berkembang. Peritel tidak lagi hanya mengandalkan jumlah gerainya namun juga harus jeli menyasar segmen pembelanja yang tepat dan merancang format yang sesuai
untuk menjamin terciptanya pengalaman belanja yang mengesankan. Telah banyak pengelola bisnis ritel yang gagal karena masih terjebak pada paradigma pengelolaan
tradisional atau kurang konsisten dalam menerapkan manajemen ritel modern baik dalam aspek format, counter design, merchandising maupun pengembangan SDM-
nya.
Penelitian ini akan dilakukan di Matahari Departemen Store Grand Palladium Medan dikarenakan produk Parfum Lomani merupakan sebuah produk parfum yang
dipasarkan dengan sistem konsinyasi pada pusat perbelanjaan tersebut. Lokasinya yang strategis dan juga dari data pra-penelitian membuktikan bahwa sistem
pemasaran produk parfum Lomani cukup baik dilakukan di sana. Dan suasana penelitian mengenai kegiatan personal selling terhadap minat membeli pelanggan
produk parfum Lomani cukup kondusif dan kooperatif. Berdasarkan uraian diatas, peneliti tertarik untuk mengetahui sejauhmanakah
peranan kegiatan Personal selling Produk Parfum Lomani dalam meningkatkan minat beli costumer di Matahari Departemen Store Grand Palladium Medan.
1.2. Perumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang masalah yang telah diuraikan diatas, maka dapat dirumuskan permasalahan sebagai berikut :
“Sejauhmanakah peranan kegiatan Personal Selling Produk Parfum Lomani dalam meningkatkan minat beli costumer di Matahari Departemen Store Grand
Palladium Medan?”
Universitas Sumatera Utara
1.3 Pembatasan Masalah
Guna menghindari lingkup penelitian yang terlalu luas sehingga dapat mengaburkan penelitian, maka peneliti membatasi masalah yang akan diteliti. Pembatasan masalah
yang akan diteliti adalah sebagai berikut: a. Penelitian ini bersifat korelasional, yaitu bersifat mencari atau menjelaskan
hubungan dan menguji hipotesis. b. Objek penelitian ini adalah para pengunjung di Matahari Departement Store
Grand Palladium Medan pada bulan Januari-Februari 2009. c. Objek penelitian adalah para pengunjung yang usianya 24 tahun keatas.
Karena produk parfum yang ditawarkan adalah untuk kalangan dewasa yang umumnya sudah bekerja
d. Waktu penelitian dilakukan pada Januari-Februari 2009 di Matahari Grand Palladium Medan.
1.4 Tujuan dan Manfaat Penelitian 1.4.1 Tujuan Penelitian
a. Untuk mengetahui tanggapan pengunjung terhadap beauty advisor parfum Lomani Matahari Departemen Store Grand Palladium Medan.
b. Untuk mengetahui bagaimana bentuk dan juga kegiatan personal selling yang dilakukan oleh beauty advisor.
c. Untuk mengetahui sejauhmana kegiatan personal selling parfum Lomani terhadap minat membeli pada customer Matahari Departemen Store Grand
Palladium Medan.
1.4.2 Manfaat Penelitian
Universitas Sumatera Utara
a. Secara akademis penelitian ini diharapkan dapat dijadikan sebagai bahan referensi dan sumber bacaan bagi jurusan Ilmu Komunikasi FISIP USU
b. Secara praktis, memberikan masukan-masukan kepada pihak Matahari Departemen Store Grand Palladium Medan.
c. Secara teoritis, penelitian ini diharapkan dapat memberikan sumbangan pemikiran yang berkaitan dengan teori-teori komunikasi pemasaran.
1.5 Kerangka Teori
Sebelum melakukan penelitian, seorang peneliti perlu menyusun suatu kerangka teori. Kerangka teori merupakan landasan berpikir untuk menggambarkan
dari sudut mana peneliti menyoroti masalah yang akan diteliti. Menurut Singarimbun 1995:57, teori merupakan serangkaian asumsi,
defenisi dan proposisi untuk menerangkan suatu fenomena sosial secara sistematis dengan cara merumuskan hubungan antar konsep.
Adapun teori yang dianggap relevan untuk penelitian ini adalah:
1.5.1 Komunikasi dan Komunikasi Pemasaran
Harold Laswell Mulyana, 2005:62, cara yang baik untuk menggambarkan komunikasi adalah dengan menjawab pertanyaan – pertanyaan berikut: Who Says
What In Which Channel To Whom With What Effect? Atau Siapa Mengatakan Apa Dengan Saluran Apa Kepada Siapa Dengan Pengaruh Bagaimana?.
