumen.

2.1.3. Konsep Pemasaran

Setiap perusahaan menganut salah satu konsep atau filosofi pemasaran yaitu falsafah atau anggapan atau yang diyakini perusahaan sebagai dasar dari setiap kegiatannya dalam memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen. Pemilihan dan penerapan konsep pemasaran tertentu dipengaruhi beberapa faktor, diantara nilai - nilai dari visi manajemennya, lingkungan internal dan lingkungan eksternal perusahaan.

Menurut Fandy Tjiptono (2005:3) konsep pemasaran antara lain sebagai berikut :

1. Konsep Produksi

Pemasaran yang berpegangan pada konsep ini berorientasi pada proses produksi atau operasi (internal). Asumsi yang diyakini adalah konsumen hanya akan membeli produk - produk yang murah dan gampang diperoleh. Dengan demikian, kegiatan organisasi harus difokuskan pada efisiensi biaya (produksi) dan ketersediaan produk (distribusi) agar perusahaan dapat memperoleh keuntungan.

2. Konsep Produk

Pemasaran beranggapan bahwa konsumen lebih menghendaki produk - produk yang memiliki kualitas, kinerja, fitur (features) atau penarnpilan superior, konsekwensinya, pencapaian tujuan bisnis perusahaan dilakukan melakukan melalui inovasi produk, riset, dan pengembangan, dan pengendalian kualitas secara berkesinambungan.

3. Konsep Penjualan

Konsep yang berorientasi pada tingkat penjualan (internal) dimana pemasaran beranggapan bahwa konsumen harus dipengaruhi (bila perlu dibujuk) agar penjualannya dapat meningkat. Fokus pemasaran adalah usaha - usaha memperbaiki teknik - teknik penjualan dan kegiatan promosi secara intensif dan agresif agar mampu mempengaruhi dan membujuk konsumen untuk membeli, sehingga pada gilirannya penjualan dapat meningkat.

4. Konsep Pemasaran

Konsep pemasaran berorientasi pada pelanggan (lingkungan eksternal) dengan anggapan bahwa konsumen hanya akan bersedia membeli produk - produk yang mampu memenuhi kebutuhan dan keinginan serta memberikan kepuasan. 5. Konsep Pemasaran Sosial

Pemasaran yang menganut konsep ini, beranggapan bahwa konsumen hanya bersedia membeli produk - produk yang hanya mampu memuaskan kebutuhan dan keinginannya serta berkonstribusi pada kesejahteraan lingkungan sosial konsumen.

2.1.4. Strategi Pemasaran

Strategi pemasaran sangat bermanfaat untuk mengetahui tindakan yang akan dilakukan dalam usaha pemasaran untuk barang dan jasa. Menurut Fandv Tjiptono (2001 : 6) strategi pemasaran merupakan pernyataan (baik secara implisit maupun eksplisit) mengenai bagaimana suatu merek atau lini produk mencapai tujuannya. Atau strategi pemasaran sebagai alai fundamental yang direncanakan untuk mencapai tujuan perusahaan dengan mengembangkan keunggulan bersaing yang berkesinambungan melalui pasar.

Menurut Fandy Tjiptono (1999:6) Strategi Pemasaran terdiri dari lima elemen yang berkait. Kelima elemen tersebut adalah :

1. Pemilihan pasar, yaitu memilih pasar yang akan dilayani. Keputusan ini didasarkan pada faktor-faktor :

a. Persepsi terhadap fungsi produk dan pengelompokkan teknologi yang dapat diproteksi dan didominasi

b. Keterbatasan sumber daya internal yang mendorong perlunya pemusatan (fokus) yang lebih sempit.

c. Pengalaman kumulatif yang didasarkan pada trial dan error didalam menanggapi peluang dan tantangan.

d. Khusus yang berasal dari akses terhadap sumber daya langka atau pasar yang terproteksi.

Pemilihan pasar dimulai dengan melakukan segmentasi pasar dan kemudian memilih pasar sasaran yang paling memungkinkan untuk dilayani oleh perusahaan.

2. Perencanaan produk, meliputi produk spesifik yang dijual. pembentukan lini produk dan desain pemasaran individual pada masing - masing lini. Produk itu sendiri menawarkan manfaat total yang dapat diperoleh pelanggan dengan melakukan pembelian. Manfaat tersebut meliputi itu sendiri, nama merek produk, ketersediaan produk jaminan atau garansi, jasa reparasi dan bantuan teknis yang disediakan penjual serta hubungan personal yang mungkin terbentuk diantara pembeli dan penjual.

3. Penetapan harga yaitu menentukan harga yang dapat mencerminkan nilai

kuantitatif dari produk kepada pelanggan.

4. Sistem distribusi, yaitu perdagangan grosir dan eceran yang dilalui produk hingga mencapai konsumen akhir yang membeli dan menggunakannya.

5. Komunikasi pemasaran (promosi) yang meliputi periklanan, personal selling, penjualan, direct marketing dan public relations.

2.2. Bauran Pemasaran

Semua kegiatan perusahaan diarahkan pada bauran pemasaran (Marketing Mix) merupakan salah satu konsep utama pemasaran modern.

Menurut Basu Swastha dan Irawan (2001:74) “Marketing Mix adalah variabel-variabel yang dipakai oleh perusahaan sebagai saran untuk memenuhi atau melayani kebutuhan dan keinginan konsumen”. Dengan kata lain marketing mix merupakan kumpulan dari empat variabel yaitu produk, harga, promosi, dan distribusi.

Dari pendapat diatas dapat ditarik suatu kesimpulan bahwa yang dimaksud dengan bauran pemasaran adalah merupakan kombinasi dari alat-alat restoran untuk sampai pada sarana pasar.

Bauran pemasaran adalah merupakan sekumpulan variabel – variabel yang dapat digunakan oleh perusahaan untuk mempengaruhi tanggapan konsumen.

Sehubungan dengan strategi bauran pemasaran,. Angipora (2002:24) dalam mengklasifikasikan variabel bauran pemasaran tersebut yang terdiri dari : 1. Produk

Merupakan kombinasi barang dan jasa yang ditawarkan oleh seseorang untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan pasar. Keberadaan produk dapat dikatakan sebagai titik sentral dari kegiatan pemasaran, karena semua kegiatan dari unsur - unsur pemasaran lainnya berawal dan berpatokan pada produk yang dihasilkan.

2. Harga

Merupakan jumlah uang yang harus dibayar konsumen untuk. mendapatkan suatu produk guna memenuhi kebutuhan dan keinginan yang belum terpuaskan. Didalam menentukan kebijakan harga perlu memperhatikan dan mempertimbangkan unsur - unsur berikut : daftar harga, rabat, potongan tunai, jangka pembayaran dan syarat kredit.

3. Promosi

Merupakan berbagai kegiatan yang akan dilakukan perusahaan dengan tujuan utama untuk menginformasikan, membujuk, mempengaruhi dan mengingatkan konsumen agar membeli produk yang dihasilkan. Elemen - elemen dalam bauran promosi adalah :

a. Periklanan yaitu semua bentuk penyajian promosi, ide, barang dan jasa yang bersifat satu arah yang dibayar oleh suatu sponsor.

b. Promosi penjualan yaitu berbagai insentif jangka pendek untuk

mendorong, keinginan mencoba atau membeli suatu produk dan jasa.

c. Hubungan masyarakat dan publisitas yaitu berbagai program untuk

mempromosikan data atau melindungi citra perusahaan atau produk individunya.

d. Penjualan pribadi yaitu interaksi langsung dengan satu calon pembeli atau lebih untuk melakukan presentasi menjawab pertanyaan dan menerima pesanan.

e. Pemasaran langsung yaitu surat, telephone, faksimili, e-mail dan alat-alat penghubung lainnya untuk berkomunikasi secara langsung dari pelanggan tertentu atau calon pembeli.

4. Distribusi

Menunjukkan berbagai kegiatan yang dilakukan oleh produsen untuk menjadikan suatu produk yang dihasilkan dapat diperoleh dan tersedia bagi konsumen pada waktu dan tempat yang tepat dimanapun konsumen berada. Unsur - unsur yang terkait dalam saluran distribusi yaitu : sistem saluran, dan jangkau, lokasi, persediaan dan transportasi. Dengan memperhatikan unsur tersebut maka melalui kegiatan distribusi terhadap produk yang dihasilkan produsen mampu :

a. Menciptakan nilai tambah melalui salah satu fungsi pemsaran yang mampu melaksanakan kegunaan bentuk, waktu, tempat dan pemilikan. b. Melancarkan arus saluran distribusi physik dan non physic yaitu kegiatan

yang terjadi antara lembaga - lembaga saluran yang terlibat didalam proses pemasaran.

2.3. Pengertian Produk

Menurut Kotler (2000:394) produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan dipasar, untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen. Produk terdiri atas barang, jasa, pengalaman, events, orang, tempat, kepemilikan, organisasi, informasi dan ide.

Jadi produk itu bukan hanya berbentuk sesuatu yang berwujud saja, seperti makanan, pakaian. dan sebagainya, akan tetapi juga sesuatu yang tidak berwujud seperti pelayanan jasa. Semua diperuntukkan bagi pemuas kebutuhan dan

keinginan (need and wants) dari konsumen. Konsumen tidak hanya membeli produk sekedar memuaskan kebutuhan (need), akan tetapi juga bertujuan memuaskan keinginan (wants). Dikutip dari Alma (2004: 139),

Pengembangan produk menurut Tjiptono (2001: 95) pengembangan produk merupakan upaya untuk memperbaiki produk yang ada dan disesuaikan dengan selera konsumen, adapun bagian-bagian yang perlu diperbaiki pada produk itu. Agar dapat bersaing dengan perusahaan - perusahaan lain antara lain mode atau corak dan warna kemasan, peningkatan produk.

