Direksi menetapkan tujuan penjualan nasional Manajer Nasional menyebarkan tujuan nasional Para Manajer Regional meminta ‘kesanggupan’ dari Armada penjualan mengajukan usul berdasarkan Usul dibahasdinegosiasi dengan para Manajer Regional Setelah disetujui,

PROSES PERENCANAAN BOTTOM-UP BAWAH KE ATAS 1-3 PROSES PERENCANAAN BOTTOM-UP BAWAH KE ATAS 1-3

1. Direksi menetapkan tujuan penjualan nasional

yang tercakup dalam rencana perusahaan yang diinformasikan dalam rencanainformasi pemasaran

2. Manajer Nasional menyebarkan tujuan nasional

sebagai taksiran pertama yang bisa dibahasdinegosiasi

3. Para Manajer Regional meminta ‘kesanggupan’ dari

armada penjualan mengenai peran serta per individu terkait dengan sasaran regional Penerbit Erlangga PROSES PERENCANAAN BOTTOM-UP BAWAH KE ATAS 4-6 PROSES PERENCANAAN BOTTOM-UP BAWAH KE ATAS 4-6

4. Armada penjualan mengajukan usul berdasarkan

potensi masing-masing terkait dengan potensi teritorial, dengan memanfaatkan informasi rencana pemasaran

5. Usul dibahasdinegosiasi dengan para Manajer Regional

6. Setelah disetujui, sasaran akan didukung dengan

rencana penjualan individu, yang sekaligus menjadi jawaban mengenai cara pencapaian sasaran Penerbit Erlangga Penerbit Erlangga LIMA TINGKAT DARI PROSES PERENCANAAN PENJUALAN LIMA TINGKAT DARI PROSES PERENCANAAN PENJUALAN • Di mana kita sekarang? Analisis • Ke mana kita bergerak? Peramalan • Ke mana kita ingin berada? Sasaran • Bagaimana kita akan samapai di sana? Rencana • Bagaimana kita tahu telah sampai di sana? Kontrol Penerbit Erlangga FORMAT RENCANA PENJUALAN FORMAT RENCANA PENJUALAN • Analisis informasi • Sasaran-sasaran volume penjualanpangsa pasar keuntungan • Strategi dan tindakan utama • Anggaran pengeluaran • Jadwal kerja Penerbit Erlangga CIRI-CIRI RENCANA PENJUALAN YANG BERFUNGSI DENGAN BAIK CIRI-CIRI RENCANA PENJUALAN YANG BERFUNGSI DENGAN BAIK • Formatnya diketahui bersama • Analisis proforma yang memudahkan penyusunan • Singkat dan langsung ke intinya • Terukur dengan ukuran-ukuran Sistem Kontrol • Luwes • Kreatif Penerbit Erlangga RAMBU-RAMBU PERINGATAN RAMBU-RAMBU PERINGATAN • Menurunnya tingkat penjualan secara absolut • Menurunnya rata-rata penjualan per distrik • Anjloknya posisi dalam persaingan • Timbulnya masalah dalam penjualan produk • Penurunan tajam dari penjualan dibanding rencana • Peningkatan kecenderungan penurunan • Anjloknya jumlah pesanan • Kecenderungan batalnya pesanan Penerbit Erlangga PENYEBAB MASALAH PENJUALAN • Sebab-sebab manajemen: – Motivasi – Pelatihan – Perencanaan – Promosi – Organisasi – Insentif – Rekrutmen – Cakupan daerah penjualan – Pelayanan pelanggan • Sebab-sebab produktivitas: – Volume penjualan – Nilai penjualan – Pembatalan Penerbit Erlangga ASPEK-ASEK PENTING DARI GAYA 1-6 ASPEK-ASEK PENTING DARI GAYA 1-6

1. Menjual ide, bukannya memerintah