Analisis Pengaruh Tarif Dan Jenis Produk Asuransi Terhadap Pencapaian Target Premi Di PT. Asuransi Bringin Sejahtera Artamakmur Medan

ANALISIS PENGARUH TARIF DAN JENIS PRODUK ASURANSI TERHADAP PENCAPAIAN TARGET PREMI DI PT ASURANSI BRINGIN SEJAHTERA

ARTAMAKMUR MEDAN

TESIS

Oleh

HIDAYATI PURNAMA LUBIS 077019075/IM

SEKOLAH PASCASARJANA UNIVERSITAS SUMATERA UTARA

M E D A N 2009 SE

K O L A H

P A

S C

A S A R JA

ANALISIS PENGARUH TARIF DAN JENIS PRODUK ASURANSI TERHADAP PENCAPAIAN TARGET DI PT ASURANSI BRINGIN SEJAHTERA ARTAMAKMUR

MEDAN

TESIS

Diajukan Sebagai Salah Satu Syarat untuk Memperoleh Gelar Magister Sains dalam Program Studi Ilmu Manajemen pada

Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara

Oleh

HIDAYATI PURNAMA LUBIS 077019075/IM

SEKOLAH PASCASARJANA UNIVERSITAS SUMATERA UTARA

M E D A N 2009

Judul Tesis : ANALISIS PENGARUH TARIF DAN JENIS PRODUK ASURANSI TERHADAP PENCAPAIAN TARGET DI PT ASURANSI BRINGIN SEJAHTERA

ARTAMAKMUR MEDAN Nama Mahasiswa : Hidayati Purnama Lubis Nomor Pokok : 077019075

Program Studi : Ilmu Manajemen

Menyetujui Komisi Pembimbing:

(Prof. Dr. Rismayani, MS) Ketua

Ketua Program Studi,

(Prof. Dr. Rismayani, MS)

(Drs. M. Lian Dalimunthe, MEc, Ac) Anggota

Direktur,

Tanggal lulus : 4 September 2009 Telah diuji pada

Tanggal : 4 September 2009

PANITIA PENGUJI TESIS

Ketua : Prof. Dr. Rismayani, SE, MS

Anggota : 1. Drs. M. Lian Dalimunthe, MEc, Ac. 2. Dr. Khaira Amalia F, SE.Ak, MBA 3. Dr. Arlina Nurbaity Lubis, SE, MBA 4. Drs. Syahyunan, M.Si

PERNYATAAN

Dengan ini saya menyatakan bahwa Tesis yang berjudul :

“ANALISIS PENGARUH TARIF DAN JENIS PRODUK ASURANSI TERHADAP PENCAPAIAN TARGET PREMI DI PT ASURANSI BRINGIN SEJAHTERA

ARTAMAKMUR MEDAN

adalah benar hasil karya saya sendiri dan belum dipublikasikan oleh siapapun sebelumnya.

Sumber-sumber data dan informasi yang digunakan telah dinyatakan benar dan jelas.

Medan, September 2009 Yang Membuat Pernyataan

HIDAYATI PURNAMA LUBIS NIM : 077019075/IM

ABSTRAK

PT Asuransi Bringin Sejahtera Artamakmur Medan (BSAM) adalah salah satu perusahaan asuransi kerugian (general insurance) yang pada tahun 2008 berada di posisi puncak pada peringkat asuransi kerugian dan dituntut untuk terus meningkatkan pendapatan premi dan jumlah pemegang polis, untuk itu perlu dilakukan upaya kebijakan tarif dan produk yang tepat untuk menjalankan peran dan fungsi strategis dalam meraih pemegang polis. Perumusan masalah dalam penelitian ini adalah : (1) Sejauhmana pengaruh tarif dan jenis produk asuransi berpengaruh terhadap pencapaian target premi di PT Asuransi BSAM Medan. (2) Sejauhmana pengaruh daya beli masyarakat dan persaingan perusahaan terhadap tarif asuransi di PT Asuransi BSAM Medan.

Teori yang digunakan dalam penelitian ini adalah teori-teori pemasaran, terutama berkaitan dengan pemasaran jasa yang berkaitan erat dengan pencapaian target yang telah ditetapkan perusahaan, teori tentang harga dan juga teori tentang produk. Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis pengaruh tarif dan jenis produk asuransi terhadap pencapaian target premi asuransi. Selain itu juga diteliti pengaruh daya beli masyarakat dan persaingan perusahaan terhadap tarif yang diterapkan.

Metode penelitian ini menggunakan pendekatan survey dan jenis penelitian adalah deskriptif kuantitatif. Adapun sifat penelitian ini adalah eksplanatory yaitu penjelasan. Jumlah sampel yang digunakan sebanyak 99 orang pemegang polis. Model analisis data yang digunakan untuk menjawab Hipotesis pertama dan kedua adalah Analisis Regresi Berganda, menggunakan taraf kepercayaan 95 persen.

Hasil penelitian menunjukkan bahwa: (1) Tarif dan Jenis produk asuransi yang diterapkan PT Asuransi BSAM berpengaruh high significant terhadap pencapaian target premi. (2) Ada pengaruh daya beli dan persaingan perusahaan terhadap tarif yang diterapkan PT Asuransi BSAM Medan. Analisis menggunakan taraf kepercayaan sebesar 95 persen.

Kesimpulan dari penelitian ini adalah: (1). Tarif dan jenis produk yang ditawarkan PT Asuransi BSAM mampu meningkatkan perolehan premi sehingga target premi dapat tercapai. (2) Tarif yang ditawarkan PT Asuransi BSAM mampu meningkatkan daya beli masyarakat terhadap polis dan mampu bersaing dengan perusahaan asuransi lain.

ABSTRACT

PT Asuransi Bringin Artamakmur Medan Sejahtera (BSAM) is one of insurance companies (general insurance), which in 2008 topped the rankings in general insurance and are required to continue to increase in premium income and the number of policyholders, to the tariff policy efforts are required and the right products for their role in achieving the strategic function and its policyholders. Formulation of the problem in this research are: (1) How far the effect of tariff and types of insurance products affect the achievement of targets BSAM insurance premiums in Medan. (2) How far the influence of people's purchasing power and competition in the insurance tariff companies on PT Asuransi BSAM Medan.

Theory used in this research is the marketing theories, especially relating to the marketing of services is closely linked to achieving the set target company, the theory of prices and also theories about the product. This study aimed to analyze the effect of tariff and types of insurance products toward the achievement of targets insurance premiums. It also examined the effect of purchasing power and competitive company to the applied tariffs.

This research method uses a survey approach and the type of research is quantitative descriptive. The nature of this research is explanatory of explanations. The samples used for as many as 99 people policyholders. Model analysis of the data used to answer the first and second hypothesis is the multiple regression analysis, using 95 percent confidence level.

The results showed that: (1) Tariff and types of insurance products are applied PT Asuransi BSAM significant influence on the achievement of targets for high premiums. (2) There is purchasing power and competitive effect of the tariffs applied by the company PT Asuransi BSAM Medan. Analysis using a confidence level of 95 percent.

The conclusion from this study are: (1). Rates and types of products offered by PT Asuransi BSAM able to increase the premium of the premium so that the target can be achieved. (2) Tariff offered by PT Asuransi BSAM can increase people's purchasing power to the policyholder and is able to compete with other insurance companies.

KATA PENGANTAR

Bismillahirrahmannirrahim

Syukur Alhamdulillah Penulis ucapkan kepada ALLAH SWT atas segala rahmat dan karunia-Nya sehingga Penulis dapat menyelesaikan tesis ini dengan judul “Analisis Pengaruh Tarif Dan Jenis Produk Asuransi Terhadap Pencapaian Target Premi di PT Asuransi Bringin Sejahtera Artamakmur Medan”.

Dalam penyelesaian dan penulisan tesis ini, Penulis telah banyak menerima bantuan dari berbagai pihak dan pada kesempatan ini Penulis menyampaikan ucapan terima kasih kepada :

1. Bapak Prof. Chairuddin P. Lubis, DTM&H, Sp.A(K), selaku Rektor Universitas Sumatera Utara. 2. Ibu Prof. Dr. Ir. T. Chairun Nisa B, M.Sc, selaku Direktur Sekolah Pascasarjana Universitas

Sumatera Utara yang telah memberikan kemudahan dalam proses pendidikan di Sekolah Pascasarjana di Universitas Sumatera Utara.

3. Ibu Prof. Dr. Rismayani, MS, selaku Ketua Komisi Pembimbing dan Ketua Program Studi Ilmu Manajemen dan Bapak Drs.H.Lian Dalimunthe MEc, Ac selaku Pembimbing yang telah banyak memberikan bimbingan, pengarahan dan saran kepada Penulis sehingga tesis ini dapat diselesaikan. 4. Ibu Dr. Khaira Amalia F, SE,Ak,MBA, Ibu Dr. Arlina Nurbaity Lubis, MBA dan Bapak Drs.

Syahyunan, M.Si selaku Anggota Komisi Pembanding yang telah banyak memberikan masukan yang berguna untuk perbaikan tesis ini.

5. Bapak Pemimpin Cabang PT Asuransi Bringin Sejahtera Artamakmur Medan yang telah memberikan izin kepada Penulis selama belajar di Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara dan selama melaksanakan penelitian.

6. Seluruh Civitas Akademika Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara yang telah banyak membantu proses administrasi dan kelancaran kegiatan akademik, khususnya rekan-rekan Program Studi Ilmu Manajemen Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara.

7. Keluarga Besar (Alm) H.Abdul Muhid Lubis dan (Almh) Hj.Chalijah serta Keluarga Besar (Alm) Ir. H.Muchtar Djaar dan Hj. Syarifah Chadidjah, SH yang telah banyak memberikan doa serta dukungan moril sehingga selesainya penulisan tesis ini.

8. Suami tersayang Ir. Muhammad Hanafi yang dengan segala ke-ikhlas-annya memberikan dukungan, waktu dan perhatiannya kepada Penulis, serta anak-anakku tersayang M.Abiyyu Farid Hanafi dan Siti Aliyya Fairuz Hanafi yang telah memberikan semangat kepada Penulis dalam menyelesaikan tesis ini.

9. Rekan-rekan Angkatan XIII khususnya Surya, Femmy, Rabby, Rahmat, Nana, Omar, Fika, Ira dan seluruh pihak yang tidak dapat Penulis sebutkan satu persatu yang telah memberi motivasi dan semangat dalam penulisan tesis ini.

Semoga ALLAH SWT selalu memberikan rahmat dan karunia-Nya kepada semua pihak yang telah memberikan bantuan dan perhatian kepada Penulis ketika masa kuliah dan saat penulisan tesis. Penulis menyadari tesis ini belum sempurna, namun diharapkan akan dapat berguna bagi semua pihak khususnya bagi pengembangan serta penelitian dalam bidang pemasaran.

Medan, September 2009 Penulis

RIWAYAT HIDUP

Hidayati Purnama Lubis lahir di Kota Kisaran, Kabupaten Asahan, Provinsi Sumatera Utara tanggal 8 Juli 1971. Anak dari pasangan (Alm.) H. Abdul Muhid Lubis dan (Almh.) Hj. Chalijah, merupakan putri kedelapan dari delapan bersaudara yang telah membina rumah tangga dengan Ir. Muhammad Hanafi pada tangal 9 September 2000 dan telah memiliki 2 orang anak bernama M.Abiyyu Farid Hanafi dan Siti Aliyya Fairuz Hanafi.

Pendidikan dimulai di Sekolah Dasar (SD) Negeri No. 013854 Kisaran dan selesai pada tahun 1984. Melanjutkan pendidikan ke Sekolah Menengah Pertama (SMP) Negeri 1 Kisaran lulus tahun 1986. Selanjutnya meneruskan pendidikan ke Sekolah Menengah Atas (SMA) Negeri 1 Kisaran lulus tahun 1990. Melanjutkan pendidikan ke Fakultas Pertanian Universitas Sumatera Utara Medan lulus 1995. Pada tahun 2007 melanjutkan pendidikan ke (Strata-2) Program Studi Ilmu Manajemen Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara.

