sarana tertentu seperti telepon, komputer atau surat. Dalam hal ini lokasi menjadi sangat tidak penting selama komunikasi
antara dua pihak dapat terlaksana. b. Saluran distribusi channels
Penyampaian jasa juga dapat melalui organisasi maupun orang lain.
4. Promotion promosi
4.1 Pengertian dan Peranan Promosi
Dalam dunia pemasaran, promosi bukanlah kata sepele. Promosi bahkan sama pentingnya dengan produk dan keseluruhan kegiatan perusahaan
karena memang promosi merupakan sub ordinat dalam strategi bauran pemasaran marketing mix. Promosi merupakan salah satu sokoguru yang
menopang bangunan pemasaran perusahaan. Tiga di antaranya ialah product produk, price harga dan place tempat. Perusahaan yang mengabaikan
aktivitas promosi sama artinya dengan membiarkan bangunan perusahaan itu jomplang karena kehilangan satu pilarnya.
Promosi sebagai sebuah kata memang sudah tidak asing lagi di telinga orang Indonesia. Kata promosi merupakan kata adopsian dari bahasa inggris,
yaitu promote, yang juga mengadopsi dari bahasa yunani, yaitu, promovere. Secara sederhana promosi dapat diartikan, sebagaimana diungkapkan Rendra
Widyatama dalam buku Pengantar Periklanan-nya, upaya menyampaikan suatu pesan tentang hal yang kurang dikenal sehingga menjadi lebih dikenal
oleh publik Kotler, 2002:61. Marketer dapat memilih sarana yang dianggap sesuai untuk
mempromosikan jasa mereka. Ada beberapa faktor yang harus diperhatikan dalam promosi, yaitu:
Universitas Sumatera Utara
1. Identifikasi terlebih dahulu target audience-nya, hal ini berhubungan
dengan segmentasi pasar. 2.
Tentukan tujuan promosi, apakah untuk menginformasikan, mempengaruhi atau untuk mengingatkan.
3. Pengembangan pesan yang disampaikan, hal ini berhubungan dengan isi
pesan what to say, struktur pesan how to say it logically, gaya pesan creating a strong presence, sumber pesan who should develop it
4. Pemilihan bauran komunikasi, apakah itu personal communication atau
non personal communication.
Promosi yang merupakan bagian dari pendekatan strategi marketing mix, juga menurunkan satu himpunan strategi yang kemudian dikenal dengan
promotion mix. Ada empat strategi promosi yang terhimpun dalam promotion mix, yaitu advertising iklan, sales promotion promosi penjualan, publicity
publisitas dan personal selling penjualan pribadi.
1 Advertising Iklan
Sudarto Tjokrosisworo Suryadi, 2006:62, iklan merupakan padanan kata dari advertising dan advertentie, dengan pengertian penyampaian pesan
yang kreatif dan persuasif melalui suatu media penyampai. Terdapat beberapa tujuan periklanan, di antaranya adalah:
a. Iklan yang bersifat memberikan informasi informative advertising, adalah iklan yang secara panjang lebar menerangkan produk atau
jasa dalam tahap rintisan perkenalan guna menciptakan permintaan atas produk tersebut. Misalnya sebuah Bank Syariah yang baru
Universitas Sumatera Utara
berdiri menjelaskan melalui iklan advertorial, apa dan bagaimana sistem operasi dan produk jasa yang ditawarkan oleh Bank Syariah.
b. Iklan membujuk persuasive advertising, iklan menjadi penting dalam situasi persaingan, dimana sasaran perusahaan adalah
menciptakan permintaan yang selektif akan merek tertentu. Misalnya perusahaan asuransi Takaful mengiklankan kelebihan – kelebihan
pruduknya dibanding asuransi konvensional, di mana ada unsur saling bantu membantu di antara peserta dan unsur investasi dalam
produk asuransinya. c. Iklan pengingat reminder advertising, iklan ini akan sangat penting
dalam tahap kedewasaan maturity suatu produk untuk menjaga agar konsumen selalu ingat akan produk tersebut. Misalnya, perusahaan
penerbangan Garuda Indonesia mengingatkan kembali kepada masyarakat bahwa kini Garuda lebih baik meski di usianya yang
sudah mapan. d. Iklan pemantapan reinforcement advertising, yang berusaha
meyakinkan para pembeli bahwa mereka telah mengambil pilihan yang tepat. Misalnya lembaga pendidikanatau bimbingan belajar
Nurul Fikri mempublikasikan bahwa 80 siswanya diterima di berbagai perguruan tinggi negeri PTN terkemuka. Sehingga makin
memantapkan pilihan para siswa SMU untuk memilih bimbingan belajar tersebut.
Pada dasarnya tujuan pengiklanan adalah komunikasi yang efektif dalam rangka mengubah sikap dan perilaku konsumen. Pada bisnis jasa
perhotelan misalnya, sasaran pengiklanan adalah memperkenalkan produk
Universitas Sumatera Utara
baru hotel, menarik kelompok pelanggan baru, membangun ataupun memperbaiki citra hotel dan menjelaskan keadaan hotel secara umum.
