PENGARUH TINGKAT KESUKSESAN PRODUK BARU TERHADAP KINERJA PEMASARAN PADA MOTOR BEBEK SPORT “KAWASAKI ATHLETE 125” DI SURABAYA.

S K R I P S I

Diajukan Untuk memenuhi Sebagian Persyaratan Dalam Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi

Jurusan Manajemen

Oleh :

0512010276 / FE / EM YAYAN HERMAWAN

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN

JAWA TIMUR

PENGARUH TINGKAT KESUKSESAN PRODUK BARU TERHADAP

KINERJA PEMASARAN PADA MOTOR BEBEK SPORT

“KAWASAKI ATHLETE 125” DI SURABAYA

S K R I P S I

Oleh :

0512010276 / FE / EM YAYAN HERMAWAN

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN

JAWA TIMUR

PENGARUH TINGKAT KESUKSESAN PRODUK BARU TERHADAP

KINERJA PEMASARAN PADA MOTOR BEBEK SPORT

“KAWASAKI ATHLETE 125” DI SURABAYA

Yang Diajukan :

0512010276 / FE / EM YAYAN HERMAWAN

Telah Diseminarkan Dan Disetujui Untuk Menyusun Skripsi Oleh :

Pembimbing

Drs. Ec. Gendut Sukarno, MS Tanggal : ……….

Mengetahui,

Ketua Program Studi Manajemen

NIP. 030 191 295 Drs. Ec. Gendut Sukarno, MS

S K R I P S I

PENGARUH TINGKAT KESUKSESAN PRODUK BARU TERHADAP

KINERJA PEMASARAN PADA MOTOR BEBEK SPORT

“KAWASAKI ATHLETE 125” DI SURABAYA

Yang Diajukan :

0512010276 / FE / EM YAYAN HERMAWAN

Telah Disetujui Untuk Ujian Lisan Oleh :

Pembimbing

Drs. Ec. Gendut Sukarno, MS Tanggal : ……….

Mengetahui,

Pembantu Dekan I Fakultas Ekonomi Universitas Pembangunan Nasional “Veteran”

Jawa Timur

NIP. 030 194 437 Drs. Ec. Saiful Anwar, M.Si

i Assalamu’alaikum Wr.Wb.

Dengan mengucap syukur kepada Allah SWT, yang telah melimpahkan berkat dan karunia-Nya, sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi yang

berjudul “Pengaruh Tingkat Kesuksesan Produk Baru Terhadap Kinerja

Pemasaran Pada Motor Bebek Sport “Kawasaki Athlete 125” Di Surabaya”

dengan baik.

Penyusunan skripsi ini dimaksudkan untuk memenuhi satu syarat penyelesaian Program Studi Pendidikan Strata Satu, Fakultas Ekonomi, Jurusan Manajemen, Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Surabaya.

Dalam penyusunan skripsi, penulis menyadari bahwa skripsi ini tidak akan selesai dengan baik tanpa adanya bantuan dari berbagai pihak. Untuk itu penulis menghaturkan rasa terima kasih yang mendalam kepada :

1. Bapak Prof. Dr. Ir. Teguh Soedarto, MT, selaku Rektor UPN “Veteran” Jawa

Timur.

2. Bapak Dr. Dhani Ichsanuddin Nur, MM, selaku Dekan Fakultas Ekonomi

UPN “Veteran” Jawa Timur.

3. Bapak Drs. Ec. Gendut Sukarno, MS, selaku Ketua Program Studi Manajemen

UPN “Veteran” Jawa Timur, dan selaku Dosen Pembimbing yang penuh dengan mengorbankan waktu, tenaga dan pikirannya dalam membimbing penulisan ini.

ii

4. Seluruh Bapak dan Ibu Dosen Manajemen yang telah memberikan ilmu yang

sangat bernilai. Sehingga ucapan terima kasihpun dirasa belum cukup untuk menghargai jasa Bapak dan Ibu. Namun teriring do’a semoga apa yang sudah diberikan kepada kami akan terbalaskan dengan berkah dari sang Ilahi.

5. Yang terhormat Bapak dan Ibu, sembah sujud serta ucapan terima kasih atas

semua do’a, restu, dukungan, nasehat yang diberikan kepada penulis.

Semoga Allah SWT melimpahkan berkat dan karunia-Nya kepada semua pihak yang telah membantu penulis sehingga dapat menyelesaikan skripsi ini. penulis menyadari bahwa penyusunan skripsi ini masih jauh dari sempurna, untuk itu saran dan kritik yang bersifat membangun sangat penulis harapkan. Akhir kata penulis berharap, semoga skripsi ini dapat bermanfaat bagi semua pihak

Wassalamu’alaikum Wr. Wb.

Surabaya, Februari 2010

iii

KATA PENGANTAR ... i

DAFTAR ISI ... iii

DAFTAR TABEL ... vii

DAFTAR GAMBAR ... viii

DAFTAR LAMPIRAN ... ix

ABSTRAKSI ... x

BAB I PENDAHULUAN 1.1. Latar Belakang Masalah ... 1

1.2. Perumusan Masalah ... 5

1.3. Tujuan Penelitian ... 6

1.4. Manfaat Penelitian ... 7

BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1. Penelitian Terdahulu ... 9

2.2. Landasan Teori ... 10

2.2.1. Pengertian Pemasaran ... 10

2.2.2. Pengertian Manajemen Pemasaran ... 11

2.2.3. Konsep Pemasaran ... 12

2.2.4. Tujuan Pemasaran ... 13

2.2.5. Tingkat Kesuksesan Produk Baru ... 14

2.2.5.1. Pengertian Promosi ... 16

iv

2.2.5.3. Keunggulan Produk Baru ... 19

2.2.6. Kinerja Pemasaran ... 24

2.2.7. Pengaruh tingkat kesuksesan produk baru dengan kinerja pemasaran ... 26

2.2.8. Pengaruh promosi dengan tingkat kesuksesan produk baru ... 26

2.2.9. Pengaruh pengelolaan pengetahuan konsumen dengan tingkat kesuksesan produk baru ... 27

2.2.10 Pengaruh keunggulan produk baru dengan tingkat kesuksesan produk baru ... 28

2.3. Kerangka Konseptual ... 29

2.4. Hipotesis ... 30

BAB III METODOLOGI PENELITIAN 3.1. Definisi Operasional dan Pengukuran Variabel ... 31

3.1.1. Definisi Operasional ... 31

3.1.2. PengukuranVariabel ... 33

3.2. Teknik Penentuan Sampel ... 34

3.3. Teknik Pengumpulan Data ... 35

3.3.1. Jenis Data ... 35

3.3.2. Sumber Data ... 35

3.3.3. Pengumpulan Data ... 35

3.4. Teknik Analisis dan Uji Hipotesis ... 36

3.4.1. Uji Reliabilitas dan Validitas ... 36

3.4.2. Uji Outlier Univariat dan Multivariat ... 36

v

3.4.4. Pemodelan SEM (Structural Equation Modeling) ... 38

3.4.5. Uji Hipotesis ... 40

BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 4.1. Deskripsi Hasil Penelitian ... 43

4.1.1. Deskripsi Karakteristik Responden ... 43

4.1.2. Deskripsi Promosi (X) ... 44

4.1.3. Deskripsi Pengelolaan Pengetahuan Konsumen (X2) ... 46

4.1.4. Deskripsi Keunggulan Produk Baru (X3 4.1.5. Deskripsi Tingkat Kesuksesan Produk Baru (Y) .... 48

) ... 47

4.1.6. Deskripsi Kinerja Pemasaran (Z) ... 49

4.2. Analisis Data ... 50

4.2.1. Evaluasi Outlier ... 50

4.2.2. Evaluasi Reliabilitas ... 52

4.2.3. Evaluasi Validitas ... 53

4.2.4. Evaluasi Construct Reliability dan Variance Extracted ... 54

4.2.5. Evaluasi Normalitas ... 55

4.2.6. Analisis Model One – Step Approach to SEM ... 56

4.2.7. Uji Kausalitas ... 59 4.3. Pembahasan ...

4.3.1. Pengujian Hipotesis Hubungan Kausalitas Tingkat

vi

Terhadap Kinerja Pemasaran (Marketing

Performance) ... 60

4.3.2. Pengujian Hipotesis Hubungan Kausalitas Promosi

(Promotion) Terhadap Tingkat Kesuksesan Produk

(Product Success) ... 61

4.3.3. Pengujian Hipotesis Hubungan Kausalitas

Pengelolaan Pengetahuan Konsumen (Consumer Knowledge Management) Terhadap Tingkat

Kesuksesan Produk (New Product Success) ... 63

4.3.4. Pengujian Hipotesis Hubungan Kausalitas

Keunggulan Produk Baru (New Product

Superiority) Terhadap Tingkat Kesuksesan Produk

(New Product Success) ... 64

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN

5.1. Kesimpulan ... 66 5.2. Saran ... 66

DAFTAR PUSTAKA DAFTAR LAMPIRAN

vii

Tabel 1.1 Data Hasil Penjualan Motor Bebek Sport Data Hasil Penjualan

Motor Bebek Sport ... 4

Tabel 1.2 Data Penjualan Sepeda Motor Mulai Tahun 2006 – 2009 ... 4

Tabel 4.1. Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ... 43

Tabel 4.2. Karakteristik Responden Berdasarkan Usia ... 44

Tabel 4.3. Frekuensi Hasil Jawaban Responden Mengenai Promosi (X1) .... 45

Tabel 4.4. Frekuensi Hasil Jawaban Responden Mengenai Pengelolaan Pengetahuan Konsumen (X2) ... 46

Tabel 4.5. Frekuensi Hasil Jawaban Responden Mengenai Keunggulan Produk Baru (X3) ... 47

Tabel 4.6. Frekuensi Hasil Jawaban Responden Mengenai Tingkat Kesuksesan Produk Baru (X) ... 48

Tabel 4.7. Frekuensi Hasil Jawaban Responden Mengenai Kinerja Pemasaran (Y) ... 49

Tabel 4.8. Uji Outliers Multivariate ... 61

Tabel 4.9. Pengujian Reliability Consistency Internal ... 52

Tabel 4.10. Standardize Faktor Loading dan Construct dengan Confirmatory Factor Analysis ... 53

Tabel 4.11. Construct Reliability dan Variance Extracted ... 54

Tabel 4.12. Assessment Of Normality ... 56

Tabel 4.13. Evaluasi Kriteria Goodness of Fit Indices Model One- Step Approach – Base Model ... 57

Tabel 4.14. Evaluasi Kriteria Goodness of Fit Indices Model One- Step Approach – Modifikasi ... 58

Tabel 4.15. Uji Unidimensionalitas dan Kausalitas Antar Faktor (Standardize Regression) ... 59

viii

DAFTAR GAMBAR

Gambar 2.2. Kerangka Konseptual ... 31

Gambar 4.1. Struktur Organisasi P 48

Gambar 4.2. Model Pengukuran & Struktural Promosi, Pengelolaan Pengetahuan Konsumen, Keunggulan Produk Baru, Tingkat Kesuksesan Produk Baru, Dan Kinerja Pemasaran, Model

Spesifikasi : One Step Approach – Base Model ... 57

Gambar 4.2. Model Pengukuran & Struktural Promosi, Pengelolaan Pengetahuan Konsumen, Keunggulan Produk Baru, Tingkat Kesuksesan Produk Baru, Dan Kinerja Pemasaran, Model

ix Lampiran 1. Kuesioner

Lampiran 2. Tanggapan Responden Terhadap Promosi (X1), Pengelolaan

Pengetahuan Konsumen (X2), Keunggulan Produk Baru (X3),

Tingkat Kesuksesan Produk Baru (Y), Dan Kinerja Pemasaran (Z) Lampiran 3. Hasil Pengolahan Data

PENGARUH TINGKAT KESUKSESAN PRODUK BARU TERHADAP KINERJA PEMASARAN PADA MOTOR BEBEK SPORT

“KAWASAKI ATHLETE 125” DI SURABAYA

Oleh : Yayan Hermawan

Abstraksi

Berdasarkan data hasil penjualan motor bebek sport mulai Jan – Juli 2009 menunjukkan bahwa Kawasaki Athlete 125 menempati urutan keempat setelah Yamaha MX 135 pada urutan pertama, urutan kedua ditempati Suzuki Satria 150, dan Honda CS1 125 menempati urutan ketiga. Didukung dengan terjadinya penurunan prosentase (%) penjualan sepeda motor Kawasaki mulai tahun 2006 – 2009 dari 76 % pada tahun 2006, pada tahun 2007 sebesar 82 %, dan pada tahun 2008 sebesar 70 %. Fenomena tersebut merupakan permasalahan yang ada pada penjualan sepeda motor bebek sport Kawasaki Athlete 125 yang harus segera diselesaikan. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh promosi, pengelolaan pengetahuan konsumen, dan keunggulan produk terhadap tingkat kesuksesan produk baru dan dampaknya pada kinerja pemasaran pada Motor

Bebek SportKawasaki Athlete 125” di Surabaya Motor.

