Analisis Pemasaran Kredit Pada PT. Bank SUMUT KCP Aksara

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

PROGRAM STUDI DIPLOMA III MANAJEMEN KEUANGAN

ANALISIS PEMASARAN KREDIT PADA PT. BANK SUMUT KCP AKSARA

TUGAS AKHIR

Diajukan Oleh:

ANGGI FITHRIANI SIREGAR 112101095

Guna Memenuhi Salah Satu Syarat Untuk Menyelesaikan Pendidikan Pada Program Diploma III

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS UNIVERSITAS SUMATERA UTARA

MEDAN 2015

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

PROGRAM STUDI DIPLOMA III MANAJEMEN KEUANGAN

LEMBAR PENGESAHAN TUGAS AKHIR

NAMA : ANGGI FITHRIANI SIREGAR

NIM : 112101095

PROGRAM STUDI : DIPLOMA III MANAJEMEN KEUANGAN

JUDUL : ANALISIS PEMASARAN KREDIT PADA

PT. BANK SUMUT KCP AKSARA

Tanggal 2015 DOSEN PEMBIMBING

Dr. Beby K. F. Sembiring, S.E., M.M. NIP. 10741012 200003 2 003

Tanggal 2015 KETUA PROGRAM STUDI

DIPLOMA III

MANAJEMEN KEUANGAN

Dr. Yeni Absah, S.E., M.Si. NIP. 19741123 200012 2 001

Tanggal 2015 DEKAN FAKULTAS EKONOMI DAN

BISNIS USU

Prof. Dr. Azhar Maksum, S.E., M.Ec, Ac, Ak, CA. NIP. 19560407 198002 1 001

KATA PENGANTAR

Assalamu’alaikum. Wr. Wb.

Puji dan syukur kehadirat Allah SWT. yang telah memberikan kesempatan sehingga penulisan Tugas Akhir ini dapat selesai tepat waktu dengan judul “Analisis Pemasaran Kredit Pada PT. Bank SUMUT KCP Aksara”. Tujuan penulisan ini guna memenuhi salah satu syarat untuk menyelesaikan pendidikan pada Program Diploma III Manajemen Keuangan Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara.

Dalam penulisan Tugas Akhir ini tentu belum sempurna, karena keterbatasan ilmu pengetahuan dan sarana yang dimiliki. Oleh karena itu penulis membutuhkan kritik dan saran yang membangun.

Pada kesempatan ini penulis mengucapkan terima kasih kepada Ibunda tercinta Sri Mulyani Tambunan dan Ayahanda tersayang Zulkarnain Siregar yang telah sabar dan tulus mendidik dan membesarkan penulis, terimakasih atas doa dan kasih sayangnya serta dukungan baik moril maupun materil yang tidak mungkin akan terbalas, hanya Tugas Akhir ini yang penulis persembahkan sebagai awal dari keberhasilan penulis dimasa mendatang, Aamiin.

Dalam penyusunan Tugas Akhir ini penulis tidak terlepas dari bantuan, bimbingan dan dorongan dari banyak pihak. Untuk kesempatan ini penulis ingin menyampaikan terima kasih sebesar-besarnya kepada :

1. Bapak Prof. Dr. Azhar Maksum, S.E., M.Ec, Ac, Ak, CA. selaku Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara.

2. Ibu Dr. Yeni Absah, S.E., M.Si. selaku Ketua Program Studi DIII Manajemen Keuangan Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sumatera Utara.

3. Ibu Dr. Beby Karina Fawzeea Sembiring, S.E., M.M. selaku Dosen Pembimbing yang telah banyak meluangkan waktunya untuk memberikan bimbingan dan arahan kepada penulis dalam menyelesaikan Tugas Akhir ini. 4. Bapak Khairul Akmal selaku pimpinan PT. Bank SUMUT KCP Aksara

Medan dan seluruh karyawan PT. Bank SUMUT KCP Aksara Medan yang telah meluangkan waktu untuk penulis dalam memperoleh data untuk penyusunan Tugas Akhir ini.

5. Terimakasih untuk abang dan kakak-kakak penulis tercinta Fauzy, Ika dan Rina, terimakasih atas bantuan serta kasih sayangnya selama ini.

6. Seluruh teman-teman DIII Manajemen Keuangan. Terutama untuk sahabat-sahabat penulis Tiya, Yessy, Dilla, dan Rista. Terima kasih atas kerjasama dan bantuannya.

Akhir kata terima kasih kepada seluruh pihak yang telah berpartisipasi dalam proses penyelesaian Tugas Akhir ini. Jika ada kesalahan dalam penulisan mohon dimaafkan dan semoga Tugas Akhir ini bermanfaat bagi pembacanya.

Wassalamualaikum Wr. Wb

Medan, Januari 2015 Penulis

DAFTAR ISI

Halaman

KATA PENGANTAR ... i

DAFTAR ISI ... iii

DAFTAR TABEL ... iv

DAFTAR GAMBAR ... v

BAB I PENDAHULUAN ... 1

A. Latar Belakang ... 1

B. Rumusan Masalah ... 5

C. Tujuan Penelitin ... 5

D. Manfaat Penelitian ... 5

BAB II PROFIL PT. Bank SUMUT ... 7

A. Sejarah Singkat Perusahaan ... 7

B. Jenis Usaha/Kegiatan ... 11

C. Struktur Organisasi ... 12

D. Job Description ... 15

E. Kinerja Usaha Terkini ... 19

BAB III PEMBAHASAN ... 23

A. Pengertian Pemasaran Kredit Bank ... 23

B. Tujuan Pemasaran Kredit Bank ... 26

C. Fungsi Pemasaran Kredit Bank ... 28

D. Konsep-Konsep Pemasaran Kredit... 30

E. Perencanaan Pemasaran Kredit Bank ... 33

F. Lingkungan Pemasaran Kredit Pada PT. Bank SUMUT KCP Aksara ... 36

G. Sistem Informasi Pemasaran Kredit dan Riset Pemasaran Kredit Pada PT. Bank SUMUT KCP Aksara ... 39

BAB IV KESIMPULAN DAN SARAN ... 44

A. Kesimpulan ... 44

B. Saran ... 45

DAFTAR PUSTAKA ... 46

DAFTAR TABEL

No. Judul Halaman

Tabel 2.1 Skor Sefl Assesment GCG PT. Bank SUMUT ... 21 Tabel 2.2 Nilai Komposit PT. Bank SUMUT ... 22 Tabel 3.1 Perbedaan Konsep Penjualan dengan Konsep Pemasaran ... 33

DAFTAR GAMBAR

No. Judul Halaman Gambar 2.1 Struktur Organisasi ... 14 Gambar 3.1 Skema Proses Riset Pasar ... 43

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang

Keberhasilan perusahaan dalam mencapai suatu tujuan sangat tergantung pada ketepatan manajemen dalam mengambil keputusan, terutama manajemen pemasaran. Tuntutan ini semakin nyata sesuai dengan perkembangan perekonomian dan teknologi, dengan adanya perkembangan tersebut akan menyebabkan munculnya perusahaan-perusahaan baru yang memproduksi produk yang sejenis, sehingga akan mengakibatkan timbulnya persaingan yang semakin ketat.

Sedangkan usaha-usaha dari pemerintah, swasta nasional, dan juga masyarakat kecilpun tidak luput menerima imbas dari keadaan tersebut. Kesulitan pendanaan pun menimpa usaha-usaha kecil sampai usaha-usaha yang telah lebih dulu berkembang. Untuk memenangkan persaingan di abad ini, setiap kegiatan usaha harus memiliki strategi pemasaran yang tepat. Karena dengan sistem pelayanan dan pemasaran yang terencana dengan baik akan membantu usaha pemasukan dana untuk kelancaran usaha dimasa yang akan datang.

Bank merupakan suatu lembaga keuangan yang menjadi tempat menyimpan dana bagi perusahaan, badan-badan pemerintah, swasta, maupun perorangan. Melalui kegiatan perkreditan dan berbagai jasa yang diberikan, bank melayani kebutuhan pembiayaan serta memperlancar

mekanisme sistem pembayaran bagi semua sektor perekonomian. (Kasmir 2002:38)

Bank Konvensional adalah bank yang dalam aktivitasnya baik penghimpun dana maupun dalam rangka menyalurkan dana, memberikan dan mengenakan imbalan berupa bunga atau sejumlah imbalan dalam persentase tertentu dari dana untuk suatu periode tertentu. Salah satu kegiatan usaha bank konvensional adalah memberikan kredit atau bantuan permodalan. (Kasmir 2002:41)

Peran aktif pemerintah didalam lembaga perkreditan adalah merupakan salah satu cara untuk meningkatkan pendapatan masyarakat golongan ekonomi lemah khususnya dan untuk menunjang kesejahteraan masyarakat pada umumnya. Selama beberapa tahun terakhir ini persaingan antar bank di Indonesia juga semakin bertambah tajam baik bank besar maupun bank kecil saling berlomba untuk dapat memenuhi keinginan nasabah dengan sebaik-baiknya.