Menurut Boone dan Kurtz (2002 : 47) produk adalah seperangkat atribut fisik, pelayanan, dan atribut simbolis yang dirancang untuk memberikan keputusan kepada pelanggan, dalam definisi yang lebih luas adalah pertimbangan terhadap rencana kemasan, nama merek, garansi dan citra produk.

Dalam mencapai strategi pemasaran untuk produk - produk tersendiri, para pemasar telah mengembangkan beberapa klasifikasi produk berdasarkan pada keistimewaan dari produk

Dari beberapa definisi pengertian produk diatas dapat disimpulkan bahwa pengertian produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen baik barang maupun jasa.

2.3.1. Penggolongan Produk

Menurut Rismiati (2001:200) produk dapat digolongkan menurut tingkat pemakaian dan kekonkretannya, produk dapat digolongkan menjadi beberapa macam yaitu :

l . Produk tahan lama (Durable goods)

Barang berwujud yang biasanya dapat bertahan dalam jangka Waktu yang lama. Dengan kata lain barang tahan lama adalah barang yang dapat dipakai berkali - kali dalam waktu yang relative lama dan tidak habis mesti dipakai berkali - kali.

2. Produk tidak tahan lama (non durable goods)

Barang berwujud yang biasanya dikonsumsi hanya satu atau beberapa kali saja dan akan cepat habis.

Berdasarkan tujuan pemakaiannya, produk dapat digolongkan menjadi dua macam :

a. Barang konsumsi

Adalah produk yang dibeli dengan tujuan untuk dipakai sendiri atau untuk memuaskan keinginan pribadi seorang individu dan bukan untuk dijual maupun diproses lagi. Jadi pembeli produk konsumen adalah konsumen akhir.

b. Barang industri

Adalah produk - produk yang dibeli untuk diproses kernbali atau untuk kepentingan dalam industri, baik secara langsung maupun tidak langsung dipakai tetapi, diproses kembali untuk, dijadikan barang konsurnen.

Penggolongan produk - produk kedalaman barang konsumsi maupun barang industri ini sangat penting dalam menyusun program pemasaran perusahaan, ini disebabkan karena setiap penggolongan barang

yang akan dijual ke pasar yang berlainan dan memerlukan cara – cara pemasaran berbeda. Selain kebijakan industri untuk barang - barang konsumsi biasanya lebih panjang dan melibatkan lebih banyak perantara atau penghubung dari saluran distribusi untuk barang - barang industri. Berdasarkan wujud konkretnya, produk dapat digolongkan kedalam dua macam yaitu :

1) Produk yang berwujud

Barang yang dikatakan berwujud karena secara fisik produk tersebut bisa dilihat dengan mata atau dapat diraba wujudnya sebagai alat pemuas kebutuhan.

2) Produk yang tidak berwujud

Disebut juga jasa yaitu kegiatan, manfaat ataupun kepuasan yang ditawarkan untuk dijual. Biasa dikatakan sebagai produk yang tidak berwujud karena secara fisik tersebut tidak bisa dilihat atau diraba

Konsumen dapat merasakan manfaat pemakaian jasa tersebut dan dapat membedakan perbedaan manfaat jasa yang satu dibandingkan jasa lainnya. Namun konsumennya tidak dapat mendeskripsikan bagaimana wujudnya secara konkret.

2.3.2. Klasifikasi Produk

Dengan melihat perbedaan antara pasar konsumen dan pasar bisnis, produk dapat dikategorikan secara luas sebagai produk konsumen dan produk bisnis tergantung untuk maksud apa seseorang membeli produk tersebut.

1. Kategori Produk Konsumen

Untuk mengelompokkan produk konsumen berdasarkan tipenya, para pemasar memfokuskan diri pada kebiasaan belanja konsumen. Produk konsumen dibagi menjadi tiga kategori, yaitu :

a. Produk rumah tangga (Convenience Products)

Produk - produk yang sering dibeli konsumen dengan segera dan dengan usaha kecil.

b. Produk Belanja (shopping Products)

Pembelian secara khusus, yang hanya dilakukan setelah pembeli membandingkan beberapa produk di toko pesaing untuk mengevaluasi beberapa karakteristiknya.

c. Produk - produk khusus (specialty products)

Produk - produk yang pembelinya man melakukan usaha khusus untuk mendapatkannya. Produk ini cenderung berharga mahal dan merupakan merek terkenal dan distribusikan di tempat - tempat tertentu.

2. Kategori Produk Bisnis

Sering dikenal sebagai produk industri atau produk organisasi. Produk ini dibagi dalam lima kategori, yaitu :

a. Instalasi (installations)

Rangkaian atau kumpulan peralatan modal utama, seperti sistem pabrik baru, alat - alat berat, dan peralatan yang dibuat sesuai pesanan.

b. Peralatan Aksesoris (accessory Equipment)

Meliputi barang - barang modal yang biasanya tidak terlalu mahal dan berumur lebih pendek dari instalasi.

c. Komponen bagian dari material (component parst and materials)

Produk - produk bisnis yang termasuk bagian dari produk akhir - perusahaan lain.

d. Bahan - bahan mentah (raw materials)

Serupa dengan komponen bagian dan material, karena menjadi bahan - bahan masukan bagi produk jadi perusahaan lain. Didalamnya termasuk produk - produk pertanian, seperti : kapas, gandum, pupuk, ternak, juga bahan alam.

e. Barang Pendukung

Barang yang digunakan dalam kegiatan harian perusahaan dan merupakan beban bagi perusahaan namun tidak menjadi bagian dari produk akhir. Sedangkan menurut Angipora (2002:157) perencanaan produk pada dasarnya mengklasifikasikan produk berdasarkan kepada macam-macam karakteristik produk dan dilakukan atas berbagai sudut pandang baik atas dasar daya tahan, wujud, dan penggunaan yang dilakukan oleh konsumen atau industri, sehingga setiap produk akan memiliki satu strategi bauran pemasaran tersendiri.

Oleh karena itu, berdasarkan daya tahan dan wujud tidaknya produk yang dihasilkan, maka produk dapat diklasifikasikan kedalam ketiga kelompok yakni :

a. Barang tidak tahan lama (non durable goods)

Barang berwujud yang secara normal biasanya dikonsumsi dalam satu atau beberapa kali penggunaan.

b. Barang tahan lama (durable goods)

Barang berwujud yang biasanya secara normal dapat bertahan lama sehingga dapat digunakan dalam banyak pemakaian.

c. Jasa (services)

Suatu aktivitas, manfaat, atau kepuasan yang ditawarkan untuk dijual. Jasa merupakan benda tidak berwujud. Tidak dapat dipisahkan dan mudah habis.

Dari kedua definisi diatas dapat disimpulkan bahwa klasifikasi produk adalah sudut pandang seseorang dalam memilih atau menggunakan produk dalam suatu pemasaran.

2.4. Pengertian Harga

Menurut Henry Simamora (2000:514) bahwa harga adalah jumlah uang yang dibebankan atau dikenakan atas sebuah produk.

Menurut Basu Swastha dan Irawan (2001:24) bahwa harga adalah jumlah uang (ditambah beberapa produk kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari produk dan pelayanannya.

Dalam strategi penentuan harga, pengusaha harus menetapkan dahulu tujuan penetapannya. Tujuan ini berasal dari perusahaan itu sendiri yang selalu berusaha menetapkan harga barang dan jasa setepat mungkin. Sehingga perusahaan tersebut dapat memperoleh keuntungan dari harga yang telah ditetapkan.

2.4.1. Metode Penetapan Harga

Dengan memperhatikan tiga hal skedul permintaan pelanggan, fungsi biaya dan harga pesaing perusahaan siap untuk menentukan harga.

Harga tersebut akan terletak di antara harga yang terlalu rendah untuk dapat menghasilkan laba dan yang terlalu tinggi untuk dapat menghasilkan permintaan

Perusahaan memecahkan persoalan penetapan harga dengan memiliki sebuah metode penetapan harga yang memasukkan satu atau lebih dari ketika pertimbangan tersebut. Metode penetapan harga tersebut akan menghasilkan sebuah harp tertentu. Adapun metode penetapan harga menurut Philip Kotler (2002:311) antara lain :

l. Markup Pricing (penetapan harga produk mark-up)

Metode penetapan harga yang paling sederhana adalah menambahkan sejumlah kenaikan (markup) baku pada biaya produk.

2. Target-return pricing (penetapan harga berdasarkan biaya)

Pendekatan penetapan harga lainnya yang menggunakan basis biaya adalah penetapan harga berdasarkan keuntungan sasaran (target - return pricing). Perusahaan menentukan harga yang akan menghasilkan tingkat keuntungan investasi (return on investment, disingkat ROI) sasarannya.

3. Received - value pricing (pendapatan harga berdasarkan Nilai yang dirasakan)

Semakin banyak perusahaan yang mendasarkan harga mereka pada nilai yang dirasakan (preceived value) dari produk. Perusahaan melihat persepsi nilai

pembeli, bukan biaya penjual, sebagai kunci bagi penetapan harga. Perusahaan menggunakan variabel non harga ini dalam bauran pemasaran untuk membangun nilai yang dirasakan dalam benak pembeli. Harga ditetapkan untuk Mencerminkan nilai yang dirasakan tersebut.

4. Value pricing (penetapan harga berdasarkan nilai)

Dalam tahun - tahun belakangan ini, beberapa perusahaan telah mengadopsi penetapan harga berdasarkan nilai (value pricing) dimana mereka menetapkan harga rendah bagi penawaran berkualitas.

5. Going- rate pricing (penetapan harga berdasarkan tarif)

Dalam penetapan harga berdasarkan tarif yang berlaku (going - rate pricing), suatu perusahaan mendasarkan harganva terutama pada harga pesaing dengan sedikit memperhatikan biaya atau permintaannya sendiri. Perusahaan tersebut mungkin menetapkan harga yang sama, lebih besar, atau lebih kecil daripada pesaing utamanya.