Data yang digunakan adalah data primer yaitu data dikumpulkan melalui kuesioner yang dibagikan kepada responden yaitu pemilik dealer yang menjual

Motor Bebek Sport Kawasaki Athlete 125 di Surabaya. Skala pengukuran yang

digunakan adalah semantic differential scale dengan teknik pengukuran dengan

jenjang 1-7. Teknik pengambilan sampel menggunakan purposive sampling yaitu

pemilihan sampel berdasarkan kriteria-kriteria tertentu. Pengambilan sampel didasari asumsi SEM bahwa besarnya sampel yaitu 5 – 10 kali parameter yang diestimasi. Pada penelitian ini ada 15 indikator, sehingga jumlah sampel yang diestimasi yaitu antara 75-150. Adapun jumlah sampel dalam penelitian ini adalah 105 responden. Teknik analisis yang digunakan adalah SEM untuk melihat pengaruh promosi, pengelolaan pengetahuan konsumen, dan keunggulan produk terhadap tingkat kesuksesan produk baru dan dampaknya pada kinerja pemasaran.

Hasil pengujian dalam penelitian ini menunjukkan bahwa promosi dan pengelolaan pengetahuan konsumen tidak berpengaruh terhadap tingkat

kesuksesan produk baru pada Motor Bebek Sport Kawasaki Athlete 125” di

Surabaya, sedangkan keunggulan produk berpengaruh signifikan dan positif

terhadap tingkat kesuksesan produk baru pada Motor Bebek Sport Kawasaki

Athlete 125” di Surabaya.

Kata Kunci: Promosi, Pengelolaan Pengetahuan Konsumen, Keunggulan Produk, Tingkat Kesuksesan Produk Baru, dan Kinerja Pemasaran

1

1.1. Latar Belakang Masalah

Saat ini perkembangan parrsaingan pasar sepeda motor menjadi semakin kompleks. Hal ini disebabkan karena pengaruh trend yang terjadi di masyarakat dan semakin banyaknya pilihan yang tersedia di pasar. Semakin kompleksnya pasar sepeda motor membuat suatu perusahaan perlu memahami konsumen.

Tingkat persaingan dalam pemasaran produk sepeda motor pada saat ini berlangsung dengan ketat dengan tingkat persaingan yang cukup tinggi. Hal ini menjadikan setiap perusahaan berusaha untuk mengembangkan dan mempertahankan posisi perusahaan dan peluang pasar agar lebih baik yang mungkin diraihnya. Dengan demikian setiap perusahaan harus mengembangkan kegiatan pemasarannya agar sasaran yang diinginkan dapat tercapai dengan baik.

Salah satu hal penting dalam tujuan pemasaran yang perlu diperhatikan oleh perusahaan adalah membuat suatu ukuran dengan tujuan meningkatkan kinerja perusahaan seperti kinerja pemasaran yang meningkat (Song & Parry, 1997:67 dalam Navarone, 2003:111). Namun untuk meningkatkan kinerja pemasaran sesuai yang diharapkan, perusahaan harus memperhatikan strategi serta usaha apa guna mencapai tujuan tersebut. Hal ini mutlak dilakukan oleh setiap perusahaan karena kinerja pemasaran merupakan kunci vitalitas perusahaan.

2

Kinerja pemasaran merupakan konsep untuk mengukur prestasi pemasaran suatu produk. Oleh karena itu ukuran yang sebaiknya digunakan adalah ukuran

yang bersifat activity based measure yang dapat menjelaskan aktivitas-aktivitas

pemasaran yang menghasilkan kinerja pemasaran tersebut (Ferdinand, 2000:9 dalam Navarone, 2003:115).

Kawasaki Athlete merupakan motor bebek sport terbaru yang diproduksi oleh PT. Kawasaki Motor Indonesia. Persaingan sepeda motor bebek sport alias bebek jantan ternyata tidak kalah sengitnya dengan sepeda motor jenis lain. Dengan memadukan desain motor bebek dan motor sport, maka tampilan bodi motor ini menjadi sporty. Bisa dimaklumi jika sebagian besar peminat motor jenis ini adalah anak muda.

Beberapa program promosi yang dilakukan oleh pihak Kawasaki antara lain dilakukan di beberapa media antara lain di majalah otomotif. Sebagai produk baru Kawasaki kurang dikenal oleh masyarakat. Hal ini kemungkinan kurangnya promosi yang dilakukan oleh pihak Kawasaki terutama promosi yang dilakukan di media elektronik antara lain televisi.

Promosi adalah bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat untuk merangsang pembelian produk dengan daya tarik, jangkauan serta frekuensi promosi. (Ferdinand, 2000:9 dalam Navarone, 2003:115).

Kawasaki Athlete memakai tipe transmisi semi otomatis, konstruksi mesin nyaris tidur, dengan system pendingin udara. Meski mesinnya mirip motor bebek lain, namun desain eksterior Kawasaki Athlete cukup berani. Seperti wind shield

yang meruncing di bagian ujung membuat penampilannya terlihat sangat mencolok ketika melaju di aspal.

Keunggulan produk baru berkaitan dengan atribut produk yang dapat memberikan gambaran lebih konkret dari kemampuan perusahaan untuk memahami, memenuhi kebutuhan pelanggannya dan alternatif serta bukti langsung dari keunggulannya. (Ferdinand, 2000:9 dalam Navarone, 2003:115)

Selain dipakai untuk bergaya, Kawasaki Athlete cocok pula untuk dijadikan alat transportasi sehari-hari. Sebab bobotnya lebih ringan dibandingkan dengan motor trail regular, sehingga bisa membuat pengendara nyaman selama berkendara. Meski ringan, mesin Kawasaki Athlete bisa diadu dengan motor lain di kelasnya. Kawasaki Athlete menggunakan mesin 124,6 cc dengan empat stroke SOHC dua value.

Pengelolaan pengetahuan konsumen merupakan pemahaman perusahaan

terhadap permintaan, minat, serta layanan dan kebutuhan konsumen terhadap produk yang diinginkan konsumen. (Ferdinand, 2000:9 dalam Navarone, 2003:115)

Ada pula keihin PB 18 sebagai karburator berkekuatan 10 hp. Kawasaki Athlete bisa menghasilkan tenaga 9,9 ps pada 8.000 rpm. Maksimum torsi yang mampu dihasilkan menghasilkan 10,64 Nm pada 4.000 rpm. Harga Kawasaki Athlete ini Rp. 14,6 juta on the road. Saat ini, Kawasaki Athlete memberikan kontribusi 90,9% terhadap total penjualan Kawasaki yang mencapai 7.567 unit.

Berikut ini akan disajikan data hasil penjualan motor bebek sport mulai Januari – Juli 2009 adalah sebagai berikut:

4

Tabel 1.1

Data Hasil Penjualan Motor Bebek Sport Mulai Januari – Juli 2009

Merek Januari Februari Maret April Mei Juni Juli

MX 135 4444 12577 19627 21774 18102 20682 23268

Satria 150 4698 10024 6643 5387 5120 7471 7480

CS1 125 401 750 1157 1250 1565 1313 2861

Athlete 125 875 730 956 671 671 1484 1254

Sumber : Tabloid KONTAN, Agustus – September 2009

Berdasarkan tabel 1.1, diketahui bahwa hasil penjualan motor bebek sport mulai Januari – Juli 2009 adalah sebagai berikut: pada urutan pertama ditempati Jupiter MX 135, disusul di urutan kedua adalah Satria 150, selanjutnya di urutan ketiga adalah CS1 125, dan di urutan terakhir adalah Athlete 125.

Hal tersebut didukung oleh data penjualan sepeda motor secara nasional oleh AISI (Asosiasi Industri Motor Indonesia) yaitu sebagai berikut:

Tabel 1.2

Data Penjualan Sepeda Motor Mulai Tahun 2006 - 2009

Merek Tahun 2006 Tahun 2007 Tahun 2008

Unit % Unit % Unit %

Honda 2,340,168 52.85 2,141,015 45.67 2,874,576 46.26

Yamaha 1,458,561 32.94 1,833,506 39.11 2,465,389 39.67

Suzuki 569,041 12.85 637,031 13.59 794,622 12.79

Kawazaki 33,686 0.76 38,314 0.82 43,588 0.7

Other 26,379 0.6 38,397 0.82 36,109 0.58

Total 4,427,835 100 4,688,263 100 6,214,284 100

Berdasarkan tabel 1.2, diketahui bahwa data penjualan sepeda motor mulai Tahun 2006 – 2009 adalah sebagai berikut: pada urutan pertama ditempati Honda, disusul di urutan kedua adalah Yamaha, selanjutnya di urutan ketiga adalah Suzuki, selanjutnya urutan keempat adalah Kawasaki, dan di urutan terakhir adalah merek lain selain keempat merek tersebut.

Kinerja pemasaran yang meningkat merupakan hasil yang dicapai perusahaan dimana sebelumnya produk baru yang dijual tersebut termasuk sukses di pasaran. Hal ini juga dikuatkan oleh Li dan Calantone (1998:14) dimana kesuksesan tersebut ditandai dengan indikator seberapa jauh produk tersebut menarik minat konsumen untuk melakukan pembelian produk, memprioritaskan membeli kembali produk tersebut, dan kembali membeli produk tersebut di waktu yang lain. (Navarone, 2003)

Dengan menekankan pada faktor-faktor yang mempengaruhi tingkat kesuksesan produk baru maka peluang pasar yang ada seharusnya dapat dimanfaatkan perusahaan sebaik mungkin sehingga dapat meningkatkan kinerja pemasaran. Berdasarkan latar belakang permasalahan yang telah diuraikan, maka penelitian ini mengambil topik tentang faktor-faktor yang mempengaruhi tingkat kesuksesan produk baru dalam meningkatkan kinerja pemasaran pada Motor

Bebek SportKawasaki Athlete 125” di Surabaya.

1.2. Perumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang permasalahan yang telah diajukan, maka perumusan masalah dalam penelitian ini adalah :

6

1. Apakah promosi berpengaruh terhadap tingkat kesuksesan produk baru pada

Motor Bebek SportKawasaki Athlete 125” di Surabaya ?

2. Apakah pengelolaan pengetahuan konsumen berpengaruh terhadap tingkat

kesuksesan produk baru pada Motor Bebek SportKawasaki Athlete 125” di

Surabaya ?

3. Apakah keunggulan produk berpengaruh terhadap tingkat kesuksesan produk

baru pada Motor Bebek SportKawasaki Athlete 125” di Surabaya?

4. Apakah tingkat kesuksesan produk baru berpengaruh terhadap kinerja

pemasaran pada Motor Bebek SportKawasaki Athlete 125” di Surabaya ?

1.3. Tujuan Penelitian

Berdasarkan perumusan masalah di atas, maka tujuan pada penelitian ini sebagai berikut :

1. Untuk mengetahui pengaruh promosi terhadap tingkat kesuksesan produk

baru pada Motor Bebek SportKawasaki Athlete 125” di Surabaya.

2. Untuk mengetahui pengaruh pengelolaan pengetahuan konsumen terhadap

tingkat kesuksesan produk baru pada Motor Bebek Sport Kawasaki Athlete

125” di Surabaya.

3. Untuk mengetahui pengaruh keunggulan produk terhadap tingkat kesuksesan

produk baru pada Motor Bebek SportKawasaki Athlete 125” di Surabaya.

4. Untuk mengetahui pengaruh tingkat kesuksesan produk baru terhadap kinerja

1.4. Manfaat Penelitian

Sebagaimana layaknya karya ilmiah ini, hasil yang diperoleh diharapkan dapat memberikan manfaat bagi semua pihak yang berkepentingan dan berhubungan dengan obyek penelitian antara lain :

1. Bagi Universitas

Memberikan sumbangan informasi pihak lain untuk melakukan penelitian lebih lanjut dan dapat menambah kepustakaan sebagai informasi bahan pembanding bagi penelitian lain serta sebagai wujud Darma Bakti kepada perguruan tinggi UPN “Veteran” Jatim pada umumnya dan Fakultas Ekonomi pada khususnya.

