PENGARUH TINGKAT KESUKSESAN PRODUK TERHADAP KINERJA PEMASARAN MOTOR BEBEK SPORT “HONDA CS1 125” DI SURABAYA.

DI SURABAYA

S K R I P S I

Oleh :

M. ZAINUL HASNAN

0712015042 / FE / EM

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN

JAWA TIMUR

S K R I P S I

PENGARUH TINGKAT KESUKSESAN PRODUK

TERHADAP KINERJA PEMASARAN MOTOR

BEBEK SPORT “HONDA CS1 125”

DI SURABAYA

Oleh :

M. ZAINUL HASNAN

0712015042 / FE / EM

Telah dipertahankan dihadapan dan diterima oleh Tim Penguji Skripsi Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi

Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur Pada tanggal 27 Mei 2011

Tim Penguji :

Pembimbing Ketua

Dr. Muhadjir Anwar, MM Dr. Muhadjir Anwar, MM

Sekretaris

Drs. Ec. Pandji Soegiono, MM Anggota

Drs. Ec. Herry Pudjo, MM Mengetahui

Dekan Fakultas Ekonomi

Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur

Assalamu’alaikum Wr.Wb.

Dengan mengucap syukur kepada Allah SWT, yang telah melimpahkan berkat dan karunia-Nya, sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi yang berjudul “Pengaruh Tingkat Kesuksesan Produk Terhadap Kinerja

Pemasaran Motor Bebek Sport “Honda CS1 125” Di Surabaya” dengan baik.

Penyusunan skripsi ini dimaksudkan untuk memenuhi satu syarat penyelesaian Program Studi Pendidikan Strata Satu, Fakultas Ekonomi, Jurusan Manajemen, Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Surabaya.

Dalam penyusunan skripsi, penulis menyadari bahwa skripsi ini tidak akan selesai dengan baik tanpa adanya bantuan dari berbagai pihak. Untuk itu penulis menghaturkan rasa terima kasih yang mendalam kepada :

1. Bapak Prof. Dr. Ir. Teguh Soedarto, MT, selaku Rektor UPN “Veteran” Jawa Timur.

2. Bapak Dr. Dhani Ichsanuddin Nur, MM, selaku Dekan Fakultas Ekonomi UPN “Veteran” Jawa Timur.

3. Bapak Dr. Muhadjir Anwar, MM, selaku Ketua Program Studi Manajemen UPN “Veteran” Jawa Timur, dan selaku Dosen Pembimbing yang penuh dengan mengorbankan waktu, tenaga dan pikirannya dalam membimbing penulisan ini.

4. Seluruh Bapak dan Ibu Dosen Manajemen yang telah memberikan ilmu yang sangat bernilai. Sehingga ucapan terima kasihpun dirasa belum cukup untuk

menghargai jasa Bapak dan Ibu. Namun teriring do’a semoga apa yang sudah diberikan kepada kami akan terbalaskan dengan berkah dari sang Ilahi.

5. Yang terhormat Bapak dan Ibu, sembah sujud serta ucapan terima kasih atas semua do’a, restu, dukungan, nasehat yang diberikan kepada penulis.

Semoga Allah SWT melimpahkan berkat dan karunia-Nya kepada semua pihak yang telah membantu penulis sehingga dapat menyelesaikan skripsi ini. penulis menyadari bahwa penyusunan skripsi ini masih jauh dari sempurna, untuk itu saran dan kritik yang bersifat membangun sangat penulis harapkan. Akhir kata penulis berharap, semoga skripsi ini dapat bermanfaat bagi semua pihak

Wassalamu’alaikum Wr. Wb.

Surabaya, April 2011

KATA PENGANTAR... i

DAFTAR ISI... iii

DAFTAR TABEL ... vii

DAFTAR GAMBAR ... ix

DAFTAR LAMPIRAN ... x

ABSTRAKSI... xi

BAB I PENDAHULUAN 1.1. Latar Belakang Masalah... 1

1.2. Perumusan Masalah ... 8

1.3. Tujuan Penelitian ... 9

1.4. Manfaat Penelitian ... 9

BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1. Penelitian Terdahulu ... 11

2.2. Landasan Teori ... 12

2.2.1. Pengertian Pemasaran... 12

2.2.2. Pengertian Manajemen Pemasaran ... 13

2.2.3. Konsep Pemasaran ... 14

2.2.4. Tujuan Pemasaran ... 15

2.2.5. Tingkat Kesuksesan Produk Baru ... 16

2.2.5.2. Pengelolaan Pengetahuan Konsumen ... 21

2.2.5.3. Keunggulan Produk Baru... 22

2.2.6. Kinerja Pemasaran ... 26

2.2.7. Pengaruh tingkat kesuksesan produk baru dengan kinerja pemasaran ... 28

2.2.8. Pengaruh promosi dengan tingkat kesuksesan produk baru... 29

2.2.9. Pengaruh pengelolaan pengetahuan konsumen dengan tingkat kesuksesan produk baru ... 30

2.2.10 Pengaruh keunggulan produk baru dengan tingkat kesuksesan produk baru... 31

2.3. Kerangka Konseptual ... 33

2.4. Hipotesis... 34

BAB III METODOLOGI PENELITIAN 3.1. Definisi Operasional dan Pengukuran Variabel... 35

3.1.1. Definisi Operasional ... 35

3.1.2. Pengukuran Variabel... 37

3.2. Teknik Penentuan Sampel... 38

3.3. Teknik Pengumpulan Data... 39

3.3.1. Jenis Data ... 39

3.3.2. Sumber Data... 39

3.3.3. Pengumpulan Data ... 39

3.4. Teknik Analisis dan Uji Hipotesis ... 40

3.4.1. Uji Reliabilitas dan Validitas... 40

3.4.3. Uji Normalitas Data ... 42

3.4.4. Pemodelan SEM (Structural Equation Modeling) ... 42

3.4.5. Uji Hipotesis ... 44

BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 4.1. Deskripsi Hasil Penelitian ... 47

4.1.1. Deskripsi Karakteristik Responden ... 47

4.1.2. Deskripsi Promosi (X) ... 48

4.1.3. Deskripsi Pengelolaan Pengetahuan Konsumen (X2) ... 50

4.1.4. Deskripsi Keunggulan Produk (X3) ... 51

4.1.5. Deskripsi Tingkat Kesuksesan Produk (Y) ... 52

4.1.6. Deskripsi Kinerja Pemasaran (Z) ... 53

4.2. Analisis Data ... 54

4.2.1. Evaluasi Outlier ... 54

4.2.2. Evaluasi Reliabilitas ... 55

4.2.3. Evaluasi Validitas ... 57

4.2.4. Evaluasi Construct Reliability dan Variance Extracted ... 58

4.2.5. Evaluasi Normalitas ... 59

4.2.6. Analisis Model One – Step Approach to SEM ... 60

4.3. Pembahasan... 65 4.3.1. Pengaruh Promosi Terhadap Tingkat Kesuksesan

Produk... 65 4.3.2. Pengaruh Pengelolaan Pengetahuan Konsumen

Terhadap Tingkat Kesuksesan Produk ... 66 4.3.3. Pengaruh Keunggulan Produk Terhadap Tingkat

Kesuksesan Produk... 68 4.3.4. Pengaruh Tingkat Kesuksesan Produk Terhadap

Kinerja Pemasaran ... 74

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN

5.1. Kesimpulan ... 71 5.2. Saran... 72

DAFTAR PUSTAKA DAFTAR LAMPIRAN

Tabel 1.1 Penjualan Motor Bebek Sport Honda CSI 125 di Indonesia

Periode Januari-September 2010 ... 5

Tabel 1.2 Penjualan Motor Bebek Sport Honda CSI 125 di Surabaya Periode Januari-September 2010 ... 5

Tabel 1.3 Penjualan Motor Merek Honda Dan Yamaha Periode Januari-September 2010 ... 6

Tabel 4.1. Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ... 47

Tabel 4.2. Karakteristik Responden Berdasarkan Usia... 48

Tabel 4.3. Frekuensi Hasil Jawaban Responden Mengenai Promosi (X1) .... 49

Tabel 4.4. Frekuensi Hasil Jawaban Responden Mengenai Pengelolaan Pengetahuan Konsumen (X2)... 50

Tabel 4.5. Frekuensi Hasil Jawaban Responden Mengenai Keunggulan Produk (X3)... 51

Tabel 4.6. Frekuensi Hasil Jawaban Responden Mengenai Tingkat Kesuksesan Produk (Y) ... 52

Tabel 4.7. Frekuensi Hasil Jawaban Responden Mengenai Kinerja Pemasaran (Z)... 53

Tabel 4.8. Uji Outlier Multivariate ... 55

Tabel 4.9. Reliabilitas Data... 56

Tabel 4.10. Validitas Data... 57

Tabel 4.11. Construct Reliability dan Variance Extracted ... 58

Tabel 4.12. Normalitas Data ... 59

Tabel 4.13.Evaluasi Kriteria Goodness of Fit Indices Model One- Step Approach – Base Model... 61

Tabel 4.15. Evaluasi Kriteria Goodness of Fit Indices Model One- Step

Approach – Modifikasi... 63 Tabel 4.16. Uji Unidimensionalitas dan Kausalitas Antar Faktor

Gambar 2.1. Kerangka Konseptual ... 31 Gambar 4.1. Model Pengukuran & Struktural Promosi, Pengelolaan

Pengetahuan Konsumen, Keunggulan Produk, Tingkat Kesuksesan Produk, Dan Kinerja Pemasaran, Model Spesifikasi : One Step Approach – Base Model ... 61 Gambar 4.2. Model Pengukuran & Struktural Promosi, Pengelolaan

Pengetahuan Konsumen, Keunggulan Produk, Tingkat Kesuksesan Produk, Dan Kinerja Pemasaran, Model Spesifikasi : One Step Approach – Modifikasi ... 62

DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran 1. Kuesioner

Lampiran 2. Tanggapan Responden Terhadap Promosi (X1), Pengelolaan

Pengetahuan Konsumen (X2), Keunggulan Produk (X3), Tingkat

Kesuksesan Produk (Y), Dan Kinerja Pemasaran (Z) Lampiran 3. Hasil Pengolahan

DI SURABAYA

Oleh :

M. ZAINUL HASNAN

Abstraksi

Berdasarkan data hasil penjualan motor bebek sport Honda CS-1 125 baik di Indonesia maupun di Surabaya mulai Januari – September 2010 menunjukkan kecenderungan penurunan. Didukung oleh total penjualan motor merek honda dan yamaha periode Januari – September 2010 yang menunjukkan bahwa diketahui bahwa Yamaha mampu mengungguli Honda dalam penjualannya. Fenomena tersebut merupakan permasalahan yang ada pada penjualan sepeda motor bebek sport motor bebek sport Honda CS-1 125 yang harus segera diselesaikan. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh promosi, pengelolaan pengetahuan konsumen, dan keunggulan produk terhadap tingkat kesuksesan produk dan dampaknya pada kinerja pemasaran pada Motor Bebek Sport motor bebek sport Honda CS-1 125 di Surabaya.

Data yang digunakan adalah data primer yaitu data dikumpulkan melalui kuesioner yang dibagikan kepada responden yaitu pemilik dealer yang menjual motor bebek sport Honda CS-1 125 di Surabaya. Skala pengukuran yang digunakan adalah semantic differential scale dengan teknik pengukuran dengan jenjang 1-5. Teknik pengambilan sampel menggunakan purposive sampling yaitu pemilihan sampel berdasarkan kriteria-kriteria tertentu. Pengambilan sampel didasari asumsi SEM bahwa besarnya sampel yaitu 5 – 10 kali parameter yang diestimasi. Pada penelitian ini ada 15 indikator, sehingga jumlah sampel yang diestimasi yaitu antara 75-150. Adapun jumlah sampel dalam penelitian ini adalah 100 responden. Teknik analisis yang digunakan adalah SEM untuk melihat pengaruh promosi, pengelolaan pengetahuan konsumen, dan keunggulan produk terhadap tingkat kesuksesan produk dan dampaknya pada kinerja pemasaran.

Hasil pengujian dalam penelitian ini menunjukkan bahwa promosi dan pengelolaan pengetahuan konsumen berpengaruh positif terhadap tingkat kesuksesan produk pada motor bebek sport Honda CS-1 125 di Surabaya, sedangkan keunggulan produk tidak berpengaruh signifikan terhadap tingkat kesuksesan produk pada Motor Bebek Sport Honda CS-1 125 di Surabaya, dan tingkat kesuksesan produk tidak berpengaruh signifikan terhadap kinerja pemasaran pada Motor Bebek SportHonda CS-1 125 di Surabaya.

