Pesanan per kunjungan Ukuran rata-rata pesanan Prospekpermintaan keteranganproposal Pendekatan-pendekatan dengan perjanjian Perjanjian-perjanjian dengan proposal Pelanggan-pelanggan utama dengan penjualan total Jumlah jenis produk per pesanan Penjualan pe

12 RASIO PENTING DALAM PENJUALAN 1-6 12 RASIO PENTING DALAM PENJUALAN 1-6

1. Pesanan per kunjungan

2. Ukuran rata-rata pesanan

3. Prospekpermintaan keteranganproposal

4. Pendekatan-pendekatan dengan perjanjian

5. Perjanjian-perjanjian dengan proposal

6. Pelanggan-pelanggan utama dengan penjualan total

Penerbit Erlangga 12 RASIO PENTING DALAM PENJUALAN 7-12 12 RASIO PENTING DALAM PENJUALAN 7-12

7. Jumlah jenis produk per pesanan

8. Penjualan per jam kerja

9. Penjualan dengan rasio biaya

10. Jumlah kunjungan per pelanggan 11. Pelanggan baru dengan pelanggan yang ada

12. Penjualan dengan rasio potensi besar Penerbit Erlangga BAB 5 BAB 5 Perencanaan dan Kontrol Penerbit Erlangga TUJUAN PERENCANAAN TUJUAN PERENCANAAN • Meramalkan kecenderungan masa depan • Memberikan pilihan tujuan • Memberikan ide tentang cara pencapaian sasaran • Menjadi umpan balik dalam cara berusaha • Menekankan tindakan ketimbang reaksi • Menekankan fokus pada kegiatan pencapaian hasil Penerbit Erlangga MASALAH DALAM PERENCANAAN MASALAH DALAM PERENCANAAN • Perencanaan yang hanya sekedar anggaran • Tidak ada keterlibatan dari anggota penjualan • Analisis penjualan yang buruk • Tidak ada visi dan strategi dari manajemen • Rencana tidak tertulis atau pun terkomunikasi • Tidak ada format rencana bersama • Terlalu sedikit waktu dalam pembuatan rencana • Sedikitnya informasi perbandingan hasil dengan rencana Penerbit Erlangga PERENCANAAN TOP-DOWN ATAS KE BAWAH PERENCANAAN TOP-DOWN ATAS KE BAWAH • Sasaran dibuat sama untuk semua orang • Sasaran dibuat menurut jumlah penduduk per wilayah • Sasaran dibuat menurut metode indeks daya beli • Sasaran dibuat menurut taksiran ukuran pasar • Sasaran dibuat menurut prestasi penjualan yang lalu Penerbit Erlangga RISIKO PERENCANAAN TOP-DOWN RISIKO PERENCANAAN TOP-DOWN • Sasaran terlalu tinggi dan tidak realistis dibandingkan dengan potensi wilayah tertentu • Sasaran terlalu rendah dan tidak realistis dibandingkan dengan potensi wilayah tertentu • ‘Mogok’ karena sasaran tidak realistis • Tingginya tingkat keluar-masuk staf • Rendahnya semangat karena tidak adanya rasa keterlibatan terhadap sasaran Penerbit Erlangga PROSES PERENCANAAN BOTTOM-UP BAWAH KE ATAS 1-3 PROSES PERENCANAAN BOTTOM-UP BAWAH KE ATAS 1-3

1. Direksi menetapkan tujuan penjualan nasional