Indikator untuk mengukur kepercayaan konsumen yang digunakan dalam penelitian ini merujuk pada penelitian Mayer et al., 1995. Indikator yang digunakan
adalah kecakapan ability, kebaikan hati benevolence dan integritas integrity.
2.1.3 Kemampuan Teknik Tenaga Penjualan Technical Sales Skill
2.1.3.1 Pengertian Technical Sales Skill
Menurut Ahmad 2010:188 keterampilan teknik tenaga penjualan Technical Sales skill merupakan salah satu keterampilan yang dimiliki tenaga penjual dalam
rangka mendukung kegiatan penjualannya, keterampilan teknis misalnya seperti: pengetahuan mengenai informasi desain dan spesifikasi dari produk, kemudian
aplikasi dan fungsi dari produk yang ditawarkan kepada pelanggan penguasaan Product Knowledge. Pengetahuan tentang prosedur yang diberlakukan oleh
perusahaan. Adanya keterampilan teknik, tenaga penjual mampu memberikan pelayanan yang memuaskan dan mampu meyakinkan pelanggan untuk membeli
produk yang ditawarkan. Tenaga penjualan juga harus mengetahui tentang industri dan trend yang sedang berkembang dimasyarakat seperti perkembangan pelanggan,
perkembangan pasar, produk pesaing, kebijakan penjualan dan pengetahuan mengenai produk pesaing.
Menurut Katz, ketrampilan teknik Technical Skill adalah kemampuan untuk
mengaplikasikan pengetahuan, metode, atau teknik spesifik dalam bidang spesialisasi tertentu. Keterampilan ini merupakan pemahaman dan kecakapan melakukan
aktivitas pekerjaan yang berhubungan dengan bidang khusus atau pekerjaan tertentu.
Keterampilan Teknik biasanya lebih banyak berhubungan dengan keahlian tangan atau fisik lainnya, namun ada juga beberapa keahlian non fisik yang bersifat teknik,
seperti keahlian teknik bagi seorang akuntan dan salesman. Sedangkan menurut Baldauf dan Cravens 2002:1371 kemampuan teknik mengacu pada perilaku tenaga
penjualan dalam menyediakan informasi tentang fitur dan spesifikasi produk serta penggunaan dan fungsi produk dan jasa. Menurut Rentz et al.,2002 Technical Sales
Skill keahlian teknik, adalah pengetahuan yang dimiliki tenaga penjualan dalam rangka mendukung penjualannya, seperti misalnya pengetahuan mengenai desain dan
keistimewaan produk menguasai product knowledge, pengetahuan tentang pemakaian dan fungsi produk, pengetahuan tentang teknik keahlian engineering dan
prosedur yang diberlakukan oleh kebijakan perusahaan. Aspek keahlian Tenaga Penjual dalam aktivitas penjualan sebagai sebuah
atribut dari tenaga penjual. Hal ini berarti bahwa baik tidaknya kinerja seorang tenaga penjual terletak pada kemampuan seorang tenaga penjual dalam
menjalankan aktivitas penjualan secara efektif. Sujan, et al., 1994 menyatakan bahwa orientasi pada keahlian tenaga penjual dalam aktivitas penjualan akan
menyebabkan kinerja tenaga penjual diharapkan berkembang cepat, sesuai dengan harapan yang ingin dicapai. Keahlian menjual sering juga ditunjukkan dengan
kemampuan tenaga penjualan untuk memberikan solusi yang dibutuhkan oleh pelanggannya, sehingga pelanggan merasakan adanya nilai tambah yang diperoleh.
Kemampuan menjual yang dimiliki tenaga penjualan akan semakin meningkat, peningkatan ini terjadi seiring pembelajaran seorang tenaga penjualan terhadap
kondisi yang dihadapi didalam melaksanakan tugas penjualan. Keahlian menjual juga digambarkan sebagai sebuah orientasi dari seseorang untuk berusaha melakukan
perbaikan dan meningkatkan kemampuan serta penguasaan atas pekerjaan yang menjadi
tanggungjawabnya. Badger,
et al.,
2000 d a l a m
A r a f a t 2 0 1 3 : 1 6 , menyatakan bahwa keahlian dapat mempermudah dan membentuk
sebuah pemahaman serta implementasi atas hubungan strategis antara perusahaan dengan konsumennya.
Berdasarakan paparan diatas maka dapat disimpulkan bahwa Technical Sales Skill adalah keahlian yang secara teknik yang dimiliki tenaga penjual dalam aktivitas
menjual yang meliputi pengetahuan tentang produk Product Knowledge.
2.1.3.2 Indikator Technical Sales Skill
