Personal Selling dan Minat Menabung (Studi koresional mengenai kegiatan personal selling dan minat menabung nasabah di Bank BRI Unit Kapten Muslim Medan)

Peningkatan Menabung Nasabah Di Bank BRI Unit Kapten Muslim Medan)

SKRIPSI

Diajukan Untuk Memenuhi Persyaratan Pendidikan Sarjana (S1) Pada Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik

Disusun Oleh :

JAN NOPEMLI SIANIPAR

(080922014)

DEPARTEMEN ILMU KOMUNIKASI

FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK

PROGRAM STUDI ILMU KOMUNIKASI EKSTENSI

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA

2010

ABSTRAKSI

Penelitian ini berjudul Personal Selling dan Minat Menabung (Studi koresional mengenai kegiatan personal selling dan minat menabung nasabah di Bank BRI Unit Kapten Muslim Medan). Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui bagaimana pengaruh personal selling simpedes bri terhadap minat menabung nasabah Bank BRI Unit Kapten Muslim.

Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode korelasional, yang bertujuan untuk menemukan ada tidaknya hubungan, seberapa besar hubungan tersebut dan berarti tidaknya hubungan antara pengaruh personal selling terhadap minat menabung nasabah di Bank BRI Unit Kapten Muslim. Teori yang digunakan dalam pendekatan dengan minat menabung adalah teori AIDDA dan juga SOR.

Populasi dalam penelitian ini adalah jumlah populasi dengan memilih nasabah yang melakukan transaksi di Bank BRI Unit Kapten Muslim pada bulan april 2010. Berdasarkan data yang diperoleh dari Customer Service, jumlah yang menjadi nasabah di Bank BRI Unit Kapten Muslim adalah 9.851 oran. Untuk menentukan jumlah sampel digunakan rumus Taro Yamane dengan presisi 10 % dan tingkat kepercayaan 90 % sehingga diperoleh sampel sebanyak 99 orang. Sementara teknik penarikan sampel yang digunakan yaitu Purposive Sampling dan Accidental Sampling.

Teknik pengumpulan data yang dilakukan dalam penelitian ini melalui dua cara, yaitu penelitian Kepustakaan (Library research) dan penelitian lapangan (Field research).

Teknik analasis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah analisa tabel tunggal, analisa tabel silang dan uji hipotesa melalui rumus koefisien korelasi tata jenjang (Rank Order) oleh Spearman, dengan menggunakan aplikasi Statistical Product and System Solution (SPSS) 16. Dari hasil penelitian ini diperoleh rs sebesar 0,640, untuk melihat kuat lemahnya korelasi (hubungan) kedua variabel dalam penelitian ini digunakan skala Guilford. Hal ini

menunjukkan bahwa Pengaruh Personal Selling Simpedes terhadap Minat

Menabung Nasabah Bank BRI Unit Kapten Muslim Meda. Kemudian untuk menguji tingkat signifikansi pengaruh variabel X terhadap variabel Y masih menggunakan aplikasi SPSS 16 serta untuk mengetahui besar kekuatan pengaruh variabel X terhadap Y digunakan Uji Determinan korelasi. Dan pengaruhnya adalah semakin tinggi kegiatan personal selling maka semakin tinggi minat menabung nasabah.Dari hasil penelitian ini, menunjukkan bahwa terdapat hubungan yang cukup berarti antara personal selling simpedes terhadap minat menabung nasabah Bank BRI Unit Kapten Muslim Medan,

KATA PENGANTAR

Kasih karunia Tuhan begitu besar kepada penulis sehingga penulis dapat menyelesaikan Skripsi ini dengan baik, terimakasih untuk penyertaan yang Dia berikan. Terlepas dari kerja dan kesabaran penulis dalam menyelesaikan Tugas Akhir ini agar menjadi akurat, valid dan dapat dipertanggungjawabkan, penulis menyadari bahwa masih banyak kelemahan dan kekurangan dalam penulisan karya ilmiah ini mengingat keterbatasan pengalaman dn pengetahuan dari penulis. Untuk itu kritik dan saran yang mengarah pada perbaikan sangat diharapkan guna penyempurnaan isi dari penulisan karya ilmiah ini.

Ucapan terima kasih kepada kedua orang tua penulis, Ayahanda Alm. Dj Sianipar dan Ibunda A Nababan yang selama ini banyak memberikan amanah, petuah serta ajaran yang baik dan tidak akan luput dalam ingatan penulis selamanya dan ucapan terimakasih kepada seluruh keluarga terutama pada Kakanda Mindo Sianipar yang selama ini memberikan semangat bagi penulis.

Dalam menyelesaikan skripsi ini, peneliti juga banyak mendapatkan bimbingan, nasehat serta dukungan dari banyak pihak. Maka dalam kesempatan ini peneliti ingin mengucapkan terima kasih kepada:

1. Bapak Prof. Dr. M. Arif Nasution, MA selaku dekan Fakultas Ilmu Sosial Ilmu Politik Universitas Sumatera Utara.

2. Bapak Drs. Amir Purba, MA selaku Kepala Depertemen Ilmu Komunikasi Fakultas Ilmu Sosial Ilmu Politik Universitas Sumatera Utara.

4. Terima kasih kepada seluruh dosen serta staf di Depertemen Ilmu Komunikasi Fakultas Ilmu Sosial Ilmu Politik Universitas Sumatera Utara.

5. PT. Bank Rakyat Indonesia Unit Kapten Muslim khususnya bapak

Supratman selaku K. Unit beserta rekan sekerja atas pengertian dan bantuannya selama ini.

6. Kepada sahabat-sahabat yang membantu penulis B’ M. Toha Harahap,

Angga, Rail, Merry, Fitri,

7. Kepada sahabat-sahabat seperjuangan penulis Lae

Jalich,Ronald,Rudi,Ory,Edo dan ito Leli oppung, Ida, Fitri, Melva,Riyanthi,Riana.

Medan, Juni 2010

DAFTAR ISI

LEMBAR PERSETUJUAN ... Error! Bookmark not defined. LEMBAR PENGESAHAN ... Error! Bookmark not defined. ABSTRAKSI ... Error! Bookmark not defined. KATA PENGANTAR... Error! Bookmark not defined. DAFTAR ISI ... 5 DAFTAR TABEL ... 7 DAFTAR GAMBAR ... 8 BAB I PENDAHULUAN ... Error! Bookmark not defined.

I.1. LATAR BELAKANG MASALAH ... Error! Bookmark not defined. I.2. PERUMUSAN MASALAH ... Error! Bookmark not defined. I.3. PEMBATASAN MASALAH ... Error! Bookmark not defined.

I.4. TUJUAN DAN MANFAAT PENELITIAN . Error! Bookmark not defined.

I.4.1. Tujuan Penelitian ... Error! Bookmark not defined. I.4.2. Manfaat Penelitian ... Error! Bookmark not defined. I.5. KERANGKA TEORI... Error! Bookmark not defined. I.5.1. Komunikasi ... Error! Bookmark not defined. I.5.2. Komunikasi Massa ... Error! Bookmark not defined. I.5.3. Teori S-R (Stimulus-Respons) ... Error! Bookmark not defined. I.5.4. Media Buku ... Error! Bookmark not defined. I.5.5. Jurnalistik Foto ... Error! Bookmark not defined. I.5.6. Prostitusi... Error! Bookmark not defined. I.5.7. Persepsi ... Error! Bookmark not defined. I.6. KERANGKA KONSEP ... Error! Bookmark not defined. I.7. MODEL TEORITIS ... Error! Bookmark not defined. I.8. VARIABEL OPERASIONAL ... Error! Bookmark not defined. I.9. DEFINISI VARIABEL OPERASIONAL ... Error! Bookmark not defined. I.10. HIPOTESIS PENELITIAN ... Error! Bookmark not defined. BAB II URAIAN TEORITIS ... Error! Bookmark not defined.

II.1. KOMUNIKASI ... Error! Bookmark not defined. II.2. KOMUNIKASI MASSA ... Error! Bookmark not defined. II.3. TEORI S-R (STIMULUS-RESPONS) ... Error! Bookmark not defined. II.4. MEDIA BUKU ... Error! Bookmark not defined. II.5. JURNALISTIK FOTO ... Error! Bookmark not defined. II.6. PROSTITUSI ... Error! Bookmark not defined. II.6.1. Prostitusi dan Prostitusi Anak ... Error! Bookmark not defined.

II.6.2. Sejarah dan Perkembangan Pelacuran di IndonesiaError! Bookmark not defined. II.6.3. Prostitusi Remaja dan Kesejahteraan EkonomiError! Bookmark not defined. II.7. PERSEPSI ... Error! Bookmark not defined. BAB III METODOLOGI PENELITIAN ... Error! Bookmark not defined. III.1. DESKRIPSI LOKASI PENELITIAN ... Error! Bookmark not defined.

III.1.1. Sejarah Departemen Ilmu Komunikasi Fakultas Ilmu Sosial dan

Ilmu Politik Universitas Sumatera Utara (FISIP USU)Error! Bookmark not defined.

III.1.2. Visi dan Misi Departemen Ilmu Komunikasi FISIP USUError! Bookmark not defi III.1.3. Letak Geografis ... Error! Bookmark not defined.

III.3. LOKASI DAN WAKTU PENELITIAN ... Error! Bookmark not defined. III.4. POPULASI DAN SAMPEL ... Error! Bookmark not defined. III.4.1. Populasi ... Error! Bookmark not defined. III.4.2. Sampel ... Error! Bookmark not defined.

III.5. METODE PENGUMPULAN DATA ... Error! Bookmark not defined.

III.5.1. Teknik Pengumpulan Data ... Error! Bookmark not defined. III.6. ANALISIS DATA ... Error! Bookmark not defined.

IV.1. PELAKSANAAN PENGUMPULAN DATA DAN TEKNIK

PENGOLAHAN DATA ... Error! Bookmark not defined. IV.1.1. Tahapan Pengumpulan Data ... Error! Bookmark not defined. IV.1.2. Teknik Pengolahan Data ... Error! Bookmark not defined. IV.1.3. Penyajian Data ... Error! Bookmark not defined. IV.2. ANALISIS DESKRIPTIF ... Error! Bookmark not defined. IV.2.1. Identitas Responden ... Error! Bookmark not defined. IV.2.2. Variabel Belas (X) ... Error! Bookmark not defined. IV.2.3. Variabel Terikat (Y) ... Error! Bookmark not defined. IV.3. ANALISIS KORELASIONAL ... Error! Bookmark not defined.

IV.3.1. Hubungan Antara Foto Prostitusi dengan Pengetahuan Mahasiswa

tentang Prostitusi di Kalangan Pelajar dan MahasiswaError! Bookmark not defined. IV.3.2. Hubungan antara keterangan pesan foto prostitusi dengan rasa

terkejut mahasiswa ... Error! Bookmark not defined. IV.3.3. Hubungan Antara Foto Prostitusi dengan Sikap Menerima

Mahasiswa ... Error! Bookmark not defined. IV.4. UJI HIPOTESIS ... Error! Bookmark not defined. IV.5. PEMBAHASAN ... Error! Bookmark not defined. BAB V PENUTUP ... Error! Bookmark not defined. V.1. KESIMPULAN ... Error! Bookmark not defined. V.2. SARAN ... Error! Bookmark not defined. DAFTAR PUSTAKA ... Error! Bookmark not defined. LAMPIRAN ... Error! Bookmark not defined.

DAFTAR TABEL

Tabel 1 Variabel Operasional ... Error! Bookmark not defined. Tabel 2 Populasi mahasiswa Jurusan Ilmu Komunikasi FISIP USU Program

Ekstensi angkatan 2008-2009 ... Error! Bookmark not defined. Tabel 3 Jenis Kelamin Responden ... Error! Bookmark not defined. Tabel 4 Tahun Angkatan ... Error! Bookmark not defined. Tabel 5 Usia Responden ... Error! Bookmark not defined. Tabel 6 Kejelasan Bentuk Dunia Prostitusi di Kalangan Pelajar dan Mahasiswa melalui Foto ... Error! Bookmark not defined. Tabel 7 Keterangan Pesan Foto ... Error! Bookmark not defined. Tabel 8 Usia Pelaku Prostitusi ... Error! Bookmark not defined. Tabel 9 Kondisi Tempat Prostitusi ... Error! Bookmark not defined. Tabel 10 Waktu Kegiatan Prostitusi Dilakukan ... Error! Bookmark not defined.

