3. Faktor pribadi umur dan tahap siklus hidup, pekerjaan, situasi ekonomi,
gaya hidup, dan kepribadian 4.
Faktor psikologis motivasi, persepsi, pembelajaran, keyakinan dan sikap, serta kepribadian dan konsep diri.
C. Faktor Psikologis yang Mempengaruhi Perilaku Pembelian oleh Konsumen
1. Faktor Motivasi
Kebanyakan dari kebutuhan-kebutuhan yang ada tidak cukup kuat untuk
memotivasi seseorang untuk bertindak. Suatu kebutuhan akan berubah menjadi motif apabila kebutuhan itu telah mencapai tingkat tertentu. Motif adalah suatu
kebutuhan yang cukup menekan seseorang untuk mengejar kepuasan. Menurut Suprapto dan Nandan Limakrisna 2007: 93 motivasi adalah kekuatan yang
enerjik yang menggerakkan perilaku dan memberikan tujuan dan arah pada perilaku. Para ahli telah mengembangkan teori tentang motivasi, diantaranya
adalah:
a. Teori Freud
Sigmeund Freud mengasumsikan bahwa kekuatan psikologis yang membentuk perilaku manusia sebagian besar tidak disadari dan bahwa seseorang tidak dapat
sepenuhnya memahami motivasi dirinya. Dalam teori ini teknik yang disebut penjenjangan ladering dapat digunakan untuk menelusuri motivasi seseorang
mulai dari motivasi yang bersifat alat sampai motivasi yang bersifat tujuan. Kotler, 2005: 215.
b. Teori Motivasi Maslow
Abraham Maslow mencoba menjelaskan mengapa orang didorong oleh kebutuhan tertentu pada waktu tertentu. Menurutnya, kebutuhan manusia tersusun secara
berjenjang, mulai dari yang paling banyak menggerakkan sampai yang paling sedikit memberikan dorongan. Pertama-tama orang akan memuaskan kebutuhan
yang paling penting dahulu, baru kemudian memenuhi kebutuhan berikutnya. Berdasarkan urutan pentingnya, jenjang kebutuhan adalah kebutuhan fisiologis,
kebutuhan rasa aman, kebutuhan sosial, kebutuhan penghargaan, dan kebutuhan aktualisasi diri. Konsumen yang telah bisa memenuhi kebutuhan dasarnya, maka
kebutuhan kebutuhan lainya yang lebih tinggi akan muncul dan begitu seterusnya Kotler, 2005: 215.
c. Teori Herzberg Teori Dua Faktor
Ilmuwan kedua yang diakui telah memberikan kontribusi penting dalam pemahaman motivasi Herzberg. Teori yang dikembangkannya dikenal dengan
”Model Dua Faktor” dari motivasi, yaitu faktor motivasional dan faktor hygiene atau pemeliharaan. Menurut teori ini yang dimaksud faktor motivasional adalah
hal-hal yang mendorong berprestasi yang sifatnya intrinsik, yang berarti bersumber dalam diri seseorang, sedangkan yang dimaksud dengan faktor hygiene
atau pemeliharaan adalah faktor-faktor yang sifatnya ekstrinsik yang berarti bersumber dari luar diri yang turut menentukan perilaku seseorang dalam
kehidupan seseorang.
Menurut Herzberg, yang tergolong sebagai faktor motivasional antara lain ialah pekerjaan seseorang, keberhasilan yang diraih, kesempatan bertumbuh, kemajuan
dalam karier dan pengakuan orang lain. Sedangkan faktor-faktor hygiene atau pemeliharaan mencakup antara lain status seseorang dalam organisasi, hubungan
seorang individu dengan atasannya, hubungan seseorang dengan rekan-rekan sekerjanya, teknik penyeliaan yang diterapkan oleh para penyelia, kebijakan
organisasi, sistem administrasi dalam organisasi, kondisi kerja dan sistem imbalan yang berlaku. Salah satu tantangan dalam memahami dan menerapkan teori
Herzberg ialah memperhitungkan dengan tepat faktor mana yang lebih berpengaruh kuat dalam kehidupan seseorang, apakah yang bersifat intrinsik
ataukah yang bersifat ekstrinsik. Kotler, 2005: 216.
d. Teori Victor H. Vroom Teori Harapan
