1. Inisiator
initiator
, adalah seorang anggota keluarga yang memiliki ide atau gagasan untuk membeli atau mengonsumsi produk atau merek yang akan dibeli
dan dikonsumsi. 2.
Pemberi pengaruh
influencer
, adalah seorang anggota keluarga yang selalu diminta pendapatnya mengenai suatu produk atau merek yang akan dibeli dan
dikonsumsi. Ia diminta pendapatnya mengenai kriteria dan atribut produk yang sebaiknya dibeli.
3. Penyaring informasi
gate keeper
, adalah seorang anggota keluarga yang menyaring semua informasi yang masuk ke dalam keluarga tersebut. Contohnya
seorang ibu tidak akan menceritakan mainan-mainan baru yang ada di toko kepada anak-anaknya, agar mereka tidak menjadi konsumtif.
4. Pengambil keputusan
decider
, adalah seorang anggota keluarga yang memiliki wewenang untuk memutuskan apakah membeli suatu produk atau merek.
5. Pembeli
buyer
, adalah seorang anggota keluarga yang membeli suatu produk atau yang diberi tugas untuk melakukan pembelian produk.
6. Pengguna
user
, adalah seorang anggota keluarga yang menggunakan atau mengkonsumsi suatu produk atau jasa.
G. Kelompok Referensi
1. Pengertian Kelompok Referensi
Menurut Schiffman dan Kanuk 2007, kelompok referensi adalah setiap orang atau kelompok yang dianggap sebagai dasar perbandingan atau rujukan
bagi seseorang dalam membentuk nilai-nilai dan sikap umum atau khusus, atau PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
pedoman khusus bagi perilaku. Dari prespektif pemasaran, kelompok referensi merupakan kelompok yang dianggap sebagai kerangka rujukan bagi para
individu dalam pengambilan keputusan pembelian. 2.
Tipe Kelompok Referensi Ada lima tipe kelompok referensi, yaitu kelompok persahabatan, kelompok
belanja, kelompok kerja, kelompok atau masyarakat maya, dan kelompok aksi konsumen Schiffman dan Kanuk, 2007:
a. Kelompok Persahabatan
Kelompok persahabatan secara khas diklasifikasikan sebagai kelompok informal. Pendapat dan pilihan teman-teman seringkali menjadi rujukan
seseorang dalam memilih produk atau merek yang akan dibeli. Dari segi pengaruh relatif, setelah keluarga, teman-teman yang mungkin mempengaruhi
keputusan pembelian individu. b.
Kelompok Belanja Dua orang atau lebih yang berbelanja bersama-sama baik berbelanja
makanan, pakaian, atau hanya untuk melewatkan waktu dapat disebut sebagai kelompok belanja. Dalam hal tidak ada kelompok belanja yang mengetahui
banyak mengenai produk yang sedang dipertimbangkan, sebuah kelompok belanja dapat dibentuk untuk alasan pertahanan, dengan demikian para
anggota mungkin akan merasa lebih yakin dengan keputusan bersama. PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
c. Kelompok Kerja
Kelompok kerja terdiri dari kelompok kerja formal dan kelompok persahabatan kerja
friendship work group
. Kelompok kerja formal adalah kelompok yang bekerjasama sebagai bagian dari sebuah tim yang mempunyai
kesempatan yang terus-menerus untuk mempengaruhi setiap sikap dan tindakan yang berhubungan dengan konsumsi orang lain. Kelompok
persahabatan kerja informal terdiri dari orang-orang yang telah menjadi teman kerja karena bekerja untuk perusahaan yang sama, apakah mereka bekerja
bersama-sama sebagai sebuah tim atau tidak. Para anggota kerja informal dapat mempengaruhi perilaku konsumsi para anggota lain.
d. Kelompok Masyarakat Maya
Perkembangan teknologi komputer dan internet telah melahirkan suatu kelompok atau masyarakat baru yang disebut kelompok atau masyarakat maya,
yang tidak dibatasi oleh kota, provinsi atau negara, bahkan tidak dibatasi oleh waktu. Melalui internet dan
email,
seorang konsumen bisa mencari teman dari kota lain bahkan negara lain, ia bisa berhubungan dengan teman sebayanya
dari berbagai belahan dunia kapan saja ia mau. Seorang konsumen bisa membuka internet dan bergabung dengan masyarakat maya, ia memiliki akses
yang luas untuk mencari masyarakat maya yang sesuai dengan kebutuhannya, kemudian bergabung dengan masyarakat tersebut.
3. Pengaruh Kelompok Referensi
Menurut Sumarwan 2011 ada tiga macam pengaruh kelompok referensi yaitu:
a. Pengaruh Normatif
Pengaruh normatif adalah pengaruh dari kelompok referensi terhadap seseorang melalui norma-norma sosial yang harus dipatuhi dan diikuti.
Pengaruh normatif akan semakin kuat terhadap seseorang untuk mengikuti kelompok acuan jika ada 1 tekanan untuk mematuhi norma-norma yang ada,
2 penerimaan sosial sebagai motivasi kuat, dan 3 produk atau jasa akan terlihat sebagai simbol dari norma sosial. Seorang konsumen cenderung akan
mengikuti apa yang dikatakan atau disarankan oleh kelompok referensi jika ada tekanan kuat untuk mengikuti norma-norma yang ada. Pengaruh semakin
kuat jika ada sanksi sosial bagi konsumen yang tidak mengikuti saran dari kelompok referensi.
b. Pengaruh Ekspresi Nilai
Kelompok referensi akan mempengaruhi seseorang melalui fungsinya sebagai pembawa ekspresi nilai. Seorang konsumen akan membeli kendaraan
mewah dengan tujuan orang lain bisa memandangnya sebagai orang yang sukses atau dapat meningkatkan citra dirinya. Konsumen tersebut merasa
bahwa orang-orang yang memiliki produk atau merek tertentu akan dihargai dan dikagumi oleh orang lain. Konsumen memiliki pandangan bahwa orang
lain menilai kesuksesan seseorang dicirikan oleh pemilikan produk atau merek PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
tertentu, karena itu ia memiliki produk atau merek tersebut agar bisa dipandang sebagai seseorang yang telah sukses.
c. Pengaruh Informasi
Kelompok referensi akan mempengaruhi pilihan produk atau merek dari seorang konsumen, karena kelompok referensi tersebut sangat dipercaya
sarannya, karena ia memiliki pengetahuan dan informasi yang lebih baik.
H. Persepsi