2. Bagi Perusahaan

Hasil penelitian dapat digunakan sebagai pertimbangan maupun bahan informasi dalam rangka mengatasi permasalahan yang ada kaitannya dengan promosi, pengelolaan pengetahuan konsumen, keunggulan produk, tingkat

kesuksesan produk baru dan kinerja pemasaran pada Motor Bebek Sport

Kawasaki Athlete 125” di Surabaya

3. Bagi Ilmu Pengetahuan

Dapat dipergunakan untuk mengembangkan ilmu pengetahuan atau perluasan pandangan tentang pelajaran yang didapat dari bangku kuliah dan memperdalam pengetahuan terutama dalam bidang yang dikaji serta sebagai referensi ilmiah bagi para peneliti berikutnya.

8

BAB 2

TINJAUAN KEPUSTAKAAN

2.1. Penelitian Terdahulu

Penelitian terdahulu yang releven dengan penelitian ini adalah penelitian yang dilakukan oleh:

1. Oki Navarone (2003) dengan judul “Analisis Pengaruh Tingkat Kesuksesan

Produk Baru Dalam Peningkatan Kinerja Pemasaran”. Metode penarikan

sampel dilakukan dengan menggunakan geographical random sampling.

Sampel yang digunakan adalah 115 outlet-outlet penjualan computer di kawasan Jakarta. Jumlah responden tersebut berdasarkan asumsi SEM bahwa

besarnya sampel yaitu antara 100 – 200 responden. Variabel yang digunakan

dalam penelitian yaitu: promosi, pengelolaan pengetahuan konsumen, keunggulan produk baru, tingkat kesuksesan produk baru, dan kinerja pemasaran. Hasil penelitian menunjukkan bahwa secara empiris promosi, pengelolaan pengetahuan konsumen, dan keunggulan produk berpengaruh positif terhadap tingkat kesuksesan produk, serta tingkat kesuksesan produk berpengaruh positif terhadap kinerja pemasaran.

2. Samtim Eko Putranto (2003) dengan judul “Studi Mengenai Orientasi Strategi

Dan Kinerja Pemasaran”. Metode penarikan sampel dilakukan dengan

menggunakan purposive sampling. Sampel yang digunakan adalah 100

perusahaan mebel di Kabupaten Jepara. Jumlah responden tersebut berdasarkan asumsi SEM bahwa besarnya sampel yaitu antara 100 – 200

responden. Variabel yang digunakan dalam penelitian yaitu: karakteristik pimpinan, orientasi pembelajaran, orientasi pasar, dan kinerja pemasaran. Hasil penelitian menunjukkan bahwa karakteristik pimpinan berpengaruh positif terhadap orienasi pasar, dan kombinasi antara orientasi pasar dan orientasi pembelajaran berpengaruh positif terhadap kinerja pemasaran. meskipun bersarnya pengaruh antar variabel tidak sama, tetapi menunjukkan pengaruh yang signifikan.

3. Mohamad Anis (2002) dengan judul “Koordinasi Dan Integrasi Strategik Bagi

Peningkatan Kinerja Pemasaran Distributor Semen”. Sampel yang digunakan adalah semua distributor semen di Semarang. Jumlah responden tersebut berdasarkan asumsi SEM bahwa besarnya sampel yaitu antara 100 – 200

responden. Variabel yang digunakan dalam penelitian yaitu: Kualitas

Komunikasi, Kualitas Hubungan, Usaha Koordinasi, Integrasi Strategik, dan kinerja pemasaran. Hasil penelitian menunjukkan bahwa Hubungan Kemitraan Bisnis Antar Anggota Saluran Distribusi Dengan Supplier Produk Utama (Semen) Adalah Penting Dan Menguntungkan Bagi Keduanya.

Atas dasar penelitian beberapa terdahulu tersebut, maka dapat digunakan sebagai acuan penelitian untuk penelitian sekarang dengan menggunakan analisis

Structural Equation Models (SEM), sehingga diharapkan dapat digunakan sebagai

pembanding dari hasil pengujian dari penelitian terdahulu dengan penelitian yang akan dilakukan.

10

2.2. Landasan Teori

2.2.1. Pengertian Pemasaran

Banyak definisi pemasaran yang dikemukakan oleh para ahli dalam bidang ini walaupun masing–masing memberikan penekanan yang berbeda namun pada intinya tujuan mereka sama yaitu bertitik tolak pada pemenuhan kebutuhan dan keinginan konsumen. Berikut ini dikutip beberepa definisi tentang pemasaran yang dikemukakan beberapa ahli pemasaran :

1. Kotler (1997:8) mendefinisikan pemasaran sebagai suatu proses sosial dan

manajerial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain.

2. Sedangkan Swasta (1999:5) mendefinisikan pemasaran sebagai sistem

keseluruhan dari kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial.

Dari pengertian-pengertian pemasaran di atas, maka dapat disimpulkan bahwa pemasaran merupakan suatu bentuk kegiatan yang mencakup unsur pemasaran seperti merencanakan, menentukan harga, mempromosikan serta mendistribusikan barang dan jasa tersebut kepada konsumen yang membutuhkannya.

2.2.2. Pengertian Manajemen Pemasaran

Manajemen pemasaran merupakan suatu kegiatan yang dilakukan untuk merencanakan, mengorganisasikan, melaksanakan, dan mengendalikan kegiatan-kegiatan pemasaran untuk membantu dan mendukung proses pertukaran yang efisien dan efektif. Definisi manajemen pemasaran banyak diberikan para ahli dalam pemasaran.

Adapun definisi manajemen pemasaran yang dikemukakan oleh Kotler dan Amstrong (1997:13) adalah bahwa manajemen pemasaran sebagai analsis, perencanaan, implementasi, dan pengendalian program yang dirancang untuk menciptakan, membangun dan mempertahankan pertukaran yang menguntungkan dengan target pembeli dengan mencapai sasaran organisasi. Jadi manajemen pemasaran termasuk olah permintaan yang akhirnya termasuk menata-olah hubungan demi pelanggan.

Manajemen pemasaran menurut Philip Kotler yang dikutip oleh Swasta dan Handoko (2000:4) adalah manajemen pemasaran adalah penganalisaan, perencanaan, pelaksanaan, dan pengawasan program-program yang bertujuan menimbulkan pertukaran dengan pasar yang dituju denga maksud untuk mencapai tujuan perusahaaan. Titik berat diletakkan pada penawaran perusahaan dalam memenuhi kebutuhan dan keinginan pasar tersebut serta menentukan harga, mengadakan komunikasi dan distribusi yang efektif untuk memberi tahu, mendorong serta melayani pasar.

12

2.2.3. Konsep Pemasaran

Konsep pemasaran selalu menekankan bahwa kunci sukses untuk keberhasilan tujuan perusahaan adalah dengan mengutamakan pada pemuasan kebutuhan dan keinginan konsumen melalui cara yang lebih efektif dan lebih efisien daripada yang dilakukan oleh para pesaing.

Menurut Peter dan Olson (1996:3) menyatakan bahwa perusahaan harus memahami dan tetap dekat dengan konsumen dalam menyajikan produk serta pelayanan yang baik, yang akan dibeli dan digunakan konsumen.

Kotler dan Amstrong (1997:17) mengemukakan bahwa konsep pemasaran merupakan falsafah manajemen pemasaran yang berkeyakinan bahwa pencapaian sasaran organisasi tergantung pada penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran dan penyampaian kepuasan yang didambakan itu lebih efektif dan efisien ketimbang pesaing.

Konsep pemasaran menurut Lamb, Hair dan Mc.Daniel (2001:6) adalah alasan keberadaan sosial dan ekonomi bagi suatu organisasi dalah memuaskan kebutuhan konsumen da keinginan tersebut sesuai dengan sasaran perusahaan. Hal tersebut tersebut didasarkan pada pengertian bahwa suatu penjualan tidak tergantung pada agresifnya tenaga penjual tetapi lebih pada keputusan konsumen untuk membeli suatu produk, bahkan apa yang konsumen pikirkan itulah yang mereka beli-nilai yang mereka persepsikan-definisi suatu bisnis.

Konsep pemasaran menurut Lamb, Hair dan Mc.Daniel (2001:6) terdiri dari sebagai berikut :

1. Fokus pada kemauan dan keinginan konsumen sehingga organisasi dapat membedakan produknya dari produk yang ditawarkan oleh para pesaing

2. Mengintegrasikan seluruh aktivitas organisasi, termasuk di dalamnya

produksi untuk memuaskan kebutuhan ini.

3. Pencapaian tujuan jangka panjang bagi organisasi dengan memuaskan

kebutuhan dan keinginan konsumen secara hukum dan bertanggung jawab.

2.2.4. Tujuan Pemasaran

Ada empat tujuan pemasaran atau sasaran alternatif yang diajukan menurut Kotler dan Armstrong (1997:17):

1. Memaksimalkan konsumsi

Banyak eksekutif bisnis percaya bahwa jabatan pemasaran semestinya dapat mendorong konsumsi maksimum, yang pada gilirannya akan menciptakan produksi, kesempatan kerja, dan kemakmuran maksimum.

2. Memaksimalkan kepuasan konsumen

Pandangan lain menyatakan bahwa sistem pemasaran adalah untuk memaksimalkan kepuasan konsumen, bukan jumlah konsumsinya.

3. Memaksimalkan pilihan

Memaksimalkan ragam produk dan pilihan konsumen akan memungkinkan konsumen mendapatkan barang yang benar-benar memuaskan selera mereka.

4. Memaksimalkan mutu kehidupan

Mutu kehidupan ini tidak hanya mencakup kualitas, kuantitas, ketersediaan dan harga barang, tetapi juga mutu lingkungan fisik dan budaya.

14

2.2.5. Tingkat Kesuksesan Produk Baru

Untuk memenuhi dan memuaskan kebutuhannya orang membutuhkan adanya produk. Menurut kotler (2004:13) produk adalah semua tawaran yang dapat memuaskan kebutuhan dan keinginan. Produk atau tawaran akan berhasil jika memberikan nilai dan kepuasan kepada pembeli sasaran. Pembeli memilih diantara beraneka ragam tawaran yang dianggap memberikan nilai yang paling banyak.

Produk dan ciri-ciri produk adalah perangsang utama yang dapat mempengaruhi afeksi, kognisi, dan perilaku konsumen. Ciri-ciri tersebut dievaluasi konsumen dalam hal kesesuaian dengan tata nilai, kepercayaan dan pengalaman masa lampau mereka (Peter dan Olson, 2000:165). Keberhasilan sebuah produk kemudian akan sangat dipengaruhi oleh hasil evaluasi yang dilakukan oleh konsumen tersebut, karena hasil evaluasi tersebut merupakan dasar bagi konsumen dalam membuat keputusan untuk membeli sebuah produk.

Menurut Sidhar (1999:60) dalam Navarone (2003:114) bahwa indikator suatu produk perusahaan sukses atau tidak di pasar antara lain adalah

1. Seberapa jauh tumbuhnya minat beli yaitu seberapa besar perkembangan

pertumbuhan konsumen terhadap pembelian produk.

2. Prioritas produk yang dibeli merupakan perilaku konsumen untuk

mengutamakan produk tersebut dalam melakukan pembelian.

3. Keputusan konsumen untuk membeli kembali varian produk tersebut di waktu

Hal ini dapat dijelaskan bahwa indikator-indikator tersebut merupakan suatu hal penting dalam mempengaruhi sukses tidaknya suatu produk yang berdampak pada kinerja pemasaran.

Sukses tidaknya suatu produk dengan salah satu indikasinya yaitu minat beli yaitu seberapa besar minat seseorang untuk membeli suatu produk. Dapat dikatakan minat itu akan melahirkan frekuensi pembelian atau pembelian ulang oleh karena itu dimensi minat pembelian adalah besarnya minat atau seberapa besar kemungkinan terjadinya pembelian. (Mittal, 1999 dalam Navarone, 2003:114).

Menurut Dodds (1991:11) dalam Navarone (2003:114) bahwa minat membeli dipengaruhi oleh produk yang dievaluasi. Nilai merupakan perbandingan antara kualitas dan keunggulan produk terhadap pengorbanan dalam memperoleh suatu produk atau layanan. Bila manfaat yang dirasakan lebih besar daripada pengorbanan untuk mendapatkannya maka dorongan konsumen untuk membeli produk tersebut akan semakin tinggi.

