Pertimbangan cara pelayanan yang efektif secara Penstrukturan kegiatan penjualan sesuai kondisi, skala, Organisasi kegiatan penjualan yang sesuai beban kerja Peningkatan proses rekrutmen untuk mendapatkan Uraian jabatan yang tepat Profil pegawai Menarik p

PROGRAM SISTEMATIS PENINGKATAN PRODUKTIVITAS PENJUALAN 6-9 PROGRAM SISTEMATIS PENINGKATAN PRODUKTIVITAS PENJUALAN 6-9

6. Pertimbangan cara pelayanan yang efektif secara

internal dan eksternal

7. Penstrukturan kegiatan penjualan sesuai kondisi, skala,

dan syarat dari kelompok pelanggan tertentu

8. Organisasi kegiatan penjualan yang sesuai beban kerja

dan yang memaksimalkan waktu menjual

9. Peningkatan proses rekrutmen untuk mendapatkan

petugas yang berpotensi efektif Penerbit Erlangga PROGRAM SISTEMATIS PENINGKATAN PRODUKTIVITAS PENJUALAN 10-14 PROGRAM SISTEMATIS PENINGKATAN PRODUKTIVITAS PENJUALAN 10-14 10. Pemrograman pelatihan yang sesuai tugas penjualan 11. Penelitian lingkungan yang bisa memotivasi dan penerapan insentif 12. Pemonitoran secara teratur dari kinerja terhadap kriteria 13. Meningkatkan pemahaman hubungan pembeli-penjual 14. Pemanfaatan teknologi yang memungkinkan pengembangan kegiatan-kegiatan yang lebih kreatif Penerbit Erlangga BAB 7 BAB 7 Rekrutmen dan Seleksi Penerbit Erlangga KERUGIAN-KERUGIAN AKIBAT KESALAHAN REKRUTMEN KERUGIAN-KERUGIAN AKIBAT KESALAHAN REKRUTMEN • Orang yang tidak tepat akan menghilangkan kesempatan usaha dan pelanggan serta menambah biaya • Kegagalan perekrutan akan mengakibatkan calon staf bermutu bekerja untuk perusahaan lain • Jika tak lama setelah rekrutmen terjadi pengunduran diri, biaya rekrutmen akan harus dikeluarkan lagi Penerbit Erlangga TAHAP-TAHAP PROSES REKRUTMEN TAHAP-TAHAP PROSES REKRUTMEN

