Kepribadian: Preferensi: Tugas-tugas Perusahaan: Boss Kultur Perusahaan:

SIKAP MANAJER YANG KURANG Alasan-alasan 1-2 SIKAP MANAJER YANG KURANG Alasan-alasan 1-2

1. Kepribadian:

pengangkatan ‘Pegawai Penjualan Terbaik’ menjadi Manajer Penjualan seringkali mengakibatkan bencana, karena jarangnya kesesuaian antara kualitas yang dibutuhkan untuk menjadi penjual yang baik dan yang dibutuhkan untuk menjadi manajer yang baik

2. Preferensi:

manusia cenderung berlaku sesuai keinginan pribadi, tanpa melihat perlunya pekerjaan yang dilakukannya Penerbit Erlangga SIKAP MANAJER YANG KURANG Alasan-alasan 3-5 SIKAP MANAJER YANG KURANG Alasan-alasan 3-5

3. Tugas-tugas Perusahaan:

Manajer Penjualan menjembatani antara armada penjualan dan bagian-bagian lain dari perusahaan

4. Boss

5. Kultur Perusahaan:

merupakan pengaruh utama terhadap Manajer Penjualan dan gaya manajemen yang dipakainya Penerbit Erlangga MENGELOLA ATAU MELAKUKAN MENGELOLA ATAU MELAKUKAN • Menyusun daftar tugas-tugas per bulan, lalu menggolongkan masing-masing tugas itu menjadi tugas ‘Mengelola ManagingM’ atau ‘Melakukan DoingD’ – contoh tugas ‘Mengelola ManagingM’: memutuskan perlunya usulan penambahan jabatan – contoh tugas ‘Melakukan DoingD’: menggambar tata-letak kantor penjualan yang lebih baik Penerbit Erlangga MENGELOLA ATAU MELAKUKAN Pertanyaan Penentu MENGELOLA ATAU MELAKUKAN Pertanyaan Penentu • ‘Apakah kita dibayar untuk Mengelola atau Melakukan?’ • ‘Bagaimana upaya kita agar dapat lebih banyak Mengelola?’ Penerbit Erlangga Penerbit Erlangga ALOKASI WAKTU: Contoh-contoh Kegiatan ALOKASI WAKTU: Contoh-contoh Kegiatan PRODUKTIVITAS WAKTU Seleksi Kegiatan PRODUKTIVITAS WAKTU Seleksi Kegiatan • ‘A’ – Kegiatan penting: terutama sehubungan motivasi dan kinerja penjualan • ‘B’ – Kegiatan yang diinginkan: berpengaruh rendah terhadap kinerja kelompok kerja • ‘C’ – Kegiatan yang tidak diinginkan: berpengaruh sangat rendah terhadap prestasi kerja Penerbit Erlangga PRODUKTIVITAS WAKTU Pendekatan ‘3D’ Do, Delegate, Dump PRODUKTIVITAS WAKTU Pendekatan ‘3D’ Do, Delegate, Dump • Lakukan Do kegiatan ‘B’ dan ‘C’ dengan hemat waktu • Delegasikan Delegate kegiatan ‘B’ dan ‘C’ kepada anggota kelompok, staf administrasi, atau pegawai lainnya • Singkirkan Dump beberapa kegiatan ‘C’ secara menyeluruh atau temporer Penerbit Erlangga BAB 2 BAB 2 Motivasi Penerbit Erlangga MOTIVASI MOTIVASI • Definisi sederhana: Mempengaruhi orang agar berusaha dengan baik dan rela • Motivasi membuat orang melakukan tugaspekerjaan dengan mencurahkan seluruh usaha dan energi • Tingkat dan kekuatan motivasi berbeda-beda bagi masing- masing individu, tergantung pada gabungan dari pengaruh dan waktu pada saat itu Penerbit Erlangga MOTIVASI Tanda-tanda Keberadaan MOTIVASI Tanda-tanda Keberadaan • Konsistensi kinerja dan keberhasilan tinggi • Energi, semangat, dan kebulatan tekad mencapai tujuan • Kesinambungan kerjasama dalam mengatasi masalah • Kebersediaan individu dalam memikul tanggung jawab • Kebersediaan menerima perubahan yang diperlukan Penerbit Erlangga MOTIVASI Tanda-tanda Ketiadaan MOTIVASI Tanda-tanda Ketiadaan • Apatisme dan ketidakpedulian terhadap pekerjaan • Buruknya absensi dan tingginya mangkir • Melebih-lebihkan kesulitan yang bisa menjadi masalah • Tidak ada kerjasama menghadapi kesulitan atau masalah • Menolak perubahan tanpa memberi alasan Penerbit Erlangga MOTIVATOR DAN DEMOTIVATOR MOTIVATOR DAN DEMOTIVATOR • Secara berkala, Manajer Penjualan perlu menyusun daftar tiga motivator dan demotivator sesuai prioritas untuk masing-masing anggota kelompok • Lalu, daftar ini diperbandingkan terhadap daftar yang dibuat oleh masing-masing anggota kelompok itu sendiri • Perbedaan yang muncul berarti kurangnya kedekatan terhadap anggota tertentu atau keseluruhan kelompok Penerbit Erlangga Penerbit Erlangga HIERARKI HIERARKI KEBUTUHAN KEBUTUHAN menurut menurut Douglas Douglas McGregor McGregor Penerbit Erlangga FREDERICK