Kesimpulan Teori Tentang Keputusan Pembelian

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN

5.1 Kesimpulan

Dari hasil penelitian dan pembahasan, maka ditaruk kesimpulan sebagai berikut : secara serempak variabel kepercayaan dan citra perusahaan berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan pembelian produk Smartphone Samsung pada mahasiswa fakultas Ekonomi dan Bisnis USU, dan secara parsial hanya variabel Citra Perusahaan yang berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian produk Smartphone Samsung pada mahasiswa fakultas Ekonomi dan Bisnis USU yang artinya bahwa responden yang membeli Smartphone sangat dipengaruhi oleh Citra Perusahaan. Sedangkan variabel kepercayaan secara parsial tidak berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian produk Smartphone Samsung pada mahasiswa fakultas Ekonomi dan Bisnis USU.

5.2 Saran

Perusahaan Smartphone Samsung harus mampu mempertahankan dan meningkatkan Citra perusahaan pelanggan dengan berbagai usaha lain,karena variabel ini merupakan variabel yang berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian produk Smartphone Samsung pada mahasiswa fakultas Ekonomi dan Bisnis USU. Sedangkan variabel lainnya laitu variabel Kepercayaan dapat lebih ditingkatkan agar dapat menjadi faktor pendukung dan berpengaruh terhadap variabel keputusan pembelian yang tentunya akan menambah jumlah pembeli dan meningkatkan penjualan, meskipun variabel kepercayaan secara persial tidak berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian produk Smartphone Samsung pada mahasiswa fakultas Ekonomi dan Bisnis USU. Dan juga variabel kepercayaanbukan tidak penting bagi konsumen, namun dikarenakan pelaksanaan variabel ini tidak terlihat jelas interaksinya bagi konsumen yang membeli produk Smartphone Samsung.

BAB II TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Teori Tentang Keputusan Pembelian

2.1.1 Pengertian Keputusan Pembelian

Dalam membeli produk yang diinginkan, seorang konsumen harus penyesalan yang akan terjadi di kemudian hari. Proses pengambilan keputusan yang rumit sering melibatkan beberapa keputusan. Suatu keputusan decision melibatkan pilihan diantara dua atau lebih alternative tindakan atau pelaku.Keputusan selalu mensyaratkan pilihan diantara beberapa prilaku yang berbeda. Memahami perilaku konsumen dan mengenal pelanggan bukanlah hal yang sederhana, pelanggan mungkin menyatakan kebutuhan dan keinginan mereka namun dapat bertindak sebaliknya.Mereka mungkin menanggapi pengaruh yang mengubah pikiran mereka pada menit-menit terakhir.Karenanya pemasar harus mempelajari keinginan, persepsi serta perilaku pembelian pelanggan sasaran mereka. Menurut Setiadi 2003:415, inti dari pengambilan keputusan konsumen consumerdecision making adalah proses pengintegrasian yang mengkombinasikan pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku alternatif, dan memilih salah satu diantaranya. Hasil dari proses pengintegrasian ini adalah suatu pilihan choice, yang disajikan secara kognitif sebagai keinginan berperilaku. Dalam membeli produk yang diinginkan, seorang konsumen harus menentukan keputusan pembelian yang tepat, kalau tidak, mungkin saja penyesalan yang akan terjadi di kemudian hari. Proses pengambilan keputusan yang rumit sering melibatkan beberapa keputusan. Suatu keputusan decision melibatkan pilihan di antara dua atau lebih alternatif tindakan atau perilaku. Keputusan selalu mensyaratkan pilihan di antara beberapa perilaku yang berbeda. Pada kebanyakan orang,perilaku pembelian konsumenseringkalidiawalidan dipengaruhiolehbanyaknya rangsangan dari luardirinya,baik berupa rangsangan pemasaran maupun rangsangan dari lingkungannya.Rangsangan tersebut kemudian diproses dalam diri seusai dengankarakteristik pribadinya, sebelum akhirnya diambil keputusan pembelian.Karakteristikpribadi konsumenyangdipergunakanuntukmemproses rangsangan tersebut sangat komplek dan salah satunya adalahmotivasi untuk membeli. 2.1.2 Faktor Utama Yang Mempengaruhi Perilaku Pembelian 2.1.2.1 Faktor Budaya Faktor budaya memiliki pengaruh yang luas dan mendalam terhadap perilaku.Peran budaya, sub-budaya, dan kelas sosial pembeli sangatlah penting.Budaya adalah penentu keinginan dan perilaku yang paling mendasar.Setiap budaya terdiri dari sub-budaya yang lebih kecil yang memberikan lebih banyak ciri-ciri dan sosialisasi khusus bagi anggota-anggotanya.Sub-budaya terdiri dari bangsa, agama, kelompok ras dan daerah geografis.Banyak sub-budaya yang membentuk segmen pasar penting, dan pemasar sering merancang produk dan program pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan mereka.Kelas sosial, tidak hanya mencerminkan penghasilan, tetapi juga indikator lain seperti pekerjaan, pendidikan, dan tempat tinggal. Kelas sosial berbeda dalam busana, cara berbicara, preferensi rekreasi, dan banyak ciri-ciri lain. Kelas sosial memiliki beberapa ciri. Pertama, orang-orang dalam kelas sosial yang sama cenderung bertingkah laku lebih seragam daripada orang-orang dari dua kelas sosial yang berbeda. Kedua, orang-orang yang merasa menempati inferior atau superior sehubungan dengan kelas sosial mereka.Ketiga, kelas sosial seseorang ditandai oleh sekumpulan variabel, seperti pekerjaan, penghasilan, kesejahteraaan, pendidikan, dan pandangan terhadap nilai daripada suatu variabel. Keempat, individu dapat pindah dari satu kelas sosial ke kelas sosial lain, ke atas dan ke bawah sepanjang hidup mereka. Luasnya mobilitas ini bergantung pada kelakuan stratifikasi sosial dalam suatu masyarakat.