BAB 1 PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang Masalah

Saat ini perkembangan persaingan pasar sepeda motor menjadi semakin kompleks. Hal ini disebabkan karena pengaruh trend yang terjadi di masyarakat dan semakin banyaknya pilihan yang tersedia di pasar. Semakin kompleksnya pasar sepeda motor membuat suatu perusahaan perlu memahami konsumen.

Tingkat persaingan dalam pemasaran produk sepeda motor pada saat ini berlangsung dengan ketat dengan tingkat persaingan yang cukup tinggi. Hal ini menjadikan setiap perusahaan berusaha untuk mengembangkan dan mempertahankan posisi perusahaan dan peluang pasar agar lebih baik yang mungkin diraihnya. Dengan demikian setiap perusahaan harus mengembangkan kegiatan pemasarannya agar sasaran yang diinginkan dapat tercapai dengan baik.

Salah satu hal penting dalam tujuan pemasaran yang perlu diperhatikan oleh perusahaan adalah membuat suatu ukuran dengan tujuan meningkatkan kinerja perusahaan seperti kinerja pemasaran yang meningkat (Song & Parry, 1997:67 dalam Navarone, 2003:111). Namun untuk meningkatkan kinerja pemasaran sesuai yang diharapkan, perusahaan harus memperhatikan strategi serta usaha apa guna mencapai tujuan tersebut. Hal ini mutlak dilakukan oleh setiap perusahaan karena kinerja pemasaran merupakan kunci vitalitas perusahaan.

Kinerja pemasaran merupakan konsep untuk mengukur prestasi pemasaran suatu produk. Oleh karena itu ukuran yang sebaiknya digunakan adalah ukuran yang bersifat activity based measure yang dapat menjelaskan aktivitas-aktivitas pemasaran yang menghasilkan kinerja pemasaran tersebut (Ferdinand, 2000:9 dalam Navarone, 2003:115).

Beberapa program promosi yang dilakukan oleh pihak Honda antara lain dilakukan di beberapa media antara lain di majalah otomotif. Sebagai produk baru Honda CS-1 125 kurang dikenal dan diminati oleh masyarakat. Hal ini kemungkinan kurangnya promosi yang dilakukan oleh pihak Honda terutama promosi yang dilakukan di media elektronik antara lain televisi.

Promosi adalah bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat untuk merangsang pembelian produk dengan daya tarik, jangkauan serta frekuensi promosi. (Ferdinand, 2000:9 dalam Navarone, 2003:115).

Honda CS1 125, adalah sepeda motor bebek dengan fitur-fitur diatas rata-rata sepeda motor bebek yang ada dipasaran saat ini. Dengan menyandang basis mesin Honda Sonic 125 dari Thailand yang terkenal bandel, irit, dan powerfull, menggunakan peredam kejut belakang monoshock, berpenghenti laju cakram depan beakang, membuatnya lincah dalam menaklukan berbagai macam kondisi jalanan di Indonesia, disertai berbagai macam fitur andalan yang tidak ada pada motor kompetitor sejenis dikelasnya semisal panel speedo meter digital, penambahan bagasi extra didepan, ground clearence tinggi, semua masuk dan dibenamkan di motor bebek ini. (http://dwinugros.wordpress.com/2010/09/09/)

3

Tapi kenyataannya pangsa pasar motor ini tergolong sempit, reaksi pasar meresponnya dengan dingin, keinginan muluk-muluk para bebek lovers yang sedianya sudah terakomodir dan terealisasi keinginannya akan motor dengan mesin powerfull, irit dan hi-tech hanya menanggapi dingin, keberadaanya hanya bisa dikatakan sebagai pemain tambahan dalam kancah pertempuran motor bebek di negeri ini (http://dwinugros.wordpress.com/2010/09/09/)

Keunggulan produk baru berkaitan dengan atribut produk yang dapat memberikan gambaran lebih konkret dari kemampuan perusahaan untuk memahami, memenuhi kebutuhan pelanggannya dan alternatif serta bukti langsung dari keunggulannya. (Ferdinand, 2000:9 dalam Navarone, 2003:115)

Selain dipakai untuk bergaya, Honda CS-1 125 cocok pula untuk dijadikan alat transportasi sehari-hari. Sebab bobotnya lebih ringan dibandingkan dengan motor trail regular, sehingga bisa membuat pengendara nyaman selama berkendara. Meski ringan, mesin Honda CS-1 125 bisa diadu dengan motor lain di kelasnya. Honda CS-1 125 menggunakan mesin 124,6 cc dengan empat stroke SOHC dua value.

Pengelolaan pengetahuan konsumen merupakan pemahaman perusahaan terhadap permintaan, minat, serta layanan dan kebutuhan konsumen terhadap produk yang diinginkan konsumen. (Ferdinand, 2000:9 dalam Navarone, 2003:115)

Dalam hal ini, AHM sebagai salah satu produsen sepeda motor Honda yang terbesar di Indonesia, dengan berani dan penuh kreatifitas, mencoba untuk menghadirkan produk yang diminta para konsumen tersebut. Salah satu keinginan

konsumen motor di Indonesia adalah produk sepeda motor bebek dengan disertai high technology plus segudang fitur hebat, tapi haruslah dengan harga yang terjangkau. AHM sudah mewujudkan dengan mengeluarkan produk Honda CS1 125 dengan monoshock, double disk brake, mesin tegak 125cc, berpindingan cair,

cast wheel, design body sporty, lincah, irit dan gesit. Honda CS1 adalah bukti

kepedulian ATPM Honda di Indonesia yakni AHM yang mencoba untuk memenuhi semua keinginan para penikmat motor bebek yang menginginkan suatu produk high level, tapi belum berhasil ditranslasikan secara sempurna kedalam dunia penjualan motor di negeri ini (http://dwinugros.wordpress.com/2010/09/09/)

Kinerja pemasaran yang meningkat merupakan hasil yang dicapai perusahaan dimana sebelumnya produk baru yang dijual tersebut termasuk sukses di pasaran. Hal ini juga dikuatkan oleh Li dan Calantone (1998:14) dimana kesuksesan tersebut ditandai dengan indikator seberapa jauh produk tersebut menarik minat konsumen untuk melakukan pembelian produk, memprioritaskan membeli kembali produk tersebut, dan kembali membeli produk tersebut di waktu yang lain. (Navarone, 2003)

Berikut ini akan disajikan data hasil penjualan motor bebek sport Honda CS1 125 Periode Januari – September 2010 adalah sebagai berikut:

5

Tabel 1.1

Data Hasil Penjualan Motor Bebek Sport Honda CS1 125 di Indonesia Periode Januari – September 2010

Periode Jumlah (Unit)

Jan-10 1812 Feb-10 1565 Mar-10 1254 Apr-10 1484 Mei-10 956 Jun-10 875 Jul-10 730 Agust-10 671

Sep-10 401 Sumber: (http://oprekmotore.blogspot.com/2010/ -

AISI (Asosiasi Industri Motor Indonesia)

Berdasarkan tabel 1.1, diketahui bahwa hasil penjualan motor bebek sport Honda CS1 125 di Indonesia yang cenderung terus mengalami penurunan dalam 9 bulan terakhir di tahun 2010 ini.

Hal tersebut didukung oleh data hasil penjualan motor bebek sport Honda CS1 125 di Surabaya Periode Januari – September 2010 sebagai berikut:

Tabel 1.2

Data Hasil Penjualan Motor Bebek Sport Honda CS1 125 di Surabaya Periode Januari – September 2010

Periode Jumlah (Unit)

Jan-10 38 Feb-10 32 Mar-10 25 Apr-10 28 Mei-10 19 Jun-10 17 Jul-10 14 Agust-10 13

Sep-10 8 Sumber: Hasil Survey di MPM Motor Surabaya

Berdasarkan tabel 1.2, diketahui bahwa hasil penjualan motor bebek sport Honda CS1 125 di Surabaya yang cenderung terus mengalami penurunan dalam 5 bulan terakhir di tahun 2010 ini.

Hal tersebut didukung penjualan sepeda motor secara nasional oleh AISI (Asosiasi Industri Motor Indonesia) yaitu sebagai berikut:

Tabel 1.3

Data Penjualan Motor Merek Honda Dan Yamaha Periode Januari – September 2010

Jumlah (Unit) Periode

Honda Yamaha

Jan-10 216.176 239.740

Feb-10 243.412 251.394

Mar-10 291.528 270.641

Apr-10 304.801 309.518

Mei-10 318.173 274.325

Jun-10 293.050 300.408

Jul-10 334.877 304.818

Agust-10 350.669 316.447

Sep-10 220.346 208.690

Total 1.706.646 1.924.179

Sumber: (http://oprekmotore.blogspot.com/2010/ - AISI (Asosiasi Industri Motor Indonesia)

Berdasarkan tabel 1.3 tentang data penjualan motor merek Honda dan Yamaha periode Januari – September 2010, dapat diketahui bahwa Yamaha mampu mengungguli Honda dalam penjualannya. Hal ini merupakan fenomena serius yang harus segera diselesaikan dan dicari penyebabnya oleh pihak AHM sebagai distributor pemasaran resmi produk Honda. Banyak hal yang menjadi penyebab dari fenomena tersebut, salah satunya adalah menurunnya kinerja pemasaran produk Honda.

7

Banyak hal yang dapat menyebabkan turunnya kinerja pemasaran motor bebek sport Honda CS1 125. Salah satunya adalah kurangnya intensitas promosi yang dilakukan oleh Pihak Honda pada saat peluncuran motor bebek sport Honda CS1 125. Desain dan model Honda CS1 125 yang kurang bagus dan agak ‘banci’ menurut kebanyakan responden menjadi penyebab kurangnya minat beli konsumen yang pada akhirnya menyebabkan turunnya penjualan, meskipun Honda CS1 125 sudah disertai high technology plus segudang fitur hebat seperti

monoshock, double disk brake, mesin tegak 125cc, berpindingan cair, cast wheel, design body sporty, lincah, irit dan gesit, tapi hal ini tidak mampu menarik minat

beli konsumen dengan baik.

Berdasarkan hasil survey di MPM dan wawancara yang dilakukan peneliti dengan beberapa karyawan di MPM, dapat diketahui bahwa pihak Honda memang jarang melakukan promo untuk produk CS1 125, baik itu melalui test

driver, event-event musik yang disponsori oleh pihak Honda seperti yang

dilakukan oleh pihak Honda jika louncing produk-produk motor Honda yang lain, sehingga menyebabkan masyarakat kurang mengenal produk Honda CS1 125.

Peneliti juga melakukan wawancara dengan beberapa responden pengguna Honda CS1 125, hasilnya menunjukkan bahwa dari beberapa keunggulan Honda CS1 125 seperti monoshock, double disk brake, mesin tegak 125cc, berpindingan cair, cast wheel, design body sporty, lincah, irit dan gesit, tetapi masih terdapat beberapa kelemahannya juga seperti pada saat pertama kali biasanya oper gigi agak susah masuk, posisi gigi terkadang suka pindah dengan sendirinya, dan persnelingnya walaupun dibilang enteng tapi ketika memindahkan gigi masih ada

bunyi terutama pada waktu masuk gigi kedua, ditambah lagi desain dan model Honda CS1 125 yang kurang bagus dan agak ‘banci’. Hal ini menunjukkan bahwa pihak Honda kurang memperhatikan kelemahan-kelemahannya dan kurang memahami keinginan konsumen, sehingga menyebabkan konsumen kurang menaruh minat untuk memiliki dan membeli motor Honda CS1 125, yang pada akhirnya menyebabkan kurang suksesnya produk ini untuk dapat bersaing di pasaran otomotif.

Dengan menekankan pada faktor-faktor yang mempengaruhi tingkat kesuksesan produk baru maka peluang pasar yang ada seharusnya dapat dimanfaatkan perusahaan sebaik mungkin sehingga dapat meningkatkan kinerja pemasaran. Berdasarkan latar belakang permasalahan yang telah diuraikan, maka penelitian ini mengambil judul tentang Hubungan Tingkat Kesuksesan Produk

Terhadap Kinerja Pemasaran Motor Bebek Sport “Honda CS1 125” Di Surabaya”.