1. Uraian jabatan yang tepat

2. Profil pegawai

3. Menarik para calon

4. Menyaring jawaban-jawaban lamaran

5. Wawancaratesting

6. Pengangkatan

7. Pemeriksaan referensi

Penerbit Erlangga URAIAN JABATAN URAIAN JABATAN • Singkat • Bahasanya sederhana • Tugas-tugas secara jelas diurutkan sesuai prioritas • Keterhubungan antara tugas dan standar kinerja, seraya menghindari pernyataan yang terlalu umum Penerbit Erlangga PROFIL PEGAWAI Faktor-faktor ‘Kemampuan’ PROFIL PEGAWAI Faktor-faktor ‘Kemampuan’ • Penampilan dan kesan • Faktor-faktor terukur: – Umur dan pengalaman – Pendidikan dan kualifikasi khusus – Kecerdasan dan kesiapan kerja – Surat ijin mengemudi – Kesehatan – Tempat tinggal Penerbit Erlangga PROFIL PEGAWAI Faktor-faktor ‘Kemauan’ PROFIL PEGAWAI Faktor-faktor ‘Kemauan’ • Ciri-ciri pembawaan: stabilitas, kerajinan, ketekunan, kemampuan bergaul, loyalitas, kepercayaan diri, kepemimpinan • Motivasi kerja: uang, rasa aman, status, kekuasaan, kesempurnaan, persaingan, pelayanan, kepuasan kerja • Tingkat kedewasaan emosi: kebebasan, memperhatikan konsekuensi, kapasitas disiplin, individualisme, ekstraversi, minat, kemauan bertanggung-jawab Penerbit Erlangga PETUGAS PENJUALAN YANG BAIK PETUGAS PENJUALAN YANG BAIK • Tergantung pada dua kualitas: – Empati kemampuan merasakan perasaan orang lain – Dorongan ego motivasi kuat untuk berhasil • Rendahnya empati akan menyebabkan penjual menjadi pendengar yang buruk dan membingungkan pelanggan • Rendahnya ego akan melemahkan penutupan penjualan • Rendahnya kedua kualitas akan menyebabkan kegagalan Penerbit Erlangga KETERBATASAN PROFIL KETERBATASAN PROFIL • Terbuka dalam hal umur • Realistis antara pengalamanpengetahuan yang bisa diajarkan dan keterampilan menjual • Timbang seberapa vitalperlunya kualifikasi • Kurangi jumlah kriteria ‘perlu’ yang sempit • Tidak boleh mengabaikan kriteria dasar • Hati-hati terhadap profil yang terlalu mencerminkan diri pembuat profil itu sendiri Penerbit Erlangga MENARIK PARA CALON Asal-muasal Para Calon MENARIK PARA CALON Asal-muasal Para Calon • Staf perusahaan sendiri • Rujukan dari staf atau pelanggan • Agen • Periklanan Penerbit Erlangga WAWANCARATESTING WAWANCARATESTING • Kompetensi inter-personal yang berpengaruh: – ‘Citra’ manajer – Kualitas dan kuantitas informasi masukkeluar – Efektivitas keputusan – Pemanfaatan waktu – Kemampuan meyakinkan orang lain • Dua bagian dalam wawancara: – Pelaksanaan – Penilaian Penerbit Erlangga WAWANCARATESTING YANG BAIK WAWANCARATESTING YANG BAIK • Persiapan • Sasaran tujuan • Kewaspadaan • Konsentrasi mendengarkan • Ketegasan • Kesopanan kontrol • Kedekatan • Empati hubungan • Bebas dari prasangka objektivitas Penerbit Erlangga WAWANCARATESTING YANG BAIK WAWANCARATESTING YANG BAIK • Persiapan • Sasaran tujuan • Kewaspadaan • Konsentrasi mendengarkan • Ketegasan • Kesopanan kontrol • Kedekatan • Empati hubungan • Bebas dari prasangka objektivitas Penerbit Erlangga BAB 8 BAB 8 Coaching dan Pelatihan Penerbit Erlangga KESALAHAN MANAJER PENJUALAN KESALAHAN MANAJER PENJUALAN • Mereka seharusnya melatih diri sendiri • Luangkan waktu beberapa hari dengan petugas yang berpengalaman lalu bekerjalah sendiri • Jika mereka buruk, kita tinggal memecat mereka • Saya tidak suka mencampuri urusan mereka • Para pelanggan tak suka Manajer Penjualan ikut datang • Para petugas penjualan senang dibiarkan sendiri • Saya merasa ditelanjangi saat mencoba melatih mereka • Petugas penjualan itu dilahirkan, bukan dibuat • Kita hanya merekrut pekerja yang benar-benar terlatih • Pengalaman tidak tergantikan dan harus dialami sendiri Penerbit Erlangga PRINSIP-PRINSIP BELAJAR PRINSIP-PRINSIP BELAJAR • PKS: – Pengetahuan – Keterampilan – Sikap • Proses belajar dan perubahan perilaku dipermudah