Dinilai tidak adil bagi tiap-tiap staf penjualan dengan Imbalan keuangan tambahan yang terlalu rendahtinggi Sulitnya menghubungkan secara langsung peningkatan Membatasi gerak armada penjualan yang enggan Waktu pembayaran komisi tidak langsung misalnya Rum

PERMASALAHAN DALAM MERANCANG RENCANA GAJI STAF PENJUALAN 1-4 PERMASALAHAN DALAM MERANCANG RENCANA GAJI STAF PENJUALAN 1-4

1. Dinilai tidak adil bagi tiap-tiap staf penjualan dengan

pekerjaan atau hasil penjualan yang sama

2. Imbalan keuangan tambahan yang terlalu rendahtinggi

bagi peningkatan usaha tertentu

3. Sulitnya menghubungkan secara langsung peningkatan

usaha dengan peningkatan penjualankeuntungan

4. Membatasi gerak armada penjualan yang enggan

mengubah daerah operasi karena bisa mengganggu potensi pendapatan Penerbit Erlangga PERMASALAHAN DALAM MERANCANG RENCANA GAJI STAF PENJUALAN 5-8 PERMASALAHAN DALAM MERANCANG RENCANA GAJI STAF PENJUALAN 5-8

5. Waktu pembayaran komisi tidak langsung misalnya

bonus tahunan sehingga tidak dianggap berhubungan langsung dengan peningkatan usaha