1.2. Perumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang permasalahan yang telah diajukan, maka perumusan masalah dalam penelitian ini adalah :

1. Apakah promosi berpengaruh terhadap tingkat kesuksesan produk baru pada Motor Bebek Sport Honda “CS-1 125” di Surabaya ?

2. Apakah pengelolaan pengetahuan konsumen berpengaruh terhadap tingkat kesuksesan produk baru pada Motor Bebek Sport Honda “CS-1 125” di Surabaya ?

9

3. Apakah keunggulan produk berpengaruh terhadap tingkat kesuksesan produk baru pada Motor Bebek Sport Honda “CS-1 125” di Surabaya?

4. Apakah tingkat kesuksesan produk baru berpengaruh terhadap kinerja pemasaran pada Motor Bebek Sport Honda “CS-1 125” di Surabaya ?

1.3. Tujuan Penelitian

Berdasarkan perumusan masalah di atas, maka tujuan pada penelitian ini sebagai berikut :

1. Untuk mengetahui pengaruh promosi terhadap tingkat kesuksesan produk baru pada Motor Bebek Sport Honda “CS-1 125” di Surabaya.

2. Untuk mengetahui pengaruh pengelolaan pengetahuan konsumen terhadap tingkat kesuksesan produk baru pada Motor Bebek Sport Honda “CS-1 125” di Surabaya.

3. Untuk mengetahui pengaruh keunggulan produk terhadap tingkat kesuksesan produk baru pada Motor Bebek Sport Honda “CS-1 125” di Surabaya.

4. Untuk mengetahui pengaruh tingkat kesuksesan produk baru terhadap kinerja pemasaran pada Motor Bebek Sport Honda “CS-1 125” di Surabaya.

1.4. Manfaat Penelitian

Sebagaimana layaknya karya ilmiah ini, hasil yang diperoleh diharapkan dapat memberikan manfaat bagi semua pihak yang berkepentingan dan berhubungan dengan obyek penelitian antara lain :

1. Bagi Pengembangan Ilmu Pengetahuan

Dapat dipergunakan untuk mengembangkan ilmu pengetahuan atau perluasan pandangan tentang pelajaran yang didapat dari bangku kuliah dan memperdalam pengetahuan terutama dalam bidang yang dikaji serta sebagai referensi ilmiah bagi para peneliti berikutnya.

2. Bagi Perusahaan

Hasil penelitian dapat digunakan sebagai pertimbangan maupun bahan informasi dalam rangka mengatasi permasalahan yang ada kaitannya dengan promosi, pengelolaan pengetahuan konsumen, keunggulan produk, tingkat kesuksesan produk baru dan kinerja pemasaran pada Motor Bebek Sport Honda “CS-1 125” di Surabaya.

BAB 2

TINJAUAN KEPUSTAKAAN

2.1. Penelitian Terdahulu

Penelitian terdahulu yang releven dengan penelitian ini adalah penelitian yang dilakukan oleh:

1. Oki Navarone (2003) dengan judul “Analisis Pengaruh Tingkat Kesuksesan Produk Baru Dalam Peningkatan Kinerja Pemasaran”. Metode penarikan sampel dilakukan dengan menggunakan geographical random sampling. Sampel yang digunakan adalah 115 outlet-outlet penjualan computer di kawasan Jakarta. Jumlah responden tersebut berdasarkan asumsi SEM bahwa besarnya sampel yaitu antara 100 – 200 responden. Variabel yang digunakan dalam penelitian yaitu: promosi, pengelolaan pengetahuan konsumen, keunggulan produk baru, tingkat kesuksesan produk baru, dan kinerja pemasaran Hasil penelitian menunjukkan bahwa secara empiris promosi, pengelolaan pengetahuan konsumen, dan keunggulan produk berpengaruh positif terhadap tingkat kesuksesan produk, serta tingkat kesuksesan produk berpengaruh positif terhadap kinerja pemasaran.

2. Samtim Eko Putranto (2003) dengan judul “Studi Mengenai Orientasi Strategi Dan Kinerja Pemasaran”. Metode penarikan sampel dilakukan dengan menggunakan purposive sampling. Sampel yang digunakan adalah 100 perusahaan mebel di Kabupaten Jepara. Jumlah responden tersebut berdasarkan asumsi SEM bahwa besarnya sampel yaitu antara 100 – 200

responden. Variabel yang digunakan dalam penelitian yaitu: karakteristik pimpinan, orientasi pembelajaran, orientasi pasar, dan kinerja pemasaran. Hasil penelitian menunjukkan bahwa karakteristik pimpinan berpengaruh positif terhadap orienasi pasar, dan kombinasi antara orientasi pasar dan orientasi pembelajaran berpengaruh positif terhadap kinerja pemasaran. meskipun bersarnya pengaruh antar variabel tidak sama, tetapi menunjukkan pengaruh yang signifikan.

Atas dasar penelitian terdahulu ini, maka dapat digunakan sebagai acuan penelitian untuk penelitian sekarang dengan menggunakan analisis

Structural Equation Models (SEM) sehingga diharapkan dapat sebagai

pembanding dari hasil pengujian yang dilakukan oleh peneliti terdahulu.

2.2. Landasan Teori 2.2.1. Definisi Pemasaran

Pasar atau market menurut Kotler (2000: 9) yaitu: “a collection of buyers

and seller who transact over a particular product or product class”. Pasar adalah

sekumpulan pembeli dan penjual yang melakukan transaksi sebuah produk atau kelompok produk tertentu (pasar perumahan atau bahan makanan)

Pemasaran atau marketing menurut Kotler (2000: 9) yaitu adalah “is

societal process by which individuals and groups obtain what they need and want throught creating, offering, and freely exchanging products and services of values with others”. Pemasaran yaitu suatu proses sosial yang didalamnya individu dan

13

menciptakan, menawarkan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain.

Menurut Laksana (2008: 4) mendefinisikan pemasaran yaitu segala kegiatan yang menawarkan suatu produk untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen.

Dari pengertian-pengertian pemasaran di atas, maka dapat disimpulkan bahwa pemasaran merupakan suatu bentuk kegiatan yang mencakup unsur pemasaran seperti merencanakan, menentukan harga, mempromosikan serta mendistribusikan barang dan jasa tersebut kepada pelanggan yang membutuhkannya.

Definisi jasa menurut Lupiyoadi (2001: 6) adalah setiap tindakan atau kegiatan yang dapat ditawarkan oleh satu pihak kepada pihak lain, pada dasarnya tidak berwujud dan tidak mengakibatkan kepemilikan apapun. Produksi jasa mungkin berkaitan dengan produk fisik atau tidak.

Sedangkan menurut Lupiyoadi (2001: 5) jasa adalah semua aktivitas ekonomi yang hasilnya tidak merupakan produk dalam bentuk fisik atau konstruksi, yang biasanya dikonsumsi pada saat yang sama dengan waktu yang dihasilkan dan memberikan nilai tambah atau pemecahan masalah yang dihadapi pelanggan. Perusahaan yang memberikan operasi jasa adalah mereka yang memberikan pelanggan produk jasa baik yang berwujud atau tidak, seperti transportasi, hiburan, restoran dan pendidikan.

Dari beberapa pengertian diatas dikatakan bahwa jasa merupakan suatu tindakan atau kegiatan yang tidak bisa dilihat atau tidak berwujud tetapi bisa dirasakan dan dapat diambil manfaatnya baik bagi individu maupun organisasi. Selain itu jasa juga dapat diberikan secara keseluruhan/ murni ataupun dikaitkan dengan produk barang. Jasa/ pelayanan juga merupakan suatu kinerja penampilan dan cepat hilang, lebih dapat dirasakan daripada dimiliki, serta pelanggan lebih dapat berpartisipasi aktif dalam proses mengkonsumsi jasa tersebut.

2.2.2. Tingkat Kesuksesan Produk Baru

Untuk memenuhi dan memuaskan kebutuhannya orang membutuhkan adanya produk. Menurut kotler (2004:13) produk adalah semua tawaran yang dapat memuaskan kebutuhan dan keinginan. Produk atau tawaran akan berhasil jika memberikan nilai dan kepuasan kepada pembeli sasaran. Pembeli memilih diantara beraneka ragam tawaran yang dianggap memberikan nilai yang paling banyak.

Produk dan ciri-ciri produk adalah perangsang utama yang dapat mempengaruhi afeksi, kognisi, dan perilaku konsumen. Ciri-ciri tersebut dievaluasi konsumen dalam hal kesesuaian dengan tata nilai, kepercayaan dan pengalaman masa lampau mereka (Peter dan Olson, 2000:165). Keberhasilan sebuah produk kemudian akan sangat dipengaruhi oleh hasil evaluasi yang dilakukan oleh konsumen tersebut, karena hasil evaluasi tersebut merupakan dasar bagi konsumen dalam membuat keputusan untuk membeli sebuah produk.

15

Menurut Sidhar (1999:60) dalam Navarone (2003:114) bahwa indikator suatu produk perusahaan sukses atau tidak di pasar antara lain adalah

1. Seberapa jauh tumbuhnya minat beli yaitu seberapa besar perkembangan pertumbuhan konsumen terhadap pembelian produk.

2. Prioritas produk yang dibeli merupakan perilaku konsumen untuk mengutamakan produk tersebut dalam melakukan pembelian.

3. Keputusan konsumen untuk membeli kembali varian produk tersebut di waktu yang lain.

Hal ini dapat dijelaskan bahwa indikator-indikator tersebut merupakan suatu hal penting dalam mempengaruhi sukses tidaknya suatu produk yang berdampak pada kinerja pemasaran.

Sukses tidaknya suatu produk dengan salah satu indikasinya yaitu minat beli yaitu seberapa besar minat seseorang untuk membeli suatu produk. Dapat dikatakan minat itu akan melahirkan frekuensi pembelian atau pembelian ulang oleh karena itu dimensi minat pembelian adalah besarnya minat atau seberapa besar kemungkinan terjadinya pembelian. (Mittal, 1999 dalam Navarone, 2003:114).

Menurut Dodds (1991:11) dalam Navarone (2003:114) bahwa minat membeli dipengaruhi oleh produk yang dievaluasi. Nilai merupakan perbandingan antara kualitas dan keunggulan produk terhadap pengorbanan dalam memperoleh suatu produk atau layanan. Bila manfaat yang dirasakan lebih besar daripada pengorbanan untuk mendapatkannya maka dorongan konsumen untuk membeli produk tersebut akan semakin tinggi.

Menurut Navarone (2003:113) bahwa tingkat kesuksesan produk baru dipengaruhi oleh 3 faktor, antara lain:

1. Promosi

Pengaruh promosi terhadap tingkat kesuksesan produk baru dinyatakan oleh Lehmann & Kopalle (1995,283) dalam penelitiannya tentang pengaruh promosi terhadap tingkat kesuksesan produk baru, dinyatakan bahwa pengaruh promosi dapat menarik minat beli konsumen serta dapat menumbuhkan prioritas membeli konsumen dan pembelian ulang dari konsumen.

2. Pengelolaan Pengetahuan Konsumen

Pengaruh pengelolaan pengetahuan konsumen terhadap tingkat kesuksesan produk baru dibuktikan oleh Sinkula (1994,35) dalam penelitiannya yang menyatakan bahwa secara formal dan informal perusahaan harus mampu untuk mengelolah pengetahuan konsumen yang dapat mempengaruhi tingkat kesuksesan produk baru yang berbeda dari produk pesaing.

3. Keunggulan Produk Baru

Pengaruh keunggulan produk baru terhadap tingkat kesuksesan produk baru dinyatakan oleh Song (1997,67) bahwa keunggulan suatu produk baru merupakan salah satu faktor penentu dari kesuksesan produk baru.

2.2.3. Pengertian Promosi

Suatu produk yang memiliki banyak keunggulan sekalipun tidak akan diketahui manfaat dan keunggulannya serta tidak akan dibeli konsumen tidak

17

mengenal produk tersebut. Oleh karena itu perusahaan harus berusaha mempengaruhi konsumen untk dapat menciptakan permintaan akan produk tersebut, dan kemudian dipelihara dan dikembangkan. Usaha tersebut dapat dilakukan dengan melakukan kegiatan promosi.

Pengertian promosi menurut Swasta (2000:44) adalah persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran.

