2.1.2.4 Faktor Psikologis
Pilihan pembelian seseorang dipengaruhi oleh empat faktor psikologi utama-motivasi, persepsi, pengetahuan, serta keyakinan dan
pendirian Motivasi.
Seseorang memiliki bantak kebutuhan pada waktu tertentu.Beberapa kebutuhan bersifat biogenis; muncul dari tekanan
biologis seperti lapar, haus, tak nyaman. Kebutuhan lain bersifat psikogenis ; mereka muncul dari tekanan psikologis seperti kebutuhan
akan pengakuan, penghargaan atau rasa memiliki. Sebagiab besar kebutuhan psikogenis tidak cukup kuat untuk memotivasi orang agar
bertindak dengan segera. Suatu kebutuhan akan menjadi motif jika ia di dorong hinga mencapai tingkat intensitas yang memadai. Motif
adalah kebutuhan yang cukup mendorong seseorang untuk bertindak. Dengan memuaskan kebutuhan tersebut ketegangan akan berkurang.
2.1.3 Proses Pengambilan Keputusan
Menurut Setiadi 2003:16 proses pembelian yang spesifik terdiri dari urutan kejadian berikut :
Pengenalan masalah kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku pasca pembelian. Tugas pemasar
adalah memahami perilaku pembeli pada tiap-tiap tahap dan pengaruh apa
yang bekerja pada tahap-tahap itu. Secara rinci tahap-tahap tersebut dapat diuraikan sebagai berikut :
1. Pengenalan Masalah Proses membeli diawali saat pembeli menyadari adanya masalah
kebutuhan. Pembeli menyadari terdapat perbedaan antara kondisi sesungguhnya dengan kondisi yang diinginkannya.Kebutuhan ini dapat
disebabkan oleh rangsangan internal dalam kasus pertama dari kebutuhan normal seseorang atau rangsangan eksternal seseorang.
2. Pencarian Informasi Seseorang konsumen yang mulai timbul minatnya akan terdorong
untuk mencari informasi yang lebih banyak. Salah satu faktor kunci bagi pemasar adalah sumber-sumber informasi utama yang dipertimbangkan
oleh konsumen dan pengaruh relatif dari masing-masing sumber terhadap keputusan pembelian. Sumber-sumber informasi konsumen dapat
dikelompokkan menjadi 4 empat kelompok yaitu : a. Sumber Pribadi : Keluarga, teman, tetangga,dan kenalan.
b. Sumber Komersil : Iklan, tenaga penjual, penyalur, kemasan, pameran. c. Sumber Umum : Media massa, organisasi konsumen.
d.Sumber Pengalaman: Pernah menangani, menguji, menggunakan produk 3. Evaluasi Alternatif
Ada beberapa proses evaluasi alternatif keputusan. Kebanyakan model dari proses evaluasi konsumen sekarang bersifat kognitif, yaitu mereka
memandang konsumen sebagai pembentuk penilaian terhadap produk terutama berdasarkan pertimbangan yang sadar dan rasional.
4. Keputusan Membeli Ada 2 dua faktor yang mempengaruhi tujuan membeli dan keputusan
membeli. Faktor yang pertama adalah sikap atau pendirian orang lain, sejauh mana sikap orang lain akan mengurangi alternatif pilihan seseorang
akan tergantung pada 2 dua hal yaitu : a. Intensitas sikap negatif orang lain tersebut terhadap alternatif pilihan
konsumen. b. Motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang lain tersebut.
Faktor yang kedua adalah situasi yang tidak dapat diantisipasi. Konsumen membentuk suatu maksud pembelian, atas dasar faktor-
faktor seperti pendapatan keluarga yang diharapakan, harga yang diharapkan, dan manfaat produk yang diharapkan. Ketika konsumen
akan bertindak, faktor situasi yang tidak diantisipasi mungkin terjadi unutk mengubah maksud pembelian tersebut.
5. Perilaku Pasca Pembelian Pembelian terhadap suatu produk yang dilakukan, konsumen akan
mengalami beberapa tingkat kepuasan atau ketidakpuasan. Konsumen tersebut juga akan terlibat dalam tindakan-tindakan sesudah pembelian
dan penggunaan produk yang akan menarik minat pemasar. Pekerjaan pemasar tidak akan berakhir pada saat suatu produk dibeli, tetapi akan
terus berlangsung hingga periode sesudah pembelian. Kepuasan pembeli merupakan fungsi dari seberapa dekatharapan pembeli atas produk
tersebut dengan daya guna yang dirasakan dari produk tersebut. Jika daya guna produk produk tersebut dibawah harapan pelanggan, pelanggan
tersebut akan merasa dikecewakan. Tetapi, jika memenuhi harapan, pelanggan tersebut akan merasa puas, dan jika melebihi harapan, maka
pelanggan tersebut akan merasa sangat puas. 6. Kepuasan Sesudah Pembelian
Setelah membeli produk, seorang konsumen mungkin mendeteksi adanya suatu cacat. Beberapa pembeli tidak akan menginginkan produk
cacat tersebut, yang lainnya akan bersifat netral ada beberapa bahkan mungkin melihat cacat itu sebagai suatu yang meningkatkan nilai produk.
7. Tindakan – Tindakan Sesudah Pembelian Kepuasan atau ketidak puasan konsumen pada suatu produk akan
mempengaruhi tingkah laku berikutnya. Jika konsumen merasa puas, maka ia akan memperlihatkan kemungkinan yang lebih tinggi untuk
membeli produk itu lagi. Konsumen yang tidak puas akan mengambil satu atau dua tindakan. Mereka mungkin akan mengurangi
ketidakcocokannya dengan meninggalkan atau mengembalikan produk tersebut, atau meraka mungkin berusaha mengurangi ketidakcocokannya
dengan mencari informasi yang mungkin mengkonfirmasikan produk tersebut sebagai bernilai tinggi atau menghindari informasi yang
mengkonfirmasikan produk tersebut sebagai bernilai rendah. 8. Penggunaan dan Pembuangan Sesudah Pembelian
Para pemasar juga harus mengontrol bagaimana pembeli menggunakan dan membuang suatu produk. Bila konsumen menemukan
cara pemakaian pengguanaan baru, ini haruslah menarik minat pemasar karena penggunaan baru tersebut dapat diiklankan.
2.1.4 Jenis-jenis Tingkah laku Pembelian Konsumen
Kategori