Penulis mulai meniti karir menjadi karyawan di PT Asuransi Bringin Sejahtera Artamakmur Medan sejak tahun 1997 sampai sekarang.

DAFTAR ISI

Halaman

ABSTRAK ... i

ABSTRACT ... ii

KATA PENGANTAR ... iii

RIWAYAT HIDUP ... v

DAFTAR ISI ... vi

DAFTAR TABEL ... ix

DAFTAR GAMBAR ... x

DAFTAR LAMPIRAN ... xi

BAB I PENDAHULUAN ……….. 1

I.1 Latar Belakang ... 1

I.2 Rumusan Masalah ... 6

I.3 Tujuan Penelitian ... 6

I.4 Manfaat Penelitian ... 7

I.5 Kerangka Berpikir ... 7

I.6 Hipotesis ... 9

BAB II TINJAUAN PUSTAKA ……..………. 10

II.1 Penelitian Terdahulu ... 10

II.2 Pengertian Pemasaran Jasa ..………... 10

II.3 Teori Tentang Harga ... 14

II.3.1 Pengertian Harga dan Tujuan Penetapan Harga .….. 14

II.3.2 Metode Penetapan Harga ... 19

II.4 Teori Tentang Produk ... 25

II.4.1 Pengertian Produk ... 25

II.4.2 Keputusan Produk ... 28

BAB III METODOLOGI PENELITIAN ……….…… 35

III.1 Tempat dan Waktu Penelitian ... 35

III.2 Metode Penelitian ...……... 35

III.6 Identifikasi dan Definisi Operasional Variabel ...……. 38

III.6.1 Identifikasi dan Definisi Operasional Variabel Hipotesis Pertama ………... 38

III.6.2 Identifikasi dan Definisi Operasional Variabel Hipotesis Kedua ... 39

III.7 Uji Validitas dan Uji Reliabilitas Instrumen ... 41

III.7.1 Uji Validitas ………... 41

III.7.2 Uji Reliabilitas ………... 43

III.8 Model Analisis Data ………... 45

III.8.1 Model Analisis Data Hipotesa Pertama ………... 45

III.8.2 Model Analisis Data Hipotesa Kedua …………... 47

III.9 Pengujian Asumi Klasik ...……... 49

III.9.1 Uji Normalitas ……… ……….…... 49

III.9.2 Uji Multikolonieritas ………... 49

III.9.3 Uji Heteroskedastisitas ……….... 50

BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN …... 51

IV.1. Hasil Penelitian ………... 51

IV.1.1 Gambaran/Kilas Sejarah………... 51

IV.1.2 Visi dan Misi Perusahaan ... ... 53

IV.1.3 Mitra Usaha ... 53

IV.1.4 PT Asuransi BSAM Masa Depan .………... 54

IV.2. Karakteristik Responden ………... 55

IV.2.1 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin …... 55

IV.2.2 Karakteristik Responden Berdasarkan Usia ... 56

IV.2.3 Karakteristik Responden Berdasarkan Tingkat Pendidikan …... 57

IV.2.4 Karakteristik Responden Berdasarkan Status Pernikahan ... 58

IV.3. Penjelasan Responden Atas Variabel ... 58

IV.3.1 Variabel Tarif (X1) ... 58

IV.3.2 Variabel Jenis Produk Asuransi (X2) ... 61

IV.3.3 Variabel Daya Beli Masyarakat (X3) ... 63

IV.3.5 Variabel Pencapaian Target Premi (Y) ... 66

IV.4. Pembahasan Hipotesis Pertama ………... 67

IV.4.1. Uji Asumsi Klasik …………... 67

IV.4.1.1. Uji normalitas data ... 68

IV.4.1.2. Uji multikolinieritas ... 69

IV.4.1.3. Uji heteroskedastisitas ... 70

IV.4.2. Hasil Persamaan Regresi Hipotesis Pertama ... 72

IV.4.3. Analisis Koefisien Determinasi (R2) ... 73

IV.4.4 Pengujian dengan Uji F ... 74

IV.4.5. Pengujian dengan Uji Parsial Uji t ... 75

IV.5. Pembahasan Hipotesis Kedua ………... 76

IV.5.1 Uji Asumsi Klasik …………... 76

IV5.1.1 Uji normalitas data ... 77

IV.5.1.2 Uji Multikolinieritas ... 78

IV.5.1.3 Uji Heteroskedastisitas ... 79

IV.5.2 Hasil Persamaan Analisis Regresi Berganda ... 80

IV.5.3 Analisis Koefisien Determinasi (R2) ... 81

IV.5.4 Pengujian dengan Uji F ... 82

IV.5.5 Pengujian dengan Uji Parsial Uji t ... 83

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN ………..………... 85

V.1. Kesimpulan ………..…... 85

V.2. Saran ………... 86

DAFTAR TABEL

Nomor Judul Halaman

1.1 Pencapaian Target Premi di PT Asuransi BSAM Medan……….... 5

3.1 Definisi Operasional Variabel Penelitian Hipotesis Pertama ...…….... 39

3.2 Definisi Operasional Variabel Penelitian Hipotesis Kedua …………... 40

3.3 Uji Validitas Variabel Penelitian………. 42

3.4 Uji Reliabilitas Variabel Penelitian………... 44

4.1 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin………. 56

4.2 Karakteristik Responden Berdasarkan Usia……….... 57

4.3 Karakteristik Responden Berdasarkan Tingkat Pendidikan………….... 57

4.4 Karakteristik Responden Berdasarkan Status Pernikahan……….. 58

4.5 Uji Multikolinieritas pada Hipotesis Pertama………. 70

4.6 Koefisien Persamaan Regresi Hipótesis Pertama……….... 73

4.7 Hasil Analisis Koefisien Determinasi pada Hipotesis Pertama………... 74

4.8 Hasil Uji F pada Hipotesis Pertama………... 74

4.9 Nilai t hitung pada Hipotesis Pertama………... 76

4.10 Uji Multikolinieritas pada Hipotesis Kedua ………... 78

4.11 Koefisien Persamaan Regresi Hipótesis Kedua………... 81

4.12 Hasil Analisis Koefisien Determinasi pada Hipotesis Kedua ……….... 82

4.13 Hasil Uji F pada Hipotesis Kedua ……….. 82

DAFTAR GAMBAR

Nomor Judul Halaman 1.1 Kerangka Berpikir Hubungan Tarif dan Produk

Dengan Pencapaian Target ... 9

1.2 Kerangka Berpikir Hubungan Daya Beli Masyarakat dan Persaingan Perusahaan Dengan Tarif... 9

2.1 Keputusan Produk Individual ... 28

4.1 Grafik Uji Normalitas pada Hipotesis Pertama ……….. 69

4.2 Grafik Uji Heteroskedastisitas pada Hipotesis Pertama……….. 71

4.3 Grafik Uji Normalitas pada Hipotesis Kedua……….. 77

4.4 Grafik Uji Heteroskedastisitas pada Hipotesis Kedua ... 79

DAFTAR LAMPIRAN

Nomor Judul Halaman

I Kuisioner ………..………... 89

II Data Hasil Uji Coba Kuisioner Uji Validitas dan Reliabilitas ... 94

III. Data Hasil Penelitian (Angka) 99 Responden. ... ... 95

IV Analisis Deskriptif………..……….…... ... 98

V Hasil Analisis Regresi Hipotesis-1 ………... 104

VI Hasil Analisis Regresi Hipotesis-2 ………... 109

VII Uji Validitas dan Reliabilitas……….. 114

ABSTRAK

PT Asuransi Bringin Sejahtera Artamakmur Medan (BSAM) adalah salah satu perusahaan asuransi kerugian (general insurance) yang pada tahun 2008 berada di posisi puncak pada peringkat asuransi kerugian dan dituntut untuk terus meningkatkan pendapatan premi dan jumlah pemegang polis, untuk itu perlu dilakukan upaya kebijakan tarif dan produk yang tepat untuk menjalankan peran dan fungsi strategis dalam meraih pemegang polis. Perumusan masalah dalam penelitian ini adalah : (1) Sejauhmana pengaruh tarif dan jenis produk asuransi berpengaruh terhadap pencapaian target premi di PT Asuransi BSAM Medan. (2) Sejauhmana pengaruh daya beli masyarakat dan persaingan perusahaan terhadap tarif asuransi di PT Asuransi BSAM Medan.

Teori yang digunakan dalam penelitian ini adalah teori-teori pemasaran, terutama berkaitan dengan pemasaran jasa yang berkaitan erat dengan pencapaian target yang telah ditetapkan perusahaan, teori tentang harga dan juga teori tentang produk. Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis pengaruh tarif dan jenis produk asuransi terhadap pencapaian target premi asuransi. Selain itu juga diteliti pengaruh daya beli masyarakat dan persaingan perusahaan terhadap tarif yang diterapkan.

Metode penelitian ini menggunakan pendekatan survey dan jenis penelitian adalah deskriptif kuantitatif. Adapun sifat penelitian ini adalah eksplanatory yaitu penjelasan. Jumlah sampel yang digunakan sebanyak 99 orang pemegang polis. Model analisis data yang digunakan untuk menjawab Hipotesis pertama dan kedua adalah Analisis Regresi Berganda, menggunakan taraf kepercayaan 95 persen.

Hasil penelitian menunjukkan bahwa: (1) Tarif dan Jenis produk asuransi yang diterapkan PT Asuransi BSAM berpengaruh high significant terhadap pencapaian target premi. (2) Ada pengaruh daya beli dan persaingan perusahaan terhadap tarif yang diterapkan PT Asuransi BSAM Medan. Analisis menggunakan taraf kepercayaan sebesar 95 persen.

Kesimpulan dari penelitian ini adalah: (1). Tarif dan jenis produk yang ditawarkan PT Asuransi BSAM mampu meningkatkan perolehan premi sehingga target premi dapat tercapai. (2) Tarif yang ditawarkan PT Asuransi BSAM mampu meningkatkan daya beli masyarakat terhadap polis dan mampu bersaing dengan perusahaan asuransi lain.

ABSTRACT

PT Asuransi Bringin Artamakmur Medan Sejahtera (BSAM) is one of insurance companies (general insurance), which in 2008 topped the rankings in general insurance and are required to continue to increase in premium income and the number of policyholders, to the tariff policy efforts are required and the right products for their role in achieving the strategic function and its policyholders. Formulation of the problem in this research are: (1) How far the effect of tariff and types of insurance products affect the achievement of targets BSAM insurance premiums in Medan. (2) How far the influence of people's purchasing power and competition in the insurance tariff companies on PT Asuransi BSAM Medan.

Theory used in this research is the marketing theories, especially relating to the marketing of services is closely linked to achieving the set target company, the theory of prices and also theories about the product. This study aimed to analyze the effect of tariff and types of insurance products toward the achievement of targets insurance premiums. It also examined the effect of purchasing power and competitive company to the applied tariffs.

This research method uses a survey approach and the type of research is quantitative descriptive. The nature of this research is explanatory of explanations. The samples used for as many as 99 people policyholders. Model analysis of the data used to answer the first and second hypothesis is the multiple regression analysis, using 95 percent confidence level.

The results showed that: (1) Tariff and types of insurance products are applied PT Asuransi BSAM significant influence on the achievement of targets for high premiums. (2) There is purchasing power and competitive effect of the tariffs applied by the company PT Asuransi BSAM Medan. Analysis using a confidence level of 95 percent.

The conclusion from this study are: (1). Rates and types of products offered by PT Asuransi BSAM able to increase the premium of the premium so that the target can be achieved. (2) Tariff offered by PT Asuransi BSAM can increase people's purchasing power to the policyholder and is able to compete with other insurance companies.