6. Rumitnya mekanisme pembayaran komisi

7. Semata-mata mendasarkan rancangan pada volume

bisnis dan tidak mempertimbangkan profitabilitas

8. Terlalu menghargai elemen keberuntungan, misalnya

kepindahan kantor pelanggan yang kemudian menghasilkan pesanan besar bagi daerah operasi penjualan terkait Penerbit Erlangga KRITERIA PEMBAYARAN KOMISI KRITERIA PEMBAYARAN KOMISI • Komisi tambahan haruslah sangat terkait dengan keterampilan dan usaha serta tidak terlalu dipengaruhi oleh hal-hal di luar kendali • Proporsi wajar dari gaji total haruslah berupa gaji tetap • Jangka waktu penerimaan haruslah sesingkat mungkin • Metode penghitungan haruslah dipahami oleh semua • Nilai komisi haruslah sesuai agar membangkitkan motivasi tanpa menimbulkan pemborosan • Rancangan komisi harus bisa berlaku baik bagi karyawan lama mau pun karyawan baru Penerbit Erlangga BAB 3 BAB 3 GayaKultur Manajemen Penerbit Erlangga KULTUR YANG UNGGUL DALAM MANAJEMEN PENJUALAN KULTUR YANG UNGGUL DALAM MANAJEMEN PENJUALAN • Perusahaan yang cerdik akan berorientasi kuat pada manajemen penjualan • Orientasi ini mirip dengan praktik manajemen di Jepang yang terbukti berhasil • Praktik yang tersohor itu disebut ‘Tujuh S’ Penerbit Erlangga ‘TUJUH S’ MANAJEMEN PENJUALAN ‘TUJUH S’ MANAJEMEN PENJUALAN • Tiga S Keras: – strategi – struktur – sistem • Empat S Lunak: – staf – style gaya – skill keterampilan – superordinate bersifat agung Penerbit Erlangga ‘TUJUH S’ MANAJEMEN PENJUALAN Tiga S Keras ‘TUJUH S’ MANAJEMEN PENJUALAN Tiga S Keras • Strategi: kebutuhan-kebutuhan jalur tindakan, manajemen waktu, alokasi sumber daya untuk mencapai tujuansasaran • Struktur: metode organisasi sentralisasi atau desentralisasi • Sistem: prosedur, rutinitas, rapat, kebijakan, keluhan, dan penggajian Penerbit Erlangga ‘TUJUH S’ MANAJEMEN PENJUALAN Empat S Lunak ‘TUJUH S’ MANAJEMEN PENJUALAN Empat S Lunak • Staf: demografi golongan karyawan penting • Style gaya: karakter manajer kunci dalam konteks kultur perusahaan • Skill keterampilan: pelatihan memadai untuk penugasan lebih lanjut • Superordinate bersifat agung: konsep motivasi dalam organisasi penjualan Penerbit Erlangga Penerbit Erlangga GAYA-GAYA MANAJEMEN PENJUALAN GAYA-GAYA MANAJEMEN PENJUALAN DOMINASI Kuadran 1 Kuadran 4 Jarang melibatkan staf. Organisasinya kaku, interaksi satu-ke-satu. Pengawasannya ketat. Mendorong, menuntut, dan menggerakkan. Kerjasama jika membantu. Hubungan kerjasama dan saling bergantung. Mendukung kontrol mandiri. Menyadarkan potensi dari setiap staf penjualan. PERMUSUHAN KEHANGATAN Kuadran 2 Kuadran 3 Sangat percaya diri. Tidak berinteraksi. Melihat diri hanya sebagai pejabat. Pasif, tak acuh, tidak terlihat memiliki pengaruh. Umum, tidak detail. Sosiabilitas yang longgar. Tergantung pada moral tinggi untuk kerja keras. Percaya pada optimisme dan semangat. KEPATUHAN Penerbit Erlangga ACTION CENTERED LEADERSHIP ACL ACTION CENTERED LEADERSHIP ACL PROFIL DAN JENIS KEPRIBADIAN MENURUT MYERS-BRIGGS PROFIL DAN JENIS KEPRIBADIAN MENURUT MYERS-BRIGGS • Aspek-aspek profil kepribadian: – Ekstraversiintroversi – Penalaranintuisi – Pemikiranperasaan – Pertimbanganpersepsi • Jenis-jenis kepribadian: – Tradisionalyudisial – Pemecah persoalannegosiator – Visioner – Katalisator Penerbit Erlangga KETERAMPILAN YANG DIMILIKI OLEH PEMIMPIN YANG BERHASIL KETERAMPILAN YANG DIMILIKI OLEH PEMIMPIN YANG BERHASIL • Pelibatan individukelompok • Kepemilikan • Pemberian kekuasaan • Kebebasan • Pengebangan manusia • Demokrasi • Kerja kelompok • Komunikasi Penerbit Erlangga BAB 4 BAB 4 Standar-standar Kinerja Penerbit Erlangga UKURAN-UKURAN MOTIVASIKINERJA UKURAN-UKURAN MOTIVASIKINERJA • Prestasi penjualan terkait dengan sasaran • Evaluasi kinerja oleh Penyelia • Jumlah waktu kerja per minggu • Kuatnya keyakinan atas penghargaan usaha Penerbit Erlangga STANDAR PEKERJAAN STANDAR PEKERJAAN • Berisi tugas-tugas pokok • Tugas-tugas tersebut tercakup dalam uraian kerja • Tugas-tugas tersebut dikelompokkan ke dalam urutan penjualan yang: – Logis – Bisa diacu sebagai standar kinerja kualitatif • Disertai pengembangan standar dan rasioperbandingan kuantitatif untuk bidang-bidang penghasil utama Penerbit Erlangga STANDAR KINERJA Contoh Elemen-elemen Keberhasilan STANDAR KINERJA Contoh Elemen-elemen Keberhasilan • Menjual berbagai macam produk dan memperkenalkan produk baru • Menjual ide transaksi promosi • Mengusahakan optimalitas persediaan • Mengoptimalkan ruang pajang di dalam toko • Menegosiasi tambahan tempat pada raklantai dan posisi peragaan yang lebih baik Penerbit Erlangga Penerbit Erlangga MODEL KOMPETENSI MODEL KOMPETENSI MENIMBANG ELEMEN PEKERJAAN MENIMBANG ELEMEN PEKERJAAN • Empat bidang utama dalam pekerjaan penjualan: – Hasil-hasil – Pengetahuan – Keterampilan – Sikap • Cara-cara meningkatkan kejelasan tugas penjualan: – Penyebaran – Manajemen pelanggan – Sistem informasi – Manajemen penjualan di lapangan Penerbit Erlangga 12 RASIO PENTING DALAM PENJUALAN 1-6 12 RASIO PENTING DALAM PENJUALAN 1-6

1. Pesanan per kunjungan