Pengertian Kinerja Tenaga Penjualan

12

BAB II LANDASAN TEORI

2.1 Landasan Teori

2.1.1 Kinerja Tenaga Penjualan Sales Performance

2.1.1.1 Pengertian Kinerja Tenaga Penjualan

Secara etimologi, kata kinerja berarti suatu yang hendak dicapai, prestasi yang diperlihatkan, kemampuan kerja. Sedangkan menurut Gomes 1999 : 159-160, kinerja sering dihubungkan dengan tingkat produktivitas yang menunjukkan resiko input dan output dalam organisasi. Kinerja bahkan dapat dilihat dari sudut performansi dengan memberikan penekanan pada nilai efisiensi yang dikaitkan dengan kualitas output yang dihasilkan oleh para pegawai berdasarkan beberapa standar yang telah ditetapkan sebelumnya oleh organisasi yang bersangkutan. Sementara itu, pengertian sales secara sederhana adalah penjualan. Sedangkan menurut Sihite 1996:86 dalam Shindhuasha 2014, sales dapat dikatakan merchandise something to e sold plus service. Jadi, pengertian salesperson disini adalah individu yang menawarkan suatu produk dalam suatu proses penjualan. Pengertian kinerja tenaga penjualan menurut Baldauf et al.,2001, adalah sebuah evaluasi dari kontribusi tenaga penjual terhadap pencapaian tujuan organisisasi. Kinerja tenaga penjual memberikan pengaruh positif terhadap efektivitas organisasi penjualan, disamping faktor lainnya yang dapat mempengaruhi efektivitas keseluruhan serta faktor – faktor lain yang berada diluar kendali tenaga penjualan seperti persaingan, potensi pasar dan perubahan pasar. Kemampuan tenaga penjual dalam mencapai target yang ditetapkan dan memberikan kontribusi merupakan hal penting yang harus dipertimbangkan dalam efektivitas organisasi penjualan. Sedangkan menurut Plank dan Reid 1994 dalam Hidayah 2001:16, kinerja tenaga penjualan didefinisikan sebagai penilaian terhadap perilaku dalam bekerja. Konsep kualitas perilaku ini merefleksikan aktivitas tenaga penjualan yang menunjukan hasil yang berbeda-beda. Menurut Hidayah 2001:16, kinerja tenaga penjualan juga akan menunujukan apakah kontribusi yang diberikan orang-orang penjualan memperlihatkan hasil yang baik atau buruk dalam melaksanakan tujuan perusahaan. Selain itu kinerja akan menunjukan efektif atau tidaknya aktivitas penjualan yang dilakukan dilapangan dan efektifitas tersebut bergantung pada intensitas keterlibatan tenaga penjualan dengan konsumen. Menurut Dubinsky, et. al., 1992 dalam Setiobudi 2007:55, kinerja atau sesuatu yang dicapai atau kemampuan atau prestasi yang diperlihatkan tenaga penjualan bisa juga diartikan sebagai tingkatan sampai sejauh mana para tenaga penjualan melaksanakan tanggung jawab dan tugas mereka. Pernyataan tersebut menunjukkan bahwa dengan terlampauinya target penjualan pada suatu perusahaan, akan menunjukkan kesungguhan tenaga penjual dalam mengerjakan tugas dan tanggung jawabnya. Bedasarkan paparan diatas dapat disimpulkan bahwa kinerja tenaga penjualan adalah penilaian dalam bekerja serta bagaimana pemenuhan target oleh tenaga penjualan. Pemenuhan target dapat menjadi cerminan bagaimana kontribusi dan tanggung jawab tenaga penjualan terhadap perusahaan.

2.1.1.2 Indikator Kinerja Tenaga Penjualan