penjualan. Perbedaan mendasar dari kebutuhan dan keinginan ialah bahwa kebutuhan timbul sebagai akibat keadaan boilogis dan keadaan manusia itu
sendiri, sedangkan keinginan timbul sebagai akibat dari adanya kekuatan- kekuatan sosial disekitarnya dalam rangka pemenuhan kebutuhan tersebut
secara mendalam.
D. Faktor Yang Mempengaruhi Efektivitas Penjualan
Dalam hal ini banyak perusahaan yang mengunakan beberapa kombinasi saluran distribusi untuk mencapai target yang berbeda.
Menurut swastha : 2003, faktor-faktor yang memperngaruhi pemilihan saluran distribusi yaitu :
1 Pertimbangan pasar
Karena saluran distribusi sangan dipertimbangkan oleh pola konsumen maka keadaan pasar ini merupakan faktor penentu dalasm pilihan saluran
distribusi. Karena itu produsen harus menganalisa pasar, juga ditentukan berapa jumlah konsuken nyata dan konsumen potensial yang membutuhkan
barang dan jasa serta harus diperhitungkan bagaimana kedudukan mereka serta bagaimana kebijakan yang mereka merubah selera dan segala sesutu
dalam konsumen behaviournya, beberapa faktor yang harus dipertimbangkan dalam menpertimbangkan pasar :
1 Konsumen atau pasar industri
Universitas Sumatera Utara
Jika produk disalurkan hanya untuk pasar industri maka PT. Indofood akan mengunakan lebih dari satu saluran.
2 Jumlah pembeli potensial
Apabila konsumen relatif kecil dalam pasarnya, maka PT. Indofood dapat mengadakan pemasaran secara lasngsung
kepada konsumen, jika konsumen berjumlah relatif besar vsebaiknya mengunakan jasa perantara.
3 Konsumen pasar secara geografis
Secara geografis pasar dapat dibagi dalam beberapa konsentrasi seperti industri tekstil, industri otomotif dan
sebagainya. Bagi daerah yang mempunyai tingkat pendapatan yang tinggi maka PT. Indofood dapat
mengunakan distribusi industri. 4
Jumlah pemasaran Voleme penjualan perusahaan sangat berpengaruh saluran
distribusi yang dipakainya.Bila volume pembelian konsumen atau pemakaian industri relatif kecil maka PT. Indofood
dapat mengunakan distribusi industri. 5
Kebiasaan pembelian konsumen Kebiasaan konsumen pembelian akhir akan berpegaruh
terhadap kebijakan penyaluran antara lain : a.
Kemauan untuk membelanjakan uangnya b.
Tertariknya pada pembelian dengan kredit
Universitas Sumatera Utara
c. Lebih senang melakukan pembelian yang berkali-kali
d. Tertariknya pada pelayanan pemasaran
2 Pertimbangan produk
Dalam hal pertimbangan barang ini harus diperhatikan apakah muda tidaknya barang tersebut rusak untuk muda tidaknya barang rusak, untuk
barang yang muda rusak perisable goods saluran distribusi harus sependek mungkin atau produsen bisa menjualnya langsung ke konsumen,
untuk barang yang tahan lama durable goods yang dipasarkan dalam jumlah besar dapat dipakai sebagai lembaga perantara agar luas pasar dan
pernyebaran maksimal dapat dicapai. Beberapa faktor yang harus dipertimbangkan dari segi produk dan
barang-barang yang ada di PT. Indofood : 1
Nilai unit 2
apabila nilai unit dari produk makin rendah maka saluran distribusi jasa makin panjang tetapi sebaliknya, jika nilai
unitnya relatif tinggi maka saluran distribusinya pendek dan
langsung. 3
Besar dan berat Manajer perusahaan harus mempertimbangkan ongkos
angkutan dalam hubungannya dengan nilai produk secara keseluruhan, jika ongkos angkut terlalu besar dibandingkan
dengan nilai barangnya, sehingga terdapat beban yang berat
Universitas Sumatera Utara
bagi perusahaan, maka sebagai mana beban tersebut dialihkan kepada perantara.
4 Mudah rusak
Apabila produk yang dijual oleh PT. Indofood secara fisik rusak atau ketinggalan mode, maka produsen tidak perlu
mengunakan parantara dalam saluran distribusinya karena harus segera disalurkan.