2.1.2.2 Faktor Sosial

Sebagai tambahan atas faktor budaya, perilaku seorang konsumen dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial seperti keleompok acuan, keluarga, serta peran dan status. Kelompok acuan, banyak kelompok yang mempengaruhi perilaku seseorang. Kelompok acuan seseorang terdiri dari sumua kelompok yang memiliki pengaruh langsung tatap muka atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang. Kelompok yang memiliki pengaruh langsung terhadap seseorang dinamakan Kelompok Keanggotaan. Kelompok keanggotaan adalah kelompok kelompok primer, seperti keluarga, teman, tetangga, dan rekan kerja, yang berinteraksi dengan seseorang secara terus menerus dan informal.

2.1.2.3 Faktor Pribadi

Keputuasan pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi. Karakteristik tersebut adalah usia dan tahap siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep-konsep diri pembeli. Usia dan tahap siklus hidup. Orang membeli barang dan jasa berbeda sepanjang hidupnya.Suatu penelitian telah mengidentifikasi tahap siklus hidup psikologis.Orang dewasa mengalami perjalanan dan transformasi sepanjang perjalanan hidupnya.Pemasar memberikan perhatian yang besar pada situasi hidup yang berubah dan dampak mereka terhadap perilaku konsumsi. Pekerjaan.Pekerjaan seseorang juga memperngaruhi perilaku konsumsinya.Pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok pekerjaan yang memiliki minat diatas rata-rata atas produk dan jasa mereka. Keadaan ekonomi.Pilihan produk sangat dipengaruhi oleh keadaan ekonomi seseorang.Keadaan ekonomi terdiri dari penghasilan yang dapat dibelanjakan, tabungan dan aktiva, hutang, kemampuan untuk meminjam, dan sikap atas belanja atau menabung. Pemasar barang-barang yang peka tehadap harga terus menerus memperhatikan trend penghasilan pribadi, tabungan dan tingkat bunga, jika indikator ekonomi menandakan resesi, pemasar dapat mengambil langkah- langkah untk merancang ulang, melakukan penempatan ulang kembali harga produk mereka sehingga mereka dapat terus menawarkan nilai pada pelanggan sasarannya.

2.1.2.4 Faktor Psikologis

Pilihan pembelian seseorang dipengaruhi oleh empat faktor psikologi utama-motivasi, persepsi, pengetahuan, serta keyakinan dan pendirian Motivasi.Seseorang memiliki bantak kebutuhan pada waktu tertentu.Beberapa kebutuhan bersifat biogenis; muncul dari tekanan biologis seperti lapar, haus, tak nyaman. Kebutuhan lain bersifat psikogenis ; mereka muncul dari tekanan psikologis seperti kebutuhan akan pengakuan, penghargaan atau rasa memiliki. Sebagiab besar kebutuhan psikogenis tidak cukup kuat untuk memotivasi orang agar bertindak dengan segera. Suatu kebutuhan akan menjadi motif jika ia di dorong hinga mencapai tingkat intensitas yang memadai. Motif adalah kebutuhan yang cukup mendorong seseorang untuk bertindak. Dengan memuaskan kebutuhan tersebut ketegangan akan berkurang.