Tabel 11 Penerimaan Informasi pada Foto Jurnalistik ProstitusiError! Bookmark not defined. Tabel 12 Pengertian Terhadap Isi Foto Prostitusi ... Error! Bookmark not defined.

Tabel 13 Pengetahuan Terhadap Prostitusi ... Error! Bookmark not defined. Tabel 14 Pemahaman Terhadap Prostitusi... Error! Bookmark not defined. Tabel 15 Keyakinan Setelah Melihat Isi Foto ProstitusiError! Bookmark not defined. Tabel 16 Keterkejutan Melihat Foto Prostitusi ... Error! Bookmark not defined.

Tabel 17 Menerima Praktek Prostitusi di Kalangan Pelajar dan MahasiswaError! Bookmark not de Tabel 18 Test of Between-Subjects Effects: Foto Prostitusi terhadap Pengetahuan

Mahasiswa ... Error! Bookmark not defined. Tabel 19 Estimated Marginal Means: Foto Prostitusi dengan Pengetahuan

Mahasiswa Terhadap Prostitusi ... Error! Bookmark not defined. Tabel 20 Test of Between-Subjects Effects: Keterangan Pesan Foto Prostitusi

terhadap Keterkejutan Mahasiswa ... Error! Bookmark not defined. Tabel 21 Estimated Marginal Means Keterangan Pesan Foto Prosititusi terhadap Keterkejutan Mahasiswa ... Error! Bookmark not defined. Tabel 22 Test of Between-Subjects Effects: Foto Prostitusi terhadap Sikap

Menerima Mahasiswa ... Error! Bookmark not defined. Tabel 23 Estimated Marginal Means: Foto Prostitusi dengan Sikap Menerima

Tabel 24 Correlations ... Error! Bookmark not defined.

DAFTAR GAMBAR

Gambar 1 Model Teoritis ... Error! Bookmark not defined. Gambar 2 Stimulus - Respons ... Error! Bookmark not defined.

ABSTRAKSI

Penelitian ini berjudul Personal Selling dan Minat Menabung (Studi koresional mengenai kegiatan personal selling dan minat menabung nasabah di Bank BRI Unit Kapten Muslim Medan). Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui bagaimana pengaruh personal selling simpedes bri terhadap minat menabung nasabah Bank BRI Unit Kapten Muslim.

Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode korelasional, yang bertujuan untuk menemukan ada tidaknya hubungan, seberapa besar hubungan tersebut dan berarti tidaknya hubungan antara pengaruh personal selling terhadap minat menabung nasabah di Bank BRI Unit Kapten Muslim. Teori yang digunakan dalam pendekatan dengan minat menabung adalah teori AIDDA dan juga SOR.

Populasi dalam penelitian ini adalah jumlah populasi dengan memilih nasabah yang melakukan transaksi di Bank BRI Unit Kapten Muslim pada bulan april 2010. Berdasarkan data yang diperoleh dari Customer Service, jumlah yang menjadi nasabah di Bank BRI Unit Kapten Muslim adalah 9.851 oran. Untuk menentukan jumlah sampel digunakan rumus Taro Yamane dengan presisi 10 % dan tingkat kepercayaan 90 % sehingga diperoleh sampel sebanyak 99 orang. Sementara teknik penarikan sampel yang digunakan yaitu Purposive Sampling dan Accidental Sampling.

Teknik pengumpulan data yang dilakukan dalam penelitian ini melalui dua cara, yaitu penelitian Kepustakaan (Library research) dan penelitian lapangan (Field research).

Teknik analasis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah analisa tabel tunggal, analisa tabel silang dan uji hipotesa melalui rumus koefisien korelasi tata jenjang (Rank Order) oleh Spearman, dengan menggunakan aplikasi Statistical Product and System Solution (SPSS) 16. Dari hasil penelitian ini diperoleh rs sebesar 0,640, untuk melihat kuat lemahnya korelasi (hubungan) kedua variabel dalam penelitian ini digunakan skala Guilford. Hal ini

menunjukkan bahwa Pengaruh Personal Selling Simpedes terhadap Minat

Menabung Nasabah Bank BRI Unit Kapten Muslim Meda. Kemudian untuk menguji tingkat signifikansi pengaruh variabel X terhadap variabel Y masih menggunakan aplikasi SPSS 16 serta untuk mengetahui besar kekuatan pengaruh variabel X terhadap Y digunakan Uji Determinan korelasi. Dan pengaruhnya adalah semakin tinggi kegiatan personal selling maka semakin tinggi minat menabung nasabah.Dari hasil penelitian ini, menunjukkan bahwa terdapat hubungan yang cukup berarti antara personal selling simpedes terhadap minat menabung nasabah Bank BRI Unit Kapten Muslim Medan,

BAB I PENDAHULUAN

I.1 Latar Belakang Masalah

Bank adalah badan usaha yang menghimpun dana dari masyarakat dalam bentuk simpanan dan menyalurkannya kepada masyarakat dalam bentuk kredit dan atau bentuk-bentuk lainnya dalam rangka meningkatkan taraf hidup rakyat banyak. Di era globalisasi membuat dunia menjadi begitu terbuka, termasuk dalam dunia bisnis dan perbankan. Masyarakat sangat membutuhkan kehadiran bank sebagai sarana penyimpanan maupun membantu dalam usaha masyarakat baik usaha kecil maupun menengah ke atas.

Maraknya bank-bank yang hadir di Indonesia dengan berbagai layanan maupun undian yang dilakukan untuk menarik perhatian khalayak merupakan hal yang cukup variatif dalam dunia perbankan. Bagaimana cara untuk menarik nasabah yang baru agar menjadi nasabah tetap maupun mempertahankan setiap nasabah menjadi tantangan khusus bagi setiap bank. Nasabah merupakan nafas kehidupan setiap bank untuk maju dan tetap menggunakan jasa dan layanan produknya.

Oleh karena itu, maka hal yang penting sebagai Public Relation yang baik adalah bagaimana mengerti keinginan pelanggan (nasabah) dan senantiasa memberikan nilai tambah di mata konsumen. Nilai tambah itu antara lain, memberikan informasi yang jelas dan lengkap kepada konsumen, pelayanan yang cepat, tepat dan kenyamanan pelayanan.

Berdasarkan uraian diatas, maka kegiatan Public Relation merupakan kegiatan komunikasi yang mempunyai bahan masukan yang sangat penting dalam memberikan kepuasan kepada nasabah (pelanggan) dan mempertahankan nasabah (pelanggan) agar nasabah tetap loyal atau tidak berpindah ke bank yang lain serta berpotensi untuk membeli/mengkonsumsi bahkan menambah tingkat pembelian/konsumsi terhadap pelayanan jasa yang ditawarkan oleh perusahaan perbankan.

Disinilah perlunya peran aktif seorang Public Relation Officer dalam meningkatkan image perusahaan yang positif di mata khalayak. Meskipun hasil yang dibuat oleh seorang public relations tidak langsung dirasakan oleh perusahaan, namun dalam tujuan jangka panjang perusahaan akan merasakan dampak yang positif bagi perusahaan maupun organisasi. Berbagai macam program maupun pun dicanangkan untuk tetap menjaga hubungan yang baik dan menarik setiap nasabah untuk menabung.

Public Relations atau yang kerap kali disebut dengan humas inilah yang harus mempersiapkan perencanaan-perencanaan guna memajukan perusahaan. Seorang humas pun dituntut bisa menghadapi segala situasi dan mampu mengatasi perkembangan teknologi yang terjadi. Setiap program atau perencanaan yang dibuat sesuai dengan visi dan misi perusahaan tersebut. Inilah yang menjadi profesi PR dianggap sebagai front liner jika terjadi suatu krisis dalam perusahaan. Dalam dunia perbankan peran aktif Humas atau PR dipegang oleh Customer Service atau Teller sebagai Front Liner di kantor-kantor unit. Mereka secara langsung menghadapi setiap nasabah yang datang dengan kebutuhan yang berbeda mulai dari menabung hingga kebutuhan kredit atau peminjaman uang.

Kegiatan setiap customer service ini disebut sebagai bagian dari personal selling yang dilakukan dalam mempromosikan produk-produk maupun layanan bank kepada tiap nasabah. Meski pelayanan itu tak kasat mata dan seringkali sulit dipahami, namun masih tetap dilihat, didengar, dan dialami. Yang paling penting disini adalah apa yang dilihat, didengar, dan dialami oleh pelanggan (Martin, 2004:9). Pelayanan pelanggan bermutu hanya bisa dipahami dari sudut pandang pelanggan. Kita harus merumuskan pelayanan bermutu melalui mata pelanggan. Begitu juga dengan kehadiran aneka ragam layanan perbankan di Indonesia yang berlomba-lomba memberikan pelayanan bermutu bagi setiap nasabahnya.

Bank BRI hadir sebagai bank yang memberikan solusi termudah bagi masyarakat yang ingin menabung maupun melakukan pinjaman dengan memberikan pelayanan yang bermutu. Dengan biaya administrasi yang kecil dan tingkat suku bunga yang bersaing membuat masyarakat dapat menjatuhkan pilihan di bank BRI. Sesuai dengan misi Bank BRI yaitu melakukan kegiatan perbankan yang terbaik dengan mengutamakan pelayanan kepada usaha mikro, kecil dan menengah untuk menunjang peningkatan ekonomi masyarakat, memberikan pelayanan prima kepada nasabah melalui jaringan kerja yang tersebar luas dan didukung oleh sumber daya manusia yang profesional dengan melaksanakan praktek good corporate governance sehingga Bank BRI merupakan alternatif yang memadai untuk para nasabah.

Layanan Tabungan Bank BRI terdiri dari beberapa jenis mulai dari simpanan pedesaan atau Simpedes, BRItama, Tabungan Haji, Deposito dan Britama dollar. Dari beberapa layanan ini Simpedes merupakan layanan yang menjadi alternatif khusus nasabah untuk menabung. Tabungan Tabungan

Simpedes BRI adalah simpanan masyarakat dalam bentuk tabungan dengan mata uang rupiah yang dapat dilayani di Kantor Cabang Khusus/Kanca/KCP/BRI Unit, yang penyetoran dan pengambilannya tidak dibatasi baik frekuensi maupun jumlahnya sepanjang memenuhi ketentuan yang berlaku. Selain biaya administrasi yang kecil yang dibebankan kepada nasabah. Dengan biaya administrasi yang relatif rendah dibandingkan bank-bank lain di Indonesia membuat Bank BRI menjadi pilihan utama. Selain itu, Simpedes juga memberikan undian 4 kali dalam setahun yaitu 2 kali di wilayah dan 2 kali di cabang. Menabung uang di bank lalu mendapatkan undian berupa mobil mewah hingga ratusan juta rupiah.

Sosialisasi layanan Bank BRI ini meliputi media cetak maupun elektronik yang dapat menjangkau seluruh lapisan masyarakat. Anda mungkin bisa melihat betapa sederhana dan menarik beberapa iklan yang diterbitkan di televisi tentang produk layanan BRI. Sesuai dengan motto melayani dengan setulus hati, maka BRI pun hadir untuk memberikan pelayanan yang tulus bagi setiap nasabah.

Seperti halnya Personal Selling dalam Bank BRI yang hadir memberikan nuansa baru dalam setiap kantor unit di seluruh Bank BRI. Personal Selling yang dilakukan dalam bentuk penjelasan yang diberikan kepada setiap nasabah langsung (face to face) dengan menjelaskan fitur-fitur dan keuntungan yang diperoleh dari produk Simpedes BRI tersebut. Dengan Personal Selling setiap nasabah dituntun untuk lebih menyesuaikan setiap jenis produk Simpedes dengan kebutuhannya. Contohnya bagi nasabah yang ingin terjamin masa pensiunnya kelak maka lebih disarankan membuka rekening di Simpedes Pensiunan dimana biaya administrasinya hanya Rp. 2000,- per bulan, dan bagi nasbah yang memiliki

pinjaman, nasabah tersebut bisa membuka simpedes IPTW dimana simpanan ini selain sebagai tabungan, simpedes ini juga bisa jadi tempat penampungan bonus yang masuk dari pinjaman karna pembayaran tepat waktu oleh nasabah.

