Rokok bukanlah barang primer yang termasuk dalam jenis kebutuhan manusia, tetapi pembelian produk rokok selalu ada dan seolah menjadi barang
primer bagi sebagian masyarakat. Apabila orang tertarik menghisap rokok mild karena memiliki kadar Tar dan Nikotine rendah yang berarti mengurangi bahaya
merokok. Maka dapat diambil asumsi dasar, bahwa orang tersebut berada dalam sebuah segmen, yaitu orang-orang yang memiliki pendidikan yang cukup untuk
memahami bahaya rokok. Hasilnya dapat membuat segmen tersendiri yaitu masyarakat terdidik yang tetap ingin merokok Pegawai merupakan golongan
masyarakat yang telah bekerja dan tetntunya telah memiliki pendidikan yang cukup untuk memahami bahaya rokok. Pegawai administratif USU memiliki
jumlah yang cukup besar yang dapat mewakili representasi pegawai pada umumnya
Berdasarkan uraian latar belakang diatas, maka peneliti tertarik untuk
melakukan penelitian dengan judul “Analisis Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian Rokok Sampoerna A-Mild Pada
Pegawai Administratif USU”
1.2 Perumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang yang telah diterangkan diatas, maka
perumusan masalah dalam penelitian ini adalah “Apakah faktor produk, harga, tempat, dan promosi berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan
pembelian rokok Sampoerna A-Mild pada pegawai administratf USU?”
Universitas Sumatera Utara
1.3 Tujuan Penelitian
Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh faktor produk, harga, tempat dan promosi terhadap keputusan pembelian
produk rokok Sampoerna A-Mild pada pegawai administratif USU.
1.4 Manfaat Penelitian
Manfaat penelitian ini adalah sebagai berikut: a.
Bagi Perusahaan Sebagai bahan masukan untuk perusahaan untuk mengetahui faktor -
faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian rokok Sampoerna A-mild oleh konsumen.
b. Bagi Peneliti
Penelitian ini bermanfaat untuk menambah wawasan dan pengetahuan mengenai strategi pemasaran dan faktor-faktor yang mempengaruhi
keputusan pembelian. c.
Bagi Peneliti Lain Sebagai bahan informasi dan referensi yang dapat memberikan
perbandingan dalam melakukan penelitian dalam bidang yang sama di waktu yang akan datang.
Universitas Sumatera Utara
BAB II TINJAUAN PUSTAKA
2.1 Uraian Teoritis 2.1.1 Pengertian Pemasaran
Pada umumnya, setiap perusahaan menganut salah satu konsep atau filosofi pemasaran, yaitu falsafah atau anggapan yang diyakini perusahaan sebagai
dasar dari setiap kegiatannya dalam memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen. Pemasaran adalah fungsi bisnis yang mengidentifikasikan kebutuhan-
kebutuhan dan keinginan yang belum terpenuhi, menentukan dan mengukur besarnya potensi keuntungan, menetukan mana saja pasar target yang paling dapat
dilayani oleh organisasi, memutuskan berbagai produk atau jasa, dan program yang paling tepat untuk melayani semua pasar target yang sudah dipilih
sebelumnya, dan mengajak setiap orang dalam organisasi untuk selalu berpikir dan melayani para pelanggan Kotler, 2003.
Seiring dengan perjalanan waktu konsep-konsep ini mengalami perkembangan dan evolusi pemikiran. Menurut Fandy 2004:3, perkembangan
konsep pemasaran, antara lain sebagai berikut: 1.
Konsep Produksi Pemasar yang berpegang pada konsep ini berorientasi pada proses
produksioperasi internal. Asumsi ini diyakini adalah konsumen hanya akan membeli produk-produk yang murah dan gampang diperoleh. Dengan demikian
kegiatan organisasi harus difokuskan pada efisiensi biaya produksi dan ketersediaan produk distribusi agar perusahaan dapat memperoleh keuntungan.
