Menjual ide, bukannya memerintah Mengundang idepenyelesaian masalah Memuji dahulu, mengkritik belakangan Menanyakan tujuan, bukannya menekan Menegur secara konstruktif Mendengarkan Menyampaikan maksud secara jelas Berkonsultasi sebelum berkeputusan Memili

ASPEK-ASEK PENTING DARI GAYA 1-6 ASPEK-ASEK PENTING DARI GAYA 1-6

1. Menjual ide, bukannya memerintah

2. Mengundang idepenyelesaian masalah

3. Memuji dahulu, mengkritik belakangan

4. Menanyakan tujuan, bukannya menekan

5. Menegur secara konstruktif

6. Mendengarkan

Penerbit Erlangga ASPEK-ASEK PENTING DARI GAYA 7-12 ASPEK-ASEK PENTING DARI GAYA 7-12

7. Menyampaikan maksud secara jelas

8. Berkonsultasi sebelum berkeputusan

9. Memilih perkataan dengan hati-hati

10. Antusiasbersemangat 11. Mencatat ide-ide pada akhir rapat

12. Membuat ringkasan berkala Penerbit Erlangga MANAJER PENJUALAN YANG EFEKTIF MANAJER PENJUALAN YANG EFEKTIF • Mengetahui apa yang ingin dicapainya • Mengkomunikasikan tujuanvisi kepada kelompok • Memanfaatkan informasi secara sistematis dan kreatif • Memotivasi kelompok dalam bertindak korektif • Selalu mencari cara-cara meningkatkan kinerja Penerbit Erlangga BAB 6 BAB 6 Organisasi Penerbit Erlangga ORGANISASI GEOGRAFIS ORGANISASI GEOGRAFIS • Keunggulan: – Sederhana – Dekat dengan pelanggan – Biaya perjalanannya rendah Penerbit Erlangga KETIDAKTEPATAN PEMAKAIAN ORGANISASI GEOGRAFIS KETIDAKTEPATAN PEMAKAIAN ORGANISASI GEOGRAFIS • Lini produk bertambah banyak • Jenis-jenis produk menjadi terlalu rumit secara teknis • Segmen-segmen pelanggan menuntut pelayanan khusus • Para manajer tidak bisa memiliki cukup waktu • Kualitas intelijen lapangan terlalu rendah Penerbit Erlangga ORGANISASI PRODUK ORGANISASI PRODUK Penerbit Erlangga KELEBIHAN DARI ORGANISASI PRODUK KELEBIHAN DARI ORGANISASI PRODUK • Penjualan tinggi karena pengetahuan produk yang tinggi • Peningkatan margin karena fokus pada manfaat produk • Lebih tingginya kepuasan pelanggan per produk • Lebih baiknya umpan balik kebutuhan pelanggan Penerbit Erlangga KEKURANGAN DARI ORGANISASI PRODUK KEKURANGAN DARI ORGANISASI PRODUK • Biaya pelatihan lebih tinggi • Tingkat kunjungan lebih rendah • Tingkat biaya lebih tinggi • Pelanggan bisa merasa terganggu jika dikunjungi oleh banyak penjual dari perusahaan yang sama • Masalah administratif Penerbit Erlangga ORGANISASI PASAR ORGANISASI PASAR Penerbit Erlangga KELEBIHAN DAN KEKURANGAN DARI ORGANISASI PASAR KELEBIHAN DAN KEKURANGAN DARI ORGANISASI PASAR • Kelebihan: – Meningkatkan orientasi terhadap pelanggan dan meningkatkan penjualan – Membina loyalitas pelanggan – Menyediakan intelijen lapangan terbaik • Kekurangan: – Biaya sangat tinggi terutama untuk pelatihan – Pengeluaran penunjang pasar terus meningkat – Rentan terhadap defeksi armada penjualan – Memerlukan pengetahuan produk yang tinggi Penerbit Erlangga ORGANISASI SEUKURAN PELANGGAN ORGANISASI SEUKURAN PELANGGAN Penerbit Erlangga KELEBIHAN DARI ORGANISASI SEUKURAN PELANGGAN KELEBIHAN DARI ORGANISASI SEUKURAN PELANGGAN • Perhatian maksimum terhadap pelanggan • Dimungkinkannya syaratpelayanan pelanggan khusus • Menyediakan intelijen pelanggan yang sangat akurat • Mengurangi kebutuhan staf teritorial • Memudahkan keputusan terkait pelayanan pelanggan Penerbit Erlangga KEKURANGAN DARI ORGANISASI SEUKURAN PELANGGAN KEKURANGAN DARI ORGANISASI SEUKURAN PELANGGAN • Ketergantungan pada stabilitas manajer pelanggan • Menyepelekan pelanggan kecil yang berpotensi tinggi • Sangat tergantung pada sejumlah kecil pelanggan besar • Biaya informasi ekstra • Tingginya biaya pelayanan pelanggan • Mungkin terjadi demotivasi bagi staf yang menghadapi pelanggan tertentu Penerbit Erlangga PRINSIP-PRINSIP PENTING DEMI KEBERHASILAN ORGANISASI PRINSIP-PRINSIP PENTING DEMI KEBERHASILAN ORGANISASI • Fungsionalitas perusahaan dengan sasaran yang tepat • Kejelasan peran pekerjaan dalam perubahan menyeluruh • Kesederhanaan organisasi dari sudut pandang armada • Kewajaran rentang kendali organisasi • Pengutamaan kepentingan pelanggan dalam perubahan • Komunikasi dan keterlibatan menyeluruh • Kekuatan tingkat-tingkat dukungan • Pertimbangan biaya dan keuntungan yang seksama • Penilaian ulang teratur atas beban kerja keseluruhan Penerbit Erlangga PENAKSIRAN ARMADA PENJUALAN Analisis ‘Apa yang Terjadi Jika’ PENAKSIRAN ARMADA PENJUALAN Analisis ‘Apa yang Terjadi Jika’ • Mengurangimenambah jumlah kunjungan? • Mengubah frekuensi kunjungan? • Mengubah waktu yang diperlukan per kunjungan? • Mengubah tingkat kunjungan? • Memindahkan para pelanggan kecil kepada pedangang besar atau distributor? • Meningkatkan kegiatan prospecting? • Meningkatkan pelayanan penjualan jarak jauh? Penerbit Erlangga OUTPUT DAN INPUT PENJUALAN OUTPUT DAN INPUT PENJUALAN • Output penjualan: – Volume – Pendapatan – Jenis produk – Bauran produk – Pangsa share – Marjin kotor – Marjin bersih • Input penjualan: – Jenis kegiatan – Jumlah armada – Jenis armada Penerbit Erlangga PRODUKTIVITAS PENJUALAN PRODUKTIVITAS PENJUALAN • Produktivitas penjualan adalah hubungan antara output dan output penjualan • Input penjualan akan dipengaruhi oleh: – Penyusunan struktur – Organisasi – Rekrutmen – Pelatihan – Motivasi – Kontrol Penerbit Erlangga TAHAP-TAHAP PROGRAM PENINGKATAN PRODUKTIVITAS TAHAP-TAHAP PROGRAM PENINGKATAN PRODUKTIVITAS

1. Penilaian atas hubungan inputoutput saat ini beserta