1.7. Model Teoritis
Variabel-variabel yang telah dikelompokkan dalam kerangka konsep akan dibentuk menjadi suatu model teoritis sebagai berikut :
Gambar 1 Model Teoritis
1.8. Variabel Operasional
Berdasarkan kerangka teori dan kerangka konsep yang telah diuraikan diatas, maka untuk memudahkan penelitian ini perlu dibuat operasional variabel – variabel
terkait sebagai berikut :
Tabel 1 Variabel Operasional
Variabel Teoritis Variabel Operasional
Variabel Bebas X
Personal Selling oleh Beauty Advisor 1.
Personal Contact 2.
Relationship Enchancement 3. Cross Selling
Personal Selling Minat Membeli
Karakteristik Responden
Universitas Sumatera Utara
Variabel Terikat Y Minat Membeli
1. Perhatian 2. Minat
3. Hasrat 4. Keputusan
5. Tindakan
Variabel Antara Z
Karakteristik Responden 1. Usia.
2. Jenis Kelamin. 3. Pendidikan.
4. Status Perkawinan. 5. Penghasilan.
6. Pekerjaan.
Universitas Sumatera Utara
1.9. Defenisi Operasional
Menurut Singarimbun 1995 : 46 defenisi operasional adalah penelitian yang memberitahukan bagaimana caranya mengukur suatu variabel. Dengan kata lain
defenisi operasional adalah semacam petunjuk pelaksanaan bagaimana caranya mengukur suatu variabel. Dalam penelitian ini variabel-variabel dapat didefenisikan
sebagai berikut:
1. Variabel Bebas Personal Selling Produk Lomani terdiri dari :
a. Personal Contact, yaitu Hubungan pelanggan dibagi menjadi tiga yaitu:
penjualan, pelayanan, pengawasan. Hubungan ini harus dijaga untuk memastikan kepuasan pelanggan telah meningkat atau telah mencapai
level yang lebih tinggi. b.
Relationship Enchancement, yaitu Frekuensi hubungan yang terjadi antara penjual dan pembeli dalam bisnis jasa sangat penting untuk meningkatkan
hubungan dengan pelanggan. Dalam hal ini hubungan tersebut diciptakan oleh sang beauty advisor produk parfum Lomani terhadap pelanggannya di
Matahari Departemen Store Grand Palladium Medan. c.
Cross Selling, yaitu Seorang penjual harus bisa memasarkan produk lain yang tersedia di perusahaannya. Seperti menjual produk parfum diluar
Lomani namun masih dalam satu induk perusahaan.
2. Variabel Terikat Minat membeli parfum Lomani terdiri dari :
Universitas Sumatera Utara
a. Perhatian, yaitu atensi yang diberikan oleh responden pada saat melihatdan
mengetahui produk parfum Lomani b. Interest, yaitu suatu keinginan yang kuat atau ketertarikan terhadap parfum
Lomani yang muncul dalam diri responden setelah melihat dan mengetahui produk tersebut.
c. Hasrat, yaitu suatu keinginan yang amat sangat atau dorongan dalam diri
responden untuk membeli parfum Lomani. d.
Keputusan, yaitu suatu keputusan yang telah ditetapkan untuk membeli dan menggunakan parfum Lomani.
e. Tindakan, yaitu suatu perbuatan untuk melakukan pembelian parfum
Lomani dan memjadikannya sebagai parfum sehari-hari.
3. Variabel Antara Karakteristik Responden terdiri dari :
a. Usia adalah tingkatan umur responden.
b. Jenis Kelamin adalah penggolongan sex pada responden, yakni laki-laki
dan perempuan. c.
Pendidikan adalah latar belakang tingkatan sekolah terakhir dari responden.
d. Status Perkawinan adalah penggolongan terhadap responden yang sudah
menikah atau belum menikah. e.
Penghasilan adalah rataan pendapatan dari mata pencaharian responden. f.
Pekerjaan adalah mata pencaharian responden.
Universitas Sumatera Utara
1.10. Hipotesis