Menurut Navarone (2003:113) bahwa tingkat kesuksesan produk baru dipengaruhi oleh 3 faktor, antara lain:

1. Promosi

Pengaruh promosi terhadap tingkat kesuksesan produk baru dinyatakan oleh Lehmann & Kopalle (1995,283) dalam penelitiannya tentang pengaruh promosi terhadap tingkat kesuksesan produk baru, dinyatakan bahwa pengaruh promosi dapat menarik minat beli konsumen serta dapat

16

menumbuhkan prioritas membeli konsumen dan pembelian ulang dari konsumen.

2. Pengelolaan Pengetahuan Konsumen

Pengaruh pengelolaan pengetahuan konsumen terhadap tingkat kesuksesan produk baru dibuktikan oleh Sinkula (1994,35) dalam penelitiannya yang menyatakan bahwa secara formal dan informal perusahaan harus mampu untuk mengelolah pengetahuan konsumen yang dapat mempengaruhi tingkat kesuksesan produk baru yang berbeda dari produk pesaing.

3. Keunggulan Produk Baru

Pengaruh keunggulan produk baru terhadap tingkat kesuksesan produk baru dinyatakan oleh Song (1997,67) bahwa keunggulan suatu produk baru merupakan salah satu faktor penentu dari kesuksesan produk baru.

2.2.5.1. Pengertian Promosi

Suatu produk yang memiliki banyak keunggulan sekalipun tidak akan diketahui manfaat dan keunggulannya serta tidak akan dibeli konsumen tidak mengenal produk tersebut. Oleh karena itu perusahaan harus berusaha mempengaruhi konsumen untk dapat menciptakan permintaan akan produk tersebut, dan kemudian dipelihara dan dikembangkan. Usaha tersebut dapat dilakukan dengan melakukan kegiatan promosi.

Pengertian promosi menurut Swasta (2000:44) adalah persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran.

Sedangkan menurut Assauri (2004:200) promosi berkaitan dengan kegiatan-kegiatan yang dipergunakan untuk menyampaikan informasi tentang organisasi dan produknya kepada satu orang atau lebih.

Menurut Sethi (2001) dalam Navarone (2003) menyatakan bahwa promosi adalah bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat untuk merangsang pembelian produk dengan daya tarik, jangkauan serta frekuensi promosi. Bauran promosi yang dilakukan perusahaan akan menciptakan suatu penilaian tersendiri pada pikiran konsumen, sehingga penilaian konsumen terhadap promosi produk secara langsung maupun tidak langsung akan menciptakan image terhadap suatu produk.

Adapun strategi menurut Cravens (1996:38) adalah perencanaan, implementasi dan pengendalian dari suatu organisasi kepada para konsumen dan lainnya. Jadi kegiatan promosi dilakukan sejalan dengan rencana pemasaran secara keseluruhan, serta direncanakan dan diarahkan akan dikendalikan dengan baik, diharapkan akan berperan secara berarti dalam meningkatkan penjualan dan

market share.

Program promosi seperti promosi yang mendukung pemasaran produk menghasilkan tanggapan yang lebih cepat daripada iklan. Hal ini berkaitan dengan daya tarik program promosi yang digunakan mempengaruhi keputusan konsumen dalam pembelian. Daya tarik yang efektif misalnya dengan pemberian hadiah langsung seperti bonus dan discount (Cavusgil, 1993 dalam Navarone, 2003)

Penelitian Kopalle dan Lehman (1995) dalam Navarone (2003) tentang pengaruh promosi terhadap kesuksesan produk baru, dinyatakan bahwa pengaruh

18

promosi dapat menarik minat beli konsumen, serta menunmbuhkan prioritas minat beli konsumen dan pembelian ulang dari konsumen.

Selain itu Kopalle dan Lehmann (1995) dalam Navarone (2003) menyimpulkan pula bahwa promosi dapat diukur melalui:

1. Daya tarik promosi yaitu program promosi untuk memperkenalkan

produk/jasa kepada konsumen untuk merangsang pembelian produk.

2. Jangkauan promosi yaitu area yang termasuk dalam kegiatan promosi

3. Frekuensi promosi yaitu tingkat keseringan perusahaan melakukan promosi.

2.2.5.2. Pengelolaan Pengetahuan Konsumen

Perusahaan dalam memasarkan produk harus didasari menurut keinginan, permintaan, karakteristik pelanggan, dan serta responsivitas pelanggan dalam pasar yang sudah dimasuki perusahaan maupun pasar yang diusulkan, bersama dengan evaluasi dan penilain kekuatan dan kelemahan dasar perusahaan. Hal ini merupakan konsekuensi logis bahwa pemahaman perusahaan terhadap permintaan, minat, serta layanan dan kebutuhan konsumen terhadap produk yang

diinginkan merupakan unsur paling penting dalam program pemasaran.

(Keegan, 1997 dalam Navarone, 2003).

Menurut Kotler (2004:377) salah satu faktor yang mempengaruhi keberhasilan produk baru adalah konsep produk yang didefinisikan dengan baik sebelum pengembangan, yaitu perusahaan secara cermat mendefinisikan dan menilai pasar sasaran, persyaratan produk dan manfaatnya sebelum melanjutkan

usahanya. Produk baru akan lebih berhasil jika perusahaan semakin memahami kebutuhan konsumen.

Sinkula (1994) dalam Navarone (2003) menyatakan bahwa pengelolaan pengetahuan konsumen diukur melalui:

1. Menangkap keinginan konsumen yaitu pemahaman perusahaan terhadap

produk yang dibutuhkan konsumen.

2. Mengintepretasikan pengetahuan konsumen yaitu kemampuan perusahaan

dalam mengartikan keinginan konsumen.

3. Mengintegrasikan pengetahuan konsumen yaitu kemampuan perusahaan

dalam mewujudkan keinginan konsumen.

Dalam pemasaran strategik, memahami keinginan, permintaan dan kebutuhan pasar dengan mengikuti perkembangan dan karakteristik konsumen dalam promosi merupakan pendekatan yang efektif guna mengenalkan kegunaan dari suatu produk dan merek, sehingga menimbulkan suatu persepsi seperti minat dan keinginan untuk membeli. (Keegan, 1996 dalam Navarone, 2003)

2.2.5.3. Keunggulan Produk

Tugas utama pemasar dalam pasar yang semakin kompetitif adalah menciptakan keunggulan dan perbedaan yang terus menerus untuk menarik perhatian pelanggan sesuai pernyataan Kotler (2004) dalam Tandjung (2004:49). Untuk menghadapi tantangan persaingan, manajemen perusahaan harus memobilisasi posisi internalnya dengan meningkatkan proses pengembangan produk yang berkualitas sehingga dapat dihasilkan produk yang unggul.

20

Perkembangan teknologi, meningkatnya kompetisi global, dan dinamika kebutuhan pasar yang sangat tinggi, mengharuskan setiap perusahaan harusa sukses dalam melakukan pengembangan produk unggul atau perusahaan yang gagal bisnisnya.

Kotler (2004:377) menyatakan dalam faktor keberhasilan utama dari pengembangan produk baru adalah produk unggul yang unik. Produk dengan keunggulan tinggi mempunyai 98% tingkat keberhasilan dibandingkan dengan produk dengan tingkat keunggulan sedang (58% berhasil) atau keunggulan minimum (18% tingkat keberhasilan).

Keunggulan Produk sangat penting dalam lingkungan pasar global yang kompetitif. Seperti yang dikatakan Song dan Parry (1997:67) dalam Navarone (2003:113) bahwa keunggulan suatu produk baru merupakan salah satu faktor penentu dari produk baru. Day dan Wensley (1988:14) dalam Navarone (2003:113) menunjukkan bahwa keunggulan produk baru berkaitan dengan atribut produk (seperti kualitas, teknologi, dapat dipercaya suatu produk baru, hal-hal baru dan keunikannya) yang dapat memberikan gambaran lebih konkret dari kemampuan perusahaan untuk memahami, memenuhi kebutuhan pelanggannya dan alternatif serta bukti langsung dari keunggulannya. Menurut Cooper (2000:31) dalam Navarone (2003:113) keunikan produk pada dasarnya berasal dari pengelolaan pengetahuan konsumen / pelanggan yang merupakan atribut penting selain program promosi dalam memasarkan produk yang mempunyai keunggulan dan melibatkan Inovasi serta teknologi yang tinggi.

Keunggulan produk baru merupakan hal yang vital bagi kesuksesan produk baru yang dihasilkan oleh perusahaan. Perusahaan diharapkan bisa memuaskan keinginan konsumen dengan membuat produk dengan nilai superior (Li, 1998 dalam Navarone (2003:114).

Menurut Cong (1997:67) dalam Navarone (2003:114) bahwa keunggulan produk baru diukur melalui:

1. Desain yang unik yaitu kemasan produk yang diatur sedemikian rupa sehingga

dapat menarik minat beli konsumen

2. Kebaruan/kekinian (newness) yaitu pengembangan produk sesuai kebutuhan

konsumen pada saat ini.

3. Efisiensi yaitu nilai produk yang sepadan dengan pengorbanan yang

dikeluarkan oleh konsumen.

Sedangkan menurut Li dan Calantone (1998:20) dalam Navarone (2003:114) menambahkan keunggulan produk baru juga meliputi kehandalan produk.

Kotler (2004:378) menyebutkan bahwa pengembangan produk baru paling efektif jika terjadi kerja sama antar departemen litbang, rekayasa, manufakturm pembelian, pemasaran, dan keuangan. Gagasan produk harus diteliti dari sudut pandang pemasaran, dan suatu kelompok lintas fungsional yang khusus harus mengarahkan proyek itu sepanjang pengembangannya. Manajemen puncak adalah pihak yang paling bertanggung jawab atas keberhasilan produk baru. Pengembangan produk baru mengharuskan manajemen senior mendefinisikan lingkup bisnis, kategori produk dan kriteria tertentu.

22

Pengembangan desain atau fitur produk memberikan dampak pada tingkat kesuksesan produk baru dan juga harus memperhatikan input konsumen (Wind, 1997 dalam Navarone, 2003:114). Oleh karena itu sangat penting bagi perusahaan untuk terus mengembangkan produknya dengan melihat keinginan dan kebutuhan konsumen (Bhattacharya, 1998 dalam Navarone, 2003:114). Keunikan yang ada pada desain produk baru diartikan sebagai atribut penting dari keunggulan produk baru yang berbeda dari produk lain.dan dikatakan bahwa keunikan produk baru tersebut merupakan hal yang membuat posisi daya saing perusahaan terhadap pesaingnya menjadi meningkat. Keunikan produk merupakan fitur dimana dalam produk tersebut memiliki beberpa fitur yang tidak atau belum ada dalam produk sejenis yang dijual oleh perusahaan lain. (Li dan Calantone, 1998 dalam Navarone, 2003:114)

Tandjung (2004:49) mengungkapkan bahwa tugas utama pemasar dalam pasar yang semakin kompetitif adalah menciptakan keunggulan perbedaan yang terus menerus untuk menarik perhatian pelanggan. Perbedaan suatu produk bisa berdasarkan persepsi bahwa produk tersebut superior, memiliki dukungan layanan yang lebih baik atau harga yang lebih murah.

Agar suatu produk dapat meraih keunggulan dibandingkan dibandiingkan dengan produk lainnya maka pemasar harus menciptakan suatu differensiasi produk. Produk dengan differensiasi tinggi harus mempunyai pembeda produk utama yaitu :

1. Produk, seperti:

a. Daya tahan, adalah suatu ukuran usia operasi produk yang diharapkan

dalam kondisi normal atau berat.

b. Keterandalan, merupakan salah satu keunggulan pada suatu produk.

c. Desain, Dengan semakin ketatnya persaingan, rancangan akan menjadi

salah cara yang paling ampuh untuk mendeferensiasikan dan memposisikan produk dan jasa perusahaan.

d. Keistimewaan (feature), Sebagian besar produk dapat ditawarkan dengan

berbagai keistimewaan. “Keistimewaan adalah karakteristik yang melengkapi fungsi dasar produk. Perusahaan dapat menciptakan versi tambahan dengan menambahkan keistimewaan pilihan.