6. Seated - bid pricing (pendekatan pasar dan pesaing)

Penetapan harga yang berorientasi pada pesaing umm ditetapkan bilamana perusahaan mengajukan penawaran untuk memperebutkan suatu pekerjaan. Perusahaan mendasarkan harganya pada pengharapan tentang bagaimana pesaing akan menghargai tawarannya dari pada hubungan yang laku dengan biaya atau permintaan perusahaan.

Menurut Angipora (2002:284) ada beberapa metode yang dapat digunakan sebagai rencana dan variasi dalam penetapan harga yang terdiri :

b. Harga didasarkan kesinambungan antara perkiraan permintaan pasar dengan suplai (biaya, produksi dan pemasaran).

c. Harga didasarkan pada kondisi - kondisi pasar yang bersaing.

Dari difinisi diatas dapat disimpulkan bahwa setiap perusahaan harus menggunakan metode dalam menetapkan harga, agar perusahaan dapat memperoleh laba dan tidak mengalami penurunan pangsa pasar.

2.4.2. Tujuan Penetapan Harga

Beberapa tujuan perusahaan dalam menetapkan harga produk, menurut E. Catur Rismiati (2001:214) antara lain:

1. Bertahan hidup

Jika perusahaan menghadapi persaingan yang gencar, kapasitas produk yang berlebihan, atau perubahan keinginan konsumen. Maka perusahaan dapat menetapkan harga jual yang rendah agar pabrik bisa terus berproduksi dan persediaan terus berputar.

2. Memaksimalkan laba jangka pendek.

Kebanyakan perusahaan akan menentukan harga pada tingkat yang nantinya akan menghasilkan keutungan setinggi - tingginya.

3. Unggul dalam bagian pasar

Perusahaan - perusahaan lain juga berusaha rneraih pasar yang dominan, perusahaan yang memiliki bagian pasar yang dominan akan menikmati struktur biaya rendah dan keuntungan jangka panjang yang tinggi.

4. Unggul dalam kualitas produk

Suatu perusahaan mungkin berkeinginan menjadi pimpinan dalam hal kualitas produk dipasarnya.

5. Bagi wira niaga

Adalah memberikan dukungan aids produk atau modal baru, untuk merangsang mereka mencari pelanggan - pelanggan baru dan mendorong penjualan dimusim sepi.

2.4.3. Faktor - faktor yang mempengaruhi tingkat harga

Dalam kenyataan tingkat harga dipengaruhi oleh beberapa faktor, antara lain :

1. Keadaan perekonomian

Keadaan perekonomian sangat mempengaruhi tingkat harp yang berlaku pada periode resensi misalnya merupakan suatu periode dimana harga berada pada tingkat harga yang lebih rendah.

2. Penawaran dan permintaan

Permintaan yaitu sejumlah barang yang dibeli oleh pembeli pada tingkat harga yang lebih rendah yang akan mengakibatkan jumlah yang diminta lebih besar.

3. Elastisitas permintaan

Faktor lain yang dapat mempengaruhi penentuan harga adalah sifat permintaan pasar, sebenarnya permintaan pasar ini tidak mempengaruhi volume yang dapat dijual.

4. Persaingan

Harga jual beberapa macam barang sering dipengaruhi oleh keadaan persaingan yang ada.

5. Biaya

Biaya merupakan dalam penentuan harga sebab suatu tingkat harga yang tidak dapat menutup biaya akan mengakibatkan kerugian.

6. Tujuan perusahaan

Penetapan suatu barang sering dikaitkan dengan tujuan - tujuan yang akan dicapai, setiap perusahaan tidak selalu mempunyai tujuan yang sama dengan perusahaan lainnya.

7. Pengawasan pemerintah

Pengawasan pemerintah juga merupakan faktor penting dalam penentuan harga jual produk. Bentuk pengawasan pemerintah adalah penetapan harga maksimum, penetapan harga minimum, diskriminasi harga serta usaha - usaha yang mengarah pada usaha menengah monopoli.

2.5. Promosi

2.5.1. Pengertian Promosi

Promosi adalah salah satu yang penting dalam pemasaran, oleh karena itu banyak perusahaan yang mengecer melaksanakan promosi agar produk dan jasa yang dihasilkan dapat dikenal oleh masyarakat dimana pada akhirnya akan dapat meningkat volume penjualan produk.

Adapun pengertian promosi menurut para ahli bidang pemasaran, sigit (2002:53) promosi adalah setiap bentuk komunikasi yang digunakan oleh perusahaan (pemasar) untuk memberitahu (informasi), membujuk, mengingatkan orang mengenai produk, jasa, bayangan (image), gagasan (ide) atau keterlibatan perusahaan dan masyarakat dengan maksud agar dapat menerima dan melakukan perbuatan sebagaimana yang dikehendaki oleh perusahaan (pemasar).

Menurut Kotler dan Gary Amstrong (2000.173) promosi adalah “insentif jangka pendek untuk mendorong pembeli dari suatu produk atau jasa”.

Menurut SiMamora (2001:285) promosi adalah suatu promosi yang persuasif, mengajak, mendesak, membujuk dan menyakinkan orang- orang tentang produk yang dihasilkan organ individu, maupun rumah tangga dengan tujuan meningkatkan omzet penjualan perusahaan dan perusahaan dapat dikenal dalam masyarakat luas.

Jadi dapat disimpulkan promosi adalah kegiatan yang terencana untuk merangsang atau membujuk, memberi informasi kepada konsumen agar mau bergerak untuk membeli. Hanya digunakan dalam jangka pendek sehingga dapat mendongkrak atau meningkatkan volume penjualan.

2.5.2. Fungsi Promosi

Promosi yang dilaksanakan oleh perusahaan mempunyai fungsi - fungsi sebagai berikut :

1. Mencari dan mendapatkan perhatian dari calon pembeli. Perhatian calon pembeli harus diperoleh karena ini merupakan titik awal proses pembelian

barang dan jasa. Seorang tidak menaruh perhatian pada sesuatu dapat dipastikan tidak akan membeli.

2. Menciptakan dan menumbuhkan ketertarikan pada diri calon pembeli.

3. Mengembangkan rasa ingin calon pembeli untuk memiliki barang yang

ditawarkan. Setelah seseorang tertarik pada suatu maka akan timbul rasa ingin memiliki.

2.5.3. Tujuan Promosi

Tujuan dari informasi menurut Dhamesta (2002:353) dapat, dibedakan menjadi empat, yaitu :

1. Modifikasi tingkah laku

Artinya ditinjau dari segi promosi yang berusaha tingkah laku dan pendapat seseorang dengan jalan mempengaruhi dan membujuk untuk mendorong seseorang membeli barang atau jasa.

2. Memberitahu

Diarahkan untuk memberitahukan sebagai hal tentang barang atau jasa yang ditawarkan, termasuk juga tentang perusahaan dan bauran pemasaran.

3. Membujuk

Dalam hal ini promosi penjualan diarahkan untuk, dan mempengaruhi agar konseuman tertarik untuk membeli barang dan jasa yang ditawarkan, disamping itu juga diarahkan untuk dapat merubah sikap dengan mempengaruhi tingkah laku pembeli dengan memberikan informasi yang konferatif.

4. Mengingatkan

Diarahkan untuk meningkatkan kembali konsumen guna mempertahankan merk produk dihati masyarakat dan perlu dilakukan selama tahap kedewasaan didalam siklus kehidupan aspek.

2.5.4. Bentuk- Bentuk Promosi

Bentuk - bentuk promotional max Rismiati dan Suranto (2001.255) yaitu :

a. Periklanan b. Personal Selling c. Publisitas

d. Promosi Penjualan

Bentuk- bentuk promosi dapat diuraikan atau dijabarkan sebagai berikut : a. Periklanan

Periklanan merupakan bentuk lisan dan promosi non pribadi tentang ide, barang dan jasa yang dibayar oleh sponsor tertentu. Dalam periklanan produk, pemasaran iklan menyatakan kepada pasar tentang produk yang ditawarkan

Periklanan produk ini dapat dibagi lagi kedalam : 1) Primary demand advertising

Merupakan periklanan yang berusaha mendorong permintaan untuk suatu jenis produk secara keseluruhan, tanpa menyebutkan merek atau nama produsennya.

2) Selective demand advertising ini hampir sama dengan primary demand advertising. Hanya gedung dalam selective demand advertising disebutkan merk dagang yang ditawarkan.

Selain primary demand advertising dan selective demand advertising, periklanan produk ini juga dapat dikelompokkan ke dalam :

1) Periklanan Langsung

Kegiatan periklanan penjualan langsung menginginkan tanggapan yang cepat iklannya.

2) Periklanan tidak langsung

Periklanan yang dibuat tidak langsung dibuat untuk permintaan jangka pendek.

b. Personal Selling

Personal selling merupakan presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan calon pembeli atau lebih yang ditunjukkan untuk menciptakan penjualan. Tujuan personal selling

1. Mengarahkan para penjual

2. Mengembangkan target pelanggan 3. Menggunakan target pelanggan

4. Motivasi tenaga penjualan atau untuk merebut pangsa pasar dengan cepat. c. Publisitas

Publisitas merupakan pemberitahuan secara komersil di media masa atau sponsor non pribadi dengan tujuan untuk mendorong permintaan atas produk barang atau jasa atau ide perusahaan.

d. Promosi Penjualan

Promosi penjualan merupakan kegiatan pemasaran selain periklanan, personal selling dan publisitas yang mendorong pembelian barang oleh konsumen. Kegiatan promosi penjualan diantaranya : pameran., peragaan dan demontrasi. Tujuan promosi penjualan :

1. Meningkatkan permintaan dari pemakai industrial dan atau konsumen akhir. 2. Mendorong pelanggan membeli lebih banyak

3. Mendukung dan mengkoordinasikan kegiatan personal selling dan periklanan. Tujuan akhir dari promosi adalah untuk mendapatkan seseorang untuk membeli suatu produk maupun jasa. Charies W. Lamb Et.al (2001:159) mengatakan bahwa untuk menjangkau tujuan promosi disebut dengan konsep AIDA yaitu :

1. Awarenes (kesadaran)

Pemasaran iklan harus pertama kali mencapai kesadaran dengan target pasar, sebuah perusahaan tidak dapat menjual sesuatu jika pasar tidak tahu barang atau jasa tersebut.