Universitas Sumatera Utara
2. Konsep Produk
Dalam konsep ini pemasaran beranggapan bahwa konsumen lebih menghendaki produk-produk yang memiliki kualitas, kinerja, fitur features, atau
penampilan superior. Konsekuensinya, pencapaian tujuan bisnis perusahaan melalui inovasi produk, riset dan pengembangan, dan pengendalian kualitas secara
berkesinambungan. 3.
Konsep Penjualan Konsep ini merupakan konsep yang berorientasi pada tingkat penjualan
internal, dimana pemasar beranggapan bahwa konsumen harus dipengaruhi bila perlu, dibujuk agar penjualan meningkat, sehingga tercapai laba maksimum
sebagaimana menjadi tujuan perusahaan. Dengan demikian, fokus kegiatan pemasaran adalah usaha-usaha memperbaiki teknik-teknik penjualan dan kegiatan
promosi secara intensif dan agresif agar mampu mempengaruhi dan membujuk konsumen untuk membeli sehingga pada gilirannya penjualannya meningkat.
4. Konsep Pemasaran
Konsep pemasaran berorientasi pada pelanggan lingkungan eksternal, dengan anggapan bahwa konsumen hanya akan bersedia membeli produk-produk
yang mampu memenuhi kebutuhan dan keinginannya serta memberikan kepuasan. Implikasinya fokus aktivitas pemasaran dalam rangka mewujudkan tujuan
perusahaan adalah berusaha memuaskan pelanggan melalui pemahaman perilaku konsumen secara menyeluruh yang dijabarkan dalam kegiatan pemasaran yang
mengintegrasikan kegiatan-kegiatan fungsional lainnya seperti produksioperasi,
Universitas Sumatera Utara
keuangan, personalia, riset dan pengembangan dan lain-lain secara lebih efektif dan efisien dibandingkan para pesaing.
5. Konsep Pemasaran Sosial
Beranggapan bahwa konsumen hanya bersedia membeli produk-produk yang mampu memuaskan kebutuhan dan keinginannya serta berkontribusi pada
kesejahteraan lingkungan sosial konsumen. Tujuan aktivitas pemasaran adalah berusaha memenuhi kebutuhan masyarakat, sekaligus memperbaiki hubungan
produsen dan masyrakat. Konsep pemasaran menegaskan bahwa kesuksesan sebuah organisasi
dalam mewujudkan tujuannya sangat dipengaruhi oleh kemampuannya dalam mengidentifikasi kebutuhan dan keinginan pasar sasarannya dan memberikan
kepuasan yang diharapkan secara lebih efektif dan efisien dari pada para pesaingnya Tjiptono, 2004:33
2.1.2 Bauran Pemasaran
Bauran pemasaran 4P product, price, place and promotion menunjukkan pandangan penjual tentang kiat pemasaran yang tersedia untuk mempengaruhi.
Dari sudut pandang pembeli, setiap kiat pemasaran dirancang untuk memberikan manfaat bagi pelanggan.
2.1.3 Produk
Produk adalah semua yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk dapat diperhatikan, dimiliki, digunakan atau dikonsumsi yang dapat memuaskan
Universitas Sumatera Utara
keinginan atau kebutuhan pemakainya Kotler 2004:337. Produk adalah suatu sifat yang kompleks baik dapat diraba maupun dilihat termasuk bungkuskemasan,
warna, harga, prestise perusahaan maupun tingkat pelayanan perusahaan dan pengecer, yang diterima oleh pembeli untuk memuaskan kebutuhan dan
keinginannya Sianipar, 2006:24. Hierarki produk dimulai dari kebutuhan dasar sampai dengan item tertentu
sampai dapat memuaskan kebutuhan tertentu Lubis, 2007:17. Karakteristik produk harus digambarkan, yang menekankan apa yang menjadikan produk
tersebut lebih diminati daripada produk sejenis yang ditawarkan oleh pesaing. Suatu produk mungkin diminati karena lebih mudah dipakai, lebih efektif, atau
lebih awet. Apapun keunggulan kompetitif produk ini dari produk sejenis dari pesaing harus dijelaskan.