Sekarang ini telah banyak bank atau lembaga keuangan lain muncul. Terbukti pada masa sekarang ini banyak lembaga keuangan swasta nasional maupun pemerintah yang membuka cabang di daerah-daerah, sehingga diharapkan mampu bersaing dengan lembaga keuangan lain dengan mutu pelayanan yang baik, karena persaingan akan semakin komplek dan ketat.

Bagi dunia perbankan yang merupakan badan usaha yang berorientasi profit, kegiatan pemasaran sudah merupakan suatu kebutuhan

utama dan sudah merupakan suatu keharusan untuk dijalankan. Tanpa kegiatan pemasaran jangan diharapkan kebutuhan dan keinginan pelanggannya akan terpenuhi. Oleh karena itu, usaha perbankan perlu mengemas kegiatan pemasarannya secara terpadu dan terus-menerus melakukan riset pasar.

Koller dan Amstrong (2010:18) menyatakan bahwa pemasaran adalah proses manajerial yang didalamnya, individu serta kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan dan saling mempertukarkan produk-produk dan nilai satu sama lain.

American marketing association (AMA) menawarkan defenisi formal yaitu, pemasaran adalah suatu fungsi organisasi dan serangkain proses untuk menciptakan, mengomunikasikan, dan memberikan nilai kepada pelanggan dan untuk mengelola hubungan pelanggan dengan cara yang menguntungkan organisasi dan pemangku kepentingan.

PT. Bank SUMUT yang merupakan salah satu bank BUMD (Badan Usaha Milik Daerah) tidak terlepas dari pengaruh persaingan tersebut. Untuk memperbaiki kinerja bank, PT. Bank SUMUT melakukan restrukturisasi dan rekapitalisasi secara menyeluruh dengan cara melakukan orientasi bisnis, perbaikan aktiva produktif maupun likuiditas bank, dan juga peningkatan efisiensi, antara lain melalui pembenahan organisasi, perluasan jaringan kantor, sumber daya manusia, dan sistemnya.

PT. Bank SUMUT juga merupakan lembaga pembiayaan kredit yang bergerak dalam usaha pembiayaan kredit. Memberikan pelayanan kredit kepada nasabah dengan mengharapkan laba yang diperoleh dari bunga kredit. Persaingan yang ketat didunia pembiayaan kredit ini membuat PT. Bank SUMUT harus lebih siap didalam memberikan segala fasilitas kredit bagi nasabahnya. Banyak pesaing yang lebih mudah memberikan kredit dan menawarkan tingkat suku bunga kredit yang lebih rendah.

Demi berperan dalam peningkatan pemberdayaan ekonomi rakyat melalui pembinaan Usaha Mikro, Kecil, dan Menengah (UMKM) dalam rangka mendukung pertumbuhan ekonomi daerah, maka peningkatan penyaluran kredit PT. Bank SUMUT diprioritaskan untuk sektor ekonomi produktif yang sesuai dengan potensi daerah dalam rangka meningkatkan porsi kredit produktif, khususnya untuk mendukung usaha skala mikro dan kecil (UMK).

Pemasaran kredit pada PT. Bank SUMUT KCP Aksara sama hal dengan pemasaran bank pada umumnya. Tetapi ada sedikit perbedaan pada manajemen pemasaran Kantor Cabang Pembantu Aksara ini. Manajemen pemasarannya melakukan promosi jenis-jenis kredit apa saja yang ada di bank SUMUT kepada calon nasabah ataupun nasabah yang sudah menabung di bank SUMUT, melakukan pencairan dana kredit, dan menagih kredit kepada nasabah.

Pada kenyataan yang telah diuraikan diatas terdapat begitu banyak kendala yang dihadapi oleh pihak bank dalam hal pemasaran kredit

ataupun dalam menagih kredit kepada nasabah. Hal itu membuat penulis tertarik untuk membahas lebih jauh mengenai pemasaran kredit.

Atas dasar tersebut, penulis tertarik untuk memilih judul “ANALISIS PEMASARAN KREDIT PADA PT. BANK SUMUT KCP AKSARA”.

B. Rumusan Masalah

Berdasarkan uraian latar belakang diatas, masalah yang dapat dirumuskan dalam penelitian ini adalah “Bagaimana pemasaran kredit pada PT. BANK SUMUT KCP AKSARA MEDAN?”.

C. Tujuan Penelitian

Untuk mengetahui bagaimana pemasaran kredit pada PT. Bank SUMUT KCP Aksara.

D. Manfaat Penelitian

1. Bagi peneliti, untuk menambah dan memperluas wawasan mengenai perbankan khususnya dalam pemasaran kredit.

2. Bagi perusahaan, sebagai bahan masukan atau pertimbangan yang berupa saran-saran terhadap perusahaan dimasa yang akan datang. 3. Bagi peneliti selanjutnya, untuk menambah pengetahuan dan

menambah bahan masukan bagi peneliti selanjutnya yang tertarik pada judul proposal ini dan menjadi bahan kajian bagi masyarakat untuk

mengetahui dan mengembangkan ilmu pengetahuan tentang perbankan khususnya dalam pemasaran kredit.

BAB II

PROFIL PERUSAHAAN

A. Sejarah Singkat PT. Bank SUMUT

Bank pembangunan Daerah Sumatera Utara didirikan pada tanggal 04 November 1961 dengan Akte Notaris Rusli Nomor 22 dalam bentuk Perseroan Terbatas. Berdasarkan Undang-undang 13 Tahun 1962 tentang ketentuan Pokok Bank Pembangunan Daerah, bentuk usaha diubah menjadi Badan Usaha Milik Daerah (BUMD) sesuai dengan Peraturan Daerah Tingkat I Sumatera Utara Nomor 5 Tahun 1965, dengan modal dasar sebesar Rp 100 Milyar dan saham dimiliki oleh Pemerintah Daerah Tingkat II se-Sumatera Utara. Dalam perkembangan selanjutnya, sesuai dengan kebutuhan, terjadi beberapa kali perubahan Peraturan Daerah untuk meningkatkan Modal Disetor.

Tanggal 28 Februari 1962, diterbitkan Surat Izin Menteri Keuangan Republik Indonesia Nomor BUM-I-25/II Tentang Izin Usaha PT. BPDSU. Terhitung mulai tanggal 15 Maret 1962 PT. BPDSU mulai menjalankan kegiatan usahanya dengan menyewa satu lantai dari rumah toko gedung tua milik Sutan Naga di Jalan Palang Merah No. 62 dengan merk tulisan besar “SUTAN NAGA”, dimana lantai II masih dipergunakan pemilik sebagai kantornya.

Pada tahun 1975, kantor BPDSU dipindahkan ke gedung baru dijalan Imam Bonjol No. 7 dan pada April 1962 tentang

ketentuan-ketentuan pokok pembangunan daerah, berdasarkan keputusan DPRD-GR Tingkat I SU NO. 21/K/1965 ditetapkan Perda No.5 Tahun 1965, dimana status PT. BPDSU dirubah dan dilebur menjadi Perusahaan Daerah Bank Pembangunan Daerah Sumatera Utara dengan modal dasar uang lama dan saham dimiliki oleh Pemerintah Daerah Tingkat I Sumatera Utara dan Pemerintah Daerah Tingkat II se-Sumatera Utara.

Pada tanggal 16 April 1999 bentuk Badan Hukum diubah kembali menjadi Perseroan Terbatas sesuai dengan Akte Pendirian Perseroan Terbatas No. 38 Tahun 1999 Notaris Alina Hanum Nasution, S.H , yang telah mendapat pengesahan dari Menteri Kehakiman Republik Indonesia Nomor 54 tanggal 6 Juli 1999, dengan Modal Dasar sebesar Rp. 400.000.000.000,- Dasar perubahan Bentuk Hukum dan Modal dasar sebelumnya telah dituangkan dalam Peraturan Daerah Tingkat I Sumatera Utara Nomor 2 Tahun 1999. Sesuai dengan kebutuhan dan perkembangan selanjutnya dengan Akte Nomor 31 tanggal 15 Desember 1999 Modal Dasar ditingkatkan menjadi Rp 500.000.000.000,-.

PT. Bank SUMUT merupakan bank non devisa yang kantor pusatny di jalan Imam Bonjol No. 18 Medan. Dalam tahun 2006, bank telah menambah 1 kantor cabang pembantu, 4 kantor kas, 9 unit ATM dan 12 kantor kas yang mengalami peningkatan status menjadi kantor cabang sedangkan kas mobil dan payment point tidak berubah sehingga per 31 Desember 2006, Bank telah memiliki 20 kantor cabang konvensional, 21 kantor cabang pembantu, 30 kantor kas, 15 kas mobil. I payment point, dan 29 unit ATM.

Dalam tahun 2004, Bank membuka unit Usaha Syariah yang telah mendapatkan izin dari Bank Indonesia Cabang Medan dengan suratnya No. 6/a42/DPIP/Prz/Mdn tanggal 18 Oktober 2004. Dalam tahun 2006, jumlah karyawan Bank pada tanggal 31 Desember 2006 adalah 2995 masing-masing berjumlah 1.218 dam 1.004 orang.

Bank juga menambah 1 cabang pembantu syariah sehingga per 31 Desember 2006, Bank telah memiliki 3 cabang syariah dan 1 kantor Cabang Pembantu yang didirikan di jalan Sisingamangaraja No. 3 A.