2. Interest (minat)

Kesadaran sederhana dari suatu merek jarang mengaruh pada suatu penjualan. Langkah berikutnya adalah menciptakan minat pada suatu produk.

3. Desire (Keinginan)

Menciptakan preferensi merek dengan menjelaskan keunggulan perbedaan tersebut dibandingkan pesaing

4. Action (tindakan)

Beberapa anggota pada target pasar ini mungkin sekarang yakin untuk membeli tetapi masih harus membuat keputusan membeli.

2.6. Tempat / Distribusi

2.6.1. Pengertian Tempat / Distribusi

Menurut Kotler (2000:347) pengertian distribusi adalah seperangkat organisasi yang paling tergantung dan saling terlibat dalam proses perluasan produk atau jasa yang tersedia untuk digunakan atau dikonsumsi.

Menurut Dharmesta (2002:285) pengertian distribusi adalah saluran yang dipergunakan oleh produsen yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen sampai ke konsumen atau pemakai industri.

Menurut Wiliiams J Stanton (2001:309) pengertian distribusi adalah suatu lembaga perantara yang dilakukan kegiatan menyalurkan barang dan jasa disertai hak milik dari produsen ke konsumen.

Dari ketiga definisi diatas dapat ditarik kesimpulan bahwa yang dimaksud distribusi adalah orang - orang atau lembaga yang saling tergantung dan saling terlibat didalam perluasan barang dan jasa dari produsen sampai ke konsumen atau pemakai industri.

2.6.2. Fungsi - Fungsi Distribusi

Menurut Simamora (2001:139) fungsi distribusi adalah :

1. Mempermudah proses pertukaran„ perantara pemasaran pada umumnya

2. Mengurangi ketidak cocokan.

2.6.3. Macam - Macam Saluran Distribusi

Bentuk - bentuk saluran distribusi sering dikaitkan dengan golongan barang yang ada. Menurut Dhannesta (2002:295) terdapat dua macaam saluran distribusi, yaitu :

1. Saluran distribusi barang konsumsi

a. Produsen Konsumen

Bentuk saluran distribusi yang paling pendek dan paling sederhana adalah saluran distribusi dari produsen ke konsumen, tanpa menggunakan perantara. Produsen dapat menjual barang yang dihasilkannya langsung mendatangi konsumen. Oleh karena itu saluran ini disebut saluran distribusi langsung.

b. Produsen pengecer konsumen

Seperti halnya dengan jenis saluran yang pertama, saluran ini juga disebut dengan distribusi langsung. Disini pengecer besar langsung melakukan pembelian pada produsen. Ada pula beberapa produsen yang mendirikan took pengecer, sehingga dapat secara langsung melayani konsumen. Namun alternative ini tidak umum dipakai.

c. Produsen pedagang besar pengecer konsumen

Saluran semacam ini banyak digunakan oleh produsen, dan dinamakan sebagai saluran distribusi tradisional disini, produsen hanya melayani penjual dan jumlah besar kepada pedagang besar saja, tidak menjual

kepada pengecer. Pembeli oleh pengecer dilayani oleh pedagang besar. Dan pembeli oleh konsumen dilayani oleh pengecer besar.

d. Produsen pedagang besar pengecer konsumen

Disini produsen memilih agen (agen penjual atau agen pabrik) sebagai penyalurannya. Ia menjalankan kegiatan perdagangan besar dalam saluran distribusi yang ada. Sasaran penjualan terutama ditujukan kepada pengecer besar.

e. Produsen agen pedagang besar pengecer konsumen

Pada saluran distribusi ini, produsen sering menggunakan agen sebagai perantara untuk menyalurkan barangnya kepada pedagang besar yang selanjutnya menjual kepada toko-toko kecil. Agen yang terlibat dalam saluran distribusi ini, terutama agen penjual.

2. Saluran distribusi barang industri a. Produsen pemakai industri

Saluran distribusi dari produsen ke pemakai industri ini merupakan saluran yang paling pendek. Dan disebut sebagai distribusi langsung biasanya distribusi langsung ini dipakai industri relative cukup besar.

b. Produsen distributor industri pemakai industri

Produsen barang-barang jenis perlengkapan operasi accessories equipment – equipment kecil dapat menggunakan distribusi industri sebagai penyalurannya.

c. Produsen agen pemakai industri

Biasanya saluran distribusi ini dapat digunakan oleh produsen yang tidak memiliki departemen pemasaran. Juga perusahaan yang ingin memperkenalkan barang baru.

d. Produsen agen distributor industri pemakai industri

Saluran distribusi ini dapat digunakan oleh perusahaan dengan mempertimbangkan antara lain bahwa unit penjualannya terlalu kecil untuk dijual secara langsung. Selain itu faktor penyimpangannya pada saluran perlu dipertimbangkan pula. Dalam hal ini departemen penunjang seperti agen penyimpangan sangat penting peranannya.

2.7. Keputusan Membeli

2.7.1. Pengertian keputusan membeli

Menurut Sunarto (2003:150) keputusan membeli adalah suatu proses pengambilan keputusan yang dilakukan untuk menetapkan kebutuhan akan barang dan jasa yang perlu dibeli serta mengidentifikasi, mengevaluasi dan memilih diantara alternatif merek.

Menurut Nugroho (2003:413) keputusan membeli adalah suatu proses pemilihan diantara dua atau lebih alternatif dimana semua aspek perilaku dan kondisi dilibatkan dalam suatu pengambilan keputusan konsumen, termasuk pengetahuan, arti kepercayaan, perhatian dan pemahaman akan suatu produk yang ditawarkan.

Menurut Fandy Tjiptono (2001:20) proses pengambilan keputusan pembelian sangat bervariasi. Proses pengambilan keputusan dimana konsumen mengenal masalahnya kemudian diambil suatu tindakan keputusan mengkonsumsi.

Dari definisi diatas dapat penulis simpulkan bahwa pengambilan keputusan adalah proses pemilihan alternatif dimana dilakukan untuk proses pemecahan masalah dengan mempertimbangkan berbagai perilaku konsumen. 2.7.2. Proses Keputusan Konsumen

Menurut Simumora (2002:15) suatu proses keputusan bukan sekedar mengetahui berbagai faktor yang akan mempengaruhi pembeli, tetapi berdasarkan peranan dalam pembelian dan keputusan untuk membeli. Terdapat lima peran yang terjadi dalam keputusan membeli,yaitu :

1. Pengambilan inisiatif (initiator)

Adalah orang yang pertama – tama menyarankan atau memikirkan gagasan membeli produk atau jasa tertentu.

2. Orang yang mempunyai (influences), seseorang yang memberikan pengaruh adalah orang yang pandangan atau nasihatnya diperhitungkan dalam membuat keputusan akhir.

3. Pembuat keputusan (influences)

Adalah seseorang yang pada akhirnya menentukan sebagian besar atau keseluruhan keputusan membeli apakah jadi membeli apa yang dibeli, bagaimana membeli atau dimana membeli.

4. Pembeli (buyer)

Adalah seseorang yang melakukan pembelian sebenarnya. 5. Pemakai (User)

Adalah seseorang atau beberapa orang yang menikmati atau memakai produk jasa.

2.7.3. Tahap - tahap dalam Proses Keputusan Pembelian

Menurut Simammora (2002:15) ada lima tahap yang dilalui konsumen dalam proses pembelian, yaitu :

1. Pengenalan Masalah

Proses dilalui saat pembeli menyadari adanya masalah atau kebutuhan, pembeli merasakan adanya perbedaan antara yang nyata dan yang diinginkan. Kebutuhan ini disebabkan karena adanya rangsangan internal maupun eksternal. Dari pengalaman sebelumnya orang telah belajar bagaimana mengatasi dorongan ini dan dimotivasi ke arah produk yang diketahuinya akan memuaskan dorongan ini.

2. Pencarian Informasi

Seorang konsumen yang terdorong kebutuhannya mungkin, atau mungkin juga tidak, mencari informasi lebih lanjut. Jika dorongan konsumen kuat dan produk itu berada didekatnya, mungkin konsumen akan langsung membelinya. Jika tidak, kebutuhan konsumen ini hanya akan menjadi ingatan saja.

Pencarian informasi terdiri dari dua jenis menurut tingkatannya. Yang pertama adalah perhatian yang meningkat, yang ditandai dengan pencarian

informasi secara aktif yang dilakukan dengan mencari informasi dari segala sumber.

3. Evaluasi alternatif

Konsumen memproses informasi tentang pilihan merek untuk membuat keputusan terakhir. Pertama, kita melihat bahwa konsumen mempunyai kebutuhan. Konsumen akan mencari manfaat tertentu dan selanjutnya melihat kepada atribut produk. Konsumen akan memberikan bobot yang berbeda untuk setiap atribut produk sesuai dengan kepentingannya. Kemudian konsumen mungkin akan mengembangkan himpunan kepercayaan merek. Konsumen juga dianggap memiliki fungsi utilitas, yaitu bagaimana konsumen mengharapkan kepuasan produk bervariasi menurut tingkat alternatif tiap ciri. Dan akhirnya konsumen akan tiba pada sikap ke arah alternatif merek melalui prosedur tertentu.