2.1.4 Harga
Menurut Stanton Laksana, 2008:105 harga adalah jumlah uang kemungkinan ditambah beberapa barang yang dibutuhkan untuk memperoleh
beberapa kombinasi sebuah produk dan pelayanan yang menyertainya. Berdasarkan definisi tersebut maka harga merupakan jumlah uang yang
diperlukan sebagai penukar berbagai kombinasi produk dan jasa, dengan demikian maka suatu harga haruslah dihubungkan dengan bermacam–macam barang
danatau pelayanan, yang akhirnya akan sama dengan sesuatu yaitu produk dan jasa.
Universitas Sumatera Utara
2.1.5 Tempat
Bauran pemasaran 4P menunjukkan pandangan penjual tentang kiat pemasaran yang tersedia untuk mempengaruhi. Dari sudut pandang pembeli,
setiap kiat pemasaran dirancang untuk memberikan manfaat bagi pelanggan. Robert lauterborn berpendapat bahwa 4P yaitu Produk Product, Harga Price,
Promosi Promotion, Tempat Place berhubungan dengan 4C pelanggan yang terdiri dari Kebutuhan dan keinginan Pelanggan Customer Needs and wants,
Biaya pelanggan Cost to the Costumer, Komunikasi Communication dan Kemudahan Convenience.
Jadi perusahaan unggul adalah perusahaan yang dapat memenuhi kebutuhan pelanggan secara ekonomis, mudah dan dengan komunikasi yang
efektif. Kotler, 2000:127.
2.1.6 Promosi
Promosi merupakan fungsi pemberitahuan, pembujukan, dan pengimbasan keputusan pembelian konsumen Kotler, 2003:20. Perusahaan modern mengelola
sistem komunikasi pemasaran promosi yang kompleks. Promosi adalah komunikasi dari pesan-pesan perusahaan yang didesain untuk menstimulasi
terjadinya kesadaran awareness, ketertarikan interest dan berakhir dengan tindakan pembelian purchase yang dilakukan oleh pelanggan terhadap produk
atau jasa perusahaan Kotler, 2003:22. Suatu promosi dikatakan efektif jika promosi tersebut dapat mencuri
perhatian masyarakat saat melihat iklan yang ada ditelevisi, surat kabar, spanduk, dan lain-lain, hal inilah yang disebut komunikasi.
Universitas Sumatera Utara
Beberapa alasan pemasar melakukan promosi, yakni: 1.
Menyediakan Informasi Para penjual dapat menginformasikan kepada calon pelanggan tentang
barang dan jasa. Terdapat garis yang jelas antara menginformasikan dan membujuk, edukasi kerap kali dapat digunakan untuk membujuk, tetapi penyedia
informasi tetap merupakan bagian penting dari banyak upaya promosional. 2.
Merangsang Permintaan Para pemasar menginginkan konsumen membeli produknya, dan mereka
menggunakan promosi untuk membuat konsumen memikirkan tindakan seperti yang mereka inginkan.
3. Membedakan produk
Organisasi mencoba membedakan mereka dan produknya melalui penggunaan promosi, khususnya produk yang tidak banyak berbeda dari para
kompetitornya. 4.
Mengingatkan para pelanggan saat ini Para pelanggan akan mengingat manfaat dari produk perusahaan dan bisa
mencegah berpaling pada saat mereka memutuskan untuk mengganti atau memutakhirkan produknya.
5. Menghadang pesaing
Promosi digunakan untuk menghadang pemasaran pesaing untuk melawan kampanye periklanan.
Universitas Sumatera Utara
6. Menjawab berita negatif
Kompetisi bukanlah penjualan peroduk serupa dan perusahaan lainnya. Sering terjadi perusahaan menjadi korban publisitas dan pemalsuan.
7. Memutuskan fluktuasi-fluktuasi permintaan
Promosi membantu mengisi kesenjangan yang ada diantara kepincangan- kepincangan dalam permintaan. Membujuk para pengambil keputusan yang
menjadi pelanggan media promosi.