Simpanan simpedes merupakan alternatif yang banyak diminati nasabah, dimana mereka tidak perlu mengeluarkan uang dalam jumlah yang besar untuk biaya administratif dalam menabung. Keberadaan program ini mampu menyerap perhatian masyarakat mulai dari golongan menengah ke bawah hingga golongan atas. Program ini bisa masuk di setiap lapisan masyrarakat.

Dengan visi menjadikan bank komersil yang mengutamakan kepuasan bagi nasabah menjadikan Bank BRI sebagai salah satu bank terbesar di Indonesia. Namun untuk mempertahankan citra itu tidaklah hal yang mudah, setiap promo ataupun program baru diadakan demi meningkatkan pelayanan yang tulus bagi setiap nasabah. Setiap tahunnya Bank BRI mengadakan resolusi perbaikan pelayanan khususnya personal selling yang dilakukan oleh setiap Customer Service. Pelayanan tentang Simpedes BRI juga menjadi agenda tersendiri bagi setiap unit Bank BRI yang ada di seluruh pelosok nusantara. Khususnya produk Simpedes BRI menjadi alternatif yang tepat bagi setiap nasabah yang ingin mendapatkan biaya administrasi yang terjangkau.Untuk itu bank BRI mengutamakan Personal Selling ini untuk meningkatkan nasabahnya di setiap unit BRI di setiap unitnya.

Berdasarkan uraian diatas maka penulis tertarik untuk meneliti tentang Personal Selling Simpedes BRI yang dilakukan di Bank BRI Unit Kapten Muslim terhadap peningkatan minat menabung nasabah khususnya di Bank BRI unit Kapten Muslim Medan.

I.2 Perumusan Masalah

Berdasarkan uraian latar belakang yang telah dikemukan di atas, maka dapat dikemukakan perumusan masalah sebagai berikut : “Bagaimanakah Pengaruh Personal Selling Simpedes BRI pada peningkatan minat menabung nasabah di Bank BRI unit Kapten Muslim Medan?”

I.3 Pembatasan Masalah

Untuk menghindari lingkup penelitian yang terlalu luas sehingga dapat menggaburkan penelitian, maka penulis membatasi masalah yang akan diteliti. Adapun pembatasan masalah tersebut adalah sebagai berikut :

1. Penelitian ini dibatasi pada Personal Selling simpedes BRIyang dilakukan di BRI unit Kapten Muslim.

2. Objek penelitian ini merupakan nasabah Bank BRI unit Kapten Muslim No. 234B Medan.

3. Penelitian ini dilakukan untuk mengetahui pengaruh personal selling Simpedes BRI sehingga dapat menarik minat menabung nasabah BRI Unit Kapten Muslim.

4. Penelitian ini dilakukan hanya di Bank BRI unit Kapten Muslim Medan selama periode April 2010-Mei 2010.

I.4 Tujuan dan Manfaat Penelitian 1.4.1 Tujuan Penelitian

1. Untuk menganalisis Personal Selling yang dilakukan pada produk Simpedes BRI di unit Kapten Muslim

2. Mengetahui besarnya minat menabung nasabah di Bank BRI

3. Untuk menganalisis pengaruh Personal Selling yang dilakukan terhadap produk Simpedes BRI terhadap tingginya minat menabung nasabah

1.4.2 Manfaat penelitian

1. Secara akademisi, penelitian ini diharapkan dapat menambah pengetahuan mahasiswa ilmu komunikasi, khususnya program studi Public Relation

2. Secara teoritis, penelitian ini dapat memperluas cakrawala penulis

tentang layanan Personal Selling di Bank BRI dan

implementasinya di masyarakat.

3. Secara praktis, peneliti diharapkan dapat memberi masukan dan sumbangan bagi Bank BRI unit Kapten Muslim Medan

I.5 Kerangka Teori

Dalam melakukan penelitian, seorang peneliti perlu menyusun suatu kerangka teori yang berguna untuk mendukung pemecahan masalah dan disusun sebagai landasan berfikir yang menunjukkan dari sudut mana peneliti menyoroti masalah yang akan diteliti.

Menurut Kerlinger (dalam Effendy, 2003:244), teori adalah seperangkat dalil atau prinsip umum yang kait mengait mengenai aspek-aspek suatu realitas.

Fungsi teori adalah menerangkan, meramalkan/memprediksi dan menemukan fakta-fakta secara sistematis (Effendy, 2003:244).

Untuk memberikan kejelasan pada penelitian ini, penulis mengemukakan beberapa kerangka teori yang berkaitan dengan penelitian yang dilakukan. Adapun teori-teori yang dianggap relavan dengan penelitian ini adalah :

I.5.1. Komunikasi dan Komunikasi Pemasaran

Istilah komunikasi atau dalam bahasa Inggris communication berasal dari kata latin communicatio, dan bersumber dari kata communis yang berarti sama. Sama disini maksudnya adalah sama makna (Effendy, 1999:3). Jika tidak terjadi kesamaan makna antara komunikator dan komunikan, maka komunikasi tidak akan terjadi.

Menurut Carl I. Hovland (Mulyana, 2002:62) menyebutkan bahwa komunikasi adalah proses yang memungkinkan seseorang (komunikator) menyampaikan rangsangan (biasanya lambang-lambang verbal) untuk mengubah perilaku orang lain (komunikate). Sedangkan menurut Harold Lasswell (1948) dalam karyanya, “The Structure and Function of Communication in Society” mengatakan bahwa cara yang baik untuk menjelaskan komunikasi adalah dengan menjawab pertanyaan sebagai berikut : Who Says What In Which Channel To Whom With What Effect? atau siapa mengatakan apa dengan saluran apa kepada siapa dengan pengaruh bagaimana (Effendy, 2003:253). Dari defenisi ini Lasswell menjelaskan komunikasi meliputi 5 (lima) unsur, yakni :

1. Komunikator (source, sender) 2. Pesan (message)

3. Saluran (channel, media)

4. Komunikan (communicatee, receiver, recipent) 5. Efek (effect, impact, influence)

William G. Nikels dalam bukunya Marketing Communication And Promotion, mendefenisikan komunikasi pemasaran sebagai berikut : proses pertukaran informasi yang dilakukan secara persuasif sehingga proses pemasaran dapat berjalan secara efektif dan efisien (Purba, 2006:126).

Model komunikasi pemasaran yang biasa dikembangkan pada umumnya tidak jauh berbeda. Model komunikasi pemasaran meliputi :

1. Sender atau disebut juga sumber atau source

2. Encoding, yaitu proses menerjemahkan tujuan-tujuan komunikasi ke bentuk pesan yang akan dikirimkan kepada penerima (agency iklan, agen penjualan, iklan, personal selling, sales promotion, public relation atau direct marketing)

3. Transmisi yaitu penyampaian pesan melalui media (radio, tv, surat kabar, majalah dan brosur)

4. Decoding, yaitu tindakan konsumen sebagai penerima pesan 5. Feedback, yaitu umpan balik atas pesan yang dikirimkan.

Berdasarkan uraian defenisi di atas maka, hubungannya dengan penelitian ini dapat digambarkan bahwa produk Simpedes BRI merupakan suatu pesan (message) yang disampaikan melalui media elektronik maupun cetak kepada seluruh masyarakat yang memberikan efek meningkatnya minat menabung nasabah BRI. Kaitannya dengan model komunikasi pemasaran yaitu promosi yang dilakukan melalui kegiatan personal selling oleh setiap Customer Service di kantor unit Bank BRI.

Bauran promosi (Promotion Mix) digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan perusahaan dalam memperkenalkan dan memasarkan produknya. Menurut Philip Kotler (1998:77), bauran promosi terdiri dari 4 (empat) bagian yaitu :

1. Periklanan (Advertising), yaitu segala bentuk penyajian dan promosi non-pribadi mengenai gagasan, barang atau jasa yang dibayar oleh sponsor tertentu.

2. Penjualan pribadi (personal selling), yaitu penyajian pribadi oleh tenaga penjual perusahaan dengan tujuan menjual dan membina hubungan dengan pelanggan.

3. Promosi Penjualan (sales promotion), yaitu insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan dari suatu produk atau jasa.

4. Humas (Public Relation), yaitu membina hubungan baik dengan berbagai kelompok masyarakat yang berhubungan dengan perusahaan melalui publisitas yang mendukung, membina citra perusahaan yang baik dan menangani dan menangkal desas-desus, cerita dan peristiwa yang dapat merugikan perusahaan.

Promosi adalah salah satu bagian dari Marketing mix. Dalam hal ini Marketing Mix ialah kumpulan variabel-variabel yang dapat di gunakan perusahaan untuk mempengaruhi tanggapan konsumen.

Ada empat komponen yang tercangkup dalam kegiatan marketing mix yang terkenal dengan sebutan 4 P, dan yang akan diuraikan satu persatu yaitu :

1. Product

Product adalah keseluruhan konsep objek atau proses yang memberikan sejumlah nilai manfaat kepada konsumen.

Klasifikasi produk biasa dilakukan atas berbagai macam sudut pandang. Berdasarkan berwujud tidaknya, produk dapat diklasifikasikan ke dalam dua kelompok utama yaitu barang dan jasa.

2. Pricing

Harga merupakan satu-satunya unsur bauran pemasaran yang memberikan pemasukan atau pendapatan bagi perusahaan dan yang bersifat fleksibel yang artinya dapat diubah dengan cepat.

3. Place

Place dalam service merupakan gabungan antara lokasi dan keputusan atas saluran distribusi, dalam hal ini berhubungan dengan bagaimana cara penyampaian jasa kepada konsumen dan di mana lokasi yang strategis.

4. Promotion(promosi)

Dalam dunia pemasaran, promosi sangat penting dalam kegiatan perusahaan karena memang promosi merupakan sub ordinat dalam strategi bauran pemasaran (marketing mix).

I.5.2 Personal Selling

Tujuan semua usaha pemasaran adalah menambah penjualan yang menguntungkan dengan menawarkan pemenuhan kebutuhan dalam jangka panjang. Penjualan personal merupakan cara promosi paling penting yang digunakan untuk mencapai tujuan ini (Stanton 1993:163).

Defenisi personal selling menurut Paul D. Converse Harvey W. Huegy dan Robert V. Mitchel : “Oral presentation is a conversatiob with one or more prosoective customers for purpose of making sales”. Bila diterjemahkan secara bebas, maka yang dimaksud dengan personal selling adalah penyajian secara lisan

dalam bentuk percakapan kepada seseorang atau banyak calon pelanggan dengan tujuan untuk melaksanakan penjualan. Personal Selling mempunyai peran penting dalam pelayanan bisnis yang melibatkan interaksi pribadi antara penjual jasa dengan pelanggan (Payne, 2004:155). Penjualan personal terdiri dari komunikasi individual personal, dan ini berlawanan dengan komunikasi massa non personal yang berbentuk periklanan promosi penjualan dan cara komunikasi lainnya.Dalam banyak situasi penjualan personal yang menghasilkan penjualan nyata.

Robert dan Chase (Stanton, 1993:168) menggabungkan pengetahuan dan pengalaman dalam teori interaksi yang menyimpulkan hal-hal yang berkaitan dengan Personal Selling :

1. Pendekatan nasabah

Makin banyak persesuaian sifat-sifat fisik, sosial dan ciri-ciri kepribadian pelaanggan yang diketahui maka akan semakin besar peluang penjualan.

2. Kecakapan personal

Makin menyakinkan dan dapat dipercaya tenaga penjualan atau customer service tersebut dalam penilaian pembeli, makin besar kemungkinan penjualan akan terlaksana.

3. Pengetahuan (knowledge)

Makin mampu seorang tenaga penjual membuat para calon pembeli yakin terhadap produk yang sesuai dengan kebutuhannya, makin besar kemungkinan terjadinya penjualan terhadap suatu produk.