Sedangkan menurut Assauri (2004:200) promosi berkaitan dengan kegiatan-kegiatan yang dipergunakan untuk menyampaikan informasi tentang organisasi dan produknya kepada satu orang atau lebih.

Menurut Sethi (2001) dalam Navarone (2003) menyatakan bahwa promosi adalah bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat untuk merangsang pembelian produk dengan daya tarik, jangkauan serta frekuensi promosi. Bauran promosi yang dilakukan perusahaan akan menciptakan suatu penilaian tersendiri pada pikiran konsumen, sehingga penilaian konsumen terhadap promosi produk secara langsung maupun tidak langsung akan menciptakan image terhadap suatu produk.

Adapun strategi menurut Cravens (1996:38) adalah perencanaan, implementasi dan pengendalian dari suatu organisasi kepada para konsumen dan lainnya. Jadi kegiatan promosi dilakukan sejalan dengan rencana pemasaran secara keseluruhan, serta direncanakan dan diarahkan akan dikendalikan dengan baik, diharapkan akan berperan secara berarti dalam meningkatkan penjualan dan

Program promosi seperti promosi yang mendukung pemasaran produk menghasilkan tanggapan yang lebih cepat daripada iklan. Hal ini berkaitan dengan daya tarik program promosi yang digunakan mempengaruhi keputusan konsumen dalam pembelian. Daya tarik yang efektif misalnya dengan pemberian hadiah langsung seperti bonus dan discount (Cavusgil, 1993 dalam Navarone, 2003)

Penelitian Kopalle dan Lehman (1995) dalam Navarone (2003) tentang pengaruh promosi terhadap kesuksesan produk baru, dinyatakan bahwa pengaruh promosi dapat menarik minat beli konsumen, serta menunmbuhkan prioritas minat beli konsumen dan pembelian ulang dari konsumen.

Selain itu Kopalle dan Lehmann (1995) dalam Navarone (2003) menyimpulkan pula bahwa promosi dapat diukur melalui:

1. Daya tarik promosi yaitu program promosi untuk memperkenalkan produk/jasa kepada konsumen untuk merangsang pembelian produk.

2. Jangkauan promosi yaitu area yang termasuk dalam kegiatan promosi 3. Frekuensi promosi yaitu tingkat keseringan perusahaan melakukan promosi.

2.2.4. Pengelolaan Pengetahuan Konsumen

Perusahaan dalam memasarkan produk harus didasari menurut keinginan, permintaan, karakteristik pelanggan, dan serta responsivitas pelanggan dalam pasar yang sudah dimasuki perusahaan maupun pasar yang diusulkan, bersama dengan evaluasi dan penilain kekuatan dan kelemahan dasar perusahaan. Hal ini merupakan konsekuensi logis bahwa pemahaman perusahaan terhadap permintaan, minat, serta layanan dan kebutuhan konsumen terhadap produk yang

19

diinginkan merupakan unsur paling penting dalam program pemasaran. (Keegan, 1997 dalam Navarone, 2003).

Menurut Kotler (2004:377) salah satu faktor yang mempengaruhi keberhasilan produk baru adalah konsep produk yang didefinisikan dengan baik sebelum pengembangan, yaitu perusahaan secara cermat mendefinisikan dan menilai pasar sasaran, persyaratan produk dan manfaatnya sebelum melanjutkan usahanya. Produk baru akan lebih berhasil jika perusahaan semakin memahami kebutuhan konsumen.

Sinkula (1994) dalam Navarone (2003) menyatakan bahwa pengelolaan pengetahuan konsumen diukur melalui:

1. Menangkap keinginan konsumen yaitu pemahaman perusahaan terhadap produk yang dibutuhkan konsumen.

2. Mengintepretasikan pengetahuan konsumen yaitu kemampuan perusahaan dalam mengartikan keinginan konsumen.

3. Mengintegrasikan pengetahuan konsumen yaitu kemampuan perusahaan dalam mewujudkan keinginan konsumen.

Dalam pemasaran strategik, memahami keinginan, permintaan dan kebutuhan pasar dengan mengikuti perkembangan dan karakteristik konsumen dalam promosi merupakan pendekatan yang efektif guna mengenalkan kegunaan dari suatu produk dan merek, sehingga menimbulkan suatu persepsi seperti minat dan keinginan untuk membeli. (Keegan, 1996 dalam Navarone, 2003)

2.2.5. Keunggulan Produk Baru

Tugas utama pemasar dalam pasar yang semakin kompetitif adalah menciptakan keunggulan dan perbedaan yang terus menerus untuk menarik perhatian pelanggan sesuai pernyataan Kotler (2004) dalam Tandjung (2004:49). Untuk menghadapi tantangan persaingan, manajemen perusahaan harus memobilisasi posisi internalnya dengan meningkatkan proses pengembangan produk yang berkualitas sehingga dapat dihasilkan produk yang unggul. Perkembangan teknologi, meningkatnya kompetisi global, dan dinamika kebutuhan pasar yang sangat tinggi, mengharuskan setiap perusahaan harusa sukses dalam melakukan pengembangan produk unggul atau perusahaan yang gagal bisnisnya.

Kotler (2004:377) menyatakan dalam faktor keberhasilan utama dari pengembangan produk baru adalah produk unggul yang unik. Produk dengan keunggulan tinggi mempunyai 98% tingkat keberhasilan dibandingkan dengan produk dengan tingkat keunggulan sedang (58% berhasil) atau keunggulan minimum (18% tingkat keberhasilan).

Keunggulan Produk sangat penting dalam lingkungan pasar global yang kompetitif. Seperti yang dikatakan Song dan Parry (1997:67) dalam Navarone (2003:113) bahwa keunggulan suatu produk baru merupakan salah satu faktor penentu dari produk baru. Day dan Wensley (1988:14) dalam Navarone (2003:113) menunjukkan bahwa keunggulan produk baru berkaitan dengan atribut produk (seperti kualitas, teknologi, dapat dipercaya suatu produk baru, hal-hal baru dan keunikannya) yang dapat memberikan gambaran lebih konkret dari

21

kemampuan perusahaan untuk memahami, memenuhi kebutuhan pelanggannya dan alternatif serta bukti langsung dari keunggulannya. Menurut Cooper (2000:31) dalam Navarone (2003:113) keunikan produk pada dasarnya berasal dari pengelolaan pengetahuan konsumen / pelanggan yang merupakan atribut penting selain program promosi dalam memasarkan produk yang mempunyai keunggulan dan melibatkan Inovasi serta teknologi yang tinggi.

Keunggulan produk baru merupakan hal yang vital bagi kesuksesan produk baru yang dihasilkan oleh perusahaan. Perusahaan diharapkan bisa memuaskan keinginan konsumen dengan membuat produk dengan nilai superior (Li, 1998 dalam Navarone (2003:114).

Menurut Cong (1997:67) dalam Navarone (2003:114) bahwa keunggulan produk baru diukur melalui:

1. Desain yang unik yaitu kemasan produk yang diatur sedemikian rupa sehingga dapat menarik minat beli konsumen

2. Kebaruan/kekinian (newness) yaitu pengembangan produk sesuai kebutuhan konsumen pada saat ini.

3. Efisiensi yaitu nilai produk yang sepadan dengan pengorbanan yang dikeluarkan oleh konsumen.

Sedangkan menurut Li dan Calantone (1998:20) dalam Navarone (2003:114) menambahkan keunggulan produk baru juga meliputi kehandalan produk.

Kotler (2004:378) menyebutkan bahwa pengembangan produk baru paling efektif jika terjadi kerja sama antar departemen litbang, rekayasa, manufakturm

pembelian, pemasaran, dan keuangan. Gagasan produk harus diteliti dari sudut pandang pemasaran, dan suatu kelompok lintas fungsional yang khusus harus mengarahkan proyek itu sepanjang pengembangannya. Manajemen puncak adalah pihak yang paling bertanggung jawab atas keberhasilan produk baru. Pengembangan produk baru mengharuskan manajemen senior mendefinisikan lingkup bisnis, kategori produk dan kriteria tertentu.

Pengembangan desain atau fitur produk memberikan dampak pada tingkat kesuksesan produk baru dan juga harus memperhatikan input konsumen (Wind, 1997 dalam Navarone, 2003:114). Oleh karena itu sangat penting bagi perusahaan untuk terus mengembangkan produknya dengan melihat keinginan dan kebutuhan konsumen (Bhattacharya, 1998 dalam Navarone, 2003:114). Keunikan yang ada pada desain produk baru diartikan sebagai atribut penting dari keunggulan produk baru yang berbeda dari produk lain.dan dikatakan bahwa keunikan produk baru tersebut merupakan hal yang membuat posisi daya saing perusahaan terhadap pesaingnya menjadi meningkat. Keunikan produk merupakan fitur dimana dalam produk tersebut memiliki beberpa fitur yang tidak atau belum ada dalam produk sejenis yang dijual oleh perusahaan lain. (Li dan Calantone, 1998 dalam Navarone, 2003:114)

Tandjung (2004:49) mengungkapkan bahwa tugas utama pemasar dalam pasar yang semakin kompetitif adalah menciptakan keunggulan perbedaan yang terus menerus untuk menarik perhatian pelanggan. Perbedaan suatu produk bisa berdasarkan persepsi bahwa produk tersebut superior, memiliki dukungan layanan yang lebih baik atau harga yang lebih murah.

23

Agar suatu produk dapat meraih keunggulan dibandingkan dibandiingkan dengan produk lainnya maka pemasar harus menciptakan suatu differensiasi produk. Produk dengan differensiasi tinggi harus mempunyai pembeda produk utama yaitu :

1. Produk, seperti:

a. Daya tahan, adalah suatu ukuran usia operasi produk yang diharapkan dalam kondisi normal atau berat.

b. Keterandalan, merupakan salah satu keunggulan pada suatu produk tersebut.

c. Desain, Dengan semakin ketatnya persaingan, rancangan akan menjadi salah cara yang paling ampuh untuk mendeferensiasikan dan memposisikan produk dan jasa perusahaan.

d. Keistimewaan (feature), Sebagian besar produk dapat ditawarkan dengan berbagai keistimewaan. “Keistimewaan adalah karakteristik yang melengkapi fungsi dasar produk. Perusahaan dapat menciptakan versi tambahan dengan menambahkan keistimewaan pilihan.

2. Layanan

a. Kemudahan pemesanan. Kemudahan pemesanan dapat dilihat dari banyaknya outlet-outlet resmi yang dapat melayani permintaan para konsumen akan produk tersebut tanpa berbelit-belit sehingga akan memberikan kenyamanan bagi para konsumen.

b. Pemeliharaan. Dari sisi pemeliharaan dapat dilihat dari banyaknya bengkel resmi yang disediakan oleh produsen, yang dilengkapidengan teknisi yang andal serta suku cadang asli.

c. Pemasangan. Pembeli memilih produk yang mudah diperbaiki

“kemudahan perbaikan merupakan satu ukuran kemudahan memperbaiki suatu produk yang rusak atau gagal”.

3. Citra atau pamor

Pembeli mengharapkan produk memiliki citra ang tinggi. Citra adalah tingkat dimana semua unit yang diproduksi identik dan memnuhi spesifikasi sasaran yang dijanjikan.

Pada intinya perbedaan produk merupakan strategi positioning yang digunakan oleh perusahaan untuk membedakan produk dengan produk-produk pesaing. (Tandjung, 2004:50).

2.2.6. Kinerja Pemasaran

Ferdinand (2002:152) menyatakan bahwa kinerja pemasaran merupakan konsep untuk mengukur prestasi pemasaran suatu produk. Kinerja pemasaran merupakan suatu konstruk (faktor) yang umum digunakan untuk mengukur hasil dari sebuah strategi perusahaan. Oleh karena itu ukuran yang sebaiknya digunakan adalah ukuran yang bersifat activity based measure yang dapat menjelaskan aktivitas-aktivitas pemasaran yang menghasilkan kinerja pemasaran tersebut.

Ferdinand (2000) dalam Navarone (2003) mengungkapkan bahwa kinerja pemasaran yang diukur dengan unit yang terjual (peningkatan volume penjualan),

25

pertumbuhan pelanggan dan tingkat turnover pelanggan untuk lebih menyatakan kegiatan pemasaran. Menurut Ferdinand (2000) dalam Navarone (2003) bahwa indikator suatu produk perusahaan sukses atau tidak di pasar antara lain adalah : 1. Peningkatan volume penjualan yaitu seberapa besar meningkatnya jumlah

penjualan produk dalam kurun waktu tertentu.