oleh: – Hubungan antara input dan PKS – Gerak maju yang logis berjenjang tangga – Variasi metode, partisipasi, kreativitas, dan praktik – Pencernaan sedikit demi sedikit Penerbit Erlangga PROSES BELAJAR PROSES BELAJAR • 3R: – Repetition pengulangan – Reinforcement penguatan – Recognition pengakuan Penerbit Erlangga TUJUAN-TUJUAN COACHING TUJUAN-TUJUAN COACHING • Menilai kinerja berdasarkan ketentuanstandar kerja • Menentukan dan menyetujui bidang pengembangan • Melatih keterampilan dan teknik-teknik tertentu • Membangun positivitas lewat contoh, dorongan, instruksi • Memberi bimbingan tindakan secara pribadi • Menentukan kebutuhan pelatihan yang tidak dapat dilakukan di lapangan dan cara mengatasinya • Memperkirakan peningkatan kinerja dan pengaruh dari pelatihan Penerbit Erlangga BUKU MANUAL PENJUALAN BUKU MANUAL PENJUALAN • Mengembangkan uraian jabatan menjadi pengetahuan, keterampilan, dan sikap PKS yang harus dimiliki • Menyajikan bahan sumber tentang bagaimana seharusnya melakukan pekerjaan • Membantu pada semua tingkat pelatihan penerimaan dan penyegaran • Menyediakan dasar sistem penilaian kerja, yang terkait dengan standar prestasi per bidang pekerjaan Penerbit Erlangga PERSYARATAN PELATIH YANG BAIK PERSYARATAN PELATIH YANG BAIK • Keterampilan menjual yang baik tidak perlu terbaik dalam rangka kredibilitaskepercayaan • Pemahaman penuh atas struktur penjualan dan PKS • Kemampuan menganalisis • Berempati dan penuh pengertian • Kreativitas dalam metode yang digunakan • Keterampilan dalam semua teknik pelatihan • Entusisasme dan motivasi Penerbit Erlangga LANGKAH-LANGKAH PROSES COACHING LANGKAH-LANGKAH PROSES COACHING • Analisis • Rencana dan persiapan kunjungan • Persetujuan tindakan per orang • Perhatian • Analisis kinerja Penerbit Erlangga BAB 9 BAB 9 Rapat-rapat Penjualan Penerbit Erlangga EMPAT SASARAN RAPAT EMPAT SASARAN RAPAT • Menghubungkan hasil penjualan dengan rencana tindakan • Melatih dan mengembangkan kelompok • Membangun semangat dan motivasi • Meningkatkan komunikasi Penerbit Erlangga ISI RAPAT ISI RAPAT • Membuat arsip pokok-pokok rapat • Memeriksa informasi dalam arsip • Memasukkan hal-hal yang utama • Memutuskan urut-urutannya • Mempersiapkan agenda rapat Penerbit Erlangga TUJUH KRITERIA RAPAT PENJUALAN TUJUH KRITERIA RAPAT PENJUALAN • Keragaman metode yang digunakan • Membangkitkan suasana motivasientusiasme • Keteraturanstruktur agenda dan waktu • Keterlibatan setiap orang • Kreativitas jumlah dan mutu ide-ide • Tindakan kejelasan tindakan yang disepakati • Gaya pemimpin bertanya ketimbang memerintah Penerbit Erlangga METODE-METODE PELATIHAN DI LUAR PEKERJAAN METODE-METODE PELATIHAN DI LUAR PEKERJAAN • Ceramah • Diskusi secara partisipatif • Latihan-latihan praktis • Peragaan • Permainan peran • Kuistes Penerbit Erlangga BAB 10 BAB 10 Audit Penjualan Penerbit Erlangga PENYEBAB KINERJA YANG BURUK PENYEBAB KINERJA YANG BURUK • Perubahan kebutuhan pelanggan, daya beli, konsentrasi • Kenaikan relatif dari biaya terhadap volume penjualan • Perubahan teknologi membuka peluang baru • Kurang memadainya keterampilan • Perubahan peran kerja menjual • Ketegangan organisasional akibat metode baru • Kebutuhan mengubah kulturorientasi • Persyaratan baru tentang pelayanan atau kualitas • Perubahan kultur organisasigaya kepemimpinan • Ketidakefektivan dalam mengatasi perubahan persaingan Penerbit Erlangga KEUNTUNGAN AUDIT EKSTERNAL KEUNTUNGAN AUDIT EKSTERNAL • Objektivitas, tanpa prasangka internal • Pengalaman mengatasi perusahaan yang lain • Ide-ide kreatif untuk perubahan • Penyelesaian masalah cost-effective • Kredibilitas tindakan yang dianjurkan Penerbit Erlangga TAHAP-TAHAP AUDIT PENJUALAN TAHAP-TAHAP AUDIT PENJUALAN

1. Pengumpulan informasi 2. Analisis pasar