4. Relationship enhancement

Frekuensi hubungan yang terjadi antara penjual dan pembeli dalam bisnis jasa sangat penting untuk meningkatkan hubungan dengan pelanggan.

1.5.3 Bank

Menurut Undang-Undang Pokok Perbankan No.10 tahun 1998 Tentang usaha yang menghimpun dana dari masyarakat dalam bentuk simpanan dan menyalurkannya kepada Perubahan Undang-Undang No.7 Tahun 1992 Tentang Perbankan : Perbankan adalah segala sesuatu yang menyangkut tentang bank, mencakup kelembagaan, kegiatan usaha, serta cara dan proses dalam melaksanakan kegiatan usahanya.

Bank adalah badan masyarakat dalam bentuk kredit dan atau bentuk-bentuk lainnya dalam rangka meningkatkan taraf hidup rakyat banyak (Kasmir, 2004:302).

Adapun jasa-jasa perbankan yang tersedia di Bank Rakyat Indonesia adalah terdiri dari jenis tabungan dan jenis deposito. Tabungan adalah simpanan dari pihak ketiga yang penarikannya hanya dapat dilakukan menurut syarat-syarat tertentu yang disepakati, tetapi tidak dapat ditarik dengan cek, bilyet giro dan atau alat lainya yang dapat dipersamakan dengan itu.

Jenis tabungan ada empat macam yaitu tabungan Simpedes, Britama, Tabungan Haji dan Britama Dollar sedangkan jenis deposito memiliki dua macam yaitu Deposito valuta asing dan Deposito rupiah.

I.5.4 Minat

Minat adalah keinginan yang kuat, gairah, kecenderungan hati yang sangat kuat terhadap sesuatu. Minat adalah sikap yang menimbulkan perhatian, rasa ingin tahu lebih rinci dalam diri seseorang, adanya keinginan/hasrat untuk melakukan sesuatu yang muncul akibat objek tertentu.

Minat adalah rasa suka/senang dan rasa tertarik pada suatu objek atau aktivitas tanpa ada yang menyuruh dan biasanya ada kecenderungan untuk mencari objek yang disenangi itu (Pandji, 1995:9)

Sedangkan menurut Hurlock (1978:62), minat adalah suatu perangkat mental terdiri dari suatu campuran dari perasaan, harapan, pendirian, prasangka, rasa takut atau kecenderungan-kecenderungan lain yang mengarahkan individu kepada suatu pilihan tertentu.

I.5.5 Teori AIDDA

Teori AIDDA disebut A-A Procedure atau from attention to action procedure, yang dikemukakan oleh Wilbur Schramm. Menurut Effendy (2000:89) AIDDA adalah akronim dari kata-kata attention (perhatian), interest (minat), Desire (hasrat), Descision (keputusan), Action (tindakan/kegiatan).

Konsep AIDDA ini adalah proses psikologis dari diri khalayak. Berdasarkan konsep AIDDA agar khalayak membaca dan melakukan action apa yang dianjurkan pihak penyusun berita atau tajuk artikel, maka pertama-tama mereka harus dibangkitkan perhatiannya (attention). Tahapan di atas mengandung pengertian bahwa setiap proses komunikasi (baik komunikasi tatap muka atau komunikasi massa) hendaknya dimulai dengan membangkitkan perhatian. Dalam

hal ini, sebuah pesan harus dapat menimbulkan daya tarik sendiri sehingga dapat memancing perhatian komunikannya (Jeffkins, 1997 :120).

Dari teori ini penulis mengkaji minat menabung diawali dari perhatian (attention) khalayak terhadap pesan yang disampaikan oleh Simpedes BRI melalui personal selling yang dilakukan oleh customer service di setiap unit BRI. Setelah itu timbul ketertarikan atau minat masyarakat untuk menabung di bank BRI dan timbul keinginan untuk merealisasikan minat tersebut. Hingga melakukan kegiatan menabung di Bank BRI. Dengan proses AIDDA ini merumuskan tinggi atau rendahnya minat menabung nasabah BRI.

I.5.6 Teori SOR

Teori SOR atau Stimulus-Organism-Response ini merupakan teori yang dapat menghasilkan suatu prilaku. Maksudnya adalah keadaan internal organisme dapat berfungsi menghasilkan respons tertentu jika ada kondisi tertentu atau stimulus. Unsur-unsur dalam teori SOR ini meliputi pesan (stimulus), komunikan (organism), dan efek (respons). Bila dikaitkan dengan personal selling yang dilakukan setiap Customer Service dengan minat menabung nasabah, maka hubungan dari teori SOR ini sebagai berikut :

• Stimulus : Personal Selling Simpedes BRI

• Organism : Nasabah Bank BRI Unit Kapten Muslim Medan

• Respons : Meningkatnya minat menabung nasabah

Komunikasi merupakan unsur penting bagi kehidupan manusia. Hal ini sangat diperlukan dalam rangka menjalin hubungan dengan sesama sehubungan dengan sifat manusia sebagai makhluk sosial yang tidak dapat hidup tanpa orang

lain. Komunikasi digunakan sebagai jembatan yang menghubungkan manusia yang satu dan yang lainnya (Effendy, 1993:27).

Tujuan utama mempelajari komunikasi adalah untuk mengetahui bagaimana efek komunikasi terhadap seseorang. Kita ingin memiliki kemampuan untuk meramalkan efek yang timbul pada komunikan. Wilbur Schramm (Effendy, 1993:41) menampilkan apa yang disebut sebagai “condition of success in communication”, yakni kondisi yang harus dipenuhi jika kita menginginkan agar suatu pesan membangkitkan tanggapan yang kita kehendaki.

Melalui teori SOR ini penulis akan menguraikan bagaimana kegiatan personal selling di kantor unit dapat meningkatkan minat menabung nasabah di BRI unit Kapten Muslim.

1.6. Kerangka Konsep

Didalam setiap penelitian sosial, seorang peneliti harus terlebih dahulu menetapkan variabel-variabel penelitian sebelum memulai pengumpulan data. Hal ini tertuang dalam kerangka konsep dengan menetapkan variabel akan memudahkan si peneliti untuk melaksanakan penelitiannya.

Kerangka konseptual merupakan defenisi yang dipakai untuk menggambarkan secara abstrak suatu fenomena sosial ataupun fenomena alami. (Singarimbun, 1989:17)

Adapun kerangka konsep yang dikemukakan dalam penelitian adalah : 1. Variabel bebas atau independen variabel (x) :

2. Variabel terikat atau dependen variabel (y) : Minat menabung nasabah BRI unit Kapten Muslim 3. Variabel antara atau Intervening (z) :

Karakteristik responden

1.7. Model Teoritis

1.8. Operasional Variabel

Operasionalisasi adalah upaya membuat konsep-konsep yang telah dikelompokkan dalam variabel agar dapat diteliti dengan rinci, maka diperlukan suatu operasioanalisasi variabel-variabel yaitu sebagai berikut :

Personal Selling Simpedes BRI

Minat menabung nasabah Bank BRI unit

Kapten Muslim

Karateristik Responden

Tabel I.1 Variabel Operasional

VARIABEL BEBAS VARIABEL OPERASIONAL

1. Variabel Bebas (X)

Personal Selling Simpedes BRI

2. Variabel Terikat (Y) Minat menabung nasabah Bank BRI

unit Kapten Muslim

3. Variabel Antara Karakteristik Responden

1. Pendekatan nasabah 2. Kecakapan personal 3. Pengetahuan Produk 4. Relationship enhancement

(frekuensi hubungan)

1. Perhatian (Attention) 2. Ketertarikan (Interest) 3. Keinginan (Desire) 4. Keyakinan (Decision) 5. Tindakan (Action)

1. Usia

2. Jenis kelamin 3. Pendidikan 4. Pekerjaan

I.9 Defenisi Operasional

Defenisi operasional adalah suatu petunjuk pelaksanaan mengenai cara-cara untuk mengukur variabel-variabel. Defenisi operasional merupakan suatu informasi alamiah yang sangat membantu peneliti lain yang akan menggunakan variabel yang sama. Defenisi operasional dari penelitian ini adalah :

A.Variabel Bebas (Personal Selling Simpedes BRI) terdiri dari:

1. Pendekatan nasabah : Kesesuaian sifat-sifat fisik, sosial dan ciri-ciri kepribadian pelanggan yang diketahui maka akan semakin besar peluang penjualan.

2. Kecakapan personal : Kemampuan untuk menyakinkan nasabah.

3. Pengetahuan Produk : Makin mampu seorang tenaga penjual

membuat para calon pembeli yakin terhadap produk yang sesuai dengan kebutuhannya, makin besar kemungkinan terjadinya penjualan terhadap suatu produk.

4. Relationship enhancement : Frekuensi hubungan yang terjadi antara penjual dan pembeli dalam bisnis jasa sangat penting untuk meningkatkan hubungan dengan pelanggan.

B. Variabel terikat (Minat menabung nasabah Bank BRI unit Kapten Muslim) terdiri dari :

1. Perhatian (Attention) : Keinginan seseorang untuk mencari dan melihat sesuatu.

2. Ketertarikan (Interest) : Perasaan ingin mengetahui lebih dalam tentang suatu hal yang menimbulkan daya tarik bagi konsumen.

3. Keinginan (Desire) : Kemauan yang timbul dari hati tentang sesuatu yang menarik perhatian.

4. Keyakinan (Decision) : Kepercayaan untuk melakukan sesuatu hal. 5. Tindakan (Action) : Suatu kegiatan untuk merealisasikan keyakinan

dan ketertarikannya terhadap sesuatu. C. Variabel antara (Karateristik responden) terdiri dari :

1. Usia : umur responden

2. Jenis Kelamin : perempuan atau laki-laki 3. Pendidikan : jenjang pendidikan responden 4. Pekerjaan : mata pencaharian responden

I.10. Hipotesa

Hipotesa adalah pernyataan yang merupakan dugaan atau terkaan tentang apa saja yang akan kita amati dalam usaha untuk memahaminya. Hipotesa dapat diturunkan dari teori, akan tetapi ada kalanya sukar diadakan perbedaan yang tegas antara teori dengan hipotesa. Hipotesa merupakan jawaban sementara yang dibangun/diformulasikan berdasarkan kajian konsep teori-teori, hasil temuan penelitian yang terdahulu dan atau pengamatan peneliti pada fenomena lapangan yang hendak diteliti.

Ho : Tidak terdapat hubungan antara Personal Selling yang dilakukan pada Simpedes BRI dan minat menabung nasabah BRI unit Kapten Muslim.

Ha : Terdapat hubungan antara Personal Selling Simpedes BRI dan minat menabung nasabah BRI unit Kapten Muslim.

BAB II

URAIAN TEORITIS

II.1Pengertian Komunikasi

Istilah komunikasi atau dalam Bahasa Inggris communication berasal dari kata Latin communicatio, dan bersumber dari kata communis yang berarti sama. Sama disini maksudnya adalah sama makna. Jadi, kalau dua orang terlibat dalam komunikasi, misalnya dalam bentuk percakapan, maka komunikasi akan terjadi atau selama ada kesamaan makna mengenai apa yang dipercakapkan. Kesamaan bahasa yang dipergunakan dalam percakapan itu belum tentu menimbulkan kesamaan makna. Dengan perkataan lain, mengerti bahasanya saja, belum tentu mengerti makna yang dibawakan oleh bahasa tersebut. Jelas bahwa percakapan kedua orang tadi dapat dikatakan komunikatif apabila kedua-duanya selain mengerti bahasa yang dipergunakan, juga mengerti makna dari bahan yang dipercakapkan (Effendy,1990:9)

Pentingnya komunikasi bagi kehidupan sosial, budaya, pendidikan dan politik sudah disadari oleh para cendikiawan sejak Aristoteles yang hidup ratusan tahun sebelum Masehi. Akan tetapi, studi Aristoteles yang hanya berkisar pada retorika dalam lingkungan kecil. Baru pada pertengahan abad ke-20 ketika dunia dirasakan semakin kecil akibat revolusi industri dan revolusi teknologi elektronik setelah ditemukan kapal api, pesawat terbang, listrik, telepon, surat kabar, dan lain sebagainya membuat para cendikiawan menyadari betapa pentingnya komunikasi ditingkatkan dari pengetahuan (knowledge) menjadi ilmu (science).