2. Pertumbuhan pelanggan yaitu perkembangan jumlah pelanggan yang membeli produk.

3. Pertumbuhan nilai penjualan yaitu pertumbuhan keuntungan perusahaan dari hasi penjualan produk.

Johnson (1999) dalam Anis (2003) pada penelitiannya mengukur kinerja pemasaran dengan market share, pertumbuhan penjualan dan pentingnya hubungan antar mitra yang ternyata dimensi-dmensi tersebut untuk mengukur kinerja pemasaran. Pada penelitian-penelitian yang lain kinerja pemasaran dapat diukur dari dimensi di atas dengan ditambah kan kemampulabaan/profitabilitas. Hal ini didukung oleh pendapat Pelham, Alfred M (1997) dalam Anis (2003) bahwa kinerja pemasaran dipengaruhi oleh efektivitas perusahaan, pertumbuhan atau porsi, dan kemampulabaan. Diuraikan lebih lanjut dilihat dari efektifitas anggota saluran distribusi (toko) ada tiga yaitu kualitas suatu produk, kesuksesan produk baru, dan selalu mempertahankan konsumen.

Penelitian lain yang mengembangkan variabel kinerja pemasaran adalah Anderson, et, al (1994) dalam Anis (2003) bahwa peningkatan kemampulabaan perusahaan karena sumber daya yang ada mampu mengoreksi kesalahan yang ada, kemampuan menangani return, mengolah produk yang rusak, kemampuan

menangani dan pengelolaan kompalin. Kinerja yang dimaksud adalah hasil keunggulan kompetitif dari kinerja pemasaran suatu perusahaan sebagai produsen dan mitra-mitra mereka.

Slater dan Narver (1995) dalam Eko (2003) menggambarkan outcomes dari penerapan dari strategi perusahaan sebagai kepuasan konsumen, kesuksesan produk baru, peningkatan penjualan dan profitabilitas, sehinggan pengukuran kinerja pemasaran menggunakan ukuran-ukuran unit sales, customer growth,

customer turnover lebih menyatakan kegiatan pemasaran dan persaingan.

2.2.7. Pengaruh tingkat kesuksesan produk baru dengan kinerja pemasaran

Kinerja pemasaran yang dicapai perusahaan sebagai cerminan dari kegiatan pemasaran yang ada meliputi: peningkatan volume penjualan, pertumbuhan pelanggan, dan pertumbuhan nilai penjualan. (Ferdinand, 2000 dalam Navarone, 2003).

Ferdinand (2002; 155) menyatakan bahwa keinginan untuk menciptakan

supervisor value dan keunggulan bersaing akan merangsang perusahaan untuk

menciptakan dan memelihara tingkat kesuksesan produk yang dapat menghasilkan perilaku yang berorientasi pasar tersebut. Itulah sebabnya dapat disimpulkan bahwa tingkat kesuksesan produk untuk memunculkan perilaku yang dibutuhkan untuk menghasilkan superior value bagi pembeli. Kesuksesan produk dapat menghasilkan superior performance bagi perusahaan, guna melanggengkan kinerja pemasarannya di masa-masa mendatang.

27

Kinerja pemasaran yang meningkat merupakan hasil yang dicapai perusahaan dimana sebelumnya produk baru yang dijual tersebut termasuk sukses di pasaran. Hal ini juga dikuatkan oleh Li dan Calantone (1998:14) dalam Navarone (2003) dimana kesuksesan tersebut ditandai dengan indikator seberapa jauh produk tersebut menarik minat konsumen untuk melakukan pembelian produk, memprioritaskan membeli kembali produk tersebut, dan kembali membeli produk tersebut di waktu yang lain.

2.2.8. Pengaruh promosi dengan tingkat kesuksesan produk baru

Tingkat kesuksesan produk baru antara lain terkait dengan promosi dan keunggulan dari produk baru tersebut dibandingkan dengan produk lain. Selain itu dapat pula dikatakan bahwa pengelolaan pengetahuan konsumen dapat dijadikan sala satu faktor yang menentukan perusahaan guna meningkatkan kesuksesan produk baru.

Pengaruh promosi terhadap tingkat kesuksesan produk baru, didukung dengan pernyataan Kopalle dan Lehman (1995:283) dalam Navarone (2003:118) yang menyatakan bahwa pengaruh promosi dapat meningkatkan kesuksesan produk baru dengan indikasi seperti menarik minat beli dan pembelian ulang dari konsumen.

Ferdinand (2002; 155) menyatakan bahwa studi-studi pemasaran bahwa pada saat selling-in telah dilakukan dengan baik, maka dimensi strategi lainnya yang harus dikembangkan secara stratejik adalah strategi untuk selling-in melalui program-program promosi yang tepat guna. Walaupun program promosi cukup

sulit untuk dinilai secara tepat efektivasnya, tetapi banyak penelitian ini membuktikan bahwa pada saat perusahaan telah dijalankan berdasarkan platform stratejik yang baik, komunikasi pasar tetap merupakan sebuah yang harus terus-menerus dipelihara antara lain untuk meningkatkan dan memelihara tingkat top of

mind produk dan merek dimata pelanggan. Karena itu dapat diduga bahawa

program-program promosi yang efektif dan berdaya jangkau yang baik dan merata akan memberikan peluang bagi kesuksesan pemasaran produk.

2.2.9. Pengaruh pengelolaan pengetahuan konsumen dengan tingkat

kesuksesan produk baru

Sinkula (1994:35) dalam Navarone (2003:35) menyatakan dimana merancang strategi penjualan produk baru yang sukses berawal dari kemampuan pengelolaan pengetahuan konsumen secara cermat berupa masukan seperti keinginan, intepretasi dan integrasi pengetahuan konsumen ketika bertemu dengan konsumen.

Menurut Ferdinand (2002; 155) menyatakan bahwa teori-teori manajemen pemasaran menyatakan bahwa kinerja pemasaran dapat dipengaruhi melalui pengembangan filosofi manajemen pemasaran yang lebih berorientasi pada dasar untuk mendukung berbagai strategi bauran pemasaran (marketing mix) yang dijalankan oleh perusahaan. Ferdinand juga menunjukkan bahwa pengelolaan pengetahuan konsumen diaktualisasi melalui pengembangan informasi dari pelanggan, pesaing dan inseminasi dan distribusi pasar pada semua lini organisasi perusahaan pada umumnya dapat memberikan sebuah jaur stratejik guna

29

menghasilkan kinerja pasar yang baik melalui pengenalan kebutuhan pelanggan dan upaya-upaya untuk memuaskan kebutuhan itu.

Hal ini juga memberikan dukungan pendapat dari Keegan (1996:86) dalam Navarone (2003:36) memahami keinginan dan kebutuhan pasar dengan mengikuti perkembangan serta karakteristik konsumen dan pelanggan dalam promosi merupakan pendekatan yang efektif guna mengenalkan kegunaan dari suatu produk dan merek sehingga menimbulkan suatu persepsi seperti minat dan keinginan untuk membeli.

2.2.10.Pengaruh keunggulan produk baru dengan tingkat kesuksesan

produk baru

Song dan Parry (1997:37) dalam Navarone (2003:120) menyatakan bahwa keunggulan kompetitif suatu produk merupakan salah satu faktor penentu dari kesuksesan produk baru. Selain itu, hal ini juga memberikan dukungan pendapat dari Reinerstein dan Smith (1993:17) dimana keunggulan produk baru merupakan hal yang vital bagi kesuksesan produk baru yang dihasilkan oleh perusahaan.

Ferdinand (2002; 155) menyatakan bahwa untuk mengaksentuasikan hubungan antara keunggulan kompetitif dan orientasi pasar menggambarkan orientasi pasar sebagai sebuah business culture sangat efektif dan efisien mampu menghasilkan superior value bagi pelanggannya. Berbasis pada keunggulan kompetitif, diargumentasikan bahwa satu-satunya cara untuk mencapai superior

performance adalah melalui penciptaan superior value bagi pelanggan. Logika

membeli sebuah produk maka dia harus mempunyai pandangan (perceive) bahwa

expected value produk itu bagi dirinya (yaitu dapat memuaskan kebutuhannya)

adalah lebih besar daripada expected value yang dihasilkan oleh solusi alternative yang lain, yaitu produk lain yang ditawarkan oleh perusahaan lain.

Tingkat kesuksesan produk baru didefinisikan dari seberapa jauh produk tersebut menarik minat konsumen untuk melakukan pembelian produk, memprioritaskan membeli kembali produk tersebut di waktu yang lain, sesuai yang dinyatakan oleh Li dan Calantone (1998:80) dalam Navarone (2003:118).

31

2.3. Kerangka Konseptual

Gambar 2.1 Kerangka Konseptual

2.4. Hipotesis

Berdasarkan kajian teori yang telah dikemukakan sebelumnya, maka dapat dirumuskan hipotesis sebagai berikut:

1. Diduga promosi berpengaruh positif terhadap tingkat kesuksesan produk Motor Bebek SportHonda “CS-1 125” di Surabaya.

2. Diduga pengelolaan pengetahuan konsumen berpengaruh positif terhadap tingkat kesuksesan produk Motor Bebek Sport Honda “CS-1 125” di Surabaya.

3. Diduga keunggulan produk berpengaruh positif terhadap tingkat kesuksesan produk Motor Bebek SportHonda “CS-1 125” di Surabaya.

4. Diduga tingkat kesuksesan produk berpengaruh positif terhadap kinerja pemasaran pada produk Motor Bebek SportHonda “CS-1 125” di Surabaya.

BAB III

METODOLOGI PENELITIAN

3.1. Definisi Operasional dan Pengukuran Variabel

3.1.1. Definisi Operasional

Definisi operasional variabel-variabel yang akan dibahas dalam penelitian ini adalah :

1. Promosi (X1) adalah upaya yang digunakan pihak Honda dalam mengenalkan

produk CS-1 125 kepada masyarakat melalui iklan, pemasangan baliho dan berbagai pameran dengan memberikan berbagai insentif serta potongan harga untuk menarik minat beli konsumen. Indikator yang digunakan (Lehmann & Kopalle (1995: 283) dalam Navarone (2003: 112) :

a. Daya tarik promosi yaitu program promosi untuk memperkenalkan produk/jasa kepada konsumen untuk merangsang pembelian produk

b. Jangkauan promosi yaitu area yang termasuk dalam kegiatan promosi c. Frekuensi promosi yaitu tingkat keseringan perusahaan melakukan

promosi

2. Pengelolaan pengetahuan konsumen (X2) merupakan kemampuan pihak

Honda dalam memahami keinginan konsumen pengguna motor, yang selanjutnya mengaplikasikan pemahaman tersebut dalam produk motor barunya yaitu CS1 125. Indikator yang digunakan (Sinkula (1994,35) dalam Navarone (2003: 113) :

a. Menangkap keinginan konsumen yaitu pemahaman perusahaan terhadap produk yang dibutuhkan konsumen.

b. Mengintepretasikan pengetahuan konsumen yaitu kemampuan perusahaan dalam mengartikan keinginan konsumen.

c. Mengintegrasikan pengetahuan konsumen yaitu kemampuan perusahaan dalam mewujudkan keinginan konsumen

3. Keunggulan produk baru (X3) berkaitan dengan atribut-atribut yang

ditambahkan pihak Honda pada produk CS-1 125 yang membedakan dengan produk motor sekelasnya, misalnya dengan pemberian monoshock, double

disk brake, mesin tegak 125cc dan berpendingin cair serta desain yang

ramping dan sporty. Indikator yang digunakan (Song (1997: 67) dalam Navarone (2003: 113) :

a. Desain yang unik yaitu kemasan produk yang diatur sedemikian rupa sehingga dapat menarik minat beli konsumen

b. Kebaruan/kekinian (newness) yaitu pengembangan produk sesuai kebutuhan konsumen pada saat ini

c. Efisiensi yaitu nilai produk yang sepadan dengan pengorbanan yang dikeluarkan oleh konsumen

4. Tingkat kesuksesan produk baru (Y) yaitu tingkat keberhasilan produk Honda CS1 125 untuk dapat diterima di masyarakat, yang dapat diketahui dari meningkatnya volume penjualan. Indikator yang digunakan (Sidhar (1999: 60) dalam Navarone (2003: 114) :

37

a. Seberapa jauh tumbuhnya minat beli yaitu seberapa besar perkembangan pertumbuhan konsumen terhadap pembelian produk

b. Prioritas produk yang dibeli merupakan perilaku konsumen untuk mengutamakan produk tersebut dalam melakukan pembelian

c. Keputusan konsumen untuk membeli kembali varian produk tersebut di waktu yang lain

5. Kinerja pemasaran (Z) merupakan hasil kerja yang dicapai oleh pihak Honda dalam menjual dan memasarkan produk CS1 125. Indikator yang digunakan (Ferdinand (2000) dalam Navarone (2003: 115) :

a. Peningkatan volume penjualan yaitu seberapa besar meningkatnya jumlah penjualan produk dalam kurun waktu tertentu

b. Pertumbuhan pelanggan yaitu perkembangan jumlah pelanggan yang membeli produk

c. Pertumbuhan nilai penjualan yaitu pertumbuhan keuntungan perusahaan dari hasi penjualan produk.