BAB I PENDAHULUAN

I.1. Latar Belakang

Pemasaran adalah suatu perpaduan dari akivitas-aktivitas yang saling berhubungan untuk mengetahui kebutuhan konsumen serta mengembangkan promosi, distribusi, pelayanan dan harga agar kebutuhan konsumen dapat terpuaskan dengan baik. Pemasaran merupakan kekuatan utama dalam bisnis dan masyarakat yang bermula dan berakhir dari kebutuhan konsumen. Konsep dari pemasaran adalah sistem keseluruhan dari kegiatan usaha untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang atau jasa yang dapat memuaskan kebutuhan konsumen. Peranan lain yang ada pada kegiatan pemasaran adalah kemampuan untuk menganalisis kebutuhan dan keinginan konsumen serta mengkombinasikan dengan data pasar. Informasi yang dihasilkan dapat digunakan sebagai dasar untuk mengadakan pengolahan bagi kegiatan produksi untuk memenuhi kebutuhan konsumen.

Kebutuhan masyarakat yang semakin sarat dengan problematikanya, menunjukkan pentingnya suatu sifat saling ketergantungan antar manusia. Selanjutnya problem ini akan semakin terasa bila resiko menimpa seseorang maupun perusahaan. Di era globalisasi dengan teknologi yang semakin tinggi ini, semakin besar pula peluang risiko yang akan menimpa seseorang ataupun perusahaan. PT Asuransi Bringin Sejahtera Artamakmur Medan (selanjutnya di sebut PT Asuransi BSAM) hadir untuk memberikan pelayanan asuransi kepada seluruh lapisan masyarakat, khususnya untuk asuransi kerugian atau dikenal juga dengan asuransi umum (general insurance).

Menurut Majalah Investor edisi XI/193 bulan Juli 2009,PT Asuransi BSAM berada pada posisi puncak pada peringkat asuransi 2009 untuk kategori asset Rp. 100 miliar – Rp. 200 miliar. Selama tiga tahun terakhir, perusahaan asuransi kerugian ini mencatatkan pertumbuhan investasi cukup bagus.

Pada tahun 2008 jumlah investasinya berada pada Rp. 81,705 miliar. Angka ini berarti naik dibanding tahun 2007 sebesar Rp. 58,150 miliar.

Semakin banyak perusahaan-perusahaan muncul di bidang jasa asuransi mengakibatkan persaingan semakin ketat sehingga perusahaan perlu menerapkan strategi yang tepat dalam meraih pemegang polis. Banyak strategi bauran pemasaran yang diterapkan oleh perusahaan, antara lain tarif premi yang murah (price), jenis produk asuransi yang beragam (product), iklan di media cetak atau elektronik (promotion), outlet-outlet layanan dan pembelian yang tersebar di beberapa tempat (place), dan lain-lain yang kesemuanya dilakukan untuk memenangkan persaingan.

Perusahaan asuransi yang menawarkan layanan asuransi kerugian di antaranya PT Jasa Asuransi Indonesia (Persero), PT Asuransi Central Asia, PT Asuransi Wahana Tata, PT Asuransi Sinar Mas, PT Staco Jasapratama, PT Asuransi Tripakarta, PT Asuransi Ramayana, PT Asuransi Bumiputera Muda, PT Asuransi Himalaya Pelindung dan lain sebagainya.

Perkembangan bisnis jasa asuransi kerugian yang semakin pesat dan ketatnya persaingan, membuat para perusahaan asuransi tidak gegabah dalam menentukan strategi pemasarannya. Pihak yang diuntungkan adalah pemegang polis, dengan diberi berbagai tawaran fasilitas yang semakin lama menguntungkan dan memudahkan para pemegang polis.

Perusahaan asuransi seharusnya menetapkan tarif premi yang seimbang dengan risikonya. Salah satu penyakit industri asuransi kerugian Indonesia adalah perang tarif. Masing-masing menawarkan tarif terendah dalam menggaet pemegang polis. Dengan ancaman naiknya risiko, industri asuransi harusnya berpikir untuk kembali ke "khitah", yakni menerapkan tarif premi seimbang dengan risikonya. Jika risikonya tinggi, tarif juga tinggi, begitu pula sebaliknya.

Sejak tahun 2008, persaingan tarif yang gencar dilakukan perusahaan asuransi menyebabkan pelanggan banyak berpindah dari satu asuransi ke asuransi yang lain, sehingga perusahaan asuransi saling memperebutkan pemegang polis. Pada tahun 2007 ini jumlah perusahaan asuransi umum

(general insurance) di Indonesia tercatat sebanyak 92 perusahaan dengan mobilisasi dana masyarakat dalam bentuk premi tercatat sebanyak Rp 19,3 triliun. Jika menggunakan data estimasi World Insurance Outlook pada tahun 2006, nilai premi tersebut hanya 0,6 persen dari PDB Indonesia yang tercatat sebesar US$ 364 juta. Jika nilai premi tersebut dibagi dengan jumlah penduduk Indonesia yang mencapai 225 juta orang maka premi per kapita untuk Indonesia hanya sebesar US$ 9 per orang per tahun. Kebijakan inovatif perlu diimplementasikan untuk menggeliatkan industri asuransi sebagai

Setiap manusia menghadapi risiko. Namun, ada beberapa cara untuk mengatasinya, seperti menghindari risiko, menanggung sendiri risiko atau mengaluhkan kepada pihak lain. Apabila risiko dipindahkan ke pihak lain, penerima pengalihan risiko dikenal sebagai perusahaan asuransi. Perusahaan asuransi banyak menawarkan produknya dan sangat bervariasi antara satu perusahaan dan lainnya. Untuk produk ini, pembeli produk asuransi harus mencermati produk yang ditawarkan tersebut. Adapun produk asuransi kerugian antara lain asuransi kerugian rumah, mobil, pengangkutan (marine cargo), kapal (marine hull) dan lainnya, dikenal sebagai asuransi umum.

Pemegang polis harus memperhitungkan kemampuan atas asuransi yang akan dibeli. Bila pembeli ingin hanya asuransi, premi tersebut merupakan sebuah biaya, bukan investasi. Tahun berikutnya pembeli harus membayar premi lagi dan kemungkinan akan ada kenaikan premi dikarenakan adanya inflasi atau biaya yang dikeluarkan perusahaan asuransi, karena kontrak asuransi biasanya mempunyai jangka waktu yang relatif pendek yaitu satu tahun.

Dalam perusahaan asuransi, hasil dari aktifitas perusahaan akan terefleksi pada perolehan premi. Makin besar kepercayaan pemegang polis terhadap perusahaan, maka makin tinggi perolehan premi yang dikumpulkan. Premi inilah yang kemudian dikelola oleh perusahaan asuransi untuk diinvestasikan dan disiapkan buat pembayaran klaim. Pada akhirnya perusahaan yang sehat akan

Selain itu, dari konsep produk diketahui bahwa konsumen akan lebih menyukai produk-produk yang menawarkan kualitas yang baik, kinerja atau produk-produk yang innovatif. Oleh karena itu, perlu diteliti sejauh mana tarif murah dan jenis produk asuransi berpengaruh terhadap pencapaian target premi yang pada akhirnya dapat meningkatkan pendapatan perusahaan.

Berikut data pencapaian target premi yang dikeluarkan oleh PT Asuransi BSAM Medan pada tahun 2008 :

Tabel 1.1 Pencapaian Target Premi di PT Asuransi BSAM Medan Tahun Jumlah Premi

(Rp. 000)

Target Premi (Rp. 000)

Pencapaian Target (%)

2005 5.392 4.000 134,8

2006 6.868 6.000 114,5

2007 4.322 8.000 54,0

2008 6.023 10.000 60,2

Sumber : Data Laporan Produksi Premi Di PT Asuransi BSAM Medan,2009 (Data Diolah)

Dari Tabel 1.1 dapat dilihat bahwa pencapaian target premi dari tahun 2005 sampai dengan 2008 terus mengalami penurunan dan yang paling signifikan penurunannya adalah dari tahun 2006 menuju tahun 2007.

Terjadinya penurunan pencapaian target tersebut dipengaruhi oleh berbagai faktor, diantaranya faktor internal dan eksternal. Faktor internal yang berpengaruh adalah jenis produk asuransi yang ditawarkan, tarif, pemasaran, dan manajemen. Sedangkan faktor eksternal yang ada adalah masalah perang tarif yang memang sulit dihindari di pasar asuransi serta persaingan antar perusahaan asuransi. Penelitian ini tidak mengkaji seluruh faktor modal dan faktor lainnya, namun hanya memfokuskan diri pada beberapa aspek penting dari pemasaran yang terkait dengan persaingan antar perusahaan penyedia jasa sejenis yaitu aspek tarif dan aspek produk.

I.2. Rumusan Masalah

1. Sejauhmana pengaruh tarif dan jenis produk asuransi terhadap pencapaian target premi di PT Asuransi BSAM Medan.

2. Sejauhmana pengaruh daya beli masyarakat dan persaingan perusahaan terhadap tarif asuransi di PT Asuransi BSAM Medan.

I.3. Tujuan Penelitian

Adapun tujuan penelitian ini adalah :

1. Untuk mengetahui dan menganalisis sejauhmana pengaruh tarif dan jenis produk asuransi terhadap pencapaian target premi asuransi di PT Asuransi BSAM Medan.

2. Untuk mengetahui dan menganalisis sejauh mana pengaruh daya beli masyarakat dan persaingan perusahaan asuransi terhadap tarif asuransi di PT Asuransi BSAM Medan.

I.4. Manfaat Penelitian

Manfaat yang diharapkan dari hasil penelitian ini adalah :

1. Sumbangan pemikiran kepada perusahaan dalam hal ini PT Asuransi BSAM Medan, agar dapat menerapkan strategi pemasaran yang tepat dalam mencapai target premi asuransi.

2. Bagi akademisi sebagai bahan kajian ilmiah dan menambah referensi bagi dunia ilmu pengetahuan yang berhubungan dengan manajemen pemasaran khususnya tarif dan kebijakan produk.

3. Memperluas wawasan penulis dibidang pemasaran terutama dalam kajian pengaruh tarif dan jenis produk asuransi terhadap pencapaian target premi asuransi.

4. Hasil penelitian ini diharapkan dapat memberikan sumbangan berarti bagi penelitian-penelitian berikutnya baik secara umum maupun khusus terhadap ilmu pengetahuan yang menjadi dasar penelitian ini.

serangkaian alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai sasaran. Program pemasaran membagi empat komponen utama bauran pemasaran (marketing mix) yakni: produk (product), harga (price), promosi (promotion), dan tempat atau distribusi (place).

Pemasaran yang dilakukan oleh suatu lembaga bisnis memiliki peran penting dalam menunjang keberhasilan pencapaian tujuan sesuai dengan perencanaan yang telah ditetapkan. Hal ini sesuai dengan pernyataan Kotler (2000) bahwa konsep pemasaran merupakan kunci untuk mencapai tujuan organisasi terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran dan pemenuhan kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan efisien dari pada para pesaing.

Keberhasilan pemasaran dapat dilihat dari tingkat penjualan yang dicapai oleh suatu kegiatan pemasaran. Tingkat penjualan ini umumnya disebut dengan volume penjualan. Kotler (2000) menyatakan volume penjualan merupakan fungsi dari empat variabel, yaitu variabel produk, harga, promosi, dan distribusi.

Produk merupakan wujud dari kegiatan produksi baik berupa barang maupun jasa. Harga adalah nilai yang ditetapkan untuk suatu produk yang akan dipasarkan. Promosi merupakan aktivitas memperkenalkan produk yang dihasilkan kepada para calon konsumen. Sedangkan distribusi adalah kegiatan menyalurkan produk dari produsen atau pengusaha kepada konsumen di pasar.

Penelitian ini melihat pengaruh dua variabel yaitu tarif dan kebijakan produk terhadap pertumbuhan pencapaian target. Selain itu juga diteliti sejauhmana daya beli masyarakat dan persaingan perusahaan mempengaruhi tarif.