1. Makna Logo, Visi, dan Misi

a. Logo Bank SUMUT

Sumber : PT. Bank SUMUT (2014)

Kata kunci logo adalah “Sinergi” yaitu kerja sama yang erat sebagai langkah lanjut dalam rangka meningkatakan taraf hidup yang lebih baik, berbekal kemauan kerja keras yang didasari dengan professionalisme dan siap memberikan pelayanan terbaik.

Logo menggambarkan dua elemen dalam bentuk huruf “U” yang saling berkait, bersinergi membentuk huruf “S” yang merupakan kata awal “SUMUT”. Sebuah penggambaran bentuk kerjasama yang

sangat erat antara Bank Sumut dengan masyarakat Sumatera Utara sebagaimana visi Bank Sumut dan pembangunan daerah di segala bidang serta sebagai salah satu sumber pendapatan daerah dalam angka meningkatkan taraf hidup masyarakat.

Warna orange sebagai symbol suatu hasrat untuk maju yang dilakukan dengan enerjik yang dipadu dengan warna biru yang sportif dan professional sebagai misi Bank Sumut “Mengelola dana pemerintah dan masyarakat secara professional yang didasarkan pada prinsip-prinsip compliance.

Warna putih sebagai ungkapan ketulusan hati untuk melayani sebagaimana statement Bank Sumut “Memberikan Pelayanan Terbaik”. Jenis kecil “Platino Bold” sederhana dan mudah dibaca. Penulisan Bank dengan huruf kecil dan SUMUT dengan huruf capital guna lebih mengedepankan Sumetera Utara, sebagai gambaran keinginan dan dukungan untuk membangun dan membesarkan Sumatera Utara.

b. Visi Bank SUMUT

Menjadi bank andalan bagi membantu dan mendorong pertumbuhan perekonomian dan pembangunan daerah di segala bidang serta sebagai salah satu sumber pendapatan daerah dalam rangka peningkatan taraf hidup rakyat.

c. Misi Bank SUMUT

Mengelola dana Pemerintah dan Masyarakat secara profesional yang didasarkan pada prinsip-prinsip compliance (pemenuhan atau ketentuan dari Undang-undang atau peraturan yang dikeluarkan oleh Bank Indonesia).

B. Jenis Usaha Kegiatan

Pada umumnya Bank diartikan sebagai lembaga keuangan yang kegiatan usahanya adalah menghimpun dana dari masyarakat dan menyalurkan dana tersebut ke masyarakat serta memberikan jasa-jasa bank lainnya.

Bank SUMUT merupakan Bank yang kegiatannya menghimpun dana dari masyarakat dan menyalurkannya kembali dana tersebut ke masyarakat serta memberikan jasa bank lainnya. Bank SUMUT dalam menjalankan usahanya sebagai lembaga keuangan, kegiatan bank sehari-hari tidak akan terlepas dalam bidang keuangan.

Kegaiatan pihak perbankan secara sederhana dapat kita katakan sebagai tempat melayani segala kebutuhan para nasabahnya. Para nasabah datang silih berganti baik sebagai pembeli jasa maupun penjual jasa yang ditawarkan.

Adapun kegiatan daripada KCP (Kantor Cabang Pembantu) Aksara anatara lain menghimpun dana dari masyarakat dalam bentuk simpanan giro, simpanan tabungan dan simpanan deposito. Bank Sumut KCP (Kantor Cabang Pembantu) Aksara juga menyalurkan dana ke masyarakat

dalam bentuk kredit seperti kredit umum, kredit pensiunan, kredit angsuran lainnya, kreit peduli usaha mikro dan berbagai kredit lainnya. Bank Sumut KCP (Kantor Cabang Pembantu) Aksara medan juga menyalurkan jasa-jasa lainnya seperti kliring, inkaso, dan transfer kiriman uang, bank garansi, pembayaran tagihan telepon, safe deposit box, dan lain-lain.

C. Struktur Organisasi Perusahaan

Pengorganisasian adalah merupakan fungsi kedua dalam Manajemen dan pengorganisasian didefinisikan sebagai proses kegiatan penyusunan struktur organisasi sesuai dengan tujuan-tujuan, sumber-sumber, dan lingkungannya. Dengan demikian hasil pengorganisasian adalah struktur organisasi

Demi mencapai tujuan umum suatu instansi/perusahaan diperlukan suatu wadah untuk mengatur seluruh aktifitas maupun kegiatan perusahaan tersebut. Pengaturan ini dihubungkan dengan pencapaian perusahaan yang telah ditetapkan sebelumnya. Wadah tersebut disusun dalam suatu struktur organisasi dalam perusahaan.

Struktur organisasi mempunyai peranan yang sangat penting dalam upaya pencapaian tujuan perusahaan. Oleh karena itu, struktur organisasi harus didesain sesuai dengan tingkat kebutuhan dan keadaan perusahaan agar seluruh sumber daya yang dimiliki oleh perusahaan dapat dipergunakan secara optimal.

Struktur organisasi yang diterapkan pada PT. BANK SUMUT KCP Aksara adalah struktur organisasi garis, dimana pada struktur ini terdapat kesatuan perintah karena pada prinsipnya. Tidak seorangpun dapat melayani dua atasan sekaligus. Keuntungan dari bentuk ini adalah bila mengambil keputusan dapat berjalan dengan lancar karena orang yang diajak berkonsultasi sedikit jumlahnya. Solidaritas diantara karyawannya tinggi karena diantara karyawannya saling kenal satu dengan lainnya.

STRUKTUR ORGANISASI

KANTOR CABANG PEMBANTU AKSARA

Sumber : PT. Bank Sumut Kantor Cabang Pembantu Aksara (2014)

Gambar 2.1 Struktur organisasi Kantor Cabang Pembantu Aksara

Pimpinan Cabang Bank SUMUT KCP Aksara

Wakil Pimpinan Cabang Bank SUMUT KCP Aksara

Back Office

Operasional Pemasaran

Kredit

Pemasaran Kredit

Pemasaran Kredit

D. Uraian Pekerjaan / Job Description

Tugas Pimpinan KCP (Kantor Cabang Pembantu) Aksara

a) Memimpin, mengkoordinasi, dan mengawasi serta melakukan penilaian terhadap kinerja karyawan.

b) Membina dan mengarahkan kegiatan pelayanan kepada nasabah penggunaan teknologi informasi, administrasi kredit dan pengelolaan likuiditas dan serta memantau dan menegndalikan kegiatan-kegiatan tersebut.

c) Membina dan mengarahkan kegiatan menghimpun dana,menyalurkan kredit pemasaran jasa-jasa Bank sesuai dengan ketentuan yang berlaku berdasarkan kebijakan direksin pada perencanaan kerja bank serta memantau dan melaksanakan kegiatan-kegiatan tersebut.

d) Membina dan mengarahkan penyusunan rencana kerja tahunan jangka menengah dan jangka panjang untuk diajukan kepada direksi dan selanjutnya menyusun action plan, melakukan koordinasi atas pelaksanaan rencana kerja yang telah disetujui.

e) Melakukan evaluasi atas performance dan memberikan pengarahan dalam program-program untuk melakukan performance sesuai target yang ditetapkan direksi.

f) Menjalin dan meningkatkan hubungan dengan masyarakat terutama pemilik dana dan pengusaha-pengusaha swasta dan pemerintah, yayasan, dan lain-lain.

g) Memimpin kegiatan kelompok pemutus kredit sesuai dengan kebutuhan yang berlaku.

h) Membimbing, mengarahkan, dan memonitor upaya penyelesaian kredit non liner.

Tugas Wakil Pimpinan KCP (Kantor Cabang Pembantu) Aksara

a) Memberikan saran dan pertimbangan kepada pemimpin KCP.

b) Membantu memimpin KCP dalam membina dan mengawasi seluruh pekerjaan staf dan karyawan dilingkungan kantor.

c) Membantu pemimpin cabang dalam mengevaluasi dan meningkatkan performance KCP.

d) Melakukan upaya peningkatan pelayanan kepada nasabah.

e) Mengkoordinir dan memeriksa pembuatan laporan-laporan, analisis serta memberikan saran antisipasi untuk tindaklanjutnya.

f) Melakukan pembinaan, pengawasan, dan pengaturan seluruh kegiatan operasional KCP termasuk kantor kas bank dan kas mobil.

g) Mengatur kebutuhan likuiditas kantor cabang setiap harinya.

h) Membantu pemimpin cabang dalam menjalani dan meningkatkan hubungan dengan mengawasi masyarakat terutama pemilik dana.

