kondisi yang dihadapi didalam melaksanakan tugas penjualan. Keahlian menjual juga digambarkan sebagai sebuah orientasi dari seseorang untuk berusaha melakukan
perbaikan dan meningkatkan kemampuan serta penguasaan atas pekerjaan yang menjadi
tanggungjawabnya. Badger,
et al.,
2000 d a l a m
A r a f a t 2 0 1 3 : 1 6 , menyatakan bahwa keahlian dapat mempermudah dan membentuk
sebuah pemahaman serta implementasi atas hubungan strategis antara perusahaan dengan konsumennya.
Berdasarakan paparan diatas maka dapat disimpulkan bahwa Technical Sales Skill adalah keahlian yang secara teknik yang dimiliki tenaga penjual dalam aktivitas
menjual yang meliputi pengetahuan tentang produk Product Knowledge.
2.1.3.2 Indikator Technical Sales Skill
Terdapat beberapa metode yang mampu dilakukan dalam menunjang kemampuan teknik menurut Girald 2012, sebagai berikut:
1. Menulis Rencana Penjualan : membuat rencana penjualan sebagai alat navigasi dalam melakukan proses penjualan. Rencana yang telah disusun
semakin memudahkan tenaga penjualan dalam melaksanakan pekerjaannya. 2. Membangun jaringan bisnis : jaringan bisnis sangat membantu dalam
penjualan, karena semakin luas jaringan bisnis yang ada maka semakin terbuka pula kesempatan tenaga penjualan untuk menjual produk mereka.
3. Mengikuti dan mengadakan Pelatihan : pelatihan bagi tenaga penjualan dapat meningkatkan kinerja tenaga penjualan, pelatihan juga mampu menjadikan
tim penjualan menjadi lebih baik.
Dalam penelitian yang dilakukan oleh Ahmad 2010:188 terdapat beberapa indikator dalam pengukuran technical skill tenaga penjualan, sebagai berikut:
a. Pengetahuan Produk : pengetahuan mengenai spesifikasi, fungsi dan penggunaan produk
b. Pengetahuan Pelanggan : pengetahuan mengenai apa yang dinginkan dan dibutuhkan konsumen serta mampu memberikan solusi atau saran bagi
konsumen c. Pengetahuan Pesaing : pengetahuan mengenai produk dan layanan yang
digunakan pesaing serta strategi yang diterapkan oleh pesaing. Sedangkan menurut Behrman dan Perreault 1982, dalam Baldauf dan
Cravens 2002, indikator yang digunakan untuk mengukur technical skill adalah sebagai berikut:
a. Pengetahuan tentang industri dan tren pada umumnya: mengetahui perkembangan industri sekarang serta tren yang sedang terjadi berguna untuk
lebih mengetahui kebutuhan dan keinginan konsumen. b. Pengetahuan tentang konsumen: mengetahui selera dan kebutuhan konsumen,
serta mampu memberikan saran atau solusi kepada konsumen. c. Pengetahuan tentang pasar dan produk: mengetahui fungsi dan aplikasi dari
produk serta perkembangan pasar sehingga mampu menyesuaikan dengan keadaan pasar yang sedang terjadi.
d. Pengetahuan tentang pelayanan dan kebijakan penjualan pesaing: mengetahui pelayanan yang cocok untuk masing-masing konsumen, karena masing-
masing konsumen memiiki keinginan yang berbeda. Serta menggunakan sistem pemasaran atau penjualan yang tidak memaksa.
Baldauf dan Cravens 2002:1369 dalam penelitiannya menyatakan bahwa pengukuran technical skill dapat dilakukan melalui indikator berikut:
a. Menggunakan Pengetahuan Teknik: pengetahuan yang dimiliki oleh tenaga penjualan untuk mendukung penjualannya, seperti pengetahuan tentang
kegunaan dan keunggulan produk b. Menggunakan sistem Adaptive selling: aktivitas mengubah perilaku penjualan
selama ataupun setelah terjadinya interaksi dengan pelanggan yang dilakukan berdasarkan pada informasi yang diterima mengenai situasi penjualan.
c. Perencanaan Penjualan: membuat rencana penjualan, yang berguna sebagai petunjuk dalam melakukan penjualan, sehingga penjualan dapat dilakukan
secara lancar dan lebih maksimal. Indikator untuk mengukur technical sales skill yang digunakan dalam
penelitian ini merujuk pada penelitian Ahmad 2010. Indikator yang digunakan adalah pengetahuan produk product knowledge, pengetahuan pelanggan customer
knowledge dan pengetahuan pesaing competitor knowledge.
2.1.4 Kemampuan Non Teknik Tenaga Penjualan Non Technical Sales Skill
