37 penawaran dari kompetitornya, hal ini bisa dicapai dengan cara
menbangun citra merek.
E. KEPUTUSAN PEMBELIAN
Setiap hari orang cenderung melakukan transaksi ekonomi dimana dalam transaksinya terdapat keputusan untuk membeli suatu produk atau jasa. Dan
pada umumnya perusahaan melakukan riset dengan cermat tentang kepuasan konsumen dalam membeli produk untuk mengetahui sesuatu yang dibeli oleh
konsumen dimulai dari tempat, alasan dan cara mereka membeli serta tingkat harga yang mereka bayar. Mengkaji alasan perilaku pembelian konsumen dan
proses keputusan untuk membeli bukan hal yang mudah karena alasan tersebut berada dalam pikiran konsumen. Proses pembelian bermula jauh sebelum
seseorang membeli suatu produk dan berlangsung lama sesudahnya. Ini mendorong produsen atau pemasar untuk fokus pada seluruh proses pembelian
dari pada sekedar pada proses pembelian Machfoedz. Keputusan pembelian adalah: salah satu bentuk perilaku konsumen dalam
menggunakan atau mengkonsumsi suatu produk. Konsumen dalam mengambil keputusan untuk membeli atau memakai suatu produk akan melalui proses
dimana proses tersebut merupakan gambaran dari bagaimana konsumen menganalisis berbagai macam masukan untuk mengambil keputusan dalam
melakukan pembelian. Menurut S.P Siagian, pengambilan keputusan merupakan suatu pendekatan yang sistematis terhadap hakikat alternatif yang
dihadapi dan mengambil tindakan yang tepat. 1. Faktor Yang Mempengaruhi Prilaku Konsumen Terhadap Keputusan
Pembelian
38 Konsumen terdiri dari seluruh individu dan rumah tangga yang membeli
atau mendapatkankan barang-barang dan jasa untuk keperluan pribadi, konsumen itu seendiri terdiri dari kelompok” yang berbeda didasarkan atas
usia, pendapatan, tingkat pendidikan, pola perpindahan tempat dan selera atau preferensi.
Menurut Kotler 2001 : 183 dengan adanya pengelompokan tersebut, individu memiliki karakteristik pembelian tertentu, tugas pemasaran adalah
memahami apa yang terjadi dalam kesadaran pembelian mulai dari adanya rangsangan dari luar hingga munculnya keputusan pembelian konsumen,
artinya pengelompokan tersebut bermanfaat bagi para pemasar dalam merencanakan strategi pemasaran, sehingga konsumen akan merasa puas
terhadap produk atau jasa yang dikonsumsi atau digunakannya. Menurut Kotler 2005:203 faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku
konsekuen terhadap keputusan pembelian adalah : a. Faktor Budaya
1 Budaya Budaya merupakan penentu keinginan dan prilaku yang paling
mendasar 2 Sub Budaya
Sub budaya mencakup kebangsaan, agama, kelompok ras, dan wilayah geografis. Ketika subkultur menjadi besar dan cukup
makmur, para perusahaan sering merancang program pemasran secara khusus untuk melayani mereka.
39 3 Kelas Sosial
Kelas sosial adalah pembagian masalah yang relatif homogen dan permanen, yang tersusun secara hirarki dan yang anggotanya
menganut nilai-nilai, minat dan perilaku yang serupa. b. Faktor Sosial.
1 Kelompok Acuan Kelompok acuan berfungsi sebagai titik perbandingan atau acuan
langsung dalam membentuk sikap atau tingkah laku seseorang. Sehingga dapat mempengaruhi sikap dan konsep diri seseorang, serta
menciptakan tekanan
untuk menyesuaikan
diri dan
dapat mempengaruhi pemilihan produk serta merek dari orang itu.
2 Keluarga Keluarga merupakan organisasi pembelian konsumen yang paling
penting dalam masyrakat dan para anggota keluarga menjadi kelompok acuan primer yang paling berpengaruh.
c. Faktor Pribadi 1 Usia dan Tahap Siklus Hidup
Orang membeli barang dan jasa yang berbeda-beda sepanjang hidupnya, selera akan makanan, pakaian, perabot dan rekreasinya
sering berhubungan dengan usia. 2 Pekerjaan dan Lingkungan Ekonomi
Pilihan produk sangat dipengaruhi oleh keadaan ekonomi seseorang. Produsen hendaknya mengidentifikasi kelompok-kelompok
40 berdasarkan pekerjaan yang memiliki minat diatas rata-rata akan
produk dan jasa yang dihasilkannya atau bahkan dapat melakukan spesialisasi produk untuk sasaran yang dibidiknya berdasarkan jenis
jabatan atau pekerjaan konsumen 3 Gaya Hidup
Merupakan pola hidup seseorang yang terungkap pada aktivitas, minat, dan opininya. Untuk mencapai keberhasilan target dapat
menggunakan teknik pengukuran gaya hidup yang dikenal dengan psikologis. Terkini ini mencakup pengukuran dimensi-dimensi penting
antara lain : aktivitas atau kegiatan mencakup pekerjaan, hobi, kejadian, sosial, liburan, hiburan, keanggotaan klub, komunitas,
belanja, olah raga. Minat mencakup keluarga, rumah, pekerjaan, komunitas, rekreasi, pakaian, makanan, media, pencapaian. Opini
mencakup diri sendiri isu sosial, politik, ekonomi, perusahaan, kebudayaan. Demografis mencakup usia, pendidikan, penghasilan,
pekerjaan, ukuran keluarga, tempat tinggal, geografi dan tahap-tahap daur hidup.