Gambar 1.1 Kerangka Berpikir Hubungan Tarif dan Produk Dengan Pencapaian Target

Gambar 1.2 Kerangka Berpikir Hubungan Daya Beli Masyarakat dan Persaingan Perusahaan Dengan Tarif

I.6. Hipotesis

Berdasarkan kerangka pemikiran diatas dikemukakan hipotesis sebagai berikut :

1. Tarif dan jenis produk asuransi berpengaruh terhadap pencapaian target premi di PT Asuransi BSAM Medan.

2. Daya beli masyarakat dan persaingan perusahaan asuransi berpengaruh terhadap tarif asuransi di PT Asuransi BSAM Medan.

Tarif

Kebijakan Produk

Pencapaian Target

Tarif Daya Beli Masyarakat

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

II.1. Penelitian Terdahulu

Mayen (2005) melakukan penelitian dengan judul Analisis Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Pemilihan Polis Asuransi Jiwa Bumi Putera (AJB) Cabang Medan Operasional Aksara. Hasil penelitian didapat F-hitung sebesar 63,283 dengan signifikansi 0,000 sehingga dikatakan bahwa produk, premi, promosi, pelayanan dan pendapatan secara serempak mempengaruhi pemilihan polis asuransi AJB Bumi Putera 1912 Cabang Medan. Secara parsial diperoleh bahwa pelayanan merupakan faktor yang paling dominan mempengaruhi pemilihan polis asuransi AJB Bumi Putera 1912 Cabang Medan dengan nilai Unstandarized Coefficient sebesar 0.157.

II.2 Pengertian Pemasaran Jasa

Pemasaran adalah salah satu kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan untuk pencapaian tujuannya yaitu perolehan laba yang maksimal dan kelangsungan hidup perusahaan. Keberhasilan perusahaan dalam pencapaian tujuan bisnisnya tergantung bagaimana perusahaan itu dapat menggunakan pemasaran dengan baik. Keunggulan pemasaranlah yang menjadi sarana untuk merealisasikan tujuan perusahaan.

Payne (2000) menyatakan bahwa, ”pemasaran merupakan suatu proses mempersepsikan, memahami, menstimulasi dan memenuhi kebutuhan pasar sasaran yang dipilih secara khusus dengan menyalurkan sumber-sumber sebuah organisasi untuk memenuhi kebutuhan-kebutuhan tersebut. Dengan demikian, pemasaran merupakan proses penyelarasan sumber-sumber sebuah organisasi terhadap kebutuhan pasar. Pemasaran memberi perhatian pada hubungan timbal balik yang dinamis antara produk-produk dan jasa-jasa perusahaan, keinginan dan kebutuhan konsumen, dan kegiatan-kegiatan para pesaing”.

Lamb et.al., (2001) menyatakan “Pemasaran adalah suatu sistem yang menyeluruh dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang-barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial”.

Rangkuti (2003) menyatakan bahwa,“pemasaran jasa tidak sama dengan pemasaran produk. Pemasaran jasa lebih bersifat intangible dan immaterial karena produknya tidak kasat mata dan tidak dapat diraba, produk jasa dilakukan saat konsumen berhadapan dengan petugas sehingga pengawasan kualitasnya dilakukan dengan segera, interaksi antara konsumen dan petugas adalah penting untuk mewujudkan produk yang dibentuk”.

Menurut Yazid (2001) bahwa dalam pemasaran jasa, ada elemen-elemen lain yang bisa dikontrol dan dikoordinasikan untuk keperluan komunikasi dan pemuasan konsumen jasa. Elemen-elemen tersebut adalah: orang (people or participant), lingkunan fisik dimana jasa diberikan atau bukti fisik (physical evidence), dan proses (procces) jasa itu sendiri. Sebagai suatu bauran, elemen-elemen tersebut saling mempengaruhi satu sama lain sehingga bila salah satu tidak tepat pengorganisasiannya akan mempengaruhi strategi pemasaran jasa secara keseluruhan.

Selanjutnya, Zethalm dan Bitner dalam Lupiyoadi (2001) memberikan batasan tentang jasa sebagai berikut: ”Service is all economic activities whose output is not physical product or construction is generally consumed at that time it is produced, and provide added value in form (such as convenience, amusement, comport or health)”. Atau jasa adalah semua kegiatan ekonomi yang menghasilkan output tidak berupa produk fisik atau konstruksi yang secara umum dikonsumsi pada saat diproduksi, dan memberikan nilai tambah dalam bentuk (seperti kenyamanan, hiburan, kesenangan, atau kesehatan).

Selanjutnya Kotler (2001) menyatakan bahwa, “jasa adalah sebagai setiap tindakan atau kegiatan suatu pihak yang dapat ditawarkan kepada pihak lain yang secara esensial tidak berwujud dan tidak mengakibatkan kepemilikan sesuatu”.

Berdasarkan pendapat di atas, dapat dikemukakan bahwa jasa merupakan suatu tindakan atau kegiatan yang bersifat tak berwujud. Dengan demikian jika sesuatu diproduksi maka jasa dilaksanakan. Jadi jelas kualitas jasa dinilai dari pelaksanaannya atau hasil kerjanya bukan dari karakteristiknya secara fisik. Dalam proses pertukarannya konsumen membayar untuk sesuatu yang tidak berwujud.

Walaupun pada pembelian jasa-jasa tertentu konsumen memperoleh sesuatu yang berwujud, seperti kartu kredit, polis asuransi, tetapi pada dasarnya yang dibeli bukan benda-benda tersebut.

Produk jasa ada dua macam, yaitu produk jasa industri dan produk jasa konsumen. Produk jasa industri disediakan untuk organisasi dalam lingkungan yang luas, termasuk pengolahan, pertambangan, pertanian, organisasi dalam lingkungan yang luas, seperti jasa penelitian, jasa financial, jasa pendidikan dan sebagainya.

Sedangkan produk jasa konsumen banyak dipergunakan secara luas dalam masyarakat seperti jasa hiburan, kesehatan, transportasi, perbankan dan lain sebagainya.

Menurut Kotler (2001) jasa mempunyai karakteristik sebagai berikut: a. Tidak berwujud

Jasa berbeda dengan hasil produksi perusahaan. Jasa tidak dapat dilihat, diraba, dirasa, didengar, dicium sebelum jasa itu dibeli. Benda atau barang yang kita beli atau yang kita gunakan sehari-hari adalah sebuah objek, sebuah alat atau sebuah benda, sedangkan jasa merupakan perbuatan, penampilan atau sebuah usaha. Bila kita membeli barang, maka barang tersebut dipakai atau ditempatkan disuatu tempat. Tetapi bila membeli jasa, maka pada umumnya tidak ada wujudnya. Bila uang dibayar untuk beli jasa, maka pembeli tidak akan memperoleh tambahan benda-benda yang dapat dibawa ke rumah. Jasa dikonsumsi tetapi tidak memiliki. Walaupun penampilan jasa diwakili oleh suatu wujud tertentu, misalnya pesawat atau mobil dapat mewakili jasa yang ditawarkan oleh taksi, namun esensi jasa yang dibeli adalah penampilan.

b. Tidak dapat dipisahkan

Umumnya jasa dihasilkan dan dikonsumsi secara bersama tidak seperti barang fisik yang diproduksi, disimpan dalam persediaan, didistribusikan lewat berbagai penjualan dan baru kemudian di konsumsi. Sedangkan jasa biasanya dijual dahulu, kemudian diproduksi dan dikonsumsi secara

serentak. Misalnya, jasa yang diberikan oleh sebuah perusahaan penerbangan, calon penumpang membeli tiket, kemudian berangkat dan duduk dalam kabin pesawat, lalu pesawat menerbangkannya ke tempat tujuannya, pada saat penumpang itu duduk dalam kabin pesawat, pada saat itulah jasa diproduksi.

c. Keberagaman

Jasa sangat bervariasi, karena tergantung pada siapa yang menyediakan dan kapan serta dimana jasa itu dilakukan. Misalnya saja jasa yang diberikan oleh sebuah maskapai penerbangan yang melayani rute terbang pendek dengan maskapai penerbangan yang melayani rute terbang yang panjang, akan sangat berbeda.

d. Tidak Tahan Lama

Jasa tidak dapat disimpan. Seorang calon penumpang yang telah membeli tiket pesawat untuk suatu tujuan tertentu tetap dikenakan biaya administrasi, walaupun ia tidak jadi berangkat. Tidak tahan lamanya jasa tidak jadi masalah bila permintaan tetap. Tetapi jika permintaan berfluktuasi, perusahaan menghadapi masalah yang rumit. Misalnya, pada musim-musim puncak seperti liburan sekolah, tahun baru, musim haji,atau hari raya, sebuah perusahaan penerbangan harus mempersiapkan lebih armada pesawat dari biasanya, dari pada jika permintaan sama sepanjang bulan-bulan biasa.

II.3. Teori Tentang Harga

II.3.1. Pengertian Harga dan Tujuan Penetapan Harga

Masalah kebijaksanaan penetapan harga merupakan hal yang kompleks dan rumit. Untuk itu dibutuhkan suatu pendekatan yang sistematis, yang melibatkan penetetapan tujuan dan mengembangkan suatu struktur penetapan harga yang tepat. Karenanya akan dibahas terlebih dahulu pengertian mengenai harga.

Sebutan/istilah mengenai harga untuk berbagai produk tidak selalu sama dan dengan berbagai nama, Menurut Kotler (2000) bahwa harga ada di sekeliling kita. Anda membayar sewa untuk apartemen, uang kuliah dan uang jasa untuk dokter atau dokter gigi. Perusahaan penerbangan, kereta api, taxi dan bis mengenakan ongkos; perusahaan pelayanan umum, telekomunikasi mengenakan tarif; dan bank mengenakan bunga atas uang yang anda pinjam.

Menurut Swastha (1996) pengertian harga adalah sebagai berikut : ” Harga adalah jumlah uang ( ditambah beberapa barang kalau mungkin ) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari barang beserta pelayanannya.”

Dari kedua definisi tentang harga tersebut di atas, dapat disimpulkan bahwa harga adalah nilai suatu barang atau jasa yang diukur dengan sejumlah uang yang dikeluarkan oleh pembeli untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari barang atau jasa berikut pelayanannya.

Kebijakan harga dipergunakan untuk merebut hati pembeli melalui produk perusahaan. Pada hakekatnya tujuan pemasaran itu adalah menciptakan permintaan atas suatu produk. Kebijakan bauran pemasaran merupakan alat yang dipergunakan untuk tujuan tersebut. Variabel harga di dalam

marketing mix tidak kalah pentingnya dibandingkan dengan variabel-variabel lainnya. Penetapan harga atas suatu produk dapat menentukan apakah produk itu akan laku di pasar atau tidak.

Dalam menyusun kebijakan penetapan harga, perusahaan mengikuti prosedur enam tahap penetapan harga yaitu : (Kotler, 2000):

1. Perusahaan memilih tujuan penetapan harga.

2. Perusahaan memperkirakan kurva permintaan, probabilitas kuantitas yang akan terjual pada tiap kemungkinan harga.

3. Perusahaan memperkirakan bagaimana biaya bervariasi pada berbagai level produksi dan pada berbagai level akumulasi pengalaman produksi.

5. Perusahaan menyeleksi metode penetapan harga 6. Perusahaan memilih harga akhir.

Dalam menetapkan harga, perusahaan harus mengetahui terlebih dahulu tujuan dari penetapan harga itu sendiri. Makin jelas tujuannya, makin mudah harga ditetapkan. Pada dasamya, tujuan penetapan harga dapat dikaitkan dengan laba atau volume tertentu. Tujuan ini haras selaras dengan tujuan pemasaran yang dikembangkan dari tujuan perusahaan secara keseluruhan. Kotler dan Amstrong (2001) mengemukakan tujuan penetapan harga adalah:

1) Penetapan harga untuk laba maksimal

Salah satu tujuan yang paling lazim dalam penetapan harga ialah untuk memperoleh hasil laba jangka pendek yang maksimal. Perusahaan harus yakin dengan harga yang telah ditetapkan, apakah harga tersebut akan dapat bersaing dipasar sehingga akan dapat meningkatkan volume penjualan.