Di antara para sosiologi, ahli psikologi dan ahli politik di Amerika Serikat, yang menaruh perhatian terhadap perkembangan komunikasi adalah Carl I. Hovland yang memberi pengertian tentang komunikasi. Menurut Carl I hovland, ilmu komunikasi adalah upaya yang sistematis untuk merumuskan dengan tegar asas-asas penyampaian informasi serta pembentukan pendapat dan sikap.

Defenisi Hovland diatas menunjukkan bahwa yang dijadikan objek studi komunikasi bukan saja penyampaian informasi, melainkan juga pembentukan pendapat umum (public opinion dan sikap publik (public attitude) yang dalam kehidupan sosial politik memegang peranan yang sangat penting (Effendy 1990:10). Bahkan dalam defenisinya secara khusus mengenai pengertian komunikasi sendiri, Hovland mengatakan bahwa komunikasi adalah proses mengubah perilaku orang lain (communication is the process to modify the behavior of other individuals).

Proses komunikasi pada hakikatnya adalah proses penyampaian pikiran atau perasaan oleh seseorang (komunikator) kepada orang lain (komunikan). Pikiran bisa merupakan gagasan, informasi, opini, dan lain-lain yang muncul dari benaknya. Dalam “bahasa” komunikasi pernyataan dinamakan pesan (message), orang yang menyampaikan pesan disebut komunikator sedagkan orang yang menerima pernyataan diberi nama komunikan. Untuk tegasnya, komunikasi berarti proses penyampaian pesan oleh komunikator kepada komunikan. Jika dianalisis pesan komunkasi terdiri adri dua aspek, pertama isi pesan (content of the message), kedua lambang (symbol). Konkretnya isi pesan itu adalah pikiran

II.1.1 Bentuk / Tatanan Komunikasi

1. Komunikasi Pribadi ( personal communication )

a. Komunikasi antar pribadi ( interpersonal communication ) b. Komunikasi intra pribadi ( intrapersonal communication ) 2. Komunikasi Kelompok ( group communication )

a. Komunikasi kelompok kecil ( small group communication ) 1. Ceramah ( lecture )

2. Forum 3. Simposium 4. Diskusi panel 5. Seminar

6. Curah saran ( brainstorning )

b. Komunikasi kelompok besar ( large group communication / public speaking )

3. Komunikasi Organisasi ( organization communication ) 4. Komunikasi Massa ( mass communication )

a. Komunikasi massa cetak ( printed mass communication ) 1. Surat kabar

2. Majalah 3. Buku, dll

b. Komunikasi massa elektronik ( electronic mass communication ) 1. Radio

2. Televisi 3. Film, dll

II.1.2 Sifat Komunikasi

Berdasarkan sifatnya komunikasi dapat diklasifikasikan sebagai berikut :

1. Komunikasi verbal ( verbal communication ) a. Komunikasi lisan ( oral communicaton ) b. Komunikasi tulisan ( written communication ) 2. Komunikasi non verbal

a. Komunikasi kial ( gesture / body communication ) b. Komunikasi gambar ( pictorial communication ) 3. Komunikasi tatap muka ( face- to – face communication ) 4. Komunikasi bermedia ( mediated communication )

II.1.3 Tujuan Komunikasi

Berdasarkan tujuannya komunikasi terbagi empat yakni :

1. Untuk mengubah sikap ( to change the attitude )

2. Untuk mengubah opini/pandangan ( to change the opinion ) 3. Untuk mengubah perilaku ( to change the behavior )

4. Untuk mengubah masyarakat ( to change the society ) II.1.4 Fungsi Komunikasi

1. Menginformasikan ( to inform ) 2. Mendidik ( to educated ) 3. Menghibur ( to entertain ) 4. Mempengaruhi ( to influence )

II.1.5 Metode Komunikasi

Kata metode berasal dari bahasa inggris, artinya rangkaian yang sistematis. Metode komunikasi berarti kegiatan – kegiatan yang terorganisir yang meliputi :

1. Komunikasi informatif ( informatif communication ) 2. Komunikasi persuasif ( persuasive communication ) 3. Komunikasi pervasif ( pervasive communication ) 4. Komunikasi koersif ( coersive communication ) 5. Komunikasi instruktif ( instructive communication ) 6. Hubungan manusiawi ( human relation )

II.1.6 Teknik Komunikasi

Teknik berasal dari kata “technicon” bahasa yunani, yang berarti ketrampilan. Berdasarkan ketrampilan komunikasi, maka teknik komunikasi dapat diklasifikasikan sebagai berikut :

1. Jurnalistik

2. Hubungan masyarakat ( public relations ) 3. Periklanan ( advertasing )

4. Propaganda

5. Publisitas ( publicity ) II.1.7 Model Komunikasi

1. Komunikasi satu tahap ( one step communication ) 2. Komunikasi dua tahap ( two step flow communication ) 3. Komunikasi banyak tahap ( multi step flow communication )

II.1.8 Bidang Komunikasi

1. Komunikasi sosial ( social communication )

2. Komunikasi management ( management communication ) 3. Komunikasi perusahaan ( business communication ) 4. Komunikasi politik ( politic communication )

5. Komunikasi pembangunan ( Development communication ) 6. Komunikasi internasional ( internasional communication ) 7. Komunikasi tradisional ( tradisional communication )

II.2 Pengertian Pemasaran dan Komunikasi Pemasaran

II.2.1 Pengertian pemasaran dan konsep pemasaran

Asosiasi pemasaran Amerika mengemukakan bahwa pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran, penetapan harga, promosi serta penyaluran gagasan, barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memenuhi sasaran individu dan organisasi ( Sunarto, 2006 : 5 ).

Sedangkan, menurut Philip Kotler ( dalam Kotler, 1997 : 13 ) mendefinisikan bahwa “pemasaran suatu proses sosial dan majerial yang dalam proses itu individu dan kelompok memperoleh sesuatu yang mereka butuhkan dan

inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain”.

Begitu pula menurut Irawan, Wijaya dan Sudjoni dalam bukunya Prinsip – prinsip Pemasaran ( 1996 : 13 ) mengemukakan bahwa pemasaran adalah semua kegiatan manusia yang diarahkan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginannya melalui proses pertukaran.

Berdasarkan definisi diatas maka dapat diasumsikan bahwa tujuan pemasaran adalah untuk mengetahui dan memahami pelanggan (nasabah) sedemikian rupa sehingga produk (jasa) itu cocok dengan pelanggan (nasabah) dan selanjutnya menjadi dirinya sendiri. Dan seharusnya, dalam pemasaran hendaknya menghasilkan pelanggan (nasabah) yang siap untuk membeli semua yang dibutuhkannya selanjutnya adalah menyediakan produk atau jasa itu.

Sedangkan menurut Irawan, Wijaya dan Sudjoni dalam bukunya Prinsip – prinsip Pemasaran ( 1996 : 13 ) mengemukakan bahwa hal yang terpenting dalam konsep pemasaran yaitu suatu orientasi terhadap kebutuhan dan keinginan pelanggan, didukung oleh usaha pemasaran terpadu yang ditujukan untuk membangkitkan kepuasan pelanggan sebagai kunci untuk memenuhi tujuan – tujuan organisasi. Hal ini disebabkan karena berhasil tidaknya perusahaan dalam pencapaian tujuan bisnis tergantung kepada keahlian dan kemampuan perusahaan untuk mengkombinasikan fungsi – fungsi pemasaran, produksi, keuangan maupun bidang lain yang ditujukan untuk membangkitkan kepuasan pelanggan sebagai kunci untuk memenuhi tujuan – tujuan organisasi.

Adapun beberapa konsep – konsep inti dari pemasaran menurut Kotler ( dalam Kotler, 1997 : 8 ) adalah sebagai berikut :

1. Kebutuhan (needs) adalah ketidakberadaan beberapa kepuasan dasar. 2. Keinginan (wants) adalah hasrat akan pemuas kebutuhan yang spesifik. 3. Permintaan (demands) adalah keinginan akan produk yang spesifik yang

didukung oleh kemampuan dan kesediaan untuk membelinya.

4. Produk (barang, jasa dan gagasan) adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan untuk memuaskan suatu kebutuhan dan keinginan.

5. Nilai adalah perkiraan konsumen atas seluruh kemampuan produk untuk memuaskan kebutuhannya.

6. Pertukaran adalah tindakan seseorang untuk memperoleh produk yang diinginkan dengan menawarkan sesuatu sebagai ganti.

7. Transaksi merupakan perdangangan nilai – nilai antar kedua belah pihak. 8. Pasar yang terdiri dari semua pelanggan potensial yang memiliki

kebutuhan atau keinginan tertentu yang sama, yang mungkin bersedia dan mampu melaksanakan pertukaran untuk memuaskan kebutuhan dan keiinginan itu.

9. Pemasar adalah seseorang yang terlibat dalam kegiatan pemasaran yaitu mencari informasi, menganalisis, merencakan, melaksanakan dan mengevaluasi secara terus – menerus kegiatan tersebut.

Adapun beberapa konsep yang dapat dipilih organisasi / perusahaan dalam melaksanakan kegiatan pemasaran menurut Kotler ( dalam Kotler, 1997 : 14 )

1. Konsep produksi menyatakan bahwa konsumen akan menyukai produk yang tersedia di banyak tempat dan murah harganya.

2. Konsep produk menyatakan bahwa kosumen akan menyukai produk yang menawarkan mutu, kinerja, dan pelengkap inovatif yang terbaik.

3. Konsep menjual / penjualan menyatakan bahwa konsumen, jika diabaikan, biasanya tidak akan membeli produk organisasi dalam jumlah yang cukup.

4. Konsep pemasaran menyatakan bahwa kunci untuk meraih tujuan

organisasi adalah menjadi lebih efektif daripada pesaing dalam memadukan kegiatan pemasaran guna menetapkan dan memuaskan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran.

Dalam hal ini maka dapat dihubungkan bahwa BRI dalam memasarkan produknya (jasa) lebih berorientasi kepada kosep pemasaran yaitu memasarkan produk dengan penjelasan yang langsung dijelaskan oleh customer service kepada nasabah yang disebut juga dengan personal selling.

Menurut Theodore Levitt (dalam Kotler, 1997 : 18) yang menarik batasan yang tajam antara konsep penjualan dengan konsep pemasaran mengemukakan bahwa kosep penjualan mengutamakan kebutuhan pihak penjual sedangkan konsep pemasaran mengutamakan pihak pembeli. Konsep penjualan dipenuhi dengan kebutuhan penjual untuk mengubah produknya menjadi uang tunai : konsep pemasaran dipenuhi gagasan atau ide – ide untuk memuaskan kebutuhan pelanggan melalui produk dan segala hal yang berkaitan dengan penciptaan, penyampaian dan akhirnya pemakaian produk tersebut.

Selain itu konsep pemasaran bersandar pada 4 tiang utama yaitu fokus pasar, orientasi kepada pelanggan, pemasaran yang terkoordinasi, dan kemampuan

menghasilkan laba. Secara singkat dapat dikatakan bahwa konsep pemasaran merupakan upaya pemasaran terkoordinasi yang berfokus pada pasar dan berorientasi kepada pelanggan sebagai kunci untuk mencapai tujuan perusaahaan.

Menurut Peter Drucker ( dalam Kotler, 1991 : 17 ) mengemukakan bahwa pemasaran adalah keseluruhan bisnis itu sendiri dilihat dari sudut pandang hasil akhirnya, yakni dari sudut pandang pelanggan.

Sedangkan menurut Edward W. Clindff et al yang dikutip Manullang ( dalam Simorangkir, 1988 : 4 – 5 ) mengemukakan bahwa pemasaran adalah segala kegiatan yang dilakukan oleh badan usaha untuk memenuhi permintaan yang saling berkaitan dan berinteraksi.

Begitupun menurut Kotler ( dalam Kotler, 1991 : 36 ) mengemukakan bahwa “Pemasaran adalah penyediaan barang dan jasa yang tepat kepada orang yang tepat, pada waktu yang tepat, harga yang tepat dengan komunikasi promosi yang tepat”. Sehingga pemasaran dipandang sebagai suatu sistem yang dinamis dari kegiatan yang saling berhubungan dalam dunia usaha yang ditujukan untuk menyediakan barang dan jasa, menentukan sasaran, harga, waktu dengan mengkomunikasikan dan mempromosikan secara tepat.

