perusahaan dengan konsumen dan sebagai alat untuk mempengaruhi konsumen dalam melakukan pembelian.
Berdasarkan beberapa pendapat di atas, promosi merupakan alat komunikasi dan penyampaian pesan yang dilakukan baik oleh
perusahaan maupun perantara dengan tujuan memberikan informasi mengenai produk, harga dan tempat. Informasi itu bersifat
memberitahukan, membujuk, mengingatkan kembali kepada konsumen, para perantara atau kombinasi keduanya.
b. Tujuan Promosi
Menurut Nickels, McHugh, dan McHugh 2008: 10 “promosi
bertujuan untuk mempengaruhi masyarakat untuk berpartisipasi dalam pembelian.” Tujuan utama promosi adalah “modifikasi tingkah laku
konsumen, menginfomasikan, mempengaruhi dan membujuk serta mengingatkan konsumen sasaran tentang perusahaan dan produk atau
jasa yang dijualnya” Swasta Irawan, 2010: 353. Secara rinci dapat dijabarkan sebagi berikut:
1 Menginformasikan
Kegiatan promosi ditujukan untuk memberitahukan pasar yang
dituju tentang penawaran dari perusahaan.
2 Membujuk pelanggan sasaran
Promosi yang sifatnya membujuk umumnya kurang disenangi
masyarakat namun demikian promosi ini diarahkan untuk mendorong pembelian.
3 Mengingatkan
21
Promosi yang bersifat mengingatkan dilakukan terutama untuk mempertahankan merk produk dalam masa kedewasaan produk.
4 Modifikasi tingkah laku konsumen
Promosi diarahkan untuk merubah kebiasaan pembelian konsumen,
misal iklan pemakainan pasta gigi menginformasikan kalau pemakaian pasta gigi diletakkan penuh di bulu sikat.
Tujuan dari kegiatan promosi menurut Tjiptono 2008: 221, yaitu: 1
Menginformasikan Menginformasikan dapat berupa:
a Menginformasikan pasar mengenai keberadaan suatu produk,
b Memperkenalkan cara pemakaian yang baru dari suatu produk,
c Menyampaikan perubahan harga kepada pasar,
d Menjelaskan cara kerja suatu produk,
e Menginformasikan jasa-jasa yang disediakan oleh perusahaan,
f Meluruskan kesan yang keliru.
2 Membujuk
Membujuk dapat berupa: a
Membentuk pilihan merek, b
Mengalihkan pilihan ke merek tertentu, c
Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk, d
Mendorong pembeli untuk belanja saat itu juga, e
Mendorong pembeli untuk menerima kunjungan wiraniaga. 3
Mengingatkan Mengingatkan dapat berupa:
a Mengingatkan pembeli bahwa produk atau jasa yang
bersangkutan dibutuhkan dalam waktu dekat, b
Mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang menjual produk atau jasa perusahaan,
c Mengingatkan pembeli tetap ingat walaupun tidak ada kampanye
iklan, 22
d Menjaga agar ingatan pembeli tetap pada produk atau jasa yang
ditawarkan perusahaan. Menurut Lupiyoadi 2013: 178 kegiatan promosi bukan saja
berfungsi sebagai alat komunikasi antara perusahaan dan konsumen, melainkan juga sebagai alat untuk mempengaruhi konsumen dalam
kegiatan pembelian atau penggunaan jasa sesuai dengan keinginan dan kebutuhannya.
Berdasarkan pengertian di atas, maka promosi bertujuan agar konsumen melakukan pembelian terhadap produk atau jasa yang
ditawarkan.
c. Karakteristik Promosi