2) Penetapan harga untuk merebut saham pasaran

Perusahaan dapat memutuskan menetapkan harga untuk memaksimalkan saham pasar. Harga sangat menentukan untuk persaingan di pasar, dengan harga yang murah akan dapat mempengaruhi konsumen. Namun demikian perusahan hendaknya jangan hanya menetapkan harga yang rendah tetapi kualitas produk tidak terjamin. Jika perusahaan mengabaikan kualitas barang atau produk dikhawatirkan dengan harga yang murah konsumen akan malah sebaliknya berpaling pada produk yang lain.

3) Penetapan harga untuk pendapatan maksimal.

Mungkin perusahaan menetapkan harga yang dapat memaksimalkan pendapatan penjualan sekarang. Hal ini merupakan soal menemukan kombinasi harga / kuantitas yang menghasilkan pendapatan penjualan yang terbesar. Perusahaan berhasrat untuk secara cepat menghasilkan dana

4) Penetapan harga untuk sasaran laba

Banyak perusahaan yang menetapkan tujuan penetapan harga untuk mencapai tingkat hasil laba memuaskan. Akibatnya tidak jarang mengalami kerugian dengan penetapan harga yang tidak seimbang dengan permintaan pasar. Hal ini menjadi perhatian khusus bagi perusahaan agar tidak menetapkan harga hanya semata untuk kepentingan laba.

5) Penetapan harga untuk promosi

Penetapan harga kadang kala bertujuan untuk mempromosikan produk baru yang telah diproduksi oleh perusahaan. Banyak perusahaan berhasil mempromosikan produknya dengan cara memberi harga yang murah kepada konsumen. Namun demikian harga tersebut tentunya tidak baku atau tidak tetap, suatu saat bilamana produk yang baru diproduksi tersebut telah dikenal oleh konsumen maka perusahaan akan menstabilkan harga tersebut.

Gregorius (2002) menyatakan tujuan penetapan harga adalah: 1) Elastisitas harga dari permintaan perusahaan

Penetapan harga tergantung pada dampak perubahan harga terhadap permintaan. Akan tetapi perubahan harga memiliki dampak ganda terhadap penerimaan penjualan perusahaan, perubahan unit penjualan dan perubahan penerimaan per unit. Elastisitas harga dan sensitif harga merupakan dua konsep yang berkaitan namun berbeda. Perubahan harga menyebabkan terjadinya perubahan dalam unit penjualan.

2) Aksi dan reaksi pesaing

Reaksi pesaing terhadap perubahan harga merupakan salah satu faktor yang perl dipertimbangkan setiap perusahaan. Jika perubahan harga disamai oleh semua pesaing, maka sebenarnya tidak akan ada perubahan pangsa pasar. Oleh sebab itu manajer pemasaran harus berusaha menentukan kemungkinan reaksi penetapan harga pesaing.

Struktur biaya perusahaan merupakan faktor pokok yang menentukan batas bawah harga. Artinya, tingkat harga minimal harus dapat menutup biaya. Harga yang murah akan menyebabkan penurunan biaya jika penurunan tersebut dapat menaikkan volume penjualan secara signifikan. 4) Kebijakan lini produk

Penetapan harga sebuah produk dapat berpengaruh terhadap penjualan produk lainnya yang dihasilkan oleh perusahaan yang sama. Perusahaaan dapat menambah lini produknya dalam rangka memperluas served market, peluasan ini dapat dalam bentuk perluasan vertikal dan perluasan horizontal.

II.3.2. Metode Penetapan Harga

Keberhasilan perusahaan dalam memasarkan produknya tidak terlepas dari metode penetapan harga yang dilakukan perusahaan. Kegagalan yang ditimbulkan perusahaan dalam hal memasarkan produknya terkadang disebabkan ketidakmampuan perusahaan dalam mengendalikan harga. Agar perusahaan tidak menderita kerugian terhadap pemasaran produknya hendaknya perusahaan harus melihat metode penetapan harga yang akan diterapkan. Walaupun terdapat berbagai cara untuk menetapkan harga jual, namun secara teoritis menurut Kotler (2000) dalam menetapkan harga haruslah berorientasi kepada tiga hal yaitu:

1) Faktor biaya dan daya beli

Banyak perusahaan menetapakan harga untuk sebagian besar ataupun seluruhnya berdasarkan soal biaya. Pihak perusahaan hendaknya dalam menentukan harga harus melihat total biaya yang telah dikeluarkan dari suatu produk yang telah diproduksi. Sehingga harga yang telah ditetapkan akan terjangkau oleh daya beli konsumen dan dapat bersaing di pasaran.

2) Faktor Permintaan

harga yang berorientasi pada permintaan ini erat hubungannya dengan elastisitas permintaan dan penawaran. Bila permintaan meningkat maka perusahaan akan cenderung meningkatkan harga jual produksinya.

Di samping elastisitas permintaan dan penawaran terdapat pula beberapa faktor yang perlu diperhatikan oleh perusahaan dalam menetapkan harga jual, diantaranya adalah persepsi nilai dari pihak penjual atau perusahaan itu sendiri.

3) Faktor persaingan

Dasar penetapan harga jual hasil produksi yang lainnya adalah faktor persaingan yaitu harga jual yang ditetapkan oleh pesaing atas hasil produksinya yang berlaku di pasar bebas. Dalam hal ini pengusaha dapat menetapkan harga di bawah, sama atau lebih. Maksudnya perusahaan dalam menetapkan harga harus melihat pasar pesaing, terutama untuk pesaing dengan produk sejenis. Keuntungan yang lebih baik diraih oleh perusahaan apabila perusahaan bisa meningkatkan volume penjualannya.

Kotler (2000) menyebutkan bahwa penetapan harga jual suatu produk dapat dilakukan dengan beberapa cara yaitu:

1) Cost-Plus Pricing (Penetapan harga berdasarkan biaya plus)

Dalam metode ini penjual atau produsen menetapkan harga jual untuk suatu unit barang yang besarnya sama dengan jumlah biaya per unit ditambah dengan sejumlah biaya lagi untuk mendapatkan laba yang diinginkan pada unit tersebut. Rumus metode ini :

Harga Jual = Biaya Total + Marjin

Penetapan harga seperti ini paling banyak dipakai oleh pengecer dan grosir. Mereka memberikan imbuhan harga tertentu ( mark up ) yang cukup untuk menutupi biaya toko, transport dan lain-lain (sejumlah % tertentu). Besarnya mark up akan sangat tergantung pada produk. Mark up yang bervariasi, ini menggambarkan perbedaan dalam biaya persatuan, perputaran, merk pabrik dan merk privat, dan lain-lainnya.

2) Break-even analysis dan target-target pricing (analisa titik impas dan penetapan harga untuk sasaran laba).

Metode lainnya dalam penetapan harga yang berorientasi pada biaya adalah “target profit pricing”. Perusahaan mencoba menetapkan harga yang akan menghasilkan laba seperti yang telah ditetapkan sebelumnya.

Target pricing menggunakan konsep bagan break even. Bagan break even menunjukkan total biaya dan total pendapatan (penjualan) atau total revenue yang diharapkan pada berbagai tingkat penjualan.

Metode ini digunakan oleh perusahaan yang menetapkan harga untuk mencapai laba sebesar 15% atau 20% dari investasinya. Biasanya digunakan oleh perusahaan umum negara (listrik, air dan telepon) untuk mendapatkan laba yang wajar dari investasi mereka.

3) Perceived-Value pricing (penetapan harga menurut persepsi nilai)

Metode ini menetapkan harga berdasarkan nilai persepsi dari pembeli. Jadi perusahaan akan berusaha merebut nilai persepsi tersebut, dan tidak menetapkan harga berdasarkan biaya yang dikeluarkan oleh penjual.

Misalnya ada terdapat bermacam-macam harga yang ditetapkan oleh berbagai rumah makan untuk suatu jenis makanan yang sama. Masing-masing pengusaha dapat menaikkan harga karena adanya nilai tambah (value added) menurut suasana tempat.

4) Going-rate pricing (penetapan harga dengan mengikuti harga pasar yang ada).

Pada metode ini perusahaan mendasarkan harganya terutama pada harga pesaing, dan kurang memperhatikan biaya atau permintaan sendiri.

Perusahaan dapat menetapkan harga yang sama, lebih tinggi, atau lebih murah dari pesaingnya yang besar. Pada industri oligopolistik yang menjual komoditi seperti baja, pupuk atau

Perusahaan kecil akan merubah harga produknya kalau pemuka pasar merubah harga. Memang sebagian perusahaan kecil menambahkan sedikit premi atau memotong harga yang kecil tetapi sangat memperhatikan perbedaan harga. Misalnya pengecer kecil yang menjual bensin yang biasanya menetapkan harga bensin lebih tinggi beberapa puluh rupiah dari penyalur yang lebih besar.

Metode going rate pricing sangat populer. Kalau elastisitas permintaan sulit diukur, perusahaan berpendapat bahwa harga yang berlaku pada suatu waktu menunjukkan kebijaksanaan bersama daripada industri yang bersangkutan mengenai harga yang akan menghasilkan laba yang wajar. Juga mereka telah bersepakat mengadakan penyesuaian dengan harga yang berlaku, untuk menjaga keharmonisan industri bersangkutan.

5) Sealed-bird pricing (penawaran harga dalam sampul tertutup)

Metode penetapan harga ini adalah dalam rangka melaksanakan suatu pekerjaan atau proyek. Jadi berdasarkan pada persaingan yang akan terjadi bila perusahaan mengikuti suatu tender. Dalam penetapan harga, perusahaan berpatokan kepada suatu harapan, akan berapa besar harga yang akan ditetapkan oleh para pesaing sedangkan hubungan antara harga tersebut dengan biaya dan permintaan perusahaan diabaikan. Perusahaan berupaya dengan giat untuk memenangkan tender dan memperoleh kontrak, untuk itu perlu penetapan harga yang lebih rendah dari perusahaan lainnya.

Walaupun demikian, tidak berarti perusahaan dapat menetapkan harga di bawah harga pokok tanpa merusak posisi perusahaan. Sebaliknya juga, bila harga yang ditetapkan semakin tinggi di atas harga pokok, semakin sulit peluang untuk memenangkan tender dan memperoleh kontrak.

Dengan menggunakan laba yang diharapkan sebagai kriteria penetapan harga, wajarlah kalau perusahaan banyak penawaran. Dengan cara untung-untungan ini, perusahaan akan mencapai laba maksimum dalam jangka panjang.

1) Potongan kuantitas, yaitu merupakan potongan harga yang ditawarkan oleh penjual agar konsumen bersedia membeli dalam jumlah yang lebih besar, atau bersedia memusatkan pembeliannya pada penjualan tersebut.

2) Potongan dagang, yaitu merupakan potongan harga yang ditawarkan kepada pembeli atas pembayaran untuk fungsi-fungsi pemasaran yang mereka lakukan.

3) Potongan tuna, yaitu potongan yang diberikan kepada pembeli atas pembayaran rekeningnya pada suatu periode dan mereka melakukan pembayaran tepat pada waktunya.

4) Potongan musiman, yaitu potongan yang diberikan kepada pembeli yang melakukan pembelian di luar musim tertentu.

5) Penghargaan promosional, yaitu harga yang diberikan oleh penjual yang ikut menjalankan usaha promosi.

6) Penghargaan komisi, yaitu merupakan bentuk potongan dagang apabila makelar bertindak sebagai perantara dalam saluran distribusi.

7) Penghargaan barang, yaitu sejumlah pengurangan dari harga jual semestinya yang diberikan kepada pembeli karena bersedia membeli barang dalam kondisi tidak normal.