Tugas Seksi Pemasaran

a) Melakukan transaksi/retaksasi serta pemeriksaan atas laporan transaksi/retaksasi barang agunan yang dilakukan oleh petugas transaksi.

b) Memeriksa kembali keabsenan dan kelengkapan dokumen-dokumen yang berhubungan dengan permohonan kredit.

c) Memeriksa analisa permohonan kredit yang dilakukan oleh anlisa kredit.

d) Mengajukan memorandum kepada pemimpin cabang/wakil pemimpin untuk mengajukan daftar komite pemutus kredit.

e) Meneliti laporan hasil pemantauan usaha debitur dan mengantisipasi tindak lanjutnya.

f) Melakukan pemeliharaan atas performance portofolio yang direalisir (sandi 1 dan sandi 2).

g) Mengatur penataan dan pengarsipan surat-surat masuk dan keluar, serta berkas/nota yang berhubungan dengan seksi pemasaran.

h) Mempersiapkan nilai pengajuan permohonan izin memberikan kredit ke kantor pusat apabila jumlah plafond kredit melebihi wewenang pemimpin cabang setelah mendapat persetujuan komite pemutus kredit. i) Membuat surat panggilan/teguran peringatan kepada debitur yang menunggak pelunasan atau pembayaran angsuran pokok dan bunga kredit dan melakukan penagihan langsung.

j) Mempergunakan seluruh menu OLIB’S yang terdapat pada fungsi pemasaran kredit.

Tugas Customer Service (CS)

a) Melayani nasabah dalam membuat tabungan.

b) Mengarahkan nasabah dalam mengisi formulir pembukaan rekening. c) Merekap formulir pembukaan rekening.

e) Menjaga hubungan dengan nasabah.

Tugas Teller

Tugas sebagai teller adalah melayani mitra/nasabah dalam hal setoran simpanan, penarikan simpanan, pembayaran angsuran dan pemidahbukuan.

Tugas Operasional

a) Melakukan tutup buku hari transaksi dan mencetak rekap lampiran serta mencocokannya dengan neraca.

b) Mencetak rekening giro kredit dan seluruh data yang dibutuhkan untuk keperluan laporan, pengarsipan dan lainnya serta mendistribusikannya keseluruh unit yang memerlukan.

c) Mengkordinir pembukuan perhitungan ongkos yang masih harus dibayar pada akhir tahun buku.

d) Menyusun laporan-laporan harian, minggua n, bulanan, dan tahunan untuk kepentingan intern dan eksteren.

e) Mengatur pengadaan dan penyediaan ATK, BBC, materai, dan alat-alat listrik yang diperlukan untuk operasional bank serta menata usahanya dengan baik.

f) Mengatur pemakaian kendaraan dinas untuk keperluan antar cabang. g) Mengawasi kegiatan keluar dan masuk izin, untuk mempersiapkan

pengajian, upah, cuti, pinjaman, angsuran, dan lain-lain keperluan pegawai kantor cabang.

h) Mengatur penjilidan nota-nota dan dokumen serta menata usahakan penyimpanan.

i) Menata dan mengarsipkan file-file yang berhubungan dengan biodata karyawan dilingkungan kantor cabang.

E. Kinerja Usaha Terkini

Kinerja usaha adalah sebuah proses untuk menetapkan apa yang harus dicapai, dan pendekatannya untuk mengelola dan pengembangan manusia melalui suatu cara yang dapat meningkatkan kemungkinan bahwa sasaran akan dapat dicapai dalam suatu jangka waktu tertentu baik pendek maupun panjang.

Sebagai pelayanan publik Bank SUMUT harus dapat memberikan pelayanan terbaik kepada nasabahnya, kepuasan nasabah (customer satisfaction) harus dapat terjaga dalam arti kata bank harus mampu memberikan pelayanan melebihi harapan pelanggan. Bank juga harus dapat memberikan fasilitas kenyamanan bagi nasabahnya berupa sarana dan prasarana, ketepatan waktu transaksi, on-line system, non stop service transaksi penarikan tunai dan pembayaran, Cash Deposite Machine pada ATM.

Sesuai fungsinya Bank dalam melaksanakan intermediasi yakni menghimpun dana masyarakat dan menyalurkannya kembali kepada masyarakat dalam bentuk kredit/pembiayaan, Bank SUMUT senantiasa harus dapat membantu dan mendorong pertumbuhan perekonomian dan pembangunan daerah di segala bidang serta sebagai salah satu sumber

pendapatan daerah dalam rangka meningkatkan taraf hidup rakyat. Bank juga sebagai agent of development disegala sektor usaha dan bisnis dengan menerapkan prinsip kehati-hatian (prudential banking).

Bank SUMUT sebagai objek pelayanan publik berbadan hukum Perseroan Terbatas dengan aktivitas kegiatan usaha disektor perbankan konvensional dan syariah memiliki arah kebijakan strategis menjadi “Bank terkemuka di daerah melalui produk dan layanan kompetitif dengan jaringan luas yang dikelola secara professional dalam rangka mendorong pertumbuhan ekonomi regional”, untuk mewujudkan program BPD (Bank Pembangunan Daerah) Regional Champion Tahun 2014.

Pondasi untuk mewujudkan program tersebut dilandasi dengan Penerapan Good Corporate Governance (GCG) sehingga untuk mencapai tujuan tersebut Bank SUMUT tidak melanggar aturan-aturan ketentuan dan perundang-undangan yang berlaku maupun etika bisnis dalam industri perbankan. Disamping menerapkan aturan-aturan regulator Bank Indonesia, dalam pelaksanaannya Bank SUMUT tetap menerapkan kepatuhan terhadap aturan lainnya seperti ketentuan dari Otoritas Jasa Keuangan (OJK) dan Bursa Efek Indonesia. Guna memperkuat permodalan dalam rangka penguatan kelembagaan menuju regional champion perlu adanya terobosan-terobosan untuk menjadi Bank Devisa dan menjadi perseroan terbatas terbuka (Tbk) dengan melakukan Initial Public Offering (IPO) atau penawaran saham perdana Bank yang Go Public.

Tujuan dari pada penerapan GCG ini pada awalnya merupakan langkah dalam mewujudkan program restrukturisasi perbankan sesuai dengan Arsitektur Perbankan Indonesia (API) pada Pilar IV yakni menciptakan industri perbankan yang kuat, dan sejalan dengan Penerapan BASEL II pada Pilar III tentang market decipline yang berkaitan dengan disclosure dan transparency.

Pencapaian tata kelola perusahaan yang baik dilakukan dengan membentuk struktur organisasi yang menggambarkan garis pertanggung jawaban yang jelas, dengan unsur utama pelaksana tata kelola perusahaan yakni Dewan Komisaris dan Direksi. Struktur organisasi ini nantinya akan lebih menekankan pada aspek pengawasan, kepatuhan, pelayanan, pemasaran, efektivitas/efisiensi melalui penerapan GCG (Good Corporate Governance), Manajemen Risiko, Risk Culture, dan Corporate Culture dengan berorientasi kepada pelaksanaan core business utama Bank SUMUT sebagai lembaga profesional penghimpun dan penyalur dana.

Hasil dari penilaian Self Assessment Good Corporate Governance (GCG) dapat kita lihat di Tabel 2.1 dan Tabel 2.2 berikut ini :

Tabel 2.1

Skor Self Assessment GCG

Tahun 2009 2010 2011 2012

Skor Self Assessment GCG 1,425 1,425 1,425 1,525

Tabel 2.2 Nilai Komposit

Nilai Komposit Predikat Komposit

Nilai Komposit < 1,5 Sangat Baik

1,5 < Nilai Komposit < 2,5 Baik

2,5 < Nilai Komposit < 3,5 Cukup Baik

3,5 < Nilai Komposit < 4,5 Kurang Baik

4,5 < Nilai Komposit < 5 Tidak Baik

Sumber : PT. Bank SUMUT 2013

Dari hasil penilaian Self Assessment Good Corporate Governance (GCG) kinerja PT. Bank SUMUT meningkat. Pada tahun 2009-2011 nilai komposit dari PT. Bank SUMUT 1,425 dan pada tahun 2012 meningkat menjadi 1,525. Dari penilaian tersebut dapat disimpulkan bahwa kinerja PT. Bank SUMUT masuk ke dalam katagori baik.

BAB III

PEMBAHASAN

A. Pengertian Pemasaran Kredit Bank

Kegiatan pemasaran selalu ada dalam setiap usaha, baik usaha yang berorientasi profit maupun usaha-usaha sosial. Pentingnya pemasaran dilakukan dalam rangka memenuhi kebutuhan dan keinginan masyarakat akan suatu produk atau jasa. Pemasaran dilakukan dalam rangka menghadapi pesaing yang dari waktu ke waktu semakin meningkat.

Kegiatan pemasaran yang dilakukan suatu perusahaan memiliki beberapa tujuan yang hendak dicapai, baik tujuan jangka pendek maupun tujuan jangka panjang. Dalam jangka pendek biasanya untuk merebut konsumen terutama untuk produk yang baru diluncurkan. Sedangkan dalam jangka panjang dilakukan untuk mempertahankan produk-produk yang sudah ada agar tetap eksis.

Pengertian pemasaran bagi setiap perusahaan tidak ada perbedaan. Hanya yang menjadi masalah adalah penerapan pemasaran untuk setiap jenis perusahaan memiliki karakteristik tersendiri. Misalnya, pemasaran yang dijalankan untuk perusahaan yang menghasilkan produk berupa barang tentu akan sangat berbeda dengan perusahaan yang memiliki produk jasa seperti perusahaan keuangan. Bank sebagai perusahaan yang bergerak di bidang keuangan, produk yang diperjualbelikan merupakan jasa keuangan. Oleh karena itu, perlakuan pemasaran terhadap dunia perbankan pun sedikit berbeda dengan perusahaan lainnya.