5 Sifat teknis
Untuk jenis barang industri sebagai bahan baku dan peralatan lainnya, PT. Indofood menyalurkan langsung kepada
pemakain industri produsen harus banyak menyediakan tenaga teknis yang umumnya pedagang besar tidak dapat
melakukan hal itu. 6
Produk standart dan pesanan Jika produk yang dijual merupakan produk standart maka
perlu diadakan persediaan pada penyalur. Demikian pula sebaliknya, kalau barang yang dijual berdasarkan pesanan
maka penyalur tidak perlu memelihara persediaan.
7 Luas produk line
Bila perusahaan memproduksi satu produk maka PT. Indofood dapat perlu mengunakan pedagang perantara karena
perusahaan dapat langsung menjual kepada pengecer.
Universitas Sumatera Utara
3 Pertimbangan perantaraan
Pertimbangan perusahan sebagai produsen dalam menetapkan saluran distribusi barang dan jasa harus memperhatikan situasi
internnya sendiri, yaitu seberapa besar dana yang dialokasikan untuk pemasaran. Bagi perusahan yang financialnya besar dapat
memilioh saluran distribusi yang lebih pendek agar pengawasan dan pengendalian pemasaran dapat dilakukan secara terus-
menerus, sementara bagi perusahaan financialnya yang terbatas dan menditribusikan barang-barangnya padat memakai saluran
distribusi yang lebih panjang, namun harus dapat memperhatikan konsekwensi waktu, sehingga barang lebih cepat
sampai ke tanggan konsumen. Adapun faktor-faktor yang meliputi PT. Indofood adalah sebagai berikut :
1 Sumber pembelanjaan
PT. Indofood mengunakan perantara lebih sedikit dan perusahaan dapat manangani sendiri angkutan pemasaran juga
dapat memberikan kredit dan mendirikan gudangnya sendiri. Bagi perusahaan yang lemah financialnya jasa-jasa ini
dilakukan oleh perantara. 2
Pengalaman dan kemampuan manajemen PT. Indofood menjual produk baru atau memasuki pasar baru,
lebih suka mengunakan perantara agar memproleh pengalaman di bidang produk yang baru tersebut.karena umumnya perantara
Universitas Sumatera Utara
sudah mempunyai pengalaman dan memasarkan produk baru sehingga bisa langsung ke konsumen akhir.
3 Pengawasan saluran
Pengawasan saluran barang kadang-kadang menjadi pusat perhatian produsen dalam kebijaksanaan saluran distribusi
pendek. PT. Indofood mengawasi saluran lebih ketat cendrung memilih saluran yang pendek walaupun biaya yang dikeluarkan
lebih tinggi. 4
Pelayanan yang diberikan oleh pemasaran PT. Indofood siap memberikan pelayanan yang lebih baik
seperti halnya membangun etalase mencari pemberi akan menarik peminat perantara untuk menjadi penyalur.
c. Pertimbangan perusahaan
Pertimbangan perusahaan, produsen dalam menetapkan saluran distribusi harus menyeleksi dan memilih performance utusan yang akan dijadikan
sebagai lembaga perantara. Seperti penilaian terhadap loyalitas lembaga perantara tersebut kepada produsen. Dalam hal kesungguhan mereka dalam
memasarkan barang serta kesediaan menerima kebijaksanaan yang ditetapkan oleh produsen. Dalam memakai lembaga perantara juga harus
diperhitungkan biaya industri barang tersebut, artinya bila biaya tersebut dapat ditekan maka digunakan lembaga perantara yang di maksud. Adapun
faktor-faktor yang dipertimbangkan pada segi perantara meliputi :
Universitas Sumatera Utara
1 Pelayanan yang diberikan oleh perantara
Jika perantara mau pelayanan yang baik misalnya menyediakan fasilitas penyimpanan, produsen akan cendrung mengunakannya
sebagai perantara dalam sistem penyalur. 2
Kegunaan perantara Perantara akan digunakan sebagai penyalur apabila ia dapat
membawa barang produsen dalam persaingan dan selalu mempunyai inisiatif untuk memberikan usul tentang bartang
baru. 3
Sikap perantara terhadap kebijaksanaan produsen
Kalau perantara bersedia menerima resiko yang disebabkan oleh produsen, misalnya resiko turunya harga,produsen akan
memilihnya sebagai penyalur, hal ini dapat meringankan tanggung jawab produsen dalam menghadapi berbagai macam
resiko. 4
Volume pemasaran Penilaian ini cendrung untuk memilih perantara yang mampu
untuk jangka waktu yang lama.
5 Ongkos
Faktor biaya merupakan faktor dominan untuk dapat digunakan sebagai penyalur. Apabila perantara yang dipilih dapat
Universitas Sumatera Utara
meringankan biaya penyaluran, maka perantara tersebut akan terus digunakan.
E. Pengertian Efektivitas Penjualan