Pada dasarnya setiap perusahaan dalam melakukan penjualan produknya melakukan berbagai strategi agar produknya laku di pasar. Namun demikian hendaknya pihak perusahaan juga melihat atau melakukan juga strategi harga untuk meningkatkan penjualannya. Dengan kebijaksanaan harga yang diberikan kepada konsumen atau pembeli, pihak konsumen akan merasa tertarik untuk membeli produk yang ditawarkan.

II.4. Teori Tentang Produk II.4.1. Pengertian Produk

akan diluncurkan itu memang dirancang untuk dapat memuaskan keinginan konsumen. Oleh karena itu, proses merancang sebuah produk, bukan sekedar menyangkut penentuan manfaat apa yang akan dipenuhi, melainkan juga menyangkut keputusan disain produk, nama merek, merek dagang, jaminan, citra produk dan layanan konsumen.

Produk adalah sesuatu yang dapat ditawarkan ke dalam pasar untuk diperhatikan, dimiliki, dipakai atau dikonsumsi sehingga dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan (Kotler dan Armstrong, 2001). Howard (2000) menyatakan : ”Products as a complexs characteristic that can be sense or not, including package, colour, price, company prestige and retail that is accepted by the consumer to satisfy their needs.”

Mc Charty dan Perreault (2003) menyatakan bahwa produk merupakan hasil dari produksi yang akan dilempar ke konsumen untuk didistribusikan dan dimanfaatkan konsumen untuk memenuhi kebutuhannya. Karena pelanggan membeli kepuasan produk berarti segala sesuatu yang dapat memenuhi kebutuhan konsumen.

Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa produk adalah segala sesuatu yang dihasilkan produsen baik berupa barang maupun jasa yang didistribusikan ke pasar guna memenuhi kebutuhan konsumen.

Sampai dengan saat ini PT Asuransi BSAM telah memberikan pelayanan produk asuransi yang cukup beragam agar dapat memenuhi kebutuhan pasar, antara lain :

1. Asuransi kebakaran (Fire Insurance) dan perluasannya, yaitu menjamin kerugian dan kerusakan akibat terjadi kebakaran atau risiko perluasannya yang menimpa objek pertanggungan.

2. Asuransi pengangkutan (Marine Cargo) melalui laut, darat, dan udara, yaitu yang menjamin kerugian keuangan akibat kerusakan/hilangnya cargo yang sedang/selama proses pengangkutan 3. Asuransi kendaraan bermotor (Motor Vehicle Insurance) yaitu menjamin kerugian, kerusakan dan

4. Marine Hull dan Aviation Insurance adalah yang memberikan jaminan atas risiko yang timbul dan menimpa kapal atau pesawat terbang akibat kecelakaan serta tuntutan dari pihak ke III.

5. Asuransi Uang (money insurance) adalah asuransi yang menjamin kerugian dan kehilangan atas uang akibat terjadi risiko yang menimpa objek pertanggungan baik pada saat di perjalanan maupun dalam tempat penyimpanan.

6. Asuransi Kecelakaan diri (Personal Accident) yang memberikan jaminan atas risiko yang timbul akibat kecelakaan.

7. Asuransi Rekayasa (Engineering Insurance) yaitu menjamin kerugian karena kerusakan fisik yang diderita pemegang polis selama menjalankan teknik sipil/pembangunan dan lain sebagainya.

8. Liability Insurance. Jenis asuransi yang memberi proteksi bilamana ada tuntutan dari pihak ketiga sebagai akibat dari lingkup kerjanya yang bisa mencederai dan rusaknya harta benda pihak ketiga. 9. Travel Insurance, yang memberi perlindungan kepada pemegang polis selama waktu perjalanan

dalam dan luar negeri, baik sebagai akibat kecelakaan atau risiko-risiko seperti pembatalan, keterlambatan, kehilangan bagasi atau evakuasi.

10.Surety Bond, jenis layanan asuransi (jaminan) yang diberikan kepada pemilik proyek (obligee)

bahwa pelaksana proyek (principal) akan menyelesaikan kewajiban sebaik-baiknya kepada pemilik proyek (bidbond, advance payment bond, performance bond, maintenance bond).

11.Custom Bond, merupakan jenis layanan asuransi yang diberikan kepada

principal/importir/produsen/eksportir sebagai jaminan yang berkaitan dengan fasilitas kepabeanan dan fasilitas penangguhan/pembebasan bea masuk dan pungutan negara lainnya bagi kepentingan BINTEK/Bea dan Cukai.

12.Asuransi Minyak dan Gas, memberikan jaminan atas onshore properties, libilities, engineering equipment, transportasi risk, offshore properties.

II.4.2. Keputusan Produk

Keputusan yang berhubungan dengan pengembangan dan pemasaran produk individual dapat dilihat pada Gambar 2.1 :

Gambar 2.1 Keputusan Produk Individual

Beberapa hal yang menyangkut keputusan produk yang perlu diperhatikan adalah : a. Atribut Produk

Keputusan-keputusan mengenai atribut produk meliputi : i. Mutu produk

ii. Sifat/ciri produk

iii. Model produk/desain produk b. Merek

c. Kemasan

d. Label (Kotler, 2003)

Selanjutnya Kotler, 2003 menyatakan ada dua hal penting dalam menyusun kombinasi kebijakan produk yaitu :

a. Peranan produk dalam menghasilkan keuntungan bagi perusahaan b. Peranan produk dalam menunjang keberhasilan penjualan

A. Atribut Produk

Produk yang berkualitas merupakan sesuatu yang di dambakan konsumen. Menurut Chase dan Aqualius (dalam Haming, 2001) bahwa konsep mutu telah mengalami pergeseran. Konsep yang lama memandang mutu sebagai derajat kesesuaian antara produk yang dihasilkan dengan spesifikasi atau rencana yang telah ditentukan produsen sebelumnya. Semakin tinggi derajat kecocokan produk dengan spesifikasi mutu (standar) yang telah ditetapkan semakin tinggi pula mutu produk yang bersangkutan.

Sedangkan konsep yang baru, memaknai mutu adalah derajat kemampuan suatu produk memberikan rasa puas kepada pemakainya. Semakin tinggi derajat kepuasan yang diterima konsumen atas pemakaian suatu produk, mengindikasikan produk semakin bermutu.

Jika pada konsep yang lama mutu ditetapkan oleh produsen, maka pada konsep yang baru mutu ditentukan berdasarkan penilaian konsumen. Konsep mutu yang baru ini merupakan orientasi produsen saat ini dalam menjalankan aktivitas produksinya.

Kualitas produk barang (tangible products good quality) ditentukan oleh faktor-faktor : 1) Kinerja : karakteristik fungsi dasar produk

2) Penampilan fisik : bentuk yang ditampilkan

3) Kehandalan : kekonsistenan suatu produk dapat digunakan

4) Ukuran standar : bahan baku produk terbuat dari bahan-bahan menurut ukuran tertentu 5) Daya tahan : umur teknik dan umur ekonomi produk

6) Tingkat pelayanan : kecepatan dan kemudahan dalam mendapatkan pelayanan baik sebelum maupun sesudah penjualan

7) Keindahan : segi estetika dari bentuk fisik produk

8) Kualitas relatif : merupakan akibat dari kurangnya pengetahuan pembeli akan ciri produk yang dibeli sehingga pembeli mengukur kualitas produk dari segi harga, merk, iklan, reputasi

Produk-produk yang memiliki ciri-ciri di atas dapat dikategorikan sebagai suatu produk yang berkualitas yang dapat menciptakan kepuasan konsumen dan penjualan perusahaan.

Dalam hubungannnya dengan peningkatan mutu, produsen mempunyai dua tugas dalam mengembangkan produk, yaitu :

1. Memutuskan seberapa tinggi mutu produk yang diinginkan, yaitu seberapa tinggi kriteria kerja (misalnya : manfaat, kecepatan yang harus dipenuhi produsen)

2. Mewujudkan mutu produk tersebut. Dalam memutuskan seberapa tinggi mutu produk, produsen harus bertitik tolak pada sudut pandang pemasaran untuk mempertimbangkannya. Artinya perusahaan harus menyelidiki beragam keinginan konsumen terhadap berbagai atribut kemampuan kerja dan bagaimana posisi produk pesaing. Hal ini dapt dimanfaatkan untuk mengidentifikasikan posisi perusahaan dalam hal menarik pembeli dalam jumlah yang besar (Mc Charty dan Perreault, 2003)

2. Sifat/Ciri Produk

Ciri produk bagi usaha pemasaran merupakan satu cara memenangkan persaingan, karena hal ini adalah alat untuk membedakan produk perusahaan dengan produk saingan. Menjadi produsen pertama yang memperkenalkan ciri baru yang memang dibutuhkan dan bernilai tinggi adalah salah satu strategi paling efektif dalam memenangkan persaingan.

3. Model Produk/Disain Produk

Cara lain untuk memperjelas kekhasan produk ialah lewat model/disain produk. Disain berpegang pada anggapan ”bentuk ditentukan fungsi” dari produk. Disain yang bagus berkontribusi pada manfaat yang diberikan produk dan sekaligus menjadi daya tarik produk. Dengan demikian, disain yang bagus dapat menarik perhatian konsumen, memperbaharui minat konsumen, menurunkan biaya dan mengkombinasikan berbagai variasi produk ke dalam pasar sasaran. (Mc Charty, 2003). Model produk adalah gaya yang sedang populer dan berlaku dalam suatu bidang bisnis (Kotler, 2003).

Model produk biasanya berjalan melewati tiga tahap, yakni : tahap ekslusif tahap peniruan dan tahap model massal, yang keseluruhannya perlu mendapat perhatian bagi produsen (Chester R Wasson, dalam Kotler, 2003).

a. Tahap Ekslusif

Tahap Eksklusif adalah periode di mana konsumen menaruh perhatian kepada sesuatu yang baru untuk diterapkan pada mereka sendiri sehingga kelihatan berbeda dari produsen yang lain. Produk dibuat dengan pesanan khusus atau diproduksi dengan jumlah terbatas.

b. Tahap Peniruan

Tahap Peniruan yaitu tahap dimana konsumen yang lain ikut masuk..menandai golongan pelopor model tadi. Pada tahap ini produsen lain mulai produksi dalam jumlah yang lebih banyak.

c. Tahap Model Massal

Tahap model massal adalah tahap dimana model sudah menjadi populer dan produsen mulai memproduksi secara besar-besaran. Jadi model cenderung untuk tetapi populer untuk sementara waktu dan menurun pelan-pelan.

B. Merek

Merupakan suatu nama/istilah, tanda, lambang atau disain atau..diharapkan mengidentifikasikan barang atau jasa dari produsen atau penjual dan diharapkan akan membedakan barang atau jasa dari produk-produk milik pesaing.

Merek yang baik mencirikan hal-hal sebagai berikut : 1. Merek harus sesuatu mengenai produk

2. Merek harus menggambarkan kualitas, kegiatan, warna, dan sebagainya 3. Merek harus mudah diucapkan dikenali atau diingat

C. Kemasan

Kemasan adalah wadah atau bungkus yang dirancang dan diproduksi oleh perusahaan untuk suatu produk. Kemasan yang didisain dengan bagus mampu menciptakan nilai tersendiri bagi konsumen serta arti promosional bagi produsen.

D. Label

Produsen harus merancanglabel yang sesuai dan bermakna ”lebih” bagi produk-produknya. Label tersebut mungkin berupa kartu sederhana yang ditempelkan pada produk atau berupa tulisan terperinci yang merupakan bagian dari kemasan.

Fungsi-fungsi label antara lain :

1. Mengidentifikasi produk atau merek (label identifikasi) 2. Menggolongkan produk

3. Menjelaskan beberapa hal tentang produk seperti siapa pembuatnya, dimana dibuat, siapa pembuatnya, dimana dibuat, waktu pembuatan, isi, cara penggunaan.

4. Sebagai alat promosi.

Secara luas produk diklasifikasikan sebagai produk konsumen dan produk industri. Salah satu produk konsumen adalah unsought product, yaitu item produk yang seringkali tidak terfikirkan oleh konsumen untuk membelinya, entah karena ketidaktahuan atau karena memang tidak ingin. Misalnya produk-produk asuransi, jasa bedah/operasi rumah sakit.