3.1.2. Pengukuran Variabel

Skala pengukuran yang digunakan adalah skala interval dengan teknik pengukuran menggunakan Semantic Differential Scale. Analisis ini dilakukan dengan meminta responden untuk menyatakan pendapatnya tentang serangkaian pertanyaan yang berkaitan dengan obyek yang diteliti dalam bentuk nilai yang berada dalam rentang dua sisi. Digunakan jenjang 5 dalam penelitian ini mengikuti pola sebagai berikut :

1 5

Sangat tidak setuju Sangat setuju

Tanggapan atau pendapat konsumen dinyatakan dengan memberi skor yang berada dalam rentang nilai 1 sampai dengan 5 pada kotak yang tersedia di sebelahnya, dimana nilai 1 menunjukkan nilai terendah dan nilai 5 nilai tertinggi. Jawaban dengan nilai antara 1-3 berarti kecenderungan untuk tidak setuju dengan pernyataan yang diberikan, sedangkan jawaban dengan nilai antara 4-5 berarti cenderung setuju dengan pernyataan yang diberikan.

3.2. Teknik Penentuan Sampel

a. Populasi

Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas : obyek atau subjek yang mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya. (Sugiyono, 2004:72). Populasi dalam penelitian ini adalah semua dealer yang menjual Motor Bebek SportHonda “CS-1 125” di Surabaya yang berjumlah sekitar 120 dealer.

b. Sampel

Sampel adalah bagian dari jumlah karakteristik yang dimiliki oleh populasi tersebut (Sugiyono, 2004:73). Teknik pengambilan sampel yang digunakan adalah teknik probability sampling tepatnya simple random sampling yaitu pemilihan sampel secara acak tanpa pertimbangan-pertimbangan tertentu.

Jumlah sampel didasari oleh asumsi SEM bahwa besarnya jumlah sampel yaitu 5-10 kali parameternya yang di estimasi (Augusty, 2002:48). Pada penelitian ini ada 15 indikator, sehingga jumlah sampel yang diestimasi yaitu

39

antara 75-150. Adapun jumlah sampel yang ditetapkan dalam penelitian ini adalah sebesar 100 dealer dengan responden pemilik dealer.

3.3. Teknik Pengumpulan Data

3.3.1. Jenis Data

Jenis data yang digunakan dalam penelitan ini adalah jenis data primer yaitu jenis data yang diperoleh dengan memberikan kuisioner secara langsung pada dealer yang menjual Motor Bebek SportHonda “CS-1 125” di Surabaya.

3.3.2. Sumber Data

Sumber data yang dipergunakan dalam penelitian ini adalah diperoleh dari hasil pengisian kuesioner oleh dealer yang menjual Motor Bebek SportHonda “CS-1 125” di Surabaya..

3.3.3. Pengumpulan Data

Pengumpulan data dilakukan dengan mengadakan riset lapangan yaitu kegiatan penelitian dengan tujuan langsung ke obyek penelitian dengan :

a. Observasi yaitu cara pengumpulan data dengan jalan pengamatan secara langsung terhadap obyek yang diselidiki mengadakan pencatatan seperlunya. b. Kuesioner yaitu cara pengumpulan data dengan jalan memberikan

pertanyaan-pertanyaan tertulis yang dibagikan kepada para responden.

c. Interview yaitu suatu penelitian yang dilakukan dengan mengadakan wawancara secara langsung terhadap responden untuk mengetahui pendapat mereka secara langsung.

3.4. Teknik Analisis dan Uji Hipotesis 3.4.1. Uji Reliabilitas dan Validitas

Variabel atau dimensi yang diukur melalui indikator-indikator dalam daftar pertanyaan perlu dilihat reliabilitasnya dan validitasnya, dimana hal ini dijelaskan sebagai berikut :

a. Uji Validitas

Validitas yang digunakan adalah validitas konstruk (construct validity) yang merujuk pada sejauh mana uji dapat mengukur apa yang sebenarnya kita ukur. b. Uji Reliabilitas

Uji ini ditafsirkan dengan menggunakan koefisien Alpha Cronbach. Jika nilai alpha cukup tinggi (berkisar 0,50 – 0,60) dapat ditafsirkan suatu hasil pengukuran relatif konsisten apabila pengukuran diulangi dua kali atau lebih, dengan kata lain instrumen tersebut dapat diandalkan. (Augusty, 2002 : 193)

3.4.2. Uji Outlier Univariat dan Multivariat

Outlier adalah observasi yang muncul dengan nilai-nilai ekstrim baik secara univariat maupun multivariat yaitu yang muncul karena kombinasi kharakteristik unik yang dimilikinya dan terlihat sangat jauh berbeda dari observasi-observasi lainnya (Augusty, 2002 : 52).

41

3.4.2.1. Uji Outlier Univariat

Deteksi terhadap adanya outlier univariat dapat dilakukan dengan menentukan ambang batas yang akan dikategorikan sebagai outlier dengan cara mengkonversi nilai data penelitian ke dalam standar score atau yang biasa disebut dengan z-score, yang mempunyai rata-rata nol dengan standar deviasi sebesar satu. Bila nilai-nilai itu telah dinyatakan dalam format yang standar (z-score), maka perbandingan antar besaran nilai dengan mudah dapat dilakukan. Untuk sampel besar (diatas 80 observasi), pedomana evaluasi adalah nilai ambang batas dari z-score itu berada pada rentang 3 sampai dengan 4 (Hair dkk, 1995 dalam Augusty, 2002 : 98). Oleh karena itu apabila ada observasi-observasi yang memiliki z-score > 3,0 akan dikategorikan sebagai outlier.

3.4.2.2. Uji Outlier Multivariat

Evaluasi terhadap multivariat ouliers perlu dilakukan sebab walaupun data yang dianalisis menunjukkan tidak ada outlier pada tingkat univariat, tetapi observasi itu dapat menjadi outliers bila sudah saling dikombinasikan. Jarak Mahalanobis (the Mahalanobis distance) untuk tiap observasi dapat dihitung dan menunjukkan jarak sebuah observasi dari rata-rata semua variabel dalam sebuah ruang multidimensional. Uji terhadap multivariat dilakukan dengan menggunakan kriteria Jarak Mahalanobis pada tingkat  < 0,001. Jarak Mahalanobis itu dapat dievaluasi dengan menggunakan nilai 2 pada derajat kebebasan sebesar jumlah item yang digunakan dalam penelitian. Apabila nilai Jarak Mahalanobisnya lebih besar dari nilai 2Tabel adalah Outlier Multivariat.

3.4.3. Uji Normalitas Data

Adapun metode yang digunakan untuk mengetahui apakah data tersebut berdistribusi normal atau tidak adalah menggunakan uji critical ratio dari Skewness dan Kurtosis dengan ketentuan sebagai berikut :

Kriteria Pengujian :

Pedoman dalam mengambil keputusan apakah sebuah distribusi data mengikuti distribusi normal adalah :

a. Jika nilai critical yang diperoleh melebihi rentang + 2,58 maka distribusi adalah tidak normal.

b. Jika nilai critical yang diperoleh berada pada rentang + 2,58 maka distribusi adalah normal.

3.4.4. Pemodelan SEM (Structural Equation Modeling)

Sebuah pemodelan SEM yang lengkap pada dasarnya terdiri dari Measurement Model dan Structural Model. Measurement Model atau Model Pengukuran ditujukan untuk mengkonfirmasikan sebuah dimensi atau faktor berdasarkan indikator-indikator empirisnya. Structural Model adalah model mengenai struktur hubungan yang membentuk atau menjelaskan kausalitas antara faktor. (Augusty, 2002 : 34)

Untuk membuat pemodelan yang lengkap beberapa langkah berikut ini yang perlu dilakukan :

43

Langkah pertama dalam pengembangan model SEM adalah pencarian atau pengembangan sebuah model yang mempunyai justifikasi teoritis yang kuat. Setelah itu, model tersebut divalidasi secara empirik melalui program SEM. b. Pengembangan diagram alur untuk menunjukkan hubungan kausalitas.

Pada langkah kedua, model teoritis yang telah dibangun pada langkah pertama akan digambarkan dalam path diagram. Path diagram tersebut memudahkan peneliti melihat hubungan-hubungan kausalitas yang ingin diujinya.

c. Konversi diagram alur kedalam persamaan.

Setelah teori / model dikembangkan dan digambarkan dalam sebuah diagram alur, spesifikasi model dikonversikan kedalam rangkaian persamaan.

d. Memilih Matriks Input dan Estimasi Model.

Perbedaan SEM dengan teknik multivariat lainnya adalah dalam input data yang akan digunakan dalam pemodelan dan estimasinya. SEM hanya menggunakan matriks varians kovarians atau matriks korelasi sebagai data input untuk keseluruhan estimasi yang dilakukannya.

e. Menilai Problem Identifikasi.

Problem identifikasi pada prinsipnya adalah problem mengenai ketidakmampuan dari model yang dikembangkan untuk menghasilkan estimasi yang unik.

Problem identifikasi dapat muncul melalui gejala-gejala berikut ini : 1. Standard error untuk satu atau beberapa koefisien sangat besar. 2. Program tidak mampu menghasilkan matrik informasi yang disajikan.

3. Muncul angka-angka yang aneh seperti adanya varians error yang negatif. 4. Muncul korelasi yang sangat tinggi antar korelasi estimasi yang didapat

(misalnya lebih dari 0,9). f. Evaluasi Model.

Pada langkah ini kesesuaian model dievaluasi, melalui telaah terhadap bebagai kriteria goodness-of-fit. Kriteria-kriteria tersebut adalah :

1. Ukuran sampel yang digunakan adalah minimal berjumlah 100 dan dengan perbandingan 5 observasi untuk setiap astimated parameter.

2. Normalitas dan Linieritas. 3. Outliers.

4. Multicolinierity and Singularity.

3.4.5. Uji Hipotesis

Dalam analisis SEM umumnya berbagai jenis fit index yang digunakan untuk mengukur derajad kesesuaian antara model yang dihipotesakan dengan data yang disajikan. Berikut ini adalah index kesesuaian dan cut-off valuenya untuk digunakan dalam menguji apakah sebuah model dapat diterima atau ditolak. a. 2 (Chi Square Statistic).

Alat uji yang paling fundamental untuk mengukur overall fit adalah likehood

ratio Chi-Square Statistic. Model yang diuji akan dipandang baik atau

memuaskan apabila nilai chi-squarenya rendah. Semakin kecil nilai 2 semakin baik model itu dan diterima berdasarkan probabilitas dengan cut-off

45

b. RMSEA (The Root Mean Square Error of Approximation)

RMSEA adalah sebuah indeks yang dapat digunakan untuk mengkompensasi

chi-squre statistic dalam yang besar. Nilai RMSEA menunjukkan goodness-of-fit yang dapat diharapkan bila model diestimasi dalam populasi. Nilai

RMSEA yang lebih kecil atau sama dengan 0,08 merupakan index untuk dapat diterimanya model yang menunjukkan sebuah close fit dari model itu berdasarkan degree of freedom.

c. GFI (Goodness of Fit Index).

Indeks keseusaian (fit index) ini akan menghitung proporsi tertimbang dari varians dalam matriks kovarians sampel yang dijelaskan oleh matriks populasi yang terestimasikan. GFI adalah sebuah ukuran non-statistikal yang mempunyai rentang nilai antara 0 (poor fit) sampai dengan 1.0 (perfect fit). Nilai yang tinggi dalam indeks ini menunjukkan sebuah better fit.

d. AGFI (Adjusted Goodness-of-Fit Index).