Berdasarkan defenisi Laswell ini dapat diturunkan lima unsur komunikasi yang saling bergantung satu sama lain, yaitu: pertama, sumber source, sering disebut
Universitas Sumatera Utara
juga pengirim sender, penyandi encoder, komunikator communicator, pembicara speaker atau originator. Kedua, pesan, yaitu apa yang dikomunikasikan oleh sumber
kepada penerima. Ketiga, saluran atau media, yakni alat atau wahana yang digunakan sumber untuk menyampaikan pesannya kepada penerima. Keempat, penerima
receiver, sering juga disebut sasarantujuan destination, komunikate
communicatee, penyandi-balik decoder, atau khalayak audience, pendengar listener, penafsir interpreter, yakni orang yang menerima pesan dari sumber.
Kelima, efek, yaitu apa yang terjadi pada penerima pesan tersebut, misalnya penambahan pengetahuan dari tidak tahu menjadi tahu, terhibur, perubahan sikap
dari tidak setuju menjadi setuju, perubahan keyakinan, perubahan perilaku dan sebagainya.
William G. Nickels dalam bukunya Marketing Communication And Promotion, mendefenisikan komunikasi pemasaran sebagai berikut: proses pertukaran
informasi yang dilakukan secara persuasif sehingga proses pemasaran dapat berjalan secara efektif dan efisien Purba, 2006:126.
Model komunikasi pemasaran yang biasa dikembangkan pada umumnya tidak jauh berbeda. Model komunikasi pemasaran meliputi sender atau juga disebut
sumber atau source, kedua disebut dengan encoding yaitu proses menerjemahkan tujuan – tujuan komunikasi ke dalam bentuk – bentuk pesan yang akan dikirimkan
kepada penerima agency iklan, tenaga penjualan, iklan, personal selling, sales promotion, public relation dan direct marketing, ketiga adalah transmisi, yaitu
penyampaian pesan melalui media radio, tv, surat kabar, majalah dan brosur, keempat adalah decoding yaitu tindakan konsumen sebagai penerima pesan respons
dan interpretasi dari penerima, kelima adalah feedback tindakan yaitu umpan balik atas pesan yang dikirimkan.
Universitas Sumatera Utara
1.5.2 Personal Selling
Definisi personal selling menurut Paul D. Converse. Harvey W. Huegy dan
Robert V. Mithcel: “Oral presentation in a conversation with one or more prospective customers for the purpose
of
making sales”. Bila diterjemahkan secara bebas,
maka yang dimaksud dengan personal selling adalah penyajian secara lisan dalam bentuk percakapan kepada seorang
atau banyak calon pelanggan dengan tujuan untuk melaksanakan penjualan.
Personal selling mempunyai peran penting dalam pelayanan bisnis yang
melibatkan: Adrian Payne, 155 Interaksi pribadi antara penjual jasa dengan pelanggan Pelayanan yang diberikan oleh manusia bukan oleh mesin. ‘Manusia’
menjadi bagian dari produk jasa. Banyak pelanggan yang mempunyai hubungan tetap dengan penjual jasa, dalam keadaan ini penjualan mempunyai peranan yang sangat
penting.
Personal selling Mitchel, 1960 : 659 mempunyai keunggulan-keunggulan
tersendiri, yaitu:
1. Personal contact . Hubungan pelanggan dibagi menjadi tiga yaitu: penjualan, pelayanan, pengawasan. Hubungan ini harus dijaga untuk memastikan
kepuasan pelanggan telah meningkat atau telah mencapai level yang lebih tinggi.
2. Relationship enhancement. Frekuensi hubungan yang terjadi antara penjual dan
pembeli dalam bisnis jasa sangat penting untuk meningkatkan hubungan dengan pelanggan.
Universitas Sumatera Utara
3. Cross-selling. Seorang penjual harus bisa memasarkan produk lain yang tersedia di perusahaannya.
Adapun beberapa bentuk personal selling yakni : Penjual dan pembeli bertemu
di toko, misal : toko eceran, Penjualan dari rumah ke rumah,
Penjual yang ditugaskan oleh pedagang besar untuk menghubungi pedagang eceran, Penjual yang ditugaskan oleh produsen untuk menghubungi
pedagang eceran besar, Pimpinan perusahaan berkunjung pada langganan yang dianggap penting untuk mengefektifkan penjualan dan Penjual yang terlatih secara
teknis, yang mengunjungi para konsumen industri untuk memberi nasehat dan bantuan
1.5.3 Komunikasi Antar Manusia
Ilmu Komunikasi mempelajari dan meneliti perubahan tingkah laku dan pendapat yang diakibatkan oleh informasi yang disampaikan oleh seseorang kepada orang lain.