2.1.7 Keputusan Pembelian
Setiadi 2005:16-20 menyebutkan tahapan-tahapan proses pengambilan keputusan pembelian, secara umum proses itu dapat dilihat pada Gambar 2.1
sebagai berikut:
Sumber :Setiadi 2005:16 Gambar 2.1
Proses Pengambilan Keputusan Pembelian
Gambar 2.1 menyiratkan bahwa konsumen melewati kelima tahap seluruhnya pada setiap pembelian. Adapun dalam pembelian yang lebih rutin,
konsumen sering kali melompati atau membalik beberapa tahap ini. Secara rinci tahap-tahap tersebut dapat diuraikan sebagai berikut:
1. Pengenalan Masalah Proses membeli diawali pada saat pembeli menyadari adanya masalah
kebutuhan. Pembeli menyadari terdapat perbedaan antara kondisi sesungguhnya Mengenali
kebutuhan Pencarian
informasi Evaluasi
alternatif Keputusan
Pembelian Perilaku
pasca pembelian
Universitas Sumatera Utara
dengan kondisi yang diinginkannya. Kebutuhan ini dapat disebabkan oleh rangsangan internal dari kebutuhan normal seseorang atau rangsangan eksternal
seseorang yaitu rasa lapar, dahaga, atau seks sehingga suatu tingkatan kebutuhan tertentu dan berubah menjadi dorongan.
2. Pencarian Informasi Seorang konsumen yang mulai timbul minatnya akan terdorong untuk
mencari informasi yang lebih banyak. Kita dapat membedakan 2 dua tingkatan yaitu tingkat pencarian informasi yang sedang–sedang saja yang disebut perhatian
yang meningkat. Pencarian informasi aktif dimana ia mencari bahan–bahan bacaan, menelpon teman-temannya dan melakukan kegiatan mencari untuk
mempelajari yang lain. Umumnya jumlah aktivitas pencarian konsumen akan meningkat bersamaan dengan konsumen berpindah dari situasi pemecahan
masalah yang terbatas ke pemecahan masalah yang ekstensif.
3. Evaluasi Alternatif Bagaimana konsumen memproses informasi tentang pilihan merek untuk
membuat keputusan akhir. Ternyata, tidak ada proses evaluasi yang sederhana dan tunggal yang digunakan oleh konsumen bahkan oleh satu konsumen pada seluruh
situasi pembeli. Sekarang sifat kognitif, yaitu perusahaan memandang konsumen sebagai pembentuk penilaian terhadap produk terutama pada pertimbangan yang
sadar dan rasional.
4. Keputusan Membeli Pada tahap evaluasi kosumen membentuk preferensi terhadap merek–
merek pada perangkat pilihan. Konsumen juga membentuk tujuan pembeli untuk mereka yang paling disukai. Walaupun demikian, dua faktor berikut dapat
Universitas Sumatera Utara
mempengaruhi tujuan membeli dan keputusan membeli. Faktor yang utama adalah sikap orang lain, sejauh mana sikap orang lain akan mengurangi alternatif
pilihan seseorang akan tergantung pada intensitas sikap negatif orang lain terhadap alternatif yang paling disukai konsumen dan motivasi konsumen untuk
menuruti keinginan orang lain. Semakin tinggi intensitas sikap orang lain tersebut akan semakin dekat
hubungan orang tersebut dengan konsumen, maka semakin besar kemungkinan konsumen akan menyesuaikan tujuan pembeliannya. Tujuan pembelian
dipengaruhi juga oleh faktor-faktor keadaan yang tidak terduga. Konsumen membentuk tujuan pembelian berdasarkan faktor–faktor seperti pendapatan
keluarga yang diharapkan, harga yang diharapkan dan manfaat produk yang diharapkan. Pada saat konsumen ingin bertindak, faktor-faktor keadaan yang tidak
terduga mungkin timbul dan mengubah tujuan membeli. 5. Perilaku Sesudah Membeli
Sesudah melakukan pembelian tehadap suatu produk, konsumen akan mengalami beberapa tingkat kepuasan atau ketidakpuasan. Konsumen juga akan
terlibat dalam tindakan sesudah pembelian dan penggunaan produk yang akan menarik minat pemasar.
