departemen-departemen lainnya. Ia juga merupakan penghubung yang paling penting antara perusahaan
dengan pembeli dan masyarakat lain, serta bertanggung- jawab untuk menciptakan dan mempertahankan jaringan
distribusi yang efektif. Selain tugas-tugas tersebut, manajer penjualan
masih mernpunyai tugas yang lain, yaitu menggunakan
dan berpartisipasi dalam mempersiapkan informasi untuk mengambil keputusan pemasaran, seperti penentuan
anggaran, kuota, dan daerah penjualan. Juga berpartisipasi dalam pengambilan keputusan tentang produk, saluran
pemasaran dan politik distribusi, promosi, serta penetapan harga.
Jadi, dapat dikatakan bahwa manajer penjualan itu
selain sebagai administrator kegiatan personal selling, juga sebagai anggota kelompok manajer yang ikut mengambil
keputusan pernasaran.
6.2. Tujuan Manajemen Penjualan
Sukses bisa dicapai bilamana seseorang itu memiliki suatu tujuan atau cita-cita. demikian pula halnya dengan
para pengusaha atau penjual. Tujuan tersebut akan menjadi kenyaraan apabila dilaksanakan dengar kernauan
dan kemampuan yang memadai. Selain itu, harus diperhatikan pula -faktor lain seperti :
Modal yang diperlukan,
104
Kemampuan merencanakan
dan membuat produk,
Kemampuan menentukan
tingkat harga yang tepat,
Kemampuan memilih penyalur yang tepat.
Kemampuan menggunakan
cara-cara promosi yang tepat,
Unsur penunjang lainnya. Pada umumnya, para pengusaha mempunyai tujuan
rnendapatkan laba tertentu dan mempertahankan atau bahkan berusaha meningkatkannya untuk jangka waktu
lama. Tujuan tersebut dapat direalisir apabila penjualan dapat dilaksanakan seperti yang direncanakan. Dengan
demikian tidak berarti bahwa barang atau jasa yang terjual selalu akan menghasilkan laba. Di sinilah faktor-faktor di
atas harus mendapatkan perhatian sepenuhnya. Bagi perusahaan, pada umumnya mempunyai tiga tujuan
umum dalam penjualannya, yaitu :
1. Mencapai volume penjualan tertentu 2. Mendapatkan laba tertentu
3. Menunjang pertumbuhan perusahaan
105
Dalam mencapai ketiga tujuan di muka, pimpinan dapat mendelegasikan sebagian wewenangnya kepada
para fungsionaris di bawahnya, misalnya Kepala Bagian Pemasaran. Dan untuk tugas-tugas penjualan, Kepala
Bagian Pemasaran dapat mendelegasikan sebagian
wewenangnya kepada Sub. Bagian Penjualan. Proses
seperti ini jarang dijumpai pada perusahaan-perusahaan kecil, karena biasanya kegiatan pemasaran dan penjualan
langsung dipegang oleh pimpinan yang juga merangkap sebagai pemilik. Jadi, dialah yang harus menentukan
estimasi tentang potensi pasarnya, kemampuan tenaga- tenaga penjualnya, dan sebagainya.
Untuk kegiatan selanjutnya, Bagian Penjualan mernpunyai peranan. yang sangat penting. Hal ini
mendorong pimpinan untuk lebih seksama dalam mengambil keputusan di bidang pemasaran, penjualan,
serta keuntungan yang realistis. Untuk tujuan perencanaan dan operasinya, pimpinan dapat berpegang pada dua
rumus berikut :
Penjualan - Harga Pokok = Laba Kotor
Laba Kotor – Biaya lain = Laba Bersih
Secara periodis, formula itu dipakai pada laporan operasi perusahaan dan digunakan oleh pengusaha serta
106
pemilik untuk mengadakan penilaian terhadap hasil kerja perusahaan, termasuk efektivitas penjualan dan
pemasarannya. Faktor harga pokok tidak dapat ditentukan secara langsung oleh Bagian Penjualan karena pembuatan
produknya ditangani oleh Bagian Produksi dalam perusahaan, atau ditangani oleh produsen lain. Sedangkan
volume penjualan diharapkan dapat menutup semua biaya.. Volume penjualan, laba kotor, dan biaya-biaya lain
seperti biaya operasi secara langsung dipengaruhi oleh hasil kerja dari Bagian Pemasaran termasuk Sub. Bagian
Penjualan, dan semua ini merupakan faktor penentu untuk rnernperoleh laba bersih.
6.3. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Kegiatan Penjualan