Secara umum pengertian pemasaran bank adalah suatu proses perencanaan, pelaksanaan, dan pengendalian dari kegiatan menghimpun dana, menyalurkan dana, dan jasa-jasa keuangan lainnya dalam rangka memenuhi kebutuhan, keinginan, dan kepuasan nasabahnya.

Dari pengertian tersebut dapat diuraikan bahwa manajemen pemasaran bank merupakan usaha untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan para nasabahnya terhadap produk dan jasa perbankan, baik produk simpanan (giro, tabungan, dan deposito), pinjaman (kredit), atau jasa-jasa bank lainnya. Penyediaan keinginan dan kebutuhan produk bank ini harus dilakukan melalui perencanaan yang matang, baik untuk perencanaan jangka pendek maupun jangka panjang. Selanjutnya dilaksanakan oleh bankir yang profesional. Kemudian perlu dilakukan pengawasan dan pengendalian secara terus-menerus agar tidak meyimpang dari yang sudah direncanakan. Pada akhirnya, kegiatan pemasaran bank diharapkan dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan nasabah serta juga akan memberikan kepuasan kepada nasabah.

Pengertian kebutuhan manusia (nasabah) adalah suatu keadaan di mana dirasakan tidak ada dalam diri seseorang, seperti kebutuhan akan rasa aman. (Kasmir 2000:175). Sebagai contoh kebutuhan nasabah bank adalah :

1. Kebutuhan akan produk atau jasa bank.

2. Kebutuhan rasa aman berhubungan dengan bank. 3. Kebutuhan kenyamanan berhubungan dengan bank.

5. Kebutuhan untuk persahabatan dan keakraban.

6. Kebutuhan untuk diberi perhatian oleh seluruh karyawan bank. 7. Kebutuhan status/prestise.

8. Kebutuhan aktualisasi diri.

Keinginan nasabah bank adalah merupakan kebutuhan yang dibentuk oleh kultur dan kepribadian individu. (Kasmir 2002:65). Keinginan nasabah bank adalah sebagai berikut :

1. Ingin memperoleh pelayanan yang cepat.

2. Ingin agar bank dapat menyelesaikan masalah yang sedang dihadapi. 3. Ingin memperoleh komitmen bank.

4. Ingin memperoleh pelayanan yang bermutu (cepat dan memuaskan). 5. Ingin memperoleh kepuasan nasabah atas layanan yang diberikan. 6. Ingin dihargai dan dihormati oleh seluruh karyawan bank.

7. Ingin memperoleh perhatian oleh seluruh karyawan bank. 8. Ingin memperoleh status/prestise.

9. Ingin memperoleh keuntungan (bunga).

10.Ingin memperoleh keamanan dari setiap transaksi yang berhubungan dengan bank.

Sedangkan produk bank adalah jasa yang ditawarkan kepada nasabah untuk mendapatkan perhatian, untuk memiliki, digunakan atau dikonsumsi dalam rangka memenuhi kebutuhan dan keinginan nasabah. Produk bank terdiri dari produk simpanan (giro, tabungan, dan deposito), pinjaman (kredit), atau jasa-jasa bank lainnya seperti transfer, kliring,

inkaso, safe deposit box, kartu kredit, letter of credit, bank garansi, traveller cheque, bank draf, dan jasa-jasa bank lainnya. (Kasmir 2000:176)

B. Tujuan Pemasaran Kredit Bank

Setiap tindakan yang dilakukan apakah oleh perusahaan atau badan usaha tentu mengandung suatu maksud dan tujuan tertentu. Penetapan tujuan ini disesuaikan dengan keinginan pihak manajemen perusahaan. Badan usaha dalam menetapkan tujuan yang hendak dicapai dapat dilakukan dengan berbagai pertimbangan matang. Kemudian ditetapkan cara-cara untuk mencapai tujuan tersebut.

Dalam pratiknya tujuan suatu perusahaan dapat bersifat jangka pendek maupun jangka panjang. Dalam jangka pendek biasanya hanya bersifat sementara dan juga dilakukan sebagai langkah untuk mencapai tujuan jangka panjang. Demikian pula dalam hal menjalankan kegiatan pemasaran suatu perusahaan memiliki banyak kepentingan untuk mencapai tujuan yang diharapkan.

Kasmir (2002:66) menyatakan secara umum tujuan pemasaran bank adalah sebagai berikut :

1. Memaksimumkan konsumsi atau dengan kata lain memudahkan dan merangsang konsumsi, sehingga dapat menarik nasabah untuk membeli produk yang ditawarkan bank secara berulang-ulang.

2. Memaksimumkan kepuasan pelanggan melalui berbagai pelayanan yang diinginkan nasabah. Nasabah yang puas akan menjadi ujung

tombak pemasaran selanjutnya, karena kepuasan ini akan ditularkan kepada nasabah lainnya melalui ceritanya.

3. Memaksimumkan pilihan (ragam produk) dalam arti bank menyediakan berbagai jenis produk bank sehingga nasabah memiliki beragam pilihan.

4. Memaksimumkan mutu hidup dengan memberikan berbagai kemudahan kepada nasabah dan menciptakan iklim yang efisien.

Kepuasan pelanggan dalam dunia perbankan harus diartikan secara menyeluruh, jangan sepotong-potong. Artinya, nasabah akan merasa sangat puas bila komponen kepuasan tersebut dapat terpenuhi secara lengkap. Menurut Kasmir (2002:66) kepuasan nasabah dalam dunia perbankan adalah sebagai berikut :

1. Tangibles

Merupakan bukti fisik yang harus dimiliki oleh karyawan bank, seperti gedung, perlengkapan kantor, daya tarik karyawan, sarana komunikasi, dan sarana fisik lainnya. Bukti fisik ini akan terlihat secara langsung oleh nasabah. Oleh karena itu, bukti fisik ini harus menarik dan modern.

2. Reponsivitas

Yaitu adanya keinginan dan kemauan karyawan bank dalam memberikan pelayanan kepada pelanggan. Untuk itu pihak manajemen bank perlu memberikan motivasi yang besar agar seluruh karwayan bank mendukung kegiatan pelayanan kepada nasabah tanpa pandang

bulu. Akan lebih baik jika motivasi yang diberikan kepada karyawan akan memperoleh imbalan yang sesuai dengan kemampuannya.

3. Assurance

Adanya jaminan bahwa karyawan memiliki pengetahuan, kompetensi, kesopanan, dan sifat atau perilaku yang dapat dipercaya. Hal ini penting agar nasabah yakin akan transaksi yang mereka lakukan benar dan tepat sasaran.

4. Reliabilitas

Yaitu kemampuan bank dalam memberikan pelayanan yang telah dijanjikan dengan cepat, akurat, serta memuaskan pelanggannya. Guna mendukung hal ini maka setiap karyawan bank sebaiknya diberikan pelatihan dan pendidikan guna meningkatkan kemampuannya.

5. Empati

Yaitu mampu memberikan kemudahan serta menjalin hubungan dengan nasabah secara efektif. Kemudian juga mampu memahami kebutuhan individu setiap nasabahnya secara cepat dan tepat. Dalam hal ini masalah prosedur kerja dan dihubungkan dengan tingkat pelayanan kepada nasabah.

C. Fungsi Pemasaran Kredit Bank

Sebagai seorang pemasaran tentu menganggap bahwa fungsi pemasaranlah yang paling penting dalam suatu perusahaan. Tanpa fungsi pemasaran perusahaan tidak akan berjalan sebagaimana yang diinginkan.

Produk tidak akan dikenal oleh konsumen, bahkan akan sulit untuk laku dijual dan bersaing dangan perusahaan lainnya tanpa pemasaran

Menurut Kasmir (2002:89) ada lima anggapan penting fungsi pemasaran jika dibandingkan dengan fungsi lainnya yang ada didalam perusahaan.

1. Pemasaran Sebagai Fungsi yang Sama

Pemasaran sebagai fungsi yang sama maksudnya adalah bahwa fungsi pemasaran sama besarnya dengan fungsi keuangan, produksi, kepegawaian, dan sumber daya manusia. Dengan kata lain masing-masing fungsi memiliki kesetaraan yang sama satu dengan yang lain. 2. Pemasaran Sebagai Fungsi yang lebih Penting

Pemasaran sabagai fungsi yang lebih penting maksudnya adalah bahwa fungsi pemasaran memiliki peran yang paling besar dari fungsi keuangan, produksi, kepegawaian, dan sumber daya manusia.

3. Pemasaran Sebagai Fungsi Utama

Pemasaran sebagai fungsi utama, artinya pemasaran dipusatkan sebagai sentral dari kegiatan fungsi lainnya. Atau dengan kata lain fungsi pemasaran sebagai initi dari kegiatan perusahaan.

4. Pelanggan Sebagai Fungsi Pengendalian

Pelanggan sebagai fungsi pengendalian, maksudnya adalah bahwa masing-masing fungsi memiliki peran yang sama namun dikendalikan oleh pelanggan.