BAB III

METODOLOGI PENELITIAN

III.1. Tempat dan Waktu Penelitian

Penelitian ini dilaksanakan di PT Asuransi BSAM, beralamat di Jalan Putri Hijau No. 2A, Gedung Kanwil BRI Lt.3 Medan. Penelitian dimulai bulan Juli 2009 sampai bulan Agustus 2009.

III.2. Metode Penelitian

Penelitian ini dilakukan dengan menggunakan pendekatan survey. Singarimbun dan Effendi (1995) menyatakan bahwa,” Penelitian Survey adalah penelitian yang mengambil sampel dari satu populasi dan menggunakan kuisioner sebagai alat pengumpulan data yang pokok”.

Berdasarkan jenis masalah yang diteliti, jenis penelitian ini adalah deskriptif kuantitatif, karena adanya hipotesis yang akan diuji menggunakan alat uji statistik. Sugiyono (2006) menyatakan penelitian deskriptif adalah penelitian yang dilakukan untuk mengetahui nilai variabel mandiri, baik satu variabel atau lebih (independen) tanpa membuat perbandingan, atau menghubungkan antara variabel satu dengan variabel yang lain.

Adapun sifat penelitian ini adalah ekplanatory yaitu penelitian yang bermaksud menjelaskan kedudukan variabel-variabel yang diteliti serta hubungan antara satu variabel dengan variabel yang lain (Sugiyono, 2006).

III.3. Populasi dan Sampel

Populasi dalam penelitian (N) ini adalah pemegang polis PT Asuransi BSAM Medan posisi bulan Desember 2008 yang berjumlah 6.800 pemegang polis.

Menurut Slovin (dalam Umar, 2000), untuk menentukan jumlah sampel dari populasi yang ada dapat digunakan rumus sebagai berikut:

N n =

N. d2 + 1 n = Ukuran sampel

N = Ukuran populasi

d = Persentase kelonggaran ketidaktelitian karena kesalahan pengambilan sampel yang masih dapat ditolerir atau diinginkan.

Menurut Paguso, Garcia dan Guerrero (dalam Umar, 2002) bahwa untuk ukuran populasi yang relatif besar dapat digunakan kelonggaran ketidaktelitian hingga 10%. Sehingga dengan jumlah populasi pemegang polis yang cukup besar dalam penelitian ini digunakan persentase kelonggaran ketidaktelitian sebesar 10 % atau 0,1.

Dengan demikian jumlah sampel dalam penelitian ini adalah: 6.800

n =

(6.800 x 0.12) + 1 = 98,55

Dengan melakukan pembulatan maka didapat sampel sebanyak 99 orang pemegang polis. Teknik pengambilan sample dilakukan melalui accidental sampling, yaitu sample yang dipilih adalah pemegang polis yang bertemu dengan peneliti di lokasi penelitian.

III.4. Metode Pengumpulan Data

Untuk memperoleh data yang lengkap dan teliti, peneliti menggunakan metode pengumpulan data sebagai berikut:

1. Wawancara (Interview) dengan pihak yang berhak dan berwenang di PT Asuransi BSAM Medan sehubungan dengan penelitian ini.

2. Daftar Pertanyaan (Questionaire) yang diberikan kepada pemegang polis PT Asuransi BSAM Medan yang menjadi responden dalam penelitian ini.

3. Studi dokumentasi dengan mengumpulkan dan mempelajari dokumen yang relevan dan mendukung penelitian, antara lain laporan perusahaan yaitu laporan produksi premi asuransi, laporan target tahunan di PT Asuransi BSAM Medan.

III.5. Jenis Dan Sumber Data

Jenis data yang dikumpulkan untuk mendukung variabel yang diteliti adalah :

1. Data Primer, yaitu diperoleh langsung dari hasil wawancara (interview), dan daftar pertanyaan (questionnaire).

2. Data Sekunder, yaitu diperoleh melalui dokumen-dokumen PT Asuransi BSAM Medan.

III.6. Identifikasi dan Definisi Operasional Variabel

III.6.1. Identifikasi dan Definisi Operasional Variabel Hipotesis Pertama Dalam hipotesis pertama, variabel-variabel dalam penelitian ini adalah :

a. Variabel bebas (independent variable), yaitu faktor-faktor kebijakan yang diambil oleh PT Asuransi BSAM Medan terdiri atas: tarif (X1) dan jenis produk asuransi (X2)

b. Variabel terikat (dependent variable), yaitu pencapaian target di PT Asuransi BSAM Medan (Y) Adapun definisi operasional dari masing-masing variabel sebagai berikut :

1. Tarif (X1), adalah variabel yang memberikan informasi tentang seberapa besar nilai yang harus

dikeluarkan oleh pemegang polis yang menjadi responden, yaitu kemampuan pemegang polis untuk membeli, daya saing tarif, perbedaan tarif, diskon tarif, bonus yang ditawarkan dan sistem pembayaran.

2. Jenis produk asuransi (X2), adalah variabel yang berhubungan dengan kegiatan yang dilakukan

perusahaan meliputi, kelengkapan jenis produk asuransi, manfaat produk asuransi, luas jaminan produk asuransi dan layanan klaim.

3. Pencapaian target (Y) merupakan sasaran sejumlah premi yang harus dicapai oleh perusahaan selama dalam jangka waktu satu tahun, berdasarkan tarif yang ditawarkan dan jenis produk asuransi yang dimiliki perusahaan.

Adapun definisi operasional variabel penelitian yang digunakan dapat dilihat pada Tabel 3.1 berikut:

Tabel 3.1 Definisi Operasional Variabel Penelitian Hipotesis Pertama Variabel Definisi Operasional Indikator Pengukuran Tarif (X1) Kebijakan yang dilakukan

perusahaan yang memberikan informasi seberapa besar nilai yang harus dikeluarkan oleh pemegang polis yang menjadi responden, yaitu kemampuan pemegang polis untuk membeli, daya saing tarif, perbandingan tarif, program diskon tarif, bonus yang ditawarkan, dan sistem pembayaran

1.Kemampuan membeli polis 2.Daya Saing Tarif 3.Perbedaan Tarif 4.Diskon Tarif 5.Bonus yang Ditawarkan 6.Sistem Pembayaran Skala Likert Jenis produk asuransi

(X2)

Kebijakan yang berhubungan dengan kegiatan yang dilakukan perusahaan asuransi, meliputi:

Jenis produk, manfaat yang diperoleh pemegang polis, luas jaminan yang diberikan polis dan layanan klaim

1Kelengkapan Jenis Produk 2.Manfaat Produk 3.Luas Jaminan Produk 4.Layanan Klaim Skala Likert Pencapaian Target (Y)

Target premi merupakan salah satu sasaran yang harus dicapai oleh perusahaan dalam masa 1 tahun

1. Tarif yang ditawarkan

2. Jenis produk asuransi

Skala Likert

III.6.2. Identifikasi dan Definisi Operasional Variabel Hipotesis Kedua

a. Variabel bebas (independent variable), yaitu faktor-faktor yang mempengaruhi tarif yaitu daya beli masyarakat (X1) dan persaingan perusahaan (X2).

b. Variabel terikat (dependent variable), yaitu tarif (Y) yang dikeluarkan oleh PT Asuransi BSAM Medan.

Adapun definisi operasional variabel penelitian yang digunakan pada hipotesis kedua dapat dilihat pada Tabel 3.2 berikut:

Tabel 3.2 Definisi Operasional Variabel Penelitian Hipotesis Kedua Variabel Definisi Operasional Indikator Pengukuran Daya Beli

Masyarakat (X1)

Kemampuan masyarakat untuk membeli produk asuransi anatara lain, alokasi biaya untuk asuransi, kemampuan untuk membayar, tingkat penghasilan, tingkat pengeluaran.

1. Alokasi biaya bulanan untuk asuransi 2. Kemampuan untuk membayar 3. Tingkat Penghasilan 4. Tingkat Pengeluaran Skala Likert Persaingan Perusahaan (X2)

Unsur pengaruh persaingan yang meliputi

banyaknya jumlah pesaing, tingkat persaingan, tarif yang

ditawarkan pesaingan dan

upaya-upaya yang dilakukan pesaing.

1. Jumlah pesaing 2. Upaya pesaing 3. Harga pesaing 4. Tingkat

persaingan

Skala Likert

Tarif (X1) Kebijakan yang dilakukan

perusahaan yang memberikan informasi seberapa besar nilai yang harus dikeluarkan oleh pemegang polis yang menjadi responden, yaitu kemampuan pemegang polis untuk membeli, daya saing harga, perbandingan harga, program diskon, bonus yang ditawarkan, dan system pembayaran

1. Kemampuan membeli polis 2. Daya Saing Tarif 3. Perbedaan Tarif 4. Diskon Tarif 5. Bonus yang

Ditawarkan 6. Sistem

Pembayaran

III.7. Uji Validitas dan Uji Reliabilitas Instrumen

Kesimpulan penelitian yang berupa jawaban atau pemecahan masalah penelitian sangat tergantung pada kualitas data yang dianalisis dan instrumen yang digunakan untuk mengumpulkan data penelitian. Ada dua konsep untuk mengukur kualitas data, yaitu validitas dan realibilitas. Suatu penelitian akan menghasilkan yang biasa jira datanya kurang valid dan kurang reliabel. Sedangkan koalitas data penelitian ditentukan oleh koalitas instruyen yang digunakan untuk mengumpulkan data. Uji validitas dan reliabilitas instrumen dalam penelitian ini dilakukan pada 30 responden diluir daripada responden yang dijadikan sebagai sampel penelitian.

III.7.1. Uji Validitas

Arikunto (2000) mengemukakan tujuan uji coba berhubungan dengan pengelolaan tujuan lain adalah diperolehnya informasi mengenai kualitas instrumen yang digunakan yaitu informasi mengenai sudah dan belumnya instrumen yang bersangkutan memenuhi syarat.

Nazir (2000) menyatakan reliabilitas dan validitas mencakup mutu seluruh proses pengumpulan data sejak konsep disiapkan sampai kepada data siap untuk dianalisa. Sebelum kuesioner dibagikan kepada responden, maka perlu diuji dulu kesahihannya, dengan alat uji validitas. Uji validitas dilakukan pada 30 orang yang bukan merupakan responden. Menurut Arikunto (1998), bahwa jumlah responden untuk uji coba adalah antara 15-50 responden. Responden dalam uji coba validitas tidak diikutkan dengan sebagai responden dalam penelitian ini.

Pengujian validitas instrumen dengan bantuan perangkat lunak SPSS, nilai validitas dapat dilihat pada kolom Corrected Item-Total Correlation. Jika angka korelasi yang diperoleh lebih besar dari pada angka kritik (r hitung > r tabel) maka instrumen tersebut dikatakan valid. Angka kritik pada penelitian ini adalah N-2=30-2=28 dengan taraf signifikan 5% maka angka kritik untuk uji validitas pada penelitian adalah 0,374.

Hasil uji validitas variabel pencapaian target (Y), variabel tarif (X1) dan variabel jenis produk

asuransi (X2) adalah sebagai berikut:

Tabel 3.3. Uji Validitas Variabel Penelitian Instrumen

Variabel

Butir Instrumen R

hitung

R tabel Ket Pencapaian

Target (Y)

a. Pengaruh tarif yang ditawarkan PT Asuransi BSAM terhadap pencapaian target.

b.Pengaruh jenis produk asuransi yang dikeluarkan PT Asuransi BSAM berpengaruh terhadap pencapaian target.