6. Keputusan Sesudah Membeli Setelah membeli suatu produk seseorang konsumen akan mendeteksi
adanya cacat produk. Beberapa pembeli tidak menginginkan produk cacat tersebut, yang lainnya akan bersikap netral dan beberapa bahkan melihat cacat itu
sebagai sesuatu yang dapat meningkatkan nilai dari produk.
Universitas Sumatera Utara
7. Tindakan–Tindakan Sesudah Membeli Kepuasan atau ketidakpuasan konsumen pada suatu produk akan
mempengaruhi tingkah laku berikutnya. Jika konsumen merasa puas maka ia akan memperlihatkan kemungkinan yang lebih tinggi untuk membeli produk itu
kembali. Konsumen yang tidak puas akan berusaha mengurangi ketidakpuasannya karena kodrat manusia untuk menciptakan keserasian, konsisten dan keselarasan
diantara pendapat, pengetahuan dan nilai-nilai pada dirinya. 8. Penggunaan dan Pembuangan Setelah Pembelian
Pemasar juga mengontrol bagaimana pembeli menggunakandan membuang suatu produk. Apabila konsumen menemukan cara penggunaan yang
baru, maka hal ini harus menarik minat pemasar karena penggunaan baru dapat diiklankan.
2.2 Penelitian Terdahulu
Sianturi 2006 berjudul “Analisis Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian Rumah pada Perumahan Citra Wisata Medan” menyatakan
bahwa secara simultan ditunjukkan bahwa variabel harga, tingkat pendapatan, lokasi dan fasilitas berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian rumah
pada perumahan Citra Wisata Medan. Dapat dilihat dari nilai F
hitung
yang lebih besar dari F
tabel
yaitu 7,758 2,61. Dan hanya faktor harga dan lokasi yang secara signifikan memenuhi keputusan pembelian rumah pada perumahan Citra Wisata
Medan.
Universitas Sumatera Utara
2.3 Kerangka Konseptual
Untuk mencapai tujuan pemasaran digunakan alat atau instrumen yang dikenal dengan bauran pemasaran marketing mix yaitu alat pemasaran yang
digunakan untuk mencapai tujuan pemasaran di pasar sasaran, yang meliputi item alat pemasaran yaitu :
1. Product yaitu terdiri dari komponen, keragaman produk, kualitas, design,
ciri, nama merek, kemasan, ukuran, pelayanan, garansi dan imbalan. 2. Price, terdiri dari daftar harga, rabatdiskon, potongan harga khusus,
periode pembayaran dan syarat kredit. 3. Promotion, terdiri dari promosi penjualan, periklanan, tenaga penjualan,
public relation, dan pemasaran langsung. 4. Place, terdiri dari saluran pemasaran, cakupan pasar, pengelompokan,
lokasi, persediaan dan transportasi Laksana, 2008:17-18. Berdasarkan uraian mengenai bauran pemasaran maka penulis mengambil
beberapa faktor yang mampu mempengaruhi keputusan pembelian rokok Sampoerna A-Mild diantaranya faktor produk, harga, tempat dan promosi. Produk
merupakan mutu yang diharapkan oleh konsumen dari suatu produk, harga adalah nilai yang harus dikeluarkan oleh seorang konsumen agar konsumen tersebut
dapat memperoleh produk yang diinginkan, sedangkan promosi merupakan informasi yang diberikan oleh produsen kepada konsumen mengenai produk-
produk yang dimiliki produsen tersebut. Berdasarkan teori-teori diatas maka penulis membuat kerangka konseptual
yang terdiri dari kualitas, promosi, dan kemudahan memperoleh terhadap
Universitas Sumatera Utara
keputusan pembelian. Secara sederhana kerangka konseptual di dalam penelitian ini dapat dilihat pada Gambar 2.2 berikut:
Sumber: Setiadi 2003 : 25, Laksana 2008, 17:8 diolah
Gambar 2.2 Kerangka Konseptual
2.4 Hipotesis Penelitian