2. Layanan

a. Kemudahan pemesanan. Kemudahan pemesanan dapat dilihat dari

banyaknya outlet-outlet resmi yang dapat melayani permintaan para konsumen akan produk tersebut tanpa berbelit-belit sehingga akan memberikan kenyamanan bagi para konsumen.

b. Pemeliharaan. Dari sisi pemeliharaan dapat dilihat dari banyaknya bengkel

resmi yang disediakan oleh produsen, yang dilengkapidengan teknisi yang andal serta suku cadang asli.

c. Pemasangan. Pembeli memilih produk yang mudah diperbaiki

“kemudahan perbaikan merupakan satu ukuran kemudahan memperbaiki suatu produk yang rusak atau gagal”.

24

3. Citra atau pamor

Pembeli mengharapkan produk memiliki citra ang tinggi. Citra adalah tingkat dimana semua unit yang diproduksi identik dan memnuhi spesifikasi sasaran yang dijanjikan.

Pada intinya perbedaan produk merupakan strategi positioning yang digunakan oleh perusahaan untuk membedakan produk dengan produk-produk pesaing. (Tandjung, 2004:50).

2.2.6. Kinerja Pemasaran

Ferdinand (2002:152) menyatakan bahwa kinerja pemasaran merupakan konsep untuk mengukur prestasi pemasaran suatu produk. Kinerja pemasaran merupakan suatu konstruk (faktor) yang umum digunakan untuk mengukur hasil dari sebuah strategi perusahaan. Oleh karena itu ukuran yang sebaiknya digunakan

adalah ukuran yang bersifat activity based measure yang dapat menjelaskan

aktivitas-aktivitas pemasaran yang menghasilkan kinerja pemasaran tersebut. Ferdinand (2000) dalam Navarone (2003) mengungkapkan bahwa kinerja pemasaran yang diukur dengan unit yang terjual (peningkatan volume penjualan),

pertumbuhan pelanggan dan tingkat turnover pelanggan untuk lebih menyatakan

kegiatan pemasaran. Menurut Ferdinand (2000) dalam Navarone (2003) bahwa indikator suatu produk perusahaan sukses atau tidak di pasar antara lain adalah :

1. Peningkatan volume penjualan yaitu seberapa besar meningkatnya jumlah

2. Pertumbuhan pelanggan yaitu perkembangan jumlah pelanggan yang membeli produk.

3. Pertumbuhan nilai penjualan yaitu pertumbuhan keuntungan perusahaan dari

hasi penjualan produk.

Johnson (1999) dalam Anis (2003) pada penelitiannya mengukur kinerja

pemasaran dengan market share, pertumbuhan penjualan dan pentingnya

hubungan antar mitra yang ternyata dimensi-dmensi tersebut untuk mengukur kinerja pemasaran. Pada penelitian-penelitian yang lain kinerja pemasaran dapat

diukur dari dimensi di atas dengan ditambah kan kemampulabaan/profitabilitas.

Hal ini didukung oleh pendapat Pelham, Alfred M (1997) dalam Anis (2003) bahwa kinerja pemasaran dipengaruhi oleh efektivitas perusahaan, pertumbuhan atau porsi, dan kemampulabaan. Diuraikan lebih lanjut dilihat dari efektifitas anggota saluran distribusi (toko) ada tiga yaitu kualitas suatu produk, kesuksesan produk baru, dan selalu mempertahankan konsumen.

Penelitian lain yang mengembangkan variabel kinerja pemasaran adalah Anderson, et, al (1994) dalam Anis (2003) bahwa peningkatan kemampulabaan perusahaan karena sumber daya yang ada mampu mengoreksi kesalahan yang ada,

kemampuan menangani return, mengolah produk yang rusak, kemampuan

menangani dan pengelolaan kompalin. Kinerja yang dimaksud adalah hasil keunggulan kompetitif dari kinerja pemasaran suatu perusahaan sebagai produsen dan mitra-mitra mereka.

Slater dan Narver (1995) dalam Eko (2003) menggambarkan outcomes

26

produk baru, peningkatan penjualan dan profitabilitas, sehinggan pengukuran

kinerja pemasaran menggunakan ukuran-ukuran unit sales, customer growth,

customer turnover lebih menyatakan kegiatan pemasaran dan persaingan.

2.2.7. Pengaruh tingkat kesuksesan produk baru dengan kinerja pemasaran

Kinerja pemasaran yang dicapai perusahaan sebagai cerminan dari kegiatan pemasaran yang ada meliputi: peningkatan volume penjualan, pertumbuhan pelanggan, dan pertumbuhan nilai penjualan. (Ferdinand, 2000 dalam Navarone, 2003).

Kinerja pemasaran yang meningkat merupakan hasil yang dicapai perusahaan dimana sebelumnya produk baru yang dijual tersebut termasuk sukses di pasaran. Hal ini juga dikuatkan oleh Li dan Calantone (1998:14) dalam Navarone (2003) dimana kesuksesan tersebut ditandai dengan indikator seberapa jauh produk tersebut menarik minat konsumen untuk melakukan pembelian produk, memprioritaskan membeli kembali produk tersebut, dan kembali membeli produk tersebut di waktu yang lain.

Hal ini dapat diartikan bahwa semakin tinggi tingkat kesuksesan produk baru yang diluncurkan di pasaran, maka semakin tinggi kinerja pemasaran produk baru tersebut.

2.2.8. Pengaruh promosi dengan tingkat kesuksesan produk baru

Tingkat kesuksesan produk baru antara lain terkait dengan promosi dan keunggulan dari produk baru tersebut dibandingkan dengan produk lain. Selain itu

dapat pula dikatakan bahwa pengelolaan pengetahuan konsumen dapat dijadikan sala satu faktor yang menentukan perusahaan guna meningkatkan kesuksesan produk baru.

Pengaruh promosi terhadap tingkat kesuksesan produk baru, didukung dengan pernyataan Kopalle dan Lehman (1995:283) dalam Navarone (2003:118) yang menyatakan bahwa pengaruh promosi dapat meningkatkan kesuksesan produk baru dengan indikasi seperti menarik minat beli dan pembelian ulang dari konsumen.

Hal ini dapat diartikan bahwa semakin tinggi tingkat promosi produk maka semakin tinggi tingkat kesuksesan produk baru tersebut di pasaran.

2.2.9. Pengaruh pengelolaan pengetahuan konsumen dengan tingkat kesuksesan produk baru

Sinkula (1994:35) dalam Navarone (2003:35) menyatakan dimana merancang strategi penjualan produk baru yang sukses berawal dari kemampuan pengelolaan pengetahuan konsumen secara cermat berupa masukan seperti keinginan, intepretasi dan integrasi pengetahuan konsumen ketika bertemu dengan konsumen.

Hal ini juga memberikan dukungan pendapat dari Keegan (1996:86) dalam Navarone (2003:36) memahami keinginan dan kebutuhan pasar dengan mengikuti perkembangan serta karakteristik konsumen dan pelanggan dalam promosi merupakan pendekatan yang efektif guna mengenalkan kegunaan dari suatu

28

produk dan merek sehingga menimbulkan suatu persepsi seperti minat dan keinginan untuk membeli.

Hal ini dapat diartikan bahwa semakin tinggi pengelolaan pengetahuan

konsumenoleh perusahaan , maka semakin tinggi kinerja pemasaran produk baru

tersebut.

2.2.10.Pengaruh keunggulan produk baru dengan tingkat kesuksesan produk baru

Song dan parry (1997:37) dalam Navarone (2003:120) menyatakan bahwa keunggulan kompetitif suatu produk merupakan salah satu faktor penentu dari kesuksesan produk baru. Selain itu, hal ini juga memberikan dukungan pendapat dari Reinerstein dan Smith (1993:17) dimana keunggulan produk baru merupakan hal yang vital bagi kesuksesan produk baru yang dihasilkan oleh perusahaan.

Tingkat kesuksesan produk baru didefinisikan dari seberapa jauh produk tersebut menarik minat konsumen untuk melakukan pembelian produk, memprioritaskan membeli kembali produk tersebut di waktu yang lain, sesuai yang dinyatakan oleh Li dan Calantone (1998:80) dalam Navarone (2003:118).

Hal ini dapat diartikan bahwa semakin tinggi tingkat kesuksesan produk baru yang diluncurkan di pasaran, maka semakin tinggi kinerja pemasaran produk baru tersebut.

2.3. K e ran gk a K on se pt ual Promosi (X1) Keunggulan Produk (X3) Jangkauan Promosi (X1_2) Frekuensi Promosi (X1_3)

Desain Yang Unik (X3_1) Kebaruan/Kekinian/ Newness (X3_2) Efisiensi (X3_3) Tingkat Kesuksesan Produk Baru (X) Pengelolaan Pengetahuan Konsumen (X2) Kinerja Pemasaran (Y) Peningkatan Volume Penjualan (Y_1) Pertumbuhan Pelanggan (Y_2) Pertumbuhan Nilai Penjualan (Y_3) Menangkap Keinginan Konsumen (X2_1) Mengintepretasikan Pengetahuan Konsumen (X2_2) Mengintegrasikan Pengetahuan Konsumen (X2_3)

Seberapa Jauh Tumbuhnya

Minat Beli

(X_1)

Prioritas Produk Yang Dibeli

(X_2)

Keputusan Konsumen Untuk

Membeli Kembali Varian

Produk Tersebut (X_3) G am ba r 2.1 K er an g k a K ons ept ua l

30

2.4. Hipotesis

Berdasarkan kajian teori yang telah dikemukakan sebelumnya, maka dapat dirumuskan hipotesis sebagai berikut:

1. Promosi berpengaruh signifikan positif terhadap tingkat kesuksesan produk

baru pada Motor Bebek SportKawasaki Athlete 125” di Surabaya.

2. Pengelolaan pengetahuan konsumen berpengaruh signifikan positif terhadap

tingkat kesuksesan produk baru pada Motor Bebek Sport Kawasaki Athlete

125” di Surabaya.

3. Keunggulan produk berpengaruh signifikan positif terhadap tingkat

kesuksesan produk baru pada Motor Bebek SportKawasaki Athlete 125” di

Surabaya.

4. Tingkat kesuksesan produk baru berpengaruh signifikan positif terhadap

kinerja pemasaran pada Motor Bebek Sport Kawasaki Athlete 125” di

31

3.1. Definisi Operasional dan Pengukuran Variabel 3.1.1. Definisi Operasional

Definisi operasional variabel-variabel yang akan dibahas dalam penelitian ini adalah :

1. Promosi (X1

a. Daya tarik promosi, yaitu program promosi untuk memperkenalkan

produk/jasa kepada konsumen untuk merangsang pembelian produk. ) adalah bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat untuk merangsang pembelian Kawasaki Athlete 125 di Surabaya dengan daya tarik, jangkauan serta frekuensi promosi. (Sethi, 2001 dalam Navarone, 2003). Indikator yang digunakan:

b. Jangkauan promosi, yaitu area yang termasuk dalam kegiatan promosi.

c. Frekuensi promosi, yaitu tingkat keseringan perusahaan melakukan

promosi.

2. Pengelolaan Pengetahuan Konsumen(X2

a. Menangkap keinginan konsumen, yaitu pemahaman perusahaan terhadap

produk yang dibutuhkan konsumen.

) merupakan pemahaman perusahaan terhadap permintaan, minat, serta layanan dan kebutuhan konsumen terhadap Kawasaki Athlete 125 yang diinginkan konsumen. (Keegan, 1996 dalam Navarone, 2003). Indikator yang digunakan :

32

b. Mengintepretasikan pengetahuan, konsumen yaitu kemampuan perusahaan

dalam mengartikan keinginan konsumen.

c. Mengintegrasikan pengetahuan konsumen, kemampuan perusahaan dalam

mewujudkan keinginan konsumen.

3. Keunggulan Produk Baru (X3

a. Desain yang unik, yaitu kemasan produk yang diatur sedemikian rupa

sehingga dapat menarik minat beli konsumen.

) berkaitan dengan atribut Kawasaki Athlete 125 yang dapat memberikan gambaran lebih konkret dari kemampuan perusahaan untuk memahami, memenuhi kebutuhan pelanggannya dan alternatif serta bukti langsung dari keunggulannya. Wensley, 1988 dalam Navarone, 2003). Indikator yang digunakan:

b. Kebaruan/kekinian (newness), yaitu pengembangan produk sesuai

kebutuhan konsumen pada saat ini.

c. Efisiensi, yaitu nilai produk yang sepadan dengan pengorbanan yang

dikeluarkan oleh konsumen.