Hal ini sesuai dengan pendapat dari Carl I. Hovland Purba, 2006 : 29 yang mengatakan : ”proses dimana seseorang komunikator menyampaikan perangsang-
perangsang biasanya lambang-lambang dalam bentuk kata-kata untuk merubah tingkah laku orang lain komunikan”.
Menurut De Vito dalam Komunikasi AntarPribadi Liliweri, 1991:12, komunikasi antar manusia merupakan pengiriman pesan-pesan dari seseorang dan
diterima oleh orang lain, atau sekelompok orang dengan efek dan umpan balik yang langsung.
De Vito juga mengemukakan suatu komunikasi antar manusia yang mengandung ciri- ciri :
Universitas Sumatera Utara
1. Keterbukaan atau openes; 2. Empati atau empathy;
3. Dukungan atau support; 4. Rasa positif atau positivenes;
5. Kesamaan atau equality.
1.5.4 Customer
Defenisi pelanggan customer berasal dari kata custom, yang didefenisikan sebagai “ membuat sesuatu menjadi kebiasaan atau biasa” dan “mempraktekkan
kebiasaan”. Pelanggan adalah seseorang yang menjadi terbiasa untuk membeli dari anda.
Kebiasaan itu terbentuk melalui pembelian dan interaksi yang sering selama periode waktu tertentu Griffin, 2003:31.
Orang tumbuh menjadi pelanggan yang loyal secara bertahap, proses itu dilalui dalam jangka waktu tertentu. Dengan mengenali setiap tahap dan memenuhi
kebutuhan, perusahaan mempunyai peluang yang lebih besar untuk mengubah pembeli menjadi pelanggan atau klien yang loyal.
1. Tahap satu: tersangka suspect, adalah orang yang mungkin membeli
produk atau jasa Anda. Kita menyebutnya tersangka karena kita percaya atau “menyangka” mereka akan membeli, tetapi kita masih belum yakin.
2. Tahap dua: prospek, adalah orang yang membutuhkan produk atau jasa
Anda dan memiliki kemampuan membeli. 3.
Tahap tiga: prospek yang diskualifikasi, adalah prospek yang telah cukup Anda pelajari untuk mengetahui bahwa mereka tidak membutuhkan atau
tidak membeli kemampuan untuk membeli.
Universitas Sumatera Utara
4. Tahap empat: pelanggan pertama kali, adalah orang yang telah membeli
dari Anda satu kali. Orang tersebut bisa jadi merupakan pelanggan Anda dan sekaligus juga pelanggan pesaing anda.
5. Tahap lima: pelanggan berulang, adalah orang – orang yang telah membeli
dari Anda dua kali atau lebih. Mereka mungkin telah membeli produk yang sama dua kali atau membeli dua produk atau jasa yang berbeda pada dua
kesempatan atau lebih. 6.
Tahap enam: klien, orang ini dapat membeli secara teratur, anda memiliki hubungan yang kuat dan berlanjut, yang menjadikannya kebal terhadap
tarikan pesaing. 7.
Tahap tujuh: penganjur advocate seperti klien, pendukung pembeli apapun yang anda jual dan dapat ia gunakan seta membelinya secara teratur. Tetapi
penganjur juga mendorong orang lain untuk membeli dari Anda.
1.5.5 Minat
Seorang komunikator akan dapat melakukan perubahan sikap dan tingkah laku komunikan apabila antara mereka merasa adanya persamaan. Oleh karena itu, seorang
komunikator harus dapat membangkitkan perhatian komunikan sehingga diantar mereka timbul persamaan makna akan suatu hal yang akan menjadi langkah awal
suksesnya komunikasi. Apabila perhatian telah dibangkitkan, maka selanjutnya diikuti dengan upaya menumbuhkan minat.
Minat adalah keinginan yang kuat, gairah, kecenderungan hati yang sangat kuat terhadap sesuatu.Minat adalah sikap yang menimbulkan perhatian, rasa ingin
tahu lebih rinci dalam diri seseorang, dan adanya keinginan hasrat untuk melakukan sesuatu yang muncul akibat adanya objek tertentu.
Universitas Sumatera Utara
Minat adalah rasa sukasenang dan rasa tertarik pada suatu objek atau aktivitas tanpa ada yang menyuruh dan biasanya ada kecenderungan untuk mencari objek yang
disenangi itu Pandji, 1995 : 9. Sedangkan menurut Hurlock 1978 : 115, minat merupakan sumber motivasi
yang mendorong orang untuk melakukan apa yang mereka inginkan. Menurut Andi 1982 : 62, minat adalah suatu perangkat mental yang terdiri
dari suatu campuran dari perasaan, harapan, pendirian, prasangka, rasa takut atau kecenderungan-kecenderungan lain yang mengarahkan individu kepada suatu pilihan
tertentu. Menurut Effendi 2003 : 103, minat merupakan kelanjutan dari perhatian
yang merupakan titik tolak timbulnya hasrat untuk melakukan kegiatan. Minat dapat menyebabkan seseorang giat melakukan sesuatu yang telah menarik perhatiannya.