GFI adalah analog dari R2 dalam regresi linier berganda yaitu suatu koefisien yang mengukur ketepatan sebuah model yang digunakan. Tingkat penerimaan yang direkomendasikan adalah bila AGFI mempunyai nilai sama dengan atau lebih besar dari 0,90. GFI maupun AGFI adalah kriteria yang memperhitungkan proporsi tertimbang dari varians dalam sebuah matriks kovarians sampel.

The Minimum Sample Discrepancy Function (CMIN) dibagi dengan degree of

freedomnya akan menghasilkan indeks CMIN/DF, yang umumnya dilaporkan

oleh para peneliti sebagai salah satu indikator untuk mengukur tingkat fitnya sebuah model. Nilai 2 relatif kurang dari 2.0 atau bahkan kadang kurang dari 3.0 adalah indikasi dari acceptable fit antara model dan data.

f. TLI (Tucker Lewis Indeks)

TLI adalah sebuah alternatif incremental fit index yang membandingkan sebuah model yang diuji terhadap sebuah baseline model. Nilai yang direkomendasikan sebagai acuan untuk diterimanya sebuah model adalah penerimaan > 0.95 dan nilai yang sangat mendekati 1 menunjukkan a very

good fit.

g. CFI (Comparative Fit Index).

Merupakan besaran indeks ini adalah pada rentang nilai sebesar 0 – 1, dimana semakin mendekati 1, mengidentifikasikan tingkat fit yang paling tinggi (a

BAB IV

HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

4.1. Deskripsi Hasil Penelitian

4.1.1. Deskripsi Karakteristik Responden

Tanggapan responden tentang pengaruh promosi (X1), Pengelolaan

pengetahuan konsumen (X2), keunggulan produk (X3) dan tingkat kesuksesan

produk (Y) terhadap kinerja pemasaran (Z) pada Motor Bebek Sport Honda “CS-1 125” di Surabaya, dimana kuisioner disebarkan pada 100 dealer. Untuk jawaban kuisioner dinyatakan dengan memberi skor yang berada dalam rentang nilai 1 sampai 5 pada masing-masing skala, dimana nilai 1 menunjukkan nilai terendah dan nilai 5 menunjukkan nilai tertinggi.

1. Berdasarkan Jenis Kelamin

Dari 100 responden yang menjawab kuesioner yang telah diberikan dapat diketahui jenis kelamin dari responden yakni pada tabel dibawah ini.

Tabel 4.1.

Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin

No Jenis Kelamin Jumlah Prosentase (%)

1 Pria 68 68,00

2 Wanita 32 32,00

Total 100 100,00

Sumber: Data diolah

Dari tabel 4.1 dapat diketahui bahwa responden pria sebanyak 68 orang (68%) dan responden wanita sebanyak 32 orang (32%).

2. Berdasarkan Usia

Dari 100 responden yang menjawab kuesioner yang telah diberikan dapat diketahui usia para responden yakni pada tabel dibawah ini.

Tabel 4.2.

Karakteristik Responden Berdasarkan Usia

No Usia Jumlah Prosentase (%)

1 17-30 tahun 23 23,00

2 31-45 tahun 61 61,00

4 ≥ 45 tahun 16 16,00

Total 100 100,00

Sumber : Data diolah

Dari tabel 4.2 diketahui responden berusia 17-30 tahun sebanyak 23 orang (23%), usia 31-45 tahun sebanyak 61 orang (61%), dan usia 45 tahun lebih sebanyak 16 orang (16%).

4.2.2. Deskripsi Promosi (X1)

Promosi (X1) merupakan upaya yang digunakan pihak Honda dalam

mengenalkan produk CS-1 125 kepada masyarakat melalui iklan, pemasangan baliho dan berbagai pameran dengan memberikan berbagai insentif serta potongan harga untuk menarik minat beli konsumen. Hasil tanggapan responden terhadap Promosi (X1) dapat dilihat pada tabel. 4.3 dibawah ini :

49

Tabel 4.3.

Frekuensi Hasil Jawaban Responden Mengenai Promosi (X1)

Skor Jawaban No Pertanyaan

1 2 3 4 5 Mean

Skor 1

Promosi Motor Bebek Sport Honda ‘CS1 125’ mampu memberikan daya tarik yang bagus kepada konsumen

0 0 63 27 10 3,47

2

Jangkauan promosi Motor Bebek Sport Honda ‘CS1 125’ cukup luas dan mencakup seluruh wilayah di Indonesia

0 0 54 38 8 3,54

3

Intensitas promosi Motor Bebek Sport Honda ‘CS1 125’ di media elektronik (TV) masih tinggi.

0 0 47 47 6 3,59

Mean Skor Keseluruhan 3,53

Sumber: Data diolah

Berdasarkan tabel 4.3, diketahui bahwa pernyataan “Intensitas promosi Motor Bebek Sport Honda ‘CS1 125’ di media elektronik (TV) masih tinggi” memiliki nilai rata-rata tertinggi sebesar 3,59, yang berarti responden setuju bahwa intensitas promosi Motor Bebek Sport Honda ‘CS1 125’ di media elektronik (TV) masih tinggi. Sedangkan secara keseluruhan rata-rata tanggapan responden terhadap promosi (X1) sebesar 3,53 yang berarti responden setuju

bahwa promosi yang merupakan upaya yang digunakan pihak Honda dalam mengenalkan produk CS-1 125 kepada masyarakat melalui iklan, pemasangan baliho dan berbagai pameran dengan memberikan berbagai insentif serta potongan harga untuk menarik minat beli konsumen selama ini cukup baik.

4.2.3. Deskripsi Pengelolaan Pengetahuan Konsumen (X2)

Pengelolaan pengetahuan konsumen (X2) merupakan kemampuan pihak

Honda dalam memahami keinginan konsumen pengguna motor, yang selanjutnya mengaplikasikan pemahaman tersebut dalam produk motor barunya yaitu CS1 125. Hasil tanggapan responden terhadap pengelolaan pengetahuan konsumen (X2) dapat dilihat pada tabel. 4.4 dibawah berikut ini :

Tabel 4.4.

Frekuensi Hasil Jawaban Responden Mengenai Pengelolaan Pengetahuan Konsumen(X2)

Skor Jawaban No Pertanyaan

1 2 3 4 5 Mean

Skor 1

PT. Astra Honda Motor (AHM) Indonesia cukup mengetahui dan mengerti keinginan dari konsumen.

0 0 36 47 17 3,81

2

PT. Astra Honda Motor (AHM) Indonesia mampu mengintrepasikan (mengartikan) keinginan para konsumen.

0 0 45 37 18 3,73

3

PT. Astra Honda Motor (AHM) Indonesia mampu mengintegrasikan (mewujudkan) keinginan para konsumen.

0 0 32 44 24 3,92

Mean Skor Keseluruhan 3,82

Sumber: Data diolah

Berdasarkan tabel 4.4, diketahui bahwa pernyataan “PT. Astra Honda Motor (AHM) Indonesia mampu mengintegrasikan (mewujudkan) keinginan para konsumen” memiliki nilai rata-rata tertinggi sebesar 3,92, yang berarti responden setuju bahwa PT. Astra Honda Motor (AHM) Indonesia mampu mengintegrasikan (mewujudkan) keinginan para konsumen. Sedangkan secara keseluruhan rata-rata tanggapan responden terhadap pengelolaan pengetahuan konsumen (X2) sebesar

51

3,82 yang berarti responden setuju bahwa kemampuan pihak Honda dalam memahami keinginan konsumen pengguna motor, yang selanjutnya mengaplikasikan pemahaman tersebut dalam produk motor barunya yaitu CS1 125 cukup baik

4.2.4. Deskripsi Keunggulan Produk (X3)

Keunggulan Produk (X3) berkaitan dengan atribut-atribut yang

ditambahkan pihak Honda pada produk CS-1 125 yang membedakan dengan produk motor sekelasnya. Hasil tanggapan responden terhadap keunggulan produk (X3) dapat dilihat pada tabel. 4.5 dibawah berikut ini :

Tabel 4.5.

Frekuensi Hasil Jawaban Responden Mengenai Keunggulan Produk (X3)

Skor Jawaban No Pertanyaan

1 2 3 4 5 Mean

Skor

1 Desain Motor Bebek Sport Honda

‘CS1 125’ cukup unik 0 0 61 33 6 3,45

2

Motor Bebek Sport Honda ‘CS1 125’ memberikan berbagai fasilitas keunggulan yang tidak diberikan pada produk sejenis sebelumnya.

0 0 35 45 20 3,85

3

Motor Bebek Sport Honda ‘CS1 125’ memberikan penawaran yang bagus dalam hal efisiensi biaya.

0 0 44 39 17 3,73

Mean Skor Keseluruhan 3,68

Sumber: Data diolah

Berdasarkan tabel 4.5, diketahui bahwa pernyataan “Motor Bebek Sport Honda ‘CS1 125’ memberikan berbagai fasilitas keunggulan yang tidak diberikan pada produk sejenis sebelumnya” memiliki nilai rata-rata tertinggi sebesar 3,85,

yang berarti responden setuju bahwa Motor Bebek Sport Honda ‘CS1 125’ memberikan berbagai fasilitas keunggulan yang tidak diberikan pada produk sejenis sebelumnya. Sedangkan secara keseluruhan rata-rata tanggapan responden terhadap keunggulan produk sebesar 3,68 yang berarti responden setuju bahwa terdapat atribut-atribut yang ditambahkan pihak Honda pada produk CS-1 125 yang membedakan dengan produk motor sekelasnya .

4.2.5. Deskripsi Tingkat Kesuksesan Produk (Y)

Tingkat kesuksesan produk (Y) merupakan tingkat keberhasilan produk Honda CS1 125 untuk dapat diterima di masyarakat, yang dapat diketahui dari meningkatnya volume penjualan. Hasil tanggapan responden terhadap tingkat kesuksesan produk (Y) dapat dilihat pada tabel. 4.6 dibawah berikut ini :

Tabel 4.6.

Frekuensi Hasil Jawaban Responden Mengenai Tingkat Kesuksesan Produk (Y)

Skor Jawaban No Pertanyaan

1 2 3 4 5 Mean

Skor 1

Menurut anda, pertumbuhan minat beli Motor Bebek Sport Honda ‘CS1 125’ kurang bagus.

0 0 33 48 19 3,86

2

Menurut anda, Motor Bebek Sport Honda ‘CS1 125’ kurang menjadi prioritas konsumen dalam melakukan pembelian motor bebek sport.

0 0 40 37 23 3,83

3

Anda tidak melakukan pembelian Motor Bebek Sport Honda ‘CS1 125’, jika menginginkan motor bebek sport.

0 0 38 44 18 3,8

Mean Skor Keseluruhan 3,83

53

Berdasarkan tabel 4.6, diketahui bahwa pernyataan “Menurut anda, pertumbuhan minat beli Motor Bebek Sport Honda ‘CS1 125’ kurang bagus” memiliki nilai rata-rata tertinggi sebesar 3,86, yang berarti responden setuju bahwa pertumbuhan minat beli Motor Bebek Sport Honda ‘CS1 125’ kurang bagus. Sedangkan secara keseluruhan rata-rata tanggapan responden terhadap tingkat kesuksesan produk sebesar 3,83 yang berarti responden setuju bahwa produk Honda CS1 125 kurang berhasil untuk dapat diterima di masyarakat, yang dapat diketahui dari volume penjualan yang mengalami penurunan.

4.2.6. Deskripsi Kinerja Pemasaran (Z)

Kinerja Pemasaran (Z) merupakan hasil kerja yang dicapai oleh pihak Honda dalam menjual dan memasarkan produk CS1 125. Hasil tanggapan responden terhadap kinerja pemasaran (Z) dapat dilihat pada tabel. 4.7 dibawah berikut ini :

Tabel 4.7.