4 Kepribadian dan Konsep Diri. Kepribadian mengacu pada karakteristik psikologis unik yang
mengarah secara relatif pada tanggapan yang konsisten dan abadi pada lingkungan yang dimiliki seseorang. Sedangkan konsep diri seseorang
mencerminkan identitas orang tersebut. Sehingga agar memahami
41 perilaku konsumen, produsen sebagai pemasar utama harus
memahami hubungan antara konsep diri dan kepemilikan konsumen. d. Faktor Psikologis
Psikologis merupakan salah satu yang dapat mempengaruhi pembelian. Faktornya yaitu: motivasi, persepsi, pembelajaran, serta
keyakinan dan konsep. 1 Motivasi
Menurut Sigmund Freud mengasumsikan bahwa kekuatan psikologis yang membentuk perilaku manusia sebagian besar tidak disadari dan
bahwa seseorang tidak dapat sepenuhnya memahami motivasi dirinya. 2 Persepsi
Adalah proses yang digunakan oleh individu untuk memilih, mengorganisasi dan menginterpretasi masukan informasi guna
menciptakan gambaran dunia yang dimiliki arti 3 Pembelajaran
Merupakan suatu proses yang menjelaskan perubahan-perubahan dalam prilaku individual yang muncul dari pengalaman. pembelajaran
terjadi melalui dorongan, rangsangan petunjuk tanggapan dan penguatan kembali yang saling mempengaruhi.
4 Keyakinan dan Sikap Melalui bertindak dan belajar, orang mendapatkan keyakinan dan
sikap. Lalu keduanya mempengaruhi perilaku pembelian mereka.
42 Keyakinan Trust adalah gambaran pemikiran yang dianut seseorang
tentang gambaran sesuatu keyakinan. 2. Tahap Tahap Proses Pengambilan Keputusan Pembelian
Pengambilan keputusan konsumen adalah proses pengintegrasian yang mengkombinasikan pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau lebih prilaku
alternatif dan memilih satu diantaranya. Menurut Kotler 2005:223 langkah-langkah keputusan pembelian
a. Pengenalan Masalah Proses pembelian dimulai saat pembeli mengenali sebuah masalah
atau kebutuhan yang dapat dicetuskan oleh rancangan internal atau eksternal
. Konsumen mempersepsikan perbedaan antara keadaan yang diinginkan dan situasi aktual yang memadai untuk membangkitkan dan
mengaktifkan proses keputusan. Sehingga para pemasar dapat mengarahkan konsumen pada produk tertentu.
b. Pencarian Informasi Pencarian informasi dimulai ketika konsumen memandang bahwa
kebutuhan bisa dipenuhi dengan membeli dan mengkonsumsi suatu produk. Kotler 2005:223 berpendapat sumber informasi konsumen
digolongkan kedalam empat kelompok: 1 Sumber pribadi : keluarga, temen, tetangga, kenalan
2 Sumber komersial : iklan, pajangan ditoko, kemasan, penyalur 3 Sumber publik : media masa, organisasi penentu peringkat
konsumen
43 4 Sumber pengalaman : penanganan, pengkajian, dan pemakaian
produk. c. Evaluasi alternatif
Yaitu proses mengevaluasi pilihan produk dan merek serta memilih sesuai dengan apa yang diinginkan konsumen. dalam proses evaluasi
alternatif konsumen membandingkan berbagai pilihan yang dapat memecahkan masalah yang dihadapinya.
d. Konsep Dasar dalam Memahami proses Evaluasi Konsumen. 1 konsumen berusaha memenuhi suatu kebutuhan.
2 konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk 3 konsumen memandang masing-masing produk sebagai sekumpulan
atribut dengan kemampuan yang berbeda dalam memberikan menafaat yang digunakan untuk memuaskan kebutuhan itu
e. Keputusan pembelian Dalam melaksanakan niat pembelian konsumen dapat membuat
suatu keputusan pembelian.: keputusan merek, pemasok, kuantitas, waktu, metode pembayaran.
f. Prilaku Pasca Pembayaran. Setelah membeli produk, konsumen akan mengalami level kepuasan
atau ketidakpuasan tertentu. Dan para pemasar harus memantau kepuasan pasca pembelian, tindakan pasca pembelian, dan pemakaian produk
pasca pembelian.
44
F. LOYALITAS PELANGGAN.
Kategori