4. Tingkat Kesuksesan Produk Baru (X) yaitu tingkat keberhasilan Kawasaki

Athlete 125 untuk meningkatkan volume penjualan perusahaan. (Sidhar, 1999 dalam Navarone, 2003). Indikator yang digunakan:

a. Seberapa jauh tumbuhnya minat beli, yaitu seberapa besar perkembangan

pertumbuhan konsumen terhadap pembelian produk.

b. Prioritas produk yang dibeli, yaitu perilaku konsumen untuk

c. Keputusan konsumen untuk membeli kembali varian produk tersebut di waktu yang lain.

5. Kinerja Pemasaran (Y) merupakan konsep untuk mengukur prestasi

pemasaran suatu produk. (Ferdinand, 2002:152). Indikator yang digunakan:

a. Peningkatan volume penjualan, yaitu seberapa besar meningkatnya jumlah

penjualan produk dalam kurun waktu tertentu.

b. Pertumbuhan pelanggan, yaitu perkembangan jumlah pelanggan yang

membeli produk.

c. Pertumbuhan nilai penjualan, yaitu pertumbuhan keuntungan perusahaan

dari hasi penjualan produk.

3.1.2. Pengukuran Variabel

Skala pengukuran yang digunakan adalah skala interval dengan teknik

pengukuran menggunakan Semantic Differential Scale. Analisis ini dilakukan

dengan meminta responden untuk menyatakan pendapatnya tentang serangkaian pertanyaan yang berkaitan dengan obyek yang diteliti dalam bentuk nilai yang berada dalam rentang dua sisi. Digunakan jenjang 7 dalam penelitian ini mengikuti pola sebagai berikut :

Tanggapan atau pendapat konsumen dinyatakan dengan memberi skor yang berada dalam rentang nilai 1 sampai dengan 7 pada kotak yang tersedia di sebelahnya, dimana nilai 1 menunjukkan nilai terendah dan nilai 7 nilai tertinggi.

1 7

34

Jawaban dengan nilai antara 1-4 berarti kecenderungan untuk tidak setuju dengan pernyataan yang diberikan, sedangkan jawaban dengan nilai antara 5-7 berarti cenderung setuju dengan pernyataan yang diberikan.

3.2. Teknik Penentuan Sampel

a. Populasi

Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas : obyek atau subjek yang mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya. (Sugiyono, 2008: 80). Populasi dalam penelitian ini adalah dealer yang menjual Motor Bebek Sport Kawasaki Athlete 125 di Surabaya.

b. Sampel

Sampel adalah bagian dari jumlah karakteristik yang dimiliki oleh populasi tersebut (Sugiyono, 2008: 80).

Teknik pengambilan sampel yang digunakan adalah teknik non probability

sampling tepatnya purposive sampling yaitu pemilihan sampel berdasarkan kriteria-kriteria tertentu (Sugiyono, 2008: 85). Adapun kriteria-kriteria itu

adalah: Dealer yang memiliki Motor Bebek Sport Kawasaki Athlete 125 pada

saat pengambilan sampel dilakukan.

Jumlah sampel didasari oleh asumsi SEM bahwa besarnya jumlah sampel yaitu 5-10 kali parameternya yang di estimasi (Augusty, 2002:48). Pada penelitian ini ada 15 indikator, sehingga jumlah sampel yang diestimasi yaitu antara 75-150. Adapun jumlah sampel yang ditetapkan dalam penelitian ini

adalah sebesar 105 responden. Hal ini dilakukan agar dapat memenuhi persyaratan jumlah minimal sampel yang dikehendaki oleh alat analisis kuantitatif yang ditetapkan

3.3. Teknik Pengumpulan Data 3.3.1. Jenis Data

Jenis data yang digunakan dalam penelitan ini adalah jenis data primer yaitu jenis data yang diperoleh dengan memberikan kuisioner secara langsung pada

konsumen yang menggunakan Motor Bebek Sport Kawasaki Athlete 125” di

Surabaya.

3.3.2. Sumber Data

Sumber data yang dipergunakan dalam penelitian ini adalah diperoleh dari hasil pengisian kuesioner oleh konsumen yang menggunakan Motor Bebek Sport Kawasaki Athlete 125” di Surabaya.

3.3.3. Pengumpulan Data

Pengumpulan data dilakukan dengan mengadakan riset lapangan yaitu kegiatan penelitian dengan tujuan langsung ke obyek penelitian dengan :

a. Observasi yaitu cara pengumpulan data dengan jalan pengamatan secara

langsung terhadap obyek yang diselidiki mengadakan pencatatan seperlunya.

b. Kuesioner yaitu cara pengumpulan data dengan jalan memberikan

36

c. Interview yaitu suatu penelitian yang dilakukan dengan mengadakan

wawancara secara langsung terhadap responden untuk mengetahui pendapat mereka secara langsung.

3.4. Teknik Analisis dan Uji Hipotesis 3.4.1. Uji Reliabilitas dan Validitas

Variabel atau dimensi yang diukur melalui indikator-indikator dalam daftar pertanyaan perlu dilihat reliabilitasnya dan validitasnya, dimana hal ini dijelaskan sebagai berikut :

a. Uji Validitas

Validitas yang digunakan adalah validitas konstruk (construct validity) yang

merujuk pada sejauh mana uji dapat mengukur apa yang sebenarnya kita ukur.

b. Uji Reliabilitas

Uji ini ditafsirkan dengan menggunakan koefisien Alpha Cronbach. Jika nilai alpha cukup tinggi (berkisar 0,50 – 0,60) dapat ditafsirkan suatu hasil pengukuran relatif konsisten apabila pengukuran diulangi dua kali atau lebih, dengan kata lain instrumen tersebut dapat diandalkan. (Augusty, 2002 : 193)

3.4.2. Uji Outlier Univariat dan Multivariat

Outlier adalah observasi yang muncul dengan nilai-nilai ekstrim baik secara univariat maupun multivariat yaitu yang muncul karena kombinasi kharakteristik unik yang dimilikinya dan terlihat sangat jauh berbeda dari observasi-observasi lainnya (Augusty, 2002 : 52).

3.4.2.1. Uji Outlier Univariat

Deteksi terhadap adanya outlier univariat dapat dilakukan dengan menentukan ambang batas yang akan dikategorikan sebagai outlier dengan cara mengkonversi nilai data penelitian ke dalam standar score atau yang biasa disebut dengan z-score, yang mempunyai rata-rata nol dengan standar deviasi sebesar

satu. Bila nilai-nilai itu telah dinyatakan dalam format yang standar (z-score),

maka perbandingan antar besaran nilai dengan mudah dapat dilakukan. Untuk sampel besar (diatas 80 observasi), pedomana evaluasi adalah nilai ambang batas dari z-score itu berada pada rentang 3 sampai dengan 4 (Hair dkk, 1995 dalam Augusty, 2002 : 98). Oleh karena itu apabila ada observasi-observasi yang memiliki z-score > 3,0 akan dikategorikan sebagai outlier.

3.4.2.2. Uji Outlier Multivariat

Evaluasi terhadap multivariat ouliers perlu dilakukan sebab walaupun data yang dianalisis menunjukkan tidak ada outlier pada tingkat univariat, tetapi observasi itu dapat menjadi outliers bila sudah saling dikombinasikan. Jarak Mahalanobis (the Mahalanobis distance) untuk tiap observasi dapat dihitung dan menunjukkan jarak sebuah observasi dari rata-rata semua variabel dalam sebuah ruang multidimensional. Uji terhadap multivariat dilakukan dengan menggunakan

kriteria Jarak Mahalanobis pada tingkat ρ < 0,001. Jarak Mahalanobis itu dapat

dievaluasi dengan menggunakan nilai χ2 pada derajat kebebasan sebesar jumlah

item yang digunakan dalam penelitian. Apabila nilai Jarak Mahalanobisnya lebih

38

3.4.3. Uji Normalitas Data

Adapun metode yang digunakan untuk mengetahui apakah data tersebut

berdistribusi normal atau tidak adalah menggunakan uji critical ratio dari

Skewness dan Kurtosis dengan ketentuan sebagai berikut :

Kriteria Pengujian :

Pedoman dalam mengambil keputusan apakah sebuah distribusi data mengikuti distribusi normal adalah :

a. Jika nilai critical yang diperoleh melebihi rentang + 2,58 maka distribusi

adalah tidak normal.

b. Jika nilai critical yang diperoleh berada pada rentang + 2,58 maka distribusi

adalah normal.

3.4.4. Pemodelan SEM (Structural Equation Modeling)

Sebuah pemodelan SEM yang lengkap pada dasarnya terdiri dari Measurement Model dan Structural Model. Measurement Model atau Model Pengukuran ditujukan untuk mengkonfirmasikan sebuah dimensi atau faktor berdasarkan indikator-indikator empirisnya. Structural Model adalah model mengenai struktur hubungan yang membentuk atau menjelaskan kausalitas antara faktor. (Augusty, 2002 : 34)

Untuk membuat pemodelan yang lengkap beberapa langkah berikut ini yang perlu dilakukan :

a. Pengembangan model berbasis teori.

Langkah pertama dalam pengembangan model SEM adalah pencarian atau pengembangan sebuah model yang mempunyai justifikasi teoritis yang kuat. Setelah itu, model tersebut divalidasi secara empirik melalui program SEM.

b. Pengembangan diagram alur untuk menunjukkan hubungan kausalitas.

Pada langkah kedua, model teoritis yang telah dibangun pada langkah pertama akan digambarkan dalam path diagram. Path diagram tersebut memudahkan peneliti melihat hubungan-hubungan kausalitas yang ingin diujinya.

c. Konversi diagram alur kedalam persamaan.

Setelah teori / model dikembangkan dan digambarkan dalam sebuah diagram alur, spesifikasi model dikonversikan kedalam rangkaian persamaan.

d. Memilih Matriks Input dan Estimasi Model.

Perbedaan SEM dengan teknik multivariat lainnya adalah dalam input data yang akan digunakan dalam pemodelan dan estimasinya. SEM hanya menggunakan matriks varians kovarians atau matriks korelasi sebagai data input untuk keseluruhan estimasi yang dilakukannya.

e. Menilai Problem Identifikasi.

Problem identifikasi pada prinsipnya adalah problem mengenai ketidakmampuan dari model yang dikembangkan untuk menghasilkan estimasi yang unik.

Problem identifikasi dapat muncul melalui gejala-gejala berikut ini :

1. Standard error untuk satu atau beberapa koefisien sangat besar.

40

3. Muncul angka-angka yang aneh seperti adanya varians error yang negatif.

4. Muncul korelasi yang sangat tinggi antar korelasi estimasi yang didapat

(misalnya lebih dari 0,9).

f. Evaluasi Model.

Pada langkah ini kesesuaian model dievaluasi, melalui telaah terhadap bebagai

kriteria goodness-of-fit. Kriteria-kriteria tersebut adalah :

1. Ukuran sampel yang digunakan adalah minimal berjumlah 100 dan dengan

perbandingan 5 observasi untuk setiap astimated parameter.

2. Normalitas dan Linieritas.

3. Outliers.

4. Multicolinierity and Singularity.

3.4.5. Uji Hipotesis

Dalam analisis SEM umumnya berbagai jenis fit index yang digunakan

untuk mengukur derajad kesesuaian antara model yang dihipotesakan dengan data

yang disajikan. Berikut ini adalah index kesesuaian dan cut-off valuenya untuk

digunakan dalam menguji apakah sebuah model dapat diterima atau ditolak.

a. χ2

Alat uji yang paling fundamental untuk mengukur overall fit adalah likehood

ratio Chi-Square Statistic. Model yang diuji akan dipandang baik atau

memuaskan apabila nilai chi-squarenya rendah. Semakin kecil nilai χ

(Chi Square Statistic).

2

semakin baik model itu dan diterima berdasarkan probabilitas dengan cut-off

b. RMSEA (The Root Mean Square Error of Approximation)

RMSEA adalah sebuah indeks yang dapat digunakan untuk mengkompensasi

chi-squre statistic dalam yang besar. Nilai RMSEA menunjukkan goodness-of-fit yang dapat diharapkan bila model diestimasi dalam populasi. Nilai RMSEA yang lebih kecil atau sama dengan 0,08 merupakan index untuk dapat diterimanya model yang menunjukkan sebuah close fit dari model itu

berdasarkan degree of freedom.

c. GFI (Goodness of Fit Index).