2.7.4. Faktor – Faktor yang Berpengaruh terhadap Keputusan Membeli Faktor - faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen menurut Kotler (2000:221-230) adalah :

1. Produk yaitu merupakan tampilan produk yang di beli dart akan menjadi daya tarik dan sangat berperan mempengaruhi minat konsumen.

2. Harga yaitu merupakan penentu kritis yang membedakan produk yang

3. Promosi yaitu merupakan faktor dimana perusahaan memperkenalkan produk yang ditawarkannya dimana promosi dilakukan untuk menarik perhatian dan minat konsumen.

4. Tempat yaitu merupakan faktor dimana perusahaan menyebarkan barang - barangnya ketempat konsumen tersebut berada.

Menurut Enggel, (2000 . 252) keputusan membeli, dimana hal-hal yang perlu dipertimbangkan yaitu Keragaman produk yang tersedia, Lokasi (jarak), Harga, promosi penjualan, personel, pelayanan dan fasilitas - fasilitas yang tersedia.

Sedangkan menurut Tjiptono (2004 : 30) keputusan konsumen didalam mengkonsumsi jasa merupakan seperangkat alat yang dapat digunakan pemasar untuk membentuk karakteristik jasa yang ditawarkan kepada pelanggan sehingga menjadikan suatu faktor yang mempengaruhi keputusan membeli jasa. Faktor-faktor yang dapat berpengaruh terhadap keputusan menkonsumsi jasa antara lain yaitu :

1. Product merupakan bentuk penawaran organisasi jasa yang ditujukan untuk mencapai tujuan organisasi melalui pemuasan kebutuhan dan keinginan pelanggan. Dalam konteks ini produk bisa berupa apa saja baik yang berwujud fisik atau tidak yang dapat ditawarkan kepada pelanggan potensial untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan tertentu.

2. Pricing merupakan keputusan berkenaan dengan penetapan harga.

Keputusan bauran harga berkenaan dengan kebijakan strategi dan taktis seperti tingkatan harga, struktur diskon, syarat pembayaran, dan

tingkat diskriminasi harga diantara berbagai kelompok pelanggan. Pada umumnya, aspek-aspek harga ini mirip dengan yang biasa dijumpai pemasar barang.

3. Promotion Bauran promosi meliputi berbagai metode untuk

mengkomunikasikan manfaat jasa kepada pelanggan potensial dan aktual, Meskipun secara garis besar bauran promosi untuk barang sama dengan jasa, promosi jasa seringkali membutuhkan penekanan tertentu pada upaya meningkatkan kenampakan tangibilitas jasa. 4. Place Keputusan distribusi menyangkut kemudahan akses terhadap

jasa bagi para pelanggan potensial. Keputusan ini meliputi keputusan lokasi fisik (misalnya keputusan mengenai di mana sebuah hotel atau restoran harus didirikan), selain itu keputusan mengenai penggunaan perantara untuk meningkatkan aksebilitas jasa bagi para pelanggan (misalnya apakah akan menggunakan jasa agen berjalan ataukah harus memasarkan sendiri secara langsung kepada konsumen. (contohnya delivery system).

5. People Bagi sebagian besar jasa, orang merupakan unsur vital dalam bauran pemasaran jasa Oleh sebab itu Setiap organisasi jasa harus secara jelas menentukan apa yang diharapkan dari setiap karyawan dalam interaksinya dengan pelanggan. Untuk mencapai standar yang ditetapkan maka perusahaan jasa harus memiliki karyawan yang memiliki skill dalam melayani pelanggan, Karena semua itu merupakan keputusan bauran pemasaran jasa yang penting.

6. Physical Evidence, karakteristik intangible pada jasa menyebabkan pelanggan potensia tidak bisa menilai suatu jasa sebelum mengkonsumsinya. Bukti fisik ini bisa dalam berbagai bentuk misalnya variasi produk yang ditawarkan, penampilan staf yang rapi dan sopan, ruangan yang nyaman serta fasilitas-fasilitas lainnya yang dapat memberikan kemudahan dan kenyamanan bagi konsumennya. 7. Process. Proses atau operasi merupakan faktor panting bagi konsumen

yang seringkali berperan sebagai pelanggan. Misalnya pelanggan restoran sangat terpengaruh oleh cara staf melayani mereka dan lamanya menunggu selama proses produksi atau penyajian makanan.

8. Customer service makna layanan pelanggan yang berbeda atau

organisasi jasa. Dalam sektor jasa layanan pelanggan dapat diartikan sebagai kualitas total jasa yang dipersepsikan oleh pelanggan. Oleh sebab itu tanggung jawab atas unsur bauran pemasaran jasa ini tidak bisa diisolasi hanya pada bagian layanan pelanggan, tetapi menjadi perhatian dan tanggung jawab semua personel perusahaan. Manajemen kualitas jasa yang ditawarkan kepada pelanggan berkaitan erat dengan kebijakan desain produk dan personalia

2.8. Kerangka Berfikir

Berdasarkan uraian tersebut diatas dapat disusun suatu model alur pemikiran sebagai berikut ini :

Gambar 1.1.

Keterangan :

Produk yang merupakan salah satu kriteria evaluasi dalam keputusan pembelian konsumen menyangkut keseluruhan konsep objek atau proses memberikan sejumlah nilai manfaat kepada konsumen, sehingga yang diperhatikan dalam produk adalah konsumen tidak hanya membeli fisik dari produk itu saja tetapi membeli manfaat dan nilai dari produk tersebut, Selain jenis produk yang akan dijual perusahaan juga harus memperhatikan penetapan harga jual sebab harga merupakan hal penentu utama dalam pilihan pembeli. Konsumen akan memilih harga yang lebih murah membeli produk yang mempunyai kualitas yang bagus dibandingkan harga yang mahal untuk membeli produk yang kualitas sama.

Promosi sebagai salah satu kriteria evaluasi dalam keputusan pembelian konsumen, memegang peranan kunci dalam kaitannya dengan penanaman image terhadap produk yang ditawarkan serta informasi yang lengkap tentang manfaat dan harga produk. Dalam promosi, yang perlu diperhatikan adalah strategi,

Produk (X1)

Harga (X2)

Promosi (X3)

Tempat (X4)

promosi yang terdiri dari advertising (periklanan), personal selling (penjualan personal), sales promotion (promosi penjualan), dan public relation (hubungan dengan masyarakat) yang harus berjalan secara efektif mampu mempengaruhi keputusan pembelian konsumen.

Dalam penjualan produk yang semakin meningkat didukung adanya saluran distribusi pemasaran yang tepat. Dengan didukung tempat yang strategis dijangkau untuk pemasar sehingga penjualan semakin meningkat.

Keputusan membeli konsumen dapat dipengaruhi oleh beberapa variabel yaitu harga, ragam produk, tempat yang strategis, dan promosi yang dapat mengena langsung kepada kebutuhan konsumen.

2.9. Hipotesis

Dengan permasalahan seperti yang diuraikan sebelumnya dapat diajukan hipotesis sebagai berikut :

1. Diduga ada pengaruh produk, harga, promosi, dan tempat secara simultan terhadap keputusan membeli sepatu dan sandal di Wedoro Sidoarjo.

2. Diduga ada pengaruh produk, harga, promosi, dan tempat secara parsial terhadap keputusan membeli sepatu dan sandal di Wedoro Sidoarjo.

BAB III

METODE PENELITIAN

3.1. Definisi Operasional dan Pengukurannya Variabel

Definisi Operasional bertujuan sebagai pedoman dalam pelaksanaan penelitian yang dilakukan pada penjual sepatu dan sandal Wedoro di Sidoarjo. Hal ini dilakukan untuk mencari pengaruh produk, harga, promosi, tempat terhadap keputusan membeli dimana variable-variable tersebut adalah variable bebas dan variable terikat.

3.1.1. Definisi Operasional

Definisi operasional atas variabel-variabel tersebut dijabarkan sebagai berikut :

a. Variabel bebas 1. Produk (X1)

Adalah produk sepatu dan sandal yang disediakan dan ditawarkan di Wedoro Sidoarjo.

Variabel tersebut indikator yang diukur adalah : - Jenis pilihan merk sepatu dan sandal

- Kualitas produk

- Model sepatu dan sandal - Warna sepatu dan sandal

2. Harga (X2)

Adalah sejumlah uang yang harus dibayarkan konsumen untuk mendapatkan suatu produk sepatu dan sandal di Wedoro Sidoarjo.

Variabel tersebut indikator yang diukur adalah - Harga sepatu dan sandal yang relative murah - Harga dapat ditawar

Cara pengukurannya menggunakan skala likert. 3. Promosi (X3)

Adalah kegiatan mempengaruhi atau membujuk dan memberi informasi kepada konsumen agar mau bergerak untuk membeli produk sepatu dan sandal di Wedoro Sidoarjo.

Variabel tersebut indicator yang diukur adalah

- Pembelian jumlah banyak akan mendapat potongan harga

- pembelian sebanyak dua buah akan mendapat diskon satu produk Cara pengukurannya menggunakan skala likert.

4. Tempat (X4)

Lokasi pertokoan disepanjang jalan Wedoro Sidoarjo yang mendorong konsumen untuk mengunjunginya.