HERZBERG Dua Pertanyaan sebagai Pertimbangan FREDERICK HERZBERG Dua Pertanyaan sebagai Pertimbangan • ‘Jelaskan kapan Anda merasa sangat senang dengan pekerjaan Anda’ • ‘Jelaskan kapan Anda merasa sangat tidak senang dengan pekerjaan Anda’ Penerbit Erlangga FREDERICK HERZBERG Faktor-faktor dalam Pekerjaan FREDERICK HERZBERG Faktor-faktor dalam Pekerjaan • Faktor-faktor kepuasan: prestasi, pengakuan, pekerjaan, tanggung jawab, kemajuan, hubungan dengan bawahan • Faktor-faktor netral: hubungan dalam kelompok, rasa aman • Faktor-faktor ketidakpuasan: pertumbuhan, kebijakan dan administrasi perusahaan, penyeliaan, hubungan dengan pengawas, kondisi kerja, gaji, kehidupan pribadi, status Penerbit Erlangga FREDERICK HERZBERG Faktor-faktor Kepuasan FREDERICK HERZBERG Faktor-faktor Kepuasan • Kurang berhubungan dengan uang dan status • Sangat berhubungan dengan prestasi dan tanggung jawab • Faktor-faktor ini disebut ‘motivator’ Penerbit Erlangga FREDERICK HERZBERG Faktor-faktor Ketidakpuasan FREDERICK HERZBERG Faktor-faktor Ketidakpuasan • Tidak menciptakan lingkungan motivasional, hanya menciptakan kepuasan sementara -karena diterima sebagai norma, misalnya kenaikan gaji atau pemberian kendaraan -yang memotivasi dalam waktu terbatas saja • ‘Anda hanya menghilangkan ketidakpuasan, Anda tidak membuat orang bahagia’ • Faktor-faktor ini disebut ‘faktor higienis’ Penerbit Erlangga MOTIVASI PRAKTIS MOTIVASI PRAKTIS • Manajer Penjualan perlu mempraktikkan pendekatan aktif terhadap motivasi • Cara terbaik menghasilkan motivasi aktif adalah memastikan jawaban yang positif terhadap pertanyaan ‘apakah yang telah saya lakukan hari ini memotivasi atau mendemotivasi kelompok penjualan?’ Penerbit Erlangga PENOLAKAN TERHADAP PERUBAHAN PENOLAKAN TERHADAP PERUBAHAN • Menurut Sir Barnes Wallis: ‘Kita semua bersifat curiga terhadap ide-ide orang lain’ • Jika penolakan memang muncul, kemunculannya seharusnya tidak dianggap sebagai sesuatu yang harus diatasi; Penolakan itu sebaiknya dianggap sebagai bendera merah yang bermanfaat tanda bahwa ada sesuatu yang salah Penerbit Erlangga YANG DIPERLUKAN DALAM PERUBAHAN MOTIVASI YANG DIPERLUKAN DALAM PERUBAHAN MOTIVASI • Kerjasama penuh dari semua pihak terkait • Metode komunikasi efektif, berupa komunikasi dua arah yang mengikutsertakan semua bagian dan tingkat • Umpan balik efektif tentang inti kemajuan dan hambatan-hambatan yang berguna dalam pembuatan keputusan Penerbit Erlangga CONTOH-CONTOH PERUBAHAN CONTOH-CONTOH PERUBAHAN • Perubahan besar: – perubahan sistem upah atau bonus – perkenalan organisasi baru – perubahan besar dalam prosedur • Perubahan kecil: – prosedur administrasi baru – perubahan kecil pada metode kerja – perubahan praktik kerja Penerbit Erlangga MENGAPA ORANG-ORANG MENOLAK PERUBAHAN? MENGAPA ORANG-ORANG MENOLAK PERUBAHAN? • Takut kehilangan pekerjaan • Takut kehilangan keterampilan • Takut tidak mampu mengatasi perubahan • Takut kehilangan pendapatan • Takut kehilangan status • Takut kehilangan teman akibat reorganisasi • Takut kehilangan lingkungan yang biasa dimiliki Penerbit Erlangga BAGAIMANA MANAJER MEMPERKENALKAN PERUBAHAN? BAGAIMANA MANAJER MEMPERKENALKAN PERUBAHAN? • Rencanakan • Jelaskan • Konsultasikan dengan pihak-pihak yang terpengaruh oleh perubahan atau dengan perwakilan mereka • Analisis • Komunikasikan perubahan itu • Laksanakan • Menindak-lanjuti Penerbit Erlangga KAPAN GAJI LEBIH PENTING DARIPADA KOMISI DALAM BIDANG PENJUALAN? KAPAN GAJI LEBIH PENTING DARIPADA KOMISI DALAM BIDANG PENJUALAN? • Jika elemen pelayanannya tinggi, yaitu tidak sekedar menerima pesanan • Jika diperlukan waktu lama untuk mendapatkan pesanan • Jika penjualan merupakan usaha kelompok • Jika pesanan yang ditangani memiliki siklus berulang Penerbit Erlangga PERMASALAHAN DALAM MERANCANG RENCANA GAJI STAF PENJUALAN 1-4 PERMASALAHAN DALAM MERANCANG RENCANA GAJI STAF PENJUALAN 1-4

1. Dinilai tidak adil bagi tiap-tiap staf penjualan dengan