2.1.3 Proses Pengambilan Keputusan

Menurut Setiadi 2003:16 proses pembelian yang spesifik terdiri dari urutan kejadian berikut : Pengenalan masalah kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku pasca pembelian. Tugas pemasar adalah memahami perilaku pembeli pada tiap-tiap tahap dan pengaruh apa yang bekerja pada tahap-tahap itu. Secara rinci tahap-tahap tersebut dapat diuraikan sebagai berikut : 1. Pengenalan Masalah Proses membeli diawali saat pembeli menyadari adanya masalah kebutuhan. Pembeli menyadari terdapat perbedaan antara kondisi sesungguhnya dengan kondisi yang diinginkannya.Kebutuhan ini dapat disebabkan oleh rangsangan internal dalam kasus pertama dari kebutuhan normal seseorang atau rangsangan eksternal seseorang. 2. Pencarian Informasi Seseorang konsumen yang mulai timbul minatnya akan terdorong untuk mencari informasi yang lebih banyak. Salah satu faktor kunci bagi pemasar adalah sumber-sumber informasi utama yang dipertimbangkan oleh konsumen dan pengaruh relatif dari masing-masing sumber terhadap keputusan pembelian. Sumber-sumber informasi konsumen dapat dikelompokkan menjadi 4 empat kelompok yaitu : a. Sumber Pribadi : Keluarga, teman, tetangga,dan kenalan. b. Sumber Komersil : Iklan, tenaga penjual, penyalur, kemasan, pameran. c. Sumber Umum : Media massa, organisasi konsumen. d.Sumber Pengalaman: Pernah menangani, menguji, menggunakan produk 3. Evaluasi Alternatif Ada beberapa proses evaluasi alternatif keputusan. Kebanyakan model dari proses evaluasi konsumen sekarang bersifat kognitif, yaitu mereka memandang konsumen sebagai pembentuk penilaian terhadap produk terutama berdasarkan pertimbangan yang sadar dan rasional. 4. Keputusan Membeli Ada 2 dua faktor yang mempengaruhi tujuan membeli dan keputusan membeli. Faktor yang pertama adalah sikap atau pendirian orang lain, sejauh mana sikap orang lain akan mengurangi alternatif pilihan seseorang akan tergantung pada 2 dua hal yaitu : a. Intensitas sikap negatif orang lain tersebut terhadap alternatif pilihan konsumen. b. Motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang lain tersebut. Faktor yang kedua adalah situasi yang tidak dapat diantisipasi. Konsumen membentuk suatu maksud pembelian, atas dasar faktor- faktor seperti pendapatan keluarga yang diharapakan, harga yang diharapkan, dan manfaat produk yang diharapkan. Ketika konsumen akan bertindak, faktor situasi yang tidak diantisipasi mungkin terjadi unutk mengubah maksud pembelian tersebut. 5. Perilaku Pasca Pembelian Pembelian terhadap suatu produk yang dilakukan, konsumen akan mengalami beberapa tingkat kepuasan atau ketidakpuasan. Konsumen tersebut juga akan terlibat dalam tindakan-tindakan sesudah pembelian dan penggunaan produk yang akan menarik minat pemasar. Pekerjaan pemasar tidak akan berakhir pada saat suatu produk dibeli, tetapi akan terus berlangsung hingga periode sesudah pembelian. Kepuasan pembeli merupakan fungsi dari seberapa dekatharapan pembeli atas produk tersebut dengan daya guna yang dirasakan dari produk tersebut. Jika daya guna produk produk tersebut dibawah harapan pelanggan, pelanggan tersebut akan merasa dikecewakan. Tetapi, jika memenuhi harapan, pelanggan tersebut akan merasa puas, dan jika melebihi harapan, maka pelanggan tersebut akan merasa sangat puas. 6. Kepuasan Sesudah Pembelian Setelah membeli produk, seorang konsumen mungkin mendeteksi adanya suatu cacat. Beberapa pembeli tidak akan menginginkan produk cacat tersebut, yang lainnya akan bersifat netral ada beberapa bahkan mungkin melihat cacat itu sebagai suatu yang meningkatkan nilai produk. 7. Tindakan – Tindakan Sesudah Pembelian Kepuasan atau ketidak puasan konsumen pada suatu produk akan mempengaruhi tingkah laku berikutnya. Jika konsumen merasa puas, maka ia akan memperlihatkan kemungkinan yang lebih tinggi untuk membeli produk itu lagi. Konsumen yang tidak puas akan mengambil satu atau dua tindakan. Mereka mungkin akan mengurangi ketidakcocokannya dengan meninggalkan atau mengembalikan produk tersebut, atau meraka mungkin berusaha mengurangi ketidakcocokannya dengan mencari informasi yang mungkin mengkonfirmasikan produk tersebut sebagai bernilai tinggi atau menghindari informasi yang mengkonfirmasikan produk tersebut sebagai bernilai rendah. 8. Penggunaan dan Pembuangan Sesudah Pembelian Para pemasar juga harus mengontrol bagaimana pembeli menggunakan dan membuang suatu produk. Bila konsumen menemukan cara pemakaian pengguanaan baru, ini haruslah menarik minat pemasar karena penggunaan baru tersebut dapat diiklankan.