Variabel tersebut indikator yang diukur adalah :

- Kemudahan mencapai lokasi

- Kedekatan lokasi

- Keberadaan beragam penjual sepatu dan sandal - Keamanan lokasi

b. Variabel Terikat (Y) Keputusan Membeli (Y)

Keputusan membeli suatu proses pengambilan keputusan yang dilakukan untuk menetapkan kebutuhan akan barang dan jasa yang perlu dibeli serta mengidentifikasi, mengevaluasi dan memilih diantara alternatife merek. Variabel tersebut indikator yang diukur adalah

- Produk yang ditawarkan - Harga yang ditawarkan - Promosi yang dilakukan - Tempat yang ada

Untuk mengukur indikator keputusan membeli menggunakan skala likert. 3.1.2. Pengukuran Variabel

Dimana cara mengukur variabel tersebut menggunakan skala likert yaitu dengan skor jawaban kuesioner :

a. Sangat setuju diberi skor 5

b. Setuju diberi skor 4

c. Cukup setuju diberi skor 3

d. Tidak Setuju diberi skor 2

3.2. Populasi, Sampel dan Teknik Penarikan Sampel 3.2.1. Populasi

Populasi merupakan objek atau subjek yang berada pada suatu wilayah dan memenuhi syarat-syarat tertentu berkaitan dengan masalah penelitian (Riduwan, 2004 : 55). Populasi dalam penelitian adalah seluruh konsumen yang membeli sepatu dan sandal di Wedoro Sidoarjo yang populasinya belum diketahui selama pertengahan bulan Maret sampai April.

3.2.2. Sampel

Sampel adalah bagian dari jumlah karakteristik yang dimiliki oleh populasi tersebut (Sugiono, 2006 : 73). Karena jumlah populasinya tidak diketahui secara pasti maka untuk menentukan sampel yaitu dengan menggunakan rumus sebagai berikut :

n =

2 2 /

   

 

e

Zα σ

(Riduwan, 2004 : 66)

Dimana :

n = jumlah sampel

Zα = derajat koefisien, untuk Zα = 1,96

σ = standart defiasi

Maka : n = 2 2 /       e

Zα σ

= 2 05 , 0 ) 25 , 0 ( ) 96 , 1 (      

n = 96,04

Dengan demikian jumlah sampel yang diambil sebanyak 97 orang (dibulatkan)

3.2.3. Teknik Penarikan Sampel

Yaitu penarikan sampel menggunakan sampling aksidental yaitu teknik penentuan sampel berdasarkan kebetulan, yaitu siapa saja konsumen yang datang dan membeli sepatu dan sandal di Wedoro Sidoarjo yang secara kebetulan bertemu dengan peneliti dapat digunakan sebagai sampel (Sugiono, 2006 : 77).

3.3. Teknik Pengumpulan Data 1. Jenis Data

Jenis data pada penelitian ini adalah data primer, yaitu data yang dikumpulkan atau diperoleh secara langsung dengan cara memberikan kuesioner kepada konsumen yang berkunjung dan membeli sepatu dan sandal di Wedoro Sidoarjo.

2. Sumber data

Sumber data yang digunakan adalah data primer. Adapun data primernya dalam hal ini adalah data yang diperoleh dari jawaban responden yang diteliti, yaitu berupa data mengenai pendapat atau fenomena dari obyek.

3. Pengumpulan Data

Dalam penelitian ini teknik pengumpulan datanya menggunakan kuesioner yaitu pengumpulan data dengan memberikan daftar pertanyaan kepada responden yang berkunjung dan membeli sepatu dan sandal di Wedoro Sidoarjo.

3.4. Uji Validitas dan Reliabilitas 1. Uji Validitas

Uji validitas adalah untuk mengetahui tingkat kevalidan dari instrument (kuesioner) yang digunakan dalam pengumpulan data. Uji validitas ini dilakukan untuk mengetahui apakah item-item yang tersaji dalam kuesioner benar-benar mampu mengungkapkan dengan pasti apa yang akan diteliti.

Uji validitas ini diperoleh dengan cara mengkorelasi setiap skor indikator dengan total skor indikator variabel, kemudian hasil korelasi dibandingkan dengan nilai kritis pada taraf signifikan 0,05. Suatu instrumen dikatakan valid apabila mampu mengukur apa yang diinginkan dan tinggi rendahnya validitas instrument menunjukkan sejumlah mana data yang terkumpul tidak menyimpang dari gambaran tentang variabel yang dimaksud.

Menurut Sugiyono (2004:138) : “Cara yang digunakan adalah dengan analisa item, dimana setiap nilai yang ada pada setiap butir pertanyaan

dikorelasikan dengan total nilai seluruh butir pertanyaan untuk suatu variabel dengan menggunakan rumus korelasi product moment”. Syarat minimum untuk dianggap valid adalah nilai r hitung > dari nilai r tabel.

Adapun perhitungan korelasi product moment, dengan rumus sebagai berikut : r =

[

_∑

∑

−

_∑

∑ ∑

][

_∑

−

_∑

]

− 2 2 2 2 Y) ( Y N X) ( X N ) Y ( X) ( XY n

Arikunto (1998 : 220)

Dimana :

r = Koefisien korelasi variabel bebas dan variabel terikat

n = Banyaknya sampel

X = Skor tiap item Y = Skor total variabel 2. Uji Reliabilitas

Sedangkan uji reliabilitas dimaksudkan untuk mengetahui adanya konsistensi alat ukur dalam penggunaannya, atau dengan kata lain alat ukur tersebut mempunyai hasil yang konsisten apabila digunakan berkali-kali pada waktu yang berbeda.

Menurut Arikunto (1998:145): “Untuk uji reliabilitas digunakan Teknik

Alpha Cronbach, dimana suatu instrument dapat dikatakan handal (reliable) bila memiliki koefisien keandalan atau alpha sebesar 0,6 atau lebih.

Pada penelitian ini perhitungan reliabilitas menggunakan rumus alpha sebagai berikut :

n1 = _       −    

−

∑

2

2 1 1 στ σb k k

(Arikunto, 1998: 138)

Dimana :

σ =

N N x x

∑

∑

− 2 2 Arikunto (1998:145)

r11 = reliabilitas instrument

k = banyaknya butir pertanyaan

σb2 = jumlah varians butir

στ2

= jumlah varians total

3.5. Analisis Pengujian Asumsi Klasik

Menurut Sulaiman (2004 : 87) pengujian ini dimaksudkan untuk mendeteksi ada tidaknya multikolineritas, heteroskedastisitas, autokorelasi, linearitas dan normalitas dalam hasil estimasi, karena apabila terjadi penyimpangan terhadap asumsi klasik tersebut, uji F dan uji t yang dilakukan sebelumnya menjadi tidak valid dan secara statistic dapat mengacu kesimpulan yang diperoleh untuk itu dilakukan uji asumsinya. Tujuan utama penggunaan uji asumsi klasik adalah untuk mendapatkan koefisien regresi yang terbaik linear dan tidak bias (BLUE : Best Linier Unbiased Estimator).

1. Multikolinearitas

Multikolinearitas berarti ada hubungan yang pasti diantara beberapa atau semua variable independent dari model regresi. Adapun cara pendekatannya adalah jika multikolinearitas tinggi seseorang mungkin memperoleh R2 yang

tinggi tetapi tidak satupun atau sangat sedikit koefisien yang ditaksir yang signifikan atau penting secara statistic.

Untuk mengetahui tidak ada gejala multikolinearitas dapat dilihat dari nilai VIF (Varians Inflation Factor) < 10.

2. Heteroskedastisitas

Maksud dari penyimpangan heterokedastisitas adalah variabel independent adalah tidak konstan (berbeda) untuk setiap nilai tertentu variabel independent. Pada regresi linear berganda, nilai residual tidak boleh ada hubungan dengan variabel independent.

Uji heteroskedastisitas dengan menggunakan uji rank Spearman, yaitu meregresikan antara nilai kuadrat residual dengan nilai signifikan t > nilai α, maka regresi linear tidak terdapat heteroskedastisitas. Nilai residual kuadrat adalah (Y observasi – Y prediksi).

Selain itu pada scarterplot akan dihasilkan gambar yang memancarkan atau menyebarkan dan tidak mengumpul pada satu titik ataupun membentuk suatu pola tertentu apabila pada persamaan regresi tidak terjadi heteroskedastisitas. 3. Normalitas

Salah satu mengecek normalitas adalah dengan plot probabilitas normal. Melalui plot ini, masing-masing nilai pengamatan dipasangkan dengan nilai harapan dan distribusi normal dan apabila titik-titik (data) terkumpul disekitar garis lurus.

Selain plot normal ada satu lagi untuk menguji normalitas yaitu Detrend Normal Plot. Jika sample berasal dari populasi normal, maka titik-titik tersebut

seharusnya terkumpul disekitar garis lurus yang melalui nol dan tidak mempunyai pola.

3.6. Teknik Analisis dan Uji Hipotesis 3.6.1. Teknik Analisis

Untuk mempermudah analisis digunakan aplikasi pengolah data SPSS. 1. Analisis Regresi Berganda

Untuk mengetahui pengaruh variabel bebas terhadap variabel terikatnya digunakan rumus analisis regresi linier berganda sebagai berikut :

Y = β0 + β1 X1 + β2 X2 + β3 X3 + β4 X4 + e Sudjana (2002:69)

dimana :

Y = Keputusan Pembelian

β0 = konstanta

β1, β2, β3, β4 = koefisien regresi

e = Standar Kesalahan

3.6.2. Pengujian Hipotesis 3.6.2.1. Uji F

Pengujian hipotesis mengenai pengaruh simultan variabel X1, X2, X3, X4, terhadap variabel-variabel terikat digunakan uji F dengan rumus sebagai berikut :

a. Rumus uji F hitung

F hitung =

(1 )/( 1)

/ 2

2

− −

−R n k

k R

(Sudjana, 2005 : 385)

Keterangan :

F hitung = hasil perhitungan

R2 = koefisien determinasi

K = jumlah variabel bebas

n = jumlah sampel

untuk mencari R2 =

∑

2

y JKregresi

(Sudjana, 2003:107)

Keterangan :

R2 = koefisien determinasi

JK = jumlah kuadran regresi

∑

2

y = jumlah kuadrat total

b. Ho : b1 = b2 = b3 = b4 = 0 (tidak ada pengaruh yang nyata antara X1, X2, X3 dan X4 secara simultan terhadap Y)

H1 : b1 ≠ b2 ≠ b3 ≠ b4 ≠ 0 (ada pengaruh nyata antara X1, X2, X3 dan X4 secara simultan terhadap Y)

c. Nilai kritis dalam distribusi F dalam tingkat signifikan (a) 5%=0,05 d. Kriteria yang dipakai dalam uji F hitung yaitu :

- Ho diterima jika F hit < F tabel, artinya secara simultan tidak ada pengaruh antara variabel bebas dengan variabel terikat.