Indeks keseusaian (fit index) ini akan menghitung proporsi tertimbang dari

varians dalam matriks kovarians sampel yang dijelaskan oleh matriks populasi yang terestimasikan. GFI adalah sebuah ukuran non-statistikal yang

mempunyai rentang nilai antara 0 (poor fit) sampai dengan 1.0 (perfect fit).

Nilai yang tinggi dalam indeks ini menunjukkan sebuah better fit.

d. AGFI (Adjusted Goodness-of-Fit Index).

GFI adalah analog dari R2

e. CMIN/DF.

dalam regresi linier berganda yaitu suatu koefisien yang mengukur ketepatan sebuah model yang digunakan. Tingkat penerimaan yang direkomendasikan adalah bila AGFI mempunyai nilai sama dengan atau lebih besar dari 0,90. GFI maupun AGFI adalah kriteria yang memperhitungkan proporsi tertimbang dari varians dalam sebuah matriks kovarians sampel.

The Minimum Sample Discrepancy Function (CMIN) dibagi dengan degree of freedomnya akan menghasilkan indeks CMIN/DF, yang umumnya dilaporkan

42

oleh para peneliti sebagai salah satu indikator untuk mengukur tingkat fitnya

sebuah model. Nilai χ2

f. TLI (Tucker Lewis Indeks)

relatif kurang dari 2.0 atau bahkan kadang kurang dari

3.0 adalah indikasi dari acceptable fit antara model dan data.

TLI adalah sebuah alternatif incremental fit index yang membandingkan

sebuah model yang diuji terhadap sebuah baseline model. Nilai yang direkomendasikan sebagai acuan untuk diterimanya sebuah model adalah

penerimaan > 0.95 dan nilai yang sangat mendekati 1 menunjukkan a very

good fit.

g. CFI (Comparative Fit Index).

Merupakan besaran indeks ini adalah pada rentang nilai sebesar 0 – 1, dimana

semakin mendekati 1, mengidentifikasikan tingkat fit yang paling tinggi (a

43

4.1. Deskripsi Hasil Penelitian

4.1.1. Deskripsi Karakteristik Responden

Tanggapan responden tentang pengaruh promosi (X1), Pengelolaan

pengetahuan konsumen (X2), keunggulan produk baru (X3), dan tingkat

kesuksesan produk baru (Y) dalam meningkatkan kinerja pemasaran (Z) pada Motor Bebek Sport Kawasaki Athlete 125” di Surabaya, dimana kuisioner disebarkan pada 105 orang. Untuk jawaban kuisioner dinyatakan dengan memberi skor yang berada dalam rentang nilai 1 sampai 7 pada masing-masing skala, dimana nilai 1 menunjukkan nilai terendah dan nilai 7 menunjukkan nilai tertinggi.

1. Berdasarkan Jenis Kelamin

Dari 105 responden yang menjawab kuesioner yang telah diberikan dapat diketahui jenis kelamin dari responden yakni pada tabel dibawah ini.

Tabel 4.1.

Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin

No Jenis Kelamin Jumlah Prosentase (%)

1 Pria 73 69,52

2 Wanita 32 30,48

Total 105 100,00

44

Dari tabel 4.1 dapat diketahui bahwa responden pria sebanyak 73 orang (69,52 %) dan responden wanita sebanyak 32 orang (30,48 %).

2. Berdasarkan Usia

Dari 105 responden yang menjawab kuesioner yang telah diberikan dapat diketahui usia para responden yakni pada tabel dibawah ini.

Tabel 4.2.

Karakteristik Responden Berdasarkan Usia

No Usia Jumlah Prosentase (%)

1 17-30 tahun 24 22,86

2 31-45 tahun 43 40,95

4 ≥ 45 tahun 38 36,19

Total 105 100,00

Sumber : Data diolah

Dari tabel 4.2 diketahui responden berusia 17-30 tahun sebanyak 24 orang (22,86 %), usia 31-45 tahun sebanyak 43 orang (40,95 %), dan usia 45 tahun lebih sebanyak 38 orang (36,19 %).

4.2.2. Deskripsi Promosi (X1)

Promosi (X1) merupakan bentuk persuasi langsung melalui penggunaan

berbagai insentif yang dapat untuk merangsang pembelian Kawasaki Athlete 125 di Surabaya dengan daya tarik, jangkauan serta frekuensi promosi. Hasil

tanggapan responden terhadap Promosi (X1) dapat dilihat pada tabel. 4.3 dibawah

Tabel 4.3.

Frekuensi Hasil Jawaban Responden Mengenai

Promosi (X1

No

)

Pernyataan Skor Jawaban Mean

Skor

1 2 3 4 5 6 7

1

Promosi Motor Bebek Sport Kawasaki Athlete 125 mampu memberikan daya tarik yang bagus kepada konsumen

0 0 3 21 46 28 7 5,14

2

Jangkauan promosi Motor Bebek Sport Kawasaki Athlete 125 cukup luas dan mencakup seluruh wilayah di Indonesia

0 1 10 24 29 35 6 5,00

3

Promosi Motor Bebek Sport Kawasaki Athlete 125 di media

elektronik (TV) masih jarang. 0 1 9 16 43 30 6 5,05

Mean Skor Keseluruhan 5,06

Sumber: Data diolah

Berdasarkan tabel 4.3, diketahui bahwa pernyataan “Promosi Motor Bebek Sport Kawasaki Athlete 125 mampu memberikan daya tarik yang bagus kepada konsumen” memiliki nilai rata-rata tertinggi sebesar 5,14, yang berarti responden cukup setuju bahwa promosi motor bebek sport kawasaki athlete 125 mampu memberikan daya tarik yang bagus kepada konsumen. Sedangkan secara

keseluruhan rata-rata tanggapan responden terhadap promosi (X1) sebesar 5,06

yang berarti responden setuju bahwa promosi yang merupakan bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat untuk merangsang pembelian Kawasaki Athlete 125 di Surabaya dengan daya tarik, jangkauan serta frekuensi promosi selama ini cukup baik.

46

4.2.3. Deskripsi Pengelolaan Pengetahuan Konsumen(X2)

Pengelolaan Pengetahuan Konsumen (X2) merupakan pemahaman

perusahaan terhadap permintaan, minat, serta layanan dan kebutuhan konsumen terhadap Kawasaki Athlete 125 yang diinginkan konsumen. Hasil tanggapan

responden terhadap pengelolaan pengetahuan konsumen (X2) dapat dilihat pada

tabel. 4.4 dibawah berikut ini :

Tabel 4.4.

Frekuensi Hasil Jawaban Responden Mengenai

Pengelolaan Pengetahuan Konsumen(X2

No

)

Pernyataan Skor Jawaban Mean

Skor

1 2 3 4 5 6 7

1

PT. Kawasaki Motor Indonesia cukup mengetahui dan mengerti keinginan dari

konsumen. 0 0 4 28 38 31 4 5,03

2

PT. Kawasaki Motor Indonesia mampu mengintrepasikan (mengartikan)

keinginan para konsumen. 1 6 7 13 22 31 25 5,30

3

PT. Kawasaki Motor Indonesia mampu mengintegrasikan (mewujudkan)

keinginan para konsumen. 0 4 2 22 22 32 23 5,38

Mean Skor Keseluruhan 5,24

Sumber: Data diolah

Berdasarkan tabel 4.4, diketahui bahwa pernyataan “PT. Kawasaki Motor Indonesia mampu mengintegrasikan (mewujudkan) keinginan para konsumen” memiliki nilai rata-rata tertinggi sebesar 5,38, yang berarti responden cukup setuju bahwa PT. Kawasaki Motor Indonesia mampu mengintegrasikan (mewujudkan) keinginan para konsumen. Sedangkan secara keseluruhan rata-rata tanggapan

responden terhadap pengelolaan pengetahuan konsumen (X2) sebesar 5,24 yang

memahami permintaan, minat, serta layanan dan kebutuhan konsumen terhadap yang diinginkan konsumen dengan mengeluarkan Kawasaki Athlete 125.

4.2.4. Deskripsi Keunggulan Produk Baru (X3)

Keunggulan Produk Baru (X3) berkaitan dengan atribut Kawasaki Athlete

125 yang dapat memberikan gambaran lebih konkret dari kemampuan perusahaan untuk memahami, memenuhi kebutuhan pelanggannya dan alternatif serta bukti langsung dari keunggulannya. Hasil tanggapan responden terhadap keunggulan

produk baru (X3) dapat dilihat pada tabel. 4.5 dibawah berikut ini :

Tabel 4.5.

Frekuensi Hasil Jawaban Responden Mengenai

Keunggulan Produk Baru (X3

No

)

Pernyataan Skor Jawaban Mean

Skor

1 2 3 4 5 6 7

1 Desain Motor Bebek Sport Kawasaki

Athlete 125 cukup unik 0 2 11 12 17 34 29 5,50

2

Motor Bebek Sport Kawasaki Athlete 125 memberikan berbagai fasilitas keunggulan yang tidak diberikan pada produk sejenis sebelumnya.

0 4 13 10 22 34 22 5,29

3

Motor Bebek Sport Kawasaki Athlete 125 memberikan penawaran yang

bagus dalam hal efisiensi biaya. 0 2 7 13 28 29 26 5,46

Mean Skor Keseluruhan 5,41

Sumber: Data diolah

Berdasarkan tabel 4.5, diketahui bahwa pernyataan “Desain Motor Bebek Sport Kawasaki Athlete 125 cukup unik” memiliki nilai rata-rata tertinggi sebesar 5,50, yang berarti responden setuju bahwa desain motor bebek sport Kawasaki Athlete 125 cukup unik. Sedangkan secara keseluruhan rata-rata tanggapan

48

responden terhadap keunggulan produk baru sebesar 5,41 yang berarti responden cukup setuju bahwa Kawasaki Athlete 125 dapat memberikan gambaran lebih konkret dari kemampuan perusahaan untuk memahami, memenuhi kebutuhan pelanggannya dan alternatif serta bukti langsung dari keunggulan produk baru dari Kawasaki.

4.2.5. Deskripsi Tingkat Kesuksesan Produk Baru (X)

Tingkat Kesuksesan Produk Baru(X) yaitu tingkat keberhasilan Kawasaki

Athlete 125 untuk meningkatkan volume penjualan perusahaan. Hasil tanggapan

responden terhadap tingkat kesuksesan produk baru (X) dapat dilihat pada tabel.

4.6 dibawah berikut ini :

Tabel 4.6.

Frekuensi Hasil Jawaban Responden Mengenai Tingkat Kesuksesan Produk Baru (X)

No Kuesioner Skor Jawaban Mean

Skor

1 2 3 4 5 6 7

1

Menurut anda, pertumbuhan minat beli Motor Bebek Sport Kawasaki Athlete 125 cukup bagus dan mengalami peningkatan terus.

1 7 7 19 22 33 16 5,07

2

Menurut anda, Motor Bebek Sport Kawasaki Athlete 125 akan menjadi prioritas konsumen dalam melakukan pembelian motor bebek sport.

0 2 3 23 23 32 22 5,39

3

Anda akan melakukan pembelian Motor Bebek Sport Kawasaki Athlete 125, jika menginginkan motor bebek sport.

0 1 6 20 33 36 9 5,18

Mean Skor Keseluruhan 5,21

Sumber: Data diolah

Berdasarkan tabel 4.6, diketahui bahwa pernyataan “Menurut anda, Motor Bebek Sport Kawasaki Athlete 125 akan menjadi prioritas konsumen dalam

melakukan pembelian motor bebek sport” memiliki nilai rata-rata tertinggi sebesar 5,39, yang berarti responden setuju bahwa motor bebek sport Kawasaki Athlete 125 akan menjadi prioritas konsumen dalam melakukan pembelian motor bebek sport. Sedangkan secara keseluruhan rata-rata tanggapan responden terhadap tingkat kesuksesan produk baru sebesar 5,21 yang berarti responden setuju bahwa produk motor bebek sport Kawasaki Athlete 125 telah mampu menarik banyak konsumen untuk menggunakannya, sehingga dapat dikatakan bahwa produk tersebut telah meraih sukses sebagai produk baru dalam kelas motor bebek sport.

4.2.6. Deskripsi Kinerja Pemasaran (Y)

Kinerja Pemasaran (Y) merupakan konsep untuk mengukur prestasi

pemasaran suatu produk. Hasil tanggapan responden terhadap kinerja pemasaran

(Y)dapat dilihat pada tabel. 4.7 dibawah berikut ini :

Tabel 4.7.