5. Pelanggan Sebagai Fungsi Pengendalian dan Pemasaran Sebagai Fungsi Integratif

Pelanggan sebagai fungsi pengendalian dan pemasaran sebagai fungsi integratif, maksudnya adalah pemasaran sebagai pusat integratif fungsi keuangan, produksi, dan sumber daya manusia sedangkan pelanggan sebagai fungsi pengendalian.

D. Konsep-Konsep Pemasaran Kredit

Dalam kegiatan pemasaran terdapat beberapa konsep yang mana masing-masing konsep memiliki tujuan yang berbeda. Konsep ini timbul dari suatu periode ke periode lainnya akibat perkembangan pengetahuan baik prodesen maupun konsumen. Penggunaan konsep ini tergantung kepada perusahaan yang juga dikaitkan dengan jenis usaha dan tujuan peusahaan yang bersangkutan.

Ada lima konsep dalam pemasaran di mana masing-masing konsep saling bersaing satu sama lainnya. Setiap konsep dijadikan landasan pemasaran oleh masing-masing perusahaan untuk menjalankan kegiatan pemasarannya. (Kasmir 2000:178)

Adapun konsep-konsep yang dimaksud adalah sebagai berikut :

1. Konsep Produksi

Konsep ini menyatakan bahwa konsumen akan menyukai produk yang tersedia dan selaras dengan kemampuan mereka dan oleh karena itu manajemen harus berkonsentrasi pada peningkatan efisiensi produk dan efisiensi distribusi. Konsep produksi merupakan salah satu falsafah tertua yang menjadi penuntun para penjual. Konsep ini menekankan

kepada volume produksi atau distribusi yang seluas-luasnya dengan harga ditekan serendah mungkin.

2. Konsep Produk

Konsep produk berpegang teguh bahwa kosumen akan menyenangi produk yang menawarkan mutu dan kinerja yang paling baik serta memiliki keistimewaan yang mencolok. Oleh karena itu, perusahaan harus mencurahkan upaya terus-menerus dalam perbaikan produk. Konsep ini menimbulkan adanya Marketing Nyopia (pemandangan yang dangkal terhadap pemasaran). Konsep produk merupakan konsep yang menekankan kepada kualitas, penampilan, dan ciri-ciri yang terbaik.

3. Konsep Penjualan

Kebanyakan konsumen tidak akan membeli cukup banyak produk, terkecuali perusahaan menjalankan suatu usaha promosi dan penjualan yang kokoh. Oleh karena itu, perusahaan harus menjalankan usaha-usaha promosi dan penjualan dalam rangka mempengaruhi konsumen. Konsep ini biasanya diterapkan pada produk-produk asuransi, ensiklopedia atau kapling-kapling pemakaman, juga untuk lembaga nirlaba seperti partai politik (parpol). Dalam konsep ini kegiatan pemasaran ditekankan lebih agresif melalui usaha-usaha promosi yang gencar.

4. Konsep Pemasaran

Konsep pemasaran menyatakan bahwa kunci untuk mencapai sasaran organisasi tergantung pada penentuan kebutuhan dan keinginan

pasar sasaran. Kemudian kunci yang kedua adalah pemberian kepuasan seperti yang diinginkan oleh konsumen secara lebih efektif dan lebih efisien dari yang dilakukan oleh pesaing.

Menurut Kotler (2010:20) konsep ini menekankan ke dalam beberapa pengertian di bawah ini :

1. Menemukan keinginan pelanggan dan berusaha untuk memenuhi keinginan tersebut.

2. Membuat apa yang anda dapat jual daripada menjual apa yang anda buat.

3. Mencintai pelanggan. 4. Andalah yang menentukan.

5. Berhenti memasarkan produk yang dapat anda buat dan mencoba membuat produk yang dapat anda jual.

5. Konsep Pemasaran Kemasyarakatan

Konsep pemasaran kemasyarakatan menyatakan bahwa tugas perusahaan adalah menentukan kebutuhan, keinginan dan minat pasar sasaran, dan memberikan kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan efisien dibandingkan dengan para pesaing, sehingga dapat mempertahankan dan mempertinggi kesejahteraan masyarakat. Konsep pemasaran kemasyarakatan merupakan konsep yang bersifat kemasyarakatan, konsep ini menekankan kepada penentuan kebutuhan, keinginan, dan minat pasar serta memberikan kepuasan, sehingga memberikan kesejahteraan konsumen dan masyarakat.

Bagi dunia perbankan konsep yang paling tepat untuk diaplikasikan adalah konsep pemasaran yang bersifat kemasyarakatan atau paling tidak menggunakan konsep pemasaran. Dalam konsep itu jelas tertuang bahwa pelanggan benar-benar harus diperhatikan. Tujuannya adalah agar pelanggan tetap setia menggunakan produk atau jasa-jasa yang dihasilkan oleh bank.

Terdapat beberapa perbedaan antara konsep penjualan dengan konsep pemasaran yaitu sebagai berikut :

Tabel 3.1

PERBEDAAN KONSEP PENJUALAN DENGAN KONSEP PEMASARAN

No. Yang Diinginkan Konsep Penjualan Konsep Pemasaran

1 Sasaran Pabrik Pasar

2 Fokus Produk yang ada Kebutuhan pelanggan

3 Sarana Penjualan dan

Promosi

Pemasaran terpadu

4 Tujuan akhir Laba melalui volume penjualan

Laba melalui kepusan pelanggan

E.Perencanaan Pemasaran Kredit Bank

Agar maksud dan tujuan suatu kegiatan dapat dilakukan dengan baik, maka terlebih dalu perlu direncanakan. Perencanaan merupakan suatu kegiatan meliputi apa yang harus dikerjakan, kapan dikerjakan, siapa yang akan mengerjakan, berapa lama akan dikerjakan, berapa biaya yang

dikeluarkan, dan berapa pendapatan yang akan diterima. Dengan kata lain, bahwa setiap kegiatan perencanaan akan menghasilkan suatu rencana perusahaan baik secara garis besar maupun secara detail, baik dalam jangka pendek maupun jangka panjang.

Dalam kegiatan pemasaran juga perlu membuat suatu perencanaan. Rencana pemasaran bank merupakan suatu kegiatan pemasaran yang sangat diperlukan. Rencana ini terutama diperlukan bagi manajemen bank tentang target pemasaran yang harus dicapai.

Dalam praktiknya rencana pemasaran bank meliputi hal-hal sebagai berikut (Kasmir 2002:74) :

1. Menyusun target yang akan dicapai, sebagai contoh rencana jumlah dana yang harus dihimpun dan jumlah dana yang harus disalurkan. 2. Menyusun organisasi pelaksana atau orang-orang yang akan

mengerjakan kegiatan pemasaran.

3. Menyusun tentang urutan kegiatan yang harus dijalankan lebih dulu kemudian kegiatan berikutnya.

4. Menentukan jumlah biaya promosi yang harus dikeluarkan, serta jenis-jenis promosi yang akan dilakukan.

5. Serta kegiatan pemasaran lainnya.

Agar rencana yang akan dibuat akan menghasilkan ketepatan dalam berbagai aspek, maka sebelum rencana disusun terlebih dahulu perlu diperhatikan proses perencanaan. Kesalahan dalam proses perencanaan

akan berakibat fatal. Proses perencanaan yang baik akan menghasilkan rencana yang baik pula.

Dalam praktiknya proses perencanaan pemasaran meliputi hal-hal sebagai berikut (Kasmir 2002:75) :

1. Memilih beberapa peluang bisnis yang akan dimasuki nantinya. Peluang bisnis yang dipilih adalah memiliki peluang bisnis yang paling memberikan keuntungan terbaik bagi semua nasabah.

2. Memutuskan peluang bisnis yang diperkirakan akan memberikan kepuasan bagi nasabah. Setelah melewati berbagai pertimbangan, kelebihan, dan kelemahannya masing-masing.

3. Menganalisis proses keputusan nasabah dan mengidentifikasikan pola-pola preferensi di suatu pasar.

4. Melakukan penilaian terhadap keunggulan kompetitif dan posisi pesaing dalam pasar yang bersangkutan.

5. Mengukur peluang besar serta dampak yang akan ditimbulkan terhadap nasabah.

Rencana pemasaran merupakan rencana yang disusun khusus untuk kegiatan pemasaran. Rencana ini dapat disusun berjangka pendek, menengah, atau jangka panjang. Sebagai contoh rencana pemasaran kartu kredit. PT. Bank SUMUT KCP Aksara merupakan kantor cabang pembantu yang rencana pemasaran kreditnya disusun oleh kantor cabang sesuai dengan apa yang sudah digariskan oleh kantor pusat. Di samping itu, kantor cabang pembantu juga memiliki rencana sendiri.

F. Lingkungan Pemasaran Kredit Pada PT. Bank SUMUT KCP Aksara Dalam merencanakan dan menjalankan kegiatan pemasaran kredit bank juga sama dengan kegiatan pemasaran di perusahaan lainnya. Salah satunya adalah harus memperhatikan lingkungan pemasaran. Lingkungan pemasaran kredit ini sangat menentukan strategi yang akan dijalankan, karena lingkungan pemasaran kredit sangat mempengaruhi sukses tidaknya kegiatan pemasaran yang akan dijalankan nantinya.