- Ho ditolak jika F hit > F tabel, artinya secara simultan terdapat pengaruh antara variabel bebas dan variabel terikat.

3.6.2.2. Uji t

Uji hipotesis yang pertama adalah untuk menguji pengaruh parsial variabel X1, X2, X3 dan X4 terhadap Y digunakan uji t dengan prosedur sebagai berikut :

a. Ho : bi = 0, tidak ada pengaruh antara variabel xi terhadap Y dimana i = 1,2,3,4

b. H1 : bi ≠ 0, ada pengaruh antara variabel Xi terhadap Y dimana i = 1,2,3,4

T Hitung = sbi

bi

Keterangan :

t hitung = t hasil hitungan bi = koefisien Regresi

sbi = standart error

d. Kriteria pengujian

- Ho ditolak jika t hit > t tabel, artinya secara parsial variabel Xi terdapat pengaruh terhadap keputusan membeli.

- Ho diterima jika t hit < t tabel, artinya secara parsial variabel Xi tidak pengaruh terhadap keputusan membeli.

BAB IV

HASIL DAN PEMBAHASAN

4.1. Gambaran Umum Obyek Penelitian Dan Penyajian Data 4.1.1. Gambaran Umum Obyek Penelitian

4.1.1.1 Sejarah Singkat Industri Sandal Di Daerah Wedoro Sidoarjo

Industri sandal di daerah Wedoro Sidoarjo pada waktu itu berawal pada tahun 1970, usaha ini sifatnya belum merata hanya sebagian atau beberapa orang tertentu yang sekiranya mempunyai modal yang cukup untuk membuka usaha tersebut. Pada waktu itu produk sandal yang diproduksi bahannya dari kulit yang dibeli dari Surabaya. Di mana bahan kulit ini memerlukan pengolahan yang cukup lama sebelum menjadi produk sandal.

Setelah melewati beberapa tahun industri sandal ini mulai banyak diminati oleh orang - orang disekitarnya sehingga banyak yang ingin usaha sendiri. Setelah industri sandal lebih maju maka banyak para orang tua menyerahkan usahanya ini kepada anak mereka. Bahan dari produk sandal yang diproduksi terbuat dari bahan spoil karena perkembangan jaman dan proses produksinya lebih mudah dan praktis. Tenaga kerja yang ada pada industri sandal adalah orang - orang yang tinggal disekitar lokasi tersebut, yang merupakan tetangga sendiri.

Kendala yang dihadapi industri sandal di Wedoro Sidoarjo adalah adanya persaingan yang ketat antara pengrajin disekitarnya dan harga bahan yang semakin naik sehingga harga sandal secara tidak langsung ikut naik juga. Hal

perlu diantisipasi secepatnya sehingga tidak berkepanjangan. Disini perlu kejelian dan kepandaian seorang pengusaha dalam mengatasi hal tersebut.

4.1.1.2. Lokasi Industri Sandal

Industri sandal ini berada tepatnya di Dusun Belahan Desa Wedoro Kecamatan Wani Kabupaten Sidoarjo. Keberadaan lokasi tersebut memberikan banyak keuntungan yaitu dari segi transportasi dimana arus lalu lintas yang baik dan jarak yang tidak terlalu jauh dapat memperlancar pengangkutan barang hasil produksi ke daerah pemasaran yang akan dituju.

Dari segi penyediaan bahan baku sandal mengalami kemudahan karena bahan baku tersebut dapat dibeli disekitar daerah industri sandal. Dimana pada lokasi industri sandal, terdapat agen yang khusus menjual bahan baku sandal berupa spon untuk proses produksi.

Keberadaan lokasi industri sandal yang strategis juga memberikan kemudahan dalam mendapatkan tenaga kerja, tenaga kerja tersebut berasal dari anggota keluarga dan masyarakat.

4.1.1.3. Tujuan Industri Sandal Di Daerah Wedoro Sidoarjo

Bagi pengrajin yang ada pada industri sandal di dusun Belahan Desa Wedoro Kabupaten Sidoarjo memiliki tujuan sederhana.

Adapun tujuan yang hendak dicapai adalah sebagai berikut : 1. Untuk meningkatkan keuntungan yang sebesar – besarnya

Dengan peningkatan keuntungan tersebut mereka dapat memenuhi kebutuhan hidup keluarga untuk kondisi yang lebih baik. Dan juga dapat melanjutkan usaha mereka dalam memproduksi sandal.

2. Untuk membuka lapangan kerja baru

Dimana dengan adanya usaha pembuatan sandal oleh para pengrajin otomatis dapat memberikan lapangan kerja baru bagi masyarakat khusus yang ada disekitarnya, sehingga dapat mengurangi pengangguran yang ada di daerah Wedoro Sidoarjo.

3. Untuk mengimbangkan atau meningkatkan usahanya

Dalam hal ini, mereka juga menginginken adanya kemajuan atau peningkatan dalam usaha memproduksi sandal, seperti : meningkatkan suplai produk sandal mereka di dalam pasar, menambah jumlah tenaga kerja dan meningkatkan volume produksi sehingga dapat dicapai keuntungan yang maksimal.

4.2 Penyajian Data

4.2.1 Karakteristik Responden

Responden dalam penelitian ini adalah konsumen yang melakukan pembelian produk sepatu dan sandal di daerah Wedoro Sidoarjo.

1. Deskripsi karakteristik responden berdasarkan jenis kelamin

Berdasarkan hasil penyebaran kuesioner kepada 97 orang responden diperoleh gambaran responden berdasar jenis kelamin adalah sebagai berikut :

Tabel l. Karakteristik Responden Berdasar Jenis Kelamin

No. Jenis Kelamin Jumlah (orang) Persentase (%)

1 Pria 49 50.52

2 Wanita 48 49.48

Total 97 100

Sumber : Hasil Penyebaran Kuesioner (diolah peneliti)

Berdasarkan tabel 1 diketahui bahwa sebagian besar responden dalam penelitian ini adalah berjenis kelamin Pria yaitu sebanyak 48 orang atau sebesar 50,52%, sedangkan yang berjenis kelamin wanita sebanyak 49 orang atau sebesar 49,48%.

2. Deskripsi karakteristik responden berdasarkan usia

Berdasarkan hasil penyebaran kuesioner kepada 97 orang responden diperoleh gambaran responden berdasar usia adalah sebagai berikut : Table 2. Karakteristik Responden Berdasar Usia

No. Usia Jumlah (orang) Persentase (%)

1 18 th – 23 th 37 38.14

2 24 th – 29 th 30 30.93

3 > 30 th 30 30.93

Total 97 100

Sumber : Hasil penyebaran kuesioner (diolah peneliti)

Berdasarkan table diatas dapat diketahui bahwa sebagian besar responden dalam penelitian ini adalah berusia 18 hingga 23 tahun sebanyak 37 orang atau sebesar 38,14% kemudian yang berusia 24 tahun - 29 tahun yakni sebanyak 30 orang atau sebesar 30,93 % dan untuk yang berusia lebih dari 34 tahun sebanyak 30 orang atau sebesar 30,93%.

3. Deskripsi karakteristik responden berdasarkan pekerjaan

Berdasarkan hasil penyebaran kuesioner kepada 97 orang responden diperoleh gambaran responden berdasarkan pekerjaan adalah sebagai berikut :

Tabel 3. Karakteristik Responden Berdasarkan Pekerjaan

No. Pekerjaan Jumlah (orang) Persentase (%)

1 Mahasiswa 40 41.24

2 Karyawan 47 48.45

3 Ibu Rumah Tangga 10 10.31

Total 97 100

Sumber : Hasil penyebaran kuesioner (diolah peneliti)

Berdasarkan table diatas dapat diketahui bahwa sebagian besar pekerjaan responden dalam penelitian ini adalah karyawan sebanyak 47 orang atau sebesar 48,45%, kemudian responden yang masih mahasiswa sebanyak 40 orang atau sebesar 41,24% sera responden yang bekerja sebagai ibu rumah tangga sebanyak 10 orang atau sebesar 10.11%

4.2.2 Deskripsi Variabel Produk

Berdasarkan basil penyebaran kuesioner yang lakukan kepada para responden yang berjumlah 97 orang diperoleh jawaban sebagai berikut :

Tabe1 4. Deskripsi Variabel Produk (X1)

Hasil kuesioner dari responden mengenai variabel Produk dapat disajikan sebagaimana pada tabel 4 berikut :

Item Indikator 1 2 3 4 5 Total

X1.1

Jenis merk Sepatu dan sandal

0 0 5 53 39 97

Prosentase (%) 0 0 5,2 % 54,6 % 40,2 % 100 %

X1.2

Kualitas Produk 0 0 33 48 16 97

Prosentase (%) 0 0 34 % 49,5 % 16,5 % 100 %

X1.3

Model Sepatu dan Sandal 0 0 28 39 30 97

Prosentase (%) 0 0 28,9 % 40,2 % 30,9 % 100 %

X1.4

Warna sepatu dan sandal 0 0 34 31 32 97

Prosentase (%) 0 0 35,1 % 32 % 33 % 100 %

Sumber : Lampiran 3

Berdasarkan tabel 4 diatas diketahui bahwa :

1). Untuk indikator ”Mengenai Jenis merk Sepatu dan sandal” sebagaian besar responden menjawab setuju dengan jumlah masing – masing sebanyak 53 responden atau sebesar 54,6 %.