Frekuensi Hasil Jawaban Responden Mengenai Kinerja Pemasaran (Y)

No Kuesioner Skor Jawaban Mean

Skor

1 2 3 4 5 6 7

1

Menurut anda, peningkatan penjualan Motor Bebek Sport Kawasaki Athlete

125 cukup bagus. 0 3 13 11 22 31 25 5,33

2

Menurut anda, telah terjadi pertumbuhan pelanggan motor Kawasaki sejak Motor Bebek Sport Kawasaki Athlete 125 hadir di Surabaya.

0 1 7 12 31 29 25 5,48

3

Menurut anda, pertumbuhan nilai penjualan Motor Bebek Sport Kawasaki Athlete 125 akan selalu mengalami peningkatan

0 7 10 14 21 35 18 5,15

Mean Skor Keseluruhan 5,32

50

Berdasarkan tabel 4.7, diketahui bahwa pernyataan “Menurut anda, telah terjadi pertumbuhan pelanggan motor kawasaki sejak motor bebek sport Kawasaki Athlete 125 hadir di Surabaya” memiliki nilai rata-rata tertinggi sebesar 5,48, yang berarti responden setuju bahwa telah terjadi pertumbuhan pelanggan motor Kawasaki sejak motor bebek sport Kawasaki Athlete 125 hadir di Surabaya.. Sedangkan secara keseluruhan rata-rata tanggapan responden terhadap kinerja pemasaran sebesar 5,32 yang berarti responden setuju bahwa kinerja pemasaran motor bebek sport Kawasaki Athlete 125 cukup bagus.

4.3. Analisis Data

4.3.1. Uji Outlier Multivariate

Outlier adalah observasi atau data yang memiliki karakteristik unik yang terlihat sangat berbeda jauh dari observasi-observasi lainnya dan muncul dalam bentuk nilai ekstrim untuk sebuah variabel tunggal atau variabel kombinasi atau

mutivariate (Hair, 1998). Evaluasi terhadap outlier multivariate (antar variabel) perlu dilakukan sebab walaupun data yang dianalisis menunjukkan tidak ada

outliers pada tingkat univariate, tetapi observasi itu dapat menjadi outliers bila sudah saling dikombinasikan. Jarak antara Mahalanobis untuk tiap-tiap observasi dapat dihitung dan akan menunjukkan sebuah observasi dari rata-rata semua

variabel dalam sebuah ruang multidimensional (Hair.dkk, 1998; Tabachnick &

Fidel, 1996). Uji terhadap outliers multivariate dilakukan dengan menggunakan

jarak Mahalanobis pada tingkat p < 1%. Jarak Mahalanobis itu dievaluasi dengan

Hal ini dapat diartikan bahwa jika keunggulan produk baru (yang meliputi: desain yang unik, kebaruan / kekinian dan efisiensi biaya) sudah terpenuhi dengan baik, maka tingkat kesuksesan produk Motor Bebek Sport Kawasaki Athlete 125 di Surabaya akan baik juga. Sebaliknya jika keunggulan produk baru (yang meliputi: desain yang unik, kebaruan / kekinian dan efisiensi biaya) belum terpenuhi dengan baik, maka tingkat kesuksesan produk Motor Bebek Sport Kawasaki Athlete 125 di Surabaya belum tentu akan baik juga.

Hal ini sesuai dengan pernyataan Song dan Parry (1997:37) dalam Navarone (2003:120) menyatakan bahwa keunggulan kompetitif suatu produk merupakan salah satu faktor penentu dari kesuksesan produk baru, serta pernyataan Reinerstein dan Smith (1993:17) dimana keunggulan produk baru merupakan hal yang vital bagi kesuksesan produk baru yang dihasilkan oleh perusahaan.

4.4.4. Pengujian Hipotesis Hubungan Kausalitas Tingkat Kesuksesan Produk Baru Terhadap Kinerja Pemasaran

Berdasarkan tabel 4.15 dapat diketahui bahwa tingkat kesuksesan produk baru berpengaruh signifikan dan positif terhadap kinerja pemasaran pada Motor Bebek Sport Kawasaki Athlete 125” di Surabaya karena memiliki nilai probabilitas kausal (p) sebesar 0,000, dimana nilai tersebut lebih kecil dari batas signifikansi (0,10). Sehingga hipotesis 4 yang menyatakan bahwa tingkat kesuksesan produk baru berpengaruh signifikan dan positif terhadap kinerja pemasaran pada Motor Bebek Sport Kawasaki Athlete 125” di Surabaya, diterima.

65

Hal ini dapat diartikan bahwa jika tingkat kesuksesan produk baru (yang meliputi: seberapa jauh tumbuhnya minat beli, prioritas produk yang dibeli, dan keputusan konsumen untuk membeli kembali varian produk tersebut di waktu yang lain) sudah terpenuhi dengan baik, maka kinerja pemasaran produk Motor Bebek Sport Kawasaki Athlete 125 di Surabaya akan baik juga. Sebaliknya jika tingkat kesuksesan produk baru (yang meliputi: seberapa jauh tumbuhnya minat beli, prioritas produk yang dibeli, dan keputusan konsumen untuk membeli kembali varian produk tersebut di waktu yang lain) belum terpenuhi dengan baik, maka kinerja pemasaran produk Motor Bebek Sport Kawasaki Athlete 125 di Surabaya akan belum baik juga.

Hal ini sesuai dengan pernyataan Ferdinand (2000) dalam Navarone (2003) yang menyatakan bahwa kinerja pemasaran yang dicapai perusahaan sebagai cerminan dari kegiatan pemasaran yang ada meliputi: peningkatan volume penjualan, pertumbuhan pelanggan, dan pertumbuhan nilai penjualan.

66

5.1. Kesimpulan

Berdasarkan hasil analisis dan pembahasan penelitian ini disimpulkan sebagai berikut:

1. Promosi tidak berpengaruh terhadap tingkat kesuksesan produk baru pada Motor Bebek Sport Kawasaki Athlete 125 di Surabaya.

2. Pengelolaan pengetahuan konsumen tidak berpengaruh terhadap tingkat kesuksesan produk baru pada Motor Bebek Sport Kawasaki Athlete 125 di Surabaya.

3. Keunggulan produk berpengaruh signifikan dan positif terhadap tingkat kesuksesan produk baru pada Motor Bebek Sport Kawasaki Athlete 125 di Surabaya.

4. Tingkat kesuksesan produk baru berpengaruh signifikan dan positif terhadap kinerja pemasaran pada Motor Bebek Sport Kawasaki Athlete 125 di Surabaya.

5.2. Saran

Berdasarkan kesimpulan diatas, maka ada beberapa saran yang diberikan untuk dijadikan bahan pertimbangan oleh perusahaan antara lain :

1. Diharapkan kepada dealer resmi kawasaki untuk dapat lebih memahami keinginan para konsumen, dan selalu berusaha untuk dapat mewujudkannya.

67

2. Diharapkan kepada dealer resmi kawasaki sebagai untuk lebih memperhatikan harga Motor Bebek Sport Kawasaki Athlete 125 yang diberlakukan di pasaran.

3. Diharapkan kepada dealer resmi kawasaki untuk lebih meningkatkan kualitas mesin dan desain body Motor Bebek Sport Kawasaki Athlete 125, sehingga akan menjadi prioritas konsumen dalam melakukan pembelian motor bebek sport.

4. Diharapkan kepada dealer resmi kawasaki untuk lebih meningkatkan promosi dari Motor Bebek Sport Kawasaki Athlete 125, sehingga mampu mengangkat pertumbuhan pelanggan motor Kawasaki di Surabaya.

5. Penelitian ini kemungkinan besar merupakan salah satu penelitian structural tentang hubungan pemasaran yang ditinjau dari sudut promosi, pengelolaan pengetahuan konsumen, keunggulan produk baru, tingkat kesuksesan produk baru dan kinerja pemasaran. Dengan demikian penelitian ini diharapkan dapat mendorong penelitian-penelitian lainnya, baik dalam penelitian sejenis dengan data berlainan atau sampel yang lebih luas, maupun pemanfaatan hasil penelitian ini sebagai pedoman bagi penelitian lainnya.

Adam Jr, Everett .E, Ronald .J. Ebert, 1992, Production and Operation Management, Prentice Hall International.Inc, Fifth Edition, New Jersey. Anderson, J.C. and D.W. Gerbing, 1988, Structural Equation Modeling in

Practice : A Review and Recommended Two-Step Approach, Psycological Bulletin. 103 (3) : 411-23.

Assauri, Sofyan, 2004, Manajemen Pemasaran, Cetakan Ketujuh, Rajawali Pers, Jakarta

Bentler, P.M. and C.P. Chou, 1987, Practical Issue in Structural Modeling, Sociological Methods and Research. 16 (1) : 78-117

Cravens, David W, 1996, Pemasaran Strategis, Terjemahan, Jilid 1, Edisi Keempat, Penerbit Erlangga, Jakarta.

Ferdinand, Augusty, 2002, Structural Equation Modeling Dalam Penelitian Manajemen, Edisi 2, Penerbit BP UNDIP, Semarang.

Hair, J.F. et. al, 1998, Multivariate Data Analysis, Fifth Edition, Prentice-Hall International, Inc., New Jersey.

Hartline, Michael D. and O.C. Ferrell [1996], “The Management of Customer-Contact Service Employees : An Empirical Investigation”, Journal of Marketing. 60 (4) : 52-70.

Kotler, Philip, 1997, Manajemen Pemasaran, Terjemahan, Jilid I, Edisi Keenam, Penerbit Erlangga Jakarta.

---, 2004, Manajemen Pemasaran, Edisi Milenium, Indeks, Jakarta.

---, dan Gary Amstrong, 1997, Dasar-Dasar Pemasaran, Jilid 1. Penerbit Prenhallindo, Jakarta.

Lamb, Hair dan Mc. Daniel, 2001, Pemasaran, Buku 1, Penerbit Salemba Empat. Lupiyoadi Rambat, 2001 Manajemen Pemasaran Jasa Teori Dan Praktik,

Mohamad Anis, 2002, "Koordinasi Dan Integrasi Strategik Bagi Peningkatan Kinerja Pemasaran Distributor Semen", Jurnal Sains Pemasaran Indonesia, Vol I, No 2, September 2002.

Okki Navarone, 2003, "Analisis Pengaruh Tingkat Kesuksesan Produk Baru Dalam Peningkatan Kinerja Pemasaran", Jurnal Sains Pemasaran Indonesia, Vol I, No 1, Bulan Mei 2003.

Peter, Paul J. And Olson, Jerry C, 1996, Consumer Behavior : Perilaku Konsumen dan Strategi Pemasaran, Edisi Keempat, Jilid I, Penerbit Erlangga, Jakarta.

Purwanto, BM, 2003, Does Gender Moderate the Effect of Role Stress on Salesperson's Internal States and Performance? An Application of Multigroup Structural Equation Modeling [MSEM], Jurnal Manajemen, Akuntansi dan Ekonomi Pembangunan, Buletin Ekonomi FE UPN "Veteran" Yogyakarta. 6 (8) : 1-20

Samtim Eko Putranto, 2003, "Studi Mengenai Orientasi Strategi Dan Kinerja Pemasaran", Jurnal Sains Pemasaran Indonesia, Vol II, No 1, Mei 2003. Sugiyono, 2008, Metode Penelitian Kuantitatif Kualitatif Dan R & D, Penerbit

Alfabeta, Bandung

Swastha, Basu 1999, Manajemen Pemasaran, Analisa Perilaku Konsumen, Edisi Pertama, cetakan ketiga Yogyakarta.

---, 2000, Azas-Azas Marketing, Edisi Ketiga, Penerbit Liberty Yogyakarta.

---, dan Tani Handoko, 2000, Manajemen Pemasaran, Analisa Perilaku Konsumen, Edisi Pertama, Cetakan Ketiga Yogyakarta.

Tabachnick B.G., 1996, Using Multivariate Statistics, Third Edition, HarperCollins CollegePublisher.

Tandjung, Widjaja, Jenu, 2004, Marketing Strategy, Edisi Pertama, Cetakan Pertama, Spirit 2004, Surabaya

Tjiptono Fandy, 2000, Manajemen Jasa, Edisi Kedua, Penerbit Andi Offset, Yogyakarta.