Frekuensi Hasil Jawaban Responden Mengenai Kinerja Pemasaran (Z)

Skor Jawaban No Pertanyaan

1 2 3 4 5 Mean

Skor 1

Menurut anda, peningkatan penjualan Motor Bebek Sport Honda ‘CS1 125’ kurang

bagus. 0 0 29 44 27 3,98

2

Menurut anda, telah terjadi pertumbuhan pelanggan motor Honda sejak Motor Bebek

Sport Honda ‘CS1 125’ hadir di Surabaya. 0 0 45 37 18 3,73 3

Menurut anda, pertumbuhan nilai penjualan Motor Bebek Sport Honda ‘CS1 125’ tidak

mengalami peningkatan 0 0 46 44 10 3,64

Berdasarkan tabel 4.7, diketahui bahwa pernyataan “Menurut anda, peningkatan penjualan Motor Bebek Sport Honda ‘CS1 125’ kurang bagus” memiliki nilai rata-rata tertinggi sebesar 3,98, yang berarti responden setuju bahwa Menurut anda, peningkatan penjualan Motor Bebek Sport Honda ‘CS1 125’ kurang bagus. Sedangkan secara keseluruhan rata-rata tanggapan responden terhadap kinerja pemasaran sebesar 3,78 yang berarti responden setuju bahwa kinerja pemasaran Motor Bebek Sport Honda ‘CS1 125’ kurang bagus.

4.3. Analisis Data

4.3.1. Uji Outlier Multivariate

Outlier adalah observasi atau data yang memiliki karakteristik unik yang terlihat sangat berbeda jauh dari observasi-observasi lainnya dan muncul dalam bentuk nilai ekstrim untuk sebuah variabel tunggal atau variabel kombinasi atau mutivariate (Hair, 1998). Evaluasi terhadap outlier multivariate (antar variabel) perlu dilakukan sebab walaupun data yang dianalisis menunjukkan tidak ada outliers pada tingkat univariate, tetapi observasi itu dapat menjadi outliers bila sudah saling dikombinasikan. Jarak antara Mahalanobis untuk tiap-tiap observasi dapat dihitung dan akan menunjukkan sebuah observasi dari rata-rata semua variabel dalam sebuah ruang multidimensional (Hair.dkk, 1998; Tabachnick & Fidel, 1996). Uji outliers multivariate dilakukan dengan menggunakan jarak mahalanobis pada tingkat p < 1%. Jarak Mahalanobis dievaluasi menggunakan χ² (chi kuadrat) pada derajat bebas sebesar jumlah variabel yang digunakan dalam penelitian ini. Hasil dari uji outliers tampak pada tabel 4.8 berikut ini :

55

Tabel 4.8. Residuals Statistics

Min Max Mean Std.

Deviation N Predicted Value 3,418 85,297 50,500 15,990 100 Std. Predicted Value -2,944 2,176 0,000 1,000 100 Standard Error of Predicted

Value 6,918 14,942 10,385 1,634 100

Adjusted Predicted Value 0,870 88,104 50,057 16,442 100

Residual -58,081 47,968 0,000 24,207 100

Std. Residual -2,210 1,825 0,000 0,921 100 Stud. Residual -2,439 2,025 0,008 1,008 100 Deleted Residual -70,761 64,684 0,443 29,076 100 Stud. Deleted Residual -2,516 2,064 0,008 1,016 100 Mahalanobis Distance [MD] 5,871 31,016 14,850 5,084 100 Cook's Distance 0,000 0,122 0,013 0,019 100 Centered Leverage Value 0,059 0,313 0,150 0,051 100 (a) Dependent Variable : NO. RESP

Sumber : Lampiran 3

Deteksi terhadap multivariat outliers dilakukan dengan menggunakan kriteria Jarak Mahalanobis pada tingkat p < 0,001. Jarak Mahalanobis itu dievaluasi dengan menggunakan 2 pada derajat bebas sebesar jumlah variabel yang digunakan dalam penelitian. Bila kasus yang mempunyai Jarak Mahalanobis lebih besar dari nilai chi-square pada tingkat signifikansi 0,001 maka terjadi multivariate outliers. Nilai 20.001 dengan jumlah indikator 15 adalah sebesar

37,697. Hasil analisis Mahalanobis diperoleh nilai 31,016 yang lebih kecil dari 2 tabel 37,697 tersebut. Dengan demikian tidak terjadi multivariate outliers.

4.3.2. Uji Reliabilitas

Koefisien cronbach’s alpha dihitung untuk mengestimasi reliabilitas setiap skala (variabel atau indikator observasian). Sementara itu item to total

mesin tegak 125cc dan berpendingin cair dengan empat stroke SOHC dua value, padahal spesifikasi tersebut telah digunakan oleh Yamaha Jupiter MX dan Kawasaki Athlete 125 yang notabene telah muncul lebih dulu di pasaran. Hal inilah yang menyebabkan Motor Bebek Sport Honda “CS-1 125” tidak mengalami kesuksesan di pasaran, seperti halnya produk Honda yang lain yang selalu sukses di pasaran. Oleh sebab itulah kinerja pemasaran dari produk Motor Bebek Sport Honda “CS-1 125” juga terus mengalami penurunan.

Hal ini tidak sesuai dan bertentangan dengan pernyataan Ferdinand (2002; 155) yang menyatakan bahwa keinginan untuk menciptakan supervisor value dan keunggulan bersaing akan merangsang perusahaan untuk menciptakan dan memelihara tingkat kesuksesan produk yang dapat menghasilkan perilaku yang berorientasi pasar tersebut. Itulah sebabnya dapat disimpulkan bahwa tingkat kesuksesan produk untuk memunculkan perilaku yang dibutuhkan untuk menghasilkan superior value bagi pembeli. Kesuksesan produk dapat menghasilkan superior performance bagi perusahaan, guna melanggengkan kinerja pemasarannya di masa-masa mendatang.

BAB V

KESIMPULAN DAN SARAN

5.1. Kesimpulan

Berdasarkan hasil analisis dan pembahasan penelitian ini disimpulkan sebagai berikut:

1. Promosi mampu meningkatkan tingkat kesuksesan produk Motor Bebek Sport Honda “CS-1 125” di Surabaya, dikarenakan intensitas promosi yang masih tinggi yang dilakukan pihak Honda “CS-1 125” di berbagai media terutama di media TV.

2. Pengelolaan pengetahuan konsumen mampu meningkatkan tingkat kesuksesan produk Motor Bebek Sport Honda “CS-1 125” di Surabaya, dikarenakan kemampuan pihak Honda “CS-1 125” dalam mengintegrasikan (mewujudkan) keinginan para konsumen.

3. Keunggulan produk tidak mampu meningkatkan tingkat kesuksesan produk Motor Bebek Sport Honda “CS-1 125” di Surabaya, dikarenakan produk motor bebek sport yang lebih awal (kawasaki Athlete 125 dan Jupiter MX 125) dan sukses di pasaran telah membuat konsumen enggan beralih keproduk lain

4. Kegagalan produk menyebabkan penurunan kinerja pemasaran pada Motor Bebek Sport Honda “CS-1 125” di Surabaya, dikarenakan produk motor bebek sport yang lebih dulu muncul di pasaran (kawasaki Athlete 125 dan

Jupiter MX 125) telah menggunakan teknologi yang digunakan oleh Motor Bebek Sport Honda “CS-1 125”

5.2. Saran

Berdasarkan kesimpulan diatas, maka ada beberapa saran yang diberikan untuk dijadikan bahan pertimbangan oleh perusahaan antara lain :

1. Diharapkan kepada PT. Astra Honda Motor (AHM) Indonesia untuk dapat mengerti dan lebih memahami keinginan dari konsumen, yaitu dengan menampung aspirasi-aspirasi, saran dan kritik yang diajukan konsumen.

2. Diharapkan kepada PT. Astra Honda Motor (AHM) Indonesia untuk lebih mampu mengintrepasikan keinginan para konsumen, yaitu dengan menambah fitur-fitur yang diinginkan konsumen dan mendesain bentuk lebih gagah dan sporty.

3. Diharapkan mekepada PT. Astra Honda Motor (AHM) Indonesia untuk mampu memberikan keunggulan pada Motor Bebek Sport Honda ‘CS1 125’ yang belum dimiliki pada produk sejenis sebelumnya, yaitu dengan menambahkan teknologi-teknologi baru yang belum dimiliki produk sejenis lainnya

4. Diharapkan kepada PT. Astra Honda Motor (AHM) Indonesia untuk mampu menerapkan strategi yang bagus agar pelanggan lebih tertarik pada produk barunya Motor Bebek Sport Honda ‘CS1 125’, yaitu dengan menambah intensitas promosi dan memperluas area sehingga mencakup seluruh wilayah

72

5. Diharapkan kepada PT. Astra Honda Motor (AHM) Indonesia untuk lebih memperhatikan penjualan Motor Bebek Sport Honda ‘CS1 125’ yang cenderung mengalami penurunan.

6. Penelitian ini kemungkinan besar merupakan salah satu penelitian structural tentang hubungan pemasaran yang ditinjau dari sudut promosi, pengelolaan pengetahuan konsumen, keunggulan produk baru, tingkat kesuksesan produk baru dan kinerja pemasaran. Dengan demikian penelitian ini diharapkan dapat mendorong penelitian-penelitian lainnya, baik dalam penelitian sejenis dengan data berlainan atau sampel yang lebih luas, maupun pemanfaatan hasil penelitian ini sebagai pedoman bagi penelitian lainnya.

Adam Jr, Everett .E, Ronald .J. Ebert, 1992, Production and Operation Management, Prentice Hall International.Inc, Fifth Edition, New Jersey. Anderson, J.C. and D.W. Gerbing, 1988, Structural Equation Modeling in

Practice : A Review and Recommended Two-Step Approach, Psycological Bulletin. 103 (3) : 411-23.

Assauri, Sofyan, 2004, Manajemen Pemasaran, Cetakan Ketujuh, Rajawali Pers, Jakarta

Bentler, P.M. and C.P. Chou, 1987, Practical Issue in Structural Modeling, Sociological Methods and Research. 16 (1) : 78-117

Cravens, David W, 1996, Pemasaran Strategis, Terjemahan, Jilid 1, Edisi Keempat, Penerbit Erlangga, Jakarta.

Ferdinand, Augusty, 2002, Structural Equation Modeling Dalam Penelitian Manajemen, Edisi 2, Penerbit BP UNDIP, Semarang.

Hair, J.F. et. al. [1998], Multivariate Data Analysis, Fifth Edition, Prentice-Hall International, Inc., New Jersey.

Hartline, Michael D. and O.C. Ferrell [1996], “The Management of Customer-Contact Service Employees : An Empirical Investigation”, Journal of Marketing. 60 (4) : 52-70.

Kotler, Philip, 1997, Manajemen Pemasaran, Terjemahan, Jilid I, Edisi Keenam, Penerbit Erlangga Jakarta.

---, 2004, Manajemen Pemasaran, Edisi Milenium, Indeks, Jakarta.

---, dan Gary Amstrong, 1997, Dasar-Dasar Pemasaran. Jilid 1. Penerbit Prenhallindo, Jakarta.

Lamb, Hair dan Mc. Daniel, 2001, Pemasaran, Buku 1, Penerbit Salemba Empat. Lupiyoadi Rambat, 2001 Manajemen Pemasaran Jasa Teori Dan Praktik. Penerbit

Sugiyono, 2004, Metode Penelitian Bisnis, Penerbit CV. Alfabeta, Bandung

Swastha, Basu 1999, Manajemen Pemasaran, analisa perilaku konsumen, Edisi pertama,, cetakan ketiga Yogyakarta.

---, 2000, Azas-Azas Marketing, Edisi Ketiga, Penerbit Liberty Yogyakarta.

---, dan Tani Handoko, 2000, Manajemen Pemasaran, Analisa Perilaku Konsumen, Edisi Pertama, Cetakan Ketiga Yogyakarta.

Tabachnick B.G., 1996, Using Multivariate Statistics, Third Edition, HarperCollins CollegePublisher.

Tandjung, Widjaja, Jenu, 2004, Marketing Strategy, Edisi Pertama, Cetakan Pertama, Spirit 2004, Surabaya

Tjiptono Fandy, 2000, Manajemen Jasa, Edisi Kedua, Penerbit Andi Offset, Yogyakarta.

Jurnal :

Okki Navarone, 2003, "Analisis Pengaruh Tingkat Kesuksesan Produk Baru Dalam Peningkatan Kinerja Pemasaran ", Jurnal Sains Pemasaran Indonesia, Vol I, No 1, Bulan Mei 2003.

Samtim Eko Putranto, 2003, "Studi Mengenai Orientasi Strategi Dan Kinerja Pemasaran", Jurnal Sains Pemasaran Indonesia, Vol II, No 1, Mei 2003.