Untuk itu ada beberapa pilihan media yang dapat digunakan untuk melakukan pengiklanan, antara lain melalui:
1. Iklan di media cetak dan elektronik.
2. Kemasan gambar bergerak
3. Brosur
4. Booklet
5. Poster
6. Leaflet
7. Direktori
8. Billboard
9. Display
2. Sales Promotion Promosi Penjualan
Sales Promotion dapat dibedakan ke dalam promosi yang diarahkan pada para konsumen consumer promotion seperti sampel, kupon, potongan
harga discount, sayembara, demonstrasi. Promosi yang diarahkan pada pedagang trade promotion seperti diskonto, pengiklanan, kontes dealer.
Promosi yang ditujukan pada para salesman sales force promotion seperti bonus dan kontes.
Pengaruh sales promotion acapkali dapat diukur dan lebih cepat daripada pengaruh pengiklanan. Penggunaan sales promotion
sebagai alat meningkatkan penjualan, memiliki segi positif dan negatif bagi penjual.
- Segi positif: Banyak alat sales promotion yang dapat menarik perhatian dan dapat merubah sikap pasif pembeli terhadap sesuatu
Universitas Sumatera Utara
produk. Melalui alat ini, pembeli diberi informasi bahwa mereka mendapat kesempatan untuk memperoleh sesuatu yang istimewa,
kesempatan mana hanya dapat dimanfaatkan kali itu saja. Misalnya, pembelian pesawat televisi berwarna antara tanggal sekian sampai
tanggal sekian akan disertai hadiah sebuah alat video game. - Segi negatif: Di antara alat – alat promosi ini, ada yang menimbulkan
kesan bahwa penjual mengkhawatirkan kelancaran penjualan produknya. Apabila alat – alat promosi tersebut terlalu sering
digunakan, maka akan timbul pertanyaan para pembeli mengenai kegunaan atau kualitas produk yang ditawarkan.
3. Publicity Publisitas
Promosi tidak selalu fokus pada nilai – nilai benefit dan fitur produk. Lebih jauh, promosi semestinya diorientasikan pula pada nilai – nilai
korporasi secara keseluruhan. Nilai – nilai korporasi dimaksud berkenaan dengan pembentukan persepsi publik atas perusahaan atau sering disebut
dengan pencitraan perusahaan. Perusahaan dan produknya dapat menjadi perhatian umum, apabila
diberitakan di dalam media massa. Publisitas dapat memberikan tiga manfaat kepada penjual:
a. Karena pemberitaan di dalam media massa, oleh kebanyakan
pembaca dipandang otentik dan objektif, maka mereka cenderung untuk lebih mempercayai berita daripada iklan.
b. Publisitas dapat mencapai banyak pembeli potensial yang selalu
berusaha menghindari salesman dan pengiklanan. Hal ini disebabkan karena pesan penjual sampai pada pembeli potensial
Universitas Sumatera Utara
sebagai berita dan bukan sebagai komunikasi yang bertujuan penjualan.
c. Publisitas, seperti halnya pengiklanan dapat mendramatisir
perusahaan atau produk.
4. Personal Selling Penjualan Pribadi
Personal selling dapat mengambil berbagai bentuk, antara lain kunjungan wakil perusahaan ke tempat pembeli salesmansalesgirl,
pelayanan penjualan di toko eceran dan undangan seorang direktur perusahaan kepada direktur perusahaan lain untuk makan bersama business dinner.
Personal selling dapat juga digunakan untuk macam – macam tujuan, misalnya untuk menimbulkan minat pada calon pembeli, menimbulkan
preferensi terhadap barang tertentu, mengadakan transaksi jual beli dan sebagainya. Sebagai komponen “promotional mix”, personal selling
memungkinkan penjual untuk: a.
Mengadakan hubungan langsung dengan calon pembeli, sehingga dapat mengamati dari dekat karateristik dan kebutuhan calon
pembeli. b.
Membina berbagai macam hubungan dengan pembeli, mulai dari hubungan perdagangan hingga hubungan persahabatan yang erat.
Dalam banyak hal, penjual bersikap mengalah terhadap pembeli, ia harus menggunakan segenap kemampuannya untuk merayu calon
pembeli. Tetapi ada kalanya untuk mendapatkan “order” penjual mengadakan tekanan atau melakukan tindakan – tindakan yang
dapat merugikan pembeli. Namun pada umumnya, penjual berusaha menjaga hubungan baik dengan para langganannya.
Universitas Sumatera Utara
c. Mendapat tanggapan dari calon pembeli. Berbeda dari pengiklanan,
personal selling menyebabkan pembeli potensial merasa sulit untuk tidak memperhatikan apa yang dikatakan penjual.
II.3 Personal Selling
