3. Cross-selling. Seorang penjual harus bisa memasarkan produk lain yang tersedia di perusahaannya.
Adapun beberapa bentuk personal selling yakni : Penjual dan pembeli bertemu
di toko, misal : toko eceran, Penjualan dari rumah ke rumah,
Penjual yang ditugaskan oleh pedagang besar untuk menghubungi pedagang eceran, Penjual yang ditugaskan oleh produsen untuk menghubungi
pedagang eceran besar, Pimpinan perusahaan berkunjung pada langganan yang dianggap penting untuk mengefektifkan penjualan dan Penjual yang terlatih secara
teknis, yang mengunjungi para konsumen industri untuk memberi nasehat dan bantuan
1.5.3 Komunikasi Antar Manusia
Ilmu Komunikasi mempelajari dan meneliti perubahan tingkah laku dan pendapat yang diakibatkan oleh informasi yang disampaikan oleh seseorang kepada orang lain.
Hal ini sesuai dengan pendapat dari Carl I. Hovland Purba, 2006 : 29 yang mengatakan : ”proses dimana seseorang komunikator menyampaikan perangsang-
perangsang biasanya lambang-lambang dalam bentuk kata-kata untuk merubah tingkah laku orang lain komunikan”.
Menurut De Vito dalam Komunikasi AntarPribadi Liliweri, 1991:12, komunikasi antar manusia merupakan pengiriman pesan-pesan dari seseorang dan
diterima oleh orang lain, atau sekelompok orang dengan efek dan umpan balik yang langsung.
De Vito juga mengemukakan suatu komunikasi antar manusia yang mengandung ciri- ciri :
Universitas Sumatera Utara
1. Keterbukaan atau openes; 2. Empati atau empathy;
3. Dukungan atau support; 4. Rasa positif atau positivenes;
5. Kesamaan atau equality.
1.5.4 Customer
Defenisi pelanggan customer berasal dari kata custom, yang didefenisikan sebagai “ membuat sesuatu menjadi kebiasaan atau biasa” dan “mempraktekkan
kebiasaan”. Pelanggan adalah seseorang yang menjadi terbiasa untuk membeli dari anda.
Kebiasaan itu terbentuk melalui pembelian dan interaksi yang sering selama periode waktu tertentu Griffin, 2003:31.
Orang tumbuh menjadi pelanggan yang loyal secara bertahap, proses itu dilalui dalam jangka waktu tertentu. Dengan mengenali setiap tahap dan memenuhi
kebutuhan, perusahaan mempunyai peluang yang lebih besar untuk mengubah pembeli menjadi pelanggan atau klien yang loyal.
1. Tahap satu: tersangka suspect, adalah orang yang mungkin membeli
produk atau jasa Anda. Kita menyebutnya tersangka karena kita percaya atau “menyangka” mereka akan membeli, tetapi kita masih belum yakin.
2. Tahap dua: prospek, adalah orang yang membutuhkan produk atau jasa
Anda dan memiliki kemampuan membeli. 3.
Tahap tiga: prospek yang diskualifikasi, adalah prospek yang telah cukup Anda pelajari untuk mengetahui bahwa mereka tidak membutuhkan atau
tidak membeli kemampuan untuk membeli.
Universitas Sumatera Utara
4. Tahap empat: pelanggan pertama kali, adalah orang yang telah membeli
dari Anda satu kali. Orang tersebut bisa jadi merupakan pelanggan Anda dan sekaligus juga pelanggan pesaing anda.
5. Tahap lima: pelanggan berulang, adalah orang – orang yang telah membeli
dari Anda dua kali atau lebih. Mereka mungkin telah membeli produk yang sama dua kali atau membeli dua produk atau jasa yang berbeda pada dua
kesempatan atau lebih. 6.
Tahap enam: klien, orang ini dapat membeli secara teratur, anda memiliki hubungan yang kuat dan berlanjut, yang menjadikannya kebal terhadap
tarikan pesaing. 7.
Tahap tujuh: penganjur advocate seperti klien, pendukung pembeli apapun yang anda jual dan dapat ia gunakan seta membelinya secara teratur. Tetapi
penganjur juga mendorong orang lain untuk membeli dari Anda.
1.5.5 Minat