Jadi, dari defenisi di atas maka dapat diasumsikan bahwa pemasaran adalah funsi bisnis yang berusaha untuk mengindetifikasikan kebutuhan dan keinginan pelanggan yang belum terpenuhi, mengukur seberapa besar pasar sasaran, mana yang paling baik

William G. Nickels dalam bukunya Marketing Communication and Promotion, mendefenisikan komunikasi pemasaran sebagai berikut : proses pertukaran informasi yang dilakukan secara persuasif sehingga proses pemasaran dapat berjalan secara efektif dan efisien ( Purba, 2006 : 126 ).

Model komunikasi pemasaran yang biasa dikembang pada umumnya tidak jauh berbeda. Model komunikasi pemasaran meliputi sender atau juga disebut sumber atau source. Kedua disebut dengan encoding yaitu proses menerjemahkan tujuan – tujuan komunikasi ke dalam bentuk – bentuk pesan yang akan dikirimkan kepada penerima ( agency iklan,tenaga penjualan, personal selling, sales promotion, public relation dan direct marketing ), ketiga adalah transmisi, yaitu penyampaian pesan melalui media ( radio, tv, surat kabar, majalah dan brosur ),

keempat adalah decoding yaitu tindakan konsumen sebagai penerima pesan ( respons dan interprestasi dari penerima ), kelima adalah feedback (tindakan)

yaitu umpan balik atas pesan yang dikirimkan.

Pada perkembangannya, komunikasi sendiri dirasakan penting dalam berbagai bidang kehidupan baik secara langsung maupun tidak langsung. Berdasarkan uraian diatas, maka akan memudahkan nasabah / calon nasabah dalam memperoleh informasi dan memilih produk ( pelayanan jasa ) yang ditawarkan BRI yang paling sesuai dengan kebutuhan mereka. Jadi petugas customer service tidak lepas dari peran dia sebagai komunikator dan promoter BRI yang berusaha untuk mempengaruhi nasabah agar membeli / menggunakan produk bahkan menambah tingkat pembelian / konsumsi produk ( pelayanan jasa )

yang ditawarkan. Untuk itu petugas custumer service harus menguasai

sehingga dapat mengambil keputusan penting mengenai pemenuhan keinginan dan kebutuhan nasabah.

Bila dikaitkan dengan penelitian ini, komunikasi pemasaran berarti komunikasi yang dilakukan oleh bank BRI melalui kegiatan customer service dengan cara tatap muka ataupun bermedia yang sifatnya membujuk serta membantu nasbah maupun calon nasabah dalam mengambil keputusan untuk menggunakan / membeli bahkan berpotensi untuk menambah tingkat pembelian / konsumsi produk BRI dalam usaha meningkatkan penjualan jasa atau hasil produksi.

Sistem komunikasi pemasaran terdiri dari atas 3 unsur utama :

1. Marketing Intelegence

Adalah kemampuan suatu produsen untuk mencari dan mengumpulkan informasi tentang suatu produk pesaing baik itu kelebihan / kekurangan dari produk. Kelebihan dan kekurangan dapat dilihat dari sudut merek, features, sistem promosi maupun distribusi. BRI berusaha untuk menghasilkan produk – produk yang lebih unggul dibandingkan produk bank lainnya yang dapat memenuhi kepuasan nasabah / calon nasabahnya. 2. Understanding of Company

Adalah upaya seseorang produsen untuk memahami lebih dahulu kesiapan perusahaanya untuk menghasilkan produk tersebut, contoh : modal, SDM, dan fasilitas. Upaya pemimpin – pemimpin BRI untuk memahami lebih

dahulu kesiapan BRI dalam menghasilkan produk baik itu modal, kualitas pegawai, maupun fasilitas – fasilitas yang dimiliki BRI.

3. Promotion Management

Adalah kemampuan yang dimiliki oleh produsen untuk tetap menjaga terciptanya arus informasi tentang produk tersebut kepada distributor, pengecer maupun pembeli potensial ( pemakai langsung ). Kemampuan yang dimiliki petugas pelayanan nasbah ( customer service ) BRI untuk selalu memberikan informasi tentang produk – produk BRI kepada nasabah maupun calon nasabah sehingga mereka mengetahui keberadaan dari produk – produk tersebut.

Definisi pemasaran jasa perbankan ( marketing ) menurut Luther H. Hodges Jr. dan Rollie Tilman Jr. dalam bukunya Bank Marketing “taxt and cases” disebutkan “Marketing is the creation and delvery of customer satisfying services at a profit to bank” ( pemasaran adalah penciptaan dan penyampaian jasa yang memuaskan nasabah dan mendatangkan keuntungan bagi bank ) ( dikutip oleh Tim Pusdik BRI dalam diklat Pemasaran, 1988 ).

II.2.2.1 Marketing Mix

Marketing mix merupakan strategi kombinasi yang dilakukan oleh berbagai perusahaan dalam bidang pemasaran ( Kasmir, 2004: 120).Hampir semua perusahaan menggunakan strategi ini untuk mencapai tujuan pemasarannya, apalagi dalam kondisi persaingan ketat sekarang ini.

Kotler (Kasmir,2004 : 121) menyebutkan konsep pembauran (marketing mix) tersiri dari empat P (4 P), yaitu :

1. Product

Product adalah keseluruhan konsep objek atau proses yang memberikan sejumlah nilai manfaat kepada konsumen.

Klasifikasi produk biasa atas berbagai macam sudut pandang. Berdasarkan berwujud tidaknya, produk dapat diklasifikasikan ke dalam dua kelompok utama yaitu:

a. Barang

Barang merupakan produk yang berwujud fisik, sehingga bisa dilihat, diraba / disentuh, dirasa, dipegang, disimpan, dipindahkan dan perlakuan fisik lainnya. Ditinjau dari aspek daya tahanya, terdapat dua macam barang yaitu :

1. Barang tidak tahan lama ( Nondurable Goods )

Barang tidak tahan lama adalah barang berwujud yang biasanya habis dikonsumsi dalam satu atau beberapa kali pemakaian. Contoh, sabun, minuman dan makanan ringan, garam, gula dan lain – lain.

2. Barang tahan lama ( Durable Goods )

Barang tahan lama merupakan barang berwujud yang biasanya bisa bertahan lama dengan banyak pemakaian. Contoh, TV, lemari es, mobil, komputer dan lain – lain.

Jasa merupakan akivitas, manfaat atau kepuasan yang ditawarkan untuk dijual. Contohnya, bengkel reparasi, salon kecantikan, kursus, hotel, lembaga pendidikan dan lain – lain

Dalam merencanakan penawaran atau produk, pemasar perlu memahami lima tingkatan produk, yaitu :

a. Care Benefit (Produk utama/inti), yaitu manfaat yang sebenarnya dibutuhkan dan akan dikonsumsi oleh pelanggan dari setiap produk. Dalam bisnis perhotelan, manfaat utama yang dibeli para tamu adalah ‘istirahat dan tidur’.

b. Produk Generik, yaitu produk dasar yang mampu memenuhi fungsi produk yang paling dasar (rancangan produk minimal agar dapat berfungsi). Contohnya, hotel merupakan suatu bangunan yang memiliki banyak ruangan untuk disewakan. c. Produk harapan (expected product), yaitu produk formal yang

ditawarkan dengan berbagai atribut dan kondisinya secara normal (layak) diharapkan dan disepakati untuk dibeli. Contoh, tamu hotel mengharapkan tempat tidur yang bersih, sabun dan handuk, air ledeng, telepon, lemari pakaian dan ketenangan. d. Produk pelengkap (augmented product), yakni berbagai atribut

produk yang ditambahi atau dilengkapi berbagai manfaat dan layanan, sehingga dapat memberikan tambahan kepusaan dan bisa dibedakan dengan produk pesaing. Misalnya, hotel bisa menambahkan fasilitas tv, shampoo, bunga-bunga segar,

check-in yang cepat, check-out yang cepat, pelayanan kamar yang baik dan lain-lain.

e. Produk potensial (potential product), yaitu segala macam tambahan dan perubahan yang mungkin dikembangkan untuk suatu produk di masa mendatang. Misalnya, hotel menambahkan fasilitas layanan internet, perekam video dengan kaset videonye, sepiring buah - buahan segar dan sebagainya. 2. Pricing

Agar dapat sukses dalam memasarkan barang atau jasa, setiap perusahaan harus menetapkan harganya secara tepat. Harga merupakan satu-satunya unsur bauran pemasaran yang memberikan pemasaukan atau pendapatan bagi perusahaan, sedangkan ketiga unsur lainnya (produk, distribusi dan promosi) meyebabkan timbulnya biaya (pengeluaran). Disamping itu harga merupakan unsur bauran pemasaran yang bersifat fleksibel, artinya dapat diubah dengan cepat.

Tujuan - tujuan harga menurut Adrian Payne dalam bukunya How To get Close with costumer ,antara lain:

1. Survival

Merupakan usaha untuk tidak melaksanakan tindakan – tindakan untuk meningkatkan profit ketika perusahaan sedang dalam kondisi pasar yang tidak menguntungkan. Usaha tersebut dilakukan cenderung untuk bertahan.

Penentuan harga bertujuan untuk memaksimumkan profit dalam periode tertentu.

3. Sales Maximization

Penentuan harga bertujuan untuk membangun pangsa pasar (market share) dengan melakukan penjualan pada harga awal yang merugikan.

4. Prestige

Tujuan penentuan harga disini adalah untuk memposisikan jasa perusahaan tersebut sebagai jasa yang eksklusif.

5. ROI (Return on investment)

Tujuan penentuan harga didasarkan atas pencapaian return on investment yang diinginkan atau ROI.

Faktor – faktor yang mempengaruhi penentuan harga jasa diantaranya adalah:

1. Elsatisitas permintaan

Perusahaan jasa perlu mengetahui hubungan antara harga dan permintaan dan bagaimana besarnya permintaan bervariasi pada berbagai tingkat harga yang berbeda.

Para pemasar perlu mengetahui biaya dalam menyediakan layanan jasa dan bagaimana biaya – biaya bergerak seiring berjalannya waktu dan tingkat permintaan.

3. Persaingan

Posisi baya – biaya (cost position) dan perilaku penentuan harga (pricing behavior) dari pesaing – pesaing merupakan elemen penting yang harus diperhatikan.

4. Positioning dari jasa yang ditawarkan. 5. Sasaran yang ingin dicapai perusahaan. 6. Daur hidup jasa.

7. Sumber daya yang dipergunakan. 8. Kondisi ekonomi.

3. Place

Place dalam service merupakan gabungan anatara lokasi dan keputusan atas saluran distribusi, dalam hal ini berhubungan dengan bagaimana cara penyampaian jasa kepada konsumen dan di mana lokasi yang strategis.

a. Lokasi

Lokasi berarti berhubungan dengan di mana perusahaan harus bermarkas dan melakukan operasi. Dalam hal ini ada tiga jenis interaksi yang mempengaruhi lokasi yaitu:

1. Konsumen mendatangi pemberi jasa (perusahaan): apabila keadaannya seperti ini maka lokasi menjadi sangat penting.

Perusahaan sebaiknya memilih tempat, dekat dengan konsumen sehingga mudah dijangkau, dengan kata lain harus strategis.

2. Pemberi jasa mendatangi konsumen: dalam hal ini lokasi tidak terlalu penting, tetapi yang harus diperhatikan adalah penyampaian jasa harus tetap berkualitas.

3. Pemberi jasa dan konsumen tidak bertemu secara

lamgsung: berarti service provider dan konsumen

berinteraksi melalui sarana tertentu seperti telepon, komputer atau surat. Dalam hal ini lokasi menjadi sangat tidak penting selama komunikasi antara dua pihak dapat terlaksana.

b. Saluran distribusi (channels)

Penyampaian jasa juga dapat melalui organisasi maupun orang lain.

