Kerangka Berpikir Teoritis LANDASAN TEORI

wilayah Semarang 7. Analisis Persepsi Pelanggan Terhadap Kinerja Agen Properti dan Pengaruhnya Terhadap Kepercayaan di Surabaya Anne Chistanti Mulya dan Edwin Japarianto, S.E., M.M 2014 1. Task Performance 2. Contextual Performance 3. Adaptive Performance 4. Kepercayaan Konsumen Multiple Regressio n analysis model Task Performance, Contextual Performance dan Adaptive Performance berpengaruh positif signifikan terhadap kepercayaan konsumen

2.6 Kerangka Berpikir Teoritis

Persaingan yang semakin ketat pada industri kosmetik mengakibatkan perusahaan saling berlomba untuk menjadi yang terbaik dan terpercaya bagi konsumen. Salah satu indikator keberhasilan suatu perusahaan dapat dilihat dari kinerja tenaga penjualan. Kinerja tenaga penjualan berkaitan dengan penilaian dalam bekerja serta bagaimana pemenuhan target oleh tenaga penjualan. Pemenuhan target dapat menjadi cerminan bagaimana kontribusi dan tanggung jawab tenaga penjualan terhadap perusahaan. Aspek dalam kinerja tenaga penjualan seperti volume penjualan, pertumbuhan pelanggan dan pertumbuhan penjualan. Untuk meningkatkan kinerja tenaga penjualan maka dibutuhkan ketrampilan yang harus dimiliki oleh tenaga penjualan, seperti technical skill dan non technical skill. Technical skill berkaitan dengan keahlian yang secara teknik yang dimiliki tenaga penjual dalam aktivitas menjual yang meliputi pengetahuan tentang produk Product Knowledge. Indikator technical skill berkaitan dengan pengetahuan tentang produk, konsumen dan pesaing oleh tenaga penjualan. Disamping kemampuan secara teknikal, tenaga penjualan juga membutuhkan kemampuan non teknikal. Non technical skill berkaitan dengan keterampilan untuk berkomunikasi dan berinteraksi dengan memahami dan merespon perasaan, sikap dan perilaku orang lain. Non tehnical skill dapat diukur melalui kemampuan berkomunikasi, kemampuan bernegosiasi, penampilan, kejujuran dan tanggung jawab yang dimiliki oleh tenaga penjualan. Disamping ketrampilan yang dimiliki tenaga penjualan juga dibutuhkan kepercayaan dari konsumen sehingga dapat meningkatkan penjualan perusahaan dan tercapainya tujuan organisasi. Kepercayaan konsumen berkaitan dengan perilaku yang ditunjukan oleh konsumen terhadap tenaga penjualan akibat adanya hubungan positif antara keduanya. Kepercayaan konsumen dapat diukur melalui indikator seperti kemampuan, kebaikan hati, serta integritas tenaga penjualan. Berdasarkan paparan diatas maka dapat dibuat kerangka berpikir teoritis sebagai berikut : + + - + + + - Gambar 2.1. Kerangka Berpikir Teoritis Technical Sales Skill X 1 1. Pengetahuan tentang Produk 2. Pengetahuan tentang Pelanggan 3. Pengetahuan tentang Pesaing Sumber :Ahamad 2010 Kinerja Tenaga Penjualan Y 1. Volume Penjualan 2. Pertumbuhan Pelanggan 3. Pertumbuhan Penjualan Sumber: Ferdinand Kepercayaan Konsumen Z 1. Kecakapan tenaga penjualan 2. Kebaikan Hati tenaga penjualan 3. Integritas tenaga penjualan Sumber : Mayer et al., 1995 Non Technical Sales Skill X 2 1. Mampu Berkomunikasi 2. Mampu Bernegosiasi 3. Penampilan 4. Kejujuran 5. Tanggung Jawab Sumber : Faisal 2012

2.7 Hipotesis