1.5.6 Teori AIDDA
Teori AIDDA disebut A-A Procedure atau from Attention to Action Procedure. Teori AIDDA dalam Effendy 2003: 29 merupakan akronim dari :
A : Attention Perhatian I : Interest Minat
D : Disire HasratKeinginan D : Decision Keputusan
A : Action Tindakan
Konsep AIDDA menjelaskan suatu proses psikologis yang terjadi pada diri khalayak komunikasi dalam menerima pesan komunikasi.
Universitas Sumatera Utara
Tahapan di atas mengandung pengertian bahwa setiap proses komunikasi baik komunikasi tatap muka maupun komunikasi massa hendaknya dimulai dengan
membangkitkan perhatian. Dalam hal ini, sebuah pesan komunikasi harus dapat menimbulkan daya tarik tersendiri sehingga dapat memancing perhatian
komunikannya. Jeffkins, 1997 :120. Dalam membangkitkan perhatian yang berperan penting adalah
komunikatornya. Dalam hal ini komunikator harus mampu menimbulkan suatu daya tarik pada dirinya source attractiveness yang selanjutnya dapat memancing
perhatian komunikan terhadap pesan komunikasi yang disampaikannya. Namun yang harus diperhatikan juga bahwa dalam membangkitkan perhatiaan khalayak harus
dihindari munculnya suatu himbauan yang negatif. Dalam hal ini komunikatornya adalah beauty advisor, dan yang menjadi
komunikan adalah pengunjung dari Matahari Departemen Store Grand Palladium Medan. Seorang Beauty advisor harus mampu membangkitkan perhatian calon
pembelinya, dalam hal ini beauty advisor harus mampu membangkitkan perhatian pengunjung sehingga akan muncul minat dalam diri khalayak untuk mengetahui lebih
jauh lagi tentang produk tersebut. Selanjutnya minat akan melahirkan ras inginhasrat untuk melakukan seperti yang disampaikan oleh beauty advisor tersebut.
Berdasarkan teori AIDDA, penelitian ini hanya sampai pada tahap Desire hasratkeinginan, tidak sampai pada tahap Decision Keputusan dan tahap Action
tindakan, karena hal yang diteliti dalam penelitian ini adalah minat untuk membeli parfum Lomani.
1.6. Kerangka Konsep
Universitas Sumatera Utara
Dalam penelitian, seorang peneliti menggunakan istilah yang khusus untuk menggambarkan secara tepat fenomena yang ditelitinya. Inilah ynag disebut konsep,
yakni istilah dan defenisi yang digunakan untuk menggambarkan secara abstrak kejadian, keadaan, kelompok atau individu yang menjadi pusat perhatian ilmu sosial.
Melalui konsep, peneliti diharapkan akan dapat menyederhanakan pemikirannya dengan menggunakan istilah untuk beberapa kejadian yang berkaitan satu dengan
yang lainnya Singarimbun, 1995 : 32. Kerangka konsep merupakan hasil pemikiran rasional yang bersifat kritis
dalam memperkirakan kemungkinan hasil penelitian yang akan dicapai. Adanya kerangka konsep dapat menuntun penelitian pada rumusan hipotesis Nawawi, 2001 :
40. Dalam penelitian ini ditetapkan kerangka konsep metodologi penelitian dalam
bentuk kelompok variabel, yaitu: 1. Variabel Bebas, yaitu sejumlah gejala atau faktor atau unsur yang menentukan
atau mempengaruhi ada atau munculnya gejala atau faktor atau unsur yang lain Nawawi, 2001 : 56. Variabel Bebas dalam penelitian ini adalah kegiatan
Personal Selling. 2. Variabel Terikat, yaitu sejumlah gejala atau faktor atau unsur yang ada atau
muncul dipengaruhi atau ditentukan oleh adanya variabel bebas Nawawi, 2001 : 57. Variabel Terikat dalam penelitian ini adalah minat membeli
parfum Lomani.. 3. Karakteristik responden adalah nilai-nilai yang dimiliki oleh seseorang yang
dapat membedakannya dengan orang lain, seperti : usia, jenis kelamin, pendidikan, status perkawinan, penghasilan, pekerjaan.
Universitas Sumatera Utara
1.7. Model Teoritis