0,859 0,859 0,374 0,374 Valid Valid

Tarif (X1),

Jenis Produk Asuransi (X2),

Daya Beli Masyarakat

(X3)

Persaingan Perusahaan (X4)

a. Tarif yang dikenakan PT Asuransi BSAM b.Daya saing tarif yang ditawarkan PT

Asuransi BSAM di pasar

c. Perbedaan tarif PT Asuransi BSAM dibandingkan dengan tarif asuransi lain. d.Tarif yang diberikan PT Asuransi BSAM

sehubungan dengan diskon tarif premi. e. Tarif yang diberikan PT Asuransi BSAM

sehubungan dengan Bonus.

f. Kemudahan sistem pembayaran asuransi PT Asuransi BSAM.

a. Kelengkapan jenis produk asuransi yang ditawarkan PT Asuransi BSAM.

b. Mengenai manfaat produk asuransi yang dihasilkan PT Asuransi BSAM.

c. Keluasan jaminan yang ditawarkan polis asuransi PT Asuransi BSAM

d. Layanan klaim yang diberikan

a. Kesediaan untuk mengalokasikan dana untuk asuransi yang ditawarkan PT Asuransi BSAM

b. Kemampuan untuk membayar premi asuransi yang ditawarkan PT Asuransi BSAM.

c. Tingkat harga asuransi yang ditawarkan PT Asuransi BSAM atas penghasilan. d. Pengaruh daya beli masyarakat terhadap

tarif yang dikeluarkan PT Asuransi BSAM. 0,822 0,799 0,804 0,822 0,799 0,804 0,636 0,907 0,582 0,886 0,656 0,544 0,721 0,765 0,656 0,544 0,721 0,765 0,374 0,374 0,374 0,374 0,374 0,374 0,374 0,374 0,374 0,374 0,374 0,374 0,374 0,374 0,374 0,374 0,374 0,374 Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Valid Lanjutan Tabel 3.3

Asuransi BSAM dalam menawarkan asuransi

c. Tingkat harga asuransi yang ditawarkan PT Asuransi BSAM terhadap penghasilan d. Pengaruh tingkat persaingan kebijakan

tarif yang dikeluarkan oleh PT Asuransi BSAM.

Sumber: Hasil penelitian tahun 2009 (data diolah)

Berdasarkan pengujian validitas instrumen, nilai corrected item-total correlation bernilai positif dan di atas nilai r tabel 0,374 yang artinya semua butir pertanyaan dapat dikatakan valid.

III.7.2. Uji Reliabilitas

Uji reliabilitas adalah alat untuk mengukur suatu kuisioner yang merupakan indikator dari variabel. Pengujian ini dilakukan untuk mengetahui konsistensi hasil sebuah jawaban tentang tanggapan responden. Hasil uji Reliabilitas dapat dilihat dari nilai cronbach alpha. Reliabilitas yang baik adalah yang makin mendekati 1. Suatu kuisioner dinyatakan reliabel atau handal jika jawaban seseorang terhadap pertanyaan adalah konsisten dan stabil dari waktu ke waktu.

Pengukuran reliabilitas dilakukan dengan cara One Shot atau pengukuran sekali saja dan uji statistik yang digunakan yang dipakai adalah Cronbach Alpha, dimana suatu variabel dikatakan reliabel jika memberikan nilai Cronbach Alpha > 0,70 (Umar, 2008).

Setiap alat pengukur seharusnya memiliki kemampuan untuk memberikan hasil pengukuran yang konsisten. Uji reliabilitas dilakukan dengan internal consistency atau derajat ketetapan jawaban responden dengan teknik belah dua (split half). Butir-butir instrumen dibelah menjadi dua kelompok, yaitu kelompok instrumen ganjil dan genap. Selanjutnya skor total kelompok ganjil dikorelasikan dengan skor total kelompok genap.

Tabel 3.4. Uji Reliabilitas Variabel Penelitian

Variabel Alpha

Cronbach’s

Batas Reliabilitas

Keterangan Pencapaian Target (Y1)

Tarif (Y2 or X1), Jenis produk asuransi (X2),

Daya Beli Masyarakat (X3) dan Pengaruh Persaingan (X4)

0,922 0,934 0,868 0,818 0,818 0,6 0,6 0,6 0,6 0,6 Reliabel Reliabel Reliabel Reliabel Reliabel Sumber: Hasil penelitian tahun 2009 (data diolah)

Dari data di atas dapat dilihat bahwa hasil perhitungan uji reliabilitas menunjukkan alpha cronbach’s lebih besar dari 0,6 maka dapat dinyatakan instrumen tersebut reliabel.

III.8. Model Analisis Data

III.8.1. Model Analisis Data Hipotesa Pertama

Model analisis data yang dipergunakan dalam penelitian ini adalah Analisis Regresi Berganda (multiple regression analysis).

Analisis regresi berganda digunakan untuk mengetahui pengaruh variabel terikat terhadap variabel bebas. Persamaan / model regresi berganda menurut Sugiyono dan Wibowo (2006) adalah sebagai berikut:

Y = α + β1 . X1 + β2 . X2 + ε

Dimana :

Y = Pencapaian Target Premi ε = Variabel yang tidak diteliti

α = intercept/konstanta

β1, β2 = koefisien regresi

X1 = Tarif

Pengaruh variabel bebas terhadap variabel terikat diuji dengan tingkat kepercayaan (confidence interval ) 95% atau a = 0,05. Kriteria pengujian hipotesis untuk uji secara bersama-sama (serempak) adalah:

1. H0 : β1, β2 = 0 ( Tarif dan jenis produk asuransi tidak berpengaruh terhadap pencapaian target

premi di PT Asuransi BSAM)

2. H1 : β1, β2 ≠ 0 (Tarif dan jenis produk asuransi berpengaruh terhadap pencapaian target premi di

PT Asuransi BSAM Medan)

Untuk menguji apakah hipotesis yang diajukan diterima atau ditolak digunakan Uji F. Dalam hal ini Fhitung dibandingkan dengan Ftabel , jika Fhitung < Ftabel, maka H0 diterima dan H1 ditolak,

sedangkan jika Fhitung > Ftabel, maka H0 ditolak dan H1 diterima. Cara lain adalah jika tingkat

kepercayaan lebih kecil dari 95% maka H0 diterima dan H1 ditolak, sedangkan jika tingkat

kepercayaan lebih besar dari 95% maka H0 ditolak dan dan H1 diterima.

Sedangkan pengujian hipotesis secara parsial adalah :

1. H0 : β1 = 0 ( Tarif tidak berpengaruh terhadap pencapaian target premi di PT Asuransi BSAM)

2. H1 : β1 ≠ 0 ( Tarif berpengaruh terhadap pencapaian target premi di PT Asuransi BSAM)

3. H0 : β2 = 0 (Jenis produk asuransi tidak berpengaruh terhadap pencapaian target premi di PT

Asuransi BSAM Medan)

4. H1 : β2 ≠ 0 (Jenis produk asuransi berpengaruh terhadap pencapaian target premi di PT Asuransi

BSAM Medan)

Dalam hal ini t hitung dibandingkan dengan t tabel. Jika t hitung < t tabel, maka Ho diterima dan H1 ditolak, sedangkan jika t hitung > t tabel, maka Ho ditolak dan H1 diterima. Cara lain adalah

jira tingkat kepercayaan lebih kecil dari 95% maka Ho diterima dan H1 ditolak, sedangkan jika tingkat

kepercayaan lebih besar dari 95% maka Ho ditolak dan H1 diterima.

Scale Statistics

Mean Variance Std. Deviation N of Items

22.73 7.857 2.803 6

Reliability

Scale: ALL VARIABLES

Case Processing Summary

N %

Valid 30 100.0

Excluded(

a) 0 .0

Cases

Total _{30 100.0}

a Listwise deletion based on all variables in the procedure.

Reliability Statistics Cronbach's

Alpha N of Items

.868 4

Item Statistics

Mean Std. Deviation N

Jenis Produk

Asuransi-1 4.50 .509 30

Jenis Produk

Asuransi-2 3.83 .592 30

Jenis Produk

Asuransi-3 4.10 .305 30

Jenis Produk

Asuransi-4 3.90 .662 30

Item-Total Statistics

Scale Mean if Item Deleted

Scale Variance if Item Deleted

Corrected Item-Total Correlation

Cronbach's Alpha if Item

Deleted

Asuransi-1 Jenis Produk

Asuransi-2 12.50 1.569 .907 .745

Jenis Produk

Asuransi-3 12.23 2.599 .582 .896

Jenis Produk

Asuransi-4 12.43 1.426 .886 .761

Scale Statistics

Mean Variance Std. Deviation N of Items

16.33 3.264 1.807 4

Reliability

Scale: ALL VARIABLES

Case Processing Summary

N %

Valid _{30 100.0}

Excluded(

a) 0 .0

Cases

Total 30 100.0

a Listwise deletion based on all variables in the procedure.

Reliability Statistics Cronbach's

Alpha N of Items

.818 4

Item Statistics

Mean Std. Deviation N

Daya Beli 1 _{4.10 .305 30}

Daya Beli 2 4.47 .507 30

Daya Beli 3 _{3.90 .607 30}

Daya Beli 4 3.80 .610 30

Scale Mean if Item Deleted

Scale Variance if Item Deleted

Corrected Item-Total Correlation

Cronbach's Alpha if Item

Deleted

Daya Beli 1 _{12.17 2.144 .656 .801}

Daya Beli 2 11.80 1.821 .544 .812

Daya Beli 3 _{12.37 1.413 .721 .732}

Daya Beli 4 12.47 1.361 .765 .707

Scale Statistics

Mean Variance Std. Deviation N of Items

16.27 2.823 1.680 4

Reliability

Scale: ALL VARIABLES

Case Processing Summary

N %

Valid 30 100.0

Excluded(

a) 0 .0

Cases

Total _{30 100.0}

a Listwise deletion based on all variables in the procedure.

Reliability Statistics Cronbach's

Alpha N of Items

.818 4

Item Statistics

Mean Std. Deviation N

Persaingan

Perusahaan 1 4.10 .305 30

Persaingan

Perusahaan 2 4.47 .507 30

Persaingan

Perusahaan 3 3.90 .607 30

Persaingan

Item-Total Statistics

Scale Mean if Item Deleted

Scale Variance if Item Deleted

Corrected Item-Total Correlation

Cronbach's Alpha if Item

Deleted Persaingan

Perusahaan 1 12.17 2.144 .656 .801

Persaingan

Perusahaan 2 11.80 1.821 .544 .812

Persaingan

Perusahaan 3 12.37 1.413 .721 .732

Persaingan

Perusahaan 4 12.47 1.361 .765 .707

Scale Statistics

Mean Variance Std. Deviation N of Items

16.27 2.823 1.680 4

Reliability

Scale: ALL VARIABLES

Case Processing Summary

N %

Valid _{30 100.0}

Excluded(

a) 0 .0

Cases

Total 30 100.0

a Listwise deletion based on all variables in the procedure.

Reliability Statistics Cronbach's

Alpha N of Items

.922 2

Item Statistics

Mean Std. Deviation N

Pencapaian Target

Premi 1 4.43 .568 30

Pencapaian Target

Item-Total Statistics

Scale Mean if Item Deleted

Scale Variance if Item Deleted

Corrected Item-Total Correlation

Cronbach's Alpha if Item

Deleted Pencapaian Target

Premi 1 4.40 .386 .859 .(a)

Pencapaian Target

Premi 2 4.43 .323 .859 .(a)

a The value is negative due to a negative average covariance among items. This violates reliability model assumptions. You may want to check item codings.

Scale Statistics

Mean Variance Std. Deviation N of Items

LAMPIRAN

 

VIII.

 

STRUKTUR

 

ORGANISASI

  

PT

 

ASURANSI

 

BSAM

 

MEDAN

 

 

Pemimpin

 

Cabang

Wapinca

Marketing

•

Iskandar Muda 

•

Arif  K 

 

Teknik

 

Keuangan

•

Desi Ariani  

•

Olivia Permanasari  

Underwriting

 

•

Fenny Royana Saragih 

•

Nuraini 

•

Surya Suherli 

•

Novran Sanjaya 

Umum 

• Iswadi (Pengemudi) 

•

Cecep Hardiansyah

 

(Pramubakti)

Klaim