penjualan. Pemenuhan target dapat menjadi cerminan bagaimana kontribusi dan tanggung jawab tenaga penjualan terhadap perusahaan.
2.1.1.2 Indikator Kinerja Tenaga Penjualan
Menurut Baldauf Cravens 2002:1368-1388, kinerja tenaga penjual ditentukan oleh perilaku tenaga penjual secara individual. Dengan demikian, kinerja
tenaga penjual dapat dievaluasi dengan menggunakan faktor-faktor yang dapat dikendalikan oleh tenaga penjual itu sendiri dan dapat diukur melalui:
a. Total volume penjualan: tingkat penjualan yang dihasilkan oleh tenaga penjualan tersebut dalam periode tertentu.
b. Pencapaian target penjualan: target penjualan yang ditentukan oleh perusahaan atau tenaga penjualan itu sendiri, serta bagaimana tenaga
penjualan mencapai target penjualan tersebut c. Penjualan produk dengan profit margin tinggi: keuntungan tinggi yang
didapat dari penjualan d. Menghasilkan porsi pasar tinggi: tenaga penjualan dapat memberikan pangsa
pasar yang bagi produk yang ditawarkan e. Menghasilkan tingkat penjualan yang tinggi: penjualan produk yang tinggi
yang mampu menghasilkan keuntungan bagi perusahaan atau tenaga penjualan tersebut.
Indikator lain digunakan oleh Bajari 2006, dalam penelitiannya kinerja tenaga penjualan dapat diukur melalui indikator-indikator berikut:
a. Kemampuan mengidentifikasi: kemampuan tenaga penjualan untuk mengidentifikasi konsumen, mengenai kebutuhan dan keinginan konsumen
b. Kemampuan penjualan: kemampuan tenaga penjualan untuk menjual produk yang ditawarkan, kemampuan untuk mempengaruh konsumen agar mau
membeli produk yang ditawrakan oleh tenaga penjualan c. Kemampuan mengaplikasikan strategi perusahaan: kemampuan untuk
mengaplikasikan strategi yang telah ditetapkan oleh perusahaan untuk menunjang kegiatan penjualan
Penelitian yang dilakukan Ferdinand, 2004 mengukur kinerja tenaga penjualan berdasarkan:
a. Volume penjualan : tingkat penjualan yang diperoleh oleh tenaga penjualan dalam satu periode
b. Pertumbuhan penjualan: pertumbuhan penjualan yang dihasilkan tenaga penjualan dari setiap penjualannya
c. Pertumbuhan pelanggan: bertambahnya pelanggan baru pada setiap periode penjualan yang dilakukan oleh tenaga penjualan.
Indikator untuk mengukur kinerja tenaga penjualan yang digunakan dalam penelitian ini merujuk pada penelitian Ferdinand 2004. Indikator yang digunakan
adalah volume penjualan, pertumbuhan penjualan, dan pertumbuhan pelanggan karena dinilai sesuai dengan penelitian ini.
2.1.2 Kepercayaan Konsumen Consumer Confidence