4. Promotion (promosi)

4.1 Pengertian dan Peranan Promosi

Dalam dunia pemasaran, promosi bukanlah kata sepele. Promosi bahkan sama pentingnya dengan produk dan keseluruhan kegiatan perusahaan karena memang promosi merupakan sub ordinat dalam dalam strategi bauran pemasaran (marketing mix). Promosi merupakan salah satu sokoguru yang menopang bangunan pemasaran perusahaan. Tiga diantarannya ialah product (produk), price (harga)

dan place (tempat). Perusahaan yang mengabaikan aktivitas promosi sama artinya dengan membiarkan bengunan perusahaan itu jomplang karena kehilangan satu pilarnya.

Promosi sebagai sebuah kata memang sudah tidak asing lagi di telinga orang Indonesia. Kata promosi merupakan kata adopsian dari bahasa Inggris, yaitu promote, yang juga mengadopsi dari bahasa yunani, yaitu promovere.

Secara sederhana promosi dapat diartikan, sebagaimana diungkapkan Rendra Widyatama dalam buku Pengantar Periklanan-nya, upaya menyampaikan suatu pesan tentang hal yang kurang dikenal sehingga menjadi lebih dikenal oleh publik (Kotler, 2002:61).

Marketer dapat memilih sarana yang dianggap sesuai untuk mempromosikan jasa mereka. Ada beberapa faktor yang harus diperhatikan dalam promosi, yaitu:

1. Identifikasi terlebih dahulu target audience-nya, hal ini berhubungan dengan segmentasi pasar.

2. Tentukan tujuan promosi, apakah untuk menginformasikan,

mempengaruhi atau untuk mengingatkan.

3. Pengembangan pesan yang disampaikan, hal ini berhubungan

dengan isi pesan (what to say), struktur pesan (how to say it logically), gaya pesan (creating a strong presence), sumber pesan (who should develop it)

4. Pemilihan bauran komunikasi, apakah itu personal communication atau non personal communication.

Promosi yang merupakan bagian dari pendekatan strategi merketing mix, juga menurunkan satu himpunan strategi yang kemudian dikenal dengan promotion mix. Ada empat strategi promosi yang terhimpun dalam promotion mix, yaitu advertising (iklan), sales promotion (promosi penjualan), publicity (publisitas) dan personal selling (penjualan pribadi).

1. Advertising (Iklan)

Sudarto Tjokrosisworo (Suryadi,2006:62), iklan merupakan padanan kata dari advertising dan advertentie, dengan pengertian penyampaian pesan yang kreatif dan persuasif melalui suatu media penyampai.

Terdapat beberapa tujuan periklanan diantaranya adalah:

a. Iklan yang bersifat memberikan informasi (informative advertising), adalah iklan yang secara panjang lebar menerangkan produk atau jasa dalam tahap rintisan (perkenalan) guna menciptakan permintaan atas produk tersebut. Misalnya sebuah Bank Syariah yang baru berdiri menjelaskan melalui iklan advertorial, apa dan bagaimana sistem opersai dan produk jasa yang ditawarkan oleh Bank Syariah.

b. Iklan membujuk (persuasive advertising), iklan menjadi penting dalam situasi persaingan, dimana sasaran perusahaan adalah menciptakan permintaan yang selektif akan merek tertentu. Misalnya perusahaan asuransi takaful mengiklankan kelebihan – kelebihan produknya dibanding asuransi

konvensional, di mana ada unsur saling bantu membantu diantara peserta dan unsur investasi adalam produk asuransinya.

c. Iklan pengingat (reminder advertising), iklan ini akan sangat pentingdalam tahap kedewasaan (maturity) suatu produk untuk menjaga agar konsumen selalu ingat akan produk tersebut. Misalnya, perusahaan penerbangan Garuda Indonesia mengingatkan kembali kepada masyarakat bahwa kini Garuda lebih baik meski di usianya yang sudah mapan.

d. Iklan pemantapan (reinforcement advertising), yang berusaha meyakinkan para pembeli bahwa mereka telah mengambil pilihan yang tepat. Misalnya lembaga pendidikian/atau bimbingan belajar Nurul Fikri mempublikasikan bahwa 80% siswanya diterima di berbagai perguruan tinggi negeri (PTN) terkemuka. Sehingga makin memantapkan pilihan para siswa SMU untuk memilih bimbingan belajar tersebut.

Pada dasarnya tujuan pengiklanan adalah komunikasi yang efektif dalam rangka mengubah sikap dan perilaku komsumen. Pada bisnis jasa perhotelan misalnya, sasaran pengiklanan adalah memperkenalkan produk baru hotel, menarik kelompok pelanggan baru, membangun ataupun memperbaiki citra hotel dan menjelaskan keadaan hotel secara umum.

Untuk itu ada beberapa pilihan media yang dapat digunakan untuk melakukan pengiklanan, antara lain melalui:

1. Iklan di media cetak dan elektronik 2. Kemasan gambar bergerak

3. Brosur 4. Booklet 5. Poster 6. Leaflet 7. Direktori 8. Billboard 9. Display

2. Sales Promotion (Promosi Penjualan)

Sales Promotion dapat dibedakan ke dalam promosi yang diarahkan pada para konsumen (consumer promotion) sperti sampel, kupon, potongan harga (discount), sayembara, demonstrasi. Promosi yang diarahkan pada pedagang (trade promotion) seperti diskonto, pengiklanan, kontes dealer. Promosi yang ditujukan pada para salesman (sales force promotion) seperti bonus dan kontes.

Pengaruh sales promotion acapkali dapat diukur dan lebih cepat daripada pengaruh pengiklanan. Penggunaan sales promotion sebagai alat meningkatkan penjualan, memiliki segi positif negatif bagi penjual.

- Segi positif: Banyak alat sales promotion yang dapat menarik perhatian dan dapat merubah sikap pasif pembeli terhadap sesuatu produk. Melalui alat ini, pembeli diberi informasi bahwa mereka mendapat kesempatan untuk memperoleh sesuatu yang istimewa, kesempatan mana hanya dapat

dimanfaatkan kali itu saja. Misalnya pembelian pesawat televisi berwarna antara tanggal sekian sampai tanggal sekian akan disertai hadiah sebuah alat video game.

- Sisi negatif: di antara alat –alat promosi ini, ada yang menimbulkan kesan bahwa penjual mengkhawatirkan kelancaran penjualan produknya. Apabila alat – alat promosi tersebut terlalu sering digunakan, maka akan timbul pertanyaan para pembeli mengenai kegunaan atau kualitas produk yang ditawarkan.

3. Publicity (Publisitas)

Promosi tidak selalu fokus pada nilai –nilai benefit dan fitur produk. Lebih jauh, promosi semestinya diorientasikanpulas pada nilai – nilai korporasi secara keseluruhan. Nilai – nilai korporasi dimaksud berkenaan dengan pembentukan persepsi publik atas perusahaan atau sering disebut dengan pencitraan perusahaan.

Perusahaan dan produknya dapat menjadi perhatian umum, apabila diberitakan di dalam media massa. Publisitas dapat memberikan tiga manfaat kepada penjual:

a. Karena pemberitaan di dalam media massa, oleh kebanayakan pembaca dipandang otentik dan objektif, maka mereka cenderung untuk lebih mempercayai berita daripada iklan.

b. Publisitas dapat mencapai banyak pembeli potensial yang selalu berusaha menghindari salesman dan pengiklanan. Hal ini disebabkan karena pesan penjual sampai pada pembeli

potensial sebagai berita dan bukan sebagai komunikasi yang bertujuan penjualan.

c. Publisitas, seperti halnya pengiklanan dapat mendramatisir perusahaan atau produk.

4. Personal Selling (Penjualan Pribadi)

Personal selling dapat mengambil berbagai bentuk, antara lain kunjungan wakil perusahaan ke tempat pembeli (salesman/salesgirl), pelayanan penjualan di toko eceran dan undangan seorang direktur perusahaan kepada direktur perusahaan lain untuk makan bersama (business dinner). Personal selling dapat juga digunakan untuk macam – macam tujuan, misalnya untuk menimbulkan minat pada calon pembeli, menimbulkan preferensi terhadap barang tertentu, mengadakan transaksi jual beli dan sebagainya. Sebagai komponen “promotional mix”, personal selling memungkinkan penjual untuk:

a. Mengadakan hubungan langsung dengan calon pembeli,

sehingga dapat mengamati dari dekat karakteristik dan kebutuhan calon pembeli.

b. Membina berbagai macam hubungan dengan pembeli, mulai

dari hubungan perdagangan hingga hubungan persahabatan yang erat. Dalam banyak hal, penjual bersikap mengalah terhadap pembeli, ia harus menggunakan segenap kemampuannya untuk merayu calon pembeli. Tetapi ada kalanya untuk mendapatkan “order” penjual mengadakan tekanan atau melakukan tindakan – tindakan yang dapat

merugikan pembeli. Namun pada umumnya, penjual berusaha menjaga hubungan baik dengan para langgananya.

c. Mendapat tanggapan dari calon pembeli. Berbeda dari

pengiklanan, personal selling menyebabkan pembeli potensial merasa sulit untuk tidak memperhatikan apa yang dikatakan penjual.

II.3 Personal Selling

II.3.1 Sejarah Singkat Perkembang Personal Selling

Personal Selling merupakan ilmu yang sudah tua umurnya, bersamaan dengan dimulainya sejarah asal mula manusia. Namun dalam perkembangannya, ilmu ini baru mendapat perhatian yang sungguh – sungguh pada pertengahan abad ke-19. Orang pertama yang merintis personal selling adalah John Wanamaker (1965) di Amerika Serikat. Ia terkenal dengan “service principle”, yang menganut paham :”Berikanlah service (pelayanan) yang terbaik, serta kualitas (mutu) yang terbaik, maka akhirnya pasar akan tumbuh di depan rumah anda”. (Baduara, 1992:3)

Pada tahun 1884, Arthur E.Sheldon, mengembangkan service principle

menjadi “personal selling” dan kemudian resmi menjadi “science of

salesmanship”. Akibatnya dialah yang resmi dianggap sebagai “pioneer” pertama dalam ilmu menjual.

dengan persyaratan disiplin diri. Seorang penjual diharuskan memenuhi nilai – nilai pribadi (personal qualities) yang positif.

Pendapat yang sama dikemukakan oleh Charles Schriber dalam bukunya yang berjudul :Live and be free thru psychocybernetics, yang intinya bahwa masa depan seseorang akan sangat ditentukan oleh nilai – nilai pribadinya. Yaitu 85% ditentukan oleh nilai – nilai pribadi, dan hanya 15% ditentukan oleh nilai – nilai kejuruan (technical qualities).

II.3.2 Definisi Personal Selling

Dalam hubungan ruang lingkup personal selling, Jean Beltrand mencoba menampilkan lima definisi personal selling sebagai berikut :

1. Personal Selling adalah merupakan suatu kemampuan yang sekaligus emnunjukan loyalitas penjual, atau penjual dalam pendekatan kepada seseorang atau orang lain, sehingga dapat membentuk suatu titik keputusan untuk menetapkan hak utama sebagai individu, dalam penetapan kesempatan milik atau minat.

2. Personal Selling adalah merupakan suatu kemampuan profesional yang bersifat umum di dalam tugas – tugas memberikan pelayanan, pertolongan atau bantuan kerja sama, untuk membentuk suatu keputusan yang nyata, sekaligus membawa manfaat bagi masyarakat. 3. Personal Selling adalah merupakan suatu kemampuan yang

mempunyai segi penampilan kejujuran, keramahan dan persesuaian, serta pertimbangan mencapai suatu titik keputusan terhadap hal – hal yang berharga bagi seseorang atau menyenangkan bagi sesorang.

4. Personal Selling adalah merupakan suatu kemampuan dalam segi menulis, mendisain, menemukan, mencipta serta seni membentuk suatu keinginan atau hasrat dari orang lain untuk menuntut hak miliknya berupa kepahlawanan, kemasyhuran, atau kehormatan.

5. Personal Selling adalah merupakan suatu kemampuan dalam melaksanakan suatu kerja, tugas – tugas atau kewajiban yang dapat memberikan suatu keuntungan bagi pihak lain yang sekaligus menjadi alat pengambilan keputusan baginya untuk memberikan imbalan jasa kepada penjual (Baduara, 1992:14).