2). Untuk indikator ”Mengenai Kualitas Produk” sebagaian besar responden menjawab Setuju dengan jumlah masing – masing sebanyak 48 responden atau sebesar 49,5 %.

3). Untuk indikator ”Mengenai Model Sepatu dan Sandal” sebagaian besar responden menjawab setuju dengan jumlah masing – masing sebanyak 39 responden atau sebesar 40,2 %.

4). Untuk indikator ”Mengenai Warna sepatu dan sandal” sebagaian besar responden menjawab cukup setuju dengan jumlah masing – masing sebanyak 34 responden atau sebesar 35,1 %.

4.2.3 Deskripsi Variabel Harga

Berdasarkan hasil penyebaran kuesioner yang dilakukan kepada para responden yang berjumlah 97 orang diperoleh jawaban sebagai berikut :

Tabel 5. Deskripsi Variabel Harga (X2)

Hasil kuesioner dari responden mengenai variabel Harga dapat disajikan sebagaimana pada tabel 5 berikut :

Item Indikator 1 2 3 4 5 Total

X2.1

Harga sepatu dan sandal

yang relative murah 0 2 34 24 37 97

Prosentase (%) 0 2,1 % 35,1 % 24,7 % 38,1 % 100 %

X2.2

Harga dapat ditawar 0 0 16 42 39 97

Prosentase (%) 0 0 16,5 % 43,3 % 40,2 % 100 %

Sumber : Lampiran 4

Berdasarkan tabel 5 diatas dikeyahui bahwa :

1). Untuk indikator ”Mengenai Harga sepatu dan sandal yang relative murah” sebagaian besar responden menjawab sangat setuju dengan jumlah masing – masing sebanyak 37 responden atau sebesar 38,1 %.

2). Untuk indikator ”Mengenai Harga dapat ditawar” sebagaian besar responden menjawab setuju dengan jumlah masing – masing sebanyak 42 responden atau sebesar 43.

4.2.4. Deskripsi Variabel Promosi

Berdasarkan hasil penyebaran kuesioner yang dilakukan kepada para responden yang berjumlah 97 orang diperoleh jawaban sebagai berikut :

banyak orang yang melakukan pembelian dan dengan, melihat jumlah produk yang dibeli oleh konsumen Ian seterusnya. Harga merupakan jumlah uang yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari produk dan pelayanannya menurut Swasta dan Irawan (2001:24). Harga memang selalu menjadi pilihan kedua selain kualitas barang sebab banyak kemungkinan jika harga itu semakin mahal maka kualitas produk semakin bagus, jika harga terlalu mahal dan produk tidak terlalu bagus maka hal ini dapat menyebabkan menurunkan penjualan, menurunkan laba dan bahkan mengalami kerugian.

c. Pengaruh Promosi terhadap Keputusan Membeli

Hasil uji statistik menunjukan bahwa tidak terdapat pengaruh yang signifikan antara variabel Promosi terhadap Keputusan Membeli. Hal ini disebabkan karena semua konsumen sudah tahu dan terkenal terutama di daerah Jawa Timur bahwa di wedoro tempat penjualan sepatu dan sandal dengan harga dan kulitas yang bagus sehingga dengan promosi apapun tidak akan mempengaruhi hasil penjualan sepatu dan sandal di wedoro. Cara untuk menentukan promosi yang dilakukan untuk dapat menarik konsumen melakukan pembelian dengan cara melihat pada pembelian yang dilakukan oleh konsumen, melihat ketertarikan konsumen untuk membeli produk tersebut. Sehingga apabila para penjual dapat memperhatikan pola tersebut maka penjual dapat membujuk

85

tujuan meningkatkan omzet penjualan perusahaan dan perusahaan dapat dikenal. dalam masyarakat luas.

d. Pengaruh Tempat terhadap Keputusan Membeli

Hasil uji statistik menunjukan bahwa terdapat pengaruh yang signifikan antara variabel Tempat terhadap Keputusan Membeli. Hal ini disebabkan karena saat ini produk sepatu dan sandal di wedoro tidak hanya di jual belikan di daerah sidoarjo saja melainkan saat ini sudah merambah ke daerah lain bahkan ada yang sudah ekspor, dengan demikian penyebaran barang-barang sepatu dan sandal tidak hanya pada satu tempat melainkan banyak tempat sehingga keputusan membeli semakin banyak. Hal tersebut juga dapat dilihat dari hasil penelitian bahwa tempat hal yang sangat dominan untuk mempengaruhi keputusan membeli. Untuk menentukan tempat yang tepat dapat dilihat dengan banyaknya jumlah masyarakat yang tahu tempat tersebut, daerah tersebut dekat dengan lokasi - lokasi strategis yang mudah dijangkau oleh masyarakat untuk melakukan pembelian dan mudah untuk disalurkan ke tangan masyarakat atau konsumen Hal tersebut sesuai dengan pendapat yang dikemukakan oleh Wiliiams J Stanton (2001:309) yang menyatakan distribusi merupakan suatu lembaga perantara yang dilakukan kegiatan menyalurkan barang dan jasa disertai hak milik dari produsen ke konsumen.

BAB V

KESIMPULAN DAN SARAN

5.1 Kesimpulan

Berdasarkan hasil penelitian serta pembahasan yang telah diuraikan pada bab sebelumnya maka dapat disimpulkan bahwa

1. Bahwa variabel – variabel Produk (X1), Harga (X2), Promosi (X3) dan Tempat (X4) secara bersama berpengaruh nyata terhadap Keputusan Membeli sepatu dan sandal di wedoro (Y). Hal tersebut menunjukan bahwa hipotesis pertama tentang dugaan adanya pengaruh bersama dari variabel – variabel bebas (X) tersebut terhadap Keputusan Membeli sepatu dan sandal di wedoro (Y) dapat diterima.

2. Bahwa variabel Produk (X1) berpengaruh nyata terhadap Keputusan Membeli sepatu dan sandal di wedoro (Y), variabel Harga (X2) berpengaruh nyata terhadap Keputusan Membeli sepatu dan sandal di wedoro (Y), variabel Promosi (X3) tidak berpengaruh nyata terhadap Keputusan Membeli sepatu dan sandal di wedoro (Y), dan Tempat (X4) berpengaruh nyata terhadap Keputusan Membeli sepatu dan sandal di wedoro (Y). Karena variabel Produk, harga dan tempat (X) saling

86

5.2 Saran

Berdasarkan hasil penelitian dan pembahasan serta kesimpulan yang telah diuraikan diatas, peneliti dapat memberikan saran sebagai berikut : 1. Bagi Penjual Sepatu dan Sandal di daerah Wedoro Sidoarjo

Sebaiknya para penjual sepatu dan sandal di daerah Wedoro Sidoarjo menambah jenis sepatu dan meningkatkan kualitas produk sepatu dan sandal, selain meningkatkan kualitas produk para penjual harus memperhatikan harga yang akan diberikan kepada konsumen apakah telah sesuai dengan keinginan konsumen, sekaligus meningkatkan teknik promosi agar konsumen tetap tertarik akan produk yang dijual. Selain menjual memperhatikan produk, harga dan promosi, penjual tersebut harus juga memperhatikan kenyamanan tempat apabila tempat tersebut semakin dirawat maka pengunjung yang melakukan pembelian di daerah tersebut akan merasa nyaman.

2. Bagi pembeli yang akan melakukan pembelian di tempat Wedoro Sidoarjo diharapkan supaya memperhatikan kualitas produk sepatu dan sandal yang dijual di wedoro sidoarjo, dan untuk pembeli diharapkan menawarkan harga murah dari pada harga yang di berikan oleh penjual sepatu dan sandal di wedoro sidoarjo.

Alma, Buchari, 2002. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa, Edisi Cetakan Kelima, Penerbit Alfa Beta, Bandung.

Alma, Buchari, 2004. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa, Edisi Cetakan

Revisi. Penerbit Alfa Beta Bandung

Basu Swasta dan Irawan, 2001. Manajemen Pemasaran Modern, Yogyakarta :

Liberty.

Fandy Tjiptono, 2005. Pemasan Jasa, Cetakan Pertama, Penerbit Banyu Media,

Malang.

Husain, Umar, 2002. Riset Pemasaran dan Perilaku Konsumen, Penerbit PT.

Gramedia Pustaka Utama, Jakarta.

Kotler, Philips, et. at, 2002. Manajemen Pemasaran Jasa, Jakarta : Salemba Empat. Kotler, Philips, et. at, 2002. Manajemen Pemasaran, Penerbit Andi, Yogyakarta. Louise, Boone dan Kurtz, 2002. Pengertian Bisnis, Penerbit Erlangga, Jakarta.

Marius, P. Angipora, 2002. Dasar – Dasar Pemasaran, Edisi Revisi, Penerbit Raja Grafindo Persada, Jakarta.

Riduwan, 2004. Metode dan Teknik Menyusun Teksis, Penerbit Alfabeta, Bandung.

Sudjana, 2002. Teknik Regresi dan Korelasi Bagi Para Peneliti, Penerbit Tarsito, Bandung.

Sudjana, 2003. Teknik Analisa Regresi dan Korelasi Bagi Para Peneliti, Penerbit Tarsito, Bandung.

Sudjana, 2005. Teknik Analisa regresi dan Korelasi Bagi Para Peneliti, Penerbit Tarsito, Bandung.

Suatmo Bondan dan Catur Rismiati, 2001. Pemasaran Barang dan Jasa,

Yogyakarta : Konisius.

Sudjana, 2002. Teknik Analisa Regresi dan Korelasi Bagi Para Peneliti, edisi ke III, Penerbit Tarsito, Bandung.

Santoso, Singgih, 2002, SPSS Stastistik Multivariat, Penerbit PT Elex Media