2.1.4 Jenis-jenis Tingkah laku Pembelian Konsumen

Menurut Kotler 2005:160 mengatakan ada beberapa tingkah laku pembelian konsumen, yaitu : 1. Tingkah Laku membeli yang kompleks Konsumen mengalami tingkah laku pembelian yang kompleks kalau mereka terlibat dalam pembelian dan memiliki perbedaan pandangan yang berarti diantara merek. Konsumen mungkin akan terlibat bila produknya mahal, berisiko, jarang dibeli dan amat mencerminkan citra diri, pada umumnya banyak yang harus dipelajari konsumen mengenai kategori produk. 2. Tingkah Laku membeli yang mengurangi ketidakcocokan Tingkah laku ini terjadi saat konsumenterlibat dlam pembelian produk mahal, jarang dibeli dan berisiko tetapi konsumen dapat melihat sedikit perbedaan diantara merek. 3. Tingkah Laku membeli yang merupakan kebiasaan Tingkah laku membeli yang menjadi kebiasaan terjadi dibawah kondisi keterlibatan konsumen yang rendah dan perbedaan merek yang dirasakan besar. Dalam hal ini tingkah laku konsumen tidak diteruskan lewat urutan keyakinan sikap tingkah laku yang biasa. Konsumen tidak membentuk sikap yang kuat terhadap suatu merek, mereka memilih merek karena sudah dikenal. 4. Tingkah Laku membeli yang mencari variasi Konsumen menjalani tingkah laku membeli yang mencari variasi dalam situasi yang ditandai dengan keterlibatan konsumen yang rendah, tetapi perbedaan merek dianggap berarti. Dalam keadaan seperti ini konsumen sering kali mengganti merek.

2.1.5 Langkah-langkah Keputusan Pembelian Konsumen

Menurut sumarwan 2004:294 , keputusan membeli atau mengkonsumsi suatu produk dengan merek tertentu akan diawali oleh langkah-langkah sebagai berikut: a. Pengenalan kebutuhan Pengenalan kebutuhan muncul ketika konsumen menghadapi suatu masalah, yaitu suatu keadaan dimana terdapat perbedaan antara keadaan yang diinginkan dan keadaan yang sebenarnya terjadi. b. Waktu Berlalunya waktu akan menyebabkan teraktifkannya kebutuhan psikologi seseorang. Waktu juga akan mendorong pengenalan kebutuhan lain yang diinginkan oleh seseorang konsumen. Usia konsumen yang semangkin tua akan menyebabkan ia memiliki aspirasi dan nilai yang berbeda. Konsumen yang lebih tua mungkin akan lebih memperhatikan kesehatannya,sehingga ia banyak membutuhkan makanan yang sangat selektif agar terhindar dari berbagai penyakit. c. Perubahan situasi Perubahan situasi akan mengaktifkan kebutuhan. Konsumen yang masih bujangan mungkin akan lebih banyak menghabiskan pengeluaranya untuk hiburan. Jika konsumen tersebut menikah maka ia akan mengenali banyak kebutuhan yang lain. d. Pemilikan produk Memiliki sebuah produk seringkali mengaktifkan kebutuhan yang lain. Seseorang konsumen yang membeli sebuah mobil baru, maka ia akan menyadari perlunya produk lain. Ia memerlukan sampo mobil,lap kanebo, peralatan membersihkan mobil, dan sebagainya. e. Konsumsi produk Jika buah-buahan yang tersedia dikulkas sudah habis, maka konsumen akan membeli lagi buah-buahan untuk kebutuhan konsumsinya. Habisnya persediaan makanan yang ada dirumah seringkali mendorong konsumen menyadari kebutuhanya untuk segera membeli makanan lagi sehingga bisa tersedia untuk konsumsi berikutnya. f. Perbedaan individu g. Pengaruh pemasaran Produk baru muncul hamper setiap hari, dan diiklankan atau di komunikasikan melalui berbagai media oleh perusahan pembuatnya. Program pemasaran tersebut akan mempengaruhi konsumen untuk menyadari akan kebutuhanya. Produk yang dikomunikasikan dengan menarik akan memicu seseorang konsumen untuk menyadari akan kebutuhanya dan merasakan bahwa produk tersebutlah yang bisa memenuhi kebutuhanya tersebut. h. Pencarian informasi Pencarian informasi mulai dilakukan ketika konsumen memandang bahwa kebutuhan tersebut bisa dipenuhi dengan membeli dan mengkonsumsi suatu produk. Konsumen akan mencari informasi yang tersimpan didalam ingatanya pencarian internal dan mencari informasi dari luar pencarian eksternal.

2.2 Teori Tentang Kepercayaan