Lingkungan pemasaran kredit dibagi menjadi dua, yaitu lingkungan mikro dan lingkungan makro. (Kasmir 2000:181)

a) Lingkungan Mikro

Lingkungan mikro adalah kekuatan yang dekat dengan bank yang mempengaruhi kemampuan bank dalam melayani para pelanggan (nasabah).

1. Manajemen Bank Itu Sendiri

Kemampuan dari masing-masing fungsi manajemen yang ada di dalam bank untuk bekerja sama. Misalnya bagian atau departemen keuangan, pemasaran, operasi, dan sumber daya manusia yang ada di bank. Kerja sama yang baik akan sangat berpengaruh terhadap pencapain tujuan, demikian pula sebaliknya. Masing-masing fungsi saling mendukung kegiatan pemasaran kredit yang dijalankan.

2. Pemasok

Perusahaan menyediakan sumber daya yang dibutuhkan untuk menghasilkan jasa.

3. Perantara Pemasaran

Perusahaan yang membantu perusahaan mempromosikan, menjual, dan mendistribusikan barang-barang ke pembeli akhir, seperti perusahaan distribusi, biro jasa pemasaran, dan perantara keuangan.

4. Nasabah (Pelanggan)

Merupakan konsumen yang menggunakan jasa yang dijual atau ditawarkan. Jenis-jenis nasabah (pelanggan) terdiri dari

a. Pasar konsumen, yaitu konsumen rumah tangga dan perorangan yang membeli produk bank untuk konsumsi pribadi, misalnya tabungan perorangan.

b. Pasar industri merupakan organisasi yang membeli produk digunakan dalam produk proses industri.

c. Pasar pemerintah merupakan badan pemerintah seperti departemen atau BUMN (Badan Usaha Milik Negara) yang membeli produk yang diitawarkan.

d. Pasar reseller, yaitu organisasi yang membeli barang dan jasa untuk dijualnya kembali dengan mendapatkan laba. e. Pasar internasional merupakan pembeli yang berasal dari

luar negeri seperti konsumen, produsen, reseller, dan pemerintah asing.

5. Pesaing

Pesaing bank merupakan lawan bank yang memproduksi atau menjual barang yang sejenis.

6. Publik

Merupakan kelompok manapun yang mempunya minat nyata atau minat potensial atau dampak terhadap kemampuan organisasi untuk mencapai sasaran. Publik terdiri dari :

a. Publik keuangan, merupakan publik yang mempengaruhi untuk memperoleh dana.

b. Publik media, merupakan organisasi yang memberikan layanan berupa liputan berita.

c. Publik pemerintah. d. Publik umum.

e. Publik lokal, merupakan masyarakat yang ada di sekitar lokasi PT. Bank SUMUT KCP Aksara.

f. Publik interen, merupakan karyawan yang bekerja di PT. Bank SUMUT KCP Aksara.

b) Lingkungan Makro

1. Lingkungan Demografis

Merupakan lingkungan yang menyangkut kependudukan seperti jumlah penduduk, kepadatan penduduk di suatu wilayah, lokasi penduduk, usia penduduk, jenis kelamin, dan pendidikan.

2. Lingkungan Ekonomis

Faktor-faktor yang mempengaruhi daya beli dan pola pembelanjaan konsumen. Daya beli ini diukur dari tingkat pendapatan masyarakat dan perkembangan tingkat harga-harga umum.

3. Lingkungan Teknologi

Merupakan kekuatan-kekuatan yang menciptakan teknologi baru, menciptakan inovasi baru melalui pengembangan produk baru serta mampu menangkap peluang-peluang yang ada.

4. Lingkungan politik dan undang-undang yang mengawasi perusahaan seperti badan pemerintah, lembaga swadaya masyarakat (LSM).

5. Lingkungan Kultural

Lembaga-lembaga atau kekuatan lain yang mempengaruhi nilai di masyarakat seperti, persepsi, preferensi, dan perilaku masyarakat.

G. Sistem Informasi Pemasaran Kredit dan Riset Pemasaran Kredit

Pada PT. Bank SUMUT KCP Aksara

Bagi dunia perbankan sistem informasi pemasaran dan riset pasar sangat besar peranannya dalam mencapai tujuan pemasaran bank. Dengan adanya sistem informasi yang baik akan memudahkan bank mengumpulkan dan menyaring informasi yang berkembang diluar bank. Demikian pula dengan ada riset pasar yang dijalankan dan dikembangkan akan sangat memudahkan bank untuk merencanakan kegiatan

pemasarannya. Keuntungan lain yang dapat diperoleh dengan adanya riset pasar adalah bank dapat mengetahui setiap gejala yang terjadi di masyarakat, sehingga bank pun dapat menyesuaikan dengan perubahan keinginan dan kebutuhan masyarakat.

Oleh karena itu, bank harus memiliki sistem informasi pemasaran dan riset pasar yang baik. Bagi bank sistem informasi pemasaran dan riset pasar juga berguna dalam memantau kegiatan yang dijalankan oleh para saingan, sehingga memudahkan bank dalam menyusun strategi melawan pesaing atau paling tidak berusaha mengimbangi setiap kegiatan yang dilakukan oleh pesaing.

Salah satu tujuan dari sistem informasi pemasaran dan riset pemasaran dirancang untuk memenuhi informasi yang ingin diperoleh manajer. Manajemen pemasaran harus memperoleh informasi tentang kondisi pasar yang dihadapi sekarang dan mungkin di masa yang akan datang. Informasi kondisi pasar ini oleh manajer pemasaran akan disuplai ke bagian-bagian lainnya sebagai bahan analisis untuk mengambil keputusan.

Hal-hal yang perlu dilakukan dalam sistem informasi pemasaran adalah sebagai berikut (Kasmir 2002:104) :

1. Menilai Kebutuhan Informasi

Menilai kebutuhan informasi merupakan kegiatan untuk memenuhi kebutuhan informasi pemasaran, seperti :

a. Informasi apa yang diinginkan.

Hal ini disebabkan di luar bank terdapat berbagai macam informasi. Oleh karena itu, bank SUMUT harus pandai memilih kebutuhan informasi yang sesuai dengan kebutuhan bank.

2. Mengembangkan Informasi

Informasi yang ada dan diperoleh dari catatan-catatan intelijen pemasaran dan riset pasar perlu dikembangkan lebih lanjut. Mengembangkan informasi dapat dilakukan melalui, antara lain :

a. Catatan intern, yang merupakan informasi yang diperoleh dari catatan yang dibuat pihak bagian pemasaran sehari-hari dan merupakan informasi untuk membuat keputusan. Misalnya, catatan dari bagian kredit, customer service, atau bagian lainnya.

b. Intelijen pemasaran, merupakan informasi yang diperoleh dari lingkungan pemasaran sehari-hari guna membantu manajer menyusun serta menyesuaikan rencana pemasaran. Pengumpulan data intelijen diperoleh dari pelamar perusahaan pesaing, nasabah yang memiliki hubungan dengan perusahaan pesaing, bahan penerbitan dan dokumen publikasi, mengamati pesaing atau menganalisis faktor-faktor fisik.

c. Riset pemasaran, yaitu bank SUMUT sengaja mengadakan riset tentang pemasaran yang diinginkan, seperti riset tentang selera konsumen, pertumbuhan penduduk, dan lainnya.

3. Mendistribusikan Informasi

Informasi yang telah diperoleh dari berbagai sumber didistribusikan ke bagian atau ke pihak-pihak yang membutuhkan, sehingga dapat dijalankan dengan sebaik-baiknya. Jika informasi yang telah diolah tidak terdistribusi dengan baik maka kemungkinan informasi tersebut tidak akan berguna untuk mengambil suatu keputusan, apalagi waktu distribusinya telah memasuki masa kadaluwarsa.

Tahapan dalam proses riset pemasaran adalah sebagai berikut (Kasmir 2002:105) :

1. Menetapkan masalah yang dihadapi dan tujuan pemasaran yang akan dijalankan. Artinya, untuk pertama kali fokuskan kepada masalah yang akan dihadapi, secara garis besar maupun secara detailnya. Kemudian baru menetapkan tujuan pemasaran yang akan dijalankan.

2. Mengembangkan rencana riset yang akan dilakukan dengan cara : a. Menentukan kebutuhan informasi yang spesifik.

b. Mengumpulkan informasi sekunder melalui sumber internal, publikasi pemerintah, majalah, buku-buku, dan data komersil.

c. Mengumpulkan informasi primer (melalui wawancara, observasi, dan kuisioner).

4. Menginterpretasikan dan melaporkan hasil riset yang telah dilakukan.

5. Analisis informasi yang sudah diperoleh.

6. Mendistribusikan informasi kepada berbagai pihak yang berkepentingan terhadap hasil riset yang dilakukan.

Untuk lebih jelasnya proses riset pasar dapat dilihat dari skema dibawah ini :

Skema Proses Riset Pasar

Sumber : Dasar-Dasar Perbankan (Kasmir 2002:107) Gambar 3.1 Skema Proses Riset Pasar

Tetapkan Masalah

Tetapkan Tujuan Pemasaran

Distribusikan Hasil Riset Kembangkan Rencana Riset

Interpretasikan Hasil Riset

Laporan Hasil Riset Implementasikan Rencana Riset

BAB IV

KESIMPULAN DAN SARAN

Berdasarkan uraian yang telah dipaparkan pada bab-bab sebelumnya, maka dapat ditarik beberapa kesimpulan penting dan memberikan saran yang mungkin akan berguna bagi sejumlah pihak khususnya pihak perusahaan.

A. KESIMPULAN

1. Dalam kegiatan pemasaran kredit perlu membuat suatu perencanaan. Rencana pemasaran kredit bank merupakan suatu kegiatan pemasaran yang sangat diperlukan. Rencana ini terutama diperlukan bagi manajemen bank tentang target pemasaran kredit yang harus dicapai. 2. Lingkungan pemasaran kredit sangat menentukan strategi yang akan

dijalankan, karena lingkungan pemasaran kredit sangat mempengaruhi sukses tidaknya kegiatan pemasaran kredit yang akan dijalankan nantinya.

3. Bank harus memiliki sistem informasi pemasaran kredit dan riset pasar yang baik. Bagi bank, sistem informasi pemasaran kredit dan riset pasar juga berguna dalam memantau kegiatan yang dijalankan oleh para pesaing, sehingga memudahkan bank dalam menyusun strategi melawan pesaing atau paling tidak berusaha mengimbangi setiap kegiatan yang dilakukan oleh pesaing.

B. SARAN

1. PT. Bank SUMUT KCP Aksara harus benar-benar membuat dan menyusun perencanaan pemasaran kredit dengan benar dan baik agar target pemasaran kredit dapat tercapai sesuai dengan yang diinginkan. Harus menjalan pemasaran kredit sesuai dengan yang sudah di susun dan di rencanakan sebelumnya.

2. PT. Bank SUMUT KCP Aksara sebaiknya melakukan pemasaran kredit sesuai dengan lingkungan pemasaran kredit yang telah ditentukan oleh pihak bank. Harus benar-benar melihat dan memilih lingkungan pemasaran kredit yang sesuai dengan strategi yang akan dijalankan nantinya.

3. PT. Bank SUMUT KCP Aksara harus benar-benar memiliki dan menjaga sistem informasi pemasaran kredit dan riset pasar agar dapat bersaing dengan bank lain. Harus mengetahui dengan benar kondisi pasar yang sekarang maupun di masa yang akan datang dan harus mengetahui apa yang diinginkan dan dibutuhkan oleh masyarakat.

DAFTAR PUSTAKA

Jusuf, Jopie, 1996, Analisis Kredit, Gramedia Pustaka Utama, Jakarta. Kasmir, 2002, Dasar-Dasar Perbankan, RajaGrafindo Persada, Jakarta. Kasmir, 2000, Manajemen Perbankan, RajaGrafindo Persada, Jakarta.

Rival, Veithzal, dkk, 2013, Manajemen Perkreditan Cara Mudah Menganalisis Kredit, Edisi Revisi, RajaGrafindo Persada, Jakarta.

Hal ini disebabkan di luar bank terdapat berbagai macam informasi. Oleh karena itu, bank SUMUT harus pandai memilih kebutuhan informasi yang sesuai dengan kebutuhan bank.

2. Mengembangkan Informasi

Informasi yang ada dan diperoleh dari catatan-catatan intelijen pemasaran dan riset pasar perlu dikembangkan lebih lanjut. Mengembangkan informasi dapat dilakukan melalui, antara lain :

a. Catatan intern, yang merupakan informasi yang diperoleh dari catatan yang dibuat pihak bagian pemasaran sehari-hari dan merupakan informasi untuk membuat keputusan. Misalnya, catatan dari bagian kredit, customer service, atau bagian lainnya.

b. Intelijen pemasaran, merupakan informasi yang diperoleh dari lingkungan pemasaran sehari-hari guna membantu manajer menyusun serta menyesuaikan rencana pemasaran. Pengumpulan data intelijen diperoleh dari pelamar perusahaan pesaing, nasabah yang memiliki hubungan dengan perusahaan pesaing, bahan penerbitan dan dokumen publikasi, mengamati pesaing atau menganalisis faktor-faktor fisik.

c. Riset pemasaran, yaitu bank SUMUT sengaja mengadakan riset tentang pemasaran yang diinginkan, seperti riset tentang selera konsumen, pertumbuhan penduduk, dan lainnya.

3. Mendistribusikan Informasi

Informasi yang telah diperoleh dari berbagai sumber didistribusikan ke bagian atau ke pihak-pihak yang membutuhkan, sehingga dapat dijalankan dengan sebaik-baiknya. Jika informasi yang telah diolah tidak terdistribusi dengan baik maka kemungkinan informasi tersebut tidak akan berguna untuk mengambil suatu keputusan, apalagi waktu distribusinya telah memasuki masa kadaluwarsa.

Tahapan dalam proses riset pemasaran adalah sebagai berikut (Kasmir 2002:105) :

1. Menetapkan masalah yang dihadapi dan tujuan pemasaran yang akan dijalankan. Artinya, untuk pertama kali fokuskan kepada masalah yang akan dihadapi, secara garis besar maupun secara detailnya. Kemudian baru menetapkan tujuan pemasaran yang akan dijalankan.

2. Mengembangkan rencana riset yang akan dilakukan dengan cara : a. Menentukan kebutuhan informasi yang spesifik.

b. Mengumpulkan informasi sekunder melalui sumber internal, publikasi pemerintah, majalah, buku-buku, dan data komersil.

c. Mengumpulkan informasi primer (melalui wawancara, observasi, dan kuisioner).

4. Menginterpretasikan dan melaporkan hasil riset yang telah dilakukan.

5. Analisis informasi yang sudah diperoleh.

6. Mendistribusikan informasi kepada berbagai pihak yang berkepentingan terhadap hasil riset yang dilakukan.

Untuk lebih jelasnya proses riset pasar dapat dilihat dari skema dibawah ini :

Skema Proses Riset Pasar

Sumber : Dasar-Dasar Perbankan (Kasmir 2002:107) Gambar 3.1 Skema Proses Riset Pasar

Tetapkan Masalah

Tetapkan Tujuan Pemasaran

Distribusikan Hasil Riset Kembangkan Rencana Riset

Interpretasikan Hasil Riset

Laporan Hasil Riset Implementasikan Rencana Riset

BAB IV

KESIMPULAN DAN SARAN

Berdasarkan uraian yang telah dipaparkan pada bab-bab sebelumnya, maka dapat ditarik beberapa kesimpulan penting dan memberikan saran yang mungkin akan berguna bagi sejumlah pihak khususnya pihak perusahaan.

A. KESIMPULAN

1. Dalam kegiatan pemasaran kredit perlu membuat suatu perencanaan. Rencana pemasaran kredit bank merupakan suatu kegiatan pemasaran yang sangat diperlukan. Rencana ini terutama diperlukan bagi manajemen bank tentang target pemasaran kredit yang harus dicapai. 2. Lingkungan pemasaran kredit sangat menentukan strategi yang akan

dijalankan, karena lingkungan pemasaran kredit sangat mempengaruhi sukses tidaknya kegiatan pemasaran kredit yang akan dijalankan nantinya.

3. Bank harus memiliki sistem informasi pemasaran kredit dan riset pasar yang baik. Bagi bank, sistem informasi pemasaran kredit dan riset pasar juga berguna dalam memantau kegiatan yang dijalankan oleh para pesaing, sehingga memudahkan bank dalam menyusun strategi melawan pesaing atau paling tidak berusaha mengimbangi setiap kegiatan yang dilakukan oleh pesaing.

B. SARAN

1. PT. Bank SUMUT KCP Aksara harus benar-benar membuat dan menyusun perencanaan pemasaran kredit dengan benar dan baik agar target pemasaran kredit dapat tercapai sesuai dengan yang diinginkan. Harus menjalan pemasaran kredit sesuai dengan yang sudah di susun dan di rencanakan sebelumnya.

2. PT. Bank SUMUT KCP Aksara sebaiknya melakukan pemasaran kredit sesuai dengan lingkungan pemasaran kredit yang telah ditentukan oleh pihak bank. Harus benar-benar melihat dan memilih lingkungan pemasaran kredit yang sesuai dengan strategi yang akan dijalankan nantinya.

3. PT. Bank SUMUT KCP Aksara harus benar-benar memiliki dan menjaga sistem informasi pemasaran kredit dan riset pasar agar dapat bersaing dengan bank lain. Harus mengetahui dengan benar kondisi pasar yang sekarang maupun di masa yang akan datang dan harus mengetahui apa yang diinginkan dan dibutuhkan oleh masyarakat.

DAFTAR PUSTAKA

Jusuf, Jopie, 1996, Analisis Kredit, Gramedia Pustaka Utama, Jakarta. Kasmir, 2002, Dasar-Dasar Perbankan, RajaGrafindo Persada, Jakarta. Kasmir, 2000, Manajemen Perbankan, RajaGrafindo Persada, Jakarta.

Rival, Veithzal, dkk, 2013, Manajemen Perkreditan Cara Mudah Menganalisis Kredit, Edisi Revisi, RajaGrafindo Persada, Jakarta.