2. Produsen harus menyatakan bahwa masalah
yang dihadapi penyalur merupakan masalah bagi produsen dan tidak dapat diabaikan jika ingin
mempertahankan posisi pasarnya. 3.
Produsen harus memberi ganti kepada penyalur atas garansi dan servis lain yang diberikannya
kepada para pembeli. 4.
Produsen harus dapat memberikan semangat kepada penyalur dengan memberi sejumlah insentif.
Beberapa teknik pemberian insentif yang dapat digunakan antara lain :
Konsesi harga
Bantuan keuangan
Proteksi
3.11. Teknik yang dipakai untuk membina kerjasama penyalur
Untuk membina kerjasama yang baik dengan penyalur maka perusahaan dapat menggunakan beberapa
teknik berikut ini :
A. KONSESI HARGA :
1. Struktur Potongan
Potongan dagang
Potongan kuantitas
Potongan tunai
54
Potongan musiman
Pembebasan ongkos angkut
Pengurangan ongkos angkut
Penghargaan promosional
2. Pengganti Potongan
Alat-alat peraga
Program latihan
Program pengawasan persediaan
Bantuan teknis
Pemberian catalog
Jasa konsultasi manajemen
B. BANTUAN KEUANGAN :
1. Pinjaman Berjangka 2. Pembelian kredit
C. PROTEKSI :
1. Proteksi harga 2. Proteksi persediaan
3. Proteksi territorial distribusi selektif dan eksklusif
55
BAB IV STRATEGI PENENTUAN HARGA
4.1. Pengertian Harga
Harga, nilai dan faedah utility merupakan konsep-
konsep yang sangat berkaitan. Utility adalah atribut suatu
produk yang dapat memuaskan kebutuhan. Sedangkan
nilai adalah ungkapan secara kuantitatif tentang kekuatan
56
barang untuk dapat menarik barang lain dalam pertukaran. Dalam perekonomian kita sekarang ini untuk mengadakan
pertukaran atau untuk mengukur nilai suatu produk kita menggunakan uang, bukan sistem barter. Jumlah uang
yang digunakan didalam pertukaran tersebut mencerminkan tingkat harga dari suatu barang.
“Harga adalah jumlah uang ditambah beberapa
produk kalau mungkin yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari produk dan
pelayanannya.”
4.2. Tujuan Penetapan Harga
Dalam strategi penentuan harga, manajer harus menetapkan dulu tujuan penetapannya. Tujuan ini berasal
dari perusahaan itu sendiri yang selalu berusaha menetapkan harga barang dan jasa setepat mungkin.
Banyak perusahaan yang mengadakan pendekatan terhadap penentuan harga berdasarkan tujuan yang
hendak dicapainya. Keputusan untuk menetapkan harga sering
melibatkan kepentingan pimpinan top manager terutama untuk produk baru. Penentuan tingkat harga tersebut
biasanya dilakukan dengan mengadakan beberapa perubahan untuk menguji pasarnya, apakah menerima
atau menolak ?. Jika pasar menerima penawaran tersebut maka harga itu sudah sesuai. Tetapi jika mereka menolak
57
maka harga tersebut perlu diubah secepatnya. Jadi ada kemungkinan keliru tentang keputusan harga yang diambil
oleh manajer. Sehingga kita perlu meninjau apakah yang menjadi
tujuan bagi penjual dalam menetapkan harga produknya.
Tujuan-tujuan tersebut adalah :
1. Meningkatkan penjualan 2. Mempertahankan dan memperbaiki market share
3. Stabilitas harga 4. Mencapai target pengembalian investasi
5. Mencapai laba maksimum
4.3. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Tingkat Harga