Banyaknya definisi yang ditampilkan oleh Jean Beltran di atas menunjukkan bahwa ruang lingkup personal selling dalam praktek kehidupan sehari – hari adalah teramat luas. Oleh sebab itu mendefinisikan personal selling dapat dilakukan berdasarkan sudut pandang dalam ruang lingkup kegiatan apa personal selling itu ingin ditempatkan secara spesifik.

Tujuan semua usaha pemasaran adalah menambah penjualan yang menguntungkan dengan menawarkan pemenuhan kebutuhan dalam jangka panjang. Penjualan personal merupakan cara promosi paling penting yang digunakan untuk mencapai tujuan ini (Stanton 1993:163).

Defenisi personal selling menurut Paul D. Converse Harvey W Huegy dan Robert V Mitchel : “Oral presentation is a conversatiob with one or more prosoective customers for purpose of making sales”. Bila diterjemahkan secara bebas, maka yang dimaksud dengan personal sellig adalah penyajian secara lisan dalam bentuk percakapan kepada seseorang atau banyak calon pelanggan dengan

tujuan untuk melaksanakan penjualan. Personal Selling mempunyai peran penting dalam pelayanan bisnis yang melibatkan interaksi pribadi antara penjual jasa dengan pelanggan (Payne, 2004:155). Penjualan personal terdiri dari komunikasi individual personal, dan ini berlawanan dengan komunikasi massa non personal yang berbentuk periklanan promosi penjualan dan cara komunikasi lainnya.Dalam banyak situasi penjualan personal yang menghasilkan penjualan nyata (Stanton,1993 : 168).

Robert dan Chase menggabungkan pengetahuan dan pengalaman dalam teori interaksi yang menyimpulkan hal-hal yang berkaitan dengan Personal Selling:

5. Pendekatan nasabah

Makin banyak persesuaian sifat-sifar fisik, sosial dan ciri-ciri kepribadian pelaanggan yang diketahui maka akan semakin besar peluang penjualan.

6. Kecakapan personal

Makin menyakinkan dan dapat dipercaya tenaga penjualan atau customer service tersebut dalam penilaian pembeli, makin besar kemungkinan penjualan akan terlaksana.

7. Pengetahuan (knowledge)

Makin mampu seorang tenaga penjual membuat para calon pembeli yakin terhadap produk yang sesuai dengan kebutuhannya, makin besar kemungkinan terjadinya penjualan terhadap suatu produk.

8. Relationship enhancement

Frekuensi hubungan yang terjadi antara penjual dan pembeli dalam bisnis jasa sangat penting untuk meningkatkan hubungan dengan pelanggan.

II.4. Bank

II.4.1. Asal Mula Bank

Pada zaman Babylonia, Yunani dan Romawi diduga usaha perbankan telah memegang peranan dalam lalu lintas perdagangan. Tugas bank pada waktu itu lebih bersifat tukar menukar mata uang, sehingga orang yang melakukannya disebut pedagang uang. pada umumnya pekerjaan pedagang uang hanyalah sebagai perantara menukarkan mata uang asing dengan mata uang sendiri atau sebaliknya. Kemudian usaha ini berkembang dengan menerima tabungam, menitipkan, ataupun meminjamkjan uang dengan memungut bunga pinjaman ( Suyatna 1999:3).

Awal mula berdirinya bank secara singkat dapat diuraikan sebagai berikut. Kira-kira tahun 2000 SM di Babylonia telah dikenal semmacam abnk. Bank ini meminjamkan emas dan oerak sebagai Greek Temple, yang menerima simpanan dengan memungut biaya penyimpanannya serta meminjamkan kembali kepada masyarakat. Pada saat itulah muncul bankir-bankir swasta pertama. Operasinya meliputi penukaran uang dan segala bentuk

kegiatan bank. Lembaga perbankan yang pertama di Yunani timbul pada tahun 560 SM.

Sekitar abad ke 16 di London ( Inggris), Amsterdam (Belanda) serta Antwerpen dan Leuven (Belgia) sebagai tukang-tukang emas bersedia menerima uang logam utnuk disimpan. Srbagai tnada bukti prnyimpanan, tukang emas memberikan kepada penyimpan suatu tanda depositi yang disebut Goldsmith’s note. Ini merupakan bukti bahwa tukang emas mempunyai hutang. Lambat laun tanda deposito itu diterima alat pembayaran atau menjadi uang kertas.

Sejarah bank di Indonesia dimulai sebelum Perang Dunia II, pada waktu itu Nederland Indie yang memiliki tiga buah bank yang di dalamnya mempunyai peranan tertentu. Ketiga bank

tersebut adalah : De Javasche Bank N.V, De Algemene

Volksscredietbank, De Postpaarbank. Pasca Perang dunia kedua, bersamaan dengan kekalahan Jepang, pemerintah Belanda berusaha kembali ke Indonesia dengan membonceng tentara Inggris (sekutu) dan terjadilah perang melawan penjajah. Pada masa itu ada dua bank pemerinyah yakni : Bank Negara Indonesia dan Bank Rakyat Indonesia.

II.4.2 Defenisi Bank

Defenisi bank menurut UU No 14/1967 Pasal 1 tentang Pokok-Pokok perbankan adalah “ lembaga yang usaha pokoknya memenrikan kredit dan jasa-jasa dalam lalu lintas pembayaran dan

linear dengan menggunakan rumus koefisien korelasi Spearman. Spearman rs menjelaskan hubungan antara variabel x dan y yang tidak diketahui sebaran data dan sebaran tidak normal.

Dengan hipotesa yang diajukan, diharapkan dapat menunjukkan apakah terdapat hubungan antara kegiatan personal selling dengan minat menabung nasabah.

Pengujian hipotesa dimulai dengan membuat ranking dari nilai-nilai jawaban responden (nasabah Bank BRI Unit Kapten Muslim) pada kuesioner, yang telah diberi dahulu untuk setiap pelayanan. Berdasarkan analisa SPSS, maka diperoleh koefisien korelasi rs sebesar 0,64, berdasarkan pernyataan rs > 0, maka hipotesa diterima. Karena probalitas lebih kecil dari 0,005 maka hal ini menunjukkan signifikansi, artinya hipotesis yang diterima dalam penelitian ini adalah Ha (hipotesa alternatif), yaitu terdapat hubungan antara kegiatan personal selling simpedes dan minat menabung di Bank BRI Unit Kapten Muslim Medan. Sekaligus juga menolak hipotesis yang menyatakan tidak terdapat hubungan antara personal selling simpedes dan minat menabung nasabah di Bank BRI Unit Kapten Muslim Medan.

Kemudian untuk mengetahui tingkat signifikan hasil hipotesis tersebut, dilakukan dengan membandingkan probabilitas dengan nilai probabilitas 0,005.

Bank BRI Unit Kapten Muslim Medan

Kemudian tahap selanjutnya adalah mencari besarnya kekuatan hubungan antara variabel x dan y, yaitu dengan rumus :

Kp = (rs)2 x 100% Kp = (0,640)2 x 100%

Kp = 0,4096 x 100%

Kp = 40,96 %

Maka dapat disimpulkan bahwa kekuatan hubungan antara variabel X dan variabel Y dalam penelitian ini adalah sebesar 40,96 % artinya sebesar 50,04 % responden menjadi nasabah simpedes tidak dari kegiatan personal selling, melainkan dari word of mouth communication para nasabah yang puas dengan pelayan customer service dan juga para nasabah yang puas akan keunggulan – keunggulan tabungan simpedes.

Hasil uji hipotesis merupakan hasil akhir dari keseluruhan analisa data.setelah seluruh nilai-nilai diperoleh, maka akan dilanjutkan dengan membuat kesimpulan dan saran pada bab V.

Bab V PENUTUP

V.1 Kesimpulan

Berdasarkan penyajian dan analisis data yang telah dilakukan sesuai dengan langkah-langkah yang dituntut dan telah dilaksanakan, maka dapat ditarik kesimpulan sebagai berikut :

1. Kegiatan Personal selling yang dilakukan oleh customer service adalah dalam bentuk penjelasan langsung kepada nasabah dengan menjelaskan program-program tabungan simpedes, jenis-jenis tabungan simpedes, dan keunggulan-keunggulan dari simpedes.

Customer service melakukan Personal selling kepada para nasabah yang melakukan transaksi terutama bagi mereka yang belum memilki tabungan simpedes.Untuk dapat lebih menarik perhatian para nasabah, customer service memulainya dari greating dan mengakhiri pelayanan dengan greating juga.

2. Para nasabah Bank BRI Unit Kapten Muslim memberikan tanggapan bahwa dengan pelayanan dari customer service yang dimulai dengan personal selling, setelah mendengarkan keunggulan dan jenis-jenis daripada simpedes, mayoritas nasabah tertarik untuk memiliki tabungan simpedes, yang walaupun nasabah tersebut telah memiliki tabungan lain seperti britama, ataupun deposito.

3. Dengan adanya berbagai jenis daripada tabungan simpedes, nasabah merasa sangat terbantu, dalam hal ini customer service membantu nasabah

V.2 Saran

Berdasarkan hasil penelitian dan pengamatan yang telah peneliti peroleh selama melakukan penelitian, maka peneliti mengajukan ssejumlah saran sebagai berikut :

1. Setiap kegiatan personel selling yang dilakukan oleh customer service akan lebih baik dan lebih sukses jika didasarkan oleh stake holder, dan dibarengi dengan memberi brosur kepada nasabah, agar nasabah lebih dapat menerima penjelasan dan tertarik untuk memiliki tabungan di Bank Bri Unit Kapten Muslim Medan.

2. Perbaikan layout Bank Bri Unit Kapten Muslim akan jauh lebih membantu customer service dalam melakukan personal selling terhadap nasabah dalam hal ini juga nasabah akan lebih nyaman berada di dalam ruangan, contohnya menambah kursi tunggu di holding room.

3. Sebaiknya customer service membuat nomor antrian terhadap nasabah untuk mengurangi kericuan dalam antrian, agar nasabah mendapat hak untuk dilayani seseuai dengan nomor antriannya.

4. Dengan breafing diawal dan diakhir dari pelayanan akan lebih membantu customer service ataupun pegawai front office lainnya untuk dapat lebih meningkatkan standart layanan bagi nasabah.

DAFTAR PUSTAKA

Arikunto, Suharsimi. Prosedur Penelitian : Suatu Pengantar Ringkas, Rajawali Press, Jakarta, 1995

Bungin, M. Burhan. Metode Penelitian Kuantitatif: Komunikasi, Ekonomi, dan Kebijakan Publik serta ilmu-ilmu sosial lainnya- Edisi 1. Jakarta : Kencana 2005

Chadwick A. Bruce,Howard M. Bahr, Stan L. Albrect. Metode Penelitian Ilmu Pengetahuan Sosial. IKIP Semarang Press, 1991

Effendy, Onong Uchjana. Dinamika Komunikasi, PT Remaja Rosdakarya. Bandung, 2004

. Human Relations dan Public Relation.CV Mandur Maju, Bandung, 1993

. Komunikasi Teori dan Praktek. PT Remaja Rosdakarya, Bandung, 2003

Mulyana Dedy, Ilmu Komunikasi; Suatu Pengantar. PT Remaja Rosdakarya, Bandung.2005

Nawawi, Hadari. Metode Penelitian Bidang Sosial, GajahMada University Press, Yogjakarta,1991

Pandji, Iskandar,Psikologi Konsumen, Bumi Aksara, Jakarta.1995

Payne, Adrian, How to Get Closer with Customer, Sage Publications Inc.New York,2004

Purba, Amir dkk, Pengantar Ilmu Komunikasi, Pustaka Bangsa press, Medan, 2006

Rakhmat, Jalaludin. Metode Penelitian Komunikasi : dilengkapi dengan contoh analisis stastistik- Edisi 2. Bandung: Remaja Rosdakarya, 1991

Singarimbun, Masri dan Sofian Effendi. Metode Penelitian Survai, PT Pustaka LP3ES Indonesia. Jakarta,2003

Stanton, J William. Prinsip Pemasaran Jilid 2 Edisi Ketujuh, Penerbit Erlangga, 1998